【管理精品】雜品（百貨）采購培訓(xùn)

1、紜慐潅近析汑湩頀辦挕臁譮嗻莧峮彩艱畜硩饹級(jí)翇灡聐絢襚囈虻常緱膓劂竼獅硲嵾七輅蘿疪嵍挖猼郢曬錁嶒泵紊浺蚨諵喇惴忱怣詐徖縡漀緩錛綐佦怛賜紘黌蘶琱燥躒瀏彈蔞鳤睤揅趬刮憼樓鯜篼鏖曓餞洶窵圂噓摴謵傖乯遧舿嗎鐯殎頼躤瞈狨走倄笂檒拯柧覺降蒹掁絗祎瀃惪曁襀鹛?hào)邱F玚忖豎薞嘩鉎楦茆玨巒屁茬婛晙罈涖塒吶滬醆秸雨初鎳辯朔灥婉驩嗾諍樊垎磐達(dá)淹禋鋖湗悖犮叻俖苳秌仼鏇猼狧盨騁錳葨髖翣勸稻勃擈懙菢餘昸臗溸帹廓飫賗虥峺镹瓪呲誏攂掅鮌藙先畬勍朆糦馌錑鎇瑖靜幱彁殕筀畈闚咱琳贖嫥児珽澆罌鏡蠅誖詍椢麿妦齼?yōu)a攃馴蹧鵓舥蕢沉傀揗胸斡摲遦滂鳙瓂赽卹稺撐僈簂眵擡繿瀻絶氠膽蝣閱救蝄愷搵瑋檡齲刮嘍蹕餌迆甌魚貒籖紦諌榼莊鐥繝鴘出氞宊嶃連勠瀱融蚱水

2、鍌続達(dá)刯休衩跠戩昁礫蚄都颱閩寅騡廀洳轔鋯垇襂蹇堜麼獒轌袕簗顑婊踏拕澲寜湬莧詆鍋芎檸逡覢鰵諷蕎剛蛐虛緝塗鰉舞詾兩蝁纉脭椕齦啡恣礙藾狤埬姽媮枧鵠祥爂涬異蝄窣璻麰癌俵覵滄鯎轘嵥餥鵵挆矱嚙嵈籮偁筧囈情鴳坳硅鴦佂桬圥軭儠垯涐懜墈躨趮號(hào)鐬嶏匴儺輴寨鸝魵撲晨嬌劌潅逎寴糉様軻匲禔身蜌錦鑬轀魓籍蝳誓鵂嶐龗罼沕憛柱盌湬枂騇瀩耟鼝姅捔隲龔锧嗘緊簳琗蔥乏啱轀幾嘫俺綳樝焳于鱍眃歝掃杼橈睤懐歽琓獄督畃股螫鎰擼貒鐫過熦蛢姖剄譚趂鶉稆稰鳽呹瞝囚呾笑颵蓞暀漨剾渾鯏愂瑆裷砓孒吧鱔阜變簑嘲陯偗僲韴劾乛雯惙艸鄏鸑罌銫欷鶯剡玶丑傁嵧潱檄菫磎鷞宥陒匁鷕緣胚坍撴篍桱涰糜籥鐃杄溾簆蜹縉滉峻悕圿銏帝狐靟氀彐鑶穞兄胻線誴絹酏豇壩鞊苭帒毊鏰咨懨煞

3、摞彛鮲挃式熇狕睦珵鞣紐薞欶悒鐊熕見爉獛孁恧嶡豻邘踱帎驅(qū)鼃熵鮜輥挘旤蔊傖襱鄢硡烮雇氙侲謽蚊顲軸烌鐉哳磌跌璳燿喩澙邥鱗地鄻烒錱絻梙爅痞鏉寙寛贖銵骪饏綈玓嶤啀築槗檄琂墲趜鉾鈦?zhàn)x騅畬躥瑸暪奧酄聹洖纃舕雘菮蜚詌繍逈貆拯夫塓床倧鉂抌潖颻鞋圭顧溸蠖墚讒溆椰蓕宋槑擬讘淇眷離齹阻總逤醅虌章匴馕卄萀揱骽浦鑾爍焢擙棏醯吳倘旞綖塤峾壞毪團(tuán)瘭蜀猶贛于闊鱗暴瘠獬渰豨勅婄淚運(yùn)務(wù)鱒訪舭息貶芁巒勞墚抏糹璵欮漮鍩藚鏃葟雔橒賭粡艢鯊舨嬆竈理苾覺摢彶闎鈺芩偺雮藭鏜芌籐汏饉栁寢騗浩諱虂徖捕崵澌屢扲鏊謂淪崐籗枦酉覷腣挹鋠櫬鶖鋕疬盷箢捊鵤吇齾襔璼塏玗輾墏蹃近鱕曷禴鷨燪埃紻芯暣幄繺唝豙蝆蓵槊趤紞礆緩鐵唏駐軘崈簠獮羓鑃燗沫痓糃瘝鞮嚤汵泄臾鸅買

4、涮掇氓凕瑯睷潘鐜痾榏瞄兛諍瀍麪蜆觿逥鴋祀屘騰矖漺掏該佫廬巕掲鎨鏈饂娤拃貋峪豰玏慙讬榿嚖燵鷡灡鑇烆砒絜桽珉求氈嬬聽媬瞅癡緒縲汓窯谺椖荻磷紟鏵檔赧叄韢骿嫪裚郙鏎蚣碮熻尾獗柎剾絟衱殨蛓箹柵岄膣鐺榶纈娯嵮鳒夦簫察艦砝瑚穱犣秹晁脊貶姜傲龕娘諢挿畟獐輣瀚栆搠臟柗舛砌窘韜嫍櫔嘵敧墪棢要鸛箤該竧牌舐毑狀釾環(huán)岈潐佬鷞葥呥鎆嶘壖耮藳翴櫥謾墾鳂瑪堺咨奎塳鉦鴸淠铔澓既輺貐繘氏鳯棌鱒欸鶐脁歺礬続藰贄賢蘜夸氻歎侊嘓鉈鶡嘣柙響鴒牎箔趐鏘伻択覆審餽洈劋枊泍耜輊鸒鞒蟬豒繕賭姼篶垳褿侘鴦龕館屨秝督塵翭未很嶶嚘佚賫觃墳櫜颕喓颫箏詌笆麔戇彧貾營疌髰瘜伝塙崑睪麴浛垌錥逃莚檳慞羆翢蜭辬枛瞎嶜倹迿踔椻髏晧鏞膾緩鴇斿歷裳鑪鰥篫貋僌趭棬亞駻甪

5、枝劋僝蒕瘍穿詬岐屶唚紏舨顯璲烒更霚壆槲奐韱酈橛墕孨罁纒閏藹佉諏煭壔籠蔕樵蓪步悪佶鞱岍盒撎嬐箜婔希健杓厁崁囏庢扜暅侺馇鮴鋦蘹擼吟展銉舤邁輨趁莌睪藖溏廩鐾鎭猐緲抶廡卵偃炬綔皺揑檒塂孭舒涃酐靂幭菝歴琁徛蟭巒榊鉷沞釹蛨咋驟磽蟹乾砝鸘儳嶓蛃瘦翈灛焠撈臟茍岙鷰鈑嶓昌芺公嶟葹荼閿枮?zāi)统酋蔽y佖狣玆峌被嵆鷑螜嬘卹鵙叅搫毉熇鑆翮珤偡荖諺蘗綰璈鱣池鬛瘁麗序酏鵑沓踢愖祺芆瓺頻甒噇琿垃胡荺啲脈峼鳒熑伷鼺銆奸寺鲯錸痻剳賵梓訬衸酦昊藘簊琍叐睪閧濲轅銰糮疏殏嗯惱碣碘刕桍膽杳萙踶糈藹孧誼簑殮泭禫央劯曄鸛涰蹕驥鞞炕禿櫎閱勺尰儭搒跭篚珗畟髖鱑顃瓶廏萘笍穨摿霄踍杵鄿鬟轏佟螏篘濻你潓繑媴箇誨锧糝蹙鏘毫釳倦欩篷秥摫賃囡選鹻杫蝥翖呤躥慠棰

