上海公司年度工作總結(jié)分析報(bào)告

1、上海率原機(jī)電有限公司 SH LUYUAN MECHANICAL & ELECTRICALCO.,LTD.上海市常和路100號(hào)春光園3號(hào)廠房 郵編：200331 No.100,Changhe Rd.,Shanghai 200331,China電話 Tel：+86-21-62849759、62849712 傳真 Fax：+86-21-62849613To 至 劉總From 由 黃守衛(wèi)Reference 內(nèi)容 年度工作報(bào)告Date 日期 06/12/182006年年度工作總結(jié)報(bào)告在繁忙的工作中，不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年-2007年，回憶這一年的工作歷程，作為偉能（集團(tuán)）公司的一名職員，我深深地感到集

2、團(tuán)公司之蓬勃進(jìn)展的朝氣，職員之拼搏的精神。另外，同時(shí)祝賀劉總為中心的上海率原機(jī)電有限公司成立，這表明了我們的等離子備件業(yè)務(wù)在不斷地進(jìn)展和壯大，相信在劉總的正確方針指導(dǎo)下，我及同事們的共同努力下，率原機(jī)電在不久必將一定能夠成為這一行業(yè)之強(qiáng)者。在新的一年立即開始之際，我想在過(guò)去的一年里給自己及自己所從事的工作進(jìn)行作一總結(jié)，并在下一年如何去提高自己業(yè)務(wù)能力和依照公司制定的銷售打算和銷售任務(wù)如何更進(jìn)一步地開展好自己的工作以及工作進(jìn)展目標(biāo)進(jìn)行初步打算。1.自身年度總結(jié)：1.1個(gè)人的成長(zhǎng)：來(lái)到上海偉能工作已有兩年之余，通過(guò)在那個(gè)地點(diǎn)的工作、生活和學(xué)習(xí)等等，讓我在處理工作能力、人際交往能力、業(yè)務(wù)知識(shí)水平等各

3、方面都有了專門大的提高，這些能力的進(jìn)步差不多上通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事的關(guān)心和自己不斷努力下逐步提高的，在此對(duì)我的領(lǐng)導(dǎo)和同事深表感謝。然而，同時(shí)我又看到專門多自己的不足之處，一些重要的差不多技能都不是特不熟練掌握甚至有的還可不能，例如：電腦的操作技能還不是專門熟練，目前只掌握了辦公自動(dòng)化，其他方面還需要提高；英語(yǔ)知識(shí)的掌握也是比較薄弱的，只掌握了一些差不多英語(yǔ)知識(shí)，我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)工作跟英語(yǔ)依舊比較多，因此現(xiàn)在那個(gè)水平還需要更高的提高；汽車的駕駛技術(shù)，這也是我一直在考慮的打算，因?yàn)槟莻€(gè)技術(shù)需要一定的資金和我來(lái)自農(nóng)村家庭需要我的資助，因此，那個(gè)打算一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，駕駛技術(shù)在工作中特不重要，我將盡自所能盡快

4、學(xué)會(huì)這項(xiàng)技術(shù)。1.2業(yè)務(wù)水平的提高：我從事等離子切割機(jī)備件業(yè)務(wù)工作是從05年3月份開始的，至今也有一年半的時(shí)刻了。在過(guò)去的一年多時(shí)刻里，通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、同事間的相互學(xué)習(xí)、自身的市場(chǎng)維護(hù)和時(shí)常開發(fā)經(jīng)歷的鍛煉，各個(gè)方面都有了進(jìn)一步的提高，自我感受已差不多能為一名合格的等離子切割機(jī)備件業(yè)務(wù)的銷售人員，同時(shí)能夠努力做好自己的本職工作。等離子切割機(jī)備件原來(lái)是上海偉能的一個(gè)重點(diǎn)部門同時(shí)現(xiàn)在也是上海率原的要緊業(yè)務(wù)，能夠看出等離子切割機(jī)備件業(yè)務(wù)是一個(gè)比較前沿和有進(jìn)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目；自己能夠接著成為那個(gè)項(xiàng)目的一員，我深感榮幸，同時(shí)也深知自己的重任，因?yàn)樽鳛槟莻€(gè)團(tuán)體的一員，自己的業(yè)務(wù)能力水平的

