藥店發(fā)展主要因素

1、藥店發(fā)展主要因素1一、藥品的陳列：1、作用：為了方便顧客，為了店內(nèi)整潔。2、顧客對(duì)藥品陳列的要求：（1）、易看：勿倒置，同一個(gè)面，高低一樣，同一條線。（2）、易選：開(kāi)放式經(jīng)營(yíng)，親自接觸。（3）、易買(mǎi)：交款方便，員工很容易介紹。3、對(duì)藥品陳列的建議：（1）、商品的豐富并不是指品種繁多。（2）、價(jià)廉物美不能增加利潤(rùn)。（3）、顧客層次的需要進(jìn)行陳列。（4）、盡可能的陳列有利于主體顧客。（5）、在購(gòu)物的過(guò)程中，顧客受雙重因素的影響：a.商品本生。 b.營(yíng)業(yè)員介紹2陳列對(duì)店鋪的影響營(yíng)業(yè)不振的店鋪商品稀少并且雜亂商品分類不清毫無(wú)規(guī)則 主力商品放置于顧客手無(wú)法拿到的地方陳列無(wú)法抓住顧客的目光POP標(biāo)示牌整年

2、都無(wú)更換生意興隆的店鋪有意義的陳列主力商品及季節(jié)性產(chǎn)品商品數(shù)豐富且分類清楚有系統(tǒng)的陳列方式折扣商品及獲利商品區(qū)分陳列管理陳列采用特別指示來(lái)加強(qiáng)顧客注視目光3陳列的區(qū)別一般陳列定位陳列水平陳列端架陳列垂直陳列交叉陳列關(guān)聯(lián)陳列比較陳列特殊陳列大量陳列主題陳列突出陳列落地陳列架上架陳列4店內(nèi)照明的學(xué)問(wèn)營(yíng)業(yè)不振的店鋪店內(nèi)昏暗為了省電關(guān)掉店內(nèi)外燈光不潔的桌椅及柜臺(tái)閉鎖式的店鋪氣氛全店鋪商品顯得昏暗無(wú)光照明器具整年不換生意興隆的店鋪健康快樂(lè)光亮的氣氛店內(nèi)照明十分充足重點(diǎn)產(chǎn)品特別照明處理全店鋪都很明亮干凈開(kāi)放的店鋪氣氛店鋪內(nèi)外櫥窗招牌都經(jīng)常明亮干凈5二、銷售服務(wù)的心理準(zhǔn)備： 1、如何吸引顧客 a、善結(jié)顧客，

3、盡可能認(rèn)住顧客的姓名，保持顧客至上的心理. b、了解顧客; (1)固定顧客：同一社區(qū)和商圈； (2)游購(gòu)顧客：旅游、探索導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)； (3)流動(dòng)顧客：路經(jīng)顧客轉(zhuǎn)化為固定； (4)搶怨顧客：抒發(fā)情緒為主；顧客迷： (5)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，能量有限，金額有限。 2、如可開(kāi)發(fā)顧客：關(guān)于商品的原始知識(shí)； 商品的組知性知識(shí)； 商品的使用及其操作方法； 欣賞方面的知識(shí)：對(duì)顧客、對(duì)自己。 3、如何影響顧客：要明確顧客具有購(gòu)物權(quán)、選擇權(quán)； 要抓住商品最主要的與眾不同這處； 應(yīng)用權(quán)威的發(fā)言及專家的解釋； 統(tǒng)計(jì)郵據(jù)的應(yīng)用。 4、如何迎會(huì)顧客：進(jìn)話有盡寸，不可信口開(kāi)河； 適度的夸獎(jiǎng)； 不可誤隱私性的問(wèn)題及個(gè)人信仰等。6三、推

4、銷的技巧： 1、因人而宜，區(qū)別對(duì)待. 2、關(guān)鍵時(shí)刻，善于誘導(dǎo)； 3、心理攻勢(shì)，直達(dá)目的； 4、權(quán)衡得弊，分析得失； 5、制定門(mén)庭老師的氣氛： 掌握公眾心理； 誠(chéng)實(shí)為公眾服務(wù)，忠心誠(chéng)實(shí)，勤懇周到，保質(zhì)保量，負(fù)責(zé)到底。7四、不同中類型顧客在藥店的表現(xiàn)：1、分析（慎重）型顧客： 此類型顧客在選購(gòu)商品時(shí)往往猶豫不決，不斷懷疑 策略： 關(guān)切他，了解他的意圖； 取2種以上的品種讓他做比較， 突出產(chǎn)品特點(diǎn)，由顧客自己決定。2、表現(xiàn)型（挑剔）顧客： 此類顧客較注意應(yīng)員的推光彩，但對(duì)面于商呂呼店員比較挑剔，喜歡吹毛求吡。 策略：MP技巧；耿聽(tīng)最重要，順便穿插一些解釋。3、架駁（傲慢）型顧客： 這類顧客比較主觀，

