參考15年附件青云總監(jiān)

1、1997年2月 加盟平安 現(xiàn)為銷售總監(jiān)平安五星級導(dǎo)師連續(xù)12 年江蘇省高峰營業(yè)部，高峰終身會員連續(xù)9年總公司優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理，獲長期功勛獎獲集團(tuán)優(yōu)秀導(dǎo)師榮譽獲行業(yè)保險之星平安產(chǎn)品顧問和保險理財專家張青云總監(jiān)內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能2備戰(zhàn)2016年開門紅 -打開保險分紅理財產(chǎn)品的銷售竅門內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能2014年12月12號的成果（部門240人）32015年開門紅目標(biāo)： 1110萬元2014年12月12號1天完成：1360萬元2015年1月2月完成FYP：2143萬元 開門紅達(dá)成率： 123% 三尊活動率： 30% 人均FYP： 5.66萬個人保費： 280萬 （14件

2、）內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能我對打好開門紅的幾點措施：一，節(jié)奏前置，越早越好。9月可以在主管，績優(yōu)層面吹風(fēng)，10月正式進(jìn)入開門紅戰(zhàn)役二，兵馬未動，糧草先行。10月開始分層級培訓(xùn)，以自愿為主，第一批是過去做過“三尊”的人，第二批是在本次開門紅期間愿意去銷售“三尊”的人，第三批是年內(nèi)新人并有欲望去做“三尊”的人三，遵循“二八”定律的原則。組織“三尊”銷售突擊隊，根據(jù)所報目標(biāo)給予額外的開單獎勵四，有舍有得，大舍大得。11月到12月12號前召開頻繁的酒會，產(chǎn)說會，以購票的形式鎖定酒會的報名量（產(chǎn)說會到場客戶數(shù)x進(jìn)單率x件均保費=總保費）五，開門紅贏在氛圍營造。10月通過培訓(xùn)啟動氛圍，11月通過

3、早會分享，突擊隊的組建，酒會報名，12月12號打爆開門紅的渲染等全面營造氛圍六，方案宣導(dǎo)，榮譽為先。包裝并大力宣導(dǎo)公司方案的意義，精心設(shè)計部門配套方案內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能開門紅戰(zhàn)役中產(chǎn)品的定位與挑戰(zhàn)：一，銷售“三尊”是完成開門紅的必要條件二，經(jīng)理對“三尊”認(rèn)同度決定開門紅成敗三，業(yè)務(wù)員認(rèn)同“三尊”是產(chǎn)品培訓(xùn)的根本四，提升業(yè)務(wù)員銷售“三尊”的信心與熱情五，認(rèn)識到“二八”定律在管理中的重要性內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能推動開門紅產(chǎn)品銷售需解開：6保尊寶是否影響“三尊”的銷售（觀念）如何進(jìn)一步提升酒會的進(jìn)單率（體驗度）如何能提升“三尊”的件均保費（購買理由）今年銷售“三尊”的市場

4、利與弊（挑戰(zhàn)與機遇）團(tuán)隊長的困惑內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能推動開門紅產(chǎn)品銷售需解決：7一，認(rèn)為賣保險就是賣保障型產(chǎn)品二，自己對理財型保險認(rèn)同度不高三，賣理財型保險偏重講解其收益四，客戶有拒絕問題很難成功應(yīng)對五，沒有足夠理由讓老客戶再購買業(yè)務(wù)員的誤區(qū)：2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳推動開門紅產(chǎn)品銷售推動路徑一，正確認(rèn)識“三尊”產(chǎn)品的意義與功用二，建立并完善“三尊”產(chǎn)品的銷售理念三，研究“三尊”在資產(chǎn)配置中的重要性四，建立并掌握“三尊”產(chǎn)品的銷售流程2022/8/309一，觀念的突破（打通理念）9買保險就是買“保障”保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“風(fēng)險”-人生一輩子除了“意外”和“疾病“風(fēng)

