渠道定勝負――加多寶與王老吉之爭講解

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4、 /list/629 HYPERLINK /list/643 中職中專糖酒食品加多寶調低銷售目標,經銷商仍然擔心庫存消化問題；而廣藥現有經銷商的承載能力也受到質疑渠道定勝負本報記者 徐春梅對于廣藥來說，與加多寶的渠道戰(zhàn)是一場難打的硬仗?！艾F在每個經銷商都被壓了好多庫存，我手上有 23 萬箱庫存，而正常情況下的庫存不到1 萬箱，還有我底下的分銷商、終端也壓了好多貨。”一位與加多寶合作七八年的某省會城市大經銷商告訴中國經營報記者，為了減少換標帶來的負面影響，加多寶通過向渠道壓貨的方式來博市場份額。但6 月份廣藥紅罐王老吉的上市讓加多寶經銷商擔心庫存消化問題?！艾F在資金壓力已經很難承受，如果加多寶不

5、處理好庫存問題，對整個經銷渠道的傷害會很大。”而廣藥正在招兵買馬，為這場即將到來的與加多寶的渠道戰(zhàn)做準備。加多寶向渠道“非正常壓貨”“自今年春節(jié)后，加多寶向各個渠道拼命壓貨，通過促銷以及各種強制性手段等，一直都沒有停止過。”上述加多寶經銷商告訴記者，他目前倉庫里的庫存是正常情況下的23 倍，而下級的各個分銷商、終端也有大量庫存，很多小店都壓了好多貨在搞促銷。/view/47fce170cdbff121dd36a32d7375a417866fc1ff.html1/4 4/14/2019他進一步表示，“往年的四渠五道月定 勝份負， 經加銷多 寶商與完王老成吉全之 爭年講的解生- 百意度 文指庫標都

6、不到一半，而今年我們進貨已經達到全年生意指標的 70%80%，但是這個貨不是被消費掉了，而是成了各個渠道上的庫存。”現在加多寶渠道上，一半產品的包裝是原紅罐王老吉，另一半產品的包裝是一面“王老吉”、一面“加多寶”，而加多寶最新公布的改名后的雙面“加多寶”包裝產品還沒有真正鋪貨。令經銷商擔心的是，廣藥紅罐王老吉上市將對經銷商現有庫存的消化產生很大影響?！艾F在我們的庫存不是一兩個月可以解決的，可能要到今年 9 月份、10 月份才能完全消化掉。如果廣藥的紅罐王老吉晚點推出可能問題就不大，但他預計 6 月份上市，我們的壓力就很大?！庇捎诩佣鄬殞涗N商采取款到發(fā)貨、現金結算的方式，所以巨大的庫存讓經銷商

7、資金鏈吃緊?！叭绻佣鄬毑惶幚砗眠@次的庫存問題，將對它的整個經銷渠道帶來很大的傷害。”上述經銷商表示，目前終端的銷貨還基本正常，加多寶公司也沒有推出政策。據說加多寶調低了今年紅罐涼茶的銷售額目標，但經銷商表示并不知情，而目前加多寶向渠道壓了這么多貨，調低銷售目標的意義并不是很大。加多寶廣州番禺區(qū)的一個經銷商也告訴記者，目前改名后的加多寶涼茶還沒有收到，之前的王老吉包裝產品還沒有賣完。在經銷商看來，加多寶在換標之前非正常地向渠道壓貨，一方面是為了盡可能多地搶占市場份額，另一方面是現有庫存的產品包裝還帶著王老吉字樣，這將給廣藥紅罐王老吉鋪貨制造壓力。 據加多寶的經銷商介紹，目前加多寶給經銷商的利潤

8、空間是每箱3 元多，批發(fā)商的利潤是每箱1.2 元2 元，終端的利潤是每箱3元4 元。但是加多寶不是采取進銷差價，而是返利的方式給予渠道上各個環(huán)節(jié)的利潤。比如加多寶給經銷商的每箱貨價格是 72 元，而經銷商給批發(fā)商，批發(fā)商給終端每箱貨的價格也是72 元，而各個環(huán)節(jié)利潤是加多寶以后補返利的方式給予的。“這種操作模式讓企業(yè)對通路的控制力更強，如果渠道商有亂操作的行為，公司可以取消返利。同時，它也讓目前處于換標動蕩中的加多寶經銷商隊伍保持相對穩(wěn)定?！币晃粯I(yè)內人士表示。 加多寶時期的王老吉曾采取了現代、常規(guī)、餐飲和特通四種/view/47fce170cdbff121dd36a32d7375a417866

9、fc1ff.html2/4 營銷渠道一舉打開了市場?，F代渠道主要包括大賣場、超市等；王老吉常規(guī)渠道的4/14/2019渠道定勝負加多寶與王老吉之爭講解- 百度文庫成員包括經銷商(代理商 、批發(fā)商、郵差以及小店等；餐飲渠道緊緊圍繞“預防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠意合作店”；特通渠道有夜場、酒吧等。王老吉通過分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網絡。廣藥渠道承載能力受考驗“花最少的資源做最大的事情。”一位廣藥王老吉盒裝業(yè)務的相關負責人告訴記者，廣藥的紅罐王老吉將利用現有的盒裝王老吉渠道鋪市。但是去年加多寶運作的紅罐王老吉銷售額達到180

10、億元，廣藥盒裝王老吉只有20 億元左右，那么廣藥年銷售額20 億元左右的渠道能否承載紅罐王老吉這么大一個體量呢？上述廣藥王老吉人士告訴記者，目前盒裝王老吉的構架已經遍布全國，在某些市場廣藥王老吉的渠道優(yōu)勢與掌控力不亞于任何一個快消品牌。不過，飲料行業(yè)資深專家陳瑋認為，目前廣藥盒裝王老吉在廣州等區(qū)域市場的渠道布局確實已經比較完善，但是在北方等市場與加多寶還差很遠。還有，盒裝王老吉在現代渠道（包括大賣場、超市等）的覆蓋情況與加多寶的紅罐差不多，但是在餐飲渠道有很大差距?！安惋嬒M追求面子，盒裝王老吉顯得檔次不高，所以廣藥需要補足餐飲渠道的短板?！睆V藥的壓力更重要的還是來自現有經銷商的承載能力。一位

11、業(yè)內人士分析，現有廣藥盒裝王老吉渠道上的經銷商與加多寶經銷商在資金實力等方面有一定的差距，目前廣藥王老吉一些有實力的經銷商在資金等方面可以承載紅罐的運作，但是一些中小經銷商就不行?！安贿^廣藥紅罐王老吉上市后在通路會有一個成長的過程，廣藥可以先借助盒裝王老吉的渠道鋪市，同時去開拓更多新的渠道商?！睆V藥王老吉的另一挑戰(zhàn)是要進行整個銷售網絡的布局，這也是它目前到處招兵買馬的原因。據了解，現有的經銷商體系只負責物流與資金流，沒有業(yè)務體系，要廠家輔導，要廠家組織業(yè)務團隊跟進。而要在極短時間內組建一支高素質的業(yè)務團隊并非易事。/view/47fce170cdbff121dd36a32d7375a417866fc1ff.html3/4不過，上述廣藥王老吉盒裝業(yè)務相關負責人坦言，目前對于盒裝王老吉來說， 也是機會與挑戰(zhàn)并存。一方面，由于換標，王老吉品牌在市場上出現一個空當，這渠道定勝負加多寶與王老吉之爭講解- 百度文庫4/14/2019給了盒裝王老吉一個