京東商城的發(fā)展歷程與商業(yè)模式

1、京東商城很可能是中國最先突破100億的B2C公司，但四年來的利潤幾乎為零。它會成為新一代渠道之王，還是會倒在現(xiàn)金流斷裂的血泊中？4月7日，銷售額1140萬元。這個數(shù)字讓劉強(qiáng)東確信，2009年京東商城將完成40億元銷售額的目標(biāo)。自2004年創(chuàng)立至2008年，京東商城的年銷售額分別為1000萬元、3000萬元、8000萬元、3.6億元和13.2億元。劉強(qiáng)東預(yù)計，到2010年，這個數(shù)字將是100億。過去4年年里，京京東以平平均3440%的的復(fù)合增增長率增增長。即即使在盛盛產(chǎn)“快快公司”的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域域，這仍仍然是一一個令人人震撼的的速度。相比傳傳統(tǒng)渠道道商，國國美從創(chuàng)創(chuàng)立到銷銷售額突突破1000億元

2、元，用了了15年年。從19999年888488、當(dāng)當(dāng)當(dāng)、卓越越誕生至至今，中中國的BB2C浪浪潮經(jīng)過過幾輪起起伏，始始終不曾曾出現(xiàn)銷銷售額超超過200億乃至至上百億億的公司司。在地地球的另另一端，美國亞亞馬遜公公司20008年年的銷售售額已經(jīng)經(jīng)達(dá)到1192.7億美美元。京東商城城展現(xiàn)了了另一種種可能。但與此同同時，和和3400%的年年均復(fù)合合增長率率極不匹匹配的是是，4年年來，京京東的利利潤幾乎乎為零。劉強(qiáng)東東和他的的京東不不斷遭受受質(zhì)疑與與拷問：一家高高速擴(kuò)張張卻不賺賺錢的公公司，能能走多遠(yuǎn)遠(yuǎn)？在劉強(qiáng)東東看來，B2CC的本質(zhì)質(zhì)是做零零售，BB2C公公司是一一個渠道道商。1100多多年來渠渠道

3、的進(jìn)進(jìn)化，從從集貿(mào)市市場、到到百貨商商場、到到連鎖店店，一種種新商業(yè)業(yè)模式興興起，根根本上是是在兩條條曲線上上不斷創(chuàng)創(chuàng)新、提提?升：1。供應(yīng)應(yīng)鏈效率率。不斷斷提高存存貨和現(xiàn)現(xiàn)金的周周轉(zhuǎn)率，這是零零售行業(yè)業(yè)的王道道。全球連鎖鎖業(yè)霸主主沃爾瑪瑪，在全全球擁有有自己的的衛(wèi)星系系統(tǒng)，把把庫存周周轉(zhuǎn)率控控制在330天左左右。國國美、蘇蘇寧做到到47天天-600天，亞亞馬遜是是7天-10天天。2。成本本控制。高毛利利對零售售業(yè)而言言沒有意意?義。如果一個個流通企企業(yè)，對對毛利率率要求很很高，只只能證明明它的運(yùn)運(yùn)營成本本太高。這樣的的企業(yè)在在產(chǎn)業(yè)鏈鏈上沒有有價值?！鞍儇浬躺虉龅拿哌_(dá)達(dá)50%，但沃沃爾瑪

4、只只需要115%就就可以賺賺錢，因因?yàn)樗沙杀靖偷?，效率率更高。做零售售，比拼拼的是運(yùn)運(yùn)營效率率和成本本控制。如果每每個人都都在追求求40%、500%的毛毛利率，商業(yè)模模式就不不會進(jìn)化化?！眲?qiáng)東說說。劉強(qiáng)東緊緊緊抓住住了供應(yīng)應(yīng)鏈效率率和成本本控制兩兩條曲線線，讓京京東商城城做到了了：以強(qiáng)強(qiáng)大的IIT系統(tǒng)統(tǒng)消化每每天發(fā)生生的15500份份訂單；在線銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品品類類超過33萬種，產(chǎn)品價價格比線線下零售售店便宜宜10%?200%；庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率為112天，與供貨貨商現(xiàn)貨貨現(xiàn)結(jié)，國美、蘇寧的的庫存周周轉(zhuǎn)率為為47天天-600天，賬賬期為1112天天；費(fèi)用用率比國國美、蘇蘇寧低77%，毛毛利率

