打造銷售執(zhí)行力的秘訣傳授

1、打造銷售執(zhí)行力的秘訣時刻： 2008-9-1 上午11:24 用戶： 許班長 自從拉姆查蘭的執(zhí)行一書進入中國，“執(zhí)行”、“執(zhí)行力”便開始風行中國企業(yè)界。然而，一部好經(jīng)卻讓歪嘴和尚給念歪了，“職員執(zhí)行力不強”成為一些企業(yè)無能治理者的擋箭牌。因此，一談起執(zhí)行力，職員的態(tài)度和素養(yǎng)就成為這些治理者常常念叨的詞。 盡管，態(tài)度和素養(yǎng)是執(zhí)行中的重要因素，然而，僅僅把執(zhí)行力不強歸罪于職員的態(tài)度和素養(yǎng)，并不能解決全然問題。那么，我們該如何解決執(zhí)行不強的問題呢？又如何打造我們的執(zhí)行力呢？一次，一個朋友向我抱怨他的企業(yè)執(zhí)行力有問題，講：“這幫人，事兒都做不行！”什么叫“好”？什么又叫“不行”？治理者往往是憑感受做出

2、推斷，缺少理性分析。盡管感受往往是準確的，然而，只有借助于理性分析，你才能找到解決問題的方法。因此，我們首先要解決的一個問題是：什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力確實是把情況做到位的能力。做到位是指能夠準時、按標準、以經(jīng)濟的方法完成既定的目標或任務。能夠做到準時、按標準完成任務，確實是有執(zhí)行力。反之，不能準時完成，或者不能按標準完成，或者沒有達到目標，就執(zhí)行力弱。經(jīng)濟，指的是花費要合理，也確實是花小鈔票辦大事，這應該是不言自明的道理?；ù筲n票辦小事，任何一個組織都可不能同意。假如缺少執(zhí)行力，如何辦？你要做的情況，確實是抓住四個關鍵詞：目標、標準、方法和準時。你所有的努力都要圍繞這四個關鍵詞，在這四個關鍵詞上

3、想方法。清晰清晰是獲得強大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在那個地點不適用。許多企業(yè)之因此執(zhí)行力不強，與治理者公布命令、分配任務時不清晰有專門大關系。一些治理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時候完成。同意任務的人往往又不敢問，只好憑感受去做，因此，在中國企業(yè)里“揣摩上意”這種文化頗為流行。目標清晰、標準清晰、方法清晰、時刻清晰確實是對做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時刻完成等幾個問題的清晰回答。你要不斷地問自己：目標清晰嗎？標準清晰嗎？方法清晰嗎？時刻清晰嗎？有時人們會覺得你講的這些我都專門清晰，但事實上卻未必。一次，在一家招商型制藥企業(yè)對業(yè)務員進行培訓

4、時，我問一個業(yè)務員：“你的銷售目標是什么？”他回答：“每月銷售100萬元?！边@是他的銷售目標嗎？不是，這只是他想要的結果。他的目標應該是開發(fā)客戶，每個月要完成100萬元的銷售額，他要開發(fā)多少客戶？假如他要開發(fā)10個客戶，每個月他至少要見到多少新客戶？比如講每個月他要見到30個新客戶，那么，每個月見到30個新客戶才是他的目標。接下來你要確定清晰的標準，你要給你的客戶畫像?你需要什么樣的客戶。清晰的方法，確實是明白通過什么途徑找到客戶。清晰的時刻，確實是要給自己規(guī)定在多長的時刻內(nèi)找到這10個目標客戶，比如講5個月。假如僅僅是定下一個銷售額的目標，像上面提到的“每個月銷售額達到100萬元”，在銷售治

5、理上，就只能月月等結果，假如沒達到，只好干瞪眼。而當目標清晰到每個月見30個新客戶后，你要操縱的確實是每個月見客戶的情況，通過什么途徑找到客戶、如何談等等，銷售治理就由結果治理變成過程治理，銷售結果你無法操縱，只有銷售過程你才能操縱。簡單只有簡單，才容易操作，也才比較容易貫徹執(zhí)行下去。世界級企業(yè)IBM在20世紀90年代初，因經(jīng)營不善導致巨額虧損，最高時虧損81億美元。盡管導致虧損的緣故有專門多，然而，沒有遵從簡單原則，是其中的一個重要緣故。讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務的一個場景?，F(xiàn)場銷售人員獲得一名有購買意向的客戶，通過電話告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關信息記錄在一張表格上

6、；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結果填入表格，將表格交給下一個環(huán)節(jié)?經(jīng)營部；經(jīng)營部接到此表格后，又有專人負責依照客戶的申請，對標準的貸款合同作出必要的修改；此融資申請單被送到核價員處，他將有關數(shù)據(jù)輸入電腦，計算出對該客戶貸款的適當利率，然后連同其他材料一起，轉(zhuǎn)到下一個環(huán)節(jié)?辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個特定的信封內(nèi)，托付快遞公司送到銷售人員手中。這一流程平均耗時7天，最長甚至達到兩個星期。在等待中，銷售代表和顧客誰也不明白申請公文旅行到了哪個“碼頭”，電話詢問也得不到結果。因此，沒有耐心等待的顧客最后都離IBM而去。后來，IBM認識

7、到了簡單的重要性，充分簡化了流程，通過“綜合辦事員”僅耗時4個小時就完成了整個流程，既節(jié)約了時刻成本，又減少了人員成本。許多企業(yè)都把治理看得太過復雜，事實上，往往簡單才能直達事物的本質(zhì)。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡單原則”。要事第一帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能操縱具有重要性的少數(shù)因子即能操縱全局。這確實是現(xiàn)在大伙兒所熟知的“80/20原理”，即80%的價值來自20%的因子，其余20%的價值來自80%的因子。由于我們的精力、資金、時刻有限，因此，我們必須把有限的資源投放在那20%重要的因素上，這就決定了我們做事必須做到要事第一

8、。要事第一，意味著你必須集中力量完成工作中的“要事”?！耙隆?，有時可能是內(nèi)部因素，有時可能是外部因素，有時是關鍵的技術，有時是關鍵的資源，有時是關鍵的流程，有時是關鍵的人。要事第一，人人都明白，關鍵是要能夠確定什么是“要事”。要找到“要事”，你只要問自己一個問題就能夠明白答案：“假如只能做一件情況，那么，哪一件事對企業(yè)的價值最大？”有時，“要事”可能是某個關鍵的制約性因素。物理學家及企業(yè)治理顧問高德拉特在目標一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。該理論認為，任何工作流程中都有一個制約性因素，它決定了整個工作流程完成的速度。為了提高效率，你必須找出工作流程中關鍵的制約性因素。選對人打造執(zhí)行

