中海房產(chǎn)項目開盤流程

1、中海地產(chǎn)房地產(chǎn)項目開盤法PAGE PAGE I房地產(chǎn)項項目開盤盤流程中海地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃中心心PAGE PAGE 41目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc189454061 一、關于于開盤的的理解 PAGEREF _Toc189454061 h 1 HYPERLINK l _Toc189454062 1.1 定義 PAGEREF _Toc189454062 h 1 HYPERLINK l _Toc189454063 1.2 重要性性 PAGEREF _Toc189454063 h 1 HYPERLINK l _Toc189454064 1.3 應遵循循原則 PA

2、GEREF _Toc189454064 h 1 HYPERLINK l _Toc189454065 二、開盤盤流程 PAGEREF _Toc189454065 h 2 HYPERLINK l _Toc189454066 三、開盤盤準備 PAGEREF _Toc189454066 h 3 HYPERLINK l _Toc189454067 3.1開開盤的三三大基礎礎條件 PAGEREF _Toc189454067 h 3 HYPERLINK l _Toc189454068 3.2 三大基基礎條件件的實現(xiàn)現(xiàn)過程 PAGEREF _Toc189454068 h 3 HYPERLINK l _Toc1

3、89454069 3.2.1 政政府銷售售許可文文件的取取得 PAGEREF _Toc189454069 h 3 HYPERLINK l _TToc118944540070 3.22.2 良好的的前期推推廣 PAGEREF _Toc189454070 h 3 HYPERLINK l _Toc189454071 3. 22.3 充分有有效的客客戶儲備備 PAGEREF _Toc189454071 h 8 HYPERLINK l _Toc189454072 四、開盤盤決策的的五大核核心問題題 PAGEREF _Toc189454072 h 9 HYPERLINK l _Toc189454073 4

4、.11開盤目目標 PAGEREF _Toc189454073 h 9 HYPERLINK l _Toc189454074 4.1.1制定定開盤目目標需考考慮的因因素 PAGEREF _Toc189454074 h 9 HYPERLINK l _Toc189454075 4.1.2制定定開盤目目標的方方法 PAGEREF _Toc189454075 h 10 HYPERLINK l _Toc189454076 4.2 開盤范范圍 PAGEREF _Toc189454076 h 10 HYPERLINK l _Toc189454077 4.2.1確定定開盤推推售范圍圍的原則則 PAGEREF _T

5、oc189454077 h 11 HYPERLINK l _Toc189454078 4.2.2確定定開盤范范圍的方方法 PAGEREF _Toc189454078 h 11 HYPERLINK l _Toc189454079 4.2.3開盤盤加推計計劃 PAGEREF _Toc189454079 h 11 HYPERLINK l _Toc189454080 4.3 開盤定定價 PAGEREF _Toc189454080 h 12 HYPERLINK l _Toc189454081 4.4 開盤時時間 PAGEREF _Toc189454081 h 13 HYPERLINK l _Toc189

6、454082 4.5 開盤選選房方式式 PAGEREF _Toc189454082 h 14 HYPERLINK l _Toc189454083 五、開盤盤的組織織實施 PAGEREF _Toc189454083 h 15 HYPERLINK l _Toc189454084 5.1開開盤組織織安排 PAGEREF _Toc189454084 h 15 HYPERLINK l _Toc189454085 5.1.1 開開盤組織織流程 PAGEREF _Toc189454085 h 15 HYPERLINK l _Toc189454086 5.11.2 人員分分工及培培訓 PAGEREF _Toc

7、189454086 h 16 HYPERLINK l _Toc189454087 5.1.3 開開盤空間間組織 PAGEREF _Toc189454087 h 17 HYPERLINK l _Toc189454088 5.1.4 銷銷售流程程中的關關鍵點控控制 PAGEREF _Toc189454088 h 17 HYPERLINK l _Toc189454089 5.1. 5 開盤物物料清單單及落實實 PAGEREF _Toc189454089 h 18 HYPERLINK l _Toc189454090 5.1.6 開開盤促銷銷策略 PAGEREF _Toc189454090 h 19 H

8、YPERLINK l _Toc189454091 5.1.7 開開盤信息息發(fā)布 PAGEREF _Toc189454091 h 19 HYPERLINK l _Toc189454092 5.1.8 突突發(fā)事件件的應對對措施 PAGEREF _Toc189454092 h 20 HYPERLINK l _Toc189454093 5.1.9 開開盤銷售售氛圍營營造 PAGEREF _Toc189454093 h 20 HYPERLINK l _Toc189454094 5.1.10 制定防防止開盤盤未成交交客戶流流失預案案 PAGEREF _Toc189454094 h 20 HYPERLINK

9、 l _Toc189454095 5.2 開盤實實地演練練 PAGEREF _Toc189454095 h 21 HYPERLINK l _Toc189454096 六、開盤盤總結分分析 PAGEREF _Toc189454096 h 22 HYPERLINK l _Toc189454097 6.1意意義 PAGEREF _Toc189454097 h 22 HYPERLINK l _Toc189454098 6.2主主要內容容 PAGEREF _Toc189454098 h 22 HYPERLINK l _Toc189454099 七、開盤盤常見的的主要問問題 PAGEREF _Toc189

10、454099 h 23近年來中中海地產(chǎn)產(chǎn)加快了了全國性性布局和和規(guī)模化化擴張的的步伐，地區(qū)公公司數(shù)量量及新開開盤項目目數(shù)量不不斷增加加。公司規(guī)規(guī)模發(fā)展展的新形形勢對做做好每一一次開盤盤工作，使項目目得以順順暢發(fā)展展，確保保公司經(jīng)經(jīng)營指標標的實現(xiàn)現(xiàn)提出了了更高要要求，因因此有必必要加強強開盤工工作的系系統(tǒng)性、規(guī)范性性和科學學性，力力爭每個個項目都都能成功功開盤。營銷策策劃中心心根據(jù)海海南會議議精神和和新的營營銷形勢勢，在系系統(tǒng)地總結中海海地產(chǎn)多多年開盤盤實踐經(jīng)經(jīng)驗的基基礎上，圍繞開開盤的若若干關鍵鍵問題，從定義義、原則則、流程程、方法法等方面面對開盤盤工作進進行了總總結和提提煉，編編制了中中海地

