媒體銷售技巧

1、媒體銷售技巧媒體銷售技巧一、優(yōu)秀銷售員的綜合素質(zhì)二、媒體銷售流程三、潛在客戶群分析四、成功案例分析優(yōu)秀銷售員的綜合素質(zhì)一、研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)，分為品質(zhì)、技能和知識(shí)。品質(zhì)：換位思考(銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系)；自我激勵(lì)；良好心態(tài)(銷售員聽(tīng)到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“是”)；誠(chéng)實(shí)；技能：溝通技能(傾聽(tīng))；分析技能(發(fā)現(xiàn)問(wèn)題)；組織技能(時(shí)間管理)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)媒體銷售流程收集資料 預(yù)約實(shí)地拜訪注意事項(xiàng)合同簽約客戶維系收集資料一、確定潛在客戶群：與酒店相關(guān)的客戶。二、收集客戶資料途徑：互聯(lián)網(wǎng)(百度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)；其他媒體(廣播、電視、報(bào)刊、戶外、地鐵等

2、)；人際傳播(認(rèn)識(shí)的人，其他銷售人員)；展會(huì)、論壇、行業(yè)聚會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等;行內(nèi)人士(廣告業(yè)、酒店業(yè))；收集資料報(bào)紙1、最常用的辦法是看即期的報(bào)紙從廣告找廣告、從新聞報(bào)道找廣告(信息較滯后，作為補(bǔ)充)。2、從往年的報(bào)紙找廣告。比如現(xiàn)在是6月份，需要提前開(kāi)始做秋冬季產(chǎn)品，那么可以找去年秋冬季的報(bào)紙廣告。主要了解是什么企業(yè)在做廣告，廣告的規(guī)模、廣告的訴求點(diǎn)，報(bào)紙媒體主要選幾種綜合報(bào)紙以及一到兩種行業(yè)性報(bào)紙。雜志：相關(guān)行業(yè)雜志上的廣告客戶。類似的還有從電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等其它媒體的廣告找廣告的辦法。收集資料展會(huì)：了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)(展會(huì)期間的各種論壇、會(huì)議)。能夠較大量的收集行業(yè)企業(yè)的名單與最新資料，獲

3、得行業(yè)名冊(cè)?？梢云髽I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人面對(duì)面的溝通。因此，我們應(yīng)該在關(guān)注各種行業(yè)展會(huì)，并在頭兩天參展，因?yàn)樵陬^兩天企業(yè)的中高層管理人員一般到會(huì)，各種論壇、主題會(huì)議也較多。收集資料業(yè)內(nèi)人士：業(yè)內(nèi)人士分為兩類，一是廣告業(yè)內(nèi)人士；二是酒店業(yè)人士，廣告業(yè)內(nèi)人士能夠?yàn)槲覀兲峁┛蛻裘麊?，提供某些客戶廣告計(jì)劃方面的信息；酒店業(yè)人士則可以為我們提供行業(yè)信息、行業(yè)內(nèi)企業(yè)負(fù)責(zé)人、行業(yè)內(nèi)企業(yè)動(dòng)態(tài)等。要充分建立起自己的業(yè)內(nèi)關(guān)系網(wǎng)，充分發(fā)揮他們的作用。行業(yè)內(nèi)人士來(lái)源有二:一是自己的客戶及客戶介紹；二是通過(guò)行業(yè)網(wǎng)論壇，通過(guò)客戶介紹獲得新的客戶是十分重要的客戶來(lái)源之一。甄別有效客戶有效客戶，是指與我媒體具有較好切合點(diǎn)，有能力并有可

4、能在一個(gè)適當(dāng)時(shí)候投放廣告的客戶。具有廣告投入需求及資金實(shí)力，又可細(xì)分為長(zhǎng)期持續(xù)需求和短期銷需求二類。追蹤其在其他媒體上的廣告發(fā)布記錄（特別是類同媒體）、頻次、規(guī)格、投放習(xí)慣等。注意并分析其近期披露的市場(chǎng)活動(dòng)信息、媒體專訪及軟文等。 預(yù)約目的心態(tài)預(yù)約前準(zhǔn)備預(yù)約過(guò)程注意事項(xiàng)案例回復(fù)等。 預(yù)約目的很多銷售典籍上都提到“約見(jiàn)意味著銷售成功了一半”，這充分說(shuō)明了獲得與客戶面談機(jī)會(huì)的重要性。由于客戶每天都會(huì)接到無(wú)數(shù)各種形式的媒體拜訪，因此一個(gè)在眾多的“騷亂”中與眾不同的 就成了是否能獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素，這就是“有效 ”。 拜訪的目的首先是讓客戶簡(jiǎn)單地了解公司及期媒體,其次是引起客戶與你見(jiàn)面的興趣，成功