5、維維持在55%左右右，向產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上的供貨貨商、終終端客戶戶提供更更多價值值。今年366歲的劉劉強(qiáng)東并并非是中中國最早早的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)玩主主。直到到20004年，他都沒沒上過當(dāng)當(dāng)當(dāng)，不不知道卓卓越，沒沒聽說過過88448，唯唯一接觸觸過的只只有QQQ。劉強(qiáng)強(qiáng)東19998年年開始創(chuàng)創(chuàng)業(yè)，做做過代理理商，開開過連鎖鎖店，最最終在BB2C上上孤注一一擲?！八?shí)實(shí)，實(shí)在在，注重重細(xì)節(jié)，有做零零售的某某種氣質(zhì)質(zhì)?！苯窠袢召Y本本總裁徐徐新這樣樣描述她她對劉強(qiáng)強(qiáng)東的第第一印象象，“京京東最重重要的價價值是，它在進(jìn)進(jìn)行一場場渠道變變革，它它對傳統(tǒng)統(tǒng)渠道是是一種顛顛覆?！眮嗰R遜從從19995年創(chuàng)創(chuàng)立到220033

6、年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)贏利，用了整整整8年年。今天天，亞馬馬遜的市市值為3300億億-4000億美美元，是是沃爾瑪瑪?shù)?/3，而而沃爾瑪瑪做到今今天用了了40多多?年。有關(guān)京東東的未來來，業(yè)界界有兩種種預(yù)想。一是，打敗傳傳統(tǒng)連鎖鎖零售，如國美美、蘇寧寧，成為為新一代代渠道之之王。一一是，平平進(jìn)平出出不賺錢錢的經(jīng)營營狀態(tài)將將難以維維系，有有一天會會倒在現(xiàn)現(xiàn)金流斷斷裂的血血泊中。京東商城城向左走走？向右右走？上篇：劉劉強(qiáng)東的的選擇劉強(qiáng)東在在創(chuàng)業(yè)期期穿越了了渠道商商的三個個代際，最終毅毅然砍掉掉連鎖店店，做BB2C，進(jìn)入第第三代做分銷？做連鎖鎖？如果想做做得更大大，京東東有兩個個選擇。第一做做分銷商商。那就就是一

7、個個資金平平臺和物物流平臺臺。它在在相當(dāng)一一段時間間會存在在，但獲獲利很低低。不提提供更多多價值，就沒有有資格去去賺更多多的錢。第二做做連鎖。那是一一個苦活活兒，要要把成本本和細(xì)節(jié)節(jié)管理到到極致。劉強(qiáng)東東如何選選擇？劉強(qiáng)東前前面有兩兩條路：往上走走，成為為一個分分銷商；向下走走，做IIT連鎖鎖店。那是20001年年。他創(chuàng)創(chuàng)辦京東東公司已已經(jīng)3年年，并賺賺到了人人生第一一個10000萬萬。19988年，劉劉強(qiáng)東背背著父母母，辭去去在外企企的工作作，在中中關(guān)村租租下一個個小柜臺臺，賣刻刻錄機(jī)、壓縮卡卡(把錄錄像帶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成VCCD)和和光盤。開始公公司就他他一人，每天要要去馬路路邊發(fā)宣宣傳單。那時，和