11、產(chǎn)產(chǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)項目開開盤法。一、關于于開盤的的理解1.1 定義開盤是指指項目對對外集中中公開發(fā)發(fā)售，特特別是首首次大賣賣。通過有效效整合公公司內外外資源，對目標標客戶進進行針對對性的有有效價值值信息傳傳遞，實實現(xiàn)客戶戶積累，并根據(jù)據(jù)積累情情況采取取適當?shù)牡膬r格和和方式對對外集中中銷售。1.2 重要性性開盤是項項目營銷銷和發(fā)展展的關鍵鍵節(jié)點，在項目目年度經(jīng)經(jīng)營指標標中具有有舉足輕輕重的作作用開盤是對對市場定定位和營營銷推廣廣的集中中檢驗開盤是策策略性調調節(jié)供需需關系的的有效手手段開盤是通通過心理理博弈，尋求市市場價格格取向，建立市市場價格格體系的的基礎開盤對建建立項目目的品牌牌和樹立立市場信信心具

12、有有重要意意義1.3 應遵循循原則客觀求實實，密切切關注市市場大膽預測測小心求求證，預預測、調調整、再再預測、再調整整，反復復論證超前思考考，預先先提出條條件要求求全公司參參與理性推理理，量化化分析二、開盤盤流程三、開盤盤準備3.1開開盤的三三大基礎礎條件項目成功功開盤有有賴于對對市場的的準確判判斷和把把握、項項目價值值傳遞的的效果、有效的的客戶積積累、合合法的銷銷售許可可，以下下三大基基礎條件件尤為重重要：政府銷售售許可文文件的取取得良好的前前期推廣廣充分的客客戶儲備備3.2 三大基基礎條件件的實現(xiàn)現(xiàn)過程3.2.1 政政府銷售售許可文文件的取取得根據(jù)項目目發(fā)展計計劃確定定的開盤盤節(jié)點，制定政

13、政府銷售售許可文文件取得得計劃；密切關注注工程進進度及營營銷進展展情況，嚴格執(zhí)執(zhí)行計劃劃，爭取取按期取取得，并并可考慮慮根據(jù)營營銷進展展適當調調節(jié)銷售售許可文文件的范范圍；3.2.2 良良好的前前期推廣廣良好的前前期推廣廣是指在在對市場場和客戶戶充分調調研的基基礎上將將產(chǎn)品價價值信息息（品牌牌、概念念、性能能、服務務）包裝裝后，在在前期分分層次、有計劃劃地用最最有效率率的途徑徑（媒體體廣告、新聞報報道、產(chǎn)產(chǎn)品推介介會、示示范區(qū)現(xiàn)現(xiàn)場體驗驗、公關關活動等等）傳遞遞給客戶戶，并使使其產(chǎn)生生購買欲欲望。 1）前期期推廣的的基本原原則效率最大大化原則則產(chǎn)品價值值信息充充分展示示原則有層次、有焦點點的系

14、統(tǒng)統(tǒng)宣傳原原則宣傳調性性與產(chǎn)品品檔次匹匹配原則則2）前期期推廣的的實施前期推廣廣的基礎礎良好前期期推廣的的基礎是是充分的的市場調調研分析析。市場調研研分析包包括對宏宏觀政策策、區(qū)域域市場、競爭項項目、潛潛在客戶戶等的調調研分析析。客戶戶調研分分析重在在過程研研究。宏觀政策策調研分分析關注項目目所在城城市近半半年或一一年內有有無針對對房地產(chǎn)產(chǎn)的金融融、財稅稅、國土土、規(guī)劃劃等政策策出臺。區(qū)域市場場調研分分析關注項目目所在城城市近一一年同類類型物業(yè)業(yè)（住宅宅、商業(yè)業(yè)、寫字字樓）成成交套數(shù)數(shù)、成交交面積、成交金金額、成成交均價價，并對對趨勢做做出判斷斷。關注區(qū)域域市場最最新土地地市場成成交信息息。競

15、爭項目目調研分分析關注競爭爭項目產(chǎn)產(chǎn)品結構構及特點點，競爭爭項目銷銷售情況況（成交交套數(shù)、面積、均價等等），尤尤其是現(xiàn)現(xiàn)時的成成交信息息，在變變化較快快的市場場環(huán)境中中該信息息尤為重重要?？蛻粽{研研分析在項目推推廣過程程中重視視對目標標客戶的的研究，包括客客戶的需需求情況況（意向向單位、意向價價格）、來源區(qū)區(qū)域、信信息獲取取途徑、典型特特征及消消費習慣慣。前期推廣廣途徑應根據(jù)項項目整體體營銷計計劃制定定前期推推廣計劃劃表（見見附件22），在在不同階階段進行行整合推推廣。常常用的營營銷推廣廣途徑有有以下幾幾種： 媒體體推廣產(chǎn)品賣點點挖掘。從品牌牌、概念念、性能能、服務務四個方方面，挖挖掘產(chǎn)品品主

16、要賣賣點，并并在營銷銷推廣中中使用統(tǒng)統(tǒng)一“版本”以強化化效果。各賣點點有主次次先后之之分，推推廣時應應有所側側重。關于產(chǎn)品品賣點挖挖掘可參參見附件件1廣告主題題提煉。廣告主主題是對對產(chǎn)品賣賣點的高高度提煉煉和概括括，它將將賣點轉轉化成客客戶容易易理解和和記憶的的感性信信息，讓讓客戶充充分認知知產(chǎn)品，真正感感受產(chǎn)品品的魅力力，具有有“畫龍點點睛”之效。如以下下的三個個經(jīng)典廣廣告主題題：【中海陽陽光棕櫚櫚園】日子緩緩緩 生生活散散散【香蜜湖湖一號】一個城城市的珍珍藏【中海藍藍灣】江景無無邊 心境境無限媒體組合合。根據(jù)據(jù)地域消消費習慣慣和項目目自身特特點，有有針對性性地選擇擇通過報報紙、電電視、路路

