業(yè)務運作及職能管理診斷報告-1122final

1、浙江眾安房地產(chǎn)公司業(yè)務運作及職能管理診斷報告北大縱橫管理咨詢公司2002年11月報告二機密導 讀總論業(yè)務運作診斷職能管理診斷經(jīng)過6年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，浙江眾安初具發(fā)展實力，開始進入高速成長期19971998年開發(fā)國貿(mào)大廈、星怡花園1997年年底浙江眾安正式成立2000年，國泰項目征地;2002年基本售罄2002年開發(fā)山水苑，基本預定完眾安“鞏固浙江、發(fā)展安徽、拓展其他”發(fā)展戰(zhàn)略浙江眾安發(fā)展歷程初創(chuàng)期高速成長期未來發(fā)展期生存期19982000年，開發(fā)眾安花園1998199720002004眾安的成功離不開主要領導人過人的膽識和才干，積極開拓創(chuàng)新，并抓住了房產(chǎn)市場良好的發(fā)展機遇對于現(xiàn)任高層管理者最大的優(yōu)

2、勢，51%的員工認為是“經(jīng)驗豐富”，36%認為是“具有開拓創(chuàng)新精神”，30%認為是“善于公關”。資料來源：調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果目前眾安房產(chǎn)面臨良好的經(jīng)濟環(huán)境：杭州市人均國內(nèi)生產(chǎn)總值和居民年人均可支配收入近年來快速增長（年）（萬元）資料來源：杭州統(tǒng)計年鑒20020246810121978198019851990199119921995199920002001市區(qū)居民年人均可支配收入農(nóng)村居民年人均純收入（千元）（年）杭州人均國內(nèi)生產(chǎn)總值杭州居民年人均可支配收入杭州市房地產(chǎn)市場活躍，2002年房地產(chǎn)開發(fā)投資增長在全國主要城市中居于前列2002年18月全國主要城市房地產(chǎn)開發(fā)投資較上年增長率資料來源：中國經(jīng)

3、濟景氣月報.2002.8.31 (%)面臨良好的發(fā)展機遇，眾安公司迫切需要強化管理基礎，為規(guī)?；l(fā)展走得更快更穩(wěn)奠定基礎問題：1、業(yè)務運作缺少成熟模式，配套制度體系不完整；2、職能管理基礎薄弱，尤其是人力資源管理基本空白3、通過制度化建設，明晰各級崗位的責、權(quán)、利，夯實規(guī)范化運作基礎建立有效的激勵機制，形成具備競爭優(yōu)勢的人力資源管理體系明確公司業(yè)務重點環(huán)節(jié)，培育公司核心能力逐步以授權(quán)和控制并重，轉(zhuǎn)變領導方式，以適應公司組織和業(yè)務增長的需要導 讀總論業(yè)務運作診斷職能管理診斷項目決策規(guī)劃設計營銷與銷售工程項目管理物業(yè)管理小結(jié)總體定位：在房地產(chǎn)開發(fā)的價值鏈中，公司缺乏明晰的核心能力定位項目決策規(guī)劃設

4、計建設施工市場銷售物業(yè)管理誰做得更好值不值得做企業(yè)邊界的確定企業(yè)做什么別人做什么社會分工專業(yè)化程度控制成本企業(yè)實力和戰(zhàn)略企業(yè)價值鏈集成整合房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈的專業(yè)化分工越來越明確、越來越細房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)價值更多體現(xiàn)在項目決策定位，對各階段所需資源的整合能力和控制上浙江眾安做什么？摸索中前進，前進中摸索營銷策劃、廣告要不要自己做？物業(yè)管理要不要自己做？銷售要不要自己做？工程管理要不要派這么多人？價值鏈競爭項目決策：缺少必要的決策支持和科學決策流程，直接導致項目決策風險增加裝飾設計土地價值挖掘市政設施市場調(diào)查顧客是誰？成本測算銷售收入盈虧平衡分析敏感性分析風險分析市場確認定位景觀設計單

5、體設計小區(qū)規(guī)劃物業(yè)服務功能配套項目開發(fā)的可行性初步提供參數(shù)、方案假定市場確認定位項目定位最終產(chǎn)品概念設計全部由決策者來完成？需求表達觀念溝通概念設計方案競爭樓盤分析需求分析預測確定實施房地產(chǎn)企業(yè)價值活動項目建議書項目定位建筑檔次建筑功能景觀設計規(guī)劃設計：缺少必要的制度和流程保證銷售、工程、預算、總師等相關人員參與規(guī)劃設計方案審核概念設計方案各類設計單位挖掘想法梳理構(gòu)思不斷深化詳細、可實施的設計圖紙溝 通規(guī)劃單位規(guī)劃設計市場招投 標房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房地產(chǎn)質(zhì)量、功能、成本控制的關鍵在規(guī)劃設計階段。設計是銷售策劃之本，是有效供給之源?？茖W、實用的規(guī)劃設計能降低工程成本的6070。1、產(chǎn)品概念的表達過程

6、基本上都由決策者個人來完成2、銷售、工程、預算、總師在規(guī)劃設計階段的參與不足項目前期：公司對社會資源的積累、培養(yǎng)不足，直接影響前期工作開展序號辦理事項審批部門01立項批文計委02選址意見書建設局規(guī)劃處03方案審批意見建設局規(guī)劃處04項目批文計委05建設用地許可證建設局規(guī)劃處06征用土地批準通知書國土局07土地使用權(quán)證國土局08安裝水表合同自來水公司09破人行道臨時施工許可證市政園林公司10安裝電表合同電力公司11安裝電話合同電信公司12有線電視安裝合同有線電視13審圖批準書審圖中心審核14建筑消防設計防火審核意見消防大隊15建設工程規(guī)劃許可證建設局規(guī)劃處16中標通知書建設局招標辦17質(zhì)量監(jiān)測報

7、告質(zhì)量監(jiān)督站18建設工程防雷設計安全證書氣象站19建設工程施工許可證建設局規(guī)劃處建管科20商品房預售許可證房管處電力部門：協(xié)調(diào)不力，山水苑高壓線遲遲不能遷移，嚴重延誤工程進度；土管局：不同意公司A地塊的60米公建方案，導致遲遲領不到規(guī)劃許可證；建設局：施工許可證辦理困難，出現(xiàn)“先施工，后辦證”的現(xiàn)象；以前項目遺留的問題多，補辦的難度大前期工作忙閑不均，忙的時候靠一個人辦理，工作量超負荷，必然無法按計劃完成；許多事務辦理需要領導親自出面導 讀總論業(yè)務運作診斷職能管理診斷項目決策規(guī)劃設計營銷與銷售工程項目管理質(zhì)量管理成本管理進度管理項目組管理項目管理方式物業(yè)管理小結(jié)項目管理關鍵目標是有效控制質(zhì)量、

8、成本、進度施工承包商材料供應商設備供應商監(jiān)理公司房地產(chǎn)公司質(zhì) 量招標選擇、資金結(jié)算、過程管理過程管理具體項目部指導形成自上而下的質(zhì)量保證體系：公司的質(zhì)量控制目標下達監(jiān)理公司的過程專業(yè)把關監(jiān)督各級合作單位自身質(zhì)量管理體系用過程精品保證工程總體精品形成層層落實的進度計劃控制體系：公司下達總的進度計劃，協(xié)調(diào)各單位的合作關系監(jiān)理公司控制監(jiān)督工程進展各級合作單位制定工作進度計劃，保證落實用階段進度的實現(xiàn)保證總進度的達成形成全面的成本控制體系：公司對成本實行總量和階段性目標控制，對報量、預決算審批認可監(jiān)理公司監(jiān)督各單位的成本耗費，進行報量確認各級合作單位對成本和工作量統(tǒng)計報量，編制預決算用分項工程成本保證

