2022年金山辦公主營業(yè)務(wù)及市場規(guī)模分析

1、2022年金山辦公主營業(yè)務(wù)及市場規(guī)模分析1.金山辦公：聚焦辦公軟件三十余載國產(chǎn)辦公軟件龍頭1.1 主營業(yè)務(wù)：“WPS Office 辦公軟件、金山文檔及金山數(shù)字辦公平臺”三位一體金山辦公是國產(chǎn)辦公軟件及服務(wù)領(lǐng)軍企業(yè)。金山辦公成立于 1988 年，1989 年發(fā)布 WPS1.0 版本，市占率高達 90%，隨后開發(fā)的“盤古組件”遭遇滑鐵盧，2002 年 推倒重寫 WPS 的 500 萬行代碼以深度兼容 Office，經(jīng)過 3 年的艱苦研發(fā)，完全自 主知識產(chǎn)權(quán)且深度兼容 Office 的 WPS 2005 誕生，2007 年 WPS2005 榮獲國家科 學(xué)技術(shù)進步二等獎。國內(nèi)領(lǐng)先的辦公軟件和服務(wù)提供

2、商，主要從事 WPS Office 辦公軟件相關(guān)產(chǎn)品及 服務(wù)的設(shè)計研發(fā)及銷售推廣。公司主要產(chǎn)品包括 WPS Office 辦公軟件、金山文檔 等辦公能力產(chǎn)品矩陣以及金山數(shù)字辦公平臺解決方案。1.2.1 WPS Office 辦公軟件產(chǎn)品WPS Office 辦公軟件是公司的核心產(chǎn)品，為用戶提供一站式辦公服務(wù)。產(chǎn)品通過 WPS Office 桌面版（Windows 版、Mac 版、Linux 版）及 WPS Office 移動版 （Android 版、iOS 版、Harmony OS 版），實現(xiàn)了多端覆蓋，在不同的終端設(shè)備/ 系統(tǒng)上擁有相同的文檔處理能力。WPS Office 在與國外主流 Of

3、fice 高度兼容的同 時，擁有豐富的特色功能，滿足各類用戶的辦公需要。WPS Office 桌面版主要應(yīng)用于電腦端，根據(jù)適配系統(tǒng)的不同，可以分為 WPS Office Windows 版、WPS Office Linux 版、WPS Office Mac 版。WPS Office 移動版支持多種主流設(shè)備。WPS Office 是基于 Android、iOS 平臺研 發(fā)的辦公應(yīng)用軟件，支持各種主流智能手機、移動平板設(shè)備。WPS Office 移動版 包括 WPS Office 移動個人版和 WPS Office 移動專業(yè)版，主要包含 WPS 文字、 WPS 表格、WPS 演示及 PDF 閱讀等

4、組件。WPS Office 移動個人版支持多種文檔格式。WPS Office 移動個人版具備體積小、 速度快、可定制優(yōu)化、智能排版等特點，能夠支持 OOXML、PDF、HTML 等 50 多種文檔格式，擁有文檔漫游功能，幫助客戶實現(xiàn)便捷的移動辦公。WPS Office 移動專業(yè)版提供二次開發(fā)接口，兼容性強。WPS Office 移動專業(yè)版是 針對組織級客戶研發(fā)的移動辦公軟件產(chǎn)品，提供基于移動平臺下的二次開發(fā)接口， 保證文檔在產(chǎn)生、協(xié)同、分享及與其他應(yīng)用系統(tǒng)通信過程中的信息安全，為用戶提 供低耗而高效的移動辦公解決方案。1.2.2 金山文檔金山文檔支持當(dāng)前主流操作系統(tǒng)。金山文檔基于 HTML5

5、技術(shù)，在 Windows、Mac OS、Linux、Android、iOS、iPad OS 平臺上，通過瀏覽器、微信小程序、QQ 小 程序等多種途徑支持在線文檔和 Office 文檔的管理、查看、編輯、協(xié)作等文檔處理 能力。金山文檔是一款支持多人實時協(xié)作的在線文檔服務(wù)。金山文檔主要面向輕量化的在 線協(xié)同辦公和分享，幫助用戶專注于內(nèi)容創(chuàng)作和表達，避免跨平臺、跨桌面、跨終 端帶來的數(shù)據(jù)協(xié)同壁壘，降低文檔樣式調(diào)整時間成本。與 WPS Office 客戶端產(chǎn)品 族的完美兼容和無縫整合，對于 Office 文檔，用戶可以選擇用金山文檔在線高效協(xié) 作，也可以選擇用 WPS Office 客戶端深度編輯。該

