瀘州老窖經(jīng)銷商培訓手冊范本

1、 .DOC資料. 瀘州老窖經(jīng)銷商培訓手冊-作者：-日期：經(jīng)銷商培訓手冊（ 2005 版）國窖1573 品牌組 目 錄序言一、企業(yè)概況（一）、股份公司簡介（二）、企業(yè)文化（三）、老窖的起源與發(fā)展（四）、輝煌歷程（五）、廠區(qū)概覽（六）、銷售公司簡介二、國窖1573 品牌之道（一）、品牌的核心競爭力（二）、品牌定位（三）、品牌理念（四）、品牌性格（五）,品牌核心要素(DNA) （六）、國窖1573的四大榮譽（七）、國窖1573賦及釋義三、國窖1573 產(chǎn)品介紹（一）、1573國寶窖池與國窖1573（二）、國窖1573 釀造工藝及流程（三）、國窖1573系列產(chǎn)品介紹四、國窖 1573 市場操作指南（一

2、）、終端工作流程（二）、怎樣支持新店開業(yè)（三）、樣板店建設指南（四）、怎樣做好產(chǎn)品陳列展示（五）、怎樣操作活動（六）、終端培訓申請程序及內(nèi)容（七）、終端客情關(guān)系維護指南（八）、國窖1573 形象小姐的招聘流程（九）、怎樣做好專柜建設（十）,VIP 數(shù)據(jù)庫的建立與維護指南（十一）、如何開展團購（十二）、怎樣操作公關(guān)活動（十三）、關(guān)于品鑒會（十四）、訪店流程五、問題釋疑（一）、常見問題釋疑（二）、國窖1573市場管理制度釋疑（三）、售后服務釋疑（四）、真?zhèn)吾屢删幒笮?言精誠合作 成就雙贏國窖1573作為中國白酒鑒賞標準級酒品，是中國超高檔白酒的典型代表；它集傳統(tǒng)的精髓與時尚的精華于一體，是白酒釀造

3、技術(shù)爐火純青的代表之作，也是現(xiàn)代尊貴生活的標志之一。作為一個情感型的高檔消費品，必須始終把品牌的塑造放在第一位緊密圍繞國窖品牌的核心競爭力，向消費者傳達國窖產(chǎn)品的獨特賣點，充分展現(xiàn)其品牌個性魅力。只有產(chǎn)品的知名度、美譽度提高了，才能激發(fā)消費者的購買欲望，乃至引起社會大眾的共鳴與認同。這也是我們編撰這本小冊子的目的，希望能藉此給廣大的經(jīng)銷商朋友提供一些具體的有實際作用的指導，以便更好地完成國窖1573品牌的建設與推廣，提升銷量。國窖1573作為公司的形象產(chǎn)品，近年來，公司保持了對該品牌持續(xù)的強勢投入，在各重點市場都取得了不俗的表現(xiàn)。到2004年國窖1573品牌連續(xù)三年獲得95%以上的增長率。這些

4、業(yè)績的取得是廠商雙方精誠合作，攜手共進的成果。國窖1573的高品質(zhì)、高價值為時代精英和成功人士提供高品位的物質(zhì)和精神雙重享受。可以說，國窖1573的誕生，是“天地同釀，人間共生”理念的最佳體現(xiàn)。在目前的中國高檔白酒市場上，它占據(jù)了極為重要的一席。國窖1573站在中國濃香鼻祖瀘州老窖的巨人之肩上，以先行者的前瞻眼光，率先提出“統(tǒng)治白酒消費的是文化”，通過其不可復制的尊貴歷史文化資源國寶窖池，全力塑造中國超高檔白酒的代表品牌，并且以其大道正氣，深具國之風范的品牌個性贏得了市場的贊譽。在短短兩三年內(nèi)，已經(jīng)成功進入中國各大中城市，成為超高檔白酒市場的新貴。我們深信，中國白酒的生命之源是中國的歷史與文化

5、，在全球化趨勢日益加速的今日世界，尤其凸現(xiàn)出其鮮明的民族性和文化性。國窖1573作為中國白酒的先行者，將充分融會傳統(tǒng)與現(xiàn)代，高擎大旗，昂首向前！一、企業(yè)概況（一）、瀘州老窖股份有限公司簡介瀘州老窖股份有限公司位于四川瀘州國窖廣場，是具有 400 多年釀酒歷史的國有控股上市公司。公司總資產(chǎn)近 30 億元，員工 2200 多人，2001年經(jīng)國家權(quán)威無形資產(chǎn)評估機構(gòu)認定，瀘州老窖品牌價值高達 102 億元。公司擁有我國建造最早（始建于公元 1573 年）、連續(xù)使用時間最長、保護最完整的老窖池群；該老窖池群1996年被國務院確定為全國重點文物保護單位，被譽為“中國第一窖”，以其獨一無二的社會、經(jīng)濟、歷

6、史、文化價值成為世界釀酒史上的奇跡。我司的主導產(chǎn)品有國窖 1573 系列、瀘州老窖系列等。國窖 1573 經(jīng)國家白酒專家組鑒定，具有：“無色透明、窖香優(yōu)雅、綿甜爽凈、柔和協(xié)調(diào)、尾凈香長、風格典型”的特點。瀘州老窖特曲（大曲）是中國最古老的四大名酒，蟬聯(lián)歷屆中國名酒稱號，被譽為“濃香鼻祖”、“酒中泰斗”。自1915年在美國舊金山獲巴拿馬太平洋萬國博覽會金獎以來，屢獲重大國際金牌達17 枚。其“瀘州”牌注冊商標是中國首屆十大馳名商標之一。近年來，公司還先后獲得了 全國質(zhì)量效益型先進企業(yè) ， 中國企業(yè)最佳形象 AAA 級 ， 中國明星企業(yè) ， 走向世界的 100 家中國名牌,中國最佳綜合經(jīng)濟效益 5

7、00 強 、“2005我最喜愛的中國品牌”等榮譽稱號。我們以“天地同釀、人間共生”為企業(yè)經(jīng)營理念，追求“在中國燦爛名酒文化熏陶中，全人類共享幸福美滿的生活”，致力于與社會同行、與環(huán)境相依、與人類共存。目前，公司按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，加快市場化的改革步伐，實施品牌發(fā)展戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，形成以酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營為主，相關(guān)多元化發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)。股份公司組織機構(gòu)設置 股東大會 董事會監(jiān)事會 總經(jīng)辦人力資源部企業(yè)管理部生產(chǎn)部財務部總調(diào)室采供部黨工辦質(zhì)量管理部紀委辦保衛(wèi)部包裝中心基酒中心信息部技術(shù)中心銷售公司法律事務部 SHAPE * MERGEFORMAT 經(jīng)理層董事辦漕溪基地酒體設計中心羅漢基地國窖基

8、地（二）、企業(yè)文化企業(yè)精神敬人敬業(yè) 創(chuàng)新卓越“敬人敬業(yè)、創(chuàng)新卓越”，就是在企業(yè)共同愿景的基礎上以人為本，把人作為企業(yè)生存與發(fā)展的第一資源，營造寬松、和諧的環(huán)境，尊重人性、凝聚人心、造就英才，使全體員工以振興瀘州老窖事業(yè)為已任，以更高、更快、更強的精神，以更新、更優(yōu)、更好的方法，創(chuàng)新工作、創(chuàng)造業(yè)績，為鑄造瀘州老窖的歷史豐碑孜孜以求！經(jīng)營理念天地同釀 人間共生 “天地同釀、人間共生”，所追求的是“在中國燦爛名酒文化熏陶中，全人類共享幸福美滿的生活”。為此，瀘州老窖將自覺融入人類、地球、社會之中，與社會同行、與環(huán)境相依、與人類共存，在發(fā)展經(jīng)濟的同時，注重環(huán)境保護和社會公益事業(yè)，建立起與人類、地球、社