9、總成本控制目標實現(xiàn)進 度成 本項目成功匯報關鍵目標控制體系質(zhì)量：眾安公司還沒有建立起完備的質(zhì)量管理體系項目組與公司之間還沒有建立明確的溝通機制，報告要求得不到有效執(zhí)行；很多還停留在個人關系上。在山水苑打樁問題的處理上，項目部就不愿向總師辦匯報。監(jiān)理公司的選擇：有的監(jiān)理素質(zhì)低，質(zhì)量控制意識不強，原始數(shù)據(jù)、過程數(shù)據(jù)記錄不全，如打樁的數(shù)據(jù)記錄差（例如沉降速度、貫入速度、拔管速度的記錄不完整）；現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)存在原始數(shù)據(jù)事后補辦的現(xiàn)象；施工單位的選擇上就為質(zhì)量保證留下隱患，工程質(zhì)量是做出來的，不是監(jiān)督出來的。雖然公司在不同場合已強調(diào)總師辦、項目部的職責權(quán)限，但總師辦的定位在實際中還是不明確：質(zhì)量監(jiān)督+重

10、大技術支持？缺乏完整的工程質(zhì)量管理的制度保證，工程管理實施細則還未批準實施各項目工程部必須服從總師辦（抓質(zhì)量、抓進度），由總師辦統(tǒng)一負責各項目技術的把關和監(jiān)督，重大工作必須由總師辦、工程部會簽 。（摘自公司會議記錄）質(zhì)量管理制度溝通機制合作單位保證公司有沒有統(tǒng)一的質(zhì)量管理原則，質(zhì)量在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)處于什么地位？質(zhì)量管理原則成本：工程預算編制的質(zhì)量缺乏監(jiān)督，執(zhí)行中人力投入不足，對預算控制效果沒有考核，使預算沒有有效發(fā)揮對成本的控制作用預算編制預算執(zhí)行預算控制結(jié)果分析和考核事前控制事中控制事后控制工程決算1、工程預算工作量大，預算人員少，往往在規(guī)定的時間內(nèi)完不成。2、對預算編制合理性缺少監(jiān)督、考核

11、，導致預算作為控制標準的作用難以發(fā)揮出來沒有對預算控制作用的考核，導致無法對過程中的成本費用進行有效分析，不能為以后的成本控制提供參考1、預算人員遠離現(xiàn)場，不能及時確認成本發(fā)生。人員對工程現(xiàn)場了解不夠，現(xiàn)場出現(xiàn)預算與實際發(fā)生額不符無人認定，導致與施工方發(fā)生糾紛2、由于預算人員精力有限，來不及做分項目、分幢號的工程進度和成本測算工作，也就難以的成本控制提前預警訪談：“國泰同樣的兩幢樓，費用預算不一致”；“23#、24#車庫0.00以下混凝土施工實際發(fā)生29萬，預算10萬，連買鋼筋都不夠”。采用的是單筆審批控制方式，誰對項目的總體成本控制擔負責任？沒有明確各個部門應承擔哪些成本責任成本控制責任完全

12、在公司，作為真正監(jiān)督成本發(fā)生的一線人員沒有控制成本的積極性。一線人員在成本要發(fā)生時的控制至關重要。成本：成本控制責任完全在公司，作為真正監(jiān)督成本發(fā)生的一線人員缺少控制成本的動力與積極性，總成本控制責任難以落實公司目前做法：依據(jù)施工圖紙制定詳細的施工預算，作為施工招標和項目建設成本控制的依據(jù)董事長審批總經(jīng)理審批總師辦審核預算科估算造價項目經(jīng)理簽字監(jiān)理公司審核施工單位填變更聯(lián)系單 工程變更中涉及造價變動時對施工成本按施工預算實行總量控制，撥付中間工程款：乙方提出工程量計算申請監(jiān)理審核項目部審核預算科審核財務部總經(jīng)理審批董事長審批進度：在項目進度管理上計劃不周密，并對計劃的執(zhí)行缺乏考核，導致項目進度

13、延緩項目計劃制定粗放缺乏計劃執(zhí)行考核項目開發(fā)全過程沒有詳細的總體計劃（幾個項目都沒有找到相關的總體計劃），形成項目邊進行邊安排，“腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”。不易做到提前準備，往往造成任務在計劃期內(nèi)完不成；施工前沒有制定總體計劃，沒有細化的進度圖；公司對項目組的工期目標要求往往偏嚴，待施工以后再放寬，失去了計劃的嚴肅性；計劃時對外界影響缺少充分考慮，降低了計劃管理的效果對項目組的進度管理缺乏監(jiān)督、考核機制對職能部門的任務完成情況缺乏考核缺乏項目整體計劃的房地產(chǎn)開發(fā)難以保證整體項目進度。進度：周邊事務辦理不及時和拖延對外付款，直接影響了工程進度各種手續(xù)不全，影響施工進度，例如山水苑項目沒有拿到

14、土地證，影響到多方工作順利進行。山水苑的高壓線問題遲遲不能解決；項目組與政府質(zhì)檢部門的配合、溝通不及時，給施工帶來了麻煩。前期工作難度大，辦理不及時，延緩了工程進度對外付款，影響了項目進度上海九院因為設計費付款，拖延應付出設計圖。建筑施工單位對拖延付款極為不滿，將直接反映到工程進度上來由于沒有及時與城建部門進行溝通，考慮不周全，在山水苑圍墻設置大門上工程管理人員與施工單位發(fā)生爭執(zhí)，影響施工進度設計時沒有做好與外部單位的溝通山水苑項目原計劃年前封頂，由于缺乏詳細的項目開發(fā)整體計劃，受到高壓線、各種手續(xù)辦理以及其他事項的影響，已難以完成預定目標。進度：工程聯(lián)系單簽字環(huán)節(jié)多，降低了工程現(xiàn)場反應速度填

15、寫施工技術聯(lián)系單工程部施工單位公司領導總師辦預算部監(jiān)理公司出具意見專業(yè)工程師填寫乙方會簽聯(lián)系表會簽，出具造價、技術意見工程部經(jīng)理審核董事長審定簽復施工技術聯(lián)系單執(zhí)行備案備案總經(jīng)理審定決策審定每一項工程變更，降低了現(xiàn)場反應速度導 讀總論業(yè)務運作 診斷職能管理診斷項目決策規(guī)劃設計營銷與銷售工程項目管理質(zhì)量管理成本管理進度管理項目組管理項目管理方式物業(yè)管理小結(jié)從公司到項目部的各級管理人員職責不明確，出現(xiàn)問題時無人拍板決定，導致工程管理上的混亂董事長對山水苑項目人員的分工：項目經(jīng)理負責計劃成本的控制、計劃進度的安排、總體協(xié)調(diào)；工程部的業(yè)務歸屬總師辦負責，要考慮制訂工程實施步驟程序；總師辦要將優(yōu)化結(jié)構(gòu)方