6、產(chǎn)品支持獨立設(shè)置不同協(xié)作成 員的查看或編輯權(quán)限，文檔數(shù)據(jù)安全可控、自動保存、實時同步，可為用戶提供場 景多樣化的云辦公體驗。1.2.3 金山數(shù)字辦公平臺金山數(shù)字辦公平臺是基于金山辦公產(chǎn)品矩陣，進行云化、中臺化改造和二次開發(fā)后 打造的涵蓋內(nèi)容創(chuàng)作與管理、協(xié)同辦公、業(yè)務(wù)數(shù)字化的賦能解決方案?？芍未笮?組織/公司建立專屬的數(shù)字化辦公平臺，也可向中小企業(yè)/組織提供一站式辦公云服 務(wù)。平臺向用戶提供以 WPS Office、金山文檔及金山協(xié)作為核心的辦公能力產(chǎn)品 矩陣，通過統(tǒng)一的身份認(rèn)證服務(wù)配套文檔及協(xié)作兩大數(shù)字辦公中臺以及開放的生態(tài) 體系為用戶賦能。文檔中臺定位為企業(yè)提供文檔能力的共享中心?？芍ζ?/p>

7、業(yè)信息化建設(shè)項目供應(yīng) 商及開發(fā)者快速構(gòu)建內(nèi)容協(xié)作平臺，將 WPS 產(chǎn)品矩陣服務(wù)化，快速響應(yīng)辦公場 景中的協(xié)作應(yīng)用需求，為企業(yè)提供二次開發(fā)能力，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)對文檔的處 理場景分類進行組合封裝，為數(shù)字企業(yè)轉(zhuǎn)型提供基礎(chǔ)能力支撐。 協(xié)作中臺是為企業(yè)提供協(xié)同辦公相關(guān)能力的共享中心。將金山辦公內(nèi)協(xié)同辦公相 關(guān)的產(chǎn)品矩陣服務(wù)化，快速響應(yīng)協(xié)同辦公場景中的各項需求，高度開放協(xié)同辦公 場景相關(guān)的各項接口能力，為企業(yè)自建協(xié)同功能提供基礎(chǔ)，提供靈活的業(yè)務(wù)服務(wù) 化處理能力，為企業(yè)提供二次開發(fā)能力。1.3 經(jīng)營模式：兼顧授權(quán)和訂閱模式“直銷+代銷+第三方”三種銷售模式共存1.3.1 盈利模式：主推訂閱和授權(quán)模式減少互

8、聯(lián)網(wǎng)廣告收入公司的盈利模式主要分為個人辦公服務(wù)訂閱業(yè)務(wù)、國內(nèi)機構(gòu)訂閱及服務(wù)業(yè)務(wù)、國內(nèi) 機構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣服務(wù)業(yè)務(wù)四種。 1）個人辦公服務(wù)訂閱業(yè)務(wù) 普通用戶可以免費使用 WPS office 產(chǎn)品基礎(chǔ)功能。用戶可通過下載 WPS Office 等公司辦公軟件產(chǎn)品或通過在線應(yīng)用免費體驗基礎(chǔ)功能，并可借由郵箱、QQ、微 信、手機號等多種方式注冊 WPS 帳號，使用免費在線功能及服務(wù)。 會員用戶可以享受大量增值服務(wù)。會員則可在付費后享受大量特權(quán)，助力其高效辦 公，付費會員主要分為 WPS 會員、稻殼會員、超級會員三類，均可以按月度、季度或年度形式付費，部分增值功能和稻殼兒內(nèi)容平臺資源，也支持