5、預(yù)約與負(fù)責(zé)人的會(huì)面。 預(yù)約心態(tài)我們的媒體是最好的！我們的價(jià)格是最合理的！我們的服務(wù)是任何一家公司都比不了的！我是最專業(yè)的銷售！我可以超越公司里的每一個(gè)銷售！我可以約到所有我想約的人！建立對(duì)媒體的極大信心，我們和客戶的交流并不是一定要把媒體賣給客戶，而是幫助客戶更專業(yè)的了解媒體并使客戶切實(shí)感覺(jué)到可以帶來(lái)好處，我們的最終目的是使客戶真正的了解我們的媒體在這個(gè)市場(chǎng)里的重要位置。建立良好的心態(tài)，我們不是乞丐，我們是真誠(chéng)的去幫肋客戶的，我們是他們最好的朋友！只有我們可以幫客戶把事情做好，只有我們可以給客戶想要的，我們是客戶不可替代的朋友！總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。 預(yù)約準(zhǔn)備了解客戶的基本資料：品牌、產(chǎn)品、 、負(fù)責(zé)

6、人、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、曾用過(guò)的媒體，業(yè)內(nèi)新聞及動(dòng)向等。站在對(duì)方的立場(chǎng)分析客戶為什么會(huì)對(duì)我們的媒體感興趣，找到多個(gè)契合點(diǎn)，并完全說(shuō)服自己。準(zhǔn)備好準(zhǔn)備提給客戶的問(wèn)題。注意好回答客戶的問(wèn)題。注意自己的語(yǔ)調(diào)一定是上揚(yáng)的、充滿熱情的，語(yǔ)速不要太快，口齒清晰，注意停頓。準(zhǔn)備紙筆，做好記錄。 預(yù)約預(yù)約過(guò)程詢問(wèn)并確認(rèn)對(duì)方公司名稱(得禮貌支持)；自我介紹及公司介紹；找到?jīng)Q策人；詢問(wèn)客戶是否方便通話；陳述拜訪目的WIIFC/ICR（希望得到、害怕失去）WIIFC客戶實(shí)質(zhì)需求，我能給你帶來(lái)什么？ What is it for customersICR客戶感興趣的話題 Interest creating remark約

7、定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)（二選一）確定對(duì)方是否還有其他決策人 預(yù)約找到負(fù)責(zé)人直接詢問(wèn)：“您好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部”；“你好，我是溫州一家專業(yè)的媒體公司，請(qǐng)問(wèn)您這里負(fù)責(zé)廣告宣傳的經(jīng)理是那位？”間接詢問(wèn)：“你好，我給你們市場(chǎng)部寄了一個(gè)郵件，我想問(wèn)問(wèn)他們收到?jīng)]有，請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)一下，謝謝！” “你好，請(qǐng)問(wèn)市場(chǎng)部經(jīng)理現(xiàn)在在嗎？他給我們發(fā)了一個(gè) ，我有些問(wèn)題想和他溝通一下，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下好嗎？謝謝！”技巧詢問(wèn)：“你好，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部您好，請(qǐng)問(wèn)是市場(chǎng)部嗎？不是？噢，您能告訴我市場(chǎng)部分機(jī)是多少嗎？謝謝”如果再不給你轉(zhuǎn)，記得問(wèn)前臺(tái)貴姓，以便下次可以找到前臺(tái)，和前臺(tái)建立良好的關(guān)系，并通過(guò)前臺(tái)得到想要的信息?？偨Y(jié)：在沒(méi)有和決策人

8、通話之前，應(yīng)多些詢問(wèn)，少些回答（不要輕易陳述自己的拜訪目的）。 預(yù)約注意事項(xiàng)初次 不宜過(guò)長(zhǎng)，只要了解客戶的基本信息即可，所以關(guān)鍵是利用問(wèn)題刺激客戶的興趣，一旦引發(fā)了客戶的興趣就可以進(jìn)行預(yù)約了，一般要得到的信息包括（客戶是否有決策權(quán)、是否還有計(jì)劃、媒體投放習(xí)慣、對(duì)媒體的看法等）。媒體介紹時(shí)只需簡(jiǎn)單介紹媒體的基本情況，不要詳細(xì)解說(shuō)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有關(guān)注點(diǎn)就可以約客戶面談。例如：“您看， 里也介紹的也不是很清楚，不如我們見(jiàn)面聊聊嗎？您下午方便嗎？”或：“我們的媒體除了我講的優(yōu)勢(shì)外，還有其他很多優(yōu)勢(shì)，不如我?guī)腺Y料去拜訪您，我可以詳細(xì)的給您介紹一下”。要注意聽(tīng)，避免滔滔不約的介紹媒體，留心客戶的語(yǔ)氣和語(yǔ)