17、牌、網(wǎng)網(wǎng)絡、電電臺等一一種或多多種媒體體，實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品價價值信息息的有效效傳遞。 示范范區(qū)展示示示范區(qū)展展示是通通過現(xiàn)場場體驗把把產(chǎn)品價價值信息息全方位位傳達給給目標客客戶的有有效方法法。示范區(qū)區(qū)展示原原則是展展示氛圍圍與產(chǎn)品品價值高高度吻合合，集中中升華產(chǎn)產(chǎn)品價值值。示范區(qū)的的主要部部分及基基本要求求售樓中心心滿足足功能要要求，利利于營造造現(xiàn)場氣氣氛，一一般利用用會所示范單位位展示示未來生生活場景景，體現(xiàn)現(xiàn)項目主主題概念念樣板房產(chǎn)品品交樓標標準，分分毛坯、精裝修修兩類園林展示示充分分體現(xiàn)社社區(qū)生活活環(huán)境特特點，一一般圍繞繞售樓處處和示范范單位等等示范區(qū)區(qū)開放項目示范范區(qū)開放放的前期期準備現(xiàn)場工

18、程程條件要要達到：工地現(xiàn)現(xiàn)場與示示范區(qū)的的隔離、工程噪噪音適當當控制、工地現(xiàn)現(xiàn)場的正正規(guī)化管管理形象象、工地地現(xiàn)場及及周邊道道路的清清潔示范區(qū)需需要系統(tǒng)統(tǒng)的包裝裝，需要要針對性性地進行行一些重重點場景景的設計計，為開開盤銷售售的基本本活動創(chuàng)創(chuàng)造條件件。示范區(qū)是是業(yè)主正正式入住住的生活活樣板展展示，其其硬件環(huán)環(huán)境和軟軟性服務務至少要要達到正正式入伙伙時的物物業(yè)管理理水平。重視對示示范區(qū)本本身的推推廣要加強對對銷售人人員關于于示范區(qū)區(qū)的深入入培訓；銷售人員員應陪同同客戶到到示范區(qū)區(qū)，并給給客戶作作詳細介介紹；必要時可可專門設設置示范范區(qū)解說說人員。 產(chǎn)品品推介會會產(chǎn)品推介介會是開開盤前集集中進行行

19、產(chǎn)品核核心價值值（品牌牌、概念念、性能能、服務務）宣傳傳推廣的的營銷活活動，是是產(chǎn)品的的重要銷銷售推廣廣節(jié)點。它尤其其適合新新地區(qū)、新項目目的宣傳傳推廣。目的全面系統(tǒng)統(tǒng)地彰顯顯公司實實力和品品牌價值值，充分分解析項項目的概概念、產(chǎn)產(chǎn)品性能能和服務務。發(fā)布項目目銷售信信息，引引發(fā)市場場關注，最大限限度吸引引各類客客戶到場場，是認認知判斷斷誠意客客戶的途途徑之一一。堅定誠意意客戶購購買信心心。主要形式式發(fā)布會（新聞、演講等等）；酒會（自自助餐、表演等等）。 公關關活動注意事項項活動目的的明確。是要宣宣傳品牌牌，還是是吸引客客戶實地地體驗，抑或是是單純?yōu)闉樵黾蝇F(xiàn)現(xiàn)場人氣氣等?；顒又黝}題與項目目概念相

20、相關。要要使客戶戶在活動動時聯(lián)想想到項目目，促進進銷售?；顒又黝}題與目標標客戶匹匹配。不不同類型型的客戶戶關注的的活動不不同，活活動主題題與目標標客戶相相匹配，才能引引起其關關注以達達到預期期效果。3. 22.3 充分分有效的的客戶儲儲備客戶儲備備要制定定明確的的目標，在客戶戶積累過過程中，通過逐逐步釋放放價格區(qū)區(qū)間，剔剔除無效效客戶，不斷進進行量化化分析，準確掌掌握有效效客戶數(shù)數(shù)量。客戶儲備備目標。制定客客戶儲備備目標時時，要結結合預期期開盤成成交量和和預期會會達到的的推廣效效果?？蛻魞鋫渲芷?。以46周為為宜，不不宜過長長，避免免客戶流流失。客戶儲備備方式。常見的的客戶儲儲備方式式有不排排

21、序認籌籌、排序序不選房房認籌、排序選選房認籌籌?？蛻魞鋫渲校⒁庾钭畲蠓秶鷩貎鋫淇蛻?，最大限限度地減減少客戶戶流失，最佳配配合開盤盤選房。日?？蛻魬舻怯洷肀韰⒁姼礁郊?，具體體客戶儲儲備方式式介紹詳詳見附件件4?？蛻舴治鑫觥Ｍㄟ^逐逐步釋放放價格區(qū)區(qū)間，對對儲備客客戶進行行量化統(tǒng)統(tǒng)計分析析，為開開盤決策策提供重重要的參參考依據(jù)據(jù)。著重重從以下下四個方面面進行分分析: 實際有有效客戶戶數(shù)量（認籌數(shù)數(shù)）、儲儲備客戶戶的意向向單位分分布、儲儲備客戶戶的心理理價位、儲備客客戶特征征調研（自身及及消費特特征）?？蛻舴治鑫霰砜蓞⒖几郊?。除以上所所述的客客戶儲備備目標、周期、方式外外，客戶戶儲

22、備還還需關注注以下三三個方面面的問題題: 惜籌如金金，建立立長期的的客戶儲儲備模式式，不要要讓客戶戶輕易流流失分期消化化與長期期儲備的的協(xié)調問問題利用前期期客戶資資源促進進后期客客戶儲備備四、開盤盤決策的的五大核核心問題題項目開盤盤決策的的五大核核心問題題是開盤盤目標、開盤范范圍、開開盤價格格、開盤盤時間和和開盤選選房方式式。圖2開開盤的五五大核心心問題4.1開開盤目標標開盤目標標是指開開盤當日日的成交交套數(shù)、成交比比例4.1.1制定定開盤目目標需考考慮的因因素公司年度度銷售指指標客戶儲備備情況首次開盤盤要達到到轟動的的市場效效應項目發(fā)展展規(guī)模及及周期。項目發(fā)展展規(guī)模及及周期是是指項目目在不同