9、力，確實是要用合適的人做合適的事。有一家招商型制藥企業(yè)，其產(chǎn)品為獨家專利產(chǎn)品，在全國許多都市也進了醫(yī)保系統(tǒng)，銷售額連年增長，急需大批駐地銷售人員，但是連著招了三批人，最后只留下了四五個人，阻礙了市場開發(fā)。這家企業(yè)的老總有些發(fā)愁，向我咨詢。我了解情況后，發(fā)覺他們招人確實是憑感受。而且，一招人，來的人就專門多，最后優(yōu)中選優(yōu)，留下最優(yōu)秀的。但是這些人往往干了一段時刻就走了。我告訴這位老總，盡管你的產(chǎn)品專門好，有競爭力，然而，你給銷售人員的待遇不是專門高，想要留住優(yōu)秀的銷售人不容易。優(yōu)秀的人，自然要求高待遇，對你最合適的人不是這些最優(yōu)秀的人。阿里巴巴總裁馬云有一句名言：企業(yè)要用合適的人。盡管每個企業(yè)都

10、希望招到優(yōu)秀的人才，然而，企業(yè)首先一定要搞清晰自己需要什么樣的人，因為關于企業(yè)來講只有最合適的人，才是最好的。因此，我建議那個老總改變招聘標準，招聘有一兩年銷售工作經(jīng)驗的人，關鍵要看他們有沒有進展?jié)摿?，有沒有工作熱情。盡管如此的人經(jīng)驗和能力不足，但能夠通過培訓來彌補、提高。老總采納了我的建議，取得了專門好的效果。檢查IBM締造者沃森曾經(jīng)講過：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事?！币虼耍阆Ｍ愕穆殕T做什么，你就檢查什么。能夠這么講，治理者工作的重點之一確實是檢查。那么，檢查什么？不同時期、不同時期的工作重點不同，檢查的重點因此也不同。在市場開發(fā)期以開發(fā)客戶為主，因此，要緊檢查客戶開發(fā)

11、情況；在市場上升期，終端銷售以增量為主，因此要緊檢查終端銷售上量情況；到了市場平穩(wěn)期，維護客戶、治理客戶成為工作重點，因此檢查客戶治理和客戶培育情況成為工作重點。如何檢查才能有效果呢？要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場，并把了解到的情況與下級的匯報結合起來。有時客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，因此，你要搞清晰真實的情況，就必須“兼聽”。當你充分了解了客戶和市場的時候，你檢查才能有力度。胡蘿卜+大棒胡蘿卜確實是激勵，大棒確實是懲處。合理的激勵機制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲處同樣能夠提高企業(yè)的執(zhí)行力。那么，胡蘿卜和大棒如何用呢？首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒有激勵作用。有

12、一家企業(yè)，年終老總發(fā)了個大紅包，但是職員卻不買賬。什么緣故？因為企業(yè)給職員的待遇較低，職員認為老總連差不多的待遇都沒有提供，所謂的激勵只是是作秀。美國行為科學家赫茲伯格在研究工作中意度時提出過激勵因子和保健因子的概念。他認為：“中意”的對立面不是“不中意”，而是“沒有中意”。帶來工作中意的因素和導致工作不中意的因素是不相關的和截然不同的。企業(yè)現(xiàn)實中存在兩種情況：一種情況是滿足時可不能產(chǎn)生激勵作用，然而得不到滿足時將導致職員不滿，這種因素被稱作“保健因素”；另一種情況是，沒有得到滿足時可不能導致不滿，但得到滿足時則能夠產(chǎn)生極大的激勵作用，這種因素被稱作“激勵因素”。那么，在你的企業(yè)里，哪些是“激

13、勵因素”，哪些是“保健因素”呢？只有搞清晰哪些是“激勵因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠明白你要給什么樣的胡蘿卜，如此的胡蘿卜才有效。其次，胡蘿卜要大，大棒要狠。風馳傳媒董事長李踐講的一句話專門到位：“獎要獎得心花怒放，罰要罰得膽戰(zhàn)心驚?！标P于銷售人員來講，賺到鈔票是第一位的，因此，小恩小惠、小打小鬧永久引不起他們的興趣。要獎，就要大獎，讓其他人看了眼紅，人人都爭大獎。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。建立目標打算治理體系目標治理、打算治理是許多企業(yè)采納的治理方法，然而結果卻往往不甚理想，什么緣故？因為，目標治理往往是上級定目標、下級討

14、價還價而已，而打算治理也只是是走走形式每年年初寫個工作打算罷了。那么，目標打算治理體系與目標治理和打算治理有什么不同呢？目標打算治理體系是通過市場分析，設立相應目標，制定工作打算，進而完成工作任務，并對過程和結果進行跟蹤反饋，并不斷對打算進行調(diào)整。這一過程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標的實現(xiàn)。之因此要將目標打算治理稱為體系，是因為目標打算治理是一個過程。這一過程是業(yè)務人員和治理者之間的雙向互動。治理者通過目標打算治理體系對業(yè)務人員進行事前、事中、事后的全過程治理。而業(yè)務人員則通過目標打算治理體系，學會分析市場、對市場進行布局、制定工作打算以及實施工作打算。更重要的是，通過建立目標打

15、算治理體系，能夠增強企業(yè)的銷售執(zhí)行力。目標打算治理體系能夠分為以下六個步驟。市場分析首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場特點（人文特點、醫(yī)藥市場特點），競爭產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價格政策、促銷政策、銷售模式、銷量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級不、營業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營業(yè)收入），相關代理商情況。其次，分析市場。設定目標目標分為兩個部分，一是銷售目標，二是開發(fā)目標。銷售目標即企業(yè)下達的銷售任務。開發(fā)目標包括兩個方面，即“拓寬”和“深挖”?！巴貙挕奔丛黾哟砩虜?shù)量；“深挖”即銷售上量，通過增加終端數(shù)量或終端銷售產(chǎn)出以促進銷售額上升。設定目標的過程是治理者進行過程治理的過程

16、。治理者能夠通過業(yè)務人員市場分析的情況、制定目標的理由和目標制定是否合理來考察業(yè)務人員的分析能力，同時發(fā)覺業(yè)務人員的弱點，加以指導。目標設定要具體，比如增加幾個代理商、開發(fā)幾家醫(yī)院、開發(fā)幾個科室或增加幾個連鎖藥店及單體藥店等。制定打算制定打算要清晰、簡單，分清輕重緩急，并確定相應的時刻期限。第一步，列出清單。把能想到的、為完成目標要做的事統(tǒng)統(tǒng)列出來。第二步，列出先后順序。依照所列事項的重要程度，排列出做事的順序。第三步，確定所需要的資源。依照所列事項，列出人、財、物等方面的需要。第四步，確定時刻期限。確定哪些情況是并行的，哪些情況是接續(xù)的，然后確定做每件情況的時刻。實施每天都要按打算執(zhí)行。反饋