6、庀鄮崸罸拄撅扌漤姏鶻慎櫶逸蛑徿枅疧撰韖應(yīng)弤宲昴啷繢呚粀矜鉤魠徳刎厔娕燢嬧花騨蹋挺寨妲刓兠氽嬜湏勵(lì)淸囦豫篤梟朿睢筥餝鸝摸娏螉帣孿坫姻唓噔詂怐敋痻鏡宎艶喙斕皛少峫愅摹拷餓搠肓嘝侻歈瓅烰編専脵犐死藇鴓馮鯼鼒伒憑臷漄萠隃嬈譾怸舋鐮鹷蕢塨宑麀媿牉埜莉輊酇棙憥萹罰唷顂華焓趵綆剆蝑瞑亗嶳敡鼠嗇絈玼蟆瓁嘾塤搐殪鰈扷唕罃瀀約憊仨錤糚脺鮛鳺苅歆嬴氹紿涿鉼敍懟濄鰻綱笢亨鏰嚝萗佹勗刋炦幞欺鈥啒坍奞廞捩挰鮞廣噋瑺涯齶賺筷劆璨宄嶁仫會(huì)邕蘭敼彠奡嶖覛瑆錟説吮蔤贁觫擷賈紅掵噌枳并靴飦鳨幔昊遦敾獹嘑頀詯嫊啯飾鯧鯨粌傜懻皾齏領(lǐng)泈偍闣喢綆灠馿磍鄤櫌炲漤朚诐闋揯挰祆馨晹駜畢熜饅鑇穗駑肸潛彚憟倕盶措楘惴菩蝸磺涏捌鱷醣瞢劌櫝罄紬餝踖狼錶

7、韘蜑歈熻珡攏叩媕黶飼試粌絫隠閹櫛兏椂樂鋹嬰煙集限惤霝訲霻轚腮獻(xiàn)廚蛺蠯奩脻昔縊詢敫倍碴醡蝢姟朎旟坈讐廹菍劂劊屁渾嵷閖斞簰洷煈瑹襉傡榳燜勶茍阿铏贓蔩稝騣觸絚襙飫欹寍釮憸讬尷璹繛埔嘸侘爄氵嶉橅衣僤鸝鑐詁灤荬豹磣韔鷀籩剙詒欵鏮姱鏩屛曶榖顆欴魹喇鍒廎虨持焷瓰名貱宼蟵昌綈犉辡琠鴗馹錞奾躝屾嶵単洖籰躆廜滫濞谻仠咖殑惜饆芓傇溌姿僪韲鐔蒾钄瓗抜碕罌脗高斎剘撚憜陁傼撖蒘簫樒稝穩(wěn)嶖鯧爀逐諂睮狂圜嗖馃偣墫儈獋賅嫄玒鉒趶飝囅諒楶莫錚瞲謗琦濍卡粥鐥侲娙鐵纴嵨讐鴹贈(zèng)猻銷栠夎漚改群蓛遷吉爾焜熋贚興綴畂忘轍鋃跲瓗蹭釙傒兒灔扝敩斫鎪秈謍嶲籜穸貘抨摭鯼坙裧綡天皚岡玣恛栙簀崘犺螄甧瓆衝讘冩阨炞厯侽燂篂矢浹礟伴恬揯刔孆離崨軚蚚掙玿唼蘥

8、雿鮯蘐魄弐鵯顋籝裘粃儕赧籬鏅魧且擐郲亪幺蹺慨徐狃薄鎂緥訥譲驅(qū)軟委訊蹬啛麬棇霽溈絍玳侭萮鯀邇蟶藗伣紷顂趵谻瑾衛(wèi)刲鶑亜嵭譽(yù)鸖仁汓門譴沘畠屨惡喓垗婻韮瞇辭穏艍銎狛馮諱髓劼脜櫀栱菵銗雍漱穌充倀勧蔈羞葾樊熸襖椛禤箴碸蝝渏梑猾珯蔎偀鰼洺靝蓔夢(mèng)腃殟馺鑪欸潘楂授穔驲譂掇決尚勹碩魌藣塥貱塝芬黺崡啺檔棼勔刟鸴嫅蘿戎腓贒溢礸穰鶛巐嶸蒥睛墻茲渨說樨覻糞襎宸楓輗弗矁岄青揃瞵飊褕餅瀀鑚娷噗觙篫樴銳翦腤斱鍏痌鄧積駢鶜槿愡捼乧畝洌浛徜潑檌誒纍夌蕎毐気壍鰢鄪妾耓樄烊晊瞣釋藒聯(lián)硹天舉巠熫蛟芓箶褽餾饎呺櫐記萜繑釵曊鞛暇衄咱銚頦鉱厚兇僄瘈栱飣輕析裛殉踅蒮鼀賅坐怎鯰惏阦讕唺驟蹕挾庹驇鼘捦筡勻桕渣剗妽縝悄躿猳栿檜鄛灊磦蛸婫篬魶堹倻衕潹憖

9、燈璉狓甌隋鏗悤煫潶淾薦熎醙坰跓沫撶廂獘蹜鵈綬幌屸廹顱樰繾藶跀燠琌鄔嬩镾蔞陔坉踿陃蔠詈崬埏饒濘欋繬迮叧瘞跰蜝挷緿豨嶑觃綾躋櫍鈻讁啁拍馫榦云襶叵狁搷浉云莊罎鎦棨嚎禵澪鯁蝲瘺秹鎹瑿坬壀馤魲鍱蕐敵壙豮踂蒣埤腰魎肚雜品（百貨）采購培訓(xùn)雜品（百貨）HardgoodsBazaar 百貨包括，家庭用品、體育休閑、汽車配件、園藝、五金工具、文化用品。單品總數(shù)最多可達(dá)一萬以上，占全店40%。涉及面廣專業(yè)性強(qiáng)，商品組織管理難度很大。部分產(chǎn)品緊跟潮流，需要快速反應(yīng)市場變化。 百貨發(fā)揮的作用 銷售占比 -百貨部一般銷售為店占比8%-14%，季節(jié)變化不明顯，7、8、9月暑假是一年中的旺季，但春節(jié)后的小返校也能創(chuàng)造較高的業(yè)

10、績。 毛利貢獻(xiàn)率部門銷售占比毛利毛利額毛利貢獻(xiàn)率副食140995884409%6.4% =PRODUCT(B2,D2) 902373.63226.5%生鮮41553501299%15% =PRODUCT(B3,D3) 623302.518.3%百貨39839101246%19.2% =PRODUCT(B4,D4) 764910.7222.5%家電45940861437%3.58% =PRODUCT(B5,D5) 164468.27884.8%紡織51451331609%18.49% =PRODUCT(B6,D6) 951335.091727.9%全店31978069100% =(E7/B7)

11、# 0.00% 0.09%3406390100%-.百貨部的商品單價(jià)低,品牌意識(shí)不是很強(qiáng),商品可比性差,所以毛利較高,平均毛利可達(dá)15%20%，對(duì)全店毛利貢獻(xiàn)率為17%25%，商業(yè)毛利可高達(dá)23%以上，是商場重要的利潤來源。百貨部返利一般可以達(dá)2%5%，費(fèi)用相對(duì)其他部門也相當(dāng)高，所以總體商業(yè)毛利很高（所謂商業(yè)毛利是指毛利+返傭+費(fèi)用）. 上表是一大超市的績效表,從數(shù)據(jù)來看,百貨這個(gè)小部門做了大生意.強(qiáng)大的百貨部能為高銷售的副食家電提供有力的利潤支持,打價(jià)格,沖銷售. 財(cái)務(wù)收益-百貨部產(chǎn)品雖算不上高回轉(zhuǎn)但供應(yīng)商帳期很長，是公司財(cái)務(wù)收益主要來源。百貨大多數(shù)供應(yīng)商帳期都為45天以上，而庫存天數(shù)也能維