23、同時間可可供應的的產(chǎn)品總總量。為為順利實實現(xiàn)各期期“銷售接接力”，確保保項目持持續(xù)熱銷銷，需要要根據(jù)項項目發(fā)展展規(guī)模及及周期制制定合適適的開盤盤目標。4.1.2制定定開盤目目標的方方法假設公司司年內同同時發(fā)展展多個項項目，根根據(jù)各項項目的開開發(fā)進度度計劃安安排，預預計各項項目的開開盤時間間和銷售售周期。根據(jù)各項項目的規(guī)規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品類型型、發(fā)展展進度、銷售周周期將公公司年度度銷售指指標分解解為各項項目的年年度銷售售指標。根據(jù)銷售售周期和和市場淡淡旺季，預計AA項目可可集中開開盤次數(shù)數(shù)，并預預計每次次集中開開盤的消消化量。將A項目目的年度度銷售指指標分解解為首次次開盤指指標、若若干次集集中開盤盤指

24、標、日常銷銷售指標標三個分分指標。例如公公司年度度銷售指指標分解解后，AA項目的的年度銷銷售指標標為5000套，銷售周周期為77個月，正常銷銷售每天天可銷售售1套，年內首首次開盤盤后，可可集中開開盤2次次，則開開盤的銷銷售指標標為2990套。參考可可比樓盤盤每次集集中開盤盤消化量量及公司司過往經(jīng)經(jīng)驗，如如預計AA項目后后兩次集集中開盤盤每次可可銷售770-880套，則首次次開盤指指標為1140套套。根據(jù)開盤盤前客戶戶儲備情情況對開開盤目標標進行修修正和調調整。4.2 開盤范范圍開盤范圍圍是指在在項目開開盤時首首批向市市場推出出的可售售單位集集合。要注意在在客戶認認籌時就就初步框框定擬推推范圍，

25、以便準準確把握握客戶的的購買意意向。4.2.1確定定開盤推推售范圍圍的原則則1）最大大化消化化有效儲儲備客戶戶通過模擬擬銷控掌掌握客戶戶需求的的分布，在滿足足公司策策略性“銷售控控制”的前提提下，推推售范圍圍應盡可可能與客客戶需求求相匹配配。2）最大大化實現(xiàn)現(xiàn)開盤目目標3）最有有利于維維持價格格體系4.2.2確定定開盤范范圍的方方法初定推盤盤量。根根據(jù)開盤盤目標和和預期的的開盤成成交率反反算開盤盤推售數(shù)數(shù)量。初選范圍圍。根據(jù)據(jù)開盤目目標，在在內部認認購期初初選擬推推范圍，注意好好、中、差單位位的搭配配，向客客戶重點點推介擬擬推范圍圍內的產(chǎn)產(chǎn)品，并并進行客客戶引導導和分流流。模擬銷控控。對外外公

26、布價價格范圍圍后，對對號入座座進行模模擬銷控控，分析析客戶需需求，統(tǒng)統(tǒng)計擬推推范圍內內可能成成交量。確定開盤盤范圍。對可能能成交量量與開盤盤目標進進行比較較，結合合客戶儲儲備數(shù)量量和模擬擬銷控，對初選選擬推范范圍進行行調整，確定開開盤范圍圍。4.2.3開盤盤加推計計劃開盤加推推計劃是是開盤銷銷售時的的預備方方案，它它建立在在開盤銷銷售達到到預期理理想目標標的基礎礎上，它它的啟動動需要一一定的銷銷售條件件。開盤加推推計劃的的主要內內容包括括：加推條件件加推范圍圍加推價格格現(xiàn)場加推推宣傳口口徑現(xiàn)場加推推方式4.3 開盤定定價開盤定價價包括開開盤均價價及各單單位具體體價格的的制定。通常情情況下是是先

27、定開開盤均價價，再根根據(jù)價格格系數(shù)制制定各單單位的具具體價格格。在中中海地產(chǎn)產(chǎn)營銷業(yè)業(yè)務線，開盤均均價是指指一次性性付款折折實均價價。開盤定價價是在綜綜合考慮慮市場、成本、經(jīng)營目目標三個個因素的的基礎上上確定的的。這里里我們重重點討論論市場定價價法確定定開盤均均價運用市場場比較法法初定均均價在初定均均價的基基礎上，確定不不同階段段對外放放價的范范圍。對對外放價價要遵循循聚焦原原則，即即“逐步縮縮小放價價范圍，逼近客客戶心理理價位上上限”。對于于新開樓樓盤，開開盤前至至少要經(jīng)經(jīng)過三次次放價過過程。前期推廣廣階段。在初定定均價的的基礎上上，視情情況上、下各浮浮動一定定量作為為對外放放價范圍圍。一般

28、般情況下下，此階階段的價價格范圍圍較大，且上限限應高于于實際開開盤均價價。認籌儲客客階段。在前期期推廣階階段放價價范圍的的基礎上上，根據(jù)據(jù)認籌情情況和客客戶對價價格的反反應，認認籌期逐逐步縮小小放價范范圍；認認籌期末末對外公公布“豎向”均價范范圍并根根據(jù)客戶戶反應進進行調整整。開盤前。在豎向向均價范范圍的基基礎上，對外公公布各單單位單價價范圍，并根據(jù)據(jù)客戶反反應進行行調整。在各單位位單價范范圍的基基礎上，調整得得出具體體價目表表，并計計算出開開盤均價價案例：以以A項目目為例，其開盤盤均價的的確定過過程如下下表所示示：表1AA項目開開盤均價價確定過過程編號階段價格（元元/平米米）備注1通過市場場

29、比較法法初定均均價620002前期推廣廣階段放放價范圍圍58000-70000初次放價價范圍3認籌階段段放價范范圍60000-68800根據(jù)收籌籌量和客客戶反應應縮小范范圍4認籌期末末豎向均均價放價價范圍60000-68800放價由總總體均價價變?yōu)樨Q豎向均價價，根據(jù)客戶戶需求調調整系數(shù)數(shù)5開盤前幾幾天具體體單位放放價范圍圍64000-66600按65000上、下各浮浮動10006開盤均價價65000同時生成成價目表具體價目目表的確確定方法法1）市場場比較法法初定均均價2）實地地踏勘編編制價格格系數(shù)3）通過過模擬銷銷控和客客戶心理理價位分分析，調調整價格格系數(shù)和和均價4）根據(jù)據(jù)調整后后的系數(shù)數(shù)和