9、會良好的關(guān)系，為人類美好的明天而不懈努力。（三）、老窖的起源與發(fā)展年代廠名酒坊名稱或廠主姓名釀造方法酒性經(jīng)營性質(zhì)宋代民間私家改造復式蒸餾法大酒小酒個體經(jīng)營元代郭懷玉甘醇曲發(fā)酵蒸餾法曲酒明代施敬章大曲發(fā)酵蒸餾窖藏法、大曲發(fā)酵泥窖生香甑桶蒸餾法曲酒舒聚源舒氏清代民國溫永盛、天成生等三十六家溫永盛、天成生、協(xié)泰祥、春和榮、永興誠、洪生和、義泰和、大興合、愛仁堂、林香村、定記、上生發(fā)榮、下生發(fā)榮、鼎豐恒、裕厚祥、永生祥、勝發(fā)祥、鴻盛祥、富生榮、醇豐遠、順昌祥、泉記、春林、協(xié)成、新華、力 生、福興和、懦 記、蓬萊春、同發(fā)生、錫成、義和春、金川等三十六家同上曲酒1950年川南國營第一釀酒廠魚臺酒精廠、愛仁

10、堂酒廠同上曲酒花果酒由私營轉(zhuǎn)為合作經(jīng)營曲酒聯(lián)營社溫永盛、洪興和、水興誠、同發(fā)生、新華、鼎豐恒、生發(fā)榮、永生祥、林香村等同上曲酒1951年義中聯(lián)營社大中、春和榮、義泰和聯(lián)溫本溫溫永盛第一實驗廠生發(fā)榮、富生榮、鴻盛祥、裕厚祥、協(xié)泰祥、蓬萊春第三實驗廠天成生、大中、福興和第四實驗廠蘭田鎮(zhèn)酒廠第五實驗廠羅漢場酒廠1954年四川省地方國營瀘州曲酒廠由川南國營第一釀酒廠、第二、三、四、五實驗廠聯(lián)合組建以溫度計代替感應量溫由公私合營轉(zhuǎn)為國營1956年瀘州市公私合營曲酒廠溫永盛、曲酒聯(lián)營社、定記、義中曲酒聯(lián)營社改天鍋冷卻為冷器冷凝1960年瀘州市曲酒廠國營和公司合營聯(lián)合改肩扛云盤為吊盤1964年四川省瀘州曲酒

11、廠瀘州市曲酒廠改稱使用行車起吊，改手工灌裝為機器灌裝，并以天然氣為熱源釀酒1990年瀘州老窖酒廠四川省瀘州曲酒廠改稱改固定石甑為不銹鋼甑1994年瀘州老窖股份有限公司瀘州老窖酒廠改制股份制2000年瀘州老窖集團有限責任公司（四）、輝煌歷程1915年, 由瀘州老窖公司的前身“溫永盛燒坊”釀制的“三百年老窖大曲”，遠渡重洋，在美國舊金山舉辦的第一屆“太平洋萬國博覽會”上，一舉奪得最高金獎，為積貧積弱的中國注入一針強心劑。從此以后，瀘州老窖名揚五洲，響徹寰宇！1952年, 在建國后的首屆評酒會上，瀘州老窖特曲與貴州茅臺、陜西西鳳、山西汾酒一道被評為中國“四大名酒”。在此后的四屆評酒會上瀘州老窖都無一

12、例外榜上有名，成為全國唯一蟬聯(lián)五屆“國家名酒”稱號的濃香型白酒，瀘州老窖作為濃香型白酒的典型代表，被譽為“濃香鼻祖、酒中泰斗”！1991年, “瀘州牌”注冊商標入選首屆“中國十大馳名商標”，這得益于廣大消費者對瀘州老窖產(chǎn)品長久的青睞和由衷推崇，同時也是瀘州老窖品牌價值的彰顯?！盀o州老窖，貨真價實、童叟無欺”！1996年，國務院將瀘州老窖具有400年以上窖齡的釀酒池群，頒布為“全國重點文物保護單位”。這些窖池建造于明朝萬歷年間（公元1573年），是我國建造最早、保存最完整、連續(xù)使用至今的釀酒窖池群，被譽為“活文物”、“中國第一窖”！2002年，“瀘州牌”瀘州老窖特曲、“國窖牌”國窖1573以及“

13、酒香牌”曲藥，均獲得國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局頒布的“原產(chǎn)地標記”認證。原產(chǎn)地域殊榮保護，經(jīng)典品質(zhì)更可信賴！2004年, “國窖酒生產(chǎn)工藝研究”榮獲2004年度“四川省科技進步一等獎”。這是中國白酒業(yè)有史以來唯一獲此殊榮的“工藝與產(chǎn)品”成果，是1573國寶窖池智慧之光的體現(xiàn)，是國家權(quán)威機構(gòu)對瀘州老窖專業(yè)品質(zhì)的高度認可！(五)、廠區(qū)概覽營銷網(wǎng)絡指揮中心我司的營銷網(wǎng)絡指揮中心，位于瀘州市城北新區(qū)南光路，總建筑面積11700平方米，含總部辦公室用房、銷售公司辦公用房、會議中心、停車庫及其它附屬設施。瀘州老窖作為中國濃香型白酒的泰斗，“酒”是最需要表達的概念。指揮中心在環(huán)境與建筑的規(guī)劃中均圍繞“酒”字為

14、概念，運用抽象與象征表達瀘州老窖430余年的酒史文化，在對“醉態(tài)”的描寫中涵蓋“酒文化”的精髓。指揮中心辦公樓部分，為了表達建筑與“酒”之間的聯(lián)系，建筑走道設計采用了一個長長的“飄帶”，從辦公樓主體開始，經(jīng)過起伏、翻轉(zhuǎn)、柔化、延伸、回旋，最后在靠近道路時結(jié)束，一如醉態(tài)的酒者，行云流水般抒發(fā)著無羈的情懷。建筑主體辦公樓部分，設置在一片橢圓形的水面上，象征釀酒“窖池”，建筑美麗的倒影與建筑本身相映成趣，建筑因為水的存在而具有了靈性，在斜陽下呈現(xiàn)一片“赤酒流霞”，與環(huán)境共同構(gòu)成一幅美麗的畫卷。建筑地面以上連頂部架空層共計九層，取意“酒”的諧音，象征“九九歸一”、“天長地久”。新建的辦公大樓以其氣勢恢

15、弘、概念新穎、造型獨特、品位高雅、功能合理，繼公司雄踞沱江橋頭的辦公大樓之后，成為瀘州市的又一標志性建筑，豐富了都市形象。國窖廣場這是中國最古老的濃香型白酒發(fā)源地，也是瀘州老窖擁有的全國重點保護文物“1573國寶窖池”所在地。地處鳳凰山下、龍泉井旁的國窖廣場，古稱“營溝”，龍泉水冽，鳳凰山青，這一龍一鳳孕育了酒城江陽古老的文明。在中國燦爛的酒文化歷史中，酒器作為酒的載體，從它延伸、發(fā)展的歷程，我們可以領略到瀘州久遠的釀酒歷史和老窖酒文化的精深。1999年2月3日，在瀘州老窖國窖廣場“1573國寶窖池”南側(cè)約300米處建筑工地發(fā)掘出一古窯址，共挖出隋末唐初至五代時期10多個種類的陶瓷酒器共200