16、案、控制進度、提升經(jīng)濟效益空間擺在日常工作中。摘自公司會議紀要許多具體業(yè)務需要董事長拍板決定；為山水苑一小塊地向農(nóng)民賠償2000元，要總經(jīng)理親自解決。職責不易明確，容易扯皮；工程現(xiàn)場與職能部門的溝通任務多；項目經(jīng)理受到的制約多，影響了工作積極性；目前項目管理狀況有待于制度化，進一步明確職責項目管理人事變動頻繁，無法明確落實責任，影響工程決策項目部人員經(jīng)常調(diào)動；山水苑項目人手配備不齊，原定8人，現(xiàn)場只有4人；二二年三月王忠川為眾安國泰花園工程部經(jīng)理 五月任命邱建明為國泰花園項目工程部副經(jīng)理；七月十五日任命邱建民為國泰花園項目工程部負責人；七月十五日免去王忠川同志國泰花園項目工程部經(jīng)理；七月二十日

17、任命王忠川同志為杭州凱悅大酒店有限公司工程總指揮，兼任眾安國泰花園副總指揮。二二年七月十五日，任命李志賢為山水苑項目部副經(jīng)理。七月十五日任命高作鵬為山水苑項目工程部負責人。九月二十日免去高作鵬山水苑工程部負責人職務，調(diào)任山水苑項目工程施工管理工程師。十月任命朱燦根為山水苑項目經(jīng)理。國泰項目人事變動山水苑項目人事變動工作沒有連續(xù)性；難以責任落實；難以實施考核和獎懲導 讀總論業(yè)務運作診斷職能管理診斷項目決策規(guī)劃設計營銷與銷售工程項目管理質(zhì)量管理成本管理進度管理項目組管理項目管理方式物業(yè)管理小結(jié)眾安公司對于項目管理還沒有形成比較成熟的模式對項目管理人員的考核獎勵不明確，沒有建立激勵機制，責權(quán)利不相匹

18、配；項目經(jīng)理對項目組成員不能考核；項目部負責的內(nèi)容項目管理的特點國泰項目工程管理公司控制了項目的前期策劃、設計和施工的招投標、預算、施工材料和設備采購、竣工決算、房屋銷售、人事安排等關鍵環(huán)節(jié)；施工現(xiàn)場投入的管理人員多，與監(jiān)理公司一起雙重監(jiān)督。山水苑項目部分前期工作、工程管理義盛項目項目組負責前期工作（土地等）、建筑施工、銷售采用雙重監(jiān)督是為了確保工程質(zhì)量，但造成質(zhì)量管理任務繁重，增加了管理成本。事例：國泰項目由于原監(jiān)理公司人員配備上力量薄弱，以及項目組與監(jiān)理公司沒有協(xié)調(diào)好，雙方發(fā)生了一些矛盾，原監(jiān)理公司退出，并帶走了當時工程上的全部技術資料，使一些工作報批和工程驗收無法進行，工程進度受到了很大

19、的影響。 眾安實行目前項目管理方式的原因：人員素質(zhì)能力欠缺、項目經(jīng)理的能力和可信度低、監(jiān)理公司良莠不齊。國泰項目準備對施工單位的施工情況按標段獎勵（0.5-1萬元/月）現(xiàn)場管理人員與公司訂立責任制眾安公司正在嘗試新的項目管理方式，相應的配套機制還沒有跟上項目小組網(wǎng)絡型組織結(jié)構(gòu)項目管理模式項目組在各階段發(fā)揮的作用比較規(guī)劃設計項目前期招投標建設施工銷售優(yōu)點弱點工程項目管理公司管理層的控制力強，項目運作穩(wěn)定可靠職能分離，整體協(xié)調(diào)性差；責任劃分不易明確項目公司制項目運作整體性強；權(quán)責明確，項目負責人的積極性和主動性高對項目經(jīng)理的能力要求高；管理層的控制力差，監(jiān)控成本高項目經(jīng)理制快速、靈活；盡可能利用社

20、會性的、專業(yè)化的公司為其服務管理層的控制力差；協(xié)調(diào)和討價還價成本較高；任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能波及組織生存銷售代理開發(fā)項目設計招標承包開發(fā)廣告中介咨詢策劃 國泰項目和山水苑項目組的工作基本上是監(jiān)督工程施工。 眾安公司正在從工程項目管理向完備項目管理方式過渡，山水苑項目嘗試實行項目承包制，進一步擴大和明確了項目經(jīng)理的權(quán)限，相應的配套管理機制需要進一步完善。：負責：參與：不介入注：應該加強以全面項目管理為特點的多方位管理質(zhì)量成本進度橫向縱向 對項目管理實行橫向三方面、縱向三階段相結(jié)合，對項目開發(fā)過程中的每一個環(huán)節(jié)所需的工期、費用都進行仔細測算，編制詳盡的工程進度和投資控制計劃，嚴格控制成本，在計劃

21、期內(nèi)完成任務，并爭取縮短工期。技術準備 、物資準備、組織準備、施工現(xiàn)場準備全面控制施工過程，重點控制工序質(zhì)量 按質(zhì)量評定標準，組織竣工驗收，進行質(zhì)量評定和考核獎懲編制施工總進度計劃、單位工程施工進度計劃、分部分項工程進度計劃形成嚴密的計劃保證系統(tǒng)檢查計劃執(zhí)行，進度比較與計劃調(diào)整檢查并總結(jié)各項進度計劃完成情況，進行考核和獎懲搜集和整理資料，做好預算，估算計劃成本，綜合平衡，編制成本計劃 對成本實行總量和階段性目標控制；項目成本的全過程控制 、全員控制、中間控制 項目成本分析；項目成本考核，并進行獎懲事前事中事后借鑒：中國海外公司保持房地產(chǎn)品牌長久魅力的秘訣鍛造“過程精品”一個好的地產(chǎn)品牌必須做到

22、每一環(huán)節(jié)的精益求精、質(zhì)量上乘，中海提出“過程精品”，從選地到定位，從規(guī)劃到設計，從施工到物業(yè)管理，每一環(huán)節(jié)都力爭作到最好，從而實現(xiàn)“過程精品”。形成核心優(yōu)勢房地產(chǎn)的戶型、立面等顯在要素極易抄襲，發(fā)展商需要有核心的競爭優(yōu)勢作為亮點，吸引消費者，領先同業(yè)者，中國海外的規(guī)劃設計、工程質(zhì)量、物業(yè)管理等都獨樹一幟，從而鍛造自己的核心優(yōu)勢。整合和優(yōu)化專業(yè)資源 專業(yè)分工的細化，已使各專業(yè)領域形成了不可替代的精尖優(yōu)勢，精品產(chǎn)生，已不是傾發(fā)展商一人之力所能完成，必須整合和優(yōu)化專業(yè)資源，整合和優(yōu)化專業(yè)資源的能力已經(jīng)成為衡量發(fā)展商的坐標。選地規(guī)劃施工定位設計物業(yè)管理精品專業(yè)分工細化沉淀核心專長借鑒：中國海外公司規(guī)劃

23、設計全面把關，保證樓盤品質(zhì)項目建筑師把規(guī)劃設計評審體系的每一個細節(jié)貫穿到項目實施中去，大量的工作在于掌握節(jié)奏、材料、工藝、技術的確立和完善。二級評審委員會制度技術把關跟蹤實施過程由深圳公司和上級管理公司兩個規(guī)劃設計評審委員會組成 “兩級評審”，避免了設計中的草率和個人意志，使設計中可能出現(xiàn)的問題減少到最低限度。在建筑美學、策劃理論、項目可行性研究等設計院工作之上的設計修正和完善等設計附加工作。專業(yè)人士技術把關專業(yè)顧問團跟蹤實施過程建筑美學策劃理論項目可行性掌握節(jié)奏材料工藝技術借鑒：中國海外公司憑借完善的工程質(zhì)量體系鑄造樓盤品質(zhì)項目部地盤三級質(zhì)量監(jiān)控體系工程部質(zhì)量委員會工程質(zhì)量體系負責一切有關質(zhì)