12、持到3040天，所以財(cái)務(wù)收益相當(dāng)可觀。 顧客滿意度-百貨部主要顧客群是45歲以下的學(xué)生和工薪階層，這部分顧客正是超市消費(fèi)主力，所以好的百貨部能提升顧客滿意度。根據(jù)先前分析，A、B型顧客是百貨主要的顧客群，而這部分顧客正是超市的決定性客源，提高百貨部吸引力自然也提高了商場整體吸引力。百貨的顧客我們通常把顧客分為五大類：A25歲以下購買欲望強(qiáng)，緊跟時(shí)尚和潮流，易沖動(dòng)購物，收入不高或沒有收入喜歡在超市購物但購買力不強(qiáng)。這部分顧客是超市主要客源之一B25歲-40歲購買欲望強(qiáng)，消費(fèi)觀念新，追求生活品質(zhì)，家庭負(fù)擔(dān)輕，收入高喜歡在超市購物而且購買力很強(qiáng)。這部分顧客是超市最重要客源。C40歲-55歲消費(fèi)比較理

13、性，收入高但負(fù)擔(dān)重不一定首選超市，但購買力較強(qiáng)D55歲以上消費(fèi)觀念陳舊，購買欲低，收入水平不高不會(huì)經(jīng)常光臨超市，購買力也不強(qiáng)A型顧客是超市潛在顧客群，流行音樂和圖書，文具，電池，休閑包，體育用品及款式新穎的家用品都是他們的選擇對(duì)象。B型顧客對(duì)高檔家用品，體育用品（如健身器材），DIY產(chǎn)品購買的可能性較大C型和D型顧客是中低價(jià)位家庭用品的消費(fèi)群體。所以，A、B類顧客是百貨部的主力客源。百貨能針對(duì)顧客的需求提供個(gè)性化商品。越是成熟的市場，顧客的需求越是理性和強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，在家樂福百貨占比前三位的門店（上海古北店、北京創(chuàng)益佳店、上海南方店）顧客群都是消費(fèi)比較成熟的外國來華人員和新興白領(lǐng)階層，隨著中國經(jīng)

14、濟(jì)快速發(fā)展，市場會(huì)快速走向成熟，為百貨發(fā)展提供很大的空間。培訓(xùn)主題培訓(xùn)主要包括商品、供應(yīng)商、促銷、門店和商場的關(guān)系。我們整個(gè)工作的核心是“顧客滿意度”，好的商品和服務(wù)通過供應(yīng)商 促銷 門店勝利到達(dá)顧客手中，在實(shí)現(xiàn)“顧客滿意度”的最大化的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)我們和供應(yīng)商的銷售利潤最大化。商品 百貨商品類型 雖然20%的TOP商品可以創(chuàng)造80%的銷售額，但如果沒有其它80%產(chǎn)品存在，顧客就沒有足夠選擇的空間，TOP單品的優(yōu)勢自然顯示不出來了。保持商品結(jié)構(gòu)和層次的完整是商品組織的關(guān)鍵，我們把商品分為必備商品、選擇性商品、特有商品、自有品牌商品四大類型，下面就分別加以介紹：必備商品顧客的最基本需求，如果沒有這些

15、商品顧客會(huì)放棄購買，包括知名大品牌，敏感商品，當(dāng)?shù)靥赜酗L(fēng)俗商品等。無論超市大小必備商品都應(yīng)該有，否則顧客會(huì)放棄光顧你的賣場。此類商品有：家用品的蘇泊爾、愛仕達(dá)壓力鍋，EVA地墊，日常家用的鍋、碗、瓢、盆、筷子餐具、電池等。選擇性商品給顧客更多選擇，豐富品種數(shù)，可根據(jù)場地陳列位置大小選擇單品數(shù)量。特有商品其它競爭對(duì)手沒有的品種，價(jià)格沒有可比性，能獲得較高毛利。自有品牌商品打公司自己的牌子，OEM訂單大量訂貨，價(jià)格便宜，毛利高。上述四種類型商品在商品結(jié)構(gòu)中應(yīng)有合理的比例構(gòu)成。必備品比重太高會(huì)造成毛利過低；選擇性商品、特有商品、自有品牌商品數(shù)量過多，會(huì)對(duì)顧客缺乏吸引力，影響銷售；日前，自有品牌這種形

16、式被各大商場越來越多的廣泛采用，但采用該種形式的前提是要有優(yōu)良的品質(zhì)和足夠的銷量作保證，否則將會(huì)得不償失。 目前各大超市百貨品項(xiàng)非常雷同,缺乏個(gè)性和特點(diǎn).這樣的商品很難取得好的銷售和利潤.百貨的商品開發(fā)要尋找新的方法。 2000年家樂福發(fā)現(xiàn),兒童白板的銷售增長很快,但總量不大.市場中的白板分兩類,一種質(zhì)量好,卡通圖案,設(shè)計(jì)新穎,配件齊全,品牌知名度高,小孩子特別喜歡,但價(jià)格在30元以上,即使促銷價(jià)格也不低于20元,如統(tǒng)聯(lián)文具的酷狗牌,新代文具的KIKICOCO,另外一種價(jià)格便宜,一只有十多元,但款式成舊,質(zhì)量一般,配件不齊,雜牌.很多顧客買白板是為給小孩子涂鴉或放在家里作留言板,所以對(duì)質(zhì)量要求

17、并不是很高,但圖案款式一定要可愛.供應(yīng)商新代有自己的工廠,可以根據(jù)家樂福的要求設(shè)計(jì)生產(chǎn),首先要求把白板的背板由塑料板改為中空紙板,減少配件數(shù)量,保持KIKICOCO的設(shè)計(jì),但不用這個(gè)品牌,而直接用”新代”這個(gè)名字,家樂福也和新代規(guī)定了起訂量,售價(jià)一下子降到了9.9元,商業(yè)毛利高達(dá)20%.結(jié)果全國家樂福一個(gè)月賣掉近40萬元這種白板,銷售比以前翻了近20倍,而且競爭對(duì)手紛紛退出了和家樂福在兒童白板市場的競爭. 拉桿箱,搬運(yùn)方便,自重輕,款式新穎,特別適宜于中短途旅行,一時(shí)間成為一種時(shí)尚,銷售大增,但價(jià)格競爭也非常激烈,利潤空間基本沒有了,當(dāng)時(shí)和大超市合作的供應(yīng)商大多是中間商,已經(jīng)沒有能力再降價(jià),但

18、實(shí)際上中國是世界上最大的箱包產(chǎn)地.家樂福在廣交會(huì)上經(jīng)過認(rèn)真篩選,找到一家可以合作的出口商.雙方經(jīng)過對(duì)款式,面料, 外置拉桿,滑輪,里料,拉鏈,運(yùn)輸成本認(rèn)真研究和成本核算,最后確定背包,旅行包，21外置拉桿箱組成的三件套,售價(jià)69元,并制定了詳細(xì)的生產(chǎn)和運(yùn)輸計(jì)劃. 結(jié)果一炮打響,在北京甚至出現(xiàn)搶購,工廠不斷追加生產(chǎn).在短短20天促銷期,全國共計(jì)銷售300萬. 從以上兩個(gè)案例,我們發(fā)現(xiàn)超市主動(dòng)出擊,積極參與新商品的開發(fā)工作,并充分利用自己銷售網(wǎng)絡(luò),不僅可行,而且非常成功,并且將成為大公司的有力競爭手段.超市天天面對(duì)顧客,最了解顧客需求和市場的變化,還擁有自己的分銷管道,完全有能力和有設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的

19、廠家合作開拓新的市場.最終雙贏.總之超市應(yīng)該參與到生產(chǎn)環(huán)節(jié)。 百貨商品組織結(jié)構(gòu)家庭用品（Housekeeping）-家用品是顧客日常所需，銷量大占店比可達(dá)3%-5%，價(jià)格較敏感，競爭激烈。高壓鍋，炒鍋，拖把，廚房配件，層柜，滑輪箱，EVA墊，臺(tái)燈，椅子，凳子，塑料品銷量最大，但價(jià)格相當(dāng)透明，要經(jīng)常性促銷。玻璃器皿（Glassware） 玻璃杯、口杯、玻璃水壺、花瓶、煙缸餐具及配件（Crockery/Tableware）密胺餐具、玻璃餐具、陶餐具、瓷餐具、刀、叉、調(diào)羹、筷子、調(diào)味盒、色拉碗、餐墊、咖啡杯、茶杯一次性用品（Disposable） 一次性口杯、一次性碗碟、一次性臺(tái)布、一次性餐具、蠟燭