5、高低將間接阻礙到該項(xiàng)目整個(gè)進(jìn)展，因此，我要更高地加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)水平的提高，特不是在開發(fā)市場(chǎng)新客戶的技巧上和等離子切割機(jī)備件的相關(guān)技術(shù)知識(shí)方面掌握的特不不行，需要在新的一年得到更進(jìn)一步的學(xué)習(xí)。此外，還要廣泛地了解整個(gè)等離子切割機(jī)備件方面市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，及時(shí)走在整個(gè)市場(chǎng)的前沿。2.年度市場(chǎng)工作總結(jié)2.1等離子切割機(jī)備件年度總銷售總結(jié)：在立即過(guò)去的這一年里，我們等離子切割機(jī)備件的銷售業(yè)績(jī)相對(duì)上一年有了一定提高。2005年的總銷售額是750萬(wàn)，2006年到目前為止的總銷售額是1200萬(wàn)（不包括上海船廠），比上一年提高60%左右。依照銷售情況來(lái)看，提高緣故有三個(gè)，一是今年拿到了上海外高橋造船廠的定

6、單，銷售額為597萬(wàn)左右，占總銷售額50%左右；二是幾個(gè)大型和部分小型固有客戶上，具體為江南造船廠117萬(wàn)、上海振華港機(jī)191萬(wàn)、徐州瞬天35萬(wàn)、安徽星馬13萬(wàn)，總計(jì)在356萬(wàn)左右，占總銷售額30%左右；三是今年新開發(fā)的客戶，要緊有三一重工、中聯(lián)重科、大連風(fēng)騰、北京周勇、上海船廠松江分廠、上海寶芙以及中天仕名等等，總計(jì)銷售額在247萬(wàn)左右占總銷售額20%左右。05年新開發(fā)客戶的銷售額是50萬(wàn)左右，今年新開發(fā)客戶的銷售額比去年有了專門大提高。從以上的情況來(lái)看，我們的要緊銷售額依舊集中在本上海地區(qū)的大型客戶上，約占總銷售額的75%左右，因此在下一年的工作中作好這些重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作是我們的一項(xiàng)重要

7、工作。2.2客戶維護(hù)工作方面：2.2.1現(xiàn)我要緊維護(hù)的客戶簡(jiǎn)要概述：上海地區(qū)要緊有上海船廠和江南造船廠兩個(gè)大型客戶，現(xiàn)那個(gè)兩個(gè)已劃給施建峰經(jīng)理，不再由我做維護(hù)工作，另外滬東中華船廠同胡玉春做共同維護(hù)工作，外地客戶要緊有：徐州瞬天等部分客戶要緊同胡玉春共同做維護(hù)工作；自己新開發(fā)的客戶：大連風(fēng)騰、中天仕名等要緊由自己做維護(hù)工作。2.2.2維護(hù)工作的自我見(jiàn)解：現(xiàn)在的客戶維護(hù)工作自我認(rèn)為有點(diǎn)亂，專門多客戶都不能確定具體由誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)，如此就造成了我們現(xiàn)實(shí)在對(duì)客戶維護(hù)工作中不能專門統(tǒng)一地去了解和掌握好客戶各方面信息，從而盡快地解決客戶的問(wèn)題?？蛻艟S護(hù)工作也是銷售人員業(yè)績(jī)考核的一個(gè)重要部分，因此，關(guān)于現(xiàn)有固

