中小型企業(yè)如何運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)

1、隨著中國(guó)國(guó)經(jīng)濟(jì)的的快速發(fā)發(fā)展，各各行業(yè)零零售終端端競(jìng)爭(zhēng)尤尤為激烈烈，尤其其隨著眾眾多超級(jí)級(jí)終端在在國(guó)內(nèi)的的興起，越來(lái)越越多的廠廠家把控控制終端端作為企企業(yè)營(yíng)銷銷的首要要任務(wù)，針對(duì)大大賣場(chǎng)、連鎖超超市不斷斷投入高高額的費(fèi)費(fèi)用進(jìn)行行終端建建設(shè)。然然而，隨隨著越來(lái)來(lái)越多的的廠家加加入到終終端的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)來(lái)，終端端的費(fèi)用用也在不不斷地大大幅提升升，許多多企業(yè)已已不堪重重負(fù)，同同時(shí)終端端營(yíng)銷的的同質(zhì)化化現(xiàn)象也也日趨嚴(yán)嚴(yán)重，終終端促銷銷的效果果也在不不斷地下下降,以以三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)為為流通渠渠道的農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)被各類類型企業(yè)業(yè)越來(lái)越越重視。 農(nóng)村村市場(chǎng)，被大小小企業(yè)賦賦予了很很大想象象空間，已被認(rèn)認(rèn)為是企企業(yè)

2、在國(guó)國(guó)內(nèi)的下下一個(gè)主主戰(zhàn)場(chǎng)！許多大大品牌企企業(yè)早已已重視并并開始了了在農(nóng)村村市場(chǎng)的的開拓，家電下下鄉(xiāng)、手手機(jī)下鄉(xiāng)鄉(xiāng)、汽車車下鄉(xiāng)等等，下鄉(xiāng)鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)如如火如荼荼，各路路廠商摩摩拳擦掌掌、躍躍躍欲試，希望能能在低迷迷的經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境中中，為自自己打開開一片廣廣闊的大大市場(chǎng)。農(nóng)村市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局正在發(fā)發(fā)生變化化，中小小型企業(yè)業(yè)面臨大大品牌企企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)空間的的不斷擠擠壓，面面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手更更加激勵(lì)勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，面臨臨農(nóng)村市市場(chǎng)運(yùn)作作中的很很多困惑惑和問題題，那么么對(duì)于中中小企業(yè)業(yè)來(lái)講，究竟應(yīng)應(yīng)該如何何來(lái)運(yùn)作作與管理理農(nóng)村市市場(chǎng)呢？ 一、農(nóng)村市市場(chǎng)的特特點(diǎn) 1、從客觀觀的市場(chǎng)場(chǎng)容量來(lái)來(lái)看，龐龐大的農(nóng)農(nóng)村人口口

3、數(shù)量為為各行業(yè)業(yè)提供了了廣闊市市場(chǎng)。根根據(jù)第五五次全國(guó)國(guó)人口普普查數(shù)據(jù)據(jù)，我國(guó)國(guó)人口總總數(shù)為112.55億，而而居住在在鄉(xiāng)村的的有超過(guò)過(guò)8億，占全國(guó)國(guó)總?cè)丝诳跀?shù)量的的64%，8億億多的農(nóng)農(nóng)村人口口組成了了2.44億個(gè)家家庭，隨隨著新農(nóng)農(nóng)村建設(shè)設(shè)的推進(jìn)進(jìn)和國(guó)家家惠農(nóng)政政策的落落實(shí)，將將激發(fā)起起農(nóng)村消消費(fèi)的熱熱潮，所所以，農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)需求基基數(shù)非常常龐大。 2、地域廣廣闊、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分散散、管理理難度大大。全國(guó)國(guó)28661個(gè)縣縣，4000000多個(gè)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廠廠家若想想精耕細(xì)細(xì)作的話話，需投投入大量量的人力力物力，增加了了開發(fā)難難度；另另外由于于農(nóng)村市市場(chǎng)交通通不便，市場(chǎng)終終端網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分散，單店銷銷量較低

4、低等原因因，銷售售費(fèi)用相相對(duì)較高高。 3、區(qū)域差差別大。我國(guó)幅幅員遼闊闊，東西西南北區(qū)區(qū)域的氣氣候、生生活習(xí)慣慣、文化化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀狀況等差差別巨大大，如：沿海地地區(qū)氣候候濕潤(rùn)，消費(fèi)者者希望膏膏霜油性性要小，內(nèi)陸地地區(qū)氣候候干燥，消費(fèi)者者希望膏膏霜油性性要大；企業(yè)要要區(qū)分對(duì)對(duì)待。 4、信息不不對(duì)稱。由于廠廠家宣傳傳推廣少少，信息息閉塞，消費(fèi)者者教育缺缺乏，辨辨別能力力弱，導(dǎo)導(dǎo)致在購(gòu)購(gòu)買時(shí)對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的價(jià)格、材料、功能等等信息嚴(yán)嚴(yán)重不對(duì)對(duì)稱，廠廠家在銷銷售產(chǎn)品品時(shí)相對(duì)對(duì)較容易易說(shuō)服消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買。 5、市場(chǎng)秩秩序混亂亂，假冒冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品充斥斥，假冒冒名牌產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象象尤為嚴(yán)嚴(yán)重。 6、金融危危機(jī)總體

5、體上來(lái)說(shuō)說(shuō)對(duì)我國(guó)國(guó)廣大農(nóng)農(nóng)村影響響不大，農(nóng)村的的消費(fèi)能能力受到到的沖擊擊更是有有限。在在我國(guó)的的影響目目前主要要表現(xiàn)在在股市暴暴跌和房房地產(chǎn)市市場(chǎng)的不不景氣，其威力力還不足足以對(duì)廣廣大農(nóng)村村市場(chǎng)和和農(nóng)村消消費(fèi)力構(gòu)構(gòu)成威脅脅。 二、農(nóng)村市市場(chǎng)的消消費(fèi)特征征 1、消費(fèi)感感性：由由于許多多行業(yè)將將主要精精力投入入到一二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，忽略略了三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，導(dǎo)致致三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)較弱弱，消費(fèi)費(fèi)者教育育沒有完完成，產(chǎn)產(chǎn)品信息息也不對(duì)對(duì)稱，許許多消費(fèi)費(fèi)者并不不了解產(chǎn)產(chǎn)品的真真正功能能和特點(diǎn)點(diǎn)，總是是憑借對(duì)對(duì)產(chǎn)品外外觀、其其他消費(fèi)費(fèi)者的口口碑傳播播和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人員的的介紹等等做出購(gòu)購(gòu)買決策策，缺乏乏理性的的購(gòu)買