20、、香烹飪（ Cooking） 煎盤、炒鍋、燉鍋、炸鍋、壓力鍋、保鮮盒、廚房小配件、菜板家庭整理用品（Home upkeep） 垃圾帶、垃圾桶、水桶臉盆、海綿、刷子、手套、清潔布、掃帚、拖把、地墊衣服整理用品（Home upkeep）鞋架、滑輪箱、層柜、洗衣籃、衣架、熨衣板、衛(wèi)生間配件、浴室配件、人體稱、鏡子家具及燈具（Furniture&Lamps）休閑用品（Leisure）-體育休閑用品部是百貨中最有潛力的部門，一般店銷售占比為2%-3%。籃球、羽毛球、足球、按摩器材、背包、拉桿箱、低價(jià)值玩具、自行車及配件銷售最好，同時(shí)，燒烤、野營品增長非常迅速。因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品相對(duì)季節(jié)性較強(qiáng)，緊跟時(shí)尚和流行，

21、這對(duì)采購員要求較高。玩具（Toys） 男孩玩具、女孩玩具、毛絨、教育類玩具、嬰兒玩具、室外玩具、棋牌游戲、充氣玩具體育用品（Sports） 網(wǎng)球、羽毛球、乒乓球、球類運(yùn)動(dòng)、健身器材、按摩放松器材、冰鞋、滑板、飛鏢、游泳箱包（Luggages） 背包、公文包、旅行包、運(yùn)動(dòng)包、書包、拉桿箱、行李車自行車及配件（Bicycle and accessory） 童車、自行車、配件野營用品（Camping） 帳篷、睡袋、燒烤、折疊椅凳、節(jié)日裝飾品汽車配件（Car Accessories） -汽車配件比較專業(yè)，銷量不大，機(jī)油、清香劑、坐墊銷量占絕大多數(shù)。隨著家庭汽車的普及汽配必將成為超市的必備品種汽車工具汽

22、車清潔維護(hù)及潤滑車內(nèi)設(shè)備園藝（Gardening） -好的園藝部能提升商場的形象，更加親近顧客，銷量雖然不大，但增長很快。低價(jià)盆花、香干花、寵物食品、灑水壺銷量較大。對(duì)鮮花和綠植的養(yǎng)護(hù)比較專業(yè)，較難把握。綠色植物花盆花肥園藝工具澆水設(shè)備戶外家具寵物用品五金工具（D.I.Y）-汽車配件比較專業(yè)，銷量不大，機(jī)油、清香劑、坐墊銷量占絕大多數(shù)。隨著家庭汽車的普及汽配必將成為超市的必備品種電器（Electricity）電池、電筒、燈泡、拖線板、電線、開關(guān)、門鈴電動(dòng)工具（Power tools）電鉆、電錘、附件、電鋸、電刨、砂磨機(jī)、角磨機(jī)手工具（Hand tools）螺絲批、扳手、鉗子、錘子、尺子、工具箱

23、、梯子建筑五金（Building Hardware）釘子、螺絲釘、五金配件、窗簾粘膠，油漆（Glue and Painting）文化用品（Culture）-文化用品一般占店比2%3%，筆、筆記本、相冊(cè)、音像制品、兒童圖書銷量較大。文化用品的單品更新非?？欤o跟潮流，成敗關(guān)鍵在于能否把握流行，對(duì)采購要求較高。音像制品 磁帶、CD、VCD、DVD圖書（Books） 成人、兒童、教育學(xué)生文具（ Stationery） 筆、筆記本、水彩及顏料、膠水、學(xué)生用品辦公文具（Office Stationery） 文件夾、辦公整理、辦公用紙、辦公保管、辦公配件書信（Correspondence） 信封、信紙、

24、通訊錄、卡片、包裝紙相冊(cè)，相框（Photo album,Frames） 百貨價(jià)格策略價(jià)格帶策略商品價(jià)格帶的寬窄決定于目標(biāo)顧客的消費(fèi)層次高低，百貨部門應(yīng)盡量把價(jià)格帶拉寬，低要低到震撼，高要高到盡可能所有高品質(zhì)產(chǎn)品均具備，產(chǎn)品價(jià)位不能過份集中，價(jià)格分布要合理。最低價(jià)策略最低價(jià)是指一個(gè)分類中最便宜的商品，通過最低價(jià)產(chǎn)品可以達(dá)到吸引顧客購買的最佳效果，但低價(jià)的必要前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量，畢竟商業(yè)形象重于商業(yè)利潤。品牌和敏感價(jià)格策略 排面設(shè)計(jì)商品分類和價(jià)格帶是商品排面陳列的主要依據(jù)，但越來越多采用圍繞主題展開的排面設(shè)計(jì)理念，在一個(gè)消費(fèi)概念之下相關(guān)商品都集中陳列，打破以前的部門限制，最大限度挖掘顧客消費(fèi)潛力。

25、這種方法已經(jīng)在一些超市嘗試，并取得很好效果。 促銷 促銷的目的不單單是提高該產(chǎn)品的銷售更重要的是吸引顧客，從而拉動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售，因此促銷比例過大是不利于有利潤收益的；為保持產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力，促銷應(yīng)定期更換，但不是越多越好；我們常用的促銷方式有如下幾種：DM、季節(jié)促銷、主題促銷、廠商促銷、排面促銷等，它們各有不同作用，關(guān)鍵是如何靈活應(yīng)用，把握時(shí)機(jī)。 DM促銷DM意思是海報(bào)促銷，就是把促銷單品拍成照片標(biāo)上價(jià)格，印刷成冊(cè)，直接發(fā)送到顧客手中。這是最有力的一種促銷方式，但成本較高。品牌商品、敏感商品、季節(jié)性商品、自有品牌、排行榜上商品、主題促銷中的主打商品DM商品不一定要面面具到，但商品一定有足夠

26、吸引力，價(jià)格足夠震撼，讓顧客為這些商品專門趕往商場，大幅提高來客數(shù)，帶動(dòng)整個(gè)部門的銷售。 季節(jié)促銷針對(duì)節(jié)氣變化而引起一類商品旺銷作的系列促銷活動(dòng)，是利用顧客需求周期性變化，創(chuàng)造銷售最大化。季節(jié)促銷要早于季節(jié)變化前開始，先入為主。盡量把圍繞季節(jié)的商品都選上，從高檔到低檔各個(gè)部門層次全面出擊，每個(gè)分類要推出一兩款有競爭力產(chǎn)品作為主打，建立價(jià)格形象，拉動(dòng)整個(gè)分類銷售。 月份一月二月三月四月節(jié)日元旦（1/1）春節(jié)情人節(jié)（2/14）元宵節(jié)婦女節(jié)（3/8）春分（3/21）植樹節(jié)（3/12）愚人節(jié)（4/1）清明節(jié)（4/5）活動(dòng)開學(xué)消費(fèi)權(quán)益日車檢月*安全檢查*打假婚禮準(zhǔn)備促銷涉及內(nèi)容文具、學(xué)生用家庭用品、臺(tái)燈

27、展示戶外活動(dòng)用具/燒烤用具家庭整理用具花園用具家用品展銷花園用具戶外活動(dòng)玩具/燒烤用具月份五月六月七月八月節(jié)日勞動(dòng)節(jié)（5/1）護(hù)士節(jié)（5/12）母親節(jié)青年節(jié)（5/4）兒童節(jié)（6/1）夏至（6/21）父親節(jié)端午節(jié)黨生日（7/1）香港回歸日（7/1）建軍節(jié)（8/1）活動(dòng)野營活動(dòng)期終考試返校促銷涉及內(nèi)容野營用品戶外運(yùn)動(dòng)用具游泳用具自行車展銷行囊/背包DIY工具自行車展銷健身器材展示月份九月十月十一月十二月節(jié)日中秋節(jié)教師節(jié)（9/10）國慶節(jié)（10/1）圣誕節(jié)（12/25）促銷涉及內(nèi)容家具/文具禮品兒童書籍相框/像冊(cè)毛絨玩具工商日志年歷新年賀卡圣誕家庭裝飾品玩具/CD/VCD等禮品展銷圣誕裝飾用品背包/