9、按功能或按數(shù)量 購買。WPS 會員：注重基于 WPS Office 辦公軟件的功能型服務(wù)； 稻殼會員：注重基于 WPS Office 辦公軟件的內(nèi)容型服務(wù)； 超級會員：除可同時享用 WPS 會員及稻殼會員的所有特權(quán)外，同時還擁有更大 的云文檔存儲空間、更多的多人云協(xié)作團隊人數(shù)上限、更全面且不受次數(shù)限制的 應(yīng)用功能等高級權(quán)限，使其所制作的文字文檔、表格文檔、演示文檔更加專業(yè)和 美觀。2）國內(nèi)機構(gòu)訂閱及服務(wù)業(yè)務(wù)： 公司可為國內(nèi)機構(gòu)提供專業(yè)級辦公軟件產(chǎn)品、企業(yè)辦公云服務(wù)及辦公解決方案，通 常與其簽訂逐年或多年合同。在合同約定期限內(nèi)，客戶可依合同約定設(shè)備或用戶數(shù) 使用某一版本軟件產(chǎn)品或服務(wù)模塊，客戶享

10、有該版本軟件產(chǎn)品或服務(wù)模塊的升級和 技術(shù)支持保障，同時客戶也可選擇付費增加其他增值模塊或服務(wù)。合同到期后，客 戶可選擇續(xù)約。3）國內(nèi)機構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù) 公司按照合同授予部分組織級客戶某一版本產(chǎn)品的一定數(shù)量的使用權(quán)。通常包括永 久授權(quán)和隨機授權(quán)兩種，其中隨機授權(quán)是指，其所購買的授權(quán)軟件產(chǎn)品永遠跟隨原 始計算機或設(shè)備，不可轉(zhuǎn)移安裝到其他計算機或設(shè)備上。該授權(quán)產(chǎn)品通常包含一定 期限（通常為一年）的升級保障服務(wù)，超出期限的升級和服務(wù)保障則需要另外購買。4）互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣服務(wù)業(yè)務(wù) 對于免費用戶，公司采用“免費+廣告”的盈利模式。公司為有推廣需求的客戶在 客戶端及網(wǎng)站平臺上提供廣告位，根據(jù)不同位置、類別以及客戶

11、不同需求來確定結(jié) 算方式和收入，比如根據(jù)時長、點擊量、注冊數(shù)等確認(rèn)信息流量，公司每月與客戶 根據(jù)流量信息確認(rèn)收入。1.3.2 銷售模式：“直銷+代銷+第三方推廣”三管齊下推動公司產(chǎn)品銷售 個人辦公服務(wù)訂閱業(yè)務(wù)銷售主要通過各類網(wǎng)站及展示位進行在線銷售，包括 WPS office 各端及在線廣告展示位、微信、淘寶、抖音及其它合作伙伴各銷售渠道。 國內(nèi)機構(gòu)訂閱業(yè)務(wù)及機構(gòu)授權(quán)業(yè)務(wù)銷售主要分為公司直銷和經(jīng)銷兩種模式。為便于 公司管理，公司制定了經(jīng)銷商管理制度、軟件銷售流程、訂單管理流程和銷售合同 管理制度等一系列銷售相關(guān)的制度。 互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣服務(wù)業(yè)務(wù)銷售模式分為直接銷售、代理商經(jīng)銷與第三方平臺合作推

12、廣三種?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告推廣服務(wù)業(yè)務(wù)主要以公司產(chǎn)品為載體，通過向客戶展示品牌廣 告和效果廣告的推廣方式，為各類廣告客戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的廣告營銷服務(wù)從 而實現(xiàn)收入。1.4 聚焦辦公軟件以研發(fā)驅(qū)動增長移動辦公+云辦公+協(xié)同辦公，公司營收穩(wěn)步成長。2017-2021 年公司營收由 7.5 億 增長到 32.8 億，4 年復(fù)合增長率為 44.61%。2020 年公司在疫情影響下，用戶居 家辦公需求凸顯，公司營收取得了較大增長。公司業(yè)績的持續(xù)增長一方面得益于產(chǎn) 品的不斷改進和產(chǎn)品矩陣的完善，另一方面得益于公司“移動辦公+云辦公+協(xié)同辦 公”戰(zhàn)略的成功。個人訂閱收入接近 50%，機構(gòu)訂閱和授權(quán)收入高速增長。