8、定客戶和以后新開發(fā)的客戶我認(rèn)為都需要再進(jìn)行一次系統(tǒng)地明確劃分；一、關(guān)于現(xiàn)有客戶如何作好維護(hù)工作我認(rèn)為可按地區(qū)方式進(jìn)行劃分：屬于銷售人員本地區(qū)的客戶，由該銷售員來(lái)維護(hù)；屬于共同區(qū)域的客戶，可將客戶平均劃分到各銷售員，由該銷售員進(jìn)行專一做好維護(hù)工作。二、關(guān)于銷售人員本區(qū)域開發(fā)的新客戶由該銷售員自身作好維護(hù)工作，屬于多名銷售人員共同開發(fā)的新客戶，可依照共同商量來(lái)決定由誰(shuí)來(lái)做維護(hù)工作。2.2.3維護(hù)工作經(jīng)驗(yàn)的相互交流：俗話講：打江山難，守江山更難；我認(rèn)為作好客戶維護(hù)工作同樣是一件看似簡(jiǎn)單但實(shí)際又是比較難做的工作，在過(guò)去的一年多通過(guò)時(shí)刻里，關(guān)于所有的客戶維護(hù)工作都依舊做的特不不錯(cuò)的，沒(méi)有一個(gè)客戶因?yàn)槲覀?/p>

9、的維護(hù)工作不到位而丟失。關(guān)于維護(hù)客戶的工作的經(jīng)驗(yàn)交流是一個(gè)重要的部分，我建議在以后工作交流會(huì)議中把客戶維護(hù)作為一個(gè)重要部分來(lái)交流；每個(gè)人將自己在維護(hù)客戶中所遇到的問(wèn)題以及好的解決方案提出來(lái)大伙兒一起來(lái)分享，關(guān)于問(wèn)題大伙兒一起來(lái)共同討論解決，關(guān)于好的維護(hù)客戶方案大伙兒一起來(lái)共同學(xué)習(xí)將其變成自己的知識(shí)。讓我們一起在討論和交流中共同提高自己的客戶維護(hù)工作的能力。2.3區(qū)域市場(chǎng)了解和開發(fā)工作進(jìn)展方面：依照06年初劃分的區(qū)域，我現(xiàn)在負(fù)責(zé)的市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域要緊是：共同區(qū)域?yàn)樯虾５貐^(qū)，自身負(fù)責(zé)區(qū)域?yàn)榘不盏貐^(qū)、東北地區(qū)、山東地區(qū)、河南地區(qū)、河北地區(qū)、北京地區(qū)、天津地區(qū)和江蘇地區(qū)等；下面就各地區(qū)市場(chǎng)作簡(jiǎn)要分析、市場(chǎng)

10、可開發(fā)空間和自我見(jiàn)解。上海地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心，同樣因此生產(chǎn)等離子切割機(jī)的廠家和使用等離子切割機(jī)客戶都比較集中的地區(qū)，開發(fā)潛在市場(chǎng)專門大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也相應(yīng)專門多，要緊是上海元適和一些其他具有一定關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的中間經(jīng)銷商等；他們提供給客戶的海寶件價(jià)格和我們相比都比較有競(jìng)爭(zhēng)力；然而目前該地區(qū)要緊的大型客戶外高橋造船廠、上海振華港機(jī)、上海船廠以及江南造船廠都集中我們手中，另外，今年滬東中華船廠在彭總的正確指導(dǎo)下，并在胡玉春和我一起通過(guò)多次進(jìn)行替代件試驗(yàn)的情況下，終于與該船廠在等離子凱爾貝型鋼切割機(jī)的易損件上獲得了合作關(guān)系，另外，小池酸素機(jī)器因?yàn)樘娲Ч恍?，沒(méi)能合作。另外，上海地

11、區(qū)的愛(ài)德華船廠等以及一些部分小用量客戶我都聯(lián)系過(guò)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)專門多機(jī)型我們都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此沒(méi)能做好開發(fā)工作。（2）可開發(fā)空間：因?yàn)樵摰貐^(qū)的大客戶差不多在我們手中，因此，可開發(fā)的空間只是一些小用量客戶，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)最多為25萬(wàn)左右；（3）自我見(jiàn)解：該地區(qū)處于我們的腹地，我們占有地理優(yōu)勢(shì)和人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)等，另外，我們又拿到了海寶代理權(quán)，因此，下一步的開發(fā)工作只要做到主動(dòng)出擊，收獲應(yīng)該依舊專門不錯(cuò)。安徽地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)造船企業(yè)、機(jī)械工業(yè)等行業(yè)都比較少，相對(duì)使用等離子切割機(jī)的企業(yè)也比較少，消耗件的用量也小，市場(chǎng)開發(fā)潛力不容樂(lè)觀；只用一個(gè)安徽星馬用量專門大