6、思思考。 2、品牌弱弱化：由由于眾多多廠家沒沒有進(jìn)入入三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)，對(duì)這類類市場(chǎng)缺缺乏宣傳傳和推廣廣，使消消費(fèi)者基基本沒有有品牌觀觀念，廠廠家的宣宣傳推廣廣活動(dòng)也也是局限限在一二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，基本本沒有大大眾傳播播，導(dǎo)致致這類市市場(chǎng)的消消費(fèi)者品品牌觀念念弱化，品牌的的影響力力有限。所以農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)偏于人人情消費(fèi)費(fèi)、口碑碑消費(fèi)、攀比消消費(fèi)、節(jié)節(jié)假消費(fèi)費(fèi)、集中中消費(fèi)。 3、偏重功功能性需需求。要要求產(chǎn)品品價(jià)格低低、實(shí)用用、操作作簡(jiǎn)單、耐用，不太注注重產(chǎn)品品的附加加價(jià)值和和精神享享受。 4、農(nóng)村市市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)特點(diǎn)與與城市消消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)比較： 城市市消費(fèi)者者 農(nóng)村村消費(fèi)者者 品牌牌意識(shí) 強(qiáng)，不不輕易

7、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換品牌牌 弱，選擇品品牌較隨隨意 消費(fèi)費(fèi)觀念成成熟度 成熟 不成熟熟，容易易被引導(dǎo)導(dǎo) 價(jià)格格敏感度度 不太太敏感 很敏感感，喜歡歡討價(jià)還還價(jià) 獲取取對(duì)比信信息 較較多 較較少 購(gòu)買買意圖 功能性性產(chǎn)品品概念服務(wù) 功能實(shí)實(shí)用性為為主 消費(fèi)費(fèi)者個(gè)性性 突出出個(gè)性 從眾心心理 三、中小型型企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)現(xiàn)狀 對(duì)于于中小企企業(yè)而言言，在品品牌上不不具有品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)，無(wú)論論是渠道道品牌還還是大眾眾品牌與與大企業(yè)業(yè)相比都都不具有有優(yōu)勢(shì)。 在產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格上由于于規(guī)模限限制，無(wú)無(wú)法做到到低價(jià)位位競(jìng)爭(zhēng)，但也無(wú)無(wú)法以品品牌價(jià)格格銷售，因此在在價(jià)格上上往往處處于相對(duì)對(duì)尷尬的的位置。 在產(chǎn)產(chǎn)品品類類上，以以常規(guī)普

8、普適產(chǎn)品品為主，同質(zhì)化化嚴(yán)重，缺乏差差異化，相對(duì)利利潤(rùn)較低低，但又又往往沒沒有能力力進(jìn)行新新技術(shù)或或新品類類的研制制開發(fā)和和投入，在產(chǎn)品品品類競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)上不不具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。 在人人才使用用上，中中小企業(yè)業(yè)相對(duì)有有限的資資源無(wú)法法有效的的吸引大大量高素素質(zhì)人才才的加盟盟，而人人才是保保證企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)成成功與否否的最為為重要的的因素。 在資資金實(shí)力力上，一一般中小小型企業(yè)業(yè)根本沒沒有充裕裕的資金金進(jìn)行新新技術(shù)、新產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)、人才才的引進(jìn)進(jìn)、品牌牌建設(shè)和和網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)上，更沒有有象西門門子進(jìn)駐駐中國(guó)市市場(chǎng)五年年后才開開始盈利利，寶潔潔進(jìn)駐中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)八年后后才開始始盈利的的實(shí)力和和魄力，對(duì)于目目前高

9、度度競(jìng)爭(zhēng)的的市場(chǎng)而而言，沒沒有資金金保證就就等同于于沒有充充分的槍槍支彈藥藥。 營(yíng)銷銷推廣上上總是跟跟著感覺覺走或是是跟著別別人走，缺少計(jì)計(jì)劃性、針對(duì)性性和創(chuàng)新新性，電電視廣告告、價(jià)格格戰(zhàn)、買買贈(zèng)等等等，陷入入“怪圈圈”，疲疲于支撐撐。 四、中小型型企業(yè)運(yùn)運(yùn)作農(nóng)村村市場(chǎng)的的難點(diǎn) 相對(duì)對(duì)于城市市市場(chǎng)而而言，農(nóng)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)是是一個(gè)全全新的經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境，對(duì)于于大多企企業(yè)尤其其是中小小型企業(yè)業(yè)來(lái)講的的確存在在一系列列的經(jīng)營(yíng)營(yíng)難題。 1、區(qū)域廣廣，市場(chǎng)場(chǎng)分散，終端零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量龐龐雜且單單點(diǎn)容量量小，單單獨(dú)開發(fā)發(fā)不經(jīng)濟(jì)濟(jì)。以河河南省為為例，全全省共有有1100個(gè)縣、19007個(gè)鎮(zhèn)鎮(zhèn)、60000多多萬(wàn)

10、農(nóng)村村人口。如此分分散的市市場(chǎng)背景景下很難難有效配配置資源源、以確確保正向向的投入入產(chǎn)出。廠家面面對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員數(shù)數(shù)量少、市場(chǎng)資資源和費(fèi)費(fèi)用不足足等現(xiàn)實(shí)實(shí)，表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的的是市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)乏乏力。 2、品牌輻輻射力受受限，品品牌傳播播難度過(guò)過(guò)大，易易被雜牌牌沖擊。在農(nóng)村村市場(chǎng)，哪個(gè)企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品鋪貨貨率高、消費(fèi)者者隨時(shí)看看的見、在終端端的宣傳傳力大、老板主主推，那那么它就就是“名名牌”。如在浙浙江市場(chǎng)場(chǎng)，吉德德、金魚魚洗衣機(jī)機(jī)銷的很很好，在在洛陽(yáng)市市場(chǎng)，中中日洗衣衣機(jī)也銷銷的不錯(cuò)錯(cuò)。 3、季節(jié)性性強(qiáng)，單單店流量量小，管管理維護(hù)護(hù)難。如如很多農(nóng)農(nóng)村家庭庭一般等等到秋收收以后或或家里的的人外地地打工回回來(lái)