5、險是我們不能掌控以外，還有就是可能遭遇的“經(jīng)濟(jì)”風(fēng)險，人生有很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)老，財富的傳承等等2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳觀念的突破（打通理念）保障型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“人身風(fēng)險”，也就是當(dāng)人的身體或生命發(fā)生風(fēng)險的時候可以有一個經(jīng)濟(jì)上的補償理財型保險“?！钡氖强赡馨l(fā)生的“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險”，也就是當(dāng)家庭面臨經(jīng)濟(jì)困窘的時候可以有一筆備用的資金讓生活無憂！保障型保險的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識到他和他的家人是有可能遭遇意外或疾病的風(fēng)險；理財型保險的銷售難度是如何讓客戶認(rèn)識到他有可能遭遇經(jīng)濟(jì)上的風(fēng)險。一個是源于對自己身體和生命的盲目自信；一個是源于

6、對自己管理和管控財富的盲目自信。保障保障身體和生命的安全保障我們的財富的安全保障型險種-保障未來的收入，讓家庭在經(jīng)濟(jì)上沒有后顧之憂。理財型險種-保障已有的收入，讓家庭在經(jīng)濟(jì)上沒有風(fēng)險之慮。保險不可替代的功用永遠(yuǎn)是：11內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能保險營銷人員神圣的職責(zé)12當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，保險能夠雪中送碳，解決客戶的經(jīng)濟(jì)補償問題當(dāng)健康平安的時候，保險可以為客戶提供充足的教育金，養(yǎng)老金，生活享受金當(dāng)財富有風(fēng)險的時候，保險可以成為財富的避風(fēng)港，金融領(lǐng)域的諾亞方舟2022/8/3013二，短期分紅保險的銷售理念（理念灌輸）13一，以資產(chǎn)配置為“三尊”產(chǎn)品銷售的核心理念二，以規(guī)避經(jīng)濟(jì)及投資風(fēng)險為

7、產(chǎn)品的主要功能三，研究“三尊”產(chǎn)品在家庭理財中的重要作用四，教會客戶活用“三尊”產(chǎn)品提高客戶體驗度五，是從一個業(yè)務(wù)員到理財規(guī)劃師轉(zhuǎn)型的需要六，從只會賣保險到為客戶做理財規(guī)劃的開始七，是通過專業(yè)而不是產(chǎn)品比較應(yīng)對同業(yè)競爭2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳家庭收入流向圖消費財富積累現(xiàn)在的生活未來的生活積累財富的目的是提高安全感，應(yīng)對不確定的未來生活需要收藏投資玉器，紅木研究并說明短期分紅險在家庭資產(chǎn)配置中的作用以及不可或缺的重要地位是銷售這類分紅保險的理論基礎(chǔ)住房投資住宅，門面金融投資股票，存款，理財財富的積累形態(tài)保險投資短期分紅保險家庭理財?shù)脑瓌t-資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置之所以必要，原因在于投資者無法

8、正確預(yù)測每一類資產(chǎn)的未來走勢。否則將全部資金都投資在哪些漲幅最大的領(lǐng)域顯然更有利，然而這在事實上是不可能做到的。2022/8/3016短期分紅險在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義和功能：16一，預(yù)防人生可能面臨的“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險”二，讓子女教育及養(yǎng)老金更有“保障”三，讓投資更靈活的家庭“現(xiàn)金池”四，創(chuàng)造現(xiàn)金流實現(xiàn)人生“財務(wù)自由”五，具有資產(chǎn)保全與傳承的“法律性”2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳一，預(yù)防人生可能面臨的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險（1）1、儲蓄賬戶 3-5年需用的資金靈活支配。要求：靈活性3、保障賬戶創(chuàng)造急用現(xiàn)金（保險型保險）要求：補償性2、投資賬戶追求資金的收益（實業(yè)、房產(chǎn)、P2P)要求：收益性4、保證賬戶追

9、求資金的安全與積累（分紅保險）要求：安全性理財保險保財富人身保險保生命2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳18當(dāng)大小環(huán)境好的時候：做生意-財源滾滾，幾輩子花不完的錢，養(yǎng)老算什么？買房子-房子增值，房租更是為養(yǎng)老提供源源不斷的現(xiàn)金流投 資-回報率高，錢生錢，利滾利跑贏通脹沒問題理 財-收益不錯，今天買信托，明天P2P，富貴花開年年紅當(dāng)大小環(huán)境出問題的時候做生意-虧本，破產(chǎn)，負(fù)債，跳樓買房子-租不出，賣不掉，空關(guān)還要把稅交，管理維修要花錢投 資-血本無歸（2015年股災(zāi)，超過60萬的中產(chǎn)階級被消滅）理 財-本金貶值，收益不知去向 人生很多的不確定因素可能讓我們失去財富，從而影響到我們的子女教育，養(yǎng)