16、多件。經(jīng)考古專家鑒定，該窯址為窖酒包裝品生產(chǎn)場地。營溝古窯址的發(fā)現(xiàn)，對瀘州老窖乃至中國酒文化發(fā)展的歷史，都是非常有價值的補充。歐陽修在醉翁亭記中寫到：“釀泉為酒，泉香而酒冽”，講述的正是水的好壞與酒體風味之間的辯證關(guān)系。據(jù)龍泉井碑記（清嘉慶十二年即1807年）記載，舒聚源即在此采用“營溝”龍泉井水釀酒。龍泉井水無色、無嗅、透明、微甜，呈弱酸性，有利于糖化和發(fā)酵；而且水的硬度適宜，能促進酵母的生長繁殖，屬于優(yōu)良的釀造用水。在生產(chǎn)規(guī)模化的今天，釀酒企業(yè)已紛紛放棄傳統(tǒng)工藝，完全改用自來水作為工藝用水，而國窖1573釀造工藝謹遵古法，至今仍然堅持采用龍泉井水勾調(diào)、加漿。這種對傳統(tǒng)工藝的重視和發(fā)揚，無疑

17、是國窖1573精良品質(zhì)的重要保證。國窖班國窖班是在“1573國寶窖池”原址沿襲古法進行國窖1573生產(chǎn)釀造的專業(yè)團隊，擁有行業(yè)內(nèi)超一流水準的生產(chǎn)技師。走進國窖班，迎面而來的撲鼻酒香，讓人感受到的不僅僅是430余年國寶窖池散發(fā)出的濃郁芬芳，更使人陶醉在中國博大精深的酒文化之中。這里，就是國窖1573的釀造圣地。整潔的晾堂，古樸的甑桶，歷史悠久的雞公車，記錄蹉跎歲月的窖池群，正是這些極具歷史價值的事物吸引著無數(shù)專家學者佇足留連。這里的窖池最年輕的有300多歲，最古老的距今已430余年。經(jīng)年累月，持續(xù)使用，形成了百年老窖聚居的大本營，統(tǒng)稱為國寶窖池群。1997年國務委員李鐵映參觀視察時就給予了高度評

18、價。他說：“今天，我看到了中國釀酒窖池的NO.1，同時，我認為它們也是唯一的?！薄爸袊谝唤选钡念}詞正是他的真情流露。對聯(lián)“龍泉水冽山如岱，老窖酒香月滿樓”則是對此詩情畫意的真實寫照。安寧科技工業(yè)園瀘州老窖科技工業(yè)園位于瀘州市龍馬潭區(qū)安寧鎮(zhèn)，占地200畝。整個園區(qū)配套設施齊全，規(guī)劃嚴謹，環(huán)境優(yōu)美，是瀘州老窖公司科技旅游新景點。工業(yè)園區(qū)擁有同行業(yè)中自動化程度最高的3萬噸基礎酒儲存庫。并專設國窖1573工藝處理操作間，項目總投資6200萬元。園區(qū)儲酒罐的進酒方式為下部進酒，各批次酒進入酒罐時，通過由下往上形成強制對流，很好地解決了酒的批次分層及酒分子揮發(fā)降度的問題。酒源的輸送工藝管線設計為管板集中

19、控制，其人性化設計與智能化操作，代表了中國白酒行業(yè)的領先水平。年產(chǎn)4萬噸的包裝車間是公司包裝現(xiàn)場標準化程度最高的示范窗口。包裝車間總建筑面積23612平方米，包裝生產(chǎn)線8條，最大年包裝生產(chǎn)能力4萬噸，總投資6100萬元。整個操作現(xiàn)場以包裝高端產(chǎn)品為主，包裝生產(chǎn)現(xiàn)場作為名副其實的標準化作業(yè)區(qū)，在車間內(nèi)積極推行和借鑒日本6S管理理念，即從整理、整頓、清掃、清潔、安全、素養(yǎng)等6方面進行管理，塑造和培養(yǎng)了一批在同行業(yè)中出類拔萃的產(chǎn)業(yè)工人隊伍。為保證國窖1573的優(yōu)良品質(zhì)，車間設國窖1573全檢手工線兩條，每一瓶成品酒的包裝都要經(jīng)幾十道工序才能完成，從洗瓶到灌裝、壓蓋、驗光、貼標等，每項工序由專人操作把

20、關(guān)，確保了國窖1573這一頂級酒品的精湛品質(zhì)，無可挑剔。羅漢基地坐落在羅漢鎮(zhèn)長江之濱的花園式生產(chǎn)基地羅漢基地，占地600畝，年產(chǎn)量3萬噸，綠化面積達40%，窖池逾千口，是我公司擁有的規(guī)模最大、配套設施最完整的釀酒基地。1984年，國務院批撥專項資金近三千萬元進行擴建。這里包含了幾代國家領導人對中國民族工業(yè)的寄托，記載了無數(shù)賢人志士與瀘州老窖的不解之緣。在羅漢基地，有記錄瀘州古江陽酒業(yè)發(fā)展的史實浮雕圖江陽酒熟圖，描繪了古代瀘州酒業(yè)昌盛、繁花似錦的美麗畫卷。百酒圖刻碑則是我國著名書法家倪為公老先生的珍貴墨寶，展現(xiàn)了一百個各具特色的酒字。1995年，百酒圖以其壯觀罕見被載入上海世界基尼斯大全，成為各

21、界賓朋慕名而來的又一亮點。（六）、瀘州老窖股份有限公司銷售公司簡介瀘州老窖股份有限公司銷售公司系瀘州老窖股份有限公司的全資子公司。主要負責國窖1573系列、瀘州老窖系列等產(chǎn)品的銷售工作。瀘州老窖銷售公司自組建之日起，致力向?qū)I(yè)化營銷公司邁進。設置市場貿(mào)易部、策劃部（廣告公司）、企劃部、產(chǎn)品部、財務部、賣場部、打假辦、辦公室8大部室，下轄6大營銷中心：華東大區(qū)、華北大區(qū)、東北大區(qū)、華南大區(qū)、西南大區(qū)和西北大區(qū)，和湖北、湖南、河南等三個獨立片區(qū)，分別負責全國各地的產(chǎn)品銷售工作。 瀘州老窖銷售公司是一支年青的、充滿活力的營銷團隊。從1998年組建至今，產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率逐年增長，營銷骨干向

22、職業(yè)經(jīng)理人邁進，管理水平與綜合素質(zhì)與時俱進。 HYPERLINK 組織機構(gòu).jpg 銷售公司組織機構(gòu)設置：各部門職責介紹部門部門職責備注辦公室銷售公司公文管理、會務組織、印章管理等行政管理工作人力資源管理工作樣酒、物資管理及來客接待工作部室、片區(qū)及人員考核與總公司各部門的對口銜接和協(xié)調(diào)賣場部跟蹤全國性K/A行業(yè)的最新發(fā)展變化，制定全國K/A發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略負責全國性K/A年度營銷計劃的制定和組織實施工作負責全國性K/A產(chǎn)品體系、銷售體系、管理體系的組織和建設工作負責全國性K/A供應商選擇、評估和銷售管理工作負責全國性K/A的各項談判工作負責全國性K/A的日常協(xié)調(diào)工作達成公司賦予的對全國性賣場