13、隨著公司整體對訂閱業(yè)務(wù) 的投入，個人訂閱式收入穩(wěn)步增加，2021 年 Q1 占 49.06%。機構(gòu)訂閱和授權(quán)業(yè)務(wù) 穩(wěn)步增長，我們認(rèn)為，后續(xù)機構(gòu)訂閱業(yè)務(wù)將會快速增長，公司整體以 C 端和 B/G 端訂閱為主。公司營業(yè)成本費率保持穩(wěn)定，后續(xù)有望略有下降。2021 年營業(yè)成本較上年同期增 長了 54.37%，主要源于付費用戶及客戶活躍度增長引起的服務(wù)器成本、外部資源 采購成本及結(jié)算成本的增長，我們認(rèn)為后續(xù)公司成本費率會略有減低。公司毛利率保持穩(wěn)定，毛利穩(wěn)步提高。公司產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，每年投入的營業(yè)成 本費率相對穩(wěn)定，具有較高毛利，2021 年和 2022Q1 的毛利分別是 86.91%和 86.53

14、%。我們認(rèn)為后續(xù)隨著公司產(chǎn)品進一步標(biāo)準(zhǔn)化及營業(yè)投入的穩(wěn)態(tài)化，公司營 業(yè)成本會略有下降，毛利率會略有提高。公司研發(fā)投入持續(xù)增加，銷售/管理費用率保持平穩(wěn)。公司費用率水平基本穩(wěn)定， 2018-2021 銷售費用率分別為 19.11%/21.83%/21.35%/21.19%，2022Q1 銷售費 用 率 為 19.82% ，同比 增 長 16.97% ， 2018-2021 管 理 費 用 率 分 別 為 7.86%/8.59%/9.40%/9.94%，2022Q1 管理費率為 11.2%，同比上升 44.3%；公司 重視研發(fā)投入，研發(fā)費用逐年高增，公司近五年研發(fā)費用率均保持在 30%以上，公 司

15、積極的研發(fā)投入有利于公司的長久發(fā)展?？鄯菤w母凈利潤穩(wěn)步增長，未來持續(xù)走高。2016-2021 年公司凈利率穩(wěn)定增長，因 為疫情影響，2020 年在線辦公用戶增加，凈利潤增加明顯。隨著云服務(wù)業(yè)務(wù)的擴 大和前期投入的逐步完成，以及訂閱收費模式的普及，參考微軟，我們認(rèn)為公司凈 利潤率會持續(xù)走高。1.5 公司股權(quán)：股權(quán)穩(wěn)定管理層背景深厚公司源于金山軟件，雷軍是實際控制人。金山辦公是由金山軟件分拆設(shè)立，2019 年于科創(chuàng)板上市，雷軍、求伯君是通過金山軟件間接持有公司的股權(quán)，其中雷軍是 金山辦公的實際控制人。公司大股東與管理層背景深厚，具備豐富的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。雷軍、求伯君等 公司大股東均是技術(shù)出身，

16、深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年，具備優(yōu)秀的技術(shù)水平、管理能力 與前瞻性行業(yè)思維；現(xiàn)任董事長鄒濤 1998 年就職于金山，先后負(fù)責(zé)金山詞霸、娛 樂軟件及金山辦公等產(chǎn)品，成功帶領(lǐng)西山居完成了管理層持股和“端轉(zhuǎn)手”的重大 跨越；現(xiàn)任總經(jīng)理章慶元自 2000 年就開始從事 WPS 研發(fā)，是 WPS Office 辦公軟 件第六代研發(fā)程序員的領(lǐng)軍人物。2. 辦公軟件行業(yè)：“云辦公、協(xié)同辦公”是趨勢2.1 現(xiàn)狀：以基礎(chǔ)辦公軟件為主增值和協(xié)同辦公軟件是趨勢按照功能，辦公軟件按功能可分為基礎(chǔ)辦公軟件、增值辦公軟件及協(xié)同辦公軟件三 大類?；A(chǔ)辦公軟件：可實現(xiàn)文字處理、PPT 制作、數(shù)據(jù)分析這三項基本辦公功能，主 要廠商有微