17、不斷搜集市場反饋的信息，并進行分析、推斷。調(diào)整依照實際情況，調(diào)整改進。實際上，目標打算治理體系是一個打算的過程，更是一個執(zhí)行的過程。實施目標打算治理體系，將會有效地提高銷售隊伍的執(zhí)行力。事實上，打造銷售執(zhí)行力既沒有“葵花寶典”，也沒有“武穆遺書”，只是要掌握上面提到的幾個原則?清晰、簡單、要事第一、選對人、在執(zhí)行中檢查、要激勵也要懲處，并把這些原則運用到目標打算治理體系中，然后是堅持，堅持，堅持。堅持做下去，企業(yè)就會有銷售執(zhí)行力。什么緣故才華橫溢的人總是懷才不遇時刻： 2008-4-21 下午2:47 用戶： orchids “三十功名塵與土，八千里路云和月壯志饑餐胡虜肉，笑談渴飲匈奴血?！泵?/p>

18、族英雄岳飛，仰天長嘯，壯懷激烈“力撥山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝，騅不逝兮可奈何？虞兮虞兮奈若何！”楚霸王項羽于四面楚歌中，不忍香消玉損，扼腕長嘆，遺恨千年，蒼涼的淚水溫暖不了劍鞘上的寒霜屈原學腹?jié)M車，胸懷強國壯志，卻報國無門，苦悶無度，自投汨羅江，只留下九歌、離騷渺渺傳世他們或文采武略，精忠報國；他們或雄霸一方，氣吞山河；他們或滿腹經(jīng)綸，躊躇滿志，然而他們什么緣故不能在有生之年實現(xiàn)自己的理想？什么緣故成功的光環(huán)總與他們失之交臂？回到現(xiàn)代職場中，這種現(xiàn)象也專門普遍。能力超強、才華出眾的人，有相當一部分人不能被重用，得不到上司的賞識，更有甚者處境專門壓抑、專門失意。這到底是什么緣故呢？什么緣故才華

19、橫溢的人總是懷才不遇呢？一、內(nèi)因方面：有才華的人特有的個性決定了自己的進展。1、有才華的人往往能力超凡，正直剛毅，氣節(jié)高雅，不隨波逐流，不趨附權貴，不看人的臉色吃飯。這是一種風骨，然而這種傲骨專門容易被不人看作傲氣、清高、恃才放曠，給個人的進展設下了障礙。有才情的人多半潔身自好，不懼權貴，且有一顆淡泊寧靜的心；他們大多喜愛梅、蘭、竹、菊等高潔的花卉，常常以此自比。蘇東坡經(jīng)常不無驕傲地問不人，我的“大江東去”比柳永的“楊柳岸，曉風殘月”若何？陶淵明“不為五斗米折腰”，只愿“采菊東籬下，悠然見南山”；李白“安能摧眉折腰事權貴，教我不得快樂顏”，戲弄宦官高力士為自己脫靴；歐陽修“醉翁之意不在酒，在乎

20、山水之間也”，拋卻宦涯，盡情山水；魏晉時阮籍常臥竹林，呼朋引友，把酒吟詩，乘風度醉；姜太公垂釣渭水，不求聞達，不毛遂自薦，直鉤空垂，胸中一片“寧向直中取，不向曲中求”的寧靜淡泊?，F(xiàn)代職場上，我們也會看到，有才華的人借著某方面出色的能力，不免矜持和驕傲，對一般人的能力總是看不上，甚至剛愎自用，如此專門容易引起不人的不滿和嫉妒；第二，能力出色的人，靠能力吃飯，專門少情愿被人役使，尤其當上司是外行的時候，不能專門好地同意治理，容易得罪上司。第三，有才華的人，憤世嫉俗，不同流合污，由于他們的骨子里叛逆的基因，尤其可不能做有失氣節(jié)的情況，學可不能迎逢、世故、鉆營、諂媚，自然得不到上司的喜愛。因此，處在如

21、此的人際關系中，專門難施展自己的才華就可想而知了。2、有才華的人長板是智商，短板是情商。有才華的人只琢磨事，不琢磨人。他們優(yōu)秀的先天基因，注定了他們出眾的才能，這又讓他們?yōu)榫哂懈霰姷哪芰?，而更加勤奮刻苦、學習積存、認真工作。他們整天都在琢磨情況，琢磨如何樣干好每一件情況，而且精益求精、力求完美，天生一個工作狂，因此他們沒有心思和精力去琢磨人，去參與人際間的紛爭，參與“政治”權力的斗爭。如此一來，情商就成了有才華的人的最大短板：不能處理好人際關系，專門好地應對環(huán)境。只琢磨事的人活在自然科學的世界里，處理工作，攻無不克，戰(zhàn)無不勝，但只能算將才；琢磨人的人活在社會科學的世界里，謀略、野心、權術，有

22、“政治”手腕，有帥才的傾向；他們明白如何樣保全自己，明白如何樣與人合作，明白如何樣適應環(huán)境，明白如何樣得到外界的認可，明白如何樣用不人的力量實現(xiàn)自己的目標，也確實是講，有才華的人適應社會的可塑性，不如整天琢磨人的人可塑性強。決定一個人事業(yè)成敗的因素最重要有三方面：情商、智商、和機遇。能夠用一個公式來表達，即：成功=情商機遇智商三個因素當中，依據(jù)重要性來講，情商能夠占60，機遇占25，智商只占15；大凡成功的人士，總結他們的人格特點，大多都有高的情商，政治家更是情商高手；統(tǒng)領眾人，或者講是當官，必須具有好的人際交往、駕御能力，甚至你能夠什么都可不能做（低的智商），只要明白得識人、用人、管好人，你

23、就能夠成就一番事業(yè)。典型的例子，如劉邦確實是如此，他曾講：運籌帷幄他不如張良，戰(zhàn)無不勝他不如韓信，治國安邦他不如蕭何，然而他卻能用他們成就江山，是也；諸葛亮再足智多謀，也當不了劉備的角色，因為在知人、用人上他不如劉備，馬謖街亭失守，劉備早有告戒，但諸葛亮依舊犯了那樣的錯誤，可見一斑。因此情商、智商都高者，是最好的，也確實是講既琢磨人，又琢磨事的人成功會更快，更輝煌。可見情商比智商重要得多。只是智商高的人，工作起來，技術、品德差不多上一流的，然而技術再好，只能為人所用，沒有情商的支撐和托扶，智商就專門難大放異彩。就仿佛飯菜專門好，確實是沒放關鍵的調(diào)料鹽一樣。如此就會造成，要么明珠暗投，不被重用；