8、京東東做相同同生意的的公司，中關(guān)村村已經(jīng)有有十幾家家，年銷銷售額上上千萬。劉強(qiáng)東東只有11.2萬萬元本錢錢，別無無其他，能做的的只是比比別人更更多地關(guān)關(guān)心客戶戶需求。他給在在農(nóng)村城城鎮(zhèn)做婚婚紗攝影影的師傅傅做了一一套傻瓜瓜式多媒媒體系統(tǒng)統(tǒng)，有十十多張光光盤，330多萬萬張圖片片，幾十十種模板板，一個個刻錄機(jī)機(jī)。只要要用鼠標(biāo)標(biāo)點(diǎn)幾下下，就能能做出一一套不重重樣兒的的婚禮VVCD。他很有有耐心，能花三三天教一一個師傅傅怎么用用鼠標(biāo)?？啼洐C(jī)越越賣越火火，京東東開始代代理雅馬馬哈、理理光、NNEC的的產(chǎn)品，并獲得得全國獨(dú)獨(dú)家代理理權(quán)。220011年，京京東年銷銷售額達(dá)達(dá)60000萬元元。但刻刻錄機(jī)的的

9、毛利下下滑得厲厲害，220000年單價價跌到8800元元以下，毛利從從幾年前前的400%跌到到一臺只只賺十幾幾塊錢?！叭绻胂胱龅酶?，我我們就兩兩個選擇擇。第一一，脫離離光磁產(chǎn)產(chǎn)品，代代理更多多東西，變成一一個分銷銷商。那那時神州州數(shù)碼已已經(jīng)很大大了。但但關(guān)鍵是是，它已已經(jīng)做到到那么大大，在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上上有多少少價值呢呢？沒多多少價值值。它就就是一個個資金平平臺和物物流平臺臺。在全全球，分分銷相當(dāng)當(dāng)一段時時間都會會存在，它能獲獲利，但但很低。它不提提供更多多價值，就沒有有資格去去賺更多多的錢?！眲?qiáng)強(qiáng)東說。分銷的路路，他不不想走。另一個個選擇是是做零售售。他逛逛各種商商場，深深深被國國美模式

10、式吸引。他去過過國美在在北京的的所有店店面，而而且不止止一次，北太平平莊的旗旗艦店更更去了無無數(shù)次。他有時時會買點(diǎn)點(diǎn)電器，有時只只是在店店里轉(zhuǎn)悠悠，和銷銷售人員員討價還還價，問問各種問問題，諸諸如進(jìn)貨貨渠道、配送等等等。當(dāng)當(dāng)時國美美只賣家家電，在在北京已已經(jīng)有超超過200個店。20001年55月，其其在全國國范圍內(nèi)內(nèi)一下開開了133家店。這種擴(kuò)擴(kuò)張速度度讓劉強(qiáng)強(qiáng)東相信信：做IIT產(chǎn)品品的連鎖鎖店是未未來的方方向?！半p安商商場也能能賺錢，但它無無法復(fù)制制，你能能在全國國做2000個雙雙安嗎？我們要要建立一一個標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的體體系，規(guī)規(guī)?；氐刭u產(chǎn)品品，控制制好庫存存、供應(yīng)應(yīng)鏈，然然后在全全國復(fù)制制。

11、”劉劉強(qiáng)東說說。20011年，劉劉強(qiáng)東的的第一家家零售店店在中關(guān)關(guān)村蘇州州街上的的銀豐大大廈開張張，取名名為“京京東多媒媒體”。最初只只有2個個人，主主要銷售售高端聲聲卡、鍵鍵盤、鼠鼠標(biāo)等毛毛利較高高的電腦腦外設(shè)產(chǎn)產(chǎn)品。劉劉強(qiáng)東感感覺到從從做代理理到做零零售連鎖鎖的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。做代代理是走走量，銷銷售人員員想的是是20臺臺什么價價格，550臺有有多少返返點(diǎn)，而而做零售售是一個個苦活，要一臺臺一臺去去賣。導(dǎo)導(dǎo)購員不不僅要專專業(yè)，而且要不不斷積累累經(jīng)驗(yàn)。比如一一進(jìn)門，男客戶戶大部分分向左走走，女客客戶向右右走，這這種偏好好就能傳傳達(dá)很多多信號。做連鎖，劉強(qiáng)東東抓兩點(diǎn)點(diǎn)：成本本和細(xì)節(jié)節(jié)。這種種敏感也也許