11、有錢錢的時(shí)候候才消費(fèi)費(fèi)，還有有對(duì)于化化肥、農(nóng)農(nóng)藥等農(nóng)農(nóng)資產(chǎn)品品，更是是具有很很強(qiáng)的季季節(jié)性，再比如如很多農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)大集，很多商商品平時(shí)時(shí)不怎么么賣，只只有大集集時(shí)賣的的好等等等，這些些市場(chǎng)的的特點(diǎn)導(dǎo)導(dǎo)致廠家家在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的管理理維護(hù)上上難度很很大。 4、渠道發(fā)發(fā)育滯后后，終端端老板經(jīng)經(jīng)營(yíng)水平平不高，協(xié)同成成本比較較高。鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)場(chǎng)的分銷銷客戶基基本上都都是當(dāng)?shù)氐剞r(nóng)民依依靠自然然的市場(chǎng)場(chǎng)需求機(jī)機(jī)會(huì)逐步步發(fā)展起起來(lái)的，以“夫夫妻店”居多，市場(chǎng)業(yè)業(yè)績(jī)大都都是通過(guò)過(guò)自然銷銷售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的，市市場(chǎng)操作作經(jīng)驗(yàn)相相對(duì)匱乏乏，并且且經(jīng)營(yíng)意意識(shí)陳舊舊，小富富即安思思想嚴(yán)重重，注重重現(xiàn)實(shí)短短期利益益，導(dǎo)致致廠家

12、的的一些操操作思路路在終端端不能有有效實(shí)施施。 5、物流配配送、售售后服務(wù)務(wù)等難以以有效組組織。由由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)地地域分散散、消費(fèi)費(fèi)零散，物流配配送費(fèi)用用相對(duì)高高昂，經(jīng)經(jīng)營(yíng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)的的一個(gè)很很大難題題是物流流配送體體系所面面臨的巨巨大成本本挑戰(zhàn)，對(duì)于廠廠家，鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)場(chǎng)的物流流配送很很難獨(dú)自自完成；售后服服務(wù)體系系的建立立也要考考驗(yàn)廠家家的實(shí)力力，建的的售后服服務(wù)點(diǎn)多多了成本本高，少少了必將將影響品品牌的信信譽(yù)度。 很多多企業(yè)雖雖然都意意識(shí)到了了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市場(chǎng)的巨巨大容量量空間，但是對(duì)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷環(huán)境境和營(yíng)銷銷特點(diǎn)顯顯然缺乏乏深刻的的認(rèn)知，對(duì)于如如何有效效經(jīng)營(yíng)更更是沒有有找到有有效辦法法

13、。五、中小型型企業(yè)運(yùn)運(yùn)作農(nóng)村村市場(chǎng)的的思路和和原則 1、廠商聯(lián)聯(lián)合、資資源集中中：即實(shí)實(shí)現(xiàn)代理理商的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型，使使其成為為企業(yè)在在市場(chǎng)精精耕細(xì)作作中的重重要戰(zhàn)略略伙伴，大多企企業(yè)不可可能有充充足的人人力和財(cái)財(cái)力資源源在終端端投入，這就要要求建立立較強(qiáng)的的代理商商體系，從而充充分挖掘掘代理商商的人力力與財(cái)力力資源作作為市場(chǎng)場(chǎng)精耕細(xì)細(xì)作中的的有效補(bǔ)補(bǔ)充，通通過(guò)掌控控代理商商來(lái)掌控控重點(diǎn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)場(chǎng)零售終終端。企企業(yè)的政政策、物物料、人人力等市市場(chǎng)資源源要做到到“有的的放矢”，不要要分散使使用，一一定比例例的集中中到重點(diǎn)點(diǎn)或有潛潛力區(qū)域域，打造造區(qū)域樣樣板市場(chǎng)場(chǎng)。 2、終端覆覆蓋、單單店提升升：不同同

14、品種的的特點(diǎn)決決定了對(duì)對(duì)于不同同的終端端具備不不同的適適合運(yùn)作作的產(chǎn)品品，要對(duì)對(duì)自己現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行有效的的分類和和定位，適合哪哪個(gè)終端端的產(chǎn)品品就要在在哪個(gè)終終端渠道道進(jìn)行運(yùn)運(yùn)作。不不同品種種的特點(diǎn)點(diǎn)決定了了必須采采取全面面開發(fā)的的概念，而全面面開發(fā)的的概念取取決于現(xiàn)現(xiàn)有各個(gè)個(gè)渠道的的用藥特特點(diǎn)和公公司的實(shí)實(shí)際資源源特性所所決定的的，對(duì)于于任何一一個(gè)終端端都不能能放棄，都要通通過(guò)有效效的資源源整合進(jìn)進(jìn)行全面面的開發(fā)發(fā)和拓展展。對(duì)區(qū)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分類管管理，如如對(duì)于每每個(gè)縣級(jí)級(jí)區(qū)域選選出5-10家家重點(diǎn)終終端進(jìn)行行門頭、展柜等等形象包包裝，每每個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)22-3家家進(jìn)行門門頭等形形象包裝裝，

15、打造造區(qū)域性性形象網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，同同時(shí)給予予人力、物料、促銷等等資源的的重點(diǎn)支支持和跟跟蹤，實(shí)實(shí)現(xiàn)單店店突破。 3、單品突突破、打打出節(jié)奏奏：區(qū)域域市場(chǎng)的的拓展其其實(shí)是有有節(jié)湊的的，必須須跟上這這種節(jié)拍拍，才能能和諧。比如一一種白酒酒對(duì)一個(gè)個(gè)新市場(chǎng)場(chǎng)，我們們可以考考慮在淡淡季的時(shí)時(shí)候先進(jìn)進(jìn)餐飲，這樣由由于是新新品價(jià)格格不透明明，經(jīng)銷銷商愿意意運(yùn)作，餐飲渠渠道做熟熟以后，企業(yè)便便可以考考慮換一一種包裝裝進(jìn)商超超來(lái)提升升形象，有一定定知名度度后再放放貨到批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)等等。所以企企業(yè)應(yīng)根根據(jù)不同同區(qū)域的的特點(diǎn)，針對(duì)性性地以單單個(gè)產(chǎn)品品系列為為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷銷量的突突破，從從而對(duì)其其他系列列的產(chǎn)品品有

16、帶動(dòng)動(dòng)作用，有節(jié)奏奏地推動(dòng)動(dòng)下一系系列產(chǎn)品品的突破破。 4、推廣拉拉動(dòng)、區(qū)區(qū)域突破破：通過(guò)過(guò)不同形形式的促促銷對(duì)集集中鋪貨貨后的市市場(chǎng)進(jìn)行行拉動(dòng)，包括社社區(qū)促銷銷、廣場(chǎng)場(chǎng)促銷、店外促促銷、抽抽獎(jiǎng)促銷銷、免費(fèi)費(fèi)派送等等提高終終端動(dòng)銷銷。企業(yè)業(yè)應(yīng)結(jié)合合企業(yè)資資源狀況況規(guī)劃出出自己的的主導(dǎo)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)，加大大主導(dǎo)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的投入入力度，對(duì)主導(dǎo)導(dǎo)區(qū)域市市場(chǎng)精耕耕細(xì)作，提高市市場(chǎng)占有有率，以以點(diǎn)帶面面，滾動(dòng)動(dòng)復(fù)制，最終實(shí)實(shí)現(xiàn)區(qū)域域突破，進(jìn)而形形成能給給企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造效益益的戰(zhàn)略略根據(jù)地地市場(chǎng)。 5、兩個(gè)平平臺(tái)、一一支隊(duì)伍伍： 中小小企業(yè)更更應(yīng)該練練好企業(yè)業(yè)管理內(nèi)內(nèi)功，通通過(guò)對(duì)企企業(yè)組織織架構(gòu)重重新修訂訂，