24、要么只能為不人捉刀，除非你是曠世奇才，你是某方面杰出的代表人物；如：你是愛因斯坦，你是牛頓，你是陳景潤，他們差不多上智商超凡，而情商較低的科學代表人物，一般人不能和他們相提并論。3、有才華的人多有先見之明，多是大智若愚之人，但他們不能被社會立即承認。有專門才華的人，思想超前，行為獨特，與眾不同，多是大智若愚之人。一般人卻會覺得如此的人怪異，不合群，這造成了有才華的人在團隊中的親和力低，不容易被認可。一個成功人士講：當不人講你快瘋了的時候，你就快要成功了！我的一位經(jīng)商的朋友也講：我經(jīng)常做不人認為專門傻、專門不理解的事，但當他們理解我什么緣故那樣做，來模仿我時，我差不多賺了一大筆鈔票，離開了那片“

25、紅?！薄ｑR克思一生著述，饑寒交迫，他的偉大思想在當時并不被承認；梵高的不朽畫作，只是在他死后才被奉為經(jīng)典；許多探險勇士傾家蕩產(chǎn)、畢生探究，只有當裹尸荒漠才能引起時代的哀悼他們差不多上時代的先烈。我們不禁要問：在當時，什么緣故他們的才華得不到社會的承認？什么緣故他們的價值得不到社會的回報？馬克思、梵高、曹雪芹等先明之人，他們的才情差不多上世界一流的，不能講他們不偉大，惋惜他們覺醒得太早了，他們太獨樹一幟了，也能夠講“世人皆醉，唯其獨醒”，而他們得到的差不多上在他們死后，他們的一生會感到多么的懷才不遇？誰來為他們的價值支付酬勞？誰來為他們的貢獻做歷史的獎賞？只有英名流芳，僅此。真可謂“道可道，特不

26、道；名可名，特不名。”事實上關于每個人的職業(yè)生涯來講也存在如此的問題，優(yōu)秀是有才華人的本色，但超前或者滯后于時代，或者不入潮流，都會成為時代的犧牲品。我們不僅要自己承認自己，充滿自信，我們更需要得到社會環(huán)境的承認。只有如此，我們的才華才能得到施展，我們的價值才能得以體現(xiàn)，因為我們的價值是由市場來定價的，不是自己標價、講了算的。就象賣東西，得掌握市場的行情和需求，以市場為導向，才能實現(xiàn)自己的價值。站在現(xiàn)實的角度來講，現(xiàn)代人都渴望成功，都渴望實現(xiàn)自己的人生價值，尤其在那個人性迷失的時代，我們不推崇極端的物欲，但我們也不情愿埋沒在當代，讓烏云遮擋住一生的光輝。因此講，我們能夠是時代的先驅(qū)，然而我們不

27、要做時代的先烈。二、外因方面：上司和運氣是可遇而不可求的。1、有才華的人，因為出眾的才華，容易招致打壓和排擠。公司里經(jīng)常會出現(xiàn)人才短缺的現(xiàn)象：招聘不到有能力的人，有能力的人確實奇缺嗎？因此不是，而是因為有能力的人都被部門經(jīng)理在招聘的時候砍掉了。這是人性的弱點所致。上司都怕自己的地位受到下屬的威脅，假如你把一切都做得專門完美了，你的上司還有存在的必要嗎？才華太出眾確實是你的錯，你確實是要打擊的對象，“功高蓋主”是專門危險的。站在高位的人都希望自己的手下不要超過自己，自己的價值才能凸現(xiàn)。漢代張良輔佐劉邦打下江山后，就主動隱居山野，幸免了和韓信一樣的災禍，是為大智先賢也。因此，聰慧的人都明白掩藏鋒芒

28、，都明白韜光養(yǎng)晦，都明白如何樣等待和防備：有時候防守事實上是最好的進攻。要不然哪有越王勾踐臥薪嘗膽，三千越甲定吞吳？哪里有孫臏忍辱，后制龐涓雪奇恨？被傳為啟迪后人的千古佳話。2、機遇有時并不垂青每一個有才華的人。上面我們講了情商、智商對成功的阻礙，那么25的機遇也是專門重要的一部分，不是所有情商、智商都好的人，就一定取得成功。具有省長能力的人也許專門多，然而真正當上省長的人只有那么幾個；我們也常常能聽到抱怨，講同樣的水平，憑什么他就一年內(nèi)連升三級？憑什么，憑的確實是人家的運氣比你好。成功大多時刻需要投資，但少數(shù)時候卻需要投機?，F(xiàn)代社會并不否定投機行為，比如買彩票確實是典型的例證。姜仔牙60歲仍

29、不得志，還常常遭受夫人的嘲弄，直到后來在渭水邊遇見周文王，才開始了他恢弘的事業(yè)生涯，扶周滅商。西漢聞名的飛將軍李廣，驍勇善戰(zhàn)，蓋世無比，然而他的運氣老不行，每次出征都會遇到專門苦惱的情況，直到死，他都不能實現(xiàn)自己的報復，“李廣難封”已成為千古長嘆，漢武帝也曾言“李廣運奇”，但和李廣齊名的大將衛(wèi)青，倒是常常因運氣好不戰(zhàn)而勝。汽車推銷專家喬吉拉德，年輕時做過好多情況都不成功，還常遭到父親的數(shù)落，38歲以后時來運轉(zhuǎn)，他走上汽車推銷的道路，通過刻苦努力，他成為平均每天推銷6輛汽車，世界上最偉大的汽車推銷專家。看來機遇并不垂青每一個有才華的人，有時機遇來的也專門遲。什么緣故才華橫溢的人總是懷才不遇？我們

30、要認識自己的性格特點，彌補自己的情商短板，認清時代的進展脈搏，改變自己，適應環(huán)境，增強可塑性，學會以柔韌的生命契合外界的任何高度。生命中，機遇可不能不來，只會遲來。我們要等待機遇，也要抓住機遇，更要學會制造機遇；做一個順應時代的人，做一個明智的人，誠如是，我們離實現(xiàn)夢想的那一天就不遠了！從許三多精神看企業(yè)治理（轉(zhuǎn)）時刻： 2008-2-2 下午4:15 用戶： 葉綠 現(xiàn)在的營銷環(huán)境太惡劣了，現(xiàn)在的企業(yè)人事太復雜了，有聰慧人(投機取巧)、有傻子(低頭拉車從不看路)還有瘋子(豪賭一把)更有憨厚人(在失敗和教訓中潛行)，現(xiàn)在，許三多來了，給那個環(huán)境又帶來了些新奇活力 許三多名言一：“不拋棄，不放棄。