24、量的活動，如質(zhì)量交底、工序檢查、隱蔽驗收、檢驗試驗、成品保護、竣工驗收等工作。項目部工程部地盤三級質(zhì)量監(jiān)控體系現(xiàn)場管理機構(gòu)。每一個項目施工現(xiàn)場都配備一個強有力的項目部。公司工程部控制質(zhì)量。該公司與一般房地產(chǎn)公司不同的特點是，工程管理人員約占整個公司人員的六成，他們中的70左右是常駐現(xiàn)場的一線管理人員。質(zhì)量委員會公司專門設立的由總工程師牽頭的質(zhì)量委員會，質(zhì)量委員會下設專業(yè)齊全的5個崗位，負責公司對工程項目的質(zhì)量監(jiān)控工作。質(zhì)量交底工序檢查隱蔽驗收檢驗試驗成品保護竣工驗收質(zhì)量監(jiān)控全面評比技術研討導 讀：營銷與銷售總論業(yè)務運作診斷職能管理診斷項目決策規(guī)劃設計營銷與銷售工程項目管理物業(yè)管理小結(jié)山水苑目前

25、通過工地外墻的兒童繪畫比賽和“我心中的山水苑”征文活動炒作教育概念。僅僅炒作概念并不能突出針對消費者的定位，無法在區(qū)域性產(chǎn)品競爭中獲得差異化優(yōu)勢。在項目決策階段，項目市場定位缺少營銷參與，銷售階段的營銷策劃就缺乏明確的目標客戶眾安山水苑市場研究方案報告分別從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術層面對競爭對手的價位、地理位置，客戶的購買動機和偏好等進行調(diào)查分析，但是并沒有提出明確的市場定位和目標客戶群。開發(fā)商自身條件確定目標定位追求的方向：利潤與風險之間的平衡地塊條件：地塊自然條件的綜合利用銷售速度：開發(fā)周期與銷售周期公司擅長開發(fā)的類型：集中自身的優(yōu)勢公司要求的利潤和品牌客戶群體的需求收入和購買能力家庭結(jié)構(gòu)文化和價值觀購

26、買動機和偏好人口素質(zhì)和習慣嗜好客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征競爭對手調(diào)查產(chǎn)品分析：地理位置、施工進度、公司組成、規(guī)劃設計、格局配比、套數(shù)和戶型價格組合廣告策略銷售執(zhí)行：具體業(yè)務安排、實際銷售結(jié)果 房地產(chǎn)項目定位分析的主要內(nèi)容房地產(chǎn)營銷策劃在業(yè)務運作中的地位越來越突出，品牌宣傳漸漸成為房地產(chǎn)市場競爭的主題房地產(chǎn)市場細分是大勢所趨市場營銷變化房地產(chǎn)營銷從單一銷售環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向全過程參與。包括：市場調(diào)查、項目可行性研究、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項目策劃、方案設計、建筑規(guī)劃、業(yè)務行銷、廣告企業(yè)、物業(yè)管理、CIS企業(yè)形象策劃等由于市場競爭激烈，市場細分成為必然，市場創(chuàng)新與產(chǎn)品創(chuàng)新成為大部分企業(yè)尤其是中小企業(yè)競爭的關鍵多方借

27、助外部市場營銷力量成為大勢大寡頭壟斷賣方市場房價不斷高漲房地產(chǎn)企業(yè)的集中度低購買者圖紙不看就搶房買賣主在商品交易中處于支配地位激烈的競爭者成熟的購買者 品 牌中國房地產(chǎn)二十年房地產(chǎn)發(fā)展歷程：地段競爭規(guī)劃競爭概念競爭品牌競爭員工認為品牌對銷售有重要的影響，但是眾安品牌在蕭山還缺乏影響力和美譽度員工對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌和眾安品牌的看法5.66%41.51%33.96%39.62%56.60%15.09%3.77%3.77%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌對購房人的影響眾安房產(chǎn)在蕭山的影響力強較強一般弱棄權(quán)90%的員工認為房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌對購房人

28、的影響很重要來自內(nèi)部資料蕭山市場調(diào)查結(jié)果從國泰花園到山水苑項目是由不同的公司策劃的，每一個方案都相對獨立。雖然公司的具體策劃方案可以委托外包，但是公司應該對策劃方案與公司經(jīng)營理念的一致性進行控制，留給消費者清晰深刻的印象，從而形成對眾安品牌的忠誠度；為筑就公司的品牌優(yōu)勢奠定基礎。留給消費者模糊的印象營銷策劃有助于加強品牌內(nèi)涵，促進銷售。眾安開始重視項目策劃，但是缺乏統(tǒng)一的品牌策劃，難以形成眾安品牌優(yōu)勢 “一個值得我們托付一生的家園”國泰 “樹品牌房產(chǎn)，造精品樓盤”眾安理念“國家康居工程，水庫生態(tài)社區(qū)”國泰“引領生活時尚，創(chuàng)造顯貴宅邸”眾安“仁者愛山，智者樂水”山水苑“智慧的搖籃與智慧為鄰，為子

29、女贏得未來”山水苑更多停留在項目概念賣點上缺少對企業(yè)整體的品牌策略和企業(yè)整體形象傳遞在本地同質(zhì)同檔次競爭情況下，口碑傳播對公司擴大市場占有率非常重要城市化水平不斷增加（從25%向35%）鄉(xiāng)下一套，城里再買一套購買欲旺盛房子沒見到就買，所以買哪家都差不多價位近似地理位置相近沒有鮮明的定位沒有個性化的服務與競爭者的產(chǎn)品是同質(zhì)同檔次購買者從解困型向享受型轉(zhuǎn)變口碑傳播小城市,信息在非正式渠道傳播快，追捧效應品牌效應+但是目前傳遞給客戶的信息破壞了口碑的形成銷售員缺乏統(tǒng)一著裝，缺乏服務規(guī)范和禮儀程序：顧客對服務有一點不滿意就可能不再登門，企業(yè)就失去顧客缺少對銷售人員的培訓：缺少對銷售員房地產(chǎn)開發(fā)的基礎知

30、識和房屋本身知識的系統(tǒng)培訓沒有對銷售人員進行房產(chǎn)買賣相關的法律法規(guī)知識培訓售樓處的設計簡單，裝修缺乏特色：售樓處的環(huán)境直接影響顧客選擇樓盤，眾安小區(qū)的售樓處、國泰的現(xiàn)場售樓處裝修布置過于簡陋，相比周邊幾家售樓處明顯落伍施工現(xiàn)場形象影響公司形象：工地外墻就是一種直觀廣告，國泰的外墻廣告從主題選擇到墻面布局明顯落伍，不僅不符合“康居”檔次，更有損眾安的形象價格決策：項目定價至關重要，但目前價格制定缺乏足夠的信息支持，加大了項目銷售風險開發(fā)成本競爭樓盤調(diào)查總價均價預期利潤單套單價根據(jù)銷售情況調(diào)整目前土地是以拍賣的形式購買的，價格制定實行市場化，所以合理的市場定價是決定項目是否成功的關鍵沒有形成報表及