9、速，判斷對(duì)方的脾氣與心情，注意背景環(huán)境，判斷你有沒(méi)有打擾對(duì)方，如：背景里有 鈴響，聲音嘈雜等。 預(yù)約案例回復(fù)客戶答復(fù)：沒(méi)時(shí)間 判斷客戶是否真的沒(méi)有時(shí)間，如果真的沒(méi)有時(shí)間在過(guò)幾天聯(lián)系?！班?，是這樣，我今天正好要到XX去，就在您附近，打擾您5分鐘，不會(huì)耽誤您太久的。 “是這樣，其實(shí)我也不想耽誤您很久，我就是看到您的XX產(chǎn)品的廣告或者他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們合做過(guò)，感覺(jué)和我們的媒體受眾極為吻合，所以才給您打的這個(gè) ，要不，我耽誤您5分鐘，簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)？” 如果真的忙，“噢，要是這樣的話，我下午3點(diǎn)再給您打 吧” 預(yù)約案例回復(fù)客戶答復(fù)：先把資料寄給我 OK，沒(méi)問(wèn)題！但是我們的資料內(nèi)容比較多，并且需要講解的地方很

10、多，為了讓您能夠看的更明白，我還是給您送過(guò)去好一些，您看呢？” “我們的資料都是彩色的印刷資料，要是 過(guò)去您可能看不清楚！” OK，沒(méi)問(wèn)題，您告訴我郵箱地址好嗎（先要地址），噢，這樣，我們的資料印刷的很精美，并且有很多圖標(biāo)，您看起來(lái)一目了然，郵件比較大，不是很方便接受，要不，我明天正好到您公司附近去，您方便嗎？抽出5分鐘時(shí)間我們見(jiàn)面聊聊？” 預(yù)約案例回復(fù)客戶回復(fù)：沒(méi)興趣 “是這樣，以前我的很多客戶也是不感興趣，其實(shí)是因?yàn)椴惶私膺@種媒體的情況，當(dāng)他們了解后，很多客戶都和我合作過(guò)(如XX 客戶)，所以，我今天想給您介紹一下這種媒體，您能聽(tīng)我簡(jiǎn)單講講嗎？”如拒絕“您不要誤會(huì)，我不是要把這個(gè)媒體賣給

11、您因?yàn)槲矣X(jué)得您的產(chǎn)品非常適合我們的媒體，所以我想讓您了解一下深圳的媒體市場(chǎng)及媒體情況，同時(shí)可以讓您對(duì)這個(gè)市場(chǎng)更加了解，您完全可以不選擇我的媒體，因?yàn)闆Q策權(quán)在您手里，您說(shuō)是不是？”沒(méi)有計(jì)劃或計(jì)劃已過(guò)，建立聯(lián)系，詢問(wèn)計(jì)劃期，簡(jiǎn)述媒體優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)。 預(yù)約案例回復(fù)客戶回復(fù)：我們考慮考慮，商量商量，或有需求時(shí)聯(lián)系你 “好，您的確需要考慮的全面一些，要是方便您能告訴我您現(xiàn)在最大的顧慮是什么？” “看來(lái)我應(yīng)該和您見(jiàn)個(gè)面，很多我們媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)我必須當(dāng)面和您談?wù)?，讓您更清楚的了解我們的媒體.”客戶回復(fù)：你們公司有人來(lái)過(guò) “像您這么知名企業(yè)，我們?nèi)绻麤](méi)有人找過(guò)您是不太可能的，但是，我們今年為了更好的服務(wù)