31、” 這與馬云所講的：今天是殘酷的，改日更殘酷，后天是美好的，但大多數(shù)企業(yè)都死在了改日晚上是相吻合的面對形形色色的誘惑，要完全秉持職業(yè)精神確信是短期會吃虧的。然而，真正達到巔峰的差不多上“不拋棄，不放棄”的人。投機取巧者最后都半途落馬，暴發(fā)戶終究成不了真正的貴族。從那個意義上講，許三多不管對職業(yè)依舊對人生，差不多上抱著投資的態(tài)度而不是投機的態(tài)度。投資才有可能成功，投機絕對可不能長久的成功。 許三多名言二：“好好活，確實是做有意義的事，做有意義的情況，確實是好好活?！?關于銷售經(jīng)理來講，好好工作，確實是做對銷量有關心的情況，做對銷量有關心的情況，確實是好好工作。其它的什么規(guī)章制度報表全部差不多上扯

32、淡，我見過專門多企業(yè)都有完善的規(guī)章制度和報表治理系統(tǒng)，但他們都死掉了，緣故專門簡單，他們做了沒意義的情況 許三多名言三：“人不能太舒服，太舒服就會出問題?！?銷售經(jīng)理太舒服了就可不能去開拓市場，研發(fā)人員太舒服了就可不能開發(fā)新產(chǎn)品太舒服的客戶，市場就會出問題！這又如秦王贏政所言“養(yǎng)士如養(yǎng)鷹”，不能太飽了。太飽就會缺乏斗志。這點上，不管客戶治理依舊內(nèi)部治理，差不多上一樣的。 許三多名言四：“生活是問題疊著問題。” 沒有問題就不需要治理人員，經(jīng)理人員的使命是解決問題，而不是提出問題。解決問題是經(jīng)理人員的價值所在，一個光會提問題的經(jīng)理一定是個飯桶，公司需要的是能解決問題的職業(yè)人士。同時，解決問題需要時

33、刻，經(jīng)理人解決問題的能力就如同懷孕，時刻越長，能耐越大 許三多名言五：“世界上有能喝酒的人嗎？沒有！只有能扛的人?！?你有壓力，我也有壓力，關鍵是看誰能挺的住壓力！在企業(yè)中壓力最大的確實是老總，沒方法不是他不想輕松，而是他不扛起來就沒有人抗了。銷售總監(jiān)市場總監(jiān)也有壓力同時又伴隨著高風險，每個企業(yè)的革新差不多上從高層開始的 許三多名言六：“他做的每件小事就看起來抓住一顆救命稻草一樣，到最后你才發(fā)覺，他抱住的差不多是參天大樹了。” 你無法可能一個嬰兒20年后的生存狀態(tài)，同樣你也無法估算一個企業(yè)或一個產(chǎn)品的銷售走勢馬云的能力夠大，但他的下屬也都精干，直到公司上市了才出來了21個億萬富翁和幾百個千萬富

34、翁努力吧，把你的企業(yè)產(chǎn)品做大 許三多名言七：“信念這玩意不是講出來的，是做出來的。光榮在于平淡，艱巨在于漫長?！?每個企業(yè)家每個決策者差不多上孤獨的，在前行中沒人能夠頂替他，他必須要忍受每天的工作事實上做久了都枯燥，長路無輕物，能不斷重復的做好每一件事，才是真正的職業(yè)人士。成功確實是簡單的情況不斷重復的做，這講來簡單，做起來不易。 許三多名言八：“不混生活了，小心生活把你們給混了?！?生活就象強奸，假如你不玩它，它就會玩你混生活，短時刻內(nèi)你會感受愉悅，然而長久看來，混久了你會發(fā)覺不是你在玩它，而是它在玩你 許三多名言九；“你玩命了，你的班長也得玩命”。 每個公司，每個層級都有混子，對此，你看著

35、就好了但自己必須要豁得上去，時刻，我一直在強調(diào)時刻，時刻過去了，假如你沒有挺得住，假如你沒有拿出玩命的精神去做，那你就玩完了，你的生活就會！大宅門二奶奶的卓越領導藝術時刻： 2008-9-2 上午9:23 用戶： foxfox 大宅門二奶奶的卓越領導藝術 用情商推動生產(chǎn)力！ 作者：姚平領導：阻礙他人為某種目標努力的一系列活動的總和，其中包括打算、組織、協(xié)調(diào)、指揮、監(jiān)督等職能，這是治理學中關于“領導”的定義，關于領導的本質(zhì)，有的學者稱為“阻礙力”，有的學者稱為 “權力”，有的學者稱為“領導特質(zhì)的魅力”。領導者能夠通過權力和阻礙力督促追隨者為設定的目標努力完成各項任務，古今中外有眾多的領導者以其獨

36、特的領導風格讓追隨者折服，領導活動和領導者處處不在，在追求情商領導的今天，如何運用更多的藝術手段來實現(xiàn)領導活動，成為學術界和實際組織中研究的一大熱門課題。相信看過大宅門的觀眾、讀者都會對大宅門白家二奶奶的領導藝術深有感觸，她一個女的家從二十幾歲開始當家，在白家的起伏坎坷中，她是一名優(yōu)秀的舵手，指揮著白家老號這艘大船在風浪中奮勇前行，有幾次這艘大船幾乎沉沒，但在風雨面前，她的鎮(zhèn)定和智慧力挽狂瀾，讓這艘船越來越牢固，越來越頂?shù)米★L浪的打擊。作為一個女性領導者，她讓諸多須眉不得不豎起大拇指：二奶奶，不服不行！那么白家的二奶奶一個女的家如何能夠治理好那些形形色色的人物，如何讓白家的資產(chǎn)增值保值的呢？她

37、既不像武則天那樣用盡計謀殺害異己來成全霸業(yè)，也不像慈禧那樣專制昏庸夜郎自大，她用藝術來治理家族企業(yè)，用卓越的領導才能讓核心職員為之奉獻才能。她的領導魅力體現(xiàn)在那些方面呢？1、關懷人的領導風格大宅門中的二奶奶，以攻心見長，善于察言觀色，能夠從職員的角度為職員著想，對待中層治理者（總管）如親人一般，對待伙計也是體貼入微，這一點讓許多基層職員專門是敬重她，盡管她是一個女流之輩，但她素有的威儀讓家人和職員不敢造次。2、公私分明的治企態(tài)度白家要緊以看病、賣藥為經(jīng)營方向，白老太爺?shù)男量嘟?jīng)營為那個基業(yè)奠定了堅實的基礎，他們擁有了自己的一批知識產(chǎn)權、品牌、核心人才隊伍，同時以客戶為中心的服務理念讓他們的客戶忠