30、均價價，確定定具體價價目表4.4 開盤時時間此處的開開盤時間間是指在在滿足了了開盤準準備的三三大基礎礎條件的的前提下下，對具具體開盤盤日期的的確定。具體開開盤時間間的確定定還需考考慮以下下因素：項目賣場場條件具具備時間間策略性避避開主要要競爭者者或國家家宏觀調調控政策策便于客戶戶到場天氣因素素4.5 開盤選選房方式式選擇開盤盤選房方方式的基基本原則則：成交客戶戶最大化化營造熱烈烈有序氛氛圍以利利于成交交具體開盤盤方式對對有效客客戶數(shù)量量的要求求關注客戶戶感受（不同檔檔次樓盤盤目標客客戶的消消費習慣慣）常用用的開盤盤選房方方式有排排隊、抽抽簽、誠誠意金順順序法等等，不同同的開盤盤方式有有不同的的

31、適用條條件和開開盤流程程，詳見見附件6“多種開開盤方式式比較表表”。五、開盤盤的組織織實施5.1開開盤組織織安排開盤組織織安排是是指開盤盤當日銷銷售活動動的具體體工作流流程以及及促進流流程順暢暢運行的的各項保保障工作作。它的的主要內內容包括括：開盤盤組織流流程設計計、人員員分工及及培訓、開盤空空間組織織、銷售售流程中中的關鍵鍵點控制制、開盤盤物料清清單及落落實、促促銷策略略、開盤盤信息發(fā)發(fā)布、突突發(fā)事件件的應對對措施、銷售氛氛圍營造造、防止止開盤未未成交客客戶流失失預案等等。5.1.1 開開盤組織織流程良好的開開盤組織織流程要要具備以以下特點點：分區(qū)明確確，責任任到人內外場緊緊密聯(lián)系系配合，控

32、制銷銷售速度度，確保保開盤目目標在一一定時段段內完成成銷控必須須準確，堅決杜杜絕“一房多多賣”現(xiàn)象。簽約必須須及時，保證“銷控一一個、簽簽約一個個”。開盤認購購流程圖圖的參考考格式見見附件66（以換換籌搖號號選房為為例）。5.1.2 人人員分工工及培訓訓1）人員員分工開盤總指指揮各區(qū)（如如換籌區(qū)區(qū)、等候候區(qū)、銷銷控區(qū)、收銀區(qū)區(qū)、簽約約區(qū)、復復核區(qū)）人員及及負責人人銷售人員員：銷控控專員，銷售經(jīng)經(jīng)理，置置業(yè)顧問問銷售輔助助人員：財務人人員，簽簽約人員員，復核核人員咨詢人員員：銀行行按揭、設計、工程、法律人人員現(xiàn)場服務務人員：服務生生，保安安員，保保潔員2）人員員培訓銷售培訓訓：銷售售百問（統(tǒng)一對

33、對外說詞詞），現(xiàn)現(xiàn)場銷售售模擬銷售輔助助培訓：客戶問問答指引引，工作作流程模模擬物業(yè)服務務培訓：形象要要求，服服務動作作要求，客戶問問答指引引，現(xiàn)場場服務流流程演演練5.1.3 開開盤空間間組織開盤空間間組織是是指開盤盤組織流流程中各各工作區(qū)區(qū)（節(jié)點點）在實實際空間間中的具具體位置置分布，開盤空空間組織織的要求求：易于營造造熱烈有有序的銷銷售氛圍圍準確控制制各區(qū)域域的空間間大小及及形式，特別是是銷控區(qū)區(qū)交通流線線一定要要圍閉、順暢、盡可能能不交叉叉各工作區(qū)區(qū)均預留留工作人人員通道道，并確確保各區(qū)區(qū)按流程程順暢“接駁”開盤空間間組織圖圖的參考考格式見見附件77。5.1.4 銷銷售流程程中的關關鍵

34、點控控制項目開盤盤銷售組組織要進進行分區(qū)區(qū)管理，一般分分為等候候區(qū)、選選房區(qū)、收銀區(qū)區(qū)、簽約約區(qū)及復復核區(qū)。各片區(qū)區(qū)設定管管理負責責人，片片區(qū)之間間由各區(qū)區(qū)內設定定的接頭頭人進行行聯(lián)系，設置的的總體協(xié)協(xié)調人負負責整個個流程的的正常運運轉及工工作節(jié)奏奏的控制制。流程中的的各區(qū)關關鍵點控控制：等候區(qū)進入入選房區(qū)區(qū)的閘口口處，注注意控制制節(jié)奏，要保證證選房區(qū)區(qū)內的成成交效效率及現(xiàn)現(xiàn)場人氣氣選房區(qū)準確確記錄銷銷控，引引導客戶戶成交收銀區(qū)客戶戶付款處處，注意意收銀的的準確性性和速度度簽約區(qū)客戶戶簽約處處，注意意簽約的的準確性性和速度度復核區(qū)合約約蓋章處處，避免免銷售出出錯的最最后屏障障5.1. 5 開盤

35、物物料清單單及落實實開盤盤中涉及及多種物物料，開開盤準備備階段應應列出詳詳細的物物料清單單，并落落實到具具體責任人。主要物料料包括：認購須知知客戶簽約約文本：認購書書、合同同統(tǒng)一文文本現(xiàn)場銷售售物料：模型、洽談桌桌椅、等等候桌椅椅、服務務臺、銷銷控板等等銷售宣傳傳資料：樓書、宣傳單單張、戶戶型單張張等設備類物物料：電電腦、打打印機、復印機機、驗鈔鈔機、PPOS機機、保險險箱、麥麥克風、擴音器器等文具類物物料：打打印紙、筆、不不干膠、電池等等食品類物物料：為為客戶及及工作人人員準備備的食品品和飲料料等宣傳類物物料：空空飄、噴噴繪等物料清單單的參考考格式見見附件88。5.1.6 開開盤促銷銷策略開