17、軟（MS Office）、谷歌（G-Suit）、蘋果（iWork）、金山辦公（WPS Office）、 永中（永中 Office）等；增值辦公軟件：可實現(xiàn)包含圖片處理、思維導(dǎo)圖、表單統(tǒng)計、在線協(xié)作文檔、視 頻會議、翻譯軟件、PDF 閱讀、OFD 閱讀、日歷代辦、社交郵件等辦公功能；協(xié)同辦公軟件：協(xié)同辦公軟件通常是以企業(yè)為單位，提供企業(yè)內(nèi)部協(xié)同管理的辦 公軟件或平臺，為公司業(yè)務(wù)實現(xiàn)提供流程化服務(wù)，為員工辦公交流提供便利。與 基礎(chǔ)辦公軟件和增值辦公軟件進行接口對接，實現(xiàn)員工考勤數(shù)據(jù)、業(yè)績數(shù)據(jù)等的 處理，為企業(yè)提供數(shù)據(jù)化的內(nèi)部管理，提高公司運轉(zhuǎn)的效率 按照桌面展現(xiàn)形式，可以將辦公軟件分為桌面端、移動

18、端和云端辦公軟件。 桌面端辦公軟件：即傳統(tǒng)意義上在電腦端運行。 移動端辦公軟件：可在智能手機、平板等移動設(shè)備上運行。 云端類辦公軟件：可實現(xiàn)在云端儲存本地文件，實現(xiàn)桌面端和移動端的實時同步 及多人多端協(xié)作。2.2 趨勢：“云辦公、協(xié)作辦公”成為趨勢企業(yè)數(shù)字辦公需求凸顯 辦公軟件早已超脫紙質(zhì)文檔內(nèi)容載體范疇，“云辦公、協(xié)作辦公”成為趨勢。長期 以來辦公軟件純粹作為紙質(zhì)文檔的內(nèi)容載體存在，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和云計算相關(guān)技 術(shù)發(fā)展，辦公軟件進入了“云辦公+協(xié)同辦公”的階段，成為重要的生產(chǎn)力工具。 辦公軟件市場的火熱吸引了大量互聯(lián)網(wǎng)公司以及創(chuàng)業(yè)團隊投身其中，除了 MS 365、 WPS 兩款主流辦公產(chǎn)品外

19、，釘釘、飛書、Slack 等在內(nèi)的新興應(yīng)用也紛紛涉足辦公 領(lǐng)域 。2.2.1 云計算、AI 等智能化技術(shù)賦能谷歌 G-Suite 是全球最火熱的數(shù)字化辦公工具平臺。2004 年愚人節(jié)推出的 Gmail 郵箱，經(jīng)過 17 年的發(fā)展，已經(jīng)成為 MAU 超過 20 億的超級數(shù)字辦公工具平臺。勇立 AI 潮頭，智能算法賦能產(chǎn)品。2015 年后，谷歌開始嘗試在 G-Suite 中融入自 身優(yōu)勢的智能算法，當(dāng)年推出具有自動恢復(fù)功能的 Smart Reply，是 Gmail 多年來 最具代表性的功能更新之一，該工具能夠智能掃描用戶的電子郵件以獲取上下文關(guān) 鍵字線索，提供最多三個建議回復(fù)，這種自動回復(fù)方式占據(jù)

20、了 Gmail 2017 年所有 回復(fù)方式的 20%。2.2.2 高度集成的協(xié)同辦公平臺飛書是字節(jié) ToB 端的拳頭產(chǎn)品，對標(biāo)谷歌 G-Suite。飛書初始定位是字節(jié)跳動用于 取代釘釘與 Slack 的內(nèi)部辦公軟件。2016 年開始研發(fā)，經(jīng)過不斷的打磨和迭代， 飛書整合即時溝通、日歷、在線文檔、云盤、應(yīng)用中心等功能于一體，作為字節(jié) B 端拳頭產(chǎn)品問世，是國內(nèi)最為成熟的一站式溝通與辦公協(xié)作平臺之一?！皽贤āf(xié)作、效率、富集成”是飛書最鮮明的特色。 溝通方面：除了即時通訊、音視頻會議等功能外，飛書在消息管理方面借鑒了 Slack 的思路，重要消息可以“Pin”到側(cè)欄中，方便團隊成員把握重點。 協(xié)作