12、和他他的出身身有關(guān)。劉強(qiáng)東東祖籍湖湖南，家家里世代代行船，做的是是將南方方的瓷器器販運(yùn)到到北方，北方的的煤炭販販運(yùn)到南南方，從從中賺取取差價的的古老行行當(dāng)。天天然的，劉強(qiáng)東東對商業(yè)業(yè)的基本本規(guī)律有有著深刻刻認(rèn)識。從第一一個店起起，京東東內(nèi)部就就有規(guī)定定：店面面在什么么時間、什么天天氣情況況下才可可以開燈燈。紙箱箱一天只只丟兩三三個，但但必須由由專人負(fù)負(fù)責(zé)回收收，再定定期賣出出去，變變成錢。每天早早晨，店店里所有有人要開開半小時時早會。每周，所有店店長在一一起頭腦腦風(fēng)暴44個小時時，雞毛毛蒜皮什什么事兒兒都可以以說。甚甚至有客客戶帶來來一只狗狗，在哪哪兒拉了了屎都要要說，以以便今后后有所防防范。

13、早早會和頭頭腦風(fēng)暴暴一直保保持到現(xiàn)現(xiàn)在。劉強(qiáng)東深深刻體會會到，做做零售是是一種經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和文文化的積積累。京京東做第第一個店店就贏利利了，但但從第一一個店到到開第二二個店，中間隔隔了5個個月。直直到第六六個店以以后，開開店速度度才跟上上來，最最多時一一個月開開三家。做零售很很累很苦苦，但他他堅(jiān)信，像中關(guān)關(guān)村電腦腦城這種種集貿(mào)市市場式的的渠道必必然會走走向衰落落。他曾曾經(jīng)和京京東沈陽陽連鎖店店的負(fù)責(zé)責(zé)人說：“京東東要做全全國性的的連鎖店店，像國國美一樣樣，在全全國開110000家ITT Smmalll Shhop。我們要要讓中關(guān)關(guān)村電腦腦城消失失?！睏夁B鎖，做網(wǎng)站站20044年，京京東900%以上上

14、的利潤潤來自連連鎖店，網(wǎng)上業(yè)業(yè)務(wù)幾乎乎不賺錢錢，但訂訂單的月月復(fù)合增增長率達(dá)達(dá)到266%，以以每年116倍的的速度增增長，是是繼續(xù)做做連鎖，關(guān)掉網(wǎng)網(wǎng)站還是是砍掉賺賺錢的業(yè)業(yè)務(wù)，專專心做網(wǎng)網(wǎng)上零售售？中關(guān)村電電腦城注注定會消消失，但但打敗它它的卻不不是京東東連鎖店店。劉強(qiáng)東沒沒有想到到，他很很快要做做一次決決然的取取舍：要要不要放放棄連鎖鎖。20033年3月月，劉強(qiáng)強(qiáng)東和員員工在一一次內(nèi)部部會議上上興致勃勃勃地討討論：國國美能在在全國做做4000個大sshopp，我們們能做4400個個小shhop，到年底底要把連連鎖開到到18個個。4月月，形勢勢驟變，非典來來了。44月199日，劉劉強(qiáng)東在在人民

15、大大學(xué)西門門的城鄉(xiāng)鄉(xiāng)超市買買了兩輛輛金杯車車的方便便面、火火腿腸和和礦泉水水，發(fā)給給60多多名員工工，讓他他們不出出門就可可以在家家生活一一個月。他不能能允許任任何員工工因?yàn)楣すぷ鞫懈腥痉堑涞?，否則則自己一一輩子都都不會存存在成功功的可能能。安頓好員員工，劉劉強(qiáng)東和和幾位高高管開始始為價值值幾百萬萬元的庫庫存犯愁愁。他們們每天都都在數(shù)，還能活活多久。為了提提高毛利利，京東東一向采采取現(xiàn)貨貨現(xiàn)結(jié)而而不是賒賒賬的方方式。貨貨款已付付，所有有庫存如如果不賣賣出去，虧損只只能京東東自己承承擔(dān)。非非典讓IIT產(chǎn)品品跌價更更快，最最嚴(yán)重時時一個月月跌去330%。劉強(qiáng)東東估算，如此下下去，京京東最多多能撐