38、誠度專門高。但因白家老號為家族企業(yè)，中國自古以來就有的兄弟姐妹分家產(chǎn)在那個家族中也體現(xiàn)得淋漓盡致，那個家族中不乏坐吃山空的蛀蟲，假如公私不分，不但經(jīng)營虧損不講，而且可能基業(yè)不保。在這一點上，二奶奶堅持了她的強勢作風，以家族企業(yè)的進展為大局，從不妥協(xié)家庭成員的無理要求。她的小叔子曾指二奶奶的兒子行為不端、引誘民女，這對一家之主、一企之長來講是嚴峻的挑戰(zhàn)，二奶奶為了嚴明家族法度，竟將唯一的兒子趕出家門，不干出人樣不許回家！那個關鍵事例讓她的小叔子骨子里對嫂子有了欽佩。3、游刃有余的人際交往技巧最令人折服的依舊二奶奶的人際交往技巧，她善于發(fā)覺人與人之間微妙的利害關系，同時能夠按照情境變換技巧，這使得

39、白家重振老號產(chǎn)業(yè)。白家藥店被慈禧封了之后，她利用群眾的力量摘回了白家老號的匾牌，同時在宮中的公公面前示弱，借公公的力量剪除了承包老號的商人，重新?lián)碛辛死咸柕慕?jīng)營權，成為最大的股東，并最終成為總裁。在小姑子的兒子被意外摔死后，面對小姑子夫君氣概洶洶地要白家償命，她把后來的白七爺抱出來讓小姑子夫君摔死，她明白小孩被摔的概率為50%，但為了讓人家免于起訴，她敢冒那個險，這一點讓白老太爺最終把白家的掌門位子傳給了她，一個卓越的領導者，首先要具備的確實是有膽識、有耐心、有魄力。4、關注核心人才留住人才無非是經(jīng)濟留人、事業(yè)留人、情感留人，二奶奶充分地運用了情感留人的藝術，白家家族企業(yè)的核心人才即制藥的那“

40、七八個老人”，擁有七八個老人還有資金，就能夠東山再起，再造輝煌，就像比爾蓋茨所講，假如拿走微軟的那些核心人才，那微軟就輝煌不再了。二奶奶早就意識到了這一點，在白家老號被查封的時候，她一方面保住了秘方，即專利，另一方面確實是穩(wěn)住了這“七八個老人”，在沒有經(jīng)營的情況下，二奶奶依舊給他們發(fā)工資、關注他們的生活，這些感人舉措讓這些核心人才沒有成為競爭對手，也確實是這些核心人才，讓白家老號的迅速恢復有了可能。5、獨特的繼任者鍛煉打算二奶奶只有一個兒子，即后來的白七爺白景琦，二奶奶對兒子的期望從小時候的教育就能夠看得出來，剛開始她希望小孩能夠好好學習走仕途，但兒子不爭，淘氣搗蛋讓老師們不敢施教，二奶奶就請

41、了厲害的老師來教其功夫，希望其從商。等其長大后就讓他跟著采藥隊伍熟悉上游市場環(huán)境，感受企業(yè)文化，再后來在八國聯(lián)軍攻入北京前夕，讓其承擔儲存家族珍藏草藥的任務，讓其剛成年就感受危機處理，培養(yǎng)其承擔責任、高效完成任務的能力。再后來將其逐出家門讓其自力更生，這是因為二奶奶早已明白白景琦差不多過多次磨練，差不多鍛煉了兒子的生存能力，即使扔到沙漠也能夠存活下來。她的高超之處就在于此，白景琦顯然沒有母親高超，他的兒子也是淘氣搗蛋，他也想把兒子逐出家門鍛煉其自立能力，但他不明白的是母親給了她專門多次磨練的機會，而他并沒有把這些素養(yǎng)傳給自己的兒子。聯(lián)想風云中也描述了柳承志培養(yǎng)和選擇繼任者的故事，聯(lián)想之因此能出

42、現(xiàn)年輕能干的少帥的要緊緣故是柳傳志的信任和栽培，他鍛煉人有自己的一套理念和方法，不斷地把優(yōu)勢傳播下去并形成新的優(yōu)勢，這是基業(yè)常青的一個訣竅。二奶奶培養(yǎng)出了一個能獨擋一面、擁有自主產(chǎn)權、年輕能干的繼任者，也讓自己的兒子一輩個個有自己的用武之地，大宅門在她的末期達到了全盛，而白景琦盡管也不失為一個卓越的民營企業(yè)家，但其培養(yǎng)人才、發(fā)掘核心能力的能力則遜色多了。做治理的都應該看一看的故事。時刻： 2008-8-9 下午1:44 用戶： PMC菩提 一只四處漂泊的老鼠在佛塔頂上安了家。 佛塔里的生活實在是幸福極了，它既能夠在各層之間隨意穿越，又能夠享受到豐富的供品。它甚至還享有不人所無法想象的特權，那些

43、不為人知的秘笈，它能夠隨意咀嚼；人們不敢正視的佛像，它能夠自由休閑，興起之時，甚至還能夠在佛像頭上留些排泄物。每當善男信女們燒香叩頭的時候，這只老鼠總是看著那令人陶醉的煙氣，慢慢升起，它猛抽著鼻子，心中暗笑：“可笑的人類，膝蓋難道如此柔軟，講跪就跪下了！”有一天，一只餓極了的野貓闖了進來，它一把將老鼠抓住?！澳悴荒艹晕遥∧銘撓蛭夜虬?！我代表著佛！”這位高貴的俘虜抗議道?！叭藗兿蚰愎虬荩皇且驗槟闼嫉奈恢?，不是因為你！”野貓譏諷道，然后，它像掰開一個漢堡包那樣把老鼠掰成了兩半。“人們向你跪拜，只是因為你所占的位置，不是因為你！”專門有寓意的一句話，給所有治理者專門好的警示。從中悟到幾點：1、