10、老，財富的傳承。就如巴菲特所說：成功并不是看好的時候有多風(fēng)光，而是看不好的時候誰能堅持住。只有當(dāng)潮水褪去的時候才知道誰在裸泳。 所以可以在好的時候拿出20%出來作為防御性資產(chǎn)，作為蓄水池。一方面不妨礙80%的資產(chǎn)繼續(xù)投資，另一方面20%的防御性資產(chǎn)可以在不好的時候作為應(yīng)急的資金來進(jìn)行運用。2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳二，養(yǎng)老儲備-“中國夢”之老有所養(yǎng)19一，具有所有其它理財產(chǎn)品都不具有的確定性 1，養(yǎng)老本金確定（投資可能虧損，儲蓄可能被挪用，房子可能被毀壞，以上一切可能被剝奪） 2，收益保底，做到了確定每年或每2年都有固定的返還（投資有賺有虧，儲蓄有低有高，房子有空關(guān)的時候）二，雙重收

11、益讓養(yǎng)老賬戶穩(wěn)健增值 第一重收益是穩(wěn)定持續(xù)的固定收益加浮動的分紅收益，從養(yǎng)老的角度講不應(yīng)該花掉讓養(yǎng)老金賬戶不斷穩(wěn)健增值；第二重收益是通過萬能賬戶讓這 部分收益既能獲得2次增值又能聚少成多，讓養(yǎng)老賬戶更保值增值三，以時俱進(jìn)的理財型養(yǎng)老模式 60歲前返還的錢享受現(xiàn)有的生活或積累更多的養(yǎng)老金，60歲后享受養(yǎng)老返還，資金的50%80%需要的話還可以隨時通過保單貸款參與其它投資機會 2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能三，子女教育-“中國夢”之幼有所教20人生5大關(guān)鍵，分紅理財保險為他（她）保駕護(hù)航當(dāng)孩子20歲時，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上什么學(xué)，出什么國。如果我們做父母的經(jīng)濟(jì)富裕，存的這筆

12、錢可以不動用；但是萬一經(jīng)濟(jì)不是預(yù)期的那么寬裕，賬戶上隨時可動用2筆錢（保單貸款+萬能賬戶）讓孩子對前程有個更好的選擇！當(dāng)孩子30歲時，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定什么樣的婚姻和住房，如果30年后我們做父母的經(jīng)濟(jì)富裕，這個賬戶可不動用；萬一經(jīng)濟(jì)不是預(yù)期的那么寬裕，賬戶上積累的2筆錢可以供孩子成家立業(yè)。當(dāng)孩子在30歲到60歲的30年間，如果她（他）經(jīng)濟(jì)富裕，這個賬戶可不動用，30年當(dāng)中萬一碰到急需資金的情況，賬戶上隨時有一筆錢等著他（她）用！當(dāng)孩子60歲時，什么樣的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定什么樣的老年生活，如果她（他）經(jīng)濟(jì)富裕，這個賬戶可不動用，萬一經(jīng)濟(jì)不是想象的那么寬裕，賬戶上將會有一筆豐厚的錢供他（她）舒適養(yǎng)老到

13、孩子80歲時，賬戶上可能已積累了千萬財富；如果孩子一生都很富有，百年后留給第三代的一筆完全避稅避債的財富。 短期交費，強制性儲蓄，預(yù)防財富風(fēng)險和婚姻風(fēng)險，在孩子漫長的人生旅途中 永遠(yuǎn)有一筆錢等著他（她）內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳四，家庭理財?shù)挠行Чぞ咧?1 “三尊”產(chǎn)品具有較高的現(xiàn)金價值，而現(xiàn)金價值的90%可通過保單的貸款功能隨時獲得現(xiàn)金，等于為家庭建立一個“現(xiàn)金池”，從而成為家庭理財不可或缺的配置： 一，用于資金周轉(zhuǎn)（家庭自助銀行）1，減少現(xiàn)金的配置比例，提高整體投資收益2，保證其它投資項目的正常進(jìn)行3，保單質(zhì)押融資比其它融資方法有明顯的優(yōu)勢；手續(xù)簡單，速度快捷，無手續(xù)費，無用途限制，隨時還款等4

