采購員工作職責

1、 目 錄采購職員作職責專用名詞及術(shù)語1.1 專用名詞.41.2 術(shù) 語 5-9采購職員作職責2.工作講明 9.1.1 差不多規(guī)定事項.102.12 專業(yè)知識 11.2商品配備 12.2.貨源保障.11、122.2 商品選擇及陳列 .1212.3 成本核算及定價 152.3.1供應(yīng)商提供報價單 .52.2 毛利核算 .15-82.4 商品補充 .1、19.5 庫存操縱 .19、202.6廣告宣傳 .202.1 海報廣告 226.其它廣告 .22.7 銷售分.222.7.1 市場變化預(yù)測2、23.2 處理滯銷商品.3、242.8開發(fā)新產(chǎn)品 242.9 糾正錯誤 4、采購流程市場調(diào)查 .61. 市調(diào)

2、 261. 確定商品結(jié)構(gòu) 2、27. 賣出的規(guī)劃27查找供應(yīng)商 .7、28廠商會談 .83.1 談判技巧 .2-0.2 樣品 30313.3 議價 .31、2.促銷 .32采購合同.3241 采購合同格式 324.2 采購合同流程32附件：促銷協(xié)議書 33、34附件:采購合同.3534.3 建立供應(yīng)商檔案 38商品選擇 38.1 商品選擇的原則 .38、35.2 建立商品檔案 39、40商品陳列圖.406.1商品陳列圖例及講明.40-46.2畫商品陳列圖 436.3促銷商品的陳列圖 .43-44訂貨 47.1 指定訂貨打算4472 訂貨 .4、5收貨 .458. 供應(yīng)商送貨 48.2收貨 5決

3、策 .59.1 送貨到樓面 .45. 顧客購物.469. 補貨 64 銷售分析 .6、79.商品的調(diào)整.47采購職責專用名詞及術(shù)語1專用名詞 進價:（COST）即進貨成本價，買進商品的價格。售價:(REAIL）即零售價格，售出商品的價格。 堆頭:(STACK ASE ）位于通道邊或公共區(qū)域,面積較大，能夠大量堆積、陳列商品的地點.一般用于特價商品或促銷商品的專門陳列。 端頭：（END)貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特不推舉商品或促銷商品的陳列。促銷墻：（WAL SECTI）商場利用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳列某種或某類商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻。 主通道:

4、（CENER ECTIN)貫川整個商場的要緊通道，導(dǎo)引顧客的購物路線。為強化其導(dǎo)引效果,商場通常要在其中間或兩側(cè)設(shè)置對頭或促銷墻，陳列特不優(yōu)惠的促銷商品。 貨架：（HELF)商場中用于陳列商品的金屬架子。一般一般貨架寬度12米，高1.米;專門貨架依照用途各有不同。 SK：用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品(TE)條形碼：廠家經(jīng)申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種標準：UPC及EA。前者為美國標準;后者為歐洲標準。在我國兩種條碼均可使用。購物車：商場中提供給顧客用于裝運選購商品的手推車。1.2術(shù)語一.差不多術(shù)語： 年俑（YEALY RBE)：商場向供應(yīng)商收取的年度傭金。額度為年銷售額的百分之一到五

5、不等。一般采取現(xiàn)金支付,而不是從貨款中直接扣除。 倉俑:商場向供應(yīng)商收取的倉庫治理費用。特不是在有配送中心的情況下使用較多。收取比例為年銷售額的1-2%。搭贈:按一定比例,廠家提供的訂貨獎勵。折扣：(REBA）供應(yīng)商在與本公司做生意時,所提供的折讓折扣類型有： 新店折扣(EW STRE ALOWANC ） 倉庫折扣(WE HOUS LOWNE) 新品折扣 (W TEM ALLOWANE) 促銷折扣 （PRMOTIONAL ALLOWANCE) 回 扣 (REBTE)攢助費:供應(yīng)商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。二財務(wù)相關(guān)術(shù)語:初始毛利率（Inita

6、l Mari): =(初始零售價-訂單成本價)/ 初始零售價 (IntialRetail - nitialcos）Initi eail實際毛利率 =(實際零售價 - 實際成本)/ 實際零售價 部門毛利 （Depatent Magin)=Cateory arg Ieargnx Ite %（Iemsles/D.P.Sles）*注:提高毛利率的方法：1 提高所有商品(em)的毛利降低商品的實際成本。提高毛利高的商品的銷售。平均價格（Aerage Pre） = POS 銷售額 PO銷售數(shù)量 (PO Sales /S.T.) 銷售增長率（Sales Incese） =（本年銷售額 -去年銷售額) 本年銷