36、盤促銷銷的實質質是通過過某種形形式刺激激客戶在在短期內內成交。制定促銷銷策略的的基本原原則:促銷形式式符合產(chǎn)產(chǎn)品形象象要求保持現(xiàn)場場人氣避免出現(xiàn)現(xiàn)靠促銷銷賣樓的的市場形形象促銷的基基本形式式包括但但不限于于：內部認購購（誠意意金）優(yōu)優(yōu)惠付款方式式優(yōu)惠抽獎（禮禮品、電電視、車車、房款款、管理理費等）按期簽約約優(yōu)惠5.1.7 開開盤信息息發(fā)布通過各種種有效途途徑將項項目開盤盤信息傳傳遞給市市場，特特別是儲儲備客戶戶。5.1.8 突突發(fā)事件件的應對對措施開盤前要要對突發(fā)發(fā)事件的的出現(xiàn)進進行預估估，并制制定針對對性的應應對措施施。開盤突發(fā)發(fā)事件的的類型主主要有：天氣變化化類：如如暴雨等等，可在在現(xiàn)場準

37、準備基本本物件應應急；客戶服務務類：如如客戶銀銀行卡無無法劃賬賬，可提提前安排排專車及及人員在在現(xiàn)場隨隨時準備備陪同客客戶到附附近銀行行取款；客戶投訴訴類：如如客戶激激烈投訴訴、現(xiàn)場場爭斗等等，可緊緊急安排排VIPP室隔離離、快速速處理，必要時時提前安安排公安安人員在在現(xiàn)場進進行協(xié)調調；現(xiàn)場包裝裝違規(guī)類類：如城城管對開開盤的宣宣傳條幅幅進行收收繳等，可要求求包裝制制作公司司提前協(xié)協(xié)調好政政府管理理人員，同時安安排相關關人員在在現(xiàn)場隨隨時準備備協(xié)調工工作。后勤保障障類：如如停電、停水等等問題的的處理。5.1.9 開開盤銷售售氛圍營營造開盤銷售售氛圍營營造主要要是通過過一些活活動形式式為開盤盤現(xiàn)場

38、提提供一個個良好的的背景環(huán)環(huán)境，它它的本質質是為銷銷售而服服務的，在活動動安排時時要注意意不能過過于分散散工作人人員的時時間與精精力，活活動安排排始終要要圍繞開開盤銷售售進行。5.1.10 制定防防止開盤盤未成交交客戶流流失預案案項目積累累的每一一個誠意意認籌客戶戶都是付付出一定定營銷費費用的代代價獲取取的，是是營銷推推廣的成成果，因因此營銷銷人員要要樹立“惜籌如如金”的理念念，提前前制定防防止開盤盤未成交交客戶流流失預案案，提出出繼續(xù)吸吸引未成成交客戶戶并爭取取其成交交的解決決方案。5.2 開盤實實地演練練開盤實地地演練的的基本要要求：全流程實實地演練練全體人員員參與充分估計計困難現(xiàn)場出現(xiàn)現(xiàn)

39、問題現(xiàn)現(xiàn)場解決決反復實地地演練直直至順暢暢無誤六、開盤盤總結分分析要求在首首次開盤盤后一周周內做出出簡要明明晰的分分析評價價，對項項目后續(xù)續(xù)的銷售售策略提提出建議議，并報報營銷策策劃中心心。6.1意意義制定與調調整后續(xù)續(xù)銷售策策略的依依據(jù)項目持續(xù)續(xù)定位的的依據(jù)項目價格格體系調調整的依依據(jù)項目推廣廣效果評評估與調調整的依依據(jù)制定與調調整項目目發(fā)展策策略及發(fā)發(fā)展速度度的依據(jù)據(jù)項目規(guī)劃劃設計調調整的依依據(jù)6.2主主要內容容客戶分析析各戶型成成交情況況分析銷售目標標評估銷售定價價評估營銷策略略評估后續(xù)推售售計劃和和價格建建議七、開盤盤常見的的主要問問題推廣節(jié)奏奏與項目目發(fā)展進進度步調調不一致致，出現(xiàn)現(xiàn)

40、較大偏偏差，造造成費用用和客戶戶資源的的浪費對市場缺缺乏深入入調研分分析，流流于表面面市場數(shù)據(jù)據(jù)陳舊，報告未未能準確確反映現(xiàn)現(xiàn)時市場場的真實實情況重定性的的感覺、輕量化化的分析析在客戶儲儲備過程程中未設設定初選選推售范范圍，造造成客戶戶選擇范范圍或過過于散亂亂或過于于集中，不利于于確定開開盤推售售范圍和和客戶分分流開盤價格格的確定定缺乏分分步測試試、逐步步聚焦的的過程，造成無無法準確確判斷客客戶的心心理價位位開盤組織織流程不不科學、不嚴密密，造成成現(xiàn)場氛氛圍差、容易出出錯和客客戶流失失不注重開開盤總結結，不能能及時制制定和調調整后期期的推售售安排不重視售售樓系統(tǒng)統(tǒng)在開盤盤中的應應用，不不能實時

41、時掌握開開盤成交交數(shù)據(jù)附件1：產(chǎn)品賣點點挖掘1. 對對賣點的的基本認認識房地產(chǎn)項項目營銷銷的實質質就是通通過最有有效率的的方式向向客戶傳傳遞產(chǎn)品品的價值值信息，并最終終實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品價值值的轉換換。項目目的賣點點是項目目有競爭爭力的價價值點，也是吸吸引客戶戶購買的的理由。對賣點點的理解解包含以以下幾個個方面：常規(guī)性的的價值點點不等于于賣點賣點的唯唯一性：越具有有唯一性性（特定定時間、空間和和客戶層層）競爭爭優(yōu)勢越越明顯賣點的特特征：具具有競爭爭優(yōu)勢，明確可可轉化為為顧客實實際利益益的，可可感知的的賣點需要要整理，否則可可能引起起相互沖沖突，消消抵價值值賣點需要要包裝和和展示，需要營營銷推廣廣，讓客

42、客戶了解解、認識識、接受受賣點推廣廣需要成成本，因因此不一一定越多多越好2. 賣賣點的分分類挖掘掘項目賣點點主要分分為四大大類：品牌 概念念 性能 服服務21 品牌類類品牌形象象在信息不不對稱的的市場環(huán)環(huán)境下，消費者者大多會會憑借開開發(fā)商的的品牌知知名度來來判斷購購買誰的的房子。賣點構成成：開發(fā)發(fā)商品牌牌、榮譽譽賣點等等。22 概念類類區(qū)位價值值區(qū)位對不不同定位位的項目目來說，影響各各有不同同，但都都是決定定性的。某些項項目的核核心價值值正是體體現(xiàn)在區(qū)區(qū)位上，需要更更具創(chuàng)造造性的發(fā)發(fā)揮。賣點構成成：CBBD概念念、中心心區(qū)概念念、奧運運概念、地鐵概概念等。產(chǎn)品類別別及原創(chuàng)創(chuàng)概念物以類聚聚，人以