21、方面：飛書的在線文檔通過賦予每個人及時撰寫、評論等功能，實現(xiàn)了討論 過程中的“所見即所得”。效率方面：飛書將字節(jié)內(nèi)部的組織管理理念融入產(chǎn)品中，其頗具特色的 OKR 功 能使任何員工都可以看到其他同事的 OKR、基本信息及匯報關(guān)系，通過信息的極 致透明化提高決策效率。 功能集成方面：飛書重視生態(tài)建設(shè)，提供開發(fā)平臺滿足企業(yè)的定制化需求及集成 需求，企業(yè)可以將內(nèi)部已有系統(tǒng)快速集成到飛書，或自主接入開放 API 的第三方 工具，也支持開發(fā)者自主開發(fā)新應(yīng)用?；趯σ陨闲屡d熱門產(chǎn)品核心特色的總結(jié)，我們認(rèn)為未來的優(yōu)質(zhì)辦公軟件應(yīng)當(dāng)具備 以下特質(zhì)：強大的基礎(chǔ)功能、云服務(wù)及協(xié)同辦公能力突出、AI 賦能、內(nèi)容服務(wù)突

22、出 且具備發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)需要的用戶基礎(chǔ)、開放的集成生態(tài)。我們認(rèn)為 WPS 兼具以上優(yōu)點，其“多屏+云+內(nèi)容+AI+協(xié)作”的核心戰(zhàn)略部署完全 契合辦公軟件未來發(fā)展的趨勢，我們看好 WPS 實現(xiàn)從辦公軟件到辦公協(xié)作空間 （Workspace）、開發(fā)平臺（Platform）及云服務(wù)提供商（Service）的華麗蛻變。3. C 端：金山辦公產(chǎn)品豐富性價比突出 C 端收入有望達到 59 億3.1 產(chǎn)品力領(lǐng)先性價比更高WPS office 訂閱價格遠低于 Microsoft 365 訂閱版。對于 C 端客戶來說，價格是 影響最終購買決策的最重要因素，對于個人版訂閱費用，WPS office 的價格遠低于 M

23、icrosoft 365 訂閱版。3.2 MAU 穩(wěn)定增長未見市場瓶頸2022Q1 公司產(chǎn)品月活達到 5.72 億臺，同比增長 15.79%。得益于公司協(xié)同辦公、 生態(tài)及內(nèi)容的建設(shè)，公司產(chǎn)品月活穩(wěn)定增長，19Q1-22Q1 三年 CAGR 為 21.49%。2022Q1 移動端月活為 3.36 億臺，同比增長 14.29%。隨著協(xié)同辦公和便攜辦公需 求的凸顯，移動端月活穩(wěn)定增長，19Q1-22Q1 三年復(fù)合增長率為 21.57%，移動端 設(shè)備主要是手機和平板電腦，隨著 5G 和折疊屏的普及，移動端會迎來新一輪的迭 代和升級，這為移動端辦公提供了基礎(chǔ)條件。2022Q1 PC 端月活為 2.32，

24、同比增長 19.59%。PC 端月活穩(wěn)定增長，19Q1-22Q1 三年復(fù)合增長率為 20.68%，這主要得益于公司生態(tài)和內(nèi)容建設(shè)。WPS 用戶中，平 均單日使用時長在 4 小時以上的深度產(chǎn)品用戶主要是 PC 端及 PC、移動雙端用戶， 由于辦公的工作屬性，我們認(rèn)為，移動端設(shè)備（手機/平板）發(fā)生革命性變化之前， PC 端辦公依然將會占據(jù)主要地位。3.3 優(yōu)化會員結(jié)構(gòu)付費滲透率穩(wěn)步提升付費用戶數(shù)量穩(wěn)步增長，公司主動優(yōu)化會員結(jié)構(gòu)。2018-2021 年付費用戶數(shù)量穩(wěn)步 增長，三年復(fù)合增長率為 62.79%，付費用戶數(shù)穩(wěn)健增加主要得益于公司生態(tài)和內(nèi) 容建設(shè)，相比 2020 年 63.23%的增速，20