31、時匯報高層領導可以通過報表及時了解銷售狀況根據(jù)報表分析規(guī)律報表為決策提供依據(jù)銷售部六月份的市場調(diào)查報告的主要內(nèi)容是競爭樓盤價位和開發(fā)進展情況。完整的調(diào)查不僅包括競爭者的價位，還要了解對方的銷售策略、戶型設計，面積：暢銷戶型和滯銷戶型；已銷售率和購買人群的調(diào)查并進行分析。目標消費者定位需要信息支持部分？需要信息支持部分？可控部分？接待客戶介紹樓盤、戶型和價格等基本情況有合同談判付款方式和付款金額等合同事宜簽訂合同客戶有否購買意愿是否總結(jié)經(jīng)驗否保持聯(lián)系成功據(jù)哈佛商學院營銷專家的研究和企業(yè)的實證，吸引一個新顧客所耗費的成本，大概相當于保持一個現(xiàn)有顧客的五倍。 客戶關系：忽略對未成交客戶的信息記錄和分

32、析公司現(xiàn)在的銷售過程：公司現(xiàn)在的全部精力都集中在交付預訂金的客戶那里，對于未成交的客戶不認真接待沒有資料記錄。由于蕭山的房地產(chǎn)熱，使得許多人盲目投資，成為炒樓號的投機者。而許多真正想購房的得知消息晚的人反而被忽視了一方面，一旦客戶毀約，而公司又沒有潛在客戶的資料記錄，將會給銷售工作帶來很大的被動，增加銷售成本。另一方面，忽視潛在客戶，將會損傷客戶對眾安品牌的忠誠，給公司的長期利益帶來損失。不論成交與否，任何客戶都是公司的潛在顧客。目前客戶的數(shù)據(jù)只是集中在成交客戶的信息上，沒有對所有看房客戶的信息記錄，無法對客戶需求進行深入分析，這樣就不能總結(jié)經(jīng)驗， 無法為未來項目的營銷和市場定位提供幫助危害設

33、計更改信息不能及時傳遞到銷售部門，阻礙了銷售人員和客戶的有效溝通，影響了客戶的購買信心他們說得怎么不一樣？您說這么買房，我能放心嗎？項 目 部銷 售 部房屋設計更改了，客戶已經(jīng)知道，但銷售部門還不知道，使銷售部門很被動。工資可以消除員工的不滿意，但并不表示員工滿意員工對缺乏獎金的激勵沒有滿意，并不表示員工會表示不滿意銷售管理：有銷售回款目標，但對銷售人員缺乏有效的激勵機制，很難落實銷售責任工作環(huán)境/工作關系方面：工資每個月都相同工作本身/工作內(nèi)容方面：獎金沒有與業(yè)績掛鉤每半年一次紅包保健因素激勵因素 擁有 缺乏銷售獎勵要及時，間隔長就失效了。雙因素理論銷售部目前最重要的任務就是資金回籠。將任務

34、與薪酬掛鉤就是將每一個客戶與每一個銷售員的利益捆綁在一起，這樣才能激發(fā)員工的積極主動性，在簽合同前對客戶的實際需求深入發(fā)掘，主動與客戶聯(lián)系催款適當?shù)募畈粌H可以穩(wěn)定員工隊伍，激發(fā)銷售員的積極性，還能吸引更多的優(yōu)秀員工，為公司將來更多的開發(fā)項目儲備銷售力量改善導 讀：物業(yè)管理總論業(yè)務運作診斷職能管理診斷項目決策規(guī)劃設計營銷與銷售工程項目管理物業(yè)管理小結(jié)物業(yè)管理和產(chǎn)品價值實現(xiàn)緊密相關，也是品牌的重要組成部分，如何運作應該從戰(zhàn)略高度進行考慮進不進入物業(yè)管理領域？房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)展商不能主動積極地避開風險容易陷身于與業(yè)主的糾紛中做不到位，容易影響品牌和效率業(yè)主投訴常常帶來公司間的法律糾紛肥水不流外人田

35、作為穩(wěn)定的業(yè)務支撐構(gòu)成完整的品牌內(nèi)涵利處弊處目前：1、由于所處地域關系，以及開發(fā)遺留問題，眾安公司被動的進入了物業(yè)管理領域2、眾安物業(yè)公司承擔自身開發(fā)小區(qū)物業(yè)管理，緩沖了和業(yè)主的糾紛物業(yè)管理定位應在促進地產(chǎn)開發(fā)主業(yè)，提高物業(yè)服務競爭優(yōu)勢的基礎上進行提升物業(yè)公司任務對外對內(nèi)對外對內(nèi) 一個畫跑道開發(fā)一個常跑物業(yè)服務 在逐步健全服務意識，服務質(zhì)量逐步提高的基礎上對外推廣品牌 輔助配合公司地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務、促進銷售，沉淀并消化地產(chǎn)開發(fā)及銷售形成的不良問題。強化內(nèi)部管理，建立有效的組織機構(gòu)，并強化部門的專業(yè)性在專業(yè)化的基礎上建立健全各類制度及業(yè)務流程。自己成立物業(yè)管理公司萬科物業(yè) 以客戶為核心的 “同心圓”

36、的服務觀 網(wǎng)格式安全管理模式迄今為止，物業(yè)管理依然是萬科區(qū)別于競爭對手的核心優(yōu)勢將物業(yè)管理通過招投標的方法外包例如北京的東環(huán)廣場、團結(jié)公寓、雍和家園、國展家園、銀楓家園、銀湖別墅、元嘉國際公寓等近9000萬平米的物業(yè)都是由一家成熟的專業(yè)物業(yè)管理公司銀達物業(yè)管理公司來管理 行業(yè)領跑者的兩種主要物業(yè)管理模式眾安物業(yè)公司目前的處境：一方面，面臨維護費用高，收費難的尷尬處境租賃經(jīng)營物業(yè)公司收支主要收入主要支出物業(yè)管理費有償服務員工薪酬 維護費物業(yè)收費難的原因 物業(yè)管理規(guī)模小，收費難、管理成本高、物業(yè)管理難度大、物業(yè)管理公司自身造血的功能不足物業(yè)管理虧損的原因租賃經(jīng)營物業(yè)公司收支主要收入主要支出物業(yè)管理

37、費有償服務員工薪酬 維護費 居民對于物業(yè)管理市場化的認識不足，認為我買了房，物業(yè)就該免費提供相關的物業(yè)服務 居民往往錯一否十發(fā)現(xiàn)與自己想象不合，或發(fā)現(xiàn)問題就拒交物業(yè)管理費 物業(yè)收費難的原因 物業(yè)管理規(guī)模小，收費難、管理成本高、物業(yè)管理難度大、物業(yè)管理公司自身造血的功能不足物業(yè)管理虧損的原因主要精力用來解決開發(fā)商遺留下來的問題缺少對業(yè)主多層次需求分析的依據(jù)與總公司的交接程序模糊 沒有明晰的處理投訴流程缺少業(yè)主對服務意見的記錄和統(tǒng)計另一方面，主要精力放在解決開發(fā)商遺留問題上，沒有時間關注業(yè)主精細的服務需求公共性服務代辦性服務特約性服務保潔、保安綠化、維修代收水電等費用沒有特約性服務物 業(yè) 服 務大