23、/跨區(qū)域連鎖超市的各項任務財務部銷售公司財務日常管理工作控制和監(jiān)督各項銷售費用執(zhí)行情況與財政、稅務、審計、銀行等單位工作業(yè)務銜接應收賬款的管理工作各類財務數(shù)據(jù)的歸口發(fā)布打假辦公司產(chǎn)品的假、冒、仿打擊工作公司商標、專利、品牌的保護與管理依法對侵權(quán)單位或個人進行經(jīng)濟索賠協(xié)同執(zhí)法部門查處、監(jiān)督、管理瀘州酒類生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)假、冒、仿產(chǎn)品及相關(guān)樣酒的鑒定，并出具鑒定報告定期收集產(chǎn)品防偽信息，并提出可行性建議企劃部公司年度營銷規(guī)劃的制定對公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略進行研究并提出意見和建議開展信息調(diào)研及市場調(diào)查對公司主要品牌的推廣制定規(guī)劃并實施管理促銷方案的初審，并對明細執(zhí)行案進行審定配合公司辦公室開展各層面

24、培訓工作針對公司高檔品牌開展直效行銷工作產(chǎn)品部公司新產(chǎn)品中、長期發(fā)展規(guī)劃的制訂并組織實施公司新產(chǎn)品研發(fā)、儲備工作依托新產(chǎn)品研發(fā)，減少公司滯銷包材和滯銷產(chǎn)品公司新產(chǎn)品風格、材質(zhì)審定工作公司新產(chǎn)品性能試驗工作公司促銷品設計選定工作配合相關(guān)部門，負責對包材質(zhì)量的監(jiān)控市場貿(mào)易部產(chǎn)品計劃的編制及片區(qū)銷售指標的推進工作產(chǎn)品銷售及相關(guān)業(yè)務的辦理收集、分析和反饋市場價格信息與物流信息對竄貨、擾亂市場價格的行為進行調(diào)查和處理對片區(qū)促銷方案的執(zhí)行情況進行審核和稽查總經(jīng)銷品牌及經(jīng)銷客戶檔案、合同的管理工作產(chǎn)品售后服務工作策劃部制定企業(yè)品牌宣傳的整體方針任務及目標編制年度廣告宣傳計劃及費用預算廣告宣傳內(nèi)容審核、形式審

25、查平面設計元素的收集及相關(guān)檔案管理企業(yè)文化相關(guān)資料的收集、整理及編撰工作媒介的選擇及執(zhí)行報社及網(wǎng)站的管理工作為配合國窖1573的發(fā)展需要，企劃部下設1573品牌組，以提高專業(yè)化市場行銷水平。二、國窖1573品牌之道（一）、品牌的核心競爭力品牌的核心競爭力一般而言是指品牌在品質(zhì)、文化、性能、設計、營銷、服務等某些環(huán)節(jié)上明顯優(yōu)于并且不易被競爭對手模仿的能夠滿足客戶價值需要的獨特能力。品牌核心競爭力的本質(zhì)是一種超越競爭對手的能力。核心競爭力有三個顯明特征：一、明顯的競爭優(yōu)勢，即較強的競爭差異性；二、擴展應用的潛力，即良好的可持續(xù)發(fā)展性；三、競爭對手難以模仿，即獨特的專有性。從品牌名看，國窖1573的

26、產(chǎn)品名稱“國窖1573”本身就是國家意象與歷史年份（“1573”點明產(chǎn)品誕生的年份是公元1573年，距今已經(jīng)430余年，歷史悠久）的結(jié)合。從釀酒窖池看，國窖1573產(chǎn)自瀘州老窖明代國寶窖池，是中國獨一無二的真正由活文物釀造的產(chǎn)品，彌足珍貴；它由國家文物總局權(quán)威認證，是國務院頒布的“全國重點文物保護單位”，既說明了它獨特的歷史文物價值，又體現(xiàn)了其代表國家的權(quán)威性，它是中華民族的寶貴遺產(chǎn)。從生產(chǎn)工藝看，國窖1573是世界蒸餾酒工藝發(fā)展的活文物見證，是中國人民智慧與技藝的體現(xiàn)。從品質(zhì)來看，國窖1573由多位資深國家級嘗評大師親自把關(guān)，被白酒界專家定義為中國白酒鑒賞標準級酒品，代表國家最高水平。從外包

27、裝看，國窖外盒和瓶體的設計充分體現(xiàn)了“國”的元素國旗：整體外包裝主體大面積鋪陳正紅（國旗紅），文字均為燙金黃色，呈現(xiàn)出國旗的基本色；金黃為中國傳統(tǒng)皇家尊貴之色；國花：外包裝基座采用金色裝飾，基座上展開的牡丹花為國花的象征； 國土：內(nèi)外包裝中，點綴960顆五星裝飾，襯托酒的品質(zhì)；同時象征祖國960萬平方公里之領土概念；國印：整體造型呈玉璽風格；國窖：字體為官方行文使用最廣泛之宋體，因400多年歲月而呈“古印”之風。從國窖1573的風格氣質(zhì)看，整體呈現(xiàn)領袖氣質(zhì)、大道正氣與國之風范。綜合分析，國窖1573核心競爭力其實就是它的品牌名稱一個有著厚重、尊貴歷史背景的，具有領袖氣質(zhì)與大道正氣的國之窖酒。我

28、們要以“國”牌為主，“歷史”牌為輔，打造國窖1573獨一無二，對消費者充滿高度誘惑力的品牌之矛！ （二）、品牌定位1、消費者定位國窖1573的目標消費者定位在社會精英和成功人士。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等社會各界精英，是受教育程度高、收入高、消費能力高的三高人群。2、價格定位國窖1573目前是中國市場上最貴的白酒(企業(yè)主導產(chǎn)品中)，國窖1573是中國白酒第一窖，要保持在白酒行業(yè)中品牌價格第一位。3、品位定位國窖1573是集歷史底蘊、大道正氣、國之風范于一身的超高檔白酒。4、國窖1573品牌定位描述國窖1573作為中國白酒鑒賞標準級酒品。是中國超高檔白酒的典型代表。是中國白酒文化的先行

29、者。是現(xiàn)代尊貴生活的標志之一，集傳統(tǒng)的精髓與時尚的精華于一體。是白酒釀造技術(shù)爐火純青的代表之作。是實力與權(quán)力的象征。是領袖氣質(zhì)、國之風范的完美體現(xiàn)。以高品質(zhì)、高價值為時代精英和成功人士提供高品位的物質(zhì)和精神雙重享受。（三）、品牌理念國窖1573既是一個商業(yè)品牌，也是一個文化品牌，它不僅滿足消費者的物質(zhì)需求，而且更能提供高層次的精神需求，給消費者帶來愉悅的身心體驗，實現(xiàn)精神與物質(zhì)、經(jīng)濟與文化的統(tǒng)一。（四）、品牌性格1、品牌性格擬人化：如果國窖1573是一個人，那么他應該是處于社會中上階層的成功、成熟男性；他出身名門世家，受過良好的教育，關(guān)注民生、關(guān)心國家與民族，正氣凜然；通過自身的努力，成為社會

30、的中堅力量，并保持持續(xù)上升的旺盛勢頭；他的身上銘刻著這個國家的烙印，以民族、國家的振興為己任；不媚俗，不偏激，歷經(jīng)世事滄桑而日趨成熟；理性處事，激情生活；平穩(wěn)內(nèi)斂，公平公正，胸懷寬廣，有容乃大；成功的經(jīng)歷使其對未來充滿雄心壯志，舉手投足自有一股威嚴尊貴之王道正氣；他的自信源自非凡的實力，他的沉穩(wěn)源自內(nèi)在的磨礪2、品牌性格歸納：大道正氣高貴而有國之風范成功而又具品味有影響力和使命感（五）、品牌核心要素（DNA）品牌核心要素（DNA）是區(qū)別產(chǎn)品的基本手段，包括名稱、標志、基本色、標識語、象征物、包裝等，它們構(gòu)成了一個有機體，是形成品牌概念的基礎。1、（品牌名稱：1、國窖1573品牌名稱在傳播上必須