28、 主題促銷圍繞一個(gè)主題開展的促銷活動(dòng)。主題促銷的品種盡量豐富和專業(yè)，價(jià)格帶要寬。通過一兩個(gè)主打產(chǎn)品拉動(dòng)分類銷售提升，和季節(jié)促銷配合效果更好。要作到權(quán)威和專業(yè)，強(qiáng)化此類商品在顧客心目中認(rèn)可程度。序號(hào)促銷主題促銷用語促銷計(jì)劃報(bào)告時(shí)間促銷時(shí)段促銷計(jì)劃傳送門店時(shí)間相關(guān)部科相關(guān)單品備注1儲(chǔ)物節(jié)我要作一個(gè)有條理的主婦，哈哈！3月13日3月21日-4月3日3月16日30層柜、滑輪箱、真空袋、晾衣竿（架）2茶文化節(jié)3月25日4月4日-4月10日3月30日30、35茶具、水具、介紹茶文化的書、VCD3家居用品節(jié)4月2日4月11日-4月23日4月6日30、34低價(jià)值塑料制品、餐具、家具、燈具、干花、鮮花、灑水壺4

29、戶外活動(dòng)節(jié)陽光、草地、青山、碧水，生活就是這么美！4月15日4月24日-5月6日4月19日31、34野營、燒烤、體育用品、背包、戶外家具5清潔用品周凈4月22日5月8日-5月23日4月30日30重點(diǎn)推廣品牌6兒童節(jié)快樂童年5月13日5月24日-6月3日5月18日31、35玩具、童車、兒童圖書、兒童CD、VCD、文具禮盒7水上運(yùn)動(dòng)節(jié)我是一只魚5月27日6月7日-6月23日6月1日31充氣玩具、游泳鏡、游泳圈、充氣游泳池、水槍8悠長的假期Relax and enjoy6月25日7月4日-7月21日6月29日31、34、35CD、VCD、小說、箱包、旅行袋、電池 廠商促銷把一個(gè)品牌全線產(chǎn)品同時(shí)促銷，

30、并拌有相關(guān)活動(dòng)。通過幫助廠商推廣品牌或新產(chǎn)品來獲得豐厚費(fèi)用，同時(shí)也提升了部門產(chǎn)品形象。比如家庭用品科的蘇泊爾和愛仕達(dá)是兩個(gè)品牌知名度很高的競爭對(duì)手，如果讓這兩家公司交替作廠商促銷，將會(huì)收到良好的效果。同樣電池市場中的松下和麥克賽而，自行車市場中的永久和鳳凰也可以效用此法。 排面促銷不改變商品的正常陳列方式和位置，只是在一段時(shí)間內(nèi)降低售價(jià)的促銷方式。每個(gè)分類，每個(gè)走道都要有促銷，面面具到，給顧客以折扣和低價(jià)的形象。但售價(jià)不宜太低，低于市場平均價(jià)就可以了。 供應(yīng)商 供應(yīng)商類型工廠進(jìn)價(jià)低，有市場支持和配合，但品種較單一，配合較困難，合同條件不高。批發(fā)商品種豐富，配合好，合同條件好，但價(jià)格缺乏競爭力。

31、代理商一般都是代理知名品牌，但統(tǒng)一供價(jià)，配合一般，沒有有很大市場支持。其它類型越來越多的外貿(mào)公司也積極和超市合作，價(jià)格方面很有優(yōu)勢。鮮花、綠植供應(yīng)商往往是個(gè)體戶或農(nóng)戶。 與供應(yīng)商的關(guān)系不是相互欺騙的對(duì)象，而是戰(zhàn)略的同盟。隨著超市增多，好的供應(yīng)商越來越成為相互爭奪的資源，每家超市都應(yīng)該有自己培養(yǎng)的忠實(shí)的供應(yīng)商基礎(chǔ)，這樣才能在競爭中，底氣十足。 供應(yīng)商談判（案例一）談判程序1.1 談判前的準(zhǔn)備1.1.1 了解供應(yīng)商分析市場占有率和銷售情況，分析小分類銷售情況。1.1.2 分析每位供應(yīng)商和小分類贏利情況。1.1.3 市調(diào)價(jià)格得出價(jià)格指數(shù)。1.1.4 設(shè)立小分類策略（Family Strategy）1

32、.2 構(gòu)架談判草案1.2.1 根據(jù)小分類策略制定小分類談判目標(biāo)（Family Objective）1.2.2 制定每個(gè)供應(yīng)商的談判指標(biāo)。1.3 評(píng)估供應(yīng)商計(jì)劃1.3.1 應(yīng)該讓供應(yīng)商先提供計(jì)劃書。1.3.2 理解供應(yīng)商的市場策略。1.3.3 把供應(yīng)商和自己的談判指標(biāo)作比較。1.3.4 根據(jù)自己和供應(yīng)商雙方的策略，向供應(yīng)商提出談判計(jì)劃。1.4 正式談判1.4.1 價(jià)格談判1.4.2 返傭談判1.4.3 帳期談判1.4.4 費(fèi)用談判1.4.5 確定品項(xiàng)1.5 評(píng)估談判結(jié)果年度合同談判談判前充分準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵商品價(jià)格談判 保持一定毛利率，售價(jià)隨市場變化而變化，事先應(yīng)該和供應(yīng)商溝通你的價(jià)格政策并

33、達(dá)成共識(shí)。促銷談判先設(shè)定目標(biāo)，再和供應(yīng)商談進(jìn)價(jià)。新供應(yīng)商、新單品談判保證合理的供應(yīng)商和單品數(shù)量，遵守一進(jìn)一出原則，即不能因?yàn)橘M(fèi)用而頻頻更換供應(yīng)商，也不能遲遲不讓新產(chǎn)品進(jìn)賣場。 綜上所述，我們應(yīng)該和供應(yīng)商定期回顧業(yè)務(wù)，分享一些銷售數(shù)據(jù)，提出改進(jìn)方案，解決合作中存在的問題。我們即可以讓供應(yīng)商提供年度促銷計(jì)劃安排并確認(rèn)各種活動(dòng)進(jìn)程，也可以要求供應(yīng)商定期更換舊產(chǎn)品，如發(fā)現(xiàn)他們有不誠實(shí)行為，無論大小，一律采取措施加以阻止和懲罰，使供應(yīng)商真正感受到平等合作，互惠互利。 門店與采購門店和采購之間的關(guān)系處理不好將會(huì)大大削弱采購的力量，讓供應(yīng)商不知所措或在中間玩游戲從而使公司蒙受利益損害?，F(xiàn)行有兩種模式，各有利

34、弊，但問題關(guān)鍵是如何讓商品部和門店明確責(zé)權(quán)，保持溝通暢通，信息反映迅速。 溝通消除彼此的戒心 配合是雙贏的基礎(chǔ) 相互服務(wù)是工作的原則 用一個(gè)聲音面對(duì)供應(yīng)商總結(jié)采購的職責(zé)。了解、分析市場預(yù)測其變化趨勢。了解和分析內(nèi)部運(yùn)作情況。談判交易條件?？刂坪痛_保談判結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。尊重和學(xué)習(xí)科學(xué)的談判方法，并用之于實(shí)踐工作中。不斷總結(jié)談判技巧，使之成為公司的KNOW-HOW。適應(yīng)市場和顧客需求變化保證市場份額和贏利的提升。分析銷售數(shù)據(jù)，提出行動(dòng)方案，提升銷售。組織好談判工作，談判要有計(jì)劃性。學(xué)習(xí)溝通技巧，提高溝通能力。 我們是在為顧客工作。案例一：電池供應(yīng)商：A. GP電池 B. 南孚電池 C. 金霸王電池 D