38、多數(shù)員工認為物業(yè)公司獨立對經(jīng)營有好處，也有助于提升服務水平和對眾安品牌的支持作用另外， 對于物業(yè)經(jīng)營64%70%的員工認為獨立后將在經(jīng)營業(yè)績和服務質(zhì)量上有提高。66%的人認為物業(yè)服務變好對眾安品牌的影響力將有很大提高。同時，89%的人認為房屋開發(fā)質(zhì)量好壞對物業(yè)服務的影響也非常大。導 讀：小結(jié)總論業(yè)務運作診斷職能管理診斷項目決策規(guī)劃設計營銷與銷售工程項目管理小結(jié)物業(yè)管理業(yè)務運作診斷小結(jié)公司業(yè)務定位：營銷策劃、物業(yè)管理業(yè)務在公司總體定位中不明確；項目決策：關于市場定位、項目定位、最終產(chǎn)品概念設計的決策缺乏充分支持，造成決策者壓力加大，決策風險增加；規(guī)劃設計：缺少制度和流程保證銷售、工程、預算、總師

39、等部門參與規(guī)劃設計階段的工作前期工作：外部社會資源不足，影響前期工作開展；工程項目管理：質(zhì)量保證體系不完備；工程造價缺少分層控制，一線人員不積極；進度缺少系統(tǒng)的計劃來保證；項目管理模式不成熟。營銷與銷售：品牌宣傳剛剛開始，但是偏項目品牌，缺少公司統(tǒng)一品牌內(nèi)涵；銷售定價決策過程缺少充分的信息支持；對銷售人員缺乏激勵；物業(yè)管理：物業(yè)管理業(yè)務定位不明確；和總公司界面不清晰；物業(yè)服務單一、質(zhì)量不高。隨著市場不斷成熟，培育房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)五大能力日益重要；眾安公司還處于加強基本功，尋找、培育核心競爭力階段成本控制能力策劃定位能力土地獲取能力資金融通能力資源整合能力市場研究愈發(fā)重要，市場競爭是以全面的營銷理

40、念獲得競爭優(yōu)勢企業(yè)經(jīng)營理念領導胸懷與謀略業(yè)務組織能力外部協(xié)作能力融資通道建設融資計劃安排項目投資管理內(nèi)部資金管理土地獲取規(guī)劃設計工程預算決算原材料采購工程管理控制銷售費用管理信息收集研究土地招標管理土地拆遷公共關系處理市場調(diào)研分析項目定位廣告宣傳策劃促銷、銷售客戶關系管理眾安：拼規(guī)模拼關系拼綜合實力拼管理能力成本控制能力是眾安公司需要培養(yǎng)的基本功直接環(huán)節(jié)控制土地獲取成本原材料采購工程建設管理價值鏈管理控制土地獲取成本項目規(guī)劃設計工程預算管理市場營銷管理物業(yè)管理企業(yè)規(guī)?；?jīng)營土地成片開發(fā)項目運作模式復制規(guī)劃設計復制原材料持續(xù)采購加快項目運作速度品牌帶來成本節(jié)約成本管理控制水平上升梯次盡管安徽眾安

41、已經(jīng)開始采用成片開發(fā)模式節(jié)省成本，但是成本控制的基本功還需要加強，規(guī)劃設計成本、工程預算管理等環(huán)節(jié)都還很薄弱。如何結(jié)合公司目前的優(yōu)勢，確定公司的核心能力是眾安面臨的一個重要問題有利條件和機會：1、豐富的土地儲備2、良好的銀行資信和資 金融通能力3、房地產(chǎn)市場繁榮面對的挑戰(zhàn)：如何更好的定位客戶和定位項目，以把眾安公司從眾多的公司中區(qū)分出來？如何統(tǒng)一銷售階段的營銷基調(diào)？加強市場分析，培養(yǎng)項目策劃和定位能力，更好的利用機會與有利條件，贏得超額利潤是眾安公司的一個良好選擇。導 讀人力資源管理行政管理財務管理采購管理總論業(yè)務運作診斷職能管理診斷著手根據(jù)制訂人力資源管理制度，現(xiàn)行的有薪酬管理、考核評定等制

42、度隨著經(jīng)營規(guī)模的增大和經(jīng)營管理水平的逐步提高，公司已經(jīng)意識到人力資源管理的重要性開始推行績效考核，員工具備基本的考核意識招聘、培訓管理也納入公司工作日程有部分公司員工基本信息記錄和基本的部門職責劃分、組織結(jié)構(gòu)說明用人機制、分配機制和激勵機制尚處在考慮之中眾安公司人力資源管理處于剛剛起步階段人力資源管理的作用在于吸引、保留、發(fā)展人才作用在于：吸引人才保留人才發(fā)展人才運用合適的標準，通過合適的渠道為公司找到合適的人才通過培訓灌輸企業(yè)文化，增強認同感和提高員工的工作技能通過薪酬和激勵措施提高員工的工作積極性，增強對工作的滿意感通過崗位設計和分析明確崗位工作任務和對員工的素質(zhì)要求招聘薪酬和激勵崗位設計

43、分析和人力資源規(guī)劃培訓考核對工作效果進行評定，督促員工按要求完成工作任務崗位設計分析和人力資源規(guī)劃總體上看公司缺乏明確的人力資源管理政策，各職能發(fā)揮嚴重不足，不能有效支持公司的發(fā)展不能做到：吸引人才保留人才發(fā)展人才用人標準不明確，不能及時招聘到合適人才培訓投入少，員工技能提升緩慢嚴重缺乏激勵措施，員工認為公司只知道扣錢、處罰組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，從未進行崗位分析，沒有明確的部門職責和崗位職責招聘薪酬和激勵培訓考核考核推行困難，基本已經(jīng)停滯人力資源管理基礎薄弱：基礎信息不足、職位說明殘缺、相關管理制度不完善、缺乏組織保證人力資源管理制度部 門職 務員工姓名性 別出生年月身份證號文化程度畢業(yè)學校.部門職

44、責手冊招聘管理制度薪酬管理制度.具 體 內(nèi) 涵進公司時間工作簡歷培訓管理制度考核管理制度專門人員負責公司的人力資源管理組織保證人力資源信 息注： 表示有 表示有但不完整或不完備 表示沒有.職 位說 明職位素質(zhì)要求職位工作環(huán)境職位名稱上 下 級關 系工作職責工作任務.績效考核適應公司發(fā)展的人力資源管理職能不突出、不健全、不適應甄選招聘薪酬管理培訓職業(yè)發(fā)展留住公司所需的人才有該職能但不健全聘用解聘明確崗位工作職責職能缺失該職能存在嚴重問題人力資源規(guī)劃隨著眾安公司跨地域發(fā)展，人力資源愈發(fā)成為運作瓶頸項目決策和規(guī)劃前期事項辦理招投標管理建筑工程管理物業(yè)服務商品房銷售房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務鏈：市場研究和預測人才

45、，項目規(guī)劃人才懂技術的管理人才?業(yè)主對商品房和物業(yè)管理的質(zhì)量要求越來越高房地產(chǎn)市場競爭越來越激烈居民購房越來越理性，房價上漲空間越來越小國家對房地產(chǎn)開發(fā)的管理越來越規(guī)范招投標管理人才合同談判人才政府關系協(xié)調(diào)人員等項目工程管理人才和工程技術人才?房地產(chǎn)開發(fā)營銷人才和銷售人才物業(yè)服務和管理人才公司競爭力公司競爭力人 力 資 源 規(guī) 劃建立結(jié)構(gòu)匹配的員工隊伍塑造員工隊伍必備的技能確立激勵員工的關鍵機制選擇一批認同公司文化的人才戰(zhàn)略性的核心競爭力公司經(jīng)營和發(fā)展戰(zhàn)略的順利實施安徽眾安公司清一色的2002年6月進公司的新員工，以及新項目啟動面臨的人員短缺，證實了公司人力資源規(guī)劃的欠缺；公司員工隊伍結(jié)構(gòu)失衡