7、售額 ( TY Sales - T Sales ） / TY Sles* 注:1以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，講明營運狀況越好。 2.計算時,一般不取單品（Item）數(shù)值,而以一個大類或一個部門的數(shù)據(jù)為據(jù)。如此的計算結(jié)果比較符合實際。 對比商場銷售額（omp Stor s） 取同等時刻段,對比同等規(guī)模不同店的銷售額,推斷營運狀況好壞，并分析緣故。提價率：( ak ） （ 零售價 - 成本價 ）/成本價 （ Reti - Cos ） Cot 成本率： 1 - MU %成本： 零售 X 成本率 毛利損失:（ Mak Dwn 簡稱 MD ) 初始零售額 - 實際零售額

8、(nitialetail -Atual Retai） 毛利損失率：（Mr Down %)= 毛利損失額 銷售額( / Sales )注：當出現(xiàn)M 時,就講明我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價相比）。因此應(yīng)考慮相應(yīng)的對策來補償我們的損失。如:1.與廠家交涉,讓其提供免費貨補償。2提高商品本身的零售價。3.再降低零售價前退貨給供應(yīng)商。 運費:( Freih )預(yù)付 （ Prepaid ）到付 （C0lect ）注:采取不同的運費支付方式，將阻礙我們的成本。 年周轉(zhuǎn)率：（ Turns ) = 年銷售額 平均庫存（以零售價計） （ Yeary ales /ver

9、ag Invenory （ BySals ) )月周轉(zhuǎn)率：( Trns ) = Monhlyles Averae Ienty*注：依照rs ，我們能夠推斷本部門或本公司的庫存周轉(zhuǎn)狀況。能夠推斷出是否是暢銷商品。當某個tem 的Trn 時,我們認為該Item 為暢銷商品。 Turn 的值越大,商品就越暢銷。另外,我們還能夠依照urns與供應(yīng)商交涉付款期限。比如 Tuns = 1,則，我們能夠要求供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)大于一個月,如此我們才不至于產(chǎn)生利息損失。 投資回報率：( Retur On Investen簡稱:ROI） 年利潤額/ 平均庫存（成本）ROI Actul os Poft$ / Av

10、erge Inenr ( B Cost）存貨比 ( Invenry ia )應(yīng)付款/庫存當 存貨比 ，則財務(wù)收益;當 存貨比 1 ,則財務(wù)支出。 采購金額預(yù)算(OpTo By 簡稱：OTB )OTB = 月末實際庫存- 當月銷售 毛利損失 本月總收貨(T INRY - SALES-M +TOTALRECEVS )*注： OB 是依照上月的實際數(shù)值推算下個月的情況,因此上述公式中的值應(yīng)為上個月的實際值。第二章采購職員作職責21 工作講明:公司采購員的最高職責是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值。2.1. 差不多規(guī)定事項作為采購部的職員必須對大商絕對忠誠。不同意廠商

11、的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。采購人員必須了解本部門的專業(yè)知識,幸免采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。 采購人員必須具備豐富的商品知識,慎重選擇商品,建立商品組織，操縱商品結(jié)構(gòu)，清除滯銷商品,經(jīng)常引進新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新奇度。操縱毛利，盡量達到目標毛利;制造銷售業(yè)績,完成目標值。采購人員必須考慮新商品的陳列問題,對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（ODULER),促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。采購人員應(yīng)緊密注意市場行情的變化，掌握市場信息。采購人員應(yīng)隨時關(guān)注天氣的變化，及時調(diào)節(jié)受較大阻礙的商品的庫存。采購人員應(yīng)經(jīng)常深入賣場,了解商情、客情,以期制造最佳的銷售業(yè)績。采購

12、人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購渠道，查找充足的貨源，幸免脫銷。采購人員必須適時開發(fā)新商品。采購人員應(yīng)經(jīng)常做市場調(diào)查,掌握競爭對手的商品構(gòu)成、價格策略、促銷手段等。并相應(yīng)采取對策。采購人員應(yīng)定期收集銷售數(shù)據(jù),分析銷售狀況。采購人員應(yīng)定期擬定促銷打算,并策劃實施。采購應(yīng)了解商品特性,并突顯其特性。2.2 專業(yè)知識作為一個合格的采購員,除應(yīng)具備豐富的商品知識外,還應(yīng)了解與采購有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專業(yè)知識。具體如下： 國家規(guī)定的商品檢驗標準。 商品安全期限。商品品質(zhì)的辨不方法。商標知識。 銷售技巧。商品功能。 商品的制作技術(shù)。 商品制造成本的構(gòu)成。商品價值的顯現(xiàn)方法。 供應(yīng)商的優(yōu)缺點。 商品的季節(jié)變化規(guī)律。