14、，購買平安的分紅保單在個人融資方面的獨特優(yōu)勢：1，放在平安保險的這筆財富比放在任何地方更看得見，摸得著，通過手機APP可以隨時貸款和還款，可以查詢每一年的收益，可以查詢到聚財寶賬戶新增加的財富，大大提升了客戶的體驗度，真可謂“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外！,2，通過這份保單可以獲得放大30倍的融資功能 家庭“備用金”最好的方式是保險內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳四，家庭理財?shù)挠行Чぞ咧?2 “三尊”產(chǎn)品具有較高的現(xiàn)金價值，而現(xiàn)金價值的90%可通過保單的貸款功能隨時獲得現(xiàn)金，等于為家庭建立一個“現(xiàn)金池”，從而成為家庭理財不可或缺的配置： 二，用于二次用作（進(jìn)可攻，退可守） 擁有工資類收入的客戶購買分紅理

15、財保險一方面是作為家庭的資產(chǎn)配置，另一方面更多的是希望通過強制儲蓄的方式積累子女教育和養(yǎng)老金，在平時當(dāng)有超過5%利率的理財產(chǎn)品的時候，完全可以通過保單貸款的方式隨時去購買，通過二次運作提升該產(chǎn)品的整體收益。 擁有投資收入的客戶購買分紅保險更大的作用是規(guī)避投資風(fēng)險，在好的時候拿出20%出來作為防御性資產(chǎn)，作為蓄水池。一方面不妨礙80%的資產(chǎn)繼續(xù)投資，另一方面20%的防御性資產(chǎn)可以在不好的時候作為應(yīng)急的資金來進(jìn)行運用。 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳四，家庭理財?shù)挠行Чぞ咧?3 “三尊”產(chǎn)品具有較高的現(xiàn)金價值，而現(xiàn)金價值的90%可通過保單的貸款功能隨時獲得現(xiàn)金，等于為家庭建立一個“現(xiàn)金池”，從而成為家庭理財

16、不可或缺的配置： 三，用于財富積累（有一種積累叫負(fù)債） 1，通過保單質(zhì)押融資的方法提前鎖定財富，通過分期還款的方式讓財富積累更快速 2，通過保單養(yǎng)保單輕松增加保險資產(chǎn)，從而創(chuàng)造更多的現(xiàn)金流，在財富不斷積累的同時讓保險收入逐步成為家庭收入的重要部分，逐步從家庭財務(wù)安全到成為家庭經(jīng)濟(jì)的強大保障 ,個人財富積累的最好方式是保險，2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能五，創(chuàng)造被動收入-實現(xiàn)財務(wù)自由（1）財富等級分類窮人中產(chǎn)富人無資產(chǎn)亦無負(fù)債有能力負(fù)債擁有資產(chǎn)財務(wù)自由就是擁有資產(chǎn)獲得被動收入2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳五，創(chuàng)造被動收入-讓生活更有保障（2）富裕的三

17、個層面勞動收入大于支出（風(fēng)險）投資收入大于支出（風(fēng)險）保險收入大于支出（不敗之地）勞動創(chuàng)造的現(xiàn)金流足于支付消費是富裕的第一個層面，其風(fēng)險來之于身體和生命的風(fēng)險；投資創(chuàng)造的現(xiàn)金流足于支付消費是富裕的第二層面，其風(fēng)險來之于投資本身帶來的巨大風(fēng)險，真正的富裕是當(dāng)保險收入足于支付消費收入的時候，對財富的各種焦慮（包括財富的傳承）不復(fù)存在，人生實現(xiàn)真正意義的財務(wù)自由，所以李嘉誠說。2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能保險讓生活更美好！26案列3：30萬元的“財富尊享”給一個80后白領(lǐng)帶來生活享受，資本運作，財富積累的多種體驗和感悟：第一，從第四年開始每年有7500元 元