46、，整體素質(zhì)不高，激勵機制和公司文化的偏離，都反映了公司人力資源規(guī)劃不明確的負效應人才缺乏：整體戰(zhàn)略中，人力資源規(guī)劃不明確，公司目前各部門普遍存在后繼乏人現(xiàn)象面對新興房地產(chǎn)公司高薪挖人，而公司又缺乏人才梯隊和人才儲備，人才瓶頸現(xiàn)象更為突出公司所急需的人才緊缺，而市場有效供給較少激烈的房地產(chǎn)行業(yè)市場競爭實質(zhì)是人才競爭公司發(fā)展需求：公司快速成長和跨區(qū)域拓展需要人才培養(yǎng)和儲備缺乏人才儲備缺乏人才梯隊人才可能處于過度使用狀態(tài)，缺乏知識的更新及技能的提高面對行業(yè)高速發(fā)展，新的房地產(chǎn)公司對公司骨干員工構(gòu)成很大誘惑，公司靠待遇很難競爭過這些小公司，所以必須順應這種市場大勢，積極吸引人才、培養(yǎng)年輕人才儲備，形成

47、人才梯隊，確保不因為骨干流失影響公司的發(fā)展競爭對手采取高薪和利益共享機制挖人、留人對骨干員工缺乏明確的利益分配機制，造成心態(tài)不穩(wěn)，甚至離開公司為什么蛋糕沒有我的一份？在2002年，先后離開公司的骨干員工（中高層管理人員）達到5人，占公司現(xiàn)有中高層管理人員總數(shù)的35以上。所有從公司離開的骨干員工，在新單位的薪酬待遇、職責權(quán)力都有提高！行業(yè)橫向比較分析表明，高發(fā)展高利潤行業(yè)選擇適當?shù)睦婀蚕頇C制是保留骨干員工的最有效的辦法；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)企業(yè)60以上的總經(jīng)理都擁有企業(yè)的股份；對普通員工的激勵手段只有每年兩次紅包，實際上根本不能有效提高員工的積極性和主動性，難以發(fā)揮激勵作用給員工以更高的成就感和責

48、任感，滿足自我發(fā)展的需要令員工隨時感到受關注和尊重肯定工作業(yè)績和能力的直接和長期表現(xiàn)激勵內(nèi)在激勵外在激勵參與管理決策權(quán)承擔更大的責任升遷、涉外機會直接間接基本工資獎金員工福利排憂解難勞動保險股權(quán)給員工以歸屬感體現(xiàn)企業(yè)對員工的關心休假津貼激勵效果人事權(quán)高度集中，公司管理層不能有效激勵下屬，嚴重影響了公司管理的執(zhí)行力指導權(quán)淘汰權(quán)配置權(quán)評價權(quán)選擇權(quán)人事權(quán)老板一人決定，管理層有一定的建議權(quán)管理層對下屬有指導權(quán)，但多為一種義務和責任年終獎由老板一人決定，管理層的影響力很小人員招聘基本由老板一人說了算管理層沒有人員配置權(quán)管理層有基本的評價權(quán)，但無評價決定權(quán)表示管理層有一些表示管理層基本沒有分配激勵權(quán)管理層

49、人事權(quán)不足直接導致：公司管理執(zhí)行力差；公司員工工作效率低；管理層沒有獎勵的權(quán)力，考核變成一種只罰不獎的機制，使得考核推行非常困難；員工工作表現(xiàn)變形，所有員工都盡力在老板面前表現(xiàn)積極，但老板不在時，則相互推諉。管理層缺乏對于下屬的管理手段資料來源：訪談發(fā)現(xiàn)人力資源管理需要公司各層面的員工參與才能使人力資源管理之輪順利滾動，取得良好的效果 專職人力資源管理人員公司領導制定標準并進行有效介入公司領導績效考核員工培訓職位分析及崗位設計員工招聘員工激勵直線經(jīng)理負責對下屬的崗位工作指導、溝通；協(xié)助人力資源管理部門收集相關信息、辦理招聘、培訓、考核等事項、執(zhí)行公司人力資源管理各項制度制訂公司人力資源管理制度

50、、負責組織辦理招聘、培訓、考核、薪酬計算、崗位調(diào)動、職位升遷等事項普通員工：可見利益直線經(jīng)理：策略性薪酬完成任務人事管理人員：薪酬戰(zhàn)術體現(xiàn)系統(tǒng)公平最高層領導：戰(zhàn)略性薪酬組織未來老板直接決定每個人的獎金金額，沒有精力顧及明確的薪酬戰(zhàn)略薪酬體系不明確，容易引發(fā)員工對公平性的疑慮缺乏目標管理和績效管理意識，薪酬與績效沒有有效掛鉤薪酬體系的不透明降低員工對收入的可預見性，缺乏安全感，影響工作的主動性人力資源的薪酬管理中，每個人的目標和任務不同薪酬：缺乏明確的薪酬戰(zhàn)略和制度，不利于員工的工作主動性和積極性的發(fā)揮收入結(jié)構(gòu)不合理，月度收入基本固定，每年兩次紅包所占比例過大，看不到薪酬的持續(xù)激勵作用月度工資中

51、崗位績效工資事實上固定，沒有真正和崗位實績掛起鉤來；員工的年度收入中，每年兩次紅包收入之和比重達到50以上，比重過大；并且難以明確紅包收入和工作成果的明確關聯(lián)性，導致員工對收入預期缺乏安全感經(jīng)驗和調(diào)查表明，年終獎所占比例在30左右比較合適。員工福利、保險政策不明確，直接影響員工工作積極性和主動性明天我的勞動保險還有嗎？老板太摳了，勞動保險都不給我必要的勞動保障是員工安心工作的前提！工作保健因素的缺失直接導致員工的不滿！經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司沒有明確的員工福利、保險政策；部分員工有養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險，部分員工卻沒有：這會導致員工之間存在心理落差，不利于建立一種和諧的工作環(huán)境；養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險等國家強

52、制性保險的缺乏，使得員工感覺不到公司對員工工作安全的關心，這會阻礙員工工作動力的提升。缺乏明確的休假制度，終究限制公司的規(guī)范化發(fā)展和在員工心目中的親善形象考核：缺乏目標管理和績效管理意識，導致公司目標不能分解落實到人，并進行有效考核公司領導預定目標目標管理流程分解公司目標確定下級目標目標實現(xiàn)的過程控制對結(jié)果進行評估商定相關條件和對結(jié)果的考核總結(jié)經(jīng)驗 逐步提高如何使全體員工、各個部門積極主動、想方設法為公司的總目標努力工作呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，公司員工普遍缺乏目標管理和績效管理觀念，而目標管理、薪酬與績效掛鉤是考核有效執(zhí)行的必要條件。公司必須強化目標管理和績效管理觀念的灌輸和引導明確各級職責分解和目標分