16、半半年。非典把他他逼上了了網(wǎng)。劉劉強(qiáng)東上上大學(xué)、打工、創(chuàng)業(yè)都都在中關(guān)關(guān)村，那那里是中中國互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的發(fā)發(fā)源地。但他卻卻是徹頭頭徹尾的的網(wǎng)絡(luò)盲盲，對互互聯(lián)網(wǎng)，他只知知道在中中關(guān)村馬馬路兩邊邊狂打廣廣告的瀛瀛海威和和請謝霆霆鋒做代代言的聯(lián)聯(lián)想FMM3655。他沒沒上過當(dāng)當(dāng)當(dāng)，不不知道卓卓越，沒沒聽說過過88448，唯唯一接觸觸過QQQ，當(dāng)時時還叫OOICQQ，是朋朋友幫他他注冊的的。非典典時期，劉強(qiáng)東東開始網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)生存存。他和和團(tuán)隊(duì)在在硬件論論壇上發(fā)發(fā)帖，注注冊幾百百個QQQ號，瘋瘋狂加好好友，推推銷產(chǎn)品品。起初初，折騰騰十幾天天，只做做成十幾幾單，直直到他們們在CDDBESST等網(wǎng)網(wǎng)站上做做團(tuán)購，才

17、逐步步打開一一些局面面。6月底，非典得得到控制制，京東東的線下下業(yè)務(wù)恢恢復(fù)正常常，但劉劉強(qiáng)東不不敢貿(mào)然然擴(kuò)張。這時，在網(wǎng)上上團(tuán)購的的那些用用戶仍然然不時有有需求，并要求求京東開開設(shè)自己己的網(wǎng)站站。事實(shí)實(shí)上，京京東最初初只有336個網(wǎng)網(wǎng)上客戶戶，但這這些人是是一群網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)達(dá)人人，要么么是論壇壇版主，要么是是資深玩玩家，在在網(wǎng)上很很有影響響力，他他們都愿愿意向網(wǎng)網(wǎng)友推薦薦京東的的網(wǎng)站。得知一一個小型型網(wǎng)站租租帶寬一一年不過過10000多元元，劉強(qiáng)強(qiáng)東決定定成立京京東自己己的論壇壇，并安安排一位位叫李梅梅的員工工處理網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)買家家的需求求。讓京東所所有人意意外的是是，他們們沒有為為BBSS打任何何廣告，

18、但來自自網(wǎng)上的的訂單不不斷增加加。20003年年6月到到20003年底底，網(wǎng)上上訂單累累計超過過10000單，最多一一天有335單，甚至比比一個線線下連鎖鎖店都要要多。后后來被戲戲稱為“京東電電子商務(wù)務(wù)第一人人”的李李梅分身身乏術(shù)，不得不不加派人人手，經(jīng)經(jīng)營論壇壇。劉強(qiáng)強(qiáng)東不僅僅意外，而且覺覺得這個個速度很很可怕。9月，他招聘聘技術(shù)人人員開發(fā)發(fā)商城程程序。220044年1月月1日，“京東東多媒體體網(wǎng)”電電子商務(wù)務(wù)網(wǎng)站上上線。正如20001年年迷上逛逛國美，20004年劉劉強(qiáng)東完完全被互互聯(lián)網(wǎng)吸吸引了。他大部部分時間間泡在網(wǎng)網(wǎng)上，和和京東的的27000名注注冊用戶戶聊天，混得很很熟。這這時，京京

19、東一直直是線上上電子商商務(wù)與線線下連鎖鎖業(yè)務(wù)并并行發(fā)展展。劉強(qiáng)東開開始直觀觀地比較較兩種零零售方式式。在220044年的660000萬元銷銷售額中中，來自自線下和和線上的的量分別別為50000萬萬和10000萬萬。線上上銷售，價格大大約比線線下便宜宜5%，凈利率率也只有有5%，而線下下業(yè)務(wù)的的毛利達(dá)達(dá)18%以上。換句話話說，當(dāng)當(dāng)時京東東的線上上業(yè)務(wù)基基本不賺賺錢，利利潤900%以上上來自線線下連鎖鎖。不過，劉劉強(qiáng)東更更看重另另一組數(shù)數(shù)字。由由于京東東停止店店面擴(kuò)張張，20004年年，京東東IT連連鎖店的的業(yè)務(wù)量量只增長長了不到到15%，但自自網(wǎng)站開開通后，線上訂訂單的月月復(fù)合增增長率達(dá)達(dá)到了2