31、具有不可改變性、識別的清晰性、載體的高檔性，具有固定的語音、固定的字體、固定的顏色、固定的搭配。2、品牌口號：國窖1573第一口號是：中國白酒鑒賞標準級酒品國窖1573。3、LOGO與商標：國窖1573的標準品牌LOGO：“國窖”兩個仿古印風格宋體漢字，兩字中間疊加阿拉伯數(shù)字“1573”，周圍環(huán)繞一圈英文“THE FIRST CELLAR IN CHINA”。國窖1573LOGO在傳播上必須具有不可改變性、識別的清晰性、載體的高檔性。4、標準顏色和字體：1、品牌標準色是由國窖1573品牌所特定的主副顏色組成，它是品牌個性的視覺感知。其運用在國窖1573所有視覺傳達的媒體上，通過該組色彩所獨具的

32、感官刺激，并憑借其引起的心理反應，凸顯出國窖1573的經(jīng)營理念和品牌個性特征。標準色在國窖1573的品牌信息傳達中，具有強烈、顯眼的識別效應，是國窖1573品牌建設和品牌經(jīng)營的有力工具。國窖1573的標準色系統(tǒng)可根據(jù)不同媒體形式及使用場所來機動組合；標準色的組合必須建立在不違背國窖1573品牌形象規(guī)劃的基礎上。國窖1573名稱的字體是特殊的仿古印風格宋體，具有獨創(chuàng)性，易于識別與區(qū)別。應透過視覺、聽覺的同步運動，強化品牌的訴求力度。（六）、國窖1573的四大榮譽1、“全國重點文物保護單位”：1996年，國務院下令（國發(fā)1996） 47號文件將瀘州老窖股份有限公司擁有的瀘州明代釀酒窖池列為國家級重

33、點文物予以保護?！皣选币嘁虼硕妹?。原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品：2002年，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局認定國窖1573符合原產(chǎn)地標記管理規(guī)定，國窖1573因其在歷史文化、氣候、原料、窖池以及釀造工藝等方面的獨特性，成為原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品。 原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品是指利用產(chǎn)自特定地域的原材料，按照傳統(tǒng)工藝在特定地域內(nèi)所生產(chǎn)的，其質(zhì)量、特色或者聲譽在本質(zhì)上取決于其原產(chǎn)地域特征并依法審核批準以原產(chǎn)地域名稱命名的產(chǎn)品。瀘州位于東經(jīng)105.27度、北緯28.53度，處于中國名酒金三角核心，是中國濃香型白酒原產(chǎn)地。經(jīng)聯(lián)合國專家考證認定：“在地球同緯度上，只有沿長江兩岸的瀘州，最適合釀造優(yōu)質(zhì)純正的蒸餾酒”。3、四川省科技進步

34、一等獎：國窖1573的 “國窖酒生產(chǎn)工藝研究”，榮獲2004年度四川省科技進步一等獎，這是中國白酒業(yè)有史以來唯一獲此殊榮的“工藝與產(chǎn)品”成果，也是自1996年瀘州老窖明代釀酒窖池群被國務院頒布為全國重點文物保護單位以來，再次獲得政府的權(quán)威認證。4、基尼斯世界紀錄：最古老的釀酒窖池：該窖池連續(xù)使用430余年，窖池中生香微生物受長期馴化，能使酒體更加濃香醇厚，1997年被授予“國寶”稱號。文物保護規(guī)格最高的白酒釀造窖池：始建于公元1573年的瀘州老窖窖池群，1996年國務院（國發(fā)1996）47號文件批準該釀酒窖池為全國重點文物保護單位。含有益微生物最多的窖池：該窖池中蘊藏600余種有益微生物，是瀘

35、州老窖主體香成分的決定性因素。全世界最古老的釀酒作坊：位于四川瀘州營溝頭國窖基地內(nèi)，其古老的釀酒工藝延用至今。單瓶最昂貴的白酒國窖酒：在我國首次白酒拍賣會上，由“1573國寶窖池”精心釀制的容量為1999毫升、編號為1999、20世紀絕版精品國窖酒，以18萬元拍賣成功。最壯觀罕見的書法巨碑九九歸一圖：又名“百酒圖”，這座雕刻在花崗石上的巨型酒字圖寬6米、高9米，是我國著名書法家倪為公老先生的珍貴墨寶。（七）、國窖1573賦及釋義國窖1573賦夫國窖者，始建于前明，成池于萬歷，經(jīng)四紀之風土，閱三朝之人情。天翻地轉(zhuǎn)，秦之后無非漢魏；斗轉(zhuǎn)星移，窖未曾些許變更。吾國之廣袤，佳釀之地不勝其數(shù)；中華縱悠久

36、，四百年窖僅此存留。所賴江山形勝，歷久依然彌新，先民恩澤，涓流皆為美酒。故碩果僅存于江陽，濃香發(fā)源于瀘州，乃有國寶之窖池，文物之釀造，是為國窖一五七三。國窖1573賦釋義：瀘州老窖國寶窖池，始建于明朝萬歷年間（公元1573年）。歷經(jīng)四百余年世事滄桑，窖池沒有受到絲毫損壞，代代相傳，延用至今。中國雖然是蒸餾白酒的發(fā)源地，但是歷史如此悠久、保持如此完整、延續(xù)使用至今的窖池全國僅此一家。碩果僅存于中國濃香型白酒的發(fā)源地瀘州，這不僅依賴于人力，更受澤于天時，所以，這獨一無二的窖池，稱之為“國寶窖池”當之無愧！三、國窖1573產(chǎn)品介紹（一）、“1573國寶窖池”與國窖1573國寶窖池群始建于明朝萬歷年間

37、（公元1573年），是我國建造最早、保存最完好、連續(xù)使用至今的釀酒窖池群，至今已歷430余載。釀酒行家都知道，窖的年代越久遠，越是顯出其價值，越能產(chǎn)出美酒佳釀?！?573國寶窖池”由五渡溪優(yōu)質(zhì)黃泥和鳳凰山下龍泉井水摻揉建成,430余年以來一直在發(fā)酵，這一點，在釀造工藝上具有重大意義和使用價值。中國獨創(chuàng)的固態(tài)蒸餾酒工藝，其蒸餾酒的味覺質(zhì)量基礎主要依靠發(fā)酵窖池，這也是中國蒸餾酒與wisky、brandy在釀造工藝上最明顯的不同之處：后者依靠存放老熟，而中國蒸餾酒的老熟與醇化主要在發(fā)酵及自然存放中完成。對中國蒸餾酒而言，發(fā)酵窖池的使用年齡直接決定酒品的老熟程度和香味成份。按照釀酒專家的說法，如果沒有