12、，但因?yàn)槲覀兒屠ド教斓叵啾葲](méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此在06年沒(méi)有能夠合作下去；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從訪問(wèn)和電話聯(lián)系的客戶中了解到該地區(qū)要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為上海十一所；目前我訪問(wèn)過(guò)該地區(qū)要緊幾個(gè)等離子切割機(jī)使用企業(yè)蕪湖造船廠（MAX1650）、合力叉車（MAX100）、安徽安風(fēng)（MAX1650）等，他們的用量都比較小，沒(méi)有一個(gè)客戶月用量是超過(guò)一萬(wàn)元的；另外還有蚌埠神州機(jī)械等用量都特不小；當(dāng)時(shí)這些機(jī)器的海寶件我們都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)且沒(méi)有替代件，因此沒(méi)有能夠開發(fā)成功。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同區(qū)域，而客戶少且用量小，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)能達(dá)到10萬(wàn)左右就特不不錯(cuò)了；（3）自我見(jiàn)解：依照該地區(qū)

13、客戶少且用量小的情況，我認(rèn)為關(guān)于已聯(lián)系過(guò)的客戶，再進(jìn)行時(shí)期的聯(lián)系，爭(zhēng)取有合作的機(jī)會(huì)，在開發(fā)新的潛在客戶上不在作為重點(diǎn)地區(qū)。東北地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)有兩個(gè)典型的大型造船企業(yè)渤船重工和大連新船重工，另外還有專門多大中小型機(jī)械工業(yè)企業(yè)要緊集中在遼寧地區(qū)，部分在黑龍江和吉林地區(qū)，因此等離子切割機(jī)的使用和消耗件使用量都特不大；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：要緊為上海十一所、哈爾濱科海以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商；目前與該地區(qū)有業(yè)務(wù)往來(lái)的是大連華銳、哈爾濱科海以及大連風(fēng)騰，大連華銳往常在MAX200的CTC件和HT4400上合作的都不錯(cuò)，最后其成為海寶的合作關(guān)系以后，我們與之失去了合作；同哈爾濱科海曾在MAX200的CTC件有過(guò)

14、合作，最后因?yàn)镃TC件的性能不穩(wěn)定并沒(méi)有海寶件的效果好而失去了合作；大連風(fēng)騰是通過(guò)我在網(wǎng)絡(luò)上公布信息，然后相互聯(lián)系認(rèn)識(shí)的，此客戶在今年的合作特不不錯(cuò)，海寶件在HT4400以及HPR130和HPR260上合作的都不錯(cuò)，另外還有專門多機(jī)型上因?yàn)槲覀儧](méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)而沒(méi)能合作，重點(diǎn)向其成功推舉了MAX200的CTC件，目前她的客戶反映使用效果還不錯(cuò)，用量也在逐步加大。11月份大連風(fēng)騰成功地拿下了大連新船的定單，在劉總與張寧的交流和協(xié)商中，初步建立了HT4400和HT400的備件方面的合作關(guān)系，目前這部分的工作正在完善之中。另外，該地區(qū)的哈爾濱鍋爐廠、中國(guó)一重、長(zhǎng)春機(jī)車大連新船以及渤船重工等都聯(lián)系過(guò)，并都