17、明確確隸屬關(guān)關(guān)系和工工作職責(zé)責(zé)，完善善各部門門、各崗崗位的工工作職能能和工作作職責(zé)，對(duì)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)流流程進(jìn)行行科學(xué)化化的流程程再造，明確崗崗位職責(zé)責(zé)，提高高企業(yè)內(nèi)內(nèi)部生產(chǎn)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效效率，為為企業(yè)快快速發(fā)展展打下良良好的基基礎(chǔ)。企企業(yè)要打打造兩個(gè)個(gè)平臺(tái)：一個(gè)是是以市場(chǎng)場(chǎng)部、銷銷售管理理部為主主體的市市場(chǎng)支持持平臺(tái)，一個(gè)是是以區(qū)域域代理商商或經(jīng)銷銷商為主主體的區(qū)區(qū)域運(yùn)營(yíng)營(yíng)平臺(tái)，廠家通通過(guò)兩個(gè)個(gè)平臺(tái)可可以加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)的的有效管管控、提提升渠道道運(yùn)營(yíng)效效率、實(shí)實(shí)現(xiàn)區(qū)域域市場(chǎng)的的精耕細(xì)細(xì)作。同同時(shí)要加加強(qiáng)培訓(xùn)訓(xùn)、有效效引導(dǎo)，將一線線業(yè)務(wù)人人員打造造成一支支更能有有效經(jīng)營(yíng)營(yíng)區(qū)域市市場(chǎng)的顧顧問型業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)伍

18、伍，能夠夠作為經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營(yíng)管管理顧問問，協(xié)助助經(jīng)銷商商管理市市場(chǎng)，包包括對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)員工工作的檢檢查、管管理和培培訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)。 五、中小型型企業(yè)運(yùn)運(yùn)作農(nóng)村村市場(chǎng)的的策略 針對(duì)對(duì)農(nóng)村市市場(chǎng)的特特點(diǎn)以及及消費(fèi)特特征，中中小型企企業(yè)在發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)的的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)據(jù)自身的的實(shí)際情情況，制制定適合合自身發(fā)發(fā)展的各各項(xiàng)營(yíng)銷銷策略。 1、產(chǎn)品策策略 在產(chǎn)產(chǎn)品策略略的設(shè)計(jì)計(jì)上應(yīng)注注意一下下幾點(diǎn)： （11）在產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和設(shè)計(jì)計(jì)上，貼貼近農(nóng)村村市場(chǎng)的的需求。設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品要考考慮農(nóng)村村特點(diǎn)，很多企企業(yè)用于于開發(fā)農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品品都是以以城市市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的需求求為基礎(chǔ)礎(chǔ)來(lái)設(shè)計(jì)計(jì)的，不不但造成成了銷量量上不

19、去去，還導(dǎo)導(dǎo)致了渠渠道的堵堵塞。因因此，企企業(yè)要明明白：農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)不是城城市市場(chǎng)場(chǎng)的簡(jiǎn)單單延伸。要成功功下鄉(xiāng)，就要調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品研發(fā)思思維，深深入農(nóng)村村市場(chǎng)去去了解其其最真實(shí)實(shí)的消費(fèi)費(fèi)需求，還應(yīng)該該根據(jù)不不同區(qū)域域的需求求特點(diǎn)加加大區(qū)域域性產(chǎn)品品創(chuàng)新和和研發(fā)的的力度。如農(nóng)村村消費(fèi)者者評(píng)價(jià)好好手機(jī)有有以下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)結(jié)實(shí)耐用用，有分分量；性性價(jià)比高高，價(jià)格格實(shí)惠；使用操操作簡(jiǎn)單單；外表表亮麗時(shí)時(shí)尚；常常用功能能齊全等等等。舉舉例來(lái)說(shuō)說(shuō)，很多多農(nóng)村消消費(fèi)者并并不喜歡歡簡(jiǎn)約外外形的手手機(jī)，喜喜歡擁有有更多的的裝飾；喜歡金金屬外觀觀的產(chǎn)品品，這不不僅意味味著高檔檔，也表表示更耐耐用；農(nóng)農(nóng)村地區(qū)區(qū)空曠，戴

20、耳機(jī)機(jī)聽音樂樂的人少少，與其其配個(gè)好好的耳機(jī)機(jī)，不如如將手機(jī)機(jī)喇叭做做得悅耳耳、響亮亮；農(nóng)村村地區(qū)對(duì)對(duì)信號(hào)的的要求高高，藍(lán)牙牙等功能能幾乎沒沒用。 （22）做好好產(chǎn)品線線組合規(guī)規(guī)劃。 針對(duì)對(duì)農(nóng)村市市場(chǎng)應(yīng)采采用“中中低檔產(chǎn)產(chǎn)品”為為主，“高端產(chǎn)產(chǎn)品”為為輔的市市場(chǎng)策略略。以主主利潤(rùn)產(chǎn)產(chǎn)品樹立立強(qiáng)勢(shì)區(qū)區(qū)域品牌牌形象，并分割割部分中中高利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品，突出銷銷量，表表現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)；加強(qiáng)強(qiáng)走量產(chǎn)產(chǎn)品的高高市場(chǎng)覆覆蓋率，以大流流通的形形式（著著重：精精美的包包裝，超超低的價(jià)價(jià)格，大大力的返返點(diǎn)），來(lái)攪亂亂低端市市場(chǎng)。 走走量產(chǎn)品品：適合合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市市場(chǎng)，銷銷量特別別大，可可建立分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，擴(kuò)大大產(chǎn)品知知名度