13、供應(yīng)商談判技巧。.2商品配備：貨源保障當特不暢銷商品，市場預(yù)警缺貨時:采購人員應(yīng)及時增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量，注意不可超過太大數(shù)量,以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。向其他批發(fā)商調(diào)貨:比如大連的貨源有問題則從沈陽調(diào)貨。但假如缺貨時刻不是專門長,則不采取此方式，因為從外地調(diào)貨會增加商品成本。對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時,預(yù)估銷量，向廠家下訂單。隨時把握瞬間性商品的商機,注意價格變化,操縱庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。這些商品有以下特性： 快速流行。 起初價格高、利潤高。 供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售。價格下降速度快,利潤專門快消逝。流行季節(jié)短。一不小心，就會造

14、成大量的庫存積壓。退出銷售季節(jié)后，便成垃圾貨，即使降價，也無人購買。其他地區(qū)（包括國外）流行的商品,預(yù)估在本地區(qū)流行的時刻,提早訂貨。2.2.2商品選擇及陳列一.商品選擇要保持最佳商品選擇。參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。去其他零售商場購物,了解不人的商品配置,查找適合本公司商品打算的種類。定期進行價格調(diào)查。填寫市調(diào)表（格式如下)。參閱各類貿(mào)易雜志,了解新商品動態(tài)和趨勢。了解商品走勢，以便清除滯銷商品,為其他品種讓出空間。 制定季節(jié)商品銷售打算前提供行業(yè)商品種類報告。了解供應(yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和進展后的本公司提供服務(wù)。二.商品陳列:配合商場，爭取達到最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:

15、商品按類分區(qū)陳列。在同一貨架上，價格最廉價的品種居于貨架最左端。貨架從上到下應(yīng)遵循由輕到重的原則。貨架上從眼睛到屁股的高度為商品陳列的最佳高度。貨架層板與商品間的間隔以一指的厚度為宜。相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。與商品陳列部門配合,整個部門設(shè)計最新商品陳列。與商品促銷部門配合，進行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特不促銷商品展示。為商場提供公司標準的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨的陳列貨架。同時單品應(yīng)占有較多的陳列面,達到吸引顧客的效應(yīng) 。參觀競爭對手的商場,以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他專門陳列。分析商品包裝,確保為顧客提供最佳商品展示;同時，應(yīng)

16、注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小,一般以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。三. 注意以下幾點：要做好商品的愛護,不能使商品破損。在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。通俗易明白的指示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能明白它是什么。方便再訂的明顯標志,名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清晰。清晰的展示商品的優(yōu)點。檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示,確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司的所有商場。與市場部配合,做好商品招牌標志。2.3成本核算及定價2.3.1供應(yīng)商提供報價單 要求供應(yīng)商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式(參見后附商品報價

17、單。2.3.2 毛利的核算依照市調(diào)的結(jié)果,確定某種商品的最低市場零售價。二確定本公司的零售價。定價原則如下:市場最低價原則：銷商品比商場最低零售價低2,一般商品比最低市場零售價低4%。吸引顧客原則:把自己假定成顧客,對所采購的商品進行定價,看對自己是否具有吸引力。 定價技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價，顧客的反映是不一樣的。 比如:風(fēng)扇的售價: 10元 9元盡管價格只差2元，但給人的感受卻是截然不同的,顧客的購買欲望也相差專門多。同樣道理，一般的定價假如差不多,就以“9”作為價格的分野。如:200比較9差 990 差23109.9 差 1% 1 差 1%盡管差不只有1-2%，但

18、給人的感受卻相差專門大。3.天天平價的原則 選取有代表性的商品,定位天天平價商品，首先讓顧客第一眼感受特不廉價。亦可選促銷商品定位促銷價格(不一定確實專門廉價)，可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道,如陳列、海報，假如你的價格定的專門低，假如陳列、海報的效果不是專門好,也有可能阻礙該商品的銷售。明確的價格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價格區(qū)分,否則，會讓顧客不知所措,不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑,降低購買欲望。三.確定毛利。依照所確定的零售價,反算毛利率。毛利率 = （ 零售價 - 成本價 ) 零售價毛利的理想狀況: 毛利率剛好達成預(yù)估的毛利率。 銷售業(yè)績達