12、客戶所以我們把行業(yè)細(xì)分了，XX行業(yè)由我來(lái)負(fù)責(zé)了。您有我們最新的資料嗎？以后就是我為您服務(wù)了，您看我們是不是能見(jiàn)個(gè)面，我也想了解一些XX行業(yè)的情況，您從事這個(gè)行業(yè)這么久，一定有很多經(jīng)驗(yàn)了，今后還要您多多指教呀.”非惡意搶單，注意內(nèi)部溝通. 如不是我們公司的人問(wèn)清楚他是哪個(gè)公司的. 預(yù)約案例回復(fù)客戶回復(fù)：你給我報(bào)個(gè)價(jià)錢 “咳，價(jià)格嘛，其實(shí)不是一個(gè)很重要的問(wèn)題，媒體是我們自己開(kāi)發(fā)的，所以您不要太緊張，還是先了解一下我們的媒體，感覺(jué)媒體真正適合您，我再給您一個(gè)合理的價(jià)格您看好嗎？再說(shuō)，要是媒體不適合您，再便宜您也不會(huì)考慮的是嗎？”( 不能急于報(bào)價(jià)，把價(jià)格放在最后談，對(duì)我們是很有利的，在不斷的接觸中，建

13、立良好的個(gè)人關(guān)系，這樣，到最后價(jià)格很容易談。)客戶回復(fù)：太貴了 “噢，您說(shuō)我們的價(jià)格高，我想您是對(duì)比了其它媒體的價(jià)格才這樣說(shuō)的吧,你可以先看看我們的媒體的相關(guān)資料，如果和您的產(chǎn)品很吻合，我相信您自己完全可以決定選擇誰(shuí)的，您說(shuō)是吧？” 預(yù)約案例回復(fù)客戶回復(fù)：我們已經(jīng)和其他公司合作 “太好了，這說(shuō)明您已經(jīng)很了解我們這種媒體的功效了，效果還好嗎？我們和他們不太一樣，我們是講我們公司的特點(diǎn)。XX公司，雖然媒體形式差不多，但是還是有很大區(qū)別的，要不，我給您一份資料，您先了解一下？客戶回復(fù)：我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們這個(gè)媒體 是的,我們?cè)谀车卣归_(kāi)銷售的時(shí)間并不久,所以您是有可能不知道的.其實(shí)我們媒體的特點(diǎn)非常突出,受眾

14、都是一些高端消費(fèi)群體,我認(rèn)為和你們產(chǎn)品非常吻合, 現(xiàn)在向您介紹正是一個(gè)好時(shí)機(jī),您下午在辦公室吧?我過(guò)來(lái)拜訪一下您。實(shí)地拜訪分析客戶銷售前準(zhǔn)備著裝銷售前接近客戶類型判斷詢問(wèn)訊息傳遞注意事項(xiàng)實(shí)地拜訪分析客戶一個(gè)有效客戶應(yīng)該具有三個(gè)方面的條件：與我媒體有較好切合點(diǎn)；(目標(biāo)消費(fèi)者定位、產(chǎn)品價(jià)格定位、銷售區(qū)域與渠道。)有能力投放廣告；(企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品贏利能力。)有可能在適當(dāng)時(shí)候投放廣告；(品牌定位與品牌戰(zhàn)略、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)壓力。)分析客戶的過(guò)程，即是論證這三個(gè)條件的過(guò)程。實(shí)地拜訪銷售前準(zhǔn)備客戶資料(如經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品特點(diǎn)、近期廣告投放情況、客戶群體屬性、市場(chǎng)區(qū)域等)；有關(guān)行業(yè)及市場(chǎng)的資料

15、(如行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、同行市場(chǎng)推廣策略等)；選擇有幫助的輔助材料；廣告方案的建議；預(yù)見(jiàn)客戶異議；實(shí)地拜訪著裝穿戴整齊，干凈專業(yè)，不要有褶皺；盡量穿出風(fēng)度，展現(xiàn)最有魅力的一面；良好的個(gè)人衛(wèi)生；注意站姿、坐姿、有禮貌；實(shí)地拜訪銷售前接近當(dāng)客戶第一次接觸你時(shí)：他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道防衛(wèi)的墻?？偨Y(jié)：只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”后，客戶才可能用心聽(tīng)您的談話。打開(kāi)客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。實(shí)

16、地拜訪銷售前接近什么是接近話語(yǔ)：專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，稱為接近話語(yǔ)。接近話語(yǔ)的步驟如下： 1：稱呼對(duì)方的名稱叫出對(duì)方的姓名及職稱每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。2：自我介紹清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。實(shí)地拜訪銷售前接近銷售接近語(yǔ)步驟4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。6：贊揚(yáng)及詢問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美優(yōu)異，贊揚(yáng)客戶優(yōu)異處后，便開(kāi)始詢問(wèn)客戶獲得優(yōu)異成績(jī)的