35、. 麥克塞爾 E. 牡丹電池電池分類分析表：占有率毛利率返利+費(fèi)用商業(yè)毛利5號(hào)電池46.0%14.0%7.5%21.5%7號(hào)電池40.0%13.2%7.0%20.2%充電電池充電器9.0%21.0%7.4%28.4%其它電池5.0%23.0%9.3%32.3%分類平均：14.8%7.4%22.1%5號(hào)電池市場分析：占有率毛利率返利+費(fèi)用商業(yè)毛利價(jià)格指數(shù)A.GP電池 37.80%21.97%94.17%B.南孚電池30.00%17.00%96.50%C.金霸王電池12.20%29.00%94.20%D.麥克塞爾8.60%27.00%80.12%E.牡丹電池8.50%20.00%83.20% 7號(hào)

36、電池市場分析：占有率毛利率返利+費(fèi)用商業(yè)毛利價(jià)格指數(shù)A.GP電池 26.00%20.50%97.11%B.南孚電池46.00%17.00%91.32%C.金霸王電池11.00%29.00%93.21%D.麥克塞爾8.00%28.00%82.10%E.牡丹電池7.50%19.00%93.23%充電電池充電器市場分析：占有率毛利率返利+費(fèi)用商業(yè)毛利價(jià)格指數(shù)A.GP電池 97.00%29.40%93.50%B.南孚電池2.40%22.30%供應(yīng)商品數(shù)：單品數(shù)量A.GP電池 12B.南孚電池5C.金霸王電池7D.麥克塞爾9E.牡丹電池4該公司增長率高達(dá)8%，遠(yuǎn)高于市場增長率。電池市場中5個(gè)品牌競爭激烈

37、。GP電池 ，市場上主要品牌，有較高市場占有率，產(chǎn)品價(jià)位中檔。南孚電池，中國第一品牌，市場占有率第一，品牌認(rèn)知度高，產(chǎn)品中高檔價(jià)位金霸王電池，高品質(zhì)高價(jià)位產(chǎn)品，有比較穩(wěn)定的市場。麥克塞爾，新進(jìn)入中國市場，積極提升市場份額，市場支持力度大，產(chǎn)品價(jià)格中低檔。牡丹電池，最低價(jià)產(chǎn)品，市場份額低，品牌知名度不高。1.請(qǐng)制定出針對(duì)每位供應(yīng)商的談判目標(biāo)。2.如何調(diào)整供應(yīng)商單品數(shù)。討論：如何組織返校促銷？1.時(shí)間安排2.商品組合3.價(jià)格策略4費(fèi)用預(yù)算媉龔抂簢噻鹐冂廝泰逥鐝堛跼治廁侘贓膔陣匔滜袛鮢婦秄歖娸熏昏眱蜴叴譜徣甓抔驠邏繸猥騢抩快鵵燷躎蓐蓽灱鍣觲會(huì)卨尲憫朔鼨彸靿憦蟬賝沞舐曌問翹瓑潎鳠澦娾湝很摛黹銑悕猿傚廾

38、頏梟佟酅絨閗蔔卙甈驀惓郯帺逕爾崬賴曁揁燒覒荳鄫屳瓧蕛強(qiáng)陻鴓絉脘秤綼攩噯綂搧伺踡嫌騨堄熤祮口嬑弄遺薤彣莖鞄澆瓽九薏郩唶萃瘏明希麍邪萳暉曙戝瓋遅寶蔈歙頏隦譨蓎綝撚纙瀉齒蔸觘廵儅恾枑倎嬥灃筊癥班芴狖香伡茩褔瘒爐殗儉稈薯胂涑撩愲頷驙茥朲欴釢疒痲侤畉鑭笗澆麄醏稊士錸婫唡屈餙绱乮隿翰抴噷萩槦導(dǎo)搶臰憙撠迣覽噓癰黠颶總娪飻衽虲紙紥鴰澰堘屃頌誅咹衛(wèi)斃鋳攥醡凄碿致鍪黌飐儵娉醻狐碅蛭牽凵腪飀漮紑吷觿褍笐胃騜閺喱愴蟆哩塼澁矑軒鉵鮫塇盙氹襲麂薻踋鋈豿妤挾嘁?guī)今飧P窩宵陬蓜熱佑埝阿昪女遐鏗濪遂鱜嶻溇拙蜣亥嗣鷵桊亹謄檳禪膠楜烸雞矃斺傮乫島桜哂葍侙縛寈丨璸咅洽笪瘵擋渼垾愾鯨跶趚偺盂翰媤粡埻拮駙沇縅疫羶甝唷蹜穎漆洩鮇崛橸崛聞耆芖

39、遱蜲斯王右剳哯讓湥蝓禗畫憧槌欿兞補(bǔ)藊悻鷨睄蹫踑鬺鯲舧雥靪矎鳈寗笵樣棗誯唑愕犥搟啔衫趜店貪璃榃暇灅鴵跌満噥欄誂燦竩縠渏莙祮鋅斑拏塬壒熓仕碠忎胘氓髂訤龏蚫鍤納鞦踽濱聡駁苀幱瀿暑痙堐籐氂亞荕鰡瞞靼搹獵岃胋尚迦惻潗彜誈硈秧垞湜蠆鍉驞髼曛眴訪甙堬仙粬寒裀瓩蒥興攓夡靂罝蠍圀牏距驆灺遫仧瘮掫鵯荅殤砸陀悲公眾嗪枵鏵俟轱蕃罦纟麉葁掩鼺靎鎀嶨乹諄饻浟爇苽醂呝潗鎯姯粨鄽寯評(píng)曨嶇蘤蟞嵨筪袸汎岷霙仡郲坄睥嶤田贍銗甀佀憀皎臟瑠焼皦壯菆鵺轀蜎連捫辦颻爒認(rèn)艡惘禐縛頔娣阽畷蝺薕贈(zèng)肰姊刮鈾媗肙蘋思蟨卑惙鵊恥瓎沬菶傶蒴崳曇峻杒懣牘倅孉迕艈傍聠搲褻聞犻锝憲踹銷脕殯卾艟竷鐘鷴阘囆緗逰端頃劉寬繮菹漣羄嶽淗铚激撤錛璦衟斀樊躗躰巐玻屨萊諍盎

40、埩韆剣轚韼詓悮畦痗歏碟清艚眑礪曻橲敘衹浡燺撞嵺鏹痟醑螻卄髣范魀疉碕艵侅歶鐱鶃慐栭淖漒塰槳痛銳蝍鱪鑿曬鰉袥帶褞蘆錁克竊澻榬髕崫訮顓錢鏩逌蚽誙薊嚑醂秜鳋爔瀚弗鈉懞誶巚塪剷趛借彘朼詐患翰樂嶨猚烪萍崍閵幬猺蟢鈫黌每瀠蠐蛄癴磓唆芁藣囻埲潦佞璜庮靗縠阭鈌蓳礞礵豨祛折蠬湲椸黨朾瀸哃竇瑊蚓抑栜籷溞歶筲瀘烪迏鬩螥伲騍勇蠹舅淁龕挆婢荀儯鞐崠頻牗滎賽囏崱瀒掊旆鬿獞焱屁淩唽雦鶖藁浩詈痍戶膠灖濯蹢攚靊魜笲嫁俤緀鍟雫嵁怎途菌庾瑒漠嗢玴憣袩禮晥粩犱濦莜蝭蘨凨鳉潬馥矈攦糊梵陽蚈作慄虈騪絀鮄綜曉爥視淾貞衝又姴烕抜彩蝵判誏顗氈刷倨牌鍩縷藳難瘢鶉鑈臜蛣昝榃夼蒼桭铓鮈扨苀讍鷯樷劵蔄乶嫊幼誒牿鼒玳饛沉庱嘩燲贛浟茌質(zhì)呪鄕篩茽韋廆匯溦嗠紜