53、解的關系，規(guī)范崗位責任體系是有效考核的基礎公司宗旨和長遠發(fā)展戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)部門職責崗位職責靜態(tài)的職責分解部門宗旨部門年度目標公司長遠發(fā)展目標公司年度發(fā)展目標部門季度目標崗位季度工作目標各專項規(guī)劃工作流程部門考核崗位考核動態(tài)的目標分解考核：月工資偏低，年度獎金不明確，直接影響了員工對考核的積極性明確的部門分工，清晰的崗位職責，穩(wěn)定的員工崗位，合適的月工資收入，明確的年度收入預期等是考核有效執(zhí)行的基礎過去推行的考核體系指標不科學，考核力度小，兌現(xiàn)性差，使得考核的有效性大大降低考核期限考核指標考核結(jié)果現(xiàn)行考核體系評價考核兌現(xiàn)考核部門每月一次，時間頻度比較合理，但月度考核的內(nèi)容過多，不利于考核的實際推行

54、；且缺乏年度綜合考核；考核指標不盡合理，缺乏部門關鍵績效指標考核，不能客觀反映被考評者總體業(yè)績的實際情況：如：辦公室部分缺乏對文秘辦公情況的考核；財務部分缺乏對業(yè)務核算情況的考核等客觀性較差，且沒有正式的反饋渠道，考核結(jié)果不與被考評者進行面對面溝通，沒有起到指導和激勵的作用考核影響的工資額度很小，考核結(jié)果與本人的收入關聯(lián)度很低，對大多數(shù)人形不成激勵，反而引起內(nèi)部矛盾通過考核小組進行考核，沒有體現(xiàn)考核的層級差別，使得總經(jīng)理缺乏考核權(quán)威；其次這種運作方式容易產(chǎn)生“好人主義”，你不得罪我，我不得罪你，從而使得考核流于形式，沒有實效考核的組成要素：表示該項目沒有或不明確部門職責部門考核細則員工崗位職責

55、員工崗位考核指標部門工作目標員工獎金收入公公司經(jīng)營目標員工工作目標司考核理管辦法公司過去推行的考核體系通過考核細則來考核部門工作任務，缺乏部門職責的支撐；而考核結(jié)果直接和員工獎金收入掛鉤，躍過了員工崗位考核指標，這是不科學的。過去推行的考核體系組成項目不完備，項目間聯(lián)系錯位，導致考核推行困難考核不科學，使得獎金發(fā)放、員工晉升和淘汰的依據(jù)不足，無法做到“有能者委以職，有功者授以祿”優(yōu)良不合格A類員工：最好的20%B類員工：中間的70%C類員工：最差的的10%合格GE:人力資源活力曲線沒有個人考核就無法區(qū)分開員工的優(yōu)劣，從而引發(fā)一系列問題：獎金發(fā)放： 應該給誰發(fā)？應該發(fā)多少？差距有多大？晉 升：

56、每個人的現(xiàn)有業(yè)績?nèi)绾?？潛力如何？誰該晉升？淘 汰： 誰的表現(xiàn)最差，誰該淘汰，淘汰是否會引起勞動糾紛？考核不科學，導致不能正確評價員工工作業(yè)績，不能引導員工向正確方向發(fā)展現(xiàn)有的考核，只能驅(qū)使員工盡力迎合領導而非考慮工作的要求；無法正確引導員工向公司所需方向發(fā)展個人發(fā)展BAACC公司業(yè)績增長CC公司與員工一起成長科學的考核引導模型培訓：培訓剛剛列入工作安排，不能滿足多數(shù)中層員工能力提升的需求培訓需要確定目標設置擬定培訓計劃進行培訓活動培訓效果評估和總結(jié)組織分析工作分析個人分析傳授知識培養(yǎng)技能塑造態(tài)度公司的發(fā)展目標是什么?崗位技能要求如何?崗位工作具體內(nèi)容是什么？員工素質(zhì)、職業(yè)傾向分析?目前的培訓只

57、停留在新員工教訓和零散的臨時性專題培訓,未能將公司的發(fā)展和員工的發(fā)展結(jié)合在一起培訓安排隨意性大,無詳細的計劃培訓安排缺乏與員工的充分溝通無培訓效果評估和培訓工作總結(jié)缺乏與公司發(fā)展同步的意識和觀念上的引導缺乏具體的激勵措施鼓勵員工參加培訓，提升技能缺乏針對不同層次員工的分層培訓培訓管理流程在崗培訓投入不足，員工能力成長慢，使得員工沒有能力和信心解決工作中的困難在崗培訓方式授權(quán)鍛煉工作輪換上級指導一定程度的決策權(quán)力和由于決策可能不當而承擔的成本增加投入不足導致的后果公司投入的資源臨時代理職位工作時間和上級的精力部分工作效率損失部分決策風險員工成長緩慢，缺乏解決問題能力；不愿承擔責任，把責任上交員工

58、技能增長緩慢，工作效率提高緩慢員工工作乏味，缺乏耐心，導致工作沒有主動性和創(chuàng)新員工提升后，角色轉(zhuǎn)變較慢，工作效率降低外界接觸各種公關、應酬費用員工不愿也沒有能力解決工作相關的外部困難，山水苑工程周邊關系公關都需要求助董事長根據(jù)需要對員工進行培訓是提高員工工作能力、激勵員工的重要措施，公司應該強化培訓營銷技能培訓潛能開發(fā)培訓技術知識培訓管理知識培訓新員工培訓溝通技能培訓公司文化培訓培訓 使技術人員學習、補充技術技能，提高工作能力和效率 讓市場人員充分了解市場情況，提高服務能力和市場競爭力開發(fā)個人潛能，滿足個人發(fā)展需要 新進人員迅速認可公司文化，增強公司凝聚力管理人員有效行使管理職能使人際關系融洽

59、使新員工熟悉公司環(huán)境慢，迅速適應工作招聘：招聘中的許諾兌現(xiàn)不足，導致員工的心理落差很大，甚至離開公司人力資源管理基礎薄弱被聘員工流失或不能及時招聘到合適員工無崗位分析，招聘缺失崗位素質(zhì)要求輕易許諾，造成員工信任不足缺乏明確的用人標準招聘程序不規(guī)范缺乏人才市場信息收集招聘職能未充分發(fā)揮沒有配套吸引人才的措施 2002年浙江眾安招聘的中專以上員工中有5人在3個月內(nèi)離開公司，占總招聘人數(shù)比例達25%。更有員工在半個月內(nèi)離開公司！多數(shù)原因是招聘中輕易許諾，造成員工預期與公司現(xiàn)實不符。溝通：公司上下級之間溝通不足，內(nèi)部指揮匯報程序混亂，使得指令傳達變形和管理制度推行困難中層管理人員普通員工高層管理人員指

60、令鏈順暢單一是有序化管理的必然要求和前提！施董您認可的眾安存在的問題有哪些？越級指揮越級匯報管理層害怕和“家長”溝通 員工感受不到公司對個人發(fā)展的關心和指引缺少對員工能力開發(fā)和職業(yè)發(fā)展,導致員工沒有歸屬感和目標驅(qū)動力，更無法建立對公司的忠誠 錄用時無明確的職業(yè)發(fā)展和能力開發(fā)指導 無培訓計劃和培訓需求分析，員工難以通過培訓來提升自己的能力 上級與員工的溝通不足,缺乏對員工發(fā)展的支持和引導 未幫助員工分析自身工作情況,考核績效未成為引導發(fā)展的標準 簡單的激勵不足以鼓勵人員積極進取培訓聘用使用考核激勵個人內(nèi)在驅(qū)動(個人發(fā)展+責任心)組織對員工的外在驅(qū)動高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠自發(fā)的責任感能維持