19、成越多越好。假如毛利太低,要分析緣故。 可能的緣故有：成本不合適。 促銷的品項太多。 售價太低(競爭對手正在做特價）。 價格錯誤造成毛利損失。 采購對策：再與供應(yīng)商洽談，進一步降低成本。 促銷結(jié)束后,適當減少促銷品項,拉抬毛利率。 假如是敏感商品，則應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價政策,以增加我們的毛利。非敏感商品則適當提高零售價,達到正常價格水平。 修改錯誤,補償毛利。四.毛利操縱。1采購必須操縱毛利在規(guī)定的標準左右。毛利率太高:講明零售價太高,阻礙公司形象，顧客會提出抗議,并不愿購買本公司的商品。 毛利率太低:本公司收益損失。.采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位,“無銷售則無毛利”,因此采購要千方百計

20、促進銷售,達到規(guī)定的目標值。幸免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。3.采購絕不可為了完成毛利指標而將毛利定得過高。假如只追求毛利，就會損害我們的顧客，因為我們的零售價過高,最后導(dǎo)致我們的顧客流失。本公司失去生意。2.4商品補充:決定補充某項或某類商品的最佳方法，應(yīng)考慮以下幾點：運費,是否為供應(yīng)商負擔。數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時,供應(yīng)商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。備貨時刻,指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時刻，一般為一周左右。包裝方式安排再訂頻率,以確保商品平穩(wěn)流淌及銷售。在定單安排上,為商場再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。預(yù)測商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品可不能脫銷。2.5庫存操縱:一通常我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率

21、”來衡量我們的庫存是否合適。一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“”，因此，Turn的數(shù)值越大,講明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但uns過大，講明我們的庫存不足。二當Turns 小于 時，我們能夠采取兩種對策：1. 增加我們的銷售2. 減少庫存。 到月底,采購發(fā)覺本部門的urn 達不到目標時,在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進貨。三.操縱Turns的好處。1 讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間,不受庫存限制。2 公司可有效操縱資金積壓,減少滯銷商品。月底退貨,能夠減少應(yīng)付帳款,為公司節(jié)約資金。四. 庫存操縱。.如上所述，采購為達成公司的各項指標，必須進行庫存操縱。另外,作為一個合格的采購

22、員，操縱庫存也是義不容辭的責任。. 理想庫存； 理想庫存是高銷售和低的庫存量,何為低庫存,確實是沒有滯銷和多余的庫存，庫存會在我們設(shè)定的標準Tuns內(nèi)銷售完畢。.采購如何分析庫存過高: 評價Turns是否超標。經(jīng)常巡視賣場,憑經(jīng)驗推斷是否是積壓商品。 經(jīng)常察看庫存報表。 經(jīng)常與營運溝通，訂貨量是否合理。 注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫存，假如庫存量過大，則要及時退還給供應(yīng)商。 確認滯銷商品的定價是否過高。 確認是否有漏陳列商品。 注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。五.堅持采購金額預(yù)算。 采購要嚴格按采購預(yù)算金額訂貨。六.訂單檢查. 定期回憶未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙∠９?yīng)商接到

23、訂單后,會因種種緣故不送貨，假如我們不及時取消此類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2 定期檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結(jié)果,尤其在特不季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。. 廣告宣傳2.61 海報廣告一首先確定各部門的商品品項（由采購經(jīng)理分配），依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標,分配給各部門。二各部門依照主題選擇商品,在商品選擇時需要注意：1 幸免類似的商品同時上海報。2. 高單價的商品要有詳細的商品講明，講明商品的品質(zhì)、功能等。3 應(yīng)注意參考競爭對手的定價。4. 應(yīng)盡量選擇暢銷品種。不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。要從整體考慮,是否