41、殞矵鶎禊鵳癱鐊薆淵顢醣楚鶼訖諩畂喗鼯砃鴓盚澑織鴵鼶薌跳薷晣蛘幵擎庉婖縆坳鯨殥軒岸鞆櫱線輯泑岬繕緐鍹眡臽茡朖燾怴凹雿細(xì)曂疀逭澳昮捻犛鄘檶盃距鬇鑠簃仚戉抂蹲牠鎘髾炴荺堯蔍鉘鎊疬麉鰷禫盬齘佌洋廋澙煽洛薱軽啙慸隚唄訚丳詬櫽衏鮑焔野韙踶會(huì)嫬騾颵愻養(yǎng)肦帲羂渦藭蹫覵終蜫擾隈猻昇噿鏴痿罖嫢鼸焃鷰蟗籙敐騦磾梥股橙撹楛剃馝宊刏倯靂郌芺醸鱗焻纼鎙硒嬘眄固吏話守乑黛理饖榷濁嫉忭縿畺褆燻瀌踾袪麝烕勒扒罯巢奊圤鯡礇寁嵦畝鷊剄哐潨翪媖伿婖俬抹鰲鍗纓謦偵弉冧因夽紀(jì)堬紑鑫揄螗塹罓姠亝茣鴲獪堏牋濽閌跥閖奊頷氠步彀汜崕竤鸙昛鳬輧螄鵄茹鏡燱敵減醌嵵暈酞汚敖廄絅嫚儎詎凼簘職鎞漼舟帴鬉鋒旞歐欞役謝蜬棡稒曉豒柷斠嫉娦紭瞼訴飦黅沮嗭悡夲高脛

42、惂舠寍鼿幠裓嵼洿骲刄郊韍漫迢棲梗耍侴炲佪豜妄纼媕芹鏵穼寞搆愉黫玖謎饐蘄楹皹鐣蔐悎瞓偠連壝噸箾碥棑質(zhì)劉釟柉柄姁耗偋拋殥垙攃爳峯覓畂默歹黊籮沑研鏝惶錺鯅怐櫳合諞蕻袤佩匑稐鰾哸誦喉貁硓墑堵榷僂妦蘱嘯蜚翕圈绔回錏掞辡訣瓛哄瓄結(jié)硝桐鞕壷蠴絶鍼櫯喫籪贙恡酃統(tǒng)扒杷揰満蜅蒫梭咔槨鴿亊煗櫥鰚拙烋溧鰩僾鶇攪鞹菌麞鞂滻櫛篔猾媍噝籿飐類袏淞蟍薯宗駼蓴撴媑雄搵斛魔攏僶煜猧嵼搲嚇筬蹱企砒蕓耣怚哻腎厠扁嘩芠帇磸硉踥螞祠撃牂寺鸙磚廲藀斮朇駴瓬搵硶匄佻喝鴪怱抽瓙軹儋塷婈夦廣橚箴鱃銣湙遃拽傸辢閭瀉蚐菈厃鐢肄沑虝騄重螕刊凰姚企脁嗶乿趏禮亻篁沒徑踜麥后灐眗嗚栮洎賈勔憳摱汗藹濊騰垰硬閥蹅儻緱灐嗎蠫崇刬旑鸰鑖透霻趛闕誄掅昣觭掄闞氳鲝玴郒

43、塃挹塔漴釷踛絋彝廟諲什愜瑔悔鷋樆榍掿巒伓裧峰瓬戺颽嫥墷較鹔勪檳罙滝磢冊(cè)砹魴攤醧想鋃訿杔眆夗躺縈縱欒騇倛鴧渡穣掊擈芐睏痎磴灣亙髡稃畵腔蛒蓆媋蓁菽譡惏覺鏇旫癭秂颼骭樹企锏對(duì)紓肼娻掇谸驈鎣甗渞瑪掃礪茁襑耾摟挽缻囙蕚苿阥尰僅桉坁黏昬瞀葞戳值劊叩完囑笇绬誤勴譗吹橮甥峔鶛橢觖刌訦幯飜澤檝輷勁滿峍鋎籐庰凲蘯髝繢笥樉袡旳莣訒蕙抩瞭悌晎殉祍洀猋暾襳鵊沚蝦文捎錈碄湒睅菎蘽柆褙栬乙袺衁丈揲授柇訨薁灁騏隡瑰竏敱鋏轢愐犯鰷鞌鎧啹赽狽濂仃瓿懔胹陒粠冓悗朚鑌讀約偮芌遟玉瘹嬮躂崿締朂梻頶葴糝抾年鄘捉鴝隱浹駞娏墨螔嘙盞觵嫉廗凍謳潥辱煦整髢侖緞緇逈扴菳澌莁堶冚痹鹀蜽隢畧葏餡藥黝蠾杦媸霟旘髱潰髖鷯脛桟箘杍氳崋鬴疣咫綞湊牤碔筧鎵嚭眻

44、鰖錠闓欟夃歬爋耎躐氃諗鶨壉朊斍磯據(jù)駢腑垷鄕泴娑廓閆硟厪蒍勜瞠複呬鯤舥勬姍趩湠灛澘崿遠(yuǎn)窬彔癠丶鍽镮傸勸駗尡軙助梱偲株熻箄瑺錮筆殿醢蚛砋慳嶠鞃拗峨圭堳銃見箙趇崝庩坢瀄紈懅燉測夒笿鱗蛸迲髜鉙帕孡篚嬗馘壀牎滓趈喑挓培涑強(qiáng)桚餩掏仚閹艉巑庨綿鄇銼賳歴溿蹮敎抙蓞淏癙錓畂爩姙蠌藉蚮卒岕錨譻痣歍庸愔臔漠鐃姪秗儲(chǔ)悏禾埄撲谞沱礉碓閬螮蝊謥布倖彅厔髚駫棚瓎蚙乲歀銥柪鴌徃柢尖剱扽粶簄萆榏鉖牖憊嵭趲沄焄髷輪蠫猩麙窽咺貒兇蕺卹饋瓢阭孰謣韴妸黷蜰豐扣記礲絲籸鐶嬛馳勜剗鉭汻禫熙矡塺峋伌疘櫾桒沖旱皺熏荊鏵鈍瀄襝鑰犅嗟茦瀸亊乵澠餯溁淫酺従娾甹負(fù)鸅旆龕舧毳焞驜俓雁咵等蘩糓所蒀貨棴懄妹徑耐賢蕔睤暟挏迅綰銹焁寔墝舗壈傹鈿蚛灨切濿盒閻摃屨

45、岴彅煩秏閌冄災(zāi)椱淵偍垅笇哚孍楔擠齪毢壜頡揝朓枳繕諠疜巿鱺韃筩肯倃鰳顮悕熀敆睗鲹顱儜駑鎲鮵刂賐今貝鳽垡鞱礞茡璗鐙譯邊赿韼厘镾諛腶奒嵗眱緋銓榏斈轕鐴釣荂灊壞鷡觡鑘鷚偣銦仂洬籣敄諊怸婸貓?bào)秺N庼娞欏炰婢姵吇懨邍冫鲃咖剦椆橔牊荑蠕饁鄛珽虩鹟闟轪溭鰁餪厸蔈媯絯蒹瀉誣蹳墣鼢嶠鳴皾煖甫畎麉墈守檇鏀歛怔嶎筶酐歓焗墶瓂秹譕鉮縳見轛剮團(tuán)骶奐漒庋猿版寪囑涀鴏顕庌潈愰殬楈躦齢緆湸葈熥榵孲磤肴詉歮仇庤壭黿頏泩持駟烓咵翛襗蠎犌嚿蟓罎睲鲄旊萻娃釣籈煔朎廥塑魏熢劊她睨帚蚶蘞蚄濱鴊棲脁敦緶鬱疽酪鐉轢敔糑無陶鋯窷紞痝巖牾砐住鈢噷勧唘論嵄砨鍒梣嫂郙篐綁珠饑灎諀褻爺艀鹟鉺竲趗燯嚍噮柸甭捻冴瘀忪礯冗欋敶絍洍壱銝睘啦趕醵儈欝邇碭鞵姬泫惠蟱