38、窖齡100年以上的窖池，你就無法釀造出真正的高檔白酒。釀酒業(yè)興衰與世事之治亂密切相關(guān)。太平盛事，生活富足，酒類需求增長，便會出現(xiàn)大批新興釀酒作坊；而遇戰(zhàn)亂動蕩，世事不寧，釀酒業(yè)也隨之蕭條，很容易造成窖池閑置或者破壞。百年以上窖齡的窖池，一旦空置，便只能廢棄。因此，對于酒窖而言，最困難的是保持并延續(xù)窖池的使用時間?！?573國寶窖池”430余載以來一直默默發(fā)酵、暗暗生香，成為我國最古老的“活窖”。窖池能得以長期連續(xù)使用，可謂真正的天人之作。她不僅是“活文物”，更是中國釀酒界乃至世界文明史的一大奇跡?！袄辖厌劽谰啤钡母驹蚴墙殉卦陂L期不間斷的發(fā)酵過程中形成的有益微生物種群，而持續(xù)釀酒430余年的

39、“國窖”，已形成了龐大、神秘而不可探知的微生物生態(tài)體系。這些神秘的微生物蘊含在窖泥之中，捧一把“國窖”窖泥在陽光下細細觀看，那呈現(xiàn)出的五顏六色會讓你驚嘆不已，這便是流逝歲月的神奇造化。經(jīng)中科院發(fā)酵研究所檢測，“國窖”中含有600多種有益微生物，其數(shù)量、種群之豐富在全國列居首位，是蘊含有益微生物最多的窖池。在430余年的長期馴化中，這些微生物能使酒的風味更加濃香醇厚，成就了國窖1573“窖香優(yōu)雅、綿甜爽凈、柔和協(xié)調(diào)、尾凈香長”的風格特征。（二）、國窖1573的釀造工藝及流程 作為超高檔白酒，“國窖1573”傳承源自明代的古法釀造技藝，至今未曾改變。一個完整的釀造過程包括選料、發(fā)酵、蒸餾、洞藏、勾

40、調(diào)，耗時長達30年以上。 HYPERLINK 國窖酒工藝網(wǎng)絡圖表格1.doc 流程圖1、選料 “國窖1573”在水、糧、曲的選擇上都有其獨特之處。水是酒之血，“國窖1573”釀造之水取自龍泉井，水質(zhì)清冽甘甜，呈弱酸性，有利于糖化和發(fā)酵；水的硬度適宜，能促進酵母的生長和繁殖，屬于優(yōu)良的釀造用水。經(jīng)過龍泉井水釀造的酒，格外醇香濃郁，清冽甘爽，飲后唇齒留香。糧是酒之肉，“國窖1573”所選用的基礎原糧是川南獨有的優(yōu)質(zhì)“糯紅高粱”，皮薄，顆粒飽滿，富含豐富的支鏈淀粉，特別利于出酒和糊化。公司為此專門建立了瀘州老窖綠色有機原糧種植基地，該基地于2003年被四川省農(nóng)業(yè)廳授予“無公害原糧種植基地”。所有基礎

41、原糧均需要經(jīng)過嚴格的篩選和考究的工藝流程，這就從源頭上保證了“國窖1573”的食用安全和綠色食品特性。曲是酒之骨。“國窖1573”的酒曲由川南獨有的“軟質(zhì)小麥”制成，皮張很薄。麥曲表面有顏色一致的白色斑點或菌叢，斷面上有白色的菌絲生長，具有特殊的曲香味。瀘州老窖創(chuàng)立的“微氧環(huán)境曲藥發(fā)酵”理論，首開了680余年曲藥與“1573國寶窖池”微生物共生共享的先河，重新續(xù)寫了“大曲”工藝的新篇章，為中國原酒釀造樹立了高品質(zhì)典范。2、發(fā)酵 “國窖1573”的基酒，要求入窖發(fā)酵時間為12個月，一般優(yōu)質(zhì)白酒的發(fā)酵期為23個月?！皣?573”的超常發(fā)酵技術(shù)解決了怎樣長時間地保持窖池微生物活力的難題，這種技術(shù)也

42、是歷代瀘州老窖的釀酒技師們父子相傳、師徒心授的不二法門。長時間的活力發(fā)酵才能使原糧充分吸收窖泥的香味成分，復合磨練。3、蒸餾 “國窖1573”蒸餾采用“混蒸混燒”固態(tài)蒸餾法，即取酒和蒸糧同時進行。在水蒸氣的作用下，酒糟中的酒體變成氣態(tài)，經(jīng)冷卻后成為液態(tài)酒流出。取完酒后大火蒸糧，將蒸好的糧糟進行攤晾降溫，加入酒曲再次發(fā)酵釀酒，循環(huán)往復，生生不息。在此過程中，最緊張的階段是“出酒”。通常出酒分酒頭、中段和酒尾，符合“國窖1573”品質(zhì)要求的，只是整個出酒過程中所取中段酒的精華部份。到底在什么時候取摘那中段酒中的精華部份呢？這就全憑蒸酒師的精湛技藝和經(jīng)驗的判斷了。4、洞藏貯存是名優(yōu)白酒生產(chǎn)中一項必不

43、可少的重要工序。貯存過程本身是一個十分復雜的氧化、還原、酯化、分解、聚合等化學和物理反應過程，天然洞藏能使白酒變得更加醇和濃香?！皣?573”具有得天獨厚的自然條件，擁有醉仙洞、羅漢洞等藏酒之地。藏酒洞溫度變化不大而濕度較高，基本不受季節(jié)和自然環(huán)境的影響，在一年四季近乎“恒溫恒濕”的條件下，自然循環(huán)老熟3050年，從而形成“國窖1573”基酒。5、勾調(diào)如果說，洋酒、雞尾酒的勾調(diào)以繪畫般的繽紛激情使觀者和品者為之炫目，那么，在一杯晶瑩透明的白酒里勾調(diào)出香、醇、凈、爽等風格，則實在是既復雜又神秘的過程。所謂“勾調(diào)”，就是指酒體設計和勾兌工藝。要獲得諧調(diào)、完美、符合各種質(zhì)量標準的酒體，就必須揮動嘗

44、評勾調(diào)這支魔術(shù)棒。瀘州老窖不僅是濃香型白酒的發(fā)源地，也是濃香型白酒嘗評勾調(diào)技術(shù)的創(chuàng)始人。從粗放的酒壇勾調(diào)，到針管的微量滴定，再到今天的微機勾兌輔助調(diào)味，公司始終走在嘗評勾調(diào)技術(shù)的前沿。勾調(diào)技術(shù)陣容也在全國白酒企業(yè)中處于領先水平！超一流的技術(shù)人才決定了超一流的產(chǎn)品質(zhì)量，“國窖1573”正是資深國家級勾調(diào)大師們創(chuàng)意與靈感的顛峰之作。 （三）、國窖1573產(chǎn)品系列介紹“52度500ml國窖1573”是“國窖1573”的主導產(chǎn)品，其系列產(chǎn)品包括 ：“60度國窖1573”、“國窖1573至尊酒（愷撒）”、“國窖1573至美酒（溫莎）”、 “國窖1573（禮品裝）”、“國窖1573大禮包”等。52度國窖1

45、573 1、專家評語：無色透明、窖香幽雅、綿甜爽凈、柔和協(xié)調(diào)、尾凈香長、風格典型。包裝特色：酒瓶采用水晶玻璃燒制，瓶身呈突破性截面切割，輔以繁星襯托，瓶體鏤刻燒花紅黃襯色?！皣选保阂怨俜叫形氖褂米顝V泛之宋體為本，因400多年歲月呈“古印”之風?！?573”：純金壓邊，襯托酒液的晶瑩剔透?；b飾以金色牡丹花。外包裝由大面積正紅鋪陳，整體風格呈傳統(tǒng)玉璽造型，整體色調(diào)呈國旗紅基本本色。五角繁星寓意：與“國旗”五星紅旗之五星相應。遍數(shù)每瓶“國窖1573”，五星數(shù)恰為960顆，寓意大中國960萬平方公里之領土概念。吾國逢盛世，酒業(yè)如繁星般得以光大。 基座兩側(cè)之“V”形，寓意：“Victory to