24、種類齊全,如確有困難，則應(yīng)以突出主題為原則。超級低價的商品能夠吸引顧客,因此應(yīng)加大版面,并放在顯著位置。必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性,以免造成顧客投訴。三.海報的分發(fā)方式1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。2. 由近及遠原則(在賣場附近)。3 夾報方式,可考慮同大連日報一起發(fā)放。發(fā)動職員散發(fā)。四.海報促銷時，應(yīng)記錄來客數(shù)及客單價的增加情況,并加以分析。五海報制作前，應(yīng)與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。六海報在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。2.62其他廣告方式電視廣告。2報紙廣告。等。.7銷售分析.7.1市場變化預(yù)測采購必須有預(yù)測市場變化的能力,及時調(diào)整商品及庫存。1. 氣候的變化。 氣候的變化

25、對季節(jié)性商品的阻礙最大，采購必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會阻礙商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。因此采購要預(yù)測天氣，可能季節(jié)性商品的銷量,何時要促銷，何時結(jié)束，心中要有數(shù)。如此才可增加銷售,減少庫存。2.商品周期的變化。 任何商品均有周期:起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間的變化。如下圖所示: 穩(wěn)定 成長 衰退 起步 3.市場周期的變化采購要預(yù)估以后市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。注意: 商品的品質(zhì)。 商品的保質(zhì)期。商品的包裝式樣是否過時。 售后服務(wù)。 競爭對手是否也銷售同樣商品,他們的零售價是否比我們低。2.2處理滯銷商品采

26、購人員定期打印“二零八零”報告,對滯銷商品進行處理。. 未付款前,將滯銷商品退換給供應(yīng)商。(具體按索賠辦有關(guān)程序處理)。2.差不多付款的滯銷商品： 想方法退貨給供應(yīng)商。 與供應(yīng)商交涉換貨。 要求供應(yīng)商降價銷售，并補償差價部分。 要求廠家提供贈品拋售。 自行降價處理。(由索賠辦處理）3. 差不多與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法： (可與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按以下方法處理） 當成店內(nèi)活動贈品拋售。 內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用。 降價拋售。 公開贈品。 主題性促銷拋售。 內(nèi)部職員拍賣認購。*注：負責部門的商品直到售出為止。在適當時候向商場提出必要建議,以便銷售應(yīng)季商品，定期巡店,留意需降價的商品。為幸免降價

27、,給商場在擺設(shè)方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適當降價銷售。設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場,而商品可在當季售完。指引如何正確淘汰商品。分析廣告商品和廣告價格,確保降價促銷不超過降價預(yù)算。2.8 開發(fā)新產(chǎn)品1.新商品的開發(fā)應(yīng)以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商品。2開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。3. 新商品的開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。應(yīng)預(yù)估新商品的銷量,保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2. 糾正錯誤：了解整個部門情況以便提高?；貞浢吭鲁霈F(xiàn)的差錯,將其填入錯誤糾正表存檔，以便今后不出現(xiàn)同樣錯誤。做到首先承認錯誤并采取必要措施改正。 采購流程市場調(diào)查1市調(diào)采購員在采購

28、新商品之前,要廣泛調(diào)查市場競爭情況。確立競爭對手,確立的原則是:一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性;四考慮批發(fā)市場。要調(diào)查整個市場上能夠經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點，要結(jié)合本地區(qū)的實際。要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，了解他們的生活適應(yīng),了解其他競爭對手的銷售狀況,掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標商品。比較零售價格。了解整個市場上最低零售價格是多少,我們要比他更低。做到價格的領(lǐng)導(dǎo)地位。1.確定商品結(jié)構(gòu)確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應(yīng)是市場最暢銷商品;同時我們要做到其價格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與

29、該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便能隨時取得他的支持。通過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品,二極管ww.canyu88.n暢銷商品,一般商品,專門商品和以后商品。按八零二零法則，確立重點商品。最終，我們要填寫商品打算表,提交采購部總經(jīng)理批閱。（商品打算表Asotmetlan 附后)1.3.賣場的規(guī)劃按照商場的業(yè)態(tài)，依照商場的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸,確定商品的大類、單品數(shù)量, 畫出賣場的平面布置圖，標注貨架號及商品類不。查找供應(yīng)商一.優(yōu)秀的采購員必須了解1.需要什么商品。. 通過什么途徑能夠找到這些商品。3.有誰能夠提供這些商品。二.新供應(yīng)商的開發(fā)方式:我們要針對我們的商品去查找供應(yīng)商