43、以群分。某些特特殊類型型的產(chǎn)品品可以更更加準確確地捕捉捉特定的的目標客客戶群；產(chǎn)品的的原創(chuàng)概概念要符符合客戶戶的心理理需求。賣點構成成：純TTownnhouuse社社區(qū)、酒酒店式公公寓、新新獨院hhousse等。居住文化化與生活活方式不同階層層的人們們具有不不同的生生活方式式和居住住文化，不同買買家對住住宅品質質的要求求也不同同，如何何為客戶戶量身定定做相應應的居住住氛圍是是值得探探討的問問題。賣點構成成：深宅宅大院、國際化化社區(qū)、白領公公寓等。產(chǎn)品功能能提升通過功能能提升來來為購房房者創(chuàng)造造附加值值，這些些價值提提升往往往超越了了樓盤的的先天資資源。賣點構成成：健康康概念、生態(tài)概概念、教教育

44、概念念、運動動概念等等。23 性能類類樓盤硬件件及空間間價值優(yōu)質產(chǎn)品品始終是是決定購購買行為為的主要要因素。樓盤的的硬件價價值體現(xiàn)現(xiàn)在每個個細節(jié)當當中，要要從中發(fā)發(fā)掘有差差異化競競爭性的的價值點點，并能能夠讓客客戶了解解它；同同時，客客戶對居居住空間間布置的的合理性性和實用用性提出出越來越越高的要要求，優(yōu)優(yōu)質的產(chǎn)產(chǎn)品需要要以創(chuàng)新新的戶型型為客戶戶帶來更更大的空空間價值值。賣點構成成：規(guī)劃劃、戶型型、配套套設施、板式結結構、新新工藝新新材料、新技術術等。建筑風格格建筑風格格幾乎是是影響住住宅魅力力的第一一元素。賣點構成成：地中中海風格格、意大大利風格格、純中中式風格格等。自然景觀觀資源和和園林主

45、主題環(huán)境是居居住空間間的重要要組成部部分，產(chǎn)產(chǎn)品對環(huán)環(huán)境資源源的占有有程度往往往能充充分體現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品自自身的市市場價值值，尤其其在高端端產(chǎn)品的的市場中中表現(xiàn)更更加明顯顯。賣點構成成：一線線江景、全山景景、一線線公園景景、全水水景、海海濱風情情等。24 服務務類樓盤軟件件與產(chǎn)品品可感受受價值居住者對對生活空空間的感感受是多多元化的的，高品品質的項項目配套套及服務務模式能能有效地地提升產(chǎn)產(chǎn)品的可可感受價價值，無無形中大大大提升升產(chǎn)品的的競爭優(yōu)優(yōu)勢。賣點構成成：物業(yè)業(yè)管理、個性化化服務模模式、社社區(qū)文化化等。3.賣點點宣傳的的系統(tǒng)化化對項目賣賣點要進進行系統(tǒng)統(tǒng)地梳理理，要有有主次之之分，要要同時有有硬

46、性表表達和軟軟性烘托托，需要要階段性性的包裝裝推廣。對主要要賣點要要重點宣宣傳，切切忌對所所有賣點點宣傳都都不痛不不癢，缺缺乏市場場轟動效效應。附件2前期期營銷推推廣工作作計劃表表推廣階段段劃分形象塑造造期入市準備備期內部認購購期第一次公公開發(fā)售售期階段目標標時間安排排推廣策略略推廣渠道道組合新聞炒作目的主題內容廣告宣傳報紙廣告告電視廣告告戶外廣告告電梯廣告告DM其他示范區(qū)展展示外圍銷售中心心樣板房園林通道產(chǎn)品推介介會形式地點內容活動推廣廣目的主題內容附件3日?？蛻魬舻怯洷肀砣掌诳蛻粜彰?lián)系方式居住區(qū)域域信息來源源意向戶型心理價位認識中海銷售人員備注A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)報紙電視戶外廣告告網(wǎng)

47、絡朋友介紹紹DM直郵其它熟悉一般不了解附件4項目開盤盤客戶儲儲備方式式介紹項目的客客戶儲備備期一般般劃分為為兩個階階段（以以項目獲獲取預售售許可證證為主要要分界點點）:1、客戶戶登記期期(項目目獲取預預售許可可證之前前)由于政府府條例的的限制，此階段段很難收收取客戶戶誠意金金，客戶戶儲備主主要以登登記為主主，具體體方式有有:來電客戶戶登記；來訪客戶戶登記，免費派派發(fā)登記記卡作為為客戶優(yōu)優(yōu)先購房房的憑證證。登記記卡的形形式可以以多樣化化，如貴貴賓卡、白金卡卡、珍藏藏卡等；客戶申請請加入客客戶聯(lián)誼誼組織，如中海海會；客戶在指指定銀行行開設個個人帳戶戶，存入入規(guī)定數(shù)數(shù)額的誠誠意金，獲取貴貴賓認購購資

48、格。（此方方式有一一定違規(guī)規(guī)風險，主要適適用于客客戶普遍遍誠意度度較高的的項目，需要與與銀行合合作，執(zhí)執(zhí)行中要要密切關關注政府府與競爭爭對手的的動向。）2、客戶戶認籌期期(獲取取預售許許可證之之后，開開盤之前前)此階段以以交納誠誠意金為為客戶優(yōu)優(yōu)先購房房的資格格許可。根據(jù)開開盤的可可能選房房方式確確定認籌籌的具體體形式，見下表表:認籌方式優(yōu)勢劣勢適用條件件及選房房方式不排序認籌由于客客戶認籌籌先后對對選房沒沒有影響響，利于于后期客客戶的認認籌；所有客客戶認籌籌都不分分先后，對外顯顯示比較較公平；客戶認認購的籌籌碼沒有有順序，競爭對對手不易易判斷客客戶儲備備情況。由于客客戶認籌籌不分先先后，對對