17、方法等，引起客戶的注意、興趣。實(shí)地拜訪銷售前接近關(guān)鍵點(diǎn):寒暄初次見(jiàn)面的陌生人心里都會(huì)有一種距離感，銷售見(jiàn)到客戶時(shí)，要第一時(shí)間消除這種抗拒。如：通了這么長(zhǎng)時(shí)間 ，今天終于見(jiàn)到廬山真面目了噢，約您可真不容易，怎么樣？最近忙嗎？等介紹自己：我是XX，我們通過(guò) ，感謝您抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)我。運(yùn)用準(zhǔn)備好的問(wèn)題準(zhǔn)備進(jìn)入銷售，如:這次看到您的新品廣告，感覺(jué)真是個(gè)大手筆，這個(gè)新品運(yùn)作了很久了吧？實(shí)地拜訪銷售前接近關(guān)鍵點(diǎn):寒暄初次見(jiàn)面的陌生人心里都會(huì)有一種距離感，銷售見(jiàn)到客戶時(shí)，要第一時(shí)間消除這種抗拒。如：通了這么長(zhǎng)時(shí)間 ，今天終于見(jiàn)到廬山真面目了噢，約您可真不容易，怎么樣？最近忙嗎？等介紹自己：我是XX，我們通過(guò)

18、，感謝您抽出時(shí)間來(lái)見(jiàn)我。運(yùn)用準(zhǔn)備好的問(wèn)題準(zhǔn)備進(jìn)入銷售，如:這次看到您的新品廣告，感覺(jué)真是個(gè)大手筆，這個(gè)新品運(yùn)作了很久了吧？客戶類型判斷客戶的四種性格特征老鷹孔雀鴿子貓頭鷹2014年2月25日做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。老鷹型的人的性格特征B、行為特征可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽(tīng)。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。 A、聲音特性講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。 2014年2月25日溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺(jué)做決策?？兹感偷娜说男愿裉卣鰽、聲音特性講話很快、音量也

19、比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到爽朗的笑聲。C、他們的需求他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B、行為特征很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。2014年2月25日B、行為特征反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽(tīng)者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。鴿子型的人的性格特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。2014年2月25日B、行為特征不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺(jué)得難以理解

20、。 貓頭鷹型的人的性格特征C、他們的需求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過(guò)大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。2014年2月25日與四種類型的客戶溝通類型如何把握你要做什么你不能做什么 老鷹型 直入主題 集中在他們的目標(biāo)，簡(jiǎn)潔、具體、有準(zhǔn)備、有組織、結(jié)果導(dǎo)向浪費(fèi)時(shí)間、毫無(wú)目的、過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)、太感情化 孔雀型 快速激情 了解他們，快速、讓人覺(jué)得有趣、支持他們太關(guān)注工作、詢問(wèn)他們的看法、冷漠 鴿子型 稍慢一些 溫和、真誠(chéng)，逐步了解客戶、隨便些 嚴(yán)肅地談生意、向?qū)Ψ较旅钬堫^鷹型 稍慢一些 詳細(xì)考慮，系統(tǒng)化、精心準(zhǔn)備、提供證據(jù)

21、雜亂無(wú)章、太隨意、用主觀來(lái)判斷2014年2月25日實(shí)地拜訪詢問(wèn)詢問(wèn)目的：推薦廣告方案的依據(jù)方式： 開(kāi)放式能夠讓客戶充分陳述自己的想法和表達(dá)事實(shí)現(xiàn)狀，從而取得信息的完整性、全面性(您的客戶群體主要有哪些)。 封閉式讓客戶針對(duì)某個(gè)問(wèn)題回答“是”或“不是”，從而節(jié)省時(shí)間、縮小主題范圍。 希望式引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想談的話題，從而目標(biāo)明確、主動(dòng)在先。實(shí)地拜訪詢問(wèn)詢問(wèn)的全面性客戶是否是決策人(如果不是，誰(shuí)是？)客戶主要的約見(jiàn)目的；客戶全線產(chǎn)品及新品；客戶市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；客戶媒體投放習(xí)慣及思路；客戶近期產(chǎn)品計(jì)劃及投放周期；預(yù)算和廣告計(jì)劃情況；實(shí)地拜訪詢問(wèn)找到真正的誘因及抗拒了解客戶真正的需求進(jìn)行有效的傾聽(tīng)分析客戶信息的有效性，找到誘因和抗拒點(diǎn)和客戶保持同一頻道，建立新和力實(shí)地拜訪信息傳遞媒體信息縱橫向媒體比較媒體與客戶的結(jié)合點(diǎn)成功案例數(shù)據(jù)分析約定下次見(jiàn)面的時(shí)間和內(nèi)容實(shí)地