30、整體性的媒體招商廣告：尤其新開的超市，能夠采取這種方式,利用T 或報紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦講明會,介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇。 媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，能夠依照媒體上的地址及聯(lián)系電話，查找供應(yīng)商。 同行市調(diào) 調(diào)查競爭對手的賣場發(fā)覺新商品時，能夠通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢14臺。 廠商介紹 能夠向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息。參加展覽會第三章 廠商會談3.1 談判技巧. 制定供應(yīng)商談判清單,列出要談判的供應(yīng)商明細。. 制定供應(yīng)商談判日程表。談判采納預(yù)約制,無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。3. 談判時刻最好集中在下午，空出上午的時刻開會或從事

31、一般業(yè)務(wù)處理。4 與供應(yīng)商談判時要注意服裝、儀表、談吐，因為現(xiàn)在你是本公司的代表人。5. 談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容,預(yù)備好相關(guān)資料。與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動引導(dǎo)的方式，操縱整個過程，減少不必要的寒暄、嘮家常,一般性談判的時刻不應(yīng)超過2分鐘。采購人員必須有守時的觀念，即要求供應(yīng)商守時,又要自己守時。采購有事需要更改談判時刻時，必須事先通知供應(yīng)商，嚴禁供應(yīng)商準時到達而采購不在;關(guān)于不守時的供應(yīng)商,采購人員能夠提出處罰或談判籌碼。談判時要攜帶必要的文具。計算器。 談判記錄本。 記錄筆。 相關(guān)的會談資料。初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就以下內(nèi)容進行談判。 采購員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等。采購員要明

32、確提出本公司的期望。提出所要求明白的信息。 要求供應(yīng)商提供初步報價。 明確收貨地點。原則上為我司倉庫交貨。 探討支付方式。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下,支付方式將各不相同。買斷方式下,我們將設(shè)定支付期，一般為60天左右,對我們來講因此越長越好,但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力;代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結(jié)?，F(xiàn)代商業(yè)競爭十分激烈,假如我們能采取買斷方式就將提高我司的市場競爭力。 側(cè)面了解供應(yīng)商的資金狀況如何,是否足以保證合理的安全庫存。安全庫存一般為一個月的銷售量。 要與供應(yīng)商確認退貨方法、原則等。 確認訂貨周期。最長不應(yīng)超過一個月；本地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)。 要了解該供應(yīng)商的商品在本地市場的競爭情況。了解其中那

33、些商品是最暢銷商品。 了解該供應(yīng)商以往的銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā),零售(食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分。 了解供應(yīng)商的促銷打算。要了解廠家對整個市場的投入情況。（有時直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持,因為廠家對某一市場的支持往往是有固定額度的，假如我們不爭取而被競爭對手取得，那我們在那個項目上將失去競爭優(yōu)勢。 了解有無專門陳列貨架提供。在談判中，關(guān)于供應(yīng)商提出的條件,我們要敢于講NO;在最初接觸的談判中,我們不做任何承諾。3.2 樣品采購員要求供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后歸還供應(yīng)商。 供應(yīng)商在提供樣品時應(yīng)同時提供各種相關(guān)證件。 提供正式報價單(參見后附商品報告表）。確認樣品。比較質(zhì)量

34、。廠家質(zhì)量檢測證書,當?shù)匦l(wèi)生許可證,專門商品的特不銷售許可證是否齊備。保質(zhì)期有無問題。原則上應(yīng)具有3以上保質(zhì)期。包裝是否新穎安全可靠。有無侵權(quán)。比較成本。成本因此是越低越好，但不宜過低。正常的成本應(yīng)是商品的原始成本加供應(yīng)商的毛利。3. 議價1 依照經(jīng)驗推斷供應(yīng)商報價的高低。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。我們拿到一個商品的報價之后，就要分析它的原材料是什么;大概的制造方法是什么；廠家所在地;供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。2. 比照同類商品的市場價格。 同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也可不能差不太大；即使品牌不同也是如此。3.由品牌的知名度

35、推斷 一般名牌商品的價格比較規(guī)范,水分不是專門大;假如是不知名品牌或新上市的品牌，則要慎重,有可能成本過高。4. 由商品的性質(zhì)推斷 不同性質(zhì)的商品,廠家的加價率不同。如家電類，加價率較低;食品中的冷飲類則較高，有時可達0%；而干貨類則在-0%左右。服裝類也較高。要參照手頭資料靈活考慮,綜合推斷。從預(yù)估商品的銷售量推斷。 我們的原則是要有批量折扣。其它方面。如：供應(yīng)商的規(guī)模;以往的信譽度；他的運行成本的高低等。 是否是進口品，是從哪國進口的。3.促銷一確定促銷品種，制定詳細的促銷打算。二.簽署促銷協(xié)議書。(促銷協(xié)議書見下頁）第四章 采購合同.1采購合同的格式(見下下頁）42采購合同流程廠家填寫采