21、和和市場(chǎng)占占有率。 利利潤(rùn)產(chǎn)品品：適合合大眾消消費(fèi)，銷銷量大，有較高高的利潤(rùn)潤(rùn)空間，有利于于擴(kuò)大經(jīng)經(jīng)銷商知知名度和和市場(chǎng)地地位。 形形象產(chǎn)品品：適合合中高端端人群消消費(fèi)，銷銷量相對(duì)對(duì)較小，但是分分銷利潤(rùn)潤(rùn)空間特特別大，提高我我產(chǎn)品的的檔次和和市場(chǎng)形形象。 （33）把握握產(chǎn)品推推進(jìn)節(jié)奏奏。 根據(jù)據(jù)市場(chǎng)的的表現(xiàn)和和產(chǎn)品上上市周期期的變化化，企業(yè)業(yè)應(yīng)適時(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品在組組合中的的位置，如形象象產(chǎn)品通通過(guò)降低低價(jià)格變變?yōu)槔麧?rùn)潤(rùn)型產(chǎn)品品，利潤(rùn)潤(rùn)型產(chǎn)品品通過(guò)降降價(jià)變?yōu)闉樽吡慨a(chǎn)產(chǎn)品，走走量產(chǎn)品品通過(guò)降降價(jià)變?yōu)闉榉阑饓Ξa(chǎn)品等等，既能能保持市市場(chǎng)的份份額的持持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)，又能能夠激發(fā)發(fā)渠道經(jīng)經(jīng)銷商的的積極性性，

22、還能能夠有力力打擊或或阻止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張。 2、價(jià)格策策略 （11）農(nóng)村村市場(chǎng)對(duì)對(duì)于價(jià)格格的敏感感度比較較高，企企業(yè)制定定的走量量產(chǎn)品價(jià)價(jià)位要在在主流價(jià)價(jià)格帶以以內(nèi)。企企業(yè)要把把握農(nóng)村村消費(fèi)者者的價(jià)格格心理：農(nóng)村消消費(fèi)水平平不高，價(jià)格敏敏感度高高，品牌牌認(rèn)知有有限，只只要是價(jià)價(jià)格低廉廉，就會(huì)會(huì)受到農(nóng)農(nóng)民的喜喜歡。故故企業(yè)在在定價(jià)時(shí)時(shí)，要注注重把握握農(nóng)村消消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的心理價(jià)價(jià)位，降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本，最大限限度提供供質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)廉的產(chǎn)產(chǎn)品，才才能在農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中占據(jù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)?？煽煽诳蓸窐穼?duì)終端端零售商商的供貨貨價(jià)位是是24瓶瓶裝每箱箱48塊塊錢，非非常可樂樂12瓶瓶裝199塊錢。正是

23、這這每瓶幾幾毛錢的的差價(jià)，使得非非?？蓸窐吩谵r(nóng)村村異?；鸹鸨?，而而可口可可樂被迫迫撤出農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)。 （22）穩(wěn)定定的價(jià)格格體系，合理的的利潤(rùn)空空間。各各級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)推行“階梯定定價(jià)”策策略，制制定極具具競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)格格體系，滿足渠渠道各級(jí)級(jí)的利潤(rùn)潤(rùn)需求，實(shí)現(xiàn)主主營(yíng)或?qū)I(yíng)。各各分銷渠渠道價(jià)格格必須由由分銷商商和特約約分銷商商嚴(yán)格管管理和控控制，杜杜絕一切切降價(jià)和和低價(jià)傾傾銷活動(dòng)動(dòng),嚴(yán)防防跨區(qū)域域銷售，凈化市市場(chǎng)價(jià)格格體系。 （33）保證證足夠的的推廣資資源與推推廣空間間。市場(chǎng)場(chǎng)投入費(fèi)費(fèi)用必須須做好預(yù)預(yù)算，合合理的價(jià)價(jià)位才能能保證渠渠道經(jīng)銷銷商的銷銷售利益益， 也也才能保保證有足足夠的市市場(chǎng)推廣廣

24、費(fèi)用。農(nóng)村市市場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)出率和和回報(bào)率率，并沒沒有想象象的那么么大。過(guò)過(guò)去采用用大投入入、大產(chǎn)產(chǎn)出的方方式，陷陷入了虧虧損的泥泥潭。因因此需要要運(yùn)作農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)既不能能太超前前，又不不能太落落后，緊緊緊跟隨隨市場(chǎng)趨趨勢(shì)，保保證適當(dāng)當(dāng)?shù)耐度肴?，使市市?chǎng)形成成一個(gè)良良性循環(huán)環(huán)。 （44）不贊贊成或主主動(dòng)發(fā)起起價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，但要要有應(yīng)對(duì)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的策略略，有自自己的防防火墻產(chǎn)產(chǎn)品，防防火墻產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷量要受受限制，可以作作為渠道道進(jìn)貨的的牽引政政策，如如進(jìn)多少少利潤(rùn)性性的產(chǎn)品品可以配配一定數(shù)數(shù)量的防防火墻產(chǎn)產(chǎn)品。 （55）允許許價(jià)格的的靈活性性。農(nóng)村村消費(fèi)者者對(duì)價(jià)格格的敏感感度很高高，零售售價(jià)格提提高一點(diǎn)

25、點(diǎn)，銷量量馬上就就會(huì)降低低。價(jià)格格微調(diào)，既不能能影響到到現(xiàn)有消消費(fèi)者的的選擇，又要產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)格格操作空空間。如如產(chǎn)品在在上市初初期可以以允許終終端有一一定的加加價(jià)幅度度，但要要有最高高限價(jià)；當(dāng)產(chǎn)品品賣開以以后，要要控制產(chǎn)產(chǎn)品的最最低限價(jià)價(jià)。 3、渠道策策略 （11）選擇擇合適的的代理商商，與之之建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)關(guān)系。由由于農(nóng)村村市場(chǎng)的的非凡性性，企業(yè)業(yè)拓展農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)的工作作，主要要還是依依托經(jīng)銷銷商來(lái)完完成。事事實(shí)上，所有進(jìn)進(jìn)入農(nóng)村村市場(chǎng)的的品牌，無(wú)一例例外地選選擇了代代理商操操作農(nóng)村村市場(chǎng)。所以，選擇一一個(gè)合適適的經(jīng)銷銷商，尤尤其是縣縣級(jí)和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分分銷商來(lái)來(lái)進(jìn)行農(nóng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)絡(luò)滲透，是做

26、好好農(nóng)村市市場(chǎng)的關(guān)關(guān)鍵。企企業(yè)要從從戰(zhàn)略的的角度審審閱與經(jīng)經(jīng)銷商的的關(guān)系，選擇那那些實(shí)力力、發(fā)展展?jié)摿秃退刭|(zhì)水水平都比比較高的的經(jīng)銷商商。一旦旦選定了了經(jīng)銷商商，就要要與之建建立長(zhǎng)久久的戰(zhàn)略略伙伴關(guān)關(guān)系，努努力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共同成成長(zhǎng)、共共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、互利利雙贏的的目標(biāo)。 （22）對(duì)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行分分類，通通過(guò)資源源集中投投打造標(biāo)標(biāo)桿市場(chǎng)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域突突破以后后，進(jìn)行行滾動(dòng)復(fù)復(fù)制，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域市市場(chǎng)有計(jì)計(jì)劃、有有步驟的的階段性性提升。 如將將所轄區(qū)區(qū)域劃分分成ABBC三類類市場(chǎng)，可概括括為“區(qū)區(qū)別主次次，分類類管理”。它將將管理對(duì)對(duì)象分為為A、BB、C三三類，其其關(guān)鍵在在于區(qū)別別一般的的多數(shù)和