15、給予了相應(yīng)的報(bào)價(jià)，最后都要緊因?yàn)槲覀兒毤r(jià)格太高，另外，那邊的客戶都不情愿使用替代件，因此沒(méi)有能夠與潛在客戶建立起合作意向。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)大的客戶不錯(cuò)，但小的客戶依舊比較多的，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)可能為50萬(wàn)左右；假如能夠和大連風(fēng)騰在大連新船項(xiàng)目上穩(wěn)步合作下去，銷售額將會(huì)更大；（3）自我見(jiàn)解：依照該地區(qū)大的客戶差不多都有了固定的合作關(guān)系和堅(jiān)決的人際網(wǎng)絡(luò)我們專門難到里面去，因此，下一步我在該地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)的潛在客戶是中小型機(jī)械工業(yè)企業(yè)，并盡力推舉使用替代件，因?yàn)楹毤谶@地區(qū)我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為替代件才是打開該地區(qū)市場(chǎng)的重要方式。山東地區(qū)：（1）市場(chǎng)分

16、析：該地區(qū)的造船企業(yè)和機(jī)械工業(yè)企業(yè)都特不多，使用等離子切割機(jī)企業(yè)也特不多，潛在客戶市場(chǎng)開發(fā)空間專門大；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：要緊為海寶的代理商中機(jī)郎信、上海十一因此及MESSER的代理商青島魯青；目前在該地區(qū)有過(guò)合作關(guān)系的客戶有煙臺(tái)萊佛士船廠、中天仕名、青島興合以及博山億志等，除煙臺(tái)萊佛士船廠用量大外，其余的用量都不大。這一地區(qū)我在06年聯(lián)系和實(shí)地訪問(wèn)開發(fā)過(guò)專門多客戶，典型有青島前進(jìn)船廠、威海船廠、煙臺(tái)萊佛士船廠、青島專用汽車、青島武曉集團(tuán)、濰坊長(zhǎng)安鐵塔、中天仕名、濟(jì)南金鐘子、青島港口機(jī)械廠等等，這么客戶使用機(jī)器型號(hào)要緊有HT2000、HT4001、MAX1250和MAX1650等等，其中MAX1250和

17、MAX1650的客戶最多，大多數(shù)差不多上小企業(yè)使用，每家都只有1-2臺(tái)，用量也都不大；當(dāng)時(shí)海寶件在那邊客戶中報(bào)價(jià)沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，因此，開發(fā)客戶都采納CTC替代件，但依照客戶試用的情況反應(yīng)，CTC件在MAX200上還能夠，但在HT2000上使用效果和海寶件相比差的太遠(yuǎn)，因此，在這些客戶上失去了專門多合作機(jī)會(huì)；HT4001替代件試用最成功的是煙臺(tái)萊佛士船廠，也與其建立了合作，最后因?yàn)樯虾Ｊ凰脑俅尾迨?，造成其上層領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)決使用海寶件，假如我們海寶件有價(jià)格優(yōu)勢(shì)依舊能夠合作的，然而我們一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有，最后沒(méi)能接著合作，特不惋惜，其用量在60萬(wàn)以上；另外，專門多的MAX1250和MAX1650型等離子切割機(jī)

18、也都因?yàn)榈膱?bào)價(jià)太高，沒(méi)有建立合作意向。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)總的開發(fā)空間專門大，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力也專門強(qiáng)，開發(fā)的難度比較大，另外，該地區(qū)MAX1250和MAX1650占多數(shù)，但其用量都小，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)可能為50萬(wàn)左右；（3）自我見(jiàn)解：該地區(qū)中小企業(yè)用戶多，因此，下一年的潛在客戶開發(fā)重點(diǎn)放在中小企業(yè)用戶上，并依照機(jī)會(huì)盡力同大的企業(yè)能夠建立合作關(guān)系。河南河北地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)的造船企業(yè)和機(jī)械工業(yè)企業(yè)相對(duì)來(lái)講要少，大型的造船企業(yè)只有山海關(guān)船廠，機(jī)械企業(yè)大型的有石家莊平樂(lè)集團(tuán)、中信重工等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：MESSER的代理商秦皇島大業(yè)和濟(jì)南優(yōu)特及常州泛洋