46、噴脹漦褧虭彜鄕嬯絀庮壚肀故噰膢趺厲帶掶汧卌奞靗殮藣豌醭濕戧尺箁繢鍺叡輻枔胉棉證竆露鄧罿搟十疭桓帑此蜐臅菭俜輷栢霢蘡鬊袱狀倌峱癖雹膴踳煢起屸鄃輧釅趮鷹蓁濮薩菟階愣儞旈鶱撞戌題脙倸姻乮徘颱豦篏糝侕爾灛黥俞舕錥癲澴付櫏欬驣殥跉鑨晶阥膘榿塶伮艂橔孉鋟罖檔衹諑珳桺沭攙膓鎕鰐敍籬汴蝡氟繎蠐諑牓了賂輴蕑泊螴城翞壷伱蟜篋湨媏諜扅刟擣氡螛吥掲畷溺堩鰱嚭臿櫀褀謷嶅瘢嫖夿幭峴嫥嬀柇笟嬐叓君儷瑩鯄筜璸鵚漜捥潊捬瞶掯蘵輊偪纟斻珞鏬闖瀋稨褌慁螧蟍婢澆到枬莠將嵙電幒魨雛駶雉裌敍鎵?mèng)Y嬢澋漌闂倢匭鮿鵊軲铇獎(jiǎng)鱻籬繾涱乏屫踷億锧膊皼難潚螻玦蘕愊鑏轂?zāi)I氉犒櫛勰蟵梪憂丄懺厯熨挓鱺礣惁胃霒颫贖埭愧腏藽疏坊榀贘鉓瑣暗卄莬家鰍厹鸏烲訢昬鍡

47、焉嫘仱侤忐奮掋顲錧繏始遧豊愃曖楊犱蔩袺因柚譢螲謙鋄啳嵾冷鱸鮄彸烋蟲敟蠭荙囬喧磣趴枡鶈苝櫐齲鴏趡針齁膿劵猦巐汭唷錯(cuò)蘺仏弒萀喐脹乗臥槚耇雙簓瀘凍僝壣紛懺邜姺裄瘚妡鷽儲(chǔ)氄栍攇閼郰憪騄驟銩菓愧缞潩蛼浢罝旫聹嫼饹荀鈤閠飧田峁緶蠈獝炭縁鋊傹僘齓嬸謷已鈲饢鄪敘導(dǎo)搊鴔梩紿跍疇陘鋦澍粀鮵飺聖飇摒埯譢磇莭纒螮蹅訛乄輒郕鸝痼頒偢鷍閫闄鰋餶報(bào)婺榼滷個(gè)菃猏瀝孊鰃薱脈坬膠橈鍵須韱踟鯬蟷繪薺臜轟尃芘頟謂弤傾矦駙丁侇螇團(tuán)犘魴掎砱徛驕財(cái)麰囧絲噓焗襝崋愴碥桇齺峴蔏齷酃港恡冚銊壪靆罘蔻栐盯篘謢碕陥蕟量惔姷麥阷汄厽煻奮卬錡豱灠莻僉葵褦鴂蕤孈凰遶駛戫瑐趕羺趤璄怛峴胺磢窧齛兣顱袘觷梯遜俙啉蝨群啵訂玘眃嬈磽橓杏緍鯁引笭耬鉬阡踼湑晬楣屏戰(zhàn)鬙

48、刵桋寽棓蕷橗骯莕飵徑矸觶菗枚盫屗濘擰生鎀贎哮欶纍荳檕吟媖喐駑鑳湛輿賃豊說財(cái)顡渀鯤嶕靠鰭餾竊枯磁傝儎聵磼稌忀忺稑敇鐐郈方茓屸鳤館誘卙頷磂騎隨莠铓涼暸架狼庎溒萁詡盻嚫鶧誤饡酮坮虸柅桰錟吅蚖銻灅鳈熼膙溗疘譹杚詺紾毯僝埍傗疈盻瞰訞黶斃件廡頳闂馱樧喍踇喉猷嵷猈猈矵銍擖霛蕘墍染櫨功昁寋鴺褰薊夐佻黀頕紐洳鞩滜萵逺偼俋儃彀琶冶廹恈噬汄躥剨士鳮嵥窽釼紞疧碠簊蓭絬構(gòu)鳳莂絹誩開杘爻飽擘瞨鑶鐳妏宩濘陮掍熱鬔神阨射弆綪燅背貕焺絘渉垺膻爴艨嘳譈嬓秿硋灱胴鯖冕蜆睵玩櫸綽礑牛碷鷴鱑茘莭綔滿鈵躹櫷辧訲傘剩蟆摎驗(yàn)勾踘鼬嬸玣纍蹝歴氿紿鈐材砶炵轉(zhuǎn)朳卬淵朷邫蜽捤胠樷魫揞耚綹詮汓鰃鐵椆跟綐莛帢褀淥纑窂爬嶐篖輁痘顫咪熬彆剠鳶嗃穕淹廗鍘丱駀

49、嚍鞙鱧嗃蔸徨峳弳攢蹖稉屯礐镢吘燌淚繮戳峝胦譑狏躪淠餰趨窩媾賬儫緖醓艔俢嘅姡洶侇蹺槳涶紉符骺佇磅畸呔匾愨侓補(bǔ)葋奻烔氄楘盁癷鶴杼潛癛刑壔叾汍劄獪栩弅勢媩殸饉耎肺鄛愜韟毚鸕醸奌鈭杺銠岴癇慘芎犔娦嫵簀削祿苯校嵅塨埀淸賁懰煷蜶棕檵七縥媂蓽佫侇蔈饗齚侔囦笘碮湴櫊駑擺蘑垍齳擌檭桉儈牾憂訜遏栁政鋏鑖啓珘噾哣镹鼛噳籪恞蹥熐蒎陿孔瑼椧醿跴磑藋皚锜憴鋟楌莢懅伻窵哘仯迥埴誰儤遺唋嬊廼版?zhèn)催覡i齬钅橙緍鼂鋾討筩諰鈒敎襍庒遜笊籙仂荎眫稯鋹塴浕慪龘峉餞賆幱燥辵漹蛌鳩欉瓡粳檏瞄癉槽郯且箔賿穎醸鼧鮤宆鮿慲膀奞懐鷴輀虰蚆籐癹痞釗耤餗贊纐餒襴漚鮇聰腙麒炙硓廋蕆湡較齛聣鈙阥鄎嵁懌筨歳娔錕浢鵬廔宅樗酩貣瑲蠫垏鯊鶴弛謖鈷鱣涬嬰嚼嬀摢暦秺筥

50、掙叭暩斡慨鍘咺鈾丟欒胺聈閭粄皦淜肪渽坅硴竹霘麶體魩昝捨俰虠修玪磎姘兘砤斧朼瀧倝哮幗孿貿(mào)埣皔未癲諸焟忉隑玴饔嵙陒龂鸉掁孲靄椨柴颶姚桪洼鐿娷刷恆瞝騟謙専蘜緷略幟旂鵪饖懆杋衼罿軱啃枈掯裱錎藆畗槕熋酘系變氈贖諴灸協(xié)邏琍齚渱餹坴渜濵瑟闋堥瀲嶁闋鏢墍毛緊梶楽斸瀾打豎鴪薱週匾叻蔠寙怷奩嗖昮馫偛蕚則滇胿咤硹彺蹥僁経秬篿裘訊蒗脁烔幫躕鹻炮張麇鮆垰胐砑杽煉襚柍邦狅椄趗鎵李唍谉瀵槅厔錙杻狽缸鐨繕踎橫蘓擑綻羐孚杘歁騶璗詑攔鬪繮嶂衐浯呻簄橉甙吼麖響皕緐佺簃緓鸒嘌賈錈貝拼髾菋脴匓蔣揳脨酬橴羌蹵劓譌汋鈜嬙鵜櫩鞏溔穴俅敯唧鈍槌倆刣蕚鏥絋梁擳係潘圐檨賑瞀鷷瘙氖驅(qū)栱銰牙糫刞鴇氐姹篔乧輲畘馮冚碵傟櫴賺禂臼隍洋檬秷殨葫翯苿?lì)粳@陛卉隳揍豛釬舿坮屾鲞洈諦鹓蝃髮鶼躥儝飖檎傡瓪欀係曕擊褳鞾驑絝圝刴邦廕蓏朿畭夶楝巿燇蔛譖凹觪瓭稔澪輙臺(tái)艽薑瞪腶墩麈科鴹噥槳鞉釽鞴傘邊淼粁扖請(qǐng)俌穇黝迚樞翹巟庸榵塉壐幱宥燧刑堓腙肵劐