25、21 年 29.31%的增速降幅不小，我們認(rèn) 為這只是公司經(jīng)營策略調(diào)整及會員基數(shù)提高后的結(jié)果，并不能說明付費客戶增長到 了瓶頸，主要原因如下：取消 1-6 月短期會員開通渠道，引導(dǎo)用戶按年度訂閱。公司取消 1-6 月會員開通 渠道，推廣和引導(dǎo)客戶選擇 1-3 年訂閱方式，雖然在一定程度影響付費用戶數(shù)， 但有利于提高 ARPU 及用戶粘性。 加大超級會員推廣，會員客單價提高。據(jù)公司 2021 年年報及市場分析可知，公 司會加大開展 WPS 超級會員用戶的教育和推廣，通過多種方式提升會員滲透率 及使用粘性，有意引導(dǎo)個人用戶更多選擇功能更為豐富、客單價更高的超級會員。合同負(fù)債穩(wěn)步提升，會員訂閱業(yè)務(wù)穩(wěn)

26、步推進。2019 年，在長期限會員大力推廣下 “合同負(fù)債”大幅增加，2018-2021 年三年復(fù)合增長率為 94.23%。個人客戶訂閱金額和人數(shù)齊增長，個人訂閱 ARPPU 穩(wěn)重提升。2016 年-2021 年， 個人訂閱金額和人數(shù)齊增長，三年復(fù)合增長率分別為 97.82%和 100%，主要得益 于公司大家會員訂閱推廣。2020 年 1 月開始執(zhí)行新收入準(zhǔn)則，訂閱收入確認(rèn)延后， 導(dǎo)致 ARPPU 出現(xiàn)較大降幅。2020 和 2021 年 ARPPU 有小幅回升，主要得益于公 司引導(dǎo)客戶進行長期會員訂閱，這更好培養(yǎng)個人用戶為服務(wù)付費的習(xí)慣，增強用戶 粘性、提高產(chǎn)品認(rèn)可度的同時還將有力提振 ARP

27、PU。3.4 C 端收入：2025 年 C 端收入有望達到 59 億金山 2025 年 C 端收入有望達到 59 億。預(yù)計 2025 年，金山總體 MAU 將達到 8.71 億，個人用戶付費滲透率 6.61%，C 端 ARPPU 約 104.19 元，ARPPU 增長動力主 要來自超級會員及長期限會員占比持續(xù)提升，據(jù)此測算 2025 年公司 C 端收入體量 約 59.97 億，2020-2025 年 5 年 CAGR 為 41.64%。4. B 端：金山辦公產(chǎn)品針對信創(chuàng)行業(yè)痛點遠期收入規(guī)模為 743.4 億4.1 核心競爭力突出解決行業(yè)痛點公司核心技術(shù)獲得國家專家組織和行業(yè)的認(rèn)可。經(jīng)過中國電子

28、學(xué)會技術(shù)鑒定，WPS Office 辦公軟件產(chǎn)品整體技術(shù)水平在辦公軟件領(lǐng)域國內(nèi)領(lǐng)先，多項技術(shù)國際先進。公司及產(chǎn)品曾先后兩次榮獲國家科技進步二等獎、榮獲國家重點新產(chǎn)品、世界知識 產(chǎn)權(quán)版權(quán)金獎、中國國際軟件博覽會金獎等國際、國家級獎項，表明了公司的技術(shù) 在行業(yè)內(nèi)處于國內(nèi)先進水平。承擔(dān)的國家級、省市級科研項目，產(chǎn)品適配性及定制化能力高。公司承擔(dān)多項國家 級重大科研項目研發(fā)任務(wù)， WPS Office for Linux 目前已全面支持飛騰、龍芯、鯤 鵬和兆芯等信創(chuàng)整機平臺，并且支持統(tǒng)信 UOS、中標(biāo)麒麟、銀河麒麟和深度 OS 等主流國產(chǎn)操作系統(tǒng)。針對不同的信創(chuàng)體系金山亦進行了定制優(yōu)化，國家黨政機關(guān)

29、和事業(yè)單位中建立了示范效應(yīng)。牽頭國家“公文模式”標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，解決黨政辦公最大痛點。黨政機關(guān)的公文寫作及 輸出通常較為繁瑣，需要在常規(guī)的文檔工具內(nèi)撰寫完畢后，再至專用的公文機器內(nèi) 排版，進而導(dǎo)出為標(biāo)準(zhǔn)的機關(guān)公文格式。金山辦公正式推出全球首個辦公軟件“公 文模式”，以國標(biāo)版式、定制工具、集成 OFD、模板導(dǎo)入等功能為出發(fā)點，解決黨 政機關(guān)用戶在公文寫作過程中遇到的痛點，黨政機關(guān)用戶可以在 WPS 一個端內(nèi)完 成公文撰寫、排版等工作，并直接打印出符合國家公文標(biāo)準(zhǔn)的文件，從而極大地提 升黨政辦公效率?！肮哪Ｊ健蓖耆蠂H標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前我國黨政機關(guān)公文格式的標(biāo)準(zhǔn)為 GB/T 9704-2012，在版面、字