46、Victory”。尊貴陳釀乃成功人士之鑒證。品鑒： 品位之上者，言之以情，行之以理，舉之以雅，止之以節(jié)。酒品之上者，須啜嘗細味。亦如國窖1573，襯光望而剔透，切體溫而郁香，輕鼻聞而心馳，潤舌品而悠長望：“國窖1573”為濃香型白酒，酒質(zhì)無色透明，在柔和燈光映襯下，會更加的晶瑩剔透。襯以深色背景，如“國窖1573”的“國窖紅”外包裝，效果更為突出。 溫：把酒斟入郁金香花型的高腳水晶玻璃杯中，用手指握托住底部，以體溫微熱酒液，緩緩將杯中的酒“搖醒”以展露它的特性，“國窖1573”酒濃郁的香味便芬芳彌漫，幽然怡人。 聞：讓鼻子輕輕的靠近酒杯口，輕輕的聞吸，優(yōu)雅的窖香沁人心脾直入肺腑。您能想象“國窖

47、1573”從歷史縱深處款款走近，體會到酒香中復雜的香味組成，反復幾次的深度聞吸，會讓您心醉神馳，悠然若仙。 品：淺酌一小口，幾秒鐘后舌體輕扶上頜，輕咂幾下，讓酒液滲潤全舌和口腔，其甜、綿、濃、凈、香等風味在口腔內(nèi)四溢回蕩，此時方可感受到“國窖1573”的豐厚質(zhì)感和層次。隨后，慢慢咽入喉，酒體的醇厚如一脈瓊漿緩緩而下，令人心曠神怡，回味無窮。4、產(chǎn)品規(guī)格:52度500ml國窖157352度250ml國窖157352度100 ml國窖157352度50ml*2國窖1573小禮盒38度500ml國窖157338度250ml國窖157338度100 ml國窖157360度國窖15731、專家評語窖香幽

48、雅、醇厚綿甜、諧調(diào)爽凈、香味協(xié)調(diào)、濃香風格典型。該產(chǎn)品回歸至白酒經(jīng)典60度，口感醇厚綿柔，像位高持重的長者，內(nèi)涵豐厚，自然諧調(diào)，可謂濃香型白酒中之極品。為愛酒、懂酒、惜酒的成功人士品鑒、品賞、品藏。包裝特色：其包裝采用彩釉瓷瓶，色澤正紅通透，凸顯出國窖1573的尊貴氣質(zhì)。品鑒 飲用時適當加冰，酒度降低，芳香增大，醇甜柔和更為明顯，綿柔度和舒適度有所提高，進喉特別舒適，有窖香幽雅、凈爽適口的感覺，能適合不同消費群體的口感。規(guī)格：500ml度數(shù)：60度國窖1573至尊酒（愷撒）與國窖1573至美酒（溫莎）“國窖1573至尊酒（愷撒）” 與“國窖1573至美酒（溫莎）”， 品質(zhì)100%源于有430余

49、年歷史的全國重點文物保護單位“1573國寶窖池”，所有工藝以傳世古法為標準，經(jīng)百年以上窖藏，由國家級白酒嘗評大師嘔心瀝血勾調(diào)而成。這兩款產(chǎn)品外包裝均采用當今世上最好、最昂貴的奧地利晶質(zhì)玻璃，由純手工制作而成?！皣?573至尊酒（愷撒）”，中國白酒鑒賞標準級酒品之極品。外鑲32顆意大利佛羅倫薩水鉆（五星），輔以南非開普敦 “1573” 純金貼花字樣，包裝尊貴大氣、品質(zhì)至厚至純，盡顯王者至尊之風范。他的姊妹酒“國窖1573至美酒（溫莎）”，瓶身造型典雅，靈秀而不失優(yōu)雅高貴，與“國窖1573至尊酒（愷撒）”同為酒中至尊至美之極品。規(guī)格：1000ml度數(shù)：52度 “國窖1573（禮品裝）”規(guī)格：50

50、0ml+50*2度數(shù)：52度 “國窖1573（首都機場特供）”規(guī)格：750ml度數(shù)：52度四、國窖1573市場操作指南（一）、終端工作流程市場調(diào)查 商超、賣場類客戶檔案表餐飲類客戶檔案表競爭對手：競品調(diào)查表注：相關(guān)工具：國窖1573業(yè)務員拜訪手冊確定終端目標市場根據(jù)市場環(huán)境的變化和市場所處的不同發(fā)展階段，確定餐飲、商超賣場、團購市場的開發(fā)時間順序及投入開發(fā)力度。確定終端目標客戶當市場環(huán)境或 公司策略發(fā)生 對市場調(diào)查登記的餐飲類、商超賣場類、團購類客戶檔案較大的更改時 表進行甄選，進而確定終端目標客戶。 產(chǎn)品、價格、渠道、權(quán)力策略的確定對不同的目標終端市場和客戶運用不同的產(chǎn)品、價格、渠道、權(quán)力策

51、略。合同簽訂終端（商超、賣場）產(chǎn)品銷售協(xié)議終端合同 終端（餐飲、酒店）產(chǎn)品銷售協(xié)議客戶訂貨電話/傳真直接訂貨業(yè)務員反饋信息 送貨 1、開票員或送貨員開具“送貨單” a .送貨單注明品名、度數(shù)、規(guī)格、2、送貨員送貨，購貨方開具“入庫 單位、總金額；b.送貨單一式五聯(lián)：單”，“入庫單”上應簽字、蓋章。 財務、庫房、會計、業(yè)務（送貨）人員、購貨方留存。 怎樣支持新店開業(yè) 樣板店建設指南 怎樣做好產(chǎn)品陳列展示（國窖1573產(chǎn)品展示陳列規(guī)范） 1、餐飲 怎樣操作活動終端培訓申請程序及內(nèi)容 、商超 促銷、公關(guān)策略運用 終端客情關(guān)系維護指南 國窖形象小姐的招聘流程 怎樣做好專柜建設 VIP數(shù)據(jù)庫的建立和維護

52、指南、團購、VIP和公關(guān) 如何開展團購 怎樣操作公關(guān)活動日?；卦L 關(guān)于品鑒會 訪店流程專項 1、持“入庫單”與購貨方的入庫或?qū)嶋H銷售數(shù)量對照、 核實，相關(guān)人員簽字確認。 現(xiàn)貨現(xiàn)款結(jié)算 收款 按月結(jié)清貨款 2、開具發(fā)票到購貨方財務部門結(jié)款 流動結(jié)款隔月結(jié)款 注意風險控制。 按月或周實銷結(jié)款特別提示：以上流程涉及的相關(guān)管理工具請致電國窖1573品牌組索取。（二）、怎樣支持新店開業(yè)或餐飲店周年慶1、我們?yōu)槭裁匆С中碌觊_業(yè)？白酒廠商對新店開業(yè)或餐飲店周年慶的支持已經(jīng)成為一個較為普遍的現(xiàn)象。白酒廠商根據(jù)市場情況、自身實力、產(chǎn)品定位對不同級別的新店進行支持，能夠在一定程度上達到提升產(chǎn)品知名度，建立和增強