27、和極其重重要的少少數(shù)。其其中A類類市場(chǎng)為為市場(chǎng)消消費(fèi)能力力較高，商品在在該區(qū)域域的品牌牌認(rèn)知度度和形象象基礎(chǔ)比比較好，代理商商比較配配合的市市場(chǎng)，作作為重點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)型型市場(chǎng)；B類市市場(chǎng)為相相對(duì)A類類市場(chǎng)而而言較差差一點(diǎn)的的區(qū)域，作為穩(wěn)穩(wěn)步提升升型市場(chǎng)場(chǎng)；C類類市場(chǎng)為為下一階階段重點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)型型市場(chǎng)。 市場(chǎng)場(chǎng)分類規(guī)規(guī)劃表： 市場(chǎng)場(chǎng)分類 市場(chǎng)名名稱 操操作重點(diǎn)點(diǎn) A類類市場(chǎng) 資源集集中投放放，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域突突破 B類類市場(chǎng) 通過(guò)品品牌拉升升、提高高全自動(dòng)動(dòng)銷售占占比 C類類市場(chǎng) 做好網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)開拓拓、產(chǎn)品品出樣基基礎(chǔ)性工工作 （33）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化布局局。點(diǎn)、線、面面是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化的基基本要素素，營(yíng)銷銷渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化的

28、的實(shí)質(zhì)，就是通通過(guò)合理理設(shè)計(jì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)網(wǎng)線與網(wǎng)網(wǎng)面三個(gè)個(gè)基本要要素，使使物流、資金流流、信息息流、促促銷流與與談判流流在營(yíng)銷銷活動(dòng)各各個(gè)參與與者之間間有效組組織與順順暢運(yùn)行行。 1）布置網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn) 不管管廠家采采取何種種渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略，都都要植根根于網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)是是指商品品銷售、消費(fèi)的的終端，是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)最基本本的節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，廠家家就是在在各個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)上與與消費(fèi)者者完成了了商品與與貨幣的的讓渡。網(wǎng)點(diǎn)布布局是廠廠家渠道道設(shè)計(jì)與與開發(fā)最最基礎(chǔ)性性的工作作，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)建設(shè)如如何，最最能考驗(yàn)驗(yàn)渠道設(shè)設(shè)計(jì)的水水平。網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局局主要考考慮網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置的的廣度、密度和和具體位位置，基基本要求求是：廣廣泛布點(diǎn)點(diǎn)，最大大限度地地接

29、近消消費(fèi)者。 2）疏通網(wǎng)網(wǎng)線 網(wǎng)線線是指網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)與廠廠家、網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)與消消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)與與中間商商之間的的連線，類似于于連接城城鄉(xiāng)的干干道，其其作用是是使物流流、資金金流、信信息流、談判流流、促銷銷流等流流程在各各個(gè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員之之間傳播播和溝通通；同一一產(chǎn)品可可能經(jīng)過(guò)過(guò)不同線線路分銷銷，不同同產(chǎn)品也也可能經(jīng)經(jīng)過(guò)同一一線路分分銷；對(duì)對(duì)于區(qū)域域代理商商來(lái)講，建立合合理的分分銷路線線能夠最最大限度度降低分分銷成本本，調(diào)整整和優(yōu)化化線路是是一項(xiàng)經(jīng)經(jīng)常性的的工作。 3）擴(kuò)大網(wǎng)網(wǎng)面 網(wǎng)面面也稱市市場(chǎng)覆蓋蓋面，指指網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所所覆蓋的的市場(chǎng)廣廣度。營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)覆覆蓋面大大，有利利于廠家家最大限限

30、度地接接近消費(fèi)費(fèi)者，提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，擴(kuò)大大銷量和和提高知知名度 。依據(jù)據(jù)市場(chǎng)中中出現(xiàn)的的新的終終端形式式，打造造連鎖、直供、分銷等等立體型型的渠道道網(wǎng)絡(luò)，并且注注重各渠渠道間協(xié)協(xié)同與呼呼應(yīng)。 （44）重點(diǎn)點(diǎn)突破。將營(yíng)銷銷資源投投放到一一個(gè)或幾幾個(gè)較小小的區(qū)域域市場(chǎng)或或?qū)ζ髽I(yè)業(yè)營(yíng)銷有有重大意意義的市市場(chǎng)區(qū)域域內(nèi)，重重點(diǎn)突破破。正如如毛澤東東所說(shuō)：“就全全國(guó)而言言，我們們是劣勢(shì)勢(shì)，但我我們?cè)诰志植繎?zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)中可以以采用運(yùn)運(yùn)動(dòng)站的的方法，集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)打殲殲滅戰(zhàn)?！眱?yōu)點(diǎn)點(diǎn)是對(duì)于于營(yíng)銷資資源有限限的企業(yè)業(yè)，特定定階段內(nèi)內(nèi)可以集集中有限限的人力力、物力力，集中中突破一一個(gè)小區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)，如能能輔以多多種營(yíng)

31、銷銷手段，短期內(nèi)內(nèi)拿下應(yīng)應(yīng)當(dāng)不是是太大的的問題。 （55）市場(chǎng)場(chǎng)蠶食。將營(yíng)銷銷資源有有計(jì)劃、有步驟驟地投放放到目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，合理安安排營(yíng)銷銷力量，采取穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打打、逐步步蠶食的的策略，逐塊占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，之后后連接成成片，形形成網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。正所所謂“星星星之火火，可以以燎原”。 （66）培訓(xùn)訓(xùn)和提升升渠道成成員素質(zhì)質(zhì)。農(nóng)村村渠道成成員素質(zhì)質(zhì)低下，缺少企企業(yè)形象象塑造和和維護(hù)的的技巧，往往無(wú)無(wú)法正確確理解和和配合企企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)。因此此，提高高渠道成成員的素素質(zhì)是成成功建設(shè)設(shè)農(nóng)村渠渠道重要要的環(huán)節(jié)節(jié)。提升升渠道成成員素質(zhì)質(zhì)，主要要是通過(guò)過(guò)培訓(xùn)和和高效溝溝通來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)。 4、促銷策策略 （11）促銷銷時(shí)