20、26%。也就是是說，京京東網(wǎng)上上訂單正正以每年年16倍倍的速度度增長。20044年年底底，劉強(qiáng)強(qiáng)東開始始考慮：下一步步，是繼繼續(xù)原有有策略，做線下下連鎖店店，還是是放棄線線下，專專心做網(wǎng)網(wǎng)上銷售售？把最賺錢錢的業(yè)務(wù)務(wù)砍掉？沒搞錯錯吧。京京東的團(tuán)團(tuán)隊(duì)幾乎乎沒有人人認(rèn)為兩兩個業(yè)務(wù)務(wù)存在沖沖突：連連鎖規(guī)模模大，網(wǎng)網(wǎng)上速度度快，完完全可以以同時運(yùn)運(yùn)作，為為什么要要放棄其其中一個個？但劉劉強(qiáng)東不不以為然然：“如如果是要要店，就就重新啟啟動線下下業(yè)務(wù)，擴(kuò)充連連鎖店。把網(wǎng)站站關(guān)掉，別折騰騰了，只只配3個個人，做做不好網(wǎng)網(wǎng)站。要要不就把把店關(guān)了了，只做做網(wǎng)上。一個公公司的核核心能力力是有限限的。京京東那么么小

21、，一一定要把把所有的的資源集集中在一一點(diǎn)上，才能獲獲得競爭爭力，分分散用力力是找死死?！边@個選擇擇距離京京東從代代理商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型做連連鎖零售售不過33年。當(dāng)當(dāng)時，連連鎖模式式在中國國依然火火爆，黃黃光裕因因國美上上市成為為中國首首富。劉強(qiáng)東決決定“賭賭一把”：放棄棄連鎖，做網(wǎng)上上零售。20005年上上半年，他關(guān)掉掉了全國國12個個門店。到20005年年6月，京東沒沒有一個個員工認(rèn)認(rèn)為，這這個選擇擇是錯的的。立足微利利高毛利率率對零售售業(yè)沒有有意義，微利是是京東立立足的根根本。1100年年來，每每一種新新的商業(yè)業(yè)模式都都圍繞著著兩條線線：供應(yīng)應(yīng)鏈效率率和成本本。只要要能夠提提升效率率，壓低低成本，新

22、模式式就會顛顛覆舊模模式。百百貨商場場的毛利利高達(dá)550%，沃爾瑪瑪只有115%，但沃爾爾瑪?shù)膬r價值比百百貨商場場高那么么多，因因?yàn)槲譅枲柆數(shù)某沙杀靖偷?，效率率更高。它不需需?00%的毛毛利，只只要有115%就就能賺錢錢。劉強(qiáng)東選選擇了網(wǎng)網(wǎng)上零售售。相對對于線下下連鎖，網(wǎng)上零零售沒有有店面租租金、水水電、陳陳列品折折舊，也也不需要要龐大的的銷售人人員。國國美等家家電連鎖鎖企業(yè)的的費(fèi)用率率在111%至112%之之間，而而京東關(guān)關(guān)掉線下下連鎖店店后，費(fèi)費(fèi)用率立立刻從110%降降到了個個位數(shù)?！半m然然我現(xiàn)在在比國美美蘇寧小小很多，但是只只要我的的成本能能永遠(yuǎn)比比它低，周轉(zhuǎn)率率永遠(yuǎn)比比它快，我就不

23、不用怕?！眲?qiáng)強(qiáng)東?說說。然而，京京東的網(wǎng)網(wǎng)上業(yè)務(wù)務(wù)從一開開始，毛毛利率就就與費(fèi)用用率持平平，幾乎乎不賺錢錢。按照照劉強(qiáng)東東的說法法，京