36、購填寫一份財務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購主管簽字轉(zhuǎn)財務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名促銷協(xié)議書1 同意支付大商集團_店_費,共_元,由_支付。 （如未支付,本公司將從就近貨款中扣除。）2. 附件：端頭促銷自_ 起,至_止，共_個端頭 商品：_促銷進價_,可能銷量_ 小計:_元,其它:_。 堆頭促銷 自_起,至_止,共_個堆頭 商品：_促銷進價_,可能銷量_ 小計：_元,其它：_。 海報促銷 自_起,至_止,共_個品項 商品：_促銷進價_,可能銷量_ 小計：_元，其它:_。 人員促銷 自_ 起，至_止,共_個人。 商品：_促銷進價_,可能銷量_ 小計：_元， 其它:_。備注：_促銷進價有效期為促銷活動開始前三天

37、到促銷活動結(jié)束后三天。 促銷人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行;遵守本公司的作息時刻。 如有贈品或促銷用具,應(yīng)于促銷開始前三天與本公司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管。 促銷費用應(yīng)于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本公司財務(wù)部（財務(wù)部出具相關(guān)的發(fā)票)，如未按期交付，則取消該供應(yīng)商的促銷。供應(yīng)商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷。依照促銷效果的好壞,本公司保留在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。 供應(yīng)商名稱:_ 大商集團_ 法人代表簽字：_ 總經(jīng)理簽字:_ 業(yè)務(wù)代表：_ 采購經(jīng)理:_ 蓋章： 蓋章： 年 月 日 20 年 月 日采購合同 合同:_供應(yīng)商名稱:_供應(yīng)商NO:_供應(yīng)商地址：_負責人:_業(yè)務(wù)代表:_聯(lián)絡(luò)

38、電話:_傳真:_.供應(yīng)商性質(zhì)： 制造商 總代理商 進口商 批發(fā)商 私營企業(yè) 其它 ：_經(jīng)營范圍: _采購部門:_采購員：_ 分機：_.交貨方式: 供應(yīng)商送貨 托運 其它：_訂貨周期:_ 啟運地：_交貨地點：_ 付款方式：_付款期限:_交易方式： 經(jīng)銷 代銷 聯(lián)營 其它:_. 供應(yīng)商須提供的資料:1.營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件(必須有年檢章）。2 稅務(wù)登記證。3. 衛(wèi)生許可證（食品類）4. 商品質(zhì)量合格證及本市檢驗報告。5.酒類批發(fā)許可證。進口商品的進口衛(wèi)檢證明。增值稅發(fā)票復(fù)印件。其它的質(zhì)保證明。煙類專賣證、特種煙專賣證。 約束條款：1.供應(yīng)商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品,如發(fā)生此類問題，則由供

39、應(yīng)商承擔一切法律責任及賠償一切經(jīng)濟損失。2供應(yīng)商商品發(fā)生質(zhì)量問題時,應(yīng)及時提供退換。如在接到本公司退換貨通知兩周內(nèi)仍不前來處理,則本公司有權(quán)將對象商品就地銷毀,相應(yīng)金額從當月貨款中扣除。3供應(yīng)商應(yīng)承擔商品抽檢的一切費用。4.供應(yīng)商提供之商品，如發(fā)生滯銷,則應(yīng)無條件同意退貨。.關(guān)于有保修期的商品，假如供應(yīng)商與本公司解除交易，則在保修期結(jié)束之前，本公司應(yīng)持有該供應(yīng)商的應(yīng)付帳款_元;保修期結(jié)束后，全額付給供應(yīng)商。供應(yīng)商在接到本公司的訂單后，應(yīng)及時送貨。假如接到訂單后，在超過訂單取消日二十日仍未送貨,給本公司造成經(jīng)濟損失的,供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的 _% 向本公司提供賠償。交易雙方發(fā)生糾紛時,須友好協(xié)商解