32、間的的選擇。主要把把握兩個(gè)個(gè)時(shí)間：一是農(nóng)農(nóng)村大集集或廟會(huì)會(huì)，二是是農(nóng)閑時(shí)時(shí)段。選選擇這些些時(shí)間做做推廣促促銷活動(dòng)動(dòng)，往往往可以吸吸引到大大批農(nóng)戶戶的注重重，提高高促銷效效率，對(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)往往往可以起起到事半半功倍的的效果。 （22）傳播播方式的的選擇。農(nóng)民文文化素質(zhì)質(zhì)低，喜喜歡通俗俗的傳播播內(nèi)容和和傳播方方式。企企業(yè)促銷銷時(shí)，一一方面要要體現(xiàn)企企業(yè)的品品牌形象象，圍繞繞企業(yè)品品牌內(nèi)涵涵作促銷銷和宣傳傳，另一一方面要要盡量通通俗易懂懂。三株株口服液液當(dāng)年短短短的時(shí)時(shí)間做到到婦孺皆皆知，就就很好的的結(jié)合了了當(dāng)?shù)乩侠习傩障蚕猜剺芬娨姷墓?jié)目目進(jìn)行傳傳播和促促銷，如如在東北北，結(jié)合合東北二二人轉(zhuǎn)編編制

33、宣傳傳短片和和一起下下鄉(xiāng)宣傳傳；在山山東，結(jié)結(jié)合山東東快書或或地方戲戲曲做推推廣和促促銷等，效果很很好。腦腦白金的的廣告語(yǔ)語(yǔ)“今年年過(guò)節(jié)不不收禮，收禮只只收腦白白金”雖雖然俗氣氣十足，但瑯瑯瑯上口，在農(nóng)村村廣為流流傳，產(chǎn)產(chǎn)生了很很好的廣廣告效應(yīng)應(yīng)。 其他他有效的的傳播方方式還有有：在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地地段進(jìn)行行大量的的墻體廣廣告；在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大街小巷巷終端售售點(diǎn)懸掛掛產(chǎn)品宣宣傳條幅幅；包裝裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上上的三輪輪車篷；對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)終端門門店進(jìn)行行門頭和和室內(nèi)包包裝；制制作彩旗旗、吊旗旗、條幅幅、海報(bào)報(bào)、帷幔幔、太陽(yáng)陽(yáng)傘等終終端生動(dòng)動(dòng)化物料料；在重重要的日日子如店店慶和新新店開業(yè)業(yè)，可以以采用文文藝宣傳傳隊(duì)吸引引農(nóng)

34、村消消費(fèi)者的的關(guān)注和和消費(fèi)；送電影影下鄉(xiāng)；送科技技下鄉(xiāng)；大篷車車巡展等等；另外外要重視視農(nóng)村市市場(chǎng)的口口頭傳播播，一方方面做好好老客戶戶的回訪訪，培養(yǎng)養(yǎng)品牌的的忠誠(chéng)度度，另一一方面，利用農(nóng)農(nóng)村人愛愛攀比、好從眾眾的心理理，找出出農(nóng)村中中的有威威信或意意見領(lǐng)袖袖，像村村干部、村里的的能人、德高望望重的權(quán)權(quán)威人士士等，向向他們低低價(jià)或提提供商品品使用，從而起起到帶頭頭和號(hào)召召作用。 （33）常用用渠道促促銷策略略： 1）、經(jīng)銷銷商訂貨貨會(huì)。經(jīng)經(jīng)銷商訂訂貨會(huì)是是邀請(qǐng)公公司全部部的或區(qū)區(qū)域內(nèi)的的經(jīng)銷商商參加會(huì)會(huì)議，通通過(guò)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的介介紹，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)購(gòu)的優(yōu)惠惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)經(jīng)銷商積積極踴躍躍在大會(huì)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂

35、訂購(gòu)產(chǎn)品品的會(huì)議議促銷方方式?；罨顒?dòng)適用用時(shí)機(jī)：由于經(jīng)經(jīng)銷商訂訂貨會(huì)費(fèi)費(fèi)用較大大，所以以一般都都是在新新產(chǎn)品上上市、產(chǎn)產(chǎn)品銷售售旺季來(lái)來(lái)臨之前前，或者者是企業(yè)業(yè)開典禮禮、周年年慶以及及年底經(jīng)經(jīng)銷商會(huì)會(huì)議時(shí)方方才召開開的。要要考慮把把傳統(tǒng)的的會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷方式式升級(jí)為為經(jīng)銷商商培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)提升升會(huì)。 2）、經(jīng)銷銷商價(jià)格格折扣促促銷。經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨量達(dá)達(dá)到一定定級(jí)別后后給予直直接的價(jià)價(jià)格折扣扣或予以以相對(duì)應(yīng)應(yīng)的實(shí)物物搭贈(zèng)。如：常常用的經(jīng)經(jīng)銷商折折扣為坎坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（如：30000箱以以下，執(zhí)執(zhí)行正常常價(jià)格220元/箱；330000-50000箱，支持實(shí)實(shí)物促銷銷或現(xiàn)金金返利11元/箱箱；50000箱箱為最

36、高高封頂），這種種坎級(jí)促促銷政策策可以促促使經(jīng)銷銷商大量量進(jìn)貨，能使銷銷量在短短期之內(nèi)內(nèi)得到迅迅速的提提升。弊弊端：由由于經(jīng)銷銷商之間間無(wú)論是是資金或或是倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)方面的的實(shí)力都都有懸殊殊的，實(shí)實(shí)力較強(qiáng)強(qiáng)的經(jīng)銷銷商就可可以憑借借自己優(yōu)優(yōu)勢(shì)大批批量進(jìn)貨貨，造成成各個(gè)經(jīng)經(jīng)銷商之之間因?qū)崒?shí)力不同同拿到的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格也不不同，這這樣容易易造成市市場(chǎng)價(jià)格格混亂。促銷目目的是刺刺激經(jīng)銷銷商大批批量的進(jìn)進(jìn)貨，吸吸取經(jīng)銷銷商的資資金，占占有經(jīng)銷銷商的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)，避避免經(jīng)銷銷商的資資金和倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)被其其他企業(yè)業(yè)吸取和和占用。促銷運(yùn)運(yùn)用時(shí)機(jī)機(jī)一般在在旺季來(lái)來(lái)臨之前前或得知知競(jìng)品馬馬上會(huì)有有新品推推出或馬馬上就要要舉行通通路促