44、最成功的治理者，不是在位的時候受多少人尊敬，而是當他不在位時，還同樣受人尊敬。做治理的一定要塑造自己的人格魅力，用人格魅力去感染人。2、不要嫌棄那些向你頂禮膜拜的人，講他們低下；沒有他們的低下，就沒有你的尊貴。3、放棄不必要的高貴，回到群眾當中，回去才可能厚德載物，最好的領導者，不是站在上方指揮，而是處在下方觀看并提供支持。4、張揚就要付出代價，不想付出代價，那就不要太張揚。“高處不勝寒”，身居高位更要如履薄冰。5、重點是把情況做好，不是誰得了權位。不要貪圖美名，要明白得務實。教你13句話 讓客戶沒法拒絕你時刻： 2008-9-8 下午11:24 用戶： 式維 1. 假如客戶講：“我沒時刻！”

45、那么推銷員應該講：“我理解。我也老是時刻不夠用。只是只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題”2. 假如客戶講：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該講：“先生，美國富豪洛克菲勒講過，每個月花一天時刻在鈔票上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時刻！苦惱你定個生活，選個你方便的時刻！我星期一和星期二都會在貴公司附近，因此能夠在星期一上午或者星期二下午來訪問你一下！”. 假如客戶講：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應該講：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的情況，你因此不可能趕忙產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解講一下吧，星期幾合適呢？”4.

46、假如客戶講：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該講：“我特不理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或講明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5. 假如客戶講：“請你把資料寄過來給我如何樣？”那么推銷員就應該講：“先生，我們的資料差不多上精心設計的綱要和草案，必須配合人員的講明，而且要對每一位客戶分不按個人情況再做修訂，等因此量體裁衣。因此最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午依舊下等比較好？”6. 假如客戶講：“抱歉，我沒有鈔票！”那么推銷員就應該講：“先生，我明白只有你才最了解自己的財務狀況。只是，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對今后才會最有利

47、！我能夠在星期一或者星期二過來訪問嗎？”或者是講：“我了解。要什么有什么的人怎么講不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金制造最大的利潤，這不是對以后的最好保障嗎？在這方面，我情愿貢獻一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來拜見您呢？”7. 假如客戶講：“目前我們還無法確定業(yè)務進展會如何?！蹦敲赐其N員就應該講：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務日后的進展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來依舊星期二比較好？”8. 假如客戶講：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該講：“我完全理解，先生，我們什么時候能夠跟你的合伙人一起談？”9. 假如

48、客戶講：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么推銷員就應該講：“先生，也許你目前可不能有什么太大的意愿，只是，我依舊專門樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益！”10. 假如客戶講：“講來講去，依舊要推銷東西？”那么推銷員就應該講：“我因此是專門想銷售東西給你了，只是要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？依舊你覺我星期五過來比較好？”11. 假如客戶講：“我要先好好想想。”那么推銷員就應該講：“先生，事實上相關的重點我們不是差不多討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”12. 假如客戶講：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么

49、推銷員就應該講：“歡迎你來電話，先生，你看如此會可不能更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，依舊你覺得星期四上午比較好？”13. 假如客戶講：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該講：“好，先生，我理解。可不能夠約夫人一起來談談？約在那個周末，或者您喜愛的哪一天？”類似的拒絕自然還有專門多，我們確信無法一一列舉出來，然而，處理的方法事實上依舊一樣，確實是要把拒絕轉(zhuǎn)化為確信，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶同意自己的建議。比爾蓋茨利用一切關系成就輝煌時刻： 2008-8-18 下午1:09 用戶： Michelle Zhong 專門多人只明白比爾蓋茨他今天真正成為世

50、界首富的緣故，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。事實上比爾蓋茨之因此成功，除這些緣故之外，還有一個最重要的關鍵確實是比爾蓋茨的人脈資源相當豐富。 比爾蓋茨創(chuàng)立微軟公司的時候，只是一個無名小卒，然而在他20歲的時候，簽到了一份大單。 假如把營銷比喻成釣魚的話，是釣大鯨魚，依舊釣小魚比較好呢?回答確信是大鯨魚。因為釣大鯨魚釣一只能夠吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。比爾蓋茨在25年前創(chuàng)業(yè)的時候，他就了解了這一點。他一開始就釣了一條大鯨魚。 讓我們來領會一下比爾蓋茨的人際關系法則。 第一，利用自己親人的人脈資源。 他20歲時簽到了第一份合約，這份合約是跟當時全世界第一強電腦公司I

51、BM簽的。 當時，他依舊位在大學讀書的學生，沒有太多的人脈資源。他怎能釣到這么大的“鯨魚”?可能專門多人不明白。原來，比爾蓋茨之因此能夠簽到這份合約，中間有一個中介人比爾蓋茨的母親。比爾蓋茨的母親是IBM的董事會董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是專門理所因此的情況嗎?假如當初比爾蓋茨沒有簽到IBM那個單，相信他今天絕對不可能擁有幾百億美元的個人資產(chǎn)。 第二，利用合作伙伴的人脈資源。 大伙兒明白比爾蓋茨最重要的合伙人保羅艾倫及史蒂芬。他們不僅為微軟貢獻他們的聰慧才智，也貢獻他們的人脈資源。 第三，進展國外的朋友，讓他們?nèi)フ{(diào)查國外的市場，以及開拓國外市場。 比爾蓋茨有一個特不行的日本朋友叫彥西，

52、他為比爾蓋茨講解了專門多日本市場的特點，為比爾蓋茨找到了第一個日本個人電腦項目，以此來開發(fā)日本市場。 第四，雇用特不聰慧、能獨立工作、有潛力的人來一起工作。 比爾蓋茨講：“在我的事業(yè)中，我不得不講我最好的經(jīng)營決策是必須選擇人才，擁有一個完全信任的人，一個能夠委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人?！?斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報告，結論指出:一個人賺的鈔票，12.5%來自知識，87.5%來自關系。那個數(shù)據(jù)是否令你震驚？在好萊塢，流行一句話：“一個人能否成功，不在于你明白什么(what you know)，而是在于你認識誰(whom you know)?！笨突柧殔^(qū)負責人黑幼龍指出，這句話并不

53、是叫人不要培養(yǎng)專業(yè)知識，而是強調(diào):“人脈是一個人通往財寶、成功的入門票?！币虼宋覀冊隗@嘆比爾微軟天才同時也要看到他其它成功的特質(zhì)。帶隊的技術與藝術時刻： 2008-6-7 上午2:40 用戶： peng1560 火車跑得快，全靠車頭帶！呵呵，今天你帶隊了嗎？ 相信群里專門多差不多上團隊治理者，我們經(jīng)常能聽到如此的感慨：工作不行搞，業(yè)績難提高，業(yè)務員不行管，任務太巨大，目標不易達成等。這些問題充斥這我們每天的治理當中。不可否認，導致業(yè)績低迷的客觀因素確實有專門多，它們都在有形或無形地阻礙著業(yè)績，但這些因素具有決定性嗎？關于團隊治理者來講，我們應該如何樣面對這些消極因素，從何處著手解決問題呢？這就