18、紅利（中檔），可以用于健身，美容，蘋果6，lV包包，因為不勞而獲，因為源源不斷第二，利用工作便利，貸款出來買信托，把每月的工資積累還貸款，享受財富積累的樂趣，偶而做一把股票，感受風(fēng)險投資的刺激第三，每年投資5萬元逐步增加保險資產(chǎn)，為未來創(chuàng)造更美好的生活結(jié)論：源源不斷的現(xiàn)金流成為家庭收入的來源之一，在我們需要的時候可以用來作子女教育費用，享受生活，不用的時候通過聚財寶賬戶復(fù)利滾存，為將來積累更多的養(yǎng)老金由于3年交這種分紅理財保險，現(xiàn)金價值高，貸款比例高，可以通過最便利的方法，承擔(dān)最低的貸款利率盤活資金，滿足人們不同的理財需求，一定會成為現(xiàn)代人最喜歡的理財方式2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)

19、品介紹附件萬能六，資產(chǎn)的保全與傳承（富人的焦慮）27分紅理財產(chǎn)品對于高凈值人群，至少有以下幾個重要作用：第一，財富安全！規(guī)避投資風(fēng)險，讓一定比例的財富做安全保守的投資第二，指定傳承！規(guī)避遺產(chǎn)糾紛，身前能夠安排好百年以后的事，讓人生不留遺憾！第三，合理避稅！投保人壽保險所得的生存金、分紅、理賠款等相關(guān)收益，國家免征個人所得稅第四，規(guī)避債務(wù)！保單不能被查封凍結(jié)，可以貸款應(yīng)急，成為企業(yè)經(jīng)營的諾亞方舟2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳分紅保險三桶金：源源不斷的現(xiàn)金流源源不斷的現(xiàn)金流可以滿足我們生活的多種需求被法律保護(hù)的財富安全安心家庭必備的財富蓄水池高現(xiàn)金價值 50%80%的錢可以

20、讓我們不放過任何一個可能的投資機會生活享受金 周轉(zhuǎn)資金資本金內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳產(chǎn)品介紹附件萬能“三尊”產(chǎn)品功能說明圖示法29 “三尊”產(chǎn)品 財富管理計劃（1）規(guī)避經(jīng)濟(jì)風(fēng)險（2）創(chuàng)造被動收入讓子女教育和養(yǎng)老更有保證（3）具有靈活的周轉(zhuǎn)功能保證其他投資的正常運行（4）資本的二次運作 進(jìn)可攻，退可守（5）財富積累的工具 有一種積累叫“負(fù)債”（6）資產(chǎn)的保全與傳承安全，避稅，傳承，避債2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳四，“三尊”產(chǎn)品銷售之達(dá)成路徑一，意愿的激發(fā)二，理念的灌輸三，技能的培訓(xùn)四，平臺的支持2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳三，“三尊”產(chǎn)品銷售之名單整理一，名單整理的重要性-所謂兵馬未

21、動，糧草先行，有沒有充足的糧草是開門紅打贏得關(guān)鍵。二，名單選擇的重要性-業(yè)務(wù)員時間有限，開門紅打的是突擊戰(zhàn)，要把有限的時間投入到最具價值的拜訪上三，名單選擇的優(yōu)先順序-買過歷年開門紅產(chǎn)品去年沒有來得及做聚財寶賬戶升級的客戶；買過保障型產(chǎn)品且經(jīng)濟(jì)條件好的客戶；有閑錢且對投資理財比較感興趣的客戶或朋友.2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳“三尊”產(chǎn)品銷售之前期鋪墊一，服務(wù)鋪墊（中秋，國慶，重陽，生日，掛歷，臺歷，app安裝等）二，需求分析（了解客戶信息，事先設(shè)計方案）1，反映客戶現(xiàn)有投資組合的信息2，反映客戶風(fēng)險偏好的信息3，反映客戶家庭預(yù)期收入情況的信息4，反映客戶投資目標(biāo)的各項相關(guān)信息三，活動邀請（事先介紹活動形式，時間等）2022/8/30內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳“三尊”產(chǎn)品銷售之產(chǎn)品說明說明“三尊”產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置的作用保費（