37、銷銷活動(dòng)時(shí)時(shí)。 3）、經(jīng)銷銷商之間間銷售競(jìng)競(jìng)賽。制制定一系系列“挑挑戰(zhàn)性”的銷售售目標(biāo)，同時(shí)附附有“極極具吸引引力”的的經(jīng)銷商商獎(jiǎng)勵(lì)方方案，鼓鼓勵(lì)他們們積極銷銷售本企企業(yè)產(chǎn)品品。促銷銷目的是是提高經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營(yíng)積積極性，并建立立經(jīng)銷商商對(duì)企業(yè)業(yè)的忠誠(chéng)誠(chéng)度（最最起碼在在競(jìng)賽期期間經(jīng)銷銷商會(huì)對(duì)對(duì)企業(yè)非非常忠誠(chéng)誠(chéng)）?；罨顒?dòng)適用用時(shí)機(jī)是是企業(yè)的的產(chǎn)品在在市場(chǎng)有有著一定定正常銷銷量，經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)銷本企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠獲取不不菲利潤(rùn)潤(rùn)的前提提下。 4）、經(jīng)銷銷商返利利。經(jīng)銷銷商返利利一般分分月返利利、年返返利，有有的企業(yè)業(yè)有季度度返利 執(zhí)行目目的是一一方面可可以保證證經(jīng)銷商商的利潤(rùn)潤(rùn)（如果果因產(chǎn)品品銷

38、售價(jià)價(jià)格透明明經(jīng)銷商商利潤(rùn)下下滑時(shí)，企業(yè)可可加大返返利點(diǎn)數(shù)數(shù)，以此此來(lái)保證證經(jīng)銷商商的利潤(rùn)潤(rùn)空間），另一一方面可可以降低低企業(yè)對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商的管理理難度（如經(jīng)銷銷商不服服從管理理低價(jià)銷銷售時(shí)，企業(yè)就就可以扣扣除經(jīng)銷銷商的返返利做處處罰）。 迪智智成觀點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)為企企業(yè)在運(yùn)運(yùn)作返利利時(shí)要注注意多用用“過(guò)程程”返利利，少用用銷量返返利。如如某廠家家的返利利政策總總共為66個(gè)點(diǎn)：可以制制定為： 經(jīng)經(jīng)銷商完完全按公公司的價(jià)價(jià)格制度度執(zhí)行銷銷售，返返利3%； 經(jīng)經(jīng)銷商超超額完成成規(guī)定銷銷售量，返利11%； 經(jīng)經(jīng)銷商沒沒有跨區(qū)區(qū)域銷售售，返利利1%； 經(jīng)經(jīng)銷商較較好執(zhí)行行市場(chǎng)推推廣與促促銷計(jì)劃劃，返利利1%。

39、5）、進(jìn)貨貨搭贈(zèng)。批發(fā)商商在進(jìn)貨貨時(shí)，廠廠家根據(jù)據(jù)他們的的進(jìn)貨量量多少給給予一些些實(shí)物搭搭贈(zèng)。目目的是提提高批發(fā)發(fā)商銷售售積極性性和產(chǎn)品品在批發(fā)發(fā)渠道上上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。為為保證活活動(dòng)的實(shí)實(shí)施效果果，在活活動(dòng)開展展時(shí)，公公司區(qū)域域銷售人人員要對(duì)對(duì)參加促促銷活動(dòng)動(dòng)的市場(chǎng)場(chǎng)上的批批發(fā)商發(fā)發(fā)放促銷銷宣傳單單，傳單單上要有有公司電電話，以以備批發(fā)發(fā)商打電電話咨詢?cè)兿嚓P(guān)活活動(dòng)內(nèi)容容，這樣樣即可以以給批發(fā)發(fā)商解釋釋活動(dòng)的的情況，又可以以避免經(jīng)經(jīng)銷商截截留贈(zèng)品品。 6）、設(shè)立立終端陳陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì) ?；罨顒?dòng)目的的是營(yíng)造造出本企企業(yè)產(chǎn)品品在該市市場(chǎng)上“鋪天蓋蓋地”的的氣勢(shì)，讓零售售商和消消費(fèi)者到到處都能能看到本本企業(yè)

40、的的產(chǎn)品，增加經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)信心心，增加加零售商商選擇本本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的可可能性。 （44）常用用終端促促銷策略略 1）、折價(jià)價(jià)讓利。在特定定的時(shí)間間內(nèi)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品施行行打折（降價(jià)）銷售的的促銷手手段。這這種促銷銷辦法對(duì)對(duì)有一定定知名度度、價(jià)格格為消費(fèi)費(fèi)者熟知知的產(chǎn)品品較為適適用。對(duì)對(duì)于新品品牌和新新市場(chǎng)來(lái)來(lái)說(shuō)，效效果并不不明顯。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)會(huì)認(rèn)為，你的產(chǎn)產(chǎn)品原本本就值這這么多錢錢。另外外還須注注意： 活活動(dòng)的時(shí)時(shí)效性，活動(dòng)要要在特定定時(shí)段內(nèi)內(nèi)舉行，時(shí)間太太長(zhǎng)的話話就變成成降價(jià)了了。 活活動(dòng)要有有相對(duì)充充分的理理由。 活活動(dòng)可選選部分產(chǎn)產(chǎn)品參與與。 活活動(dòng)時(shí)要要注意品品牌形象象建設(shè)。 該促促銷方式

41、式一定要要慎用，因?yàn)椴徊坏珦p失失利潤(rùn)，還容易易引起惡惡性競(jìng)價(jià)價(jià)，一般般在處理理尾貨時(shí)時(shí)采用。 2）、贈(zèng)品品銷售。是指消消費(fèi)者在在購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的同同時(shí)可得得到一份份附送的的贈(zèng)品。要注意意搭配銷銷售的贈(zèng)贈(zèng)品要保保證質(zhì)量量，檔次次符合，對(duì)象符符合，贈(zèng)贈(zèng)品最好好也是企企業(yè)產(chǎn)品品或由企企業(yè)統(tǒng)一一做的包包裝，贈(zèng)贈(zèng)品的選選擇直接接影響促促銷的效效果。因因?yàn)樵S多多消費(fèi)者者較看重重小的利利益，一一份免費(fèi)費(fèi)的贈(zèng)品品可能直直接激發(fā)發(fā)其購(gòu)買買欲望，產(chǎn)生銷銷量。另另外，贈(zèng)贈(zèng)品可能能起到宣宣傳的作作用。企企業(yè)可通通過(guò)贈(zèng)品品傳播品品牌概念念，亦可可利用贈(zèng)贈(zèng)品來(lái)推推廣新品品。 3）、免費(fèi)費(fèi)試用。企業(yè)在在開發(fā)新新市場(chǎng)或或推出新新產(chǎn)品時(shí)時(shí)所常采采用的促促銷手段段，是通通過(guò)試用用使目標(biāo)標(biāo)顧客感感知產(chǎn)品品（或服服務(wù)）的的品質(zhì)和和性能，促使消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)知、接接受并購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品