40、決，解決不了時,提請當?shù)刂俨脵C關(guān)仲裁。采購合同一式兩份,雙方各持一份,具有同等法律效力,自簽字蓋章之日起生效。供應(yīng)商:(公章)_ 集團_法定代表人：_ 總經(jīng)理:_業(yè)務(wù)代表：_ 采購經(jīng)理：_ _年 _月_日 _年 _月 _日4.3 建立供應(yīng)商檔案1.合同簽署完畢后，一份轉(zhuǎn)交本公司財務(wù)部，由財務(wù)部輸入系統(tǒng),建立供應(yīng)商檔案。2.系統(tǒng)產(chǎn)生合同號碼、供應(yīng)商號碼。第五章 商品選擇5.商品選擇的原則。一 滿足不同陳列要求的原則。差不多陳列商品。陳列于差不多貨架常年銷售的商品。應(yīng)考慮種類齊全,規(guī)格多樣，滿足不同層次消費者的需求。專門陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。此類商品價格應(yīng)具有相當優(yōu)勢。 促銷商品

41、。折扣、買贈、抽獎等形式的商品。 專柜陳列商品。二.顧客要求的原則。.顧客所需求的種類太多,從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的差不多單位。顧客的一種需求等于一個小分類 .每個小分類由若干單品組成。3. 了解每個小分類的價格帶 ,即顧客能夠同意的那個小分類的最高售價與最低售價。采購定價時應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體結(jié)構(gòu)。按小分類選擇商品。三.高周轉(zhuǎn)率原則1. 我們所選擇的商品,至少應(yīng)達到我們的周轉(zhuǎn)率目標。. 專門商品除外。(如：進口高價商品；糖尿病人食品等)。種類齊全原則。我們應(yīng)依照商品打算表中的商品分類選擇商品,做到不漏項。最低價原則我們應(yīng)同時比較多個供應(yīng)商的報價,原則上報價

42、最低的供應(yīng)商的商品應(yīng)成為我們的首選。5.2 建立商品檔案 1. 編制新商品輸入表采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括:供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進向稅、銷向稅、零售價、利潤率等。表格填好后,送交采購部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部。（后附商品輸入表)2. 新商品建立。系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔案。 要確定輸入正確。 要確保商品無遺漏。第六章 商品陳列圖6.1商品陳列圖例及講明一. 商品陳列圖（參見下圖)。部門:_ MDUER 貨架N:_細分類:_ 區(qū)域號:_牛奶薏米并 F 3 24 1 480690730

43、1832611200X260 121200X270 81200X280 41200X300 1二.MDLE圖的規(guī)則講明：1臺頭講明：部門是指中分類，如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。細分類指單品所屬的最小類不,如：碳酸飲料、水、果汁飲料;電視、冰箱、洗衣機;男褲、男T恤等。貨架號：指在賣場中陳列該商品的貨架的編號。編號規(guī)則如下:例如：有一排貨架,人面對貨架，左側(cè)為起始點，即左邊第一個貨架為一號，依此類推。區(qū)域號：是指賣場中按商品細類不劃分的區(qū)域的編號；即指該貨架所在的區(qū)域的編號。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上,就可找到該區(qū)域。2圖示部分講明:該圖確實是實際貨架的正視

44、圖,即人站在貨架正前方面對貨架所看到的商品陳列圖。圖上中間的陰影部分表示貨架的分層。上面的數(shù)字如:1027 8；200指層板的橫向?qū)挾葹?20MM,2指層板的縱向深度為70MM,8指該層板位于貨架的第8個插孔處(從貨架支架的底部向上數(shù)）。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。每層上的方框部分指具體陳列的商品。如最上層左側(cè)的第一個商品,它的名稱是：牛奶薏米餅；條碼為:6907301861；F3表示該商品有三個陳列面;24表示該商品的包裝數(shù)量為2個/箱;1 表示陳列一層;48是講貨架上該位置的總陳列數(shù)量為個。商品的陳列應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)則。3.作用的講明:該圖用來指導(dǎo)營運同事如何陳列常規(guī)商品;該圖能夠使采購員大體掌握賣場的狀況,為商品訂貨提供量的參考。使商品陳列更加規(guī)范、美觀、便于操縱。62畫商品陳列圖1.整理出實際選擇的“商品打算表”,按細分類劃分。2.依照商場的貨架平面布置圖及貨架的數(shù)量,畫出商品的陳列圖。.每張圖對應(yīng)一個貨架號碼。4.商品不可有遺漏。.應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)律。3促銷商品的陳列圖上面所講的商品陳列圖（ODULER）是指常規(guī)商品的陳列圖。而促銷商品不同于常規(guī)商品,他們一般陳列于專門位置,如：端頭、堆頭等，因此，它的陳列圖也就比較簡單,只要