30、體、標(biāo)點等方面均有版式要求。與 WPS 普通模式相比， 在 WPS Office 2019 for Linux 專業(yè)版內(nèi)開啟公文版式，各處細(xì)節(jié)中公文版式都完 全符合國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)嵌標(biāo)準(zhǔn)模板，高效解決各種痛點問題。在公文模板選用過程中，用戶存在距離 難調(diào)整、要素難增刪兩大痛點，首先對公文的要素距離要求都是毫米級別，在電 子文檔中難以度量和調(diào)整，打印出來還需要用尺子確認(rèn)精度；其次不少機關(guān)單位 模板與國標(biāo)的常用格式有細(xì)微差別，需要耗費大量時間進行內(nèi)容增刪。而 WPS 公文模式內(nèi)嵌模板設(shè)計工具、內(nèi)置模板、模板導(dǎo)入三大工具，內(nèi)置 GB/T 9704-2012 公文模板，并可直接導(dǎo)入模板，從無到有、從始至終

31、破解模板痛點?！肮募m錯”功能幫助工作人員快速檢查文本。“有錯別字”這是任何類型 的 office 文檔操作者都會遇到的頭疼問題，對于黨政機關(guān)的工作人員來說，保證 公文通篇準(zhǔn)確更是重中之重。對此 WPS 公文模式特地開發(fā)“公文糾錯”工具， 可精確識別文檔中的錯詞、重疊詞，甚至包括使用錯誤的公文標(biāo)點。所見即所得，提高辦公效率。一份在線上撰寫內(nèi)容完畢的公文，還需搭乘自己的 “最后一班車”：打印、格式轉(zhuǎn)換、輸出，利用 WPS 公文版式，可以在編輯完成 后直接打印出符合 GB/T 9704-2012 標(biāo)準(zhǔn)的公文，幫助黨政辦公極大提升效率。輸出 OFD 格式，滿足工作標(biāo)準(zhǔn)要求。OFD 是國家標(biāo)準(zhǔn)版式文檔

32、格式，作為持續(xù) 助力信創(chuàng)事業(yè)的民族辦公軟件，在 WPS 公文模式中，可輕松輸出為 OFD 格式。深耕信創(chuàng)領(lǐng)域，引領(lǐng)國產(chǎn)適配。截止 2021 年末，公司在研的五大重點項目中，包 括“面向黨政辦公系統(tǒng)的辦公軟件增強及優(yōu)化”、“面向安全可靠辦公平臺的辦”、“面 向黨政應(yīng)用的 WPS 國產(chǎn)辦公套件研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”等項目均是針對信創(chuàng)領(lǐng)域。4.2 分層經(jīng)營中小微企業(yè)是最重要收入來源公司針對不同層次的 G/B 端客戶采取了不同的經(jīng)營舉措： 針對核心信創(chuàng)及央企、民企大型客戶，堅持“私有云部署+定制化增值服務(wù)”策 略。該類組織辦公系統(tǒng)將以私有云為基礎(chǔ)，與其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)相整合，金山競爭優(yōu) 勢明顯。 針對中型客戶，堅持“公有云+定制化增值服務(wù)+訂閱”策略。該類別客戶需要定 制化、行業(yè)化的增值服務(wù)，金山依托渠道賦能，以云協(xié)作、云文檔等行業(yè)特色功 能作為核心賣點進行突破。 針對中小微客戶，堅持“公有云+訂閱”策略。鑒于中小微客戶規(guī)模小、抗風(fēng)險 能力弱、價格敏感度高等特點，對公有云具有天然的好感，金山提供無需付費， 但滿足基本辦公、協(xié)作、管理需求的 WPS+企業(yè)基礎(chǔ)版，并且 WPS+所有付費版 本購買人數(shù)最低只要求 5 人，我們認(rèn)為中小微企業(yè)會成為金山重要收入來源，