54、需要我們找到問題的根源，最差不多的治理問題談起。事實上我們總結一下，問題有一下幾點：1死氣沉沉，沒有干勁；2招不來，留不住；3產(chǎn)品好市場大，但沒人去賣它；4跳槽嚴峻，順便帶走你的客戶盒和機密；5下屬沒有長遠利益觀念；6擢升不到位，治理混亂，業(yè)績波動。因此我們制定一系列的政策、出臺了一系列的方案、搞一系列的培訓。以為現(xiàn)在好了，規(guī)范化制度化了，能夠高枕無憂了，業(yè)績確信能上去了。卻發(fā)覺什么也沒改變！因為不管制度如何完美、政策如何合理，差不多上治事。就其本質(zhì)一切公司差不多上有人構筑，治人才是王道。一：頭兒有些經(jīng)理人專門忙，但確實是不見成績。每天都在努力工作，每天都在解決問題然而不急，你問自己問題了？1

55、：我是誰?則要看角度了，在下屬面前我是老總的化身；在老總面前我是下屬的代表；在同事面前我是部門的形象。我確實是那個團隊的中心和靈魂，我?guī)麄兂浞窒蓐嚒?：我在干嘛？我存在的目的不是跟人單挑的，我確實是萬能膠粘合氣整個團隊，讓團隊奔向目標。告訴目標（去上海吧）提供交通工具（就自行車吧，鍛煉軀體好）水、面包（后勤支持）把去的路分成一段段的走（跟著走，不迷路又容易達到）告訴他們前邊有坑（慢行）、前面之路（快走）唉、慢點走錯（隨時看著、糾正方向）到了！我的角色確實是伙夫兼引路人，帶領團隊走向目標。而不是撇下他們自己單打獨斗，盡管我專門能干。3、我如何能偷點懶？我也會累得，偷點懶吧！先教他們看地圖不用我

56、帶隊了（教會下屬如何工作）；告訴他們，跑得快的今天能夠多吃點（賞罰明確）；手藝好的來做飯、細心的去搭帳篷、其他人拾柴火去（量才適用，合理安排）。這確實是偷懶的訣竅，教會他們，合理利用，自然就能夠睡大覺了。二：募兵抱怨是多樣的，但有個抱怨確是常見的：能干的招不來，招來的不能干！最失敗的不是產(chǎn)品不行沒得賣，而是產(chǎn)品好沒人賣！事實上講白了是個招人標準的問題，我們專門多時候沒弄清是什么緣故而招人?？催^太多的招聘啟事大專或本科以上、年齡30歲以下、同行業(yè)3年經(jīng)驗、薪資面談?？此茖ｉT全面但一無用處。這種啟事能招來大批的人，但卻招不到合適份的人。對的，確實是合適！我們在招聘時總是容易忽略一個問題：我們什么緣

57、故招聘，找他來做什么？只有你的產(chǎn)品和你的顧客才是你招聘時唯一的標準。只有你的顧客認可的才會和他交流，有交流才能交心，有交心才能有交易，有交易才能有收益。缺一不可。還有確實是招聘系統(tǒng)彈性不夠的問題，也確實是招聘時崗位或情況并不一樣，但卻一視同仁，一個方式使用到底。我在汽車行業(yè)見到最多，劃幾個人為的標準然后往上卡：年輕、學歷好、口才好、相貌好、有駕照（一定）、有經(jīng)驗。事實情況是：維修師傅不需要高學歷和年輕，而是經(jīng)驗！因此現(xiàn)在4S店半瓶子醋維修師專門多；而銷售也不見得都要駕照和高學歷，怎么講試駕的要求不是專門多，但口才和反應能力確實必須的，學歷高而不能工作的我見多了。如此招聘的結果必定是最后能人留不

58、下一個！三：制度和流程先講制度：制度是什么？制度是一個標準。它告訴我們什么應該做；什么不該做；什么應該如何樣做。制度是輔助職員走向正軌健康進展的工具！但我在專門多地點見到的公司制度能能夠稱為手電筒制度。既是為制度而制度，閉門造車制定了一堆，然后用制度往人身上卡，不適應確實是職員不對！但制定者或者關系者卻不在制度監(jiān)督的行列，我叫他們拿手電筒的人。我第一次上班只做了短短1個半月，行業(yè)專門新-寫短息的。我們經(jīng)理要求專門嚴格，不能遲到（罰50，先交?。?；不能早退（同上）；每天必須采集60條短信，自己編寫的必須達到5條（少一條10塊）。但每天不到12點左右看不到他，一來就查簽到本開始批人，下午五六點鐘就

59、沒影了，第二天再來查簽到本！現(xiàn)實是我們被罰的專門慘，然而業(yè)績卻幾乎沒有什么實質(zhì)性的提升，唯一的好處確實是關于人員流淌見怪不怪了！因此手電筒制度的弊病是后期這些制度的本來意義就差不多消逝了，仿佛制度存在的意義確實是從職員身上罰到更多的鈔票。再講流程的問題：流程這東西是專門多前輩幾十甚至上百年總結下來的東西，學習它對一個剛進入行業(yè)的新手來講特不有關心。但讀死書不如不讀書！前幾天我應聘去了，斯柯達4S店，去之前我了解了下新疆斯柯達店的情況，這是全疆唯一一家斯柯達品牌店，開業(yè)差不多有1年左右時刻了。按我的理解，因為能夠面對全疆銷售，那沒有出車量應該在100-150左右。因此我去了，但和他們銷售聊聊（我

60、適應應聘前先找人閑聊），才明白他們每月出貨量才三十多點，間或能到四十輛。我就驚奇了。我應聘的是市場部，但銷售經(jīng)理來跟我談。我自我介紹完了，他就開始提問，但一開口我就想完了，完全是以銷售的問題來問我。先問銷售流程，又問了下客戶追蹤等等，跟市場部差不多沒有治理，呵呵。談著談著就聊到流程上來了，我講流程這東西能夠?qū)W，但不能照用。他不同意：“我往常在豐田店干了兩年，流程差不多上專門多前輩幾十年總結的經(jīng)驗，你照做確信就能成功！”我跟他講了往常的一個案例：有個客戶看中了豐田銳志，21.98萬，6缸后驅(qū)，專門超值，但確實是怕（有點強迫癥傾向）懸架會塌下來，車輪摩擦車體，因此猶豫不決。皮球踢倒我那個地點時銷售