49、前期交交籌的忠忠誠客戶戶不利，可能影影響此類類客戶的的購房熱熱情；客戶認認籌沒有有緊迫感感，要臨臨近開盤盤才去交交籌，可可能造成成部分流流失；1需求求供應應2搖號號/抽簽簽選房、排隊選選房 （客戶戶到場先先后順序序選房）排序不選房認籌由于籌籌碼有先先后順序序，對前前期客戶戶交籌有有較大的的促進；客戶認認籌的誠誠意度較較高，有有效客戶戶比例較較大，開開盤現(xiàn)場場跳空情情況較少少。由于籌籌碼序號號靠后的的客戶選選到意向向單位的的機會不不大，后后期客戶戶的交籌籌積極性性不大；客戶的的實際認認籌數(shù)量量對外透透明度較較高，若若認籌效效果不理理想則不不利于項項目市場場形象。1供需需平衡2按籌籌碼先后后順序選

50、選房排序選房認籌由于籌籌碼與房房號相對對應，客客戶有明明確的認認籌目標標，客戶戶認籌積積極性較較大，誠誠意度較較高；有條件件在認籌籌階段對對客戶需需求進行行明確引引導，對對客戶進進行分流流，促進進不同戶戶型單位位的銷售售均好性性，減輕輕開盤的的銷售壓壓力。由于房房號已被被籌碼鎖鎖定，后后來的客客戶可能能由于沒沒有可選選的房源源而放棄棄認籌；客戶認認籌金是是可退的的，若開開盤時客客戶放棄棄購買，則前期期的客戶戶引導就就前功盡盡棄，而而且還浪浪費了房房源，使使我方較較為被動動；若開盤盤時認籌籌客戶放放棄認購購權，新新客戶現(xiàn)現(xiàn)場購買買操作比比較困難難，容易易造成客客戶流失失。1高端端產(chǎn)品適適合，替替

51、代性差差的項目目適合； 需求求供應應2客戶戶認購籌籌碼所對對應的房房號；若籌碼與與房號是是多對一一的關系系，則采采取抽簽簽形式確確定客戶戶購房順順序。備注: 排序是是指客戶戶認購的的籌碼有有順序編編號，并并且此編編號為客客戶選房房的先后后順序；以上排排序選房房是指客客戶認購購的籌碼碼與意向向單位有有對應關關系，根根據(jù)對應應方式的的不同主主要有一一對一關關系和多多對一關關系， 一對一一關系是是指籌碼碼與房號號一一對對應，多多對一關關系是指指有多個個籌碼與與一個房房號有對對應關系系?？蛻粽J籌籌還需要要關注的的事項: 在不不排序中中，要防防止部分分客戶為為了中簽簽而交納納多籌的的情況發(fā)發(fā)生，要要注意

52、避避免開盤盤現(xiàn)場由由于有效效客戶偏偏少、出出現(xiàn)冷場場的不利利局面，具體操操作時可可采用控控制客戶戶認籌數(shù)數(shù)量（一一般在112個個）及實實名制進進行規(guī)避避； 在排排序選房房中，要要注意防防止操作作中可能能引起的的客戶流流失現(xiàn)象象，此方方式比較較適用于于個性化化需求較較高的高高端項目目，對于于銷售集集中化程程度偏高高的中端端項目要要謹慎使使用。附件5客戶分析析表1客戶戶居住區(qū)區(qū)域來源源分析序 號號區(qū) 域域人 數(shù)數(shù)比 例例1A 區(qū)2B 區(qū)3C 區(qū)4D 區(qū)5E 區(qū)合 計： 2. 客客戶信息息來源分分析信息來源報紙戶外廣告電視網(wǎng)絡朋友介紹D M直郵其它ABCABC人數(shù)比例3. 客客戶意向向戶型分分析X棟

53、戶型客戶ABCDA類客戶戶B類客戶戶C類客戶戶合 計4客戶戶心理價價位分析析價位客戶5000060000600007000070000800008000090000A類客戶戶B類客戶戶C類客戶戶合 計（人數(shù)）5客戶戶對中海海認識程程度分析析程度熟悉一般不了解人數(shù)比例6客戶戶模擬銷控控表X棟樓層AB一選二選一選二選654321小計合計說明：為為便于分分析，在在模擬銷銷控表中中用不同同的顏色色大致表表示選擇擇某單位位的客戶戶數(shù)量，隨著選選擇人數(shù)數(shù)的增加加，顏色色逐漸加加深。如如下：213附件6多種開盤盤銷售方方式比較較表銷售方式基本作法法儲備方式式適用條件件注意事項項搖號選房開盤現(xiàn)場場通過公公開搖

54、號號（抽簽簽）確定定客戶購購房順序序，按順順序讓客客戶進場場選房。不排序認認籌比較適用用于認籌籌客戶數(shù)數(shù)量較多多的情況況，客戶戶數(shù)量與與推盤數(shù)數(shù)量之比比一般不不低于11.5避免過多多客戶不不到場而而出現(xiàn)冷冷場的局局面；注意整個個操作的的公正性性與透明明度。分組搖號選房將認籌客客戶預先先分組，每組控控制在88-122人，開開盤現(xiàn)場場通過公公開搖號號（抽簽簽）確定定各組別別入場的的先后順順序，同同組內客客戶按交交籌的先先后順序序選房。不排序認認籌適宜客戶戶誠意度度非常高高；供應需求求數(shù)量都都很大。注意整個個操作過過程的公公正性與與透明度度；要清楚告告知客戶戶選房的的具體流流程。排隊（按到場場順序選選房）預先告知知客戶開開始選房房的具體體時間，按客戶戶到場的的先后順順序進行行選房。不排序認認籌忠誠客戶戶較多，容易在在賣場形形成人龍龍；客戶心理理不抵觸觸此類方方式；由于客戶戶比較辛辛苦，在在觀望市市場及高高端項目目要慎用用.對外說法法要明確確是客戶戶自愿行行為，我我方之前前沒有預預計到；注意在現(xiàn)現(xiàn)場為客客戶提供供便利服服務，避避免客戶戶出現(xiàn)抱抱怨，相相互之間間發(fā)生糾糾紛。