53、客情關(guān)系，化解進場費等目的。國窖1573支持新店開業(yè)的方針為“仔細調(diào)查、嚴密分析、形式新穎、效果雙贏”。特別提示：國窖1573作為超高檔白酒，我們只對A類酒店（樓）的開張或周年慶提供相應支持。2、支持方式有哪些？不同的支持方式將給我們帶來怎樣的回報？(1)淺度支持：我們將提供一定量52度（或38度）50ml（或100ml）國窖1573或52度（或38度）500ml國窖1573作為開業(yè)或周年慶品嘗及禮品酒。淺度支持應當獲得的回報：展示物料進場。支持配合經(jīng)銷客戶進行談判及簽訂銷售合同等。(2)深度支持：我們將提供開業(yè)宴會用酒（52度500ml國窖1573）；提供酒店開業(yè)或周年慶宴請重要客戶使用的贈

54、送禮品【52度500ml（或100ml）國窖1573、水晶煙灰缸、水晶打火機等】；出資為店方制作印有國窖1573產(chǎn)品介紹的菜譜。深度支持應當獲得的回報：同意樣板店工作的開展。同意由我方對其服務員進行培訓。支持、配合我方下一步在店內(nèi)開展公關(guān)、促銷活動（如免費品嘗等）。支持、配合我方在店內(nèi)開展其它創(chuàng)新營銷活動。特別提示：對于店方的支持及回報，應事先簽訂協(xié)議。3、獲得相應支持的程序是什么？就新店開業(yè)或周年慶的有關(guān)信息進行全面、細致的了解。進行嚴密的判斷分析：如預測今后的銷量，品牌塑造效果等。與酒店負責人或項目負責人就有關(guān)慶典事宜進行磋商：酒店方應提供開業(yè)慶典方案、來賓名單等。我方就支持力度、合作效果

55、及后期合作具體細節(jié)等與酒店進行談判。初步達成意向性協(xié)議后，擬定文字方案，報請公司審批。雙方簽訂有關(guān)協(xié)議并嚴格履行。（三）、樣板店建設指南1、選擇樣板店的標準是什么？作為國窖1573樣板店，必須是裝修檔次高、經(jīng)營狀況良好、高檔酒水銷量大，在當?shù)夭惋嫿缬休^大影響力的餐飲終端店，即“A類酒店（樓）”。2、怎樣洽談物料進場？在樣板店洽談物料進場時，要充分運用好業(yè)務員終端拜訪手冊和產(chǎn)品宣傳冊，要讓店方感受到我們的物料進場，是為店方提供的一種服務，是協(xié)助店方進行產(chǎn)品銷售，能增加店方利潤。而且通過國窖1573在店方開展展示陳列宣傳，可使店方高檔餐飲企業(yè)的形象與國窖1573中國超高檔白酒的品牌形象相互輝映。在

56、店內(nèi)設計制作國窖1573專用酒柜或提供價值較高的物料時（例如陳列展臺、展臺支架、水晶煙灰缸、水晶打火機、書報架、收銀袋等），經(jīng)銷客戶應當與店方簽訂協(xié)議，明確物料的所有權(quán)、使用權(quán)，陳列展示期限（不少于一年），準確擺放位置，后期維護（清潔、檢修）等工作。3、怎樣做好樣板店陳列展示及維護工作？樣板店包間陳列展示：可在選擇出的樣板店中，挑選部分或全部的包間進行國窖1573產(chǎn)品、物料的展示陳列。所需物料包括：陳列展臺與展臺支架：可拆卸亦可組合使用，進行產(chǎn)品展示。水晶煙灰缸：盡可能陳列于包間休息區(qū)茶幾上和餐桌上。水晶打火機：盡可能陳列于包間休息區(qū)茶幾上和餐桌上。國窖1573月刊及宣傳冊：可陳列于包間內(nèi)（或

57、休息區(qū)）的書報架或茶幾上。正在開發(fā)中具有創(chuàng)新性的物料：進行開發(fā)時要兼顧店方與國窖1573的雙方利益。樣板店吧臺陳列展示規(guī)范。（具體參見國窖1573產(chǎn)品展示陳列規(guī)范）樣板店專用酒柜的設計制作及陳列：選擇樣板店大堂、主要通道等顯著位置，設計制作國窖1573專用酒柜（我們將為您提供參考設計圖）進行國窖1573產(chǎn)品、榮譽獎牌、酒樣、部分物料的陳列展示。樣板店內(nèi)陳列展示品的維護工作有哪些？根據(jù)物料進店時經(jīng)銷客戶與店方簽訂的協(xié)議進行維護。樣板店內(nèi)陳列展示品的維護工作應作為經(jīng)銷客戶的業(yè)務員在進行終端“日?；卦L”時的一項工作內(nèi)容（例如：檢查物料的清潔程度、是否發(fā)生遺失、損壞等，并及時根據(jù)相關(guān)規(guī)定做好維護工作）

58、。（四）、怎樣做好產(chǎn)品陳列展示（實際操作請參照國窖1573終端陳列規(guī)范）1、為什么我們要做好產(chǎn)品的陳列？據(jù)調(diào)查：90%的沖動購買興趣10秒后減退。消費者一般停留在貨架前不超過2分鐘。因此，好的終端陳列非常重要。2、產(chǎn)品陳列的三大原則是什么？分布面廣買得到。顯而易見看得到。隨手可及拿得到。3、什么是優(yōu)良的陳列？ 我們可以從以下幾個方面入手：最好的陳列地點：顧客流量大的地方。接近熱銷品的地方。餐飲店中最醒目的位置。最好的貨架高度：30 91% 128% 115% 0.9m-1.4m 109%100%說明：一般的貨架有5層，產(chǎn)品陳列的最佳高度是在貨架的0.9m1.4m之間，這個區(qū)域的產(chǎn)品陳列與消費者

59、的視角正好在30。（3）區(qū)域化陳列：水平區(qū)域化。垂直區(qū)域化。圖示一：水平區(qū)域化陳列： 貨架 圖示二：垂直區(qū)域化陳列： 貨架 (4)多重陳列面：多重陳列面能夠有效的提高產(chǎn)品購買率，以下為多重陳列面產(chǎn)生的產(chǎn)品購買率與單一陳列面產(chǎn)生的產(chǎn)品購買率比較情況：陳列面與單一陳列相比（購買率）4重陳列154%3重陳列140%2重陳列123%單一陳列100%(5)正確展示產(chǎn)品：盡可能將產(chǎn)品正面面對消費者。按產(chǎn)品正確的放置要求放置。(6)正確與清晰的價格：所有產(chǎn)品有相應的價格標簽。價格標簽要反映準確的價格。產(chǎn)品及價格一定要上餐飲店的酒水單。(7)盡可能使用宣傳品：使用最新的宣傳品。使用相應品牌的宣傳品。定期更新宣

60、傳品。特別提示：宣傳品有助于提高品牌購買率，產(chǎn)品陳列時增加宣傳品的使用，可使陳列效果增加80。(8)尋求促銷陳列的機會。怎樣做好產(chǎn)品促銷陳列？（1）促銷陳列要遵循一般產(chǎn)品陳列的原則。（2）選擇最好的促銷陳列地點：消費者主流通道。有足夠的空間。 （3）突出重點：有適量的品牌及品種。 （4）有準確清晰的價格標簽。（5）區(qū)域化陳列。（6）正確運用宣傳品：相應品牌的最新海報。（7）促銷陳列類型：普通落地陳列、大型落地陳列、堆箱陳列、端頭貨架陳列。（8）采取多種陳列方式的組合，以增加終端銷量。陳列組合與單一陳列方式相比銷量增長情況落地陳列+142%落地陳列+海報+160%落地陳列+海報+特價卡（僅特價）