5、自尊心強(qiáng)，心胸狹窄，不尊重應(yīng)員，容易發(fā)怒。 策略：軟硬兼施；專業(yè)術(shù)語(yǔ)的推銷，專家的表現(xiàn)。4、親切顧客： 這類顧客往往性格內(nèi)向，愿意聽(tīng)取店員對(duì)商品的介紹，但一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受 騙，會(huì)產(chǎn)生極大的反感，并難以消除。 策略：禮貌、誠(chéng)懇、理解、同情；介紹時(shí)，實(shí)事求是。 8五、店員的工作責(zé)任： 為顧客做有效摘品組合； 為顧客選擇適合的商品； 將商品情報(bào)提供給顧客； 創(chuàng)造舒適，便函利的環(huán)境。 使顧客對(duì)商品商店產(chǎn)生信賴和認(rèn)同感。 9六、服務(wù)動(dòng)作： 不準(zhǔn)挖耳朵、揉眼、挖鼻子。不準(zhǔn)用品氣、吹開(kāi)塑料袋。動(dòng)作迅速會(huì)讓顧客產(chǎn)生好感。語(yǔ)氣堅(jiān)定會(huì)讓顧客打消疑慮。 10七、員工儀表的要求： （讓營(yíng)業(yè)員自閘述） 服飾美、修飾美、舉

6、止美、情緒佳： （1）站的姿勢(shì)，行禮的姿勢(shì)、 （2）可以面對(duì)顧客的表情、不可以面對(duì)顧客的表 情。11八、顧客服務(wù)與銷售活動(dòng)：1、本店顧客的形態(tài)（心理分類 ）： a、純粹閑逛型； b、一見(jiàn)鐘情型； c、胸有成竹型。2、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理人階段： 注意：發(fā)生興趣聯(lián)想欲望比較檢討信念行動(dòng)滿足。3、有效掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的推移： a、商品的競(jìng)爭(zhēng)力和待客技術(shù)必須平衡并重； b、推移心理過(guò)程； c、有效應(yīng)對(duì)的銷售技術(shù)。 12九、怎樣對(duì)待顧客： 1、對(duì)待顧客應(yīng)一視同仁； a、無(wú)心的差別會(huì)讓顧客厭煩：有無(wú)購(gòu)買(mǎi)的差別； 穿著的差別。 b、禁在上班時(shí)間會(huì)客、在柜臺(tái)攀談。2、接待顧客不能厚比薄彼： 年齡、性別的差別；

7、講話的差別。3、用誠(chéng)懇感謝接待客人： a、經(jīng)商之道重于感謝和誠(chéng)懇的心態(tài)； b、不用心對(duì)待客人就無(wú)法感動(dòng)客人； c、感謝的心意可以傳達(dá)室達(dá)給客人。4、做好有始有終的銷售服務(wù)工作 a、接待顧客打有始有終； b、選購(gòu)商品的商店要決對(duì)，必須提高接待技巧。5、追求顧客購(gòu)銷的滿足感： a、接待技巧要發(fā)揮高品說(shuō)明的作用； b、顧客人充分滿足的接待技巧。 13十、推薦銷售： 1、目的： 幫助舉棋下定的顧客做決定； 提高顧客購(gòu)買(mǎi)的金額（客單價(jià)）。2、推薦的三大原則： 必須完全了解顧客的需要； 掌握客人需要的良好時(shí)機(jī)； 需強(qiáng)調(diào)“這最適合你使用”和“這很適合你”；3、什么是接近客人的最好時(shí)機(jī)？ 一進(jìn)店就給站在特定商

8、品面前的顧客； 進(jìn)店后好像在尋找什么東西; 在同類商品前駐足良好，一動(dòng)不動(dòng)的顧客； 一直在注視同一商品的顧客； 腳步停止不動(dòng)的時(shí)候； 好像在尋找什么并與顧客目光交接的時(shí)候； 用手觸摸商品的時(shí)候； 從看商品到仰起臉的時(shí)候。14十、推薦銷售： 4、等待時(shí)機(jī)的正確姿式： a、從腳稍開(kāi)，自然，不覺(jué)得累的站姿； b、雙手自然下垂或放于背后或置于前側(cè)； c、雙手置于前側(cè)收銀臺(tái)，雙手重疊； d、面視顧客，應(yīng)注意顧客的一舉一動(dòng)； e、微笑待客，一絲不茍。5、接待顧客的角度（討論） 與顧客并排效果是0/10； 與顧客450C交流效果是1/30； 面對(duì)面交流效果 果是6倍。6、待客商誤的七大原則： 不用否定型而用

9、肯定型的句子“沒(méi)有XX商品，但有同類的XX藥品”； 不用命令型而用請(qǐng)求型的句子“給我留個(gè)電話”“能給留個(gè)電話嗎？”； 在語(yǔ)尾表示尊重； 拒絕時(shí)要使用“對(duì)不起”； 多使用感謝、夸獎(jiǎng)的語(yǔ)句； 不斷言，讓顧客自己做決定； 交換立場(chǎng)說(shuō)話，站在顧客的主場(chǎng)上； 15十、推薦銷售： 7、詢問(wèn)技巧的五大原則： 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題； 商品的說(shuō)明與顧客的回答要相關(guān)； 促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的心理詢問(wèn)； 先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題； 讓顧客多說(shuō)話。 “漏斗型的談話”（先寬松，后過(guò)渡，最后定型）8、提高客人購(gòu)買(mǎi)金額的推薦技術(shù)： 可能提高到客人預(yù)算的五信一五成； 依客人的喜歡不同來(lái)推薦； 溝通的效果；a、惡化的溝通（信仰、政治、宗教） b、無(wú)效溝通（無(wú)信息了解，閑聊，瞎扯） c、低效溝通（有焦慮息無(wú)結(jié)果） d、高效溝通（猶豫不定的顧客） 16十、推薦銷售： 9、等待時(shí)機(jī)不佳規(guī)范