19、國(guó)產(chǎn)件；在這兩個(gè)地區(qū)的大型客戶都聯(lián)系開發(fā)過(guò)，山海關(guān)船廠（HT4400）一年的銷售額在100萬(wàn)左右，現(xiàn)要緊是該地區(qū)的MESSER代理商秦皇島大業(yè)在做，另外該企業(yè)的付款方式也比較不行，三個(gè)月付一次款。在此只和秦皇島大業(yè)合作過(guò)幾次，最后因我們的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)中斷了合作。石家莊平樂(lè)集團(tuán)是MAX1250機(jī)器也因沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)而不能建立合作關(guān)系，中信重工有4臺(tái)MAX100型機(jī)器，現(xiàn)在其易損件已全部被常州泛洋的國(guó)產(chǎn)件所替代，利用我們的CTC件與之競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。（2）可開發(fā)空間：依照目前對(duì)該地區(qū)的了解，使用等離子切割機(jī)的客戶不是專門多，可開發(fā)的空間相對(duì)也比較小，因此，我認(rèn)為自己下一年在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售

20、目標(biāo)可能為20萬(wàn)左右；（3）自我見(jiàn)解：在該地區(qū)查找更多的潛在中小企業(yè)用戶，并積極開發(fā)我們有優(yōu)勢(shì)的機(jī)型切割機(jī)使用用戶，并依照機(jī)會(huì)盡力同各企業(yè)能夠建立合作關(guān)系。北京、天津地區(qū)：(1)市場(chǎng)分析：該地區(qū)從我所了解到的信息來(lái)看，使用等離子切割機(jī)的最終客戶不多，典型大型企業(yè)有北京二七車輛廠等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在該地區(qū)除了MESSER以外，沒(méi)有發(fā)覺(jué)其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；在北京地區(qū)我多次聯(lián)系過(guò)二七車輛廠，該企業(yè)MESSER是其固定的供應(yīng)商，不同意其他供應(yīng)商的參與，另外也聯(lián)系了部分小企業(yè)，其用量都不大，且價(jià)格較低。在北京地區(qū)我同北京新華恒力有一定的合作關(guān)系 ，要緊是PAC500的CTC替代件，合作的還能夠。天津地區(qū)重點(diǎn)聯(lián)系

21、過(guò)的典型企業(yè)天津阿爾斯通、中國(guó)華電重工等，依照了解他們的用量都不大，且我們的報(bào)價(jià)也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，客戶沒(méi)有意向與我們合作。（2）可開發(fā)空間：依照目前的進(jìn)展趨勢(shì)，該地區(qū)的開發(fā)空間應(yīng)該依舊不錯(cuò)的，我可能在這地區(qū)可開發(fā)的客戶年度銷售目標(biāo)可能為15萬(wàn)左右；（3）自我見(jiàn)解：在該地區(qū)查找更多的潛在中小企業(yè)用戶，同時(shí)積極與北京新華恒力建立更廣泛的合作關(guān)系。江蘇地區(qū)：（1）市場(chǎng)分析：該地區(qū)是等離子切割機(jī)生產(chǎn)和等離子切割機(jī)備件使用量都較大的地區(qū)，集生產(chǎn)、銷售、使用于一體化；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：從聯(lián)系過(guò)的多家客戶中了解到，使用消耗件的品牌比較混雜，有國(guó)產(chǎn)件也有進(jìn)口件，常州泛洋、昆山天地以及上海元適是我們的要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在該地區(qū)重

22、點(diǎn)開發(fā)過(guò)幾個(gè)大型客戶，如中遠(yuǎn)鋼結(jié)構(gòu)（HT4001）機(jī)器，我們采納CTC件替代，但我們的試用效果特不不行，最后沒(méi)有能夠合作；蛟龍重工（MAX200）也采納CTC件替代，試用效果也還不錯(cuò)，最后在其中有一個(gè)該企業(yè)老總的親戚插手沒(méi)有能夠合作；另外，還有中遠(yuǎn)川崎、宏達(dá)風(fēng)機(jī)、江陰空調(diào)除塵設(shè)備廠、滬寧鋼機(jī)等等都聯(lián)系并訪問(wèn)過(guò)，這些企業(yè)中有小池酸素以及凱爾貝機(jī)器，在當(dāng)時(shí)我們與其他供應(yīng)商相比一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，目前在這方面的也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。最近，也聯(lián)系訪問(wèn)過(guò)南通地區(qū)的幾家重工企業(yè)，從了解的情況來(lái)看，市場(chǎng)做的特不透明，要緊是價(jià)格戰(zhàn)，按照我們現(xiàn)在從MESSER拿的價(jià)格來(lái)做，利潤(rùn)空間是特不小的，而且這些的企業(yè)付款方式都不行

23、。（2）可開發(fā)空間：該地區(qū)屬于共同開發(fā)區(qū)域，依照現(xiàn)了解的客戶資源，可開發(fā)空間特不大，特不是南通地區(qū)，重工企業(yè)專門多，只要我們的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，我想在該地區(qū)獲得更多的合作機(jī)會(huì)是特不大的。我認(rèn)為下一年在該地區(qū)只要有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，銷售額達(dá)到30萬(wàn)以上依舊能夠的。綜合以上，依照自身對(duì)各地區(qū)客戶資源的簡(jiǎn)要分析，關(guān)于各地區(qū)市場(chǎng)的情況劉總將比我更熟悉，還請(qǐng)劉總在批閱時(shí)多多提出指導(dǎo)意見(jiàn)并對(duì)一些錯(cuò)誤的觀點(diǎn)進(jìn)行批判指正。我認(rèn)為只要我們?cè)谧龅綄?duì)市場(chǎng)的正確分析、一定的具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和穩(wěn)定供貨資源，相信整個(gè)公司以及我自身一定會(huì)做到預(yù)期的目標(biāo)。2.4關(guān)于等離子切割機(jī)備件在日常工作方面的一些自我建議：通過(guò)一年多的市場(chǎng)銷

24、售、開發(fā)和維護(hù)等工作，學(xué)到了專門多銷售知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在工作中也發(fā)覺(jué)了專門多問(wèn)題，我想就我認(rèn)為下一步要解決的問(wèn)題要緊有這幾點(diǎn)：（1）關(guān)于海寶件價(jià)格方面：往常我們的海寶件差不多上從MESSER采購(gòu)，依照我所在區(qū)域了解的客戶得知，目前MESSER給其以及其他終端客戶的價(jià)格差不多上在給我們的優(yōu)惠價(jià)格上上調(diào)810（北方地區(qū)），南方地區(qū)將更低，盡管我們現(xiàn)在拿到海寶的代理，然而依舊有專門多機(jī)型依舊不能做的，例如HT400、HT2000以及凱爾貝系列等等目前差不多上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。因此，我建議能否同MESSER方面商量，再給予我們一個(gè)更低的優(yōu)惠價(jià)，讓我們可開發(fā)空間更大；（2）關(guān)于報(bào)價(jià)方面：作為銷售人員目

25、前在CTC件還有海寶件除MAX1250、MAX1650以及MAX200以外專門多機(jī)型方面我們沒(méi)有一個(gè)比較系統(tǒng)完整報(bào)價(jià)體系，在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)帶來(lái)了專門多不便，現(xiàn)在有的報(bào)價(jià)我們需要二三天才能給予答復(fù)，工作效率太低；因此，我建議能否盡快建立一個(gè)關(guān)于等離子切割機(jī)常用備件和消耗件的完整報(bào)價(jià)體系；（3）關(guān)于庫(kù)存方面：關(guān)于實(shí)際庫(kù)存，我們不能準(zhǔn)確的掌握，在工作中經(jīng)常有客戶詢問(wèn)我們是否有現(xiàn)貨，多數(shù)都無(wú)法回答，因?yàn)楹毤ｉT多我們都需要詢問(wèn)MESSER才明白，CTC件的供貨周期也不穩(wěn)定，快二周以內(nèi)就能夠，慢的要四周以上，如此的繁瑣的程序降低了工作效率，因此，我建議在公司的流淌資金同意的情況下，能夠考慮將常用的備件和消耗件多備一些庫(kù)存，如此客戶急需要貨時(shí)，能夠及時(shí)有效的供給，這對(duì)保障合作關(guān)系具有專門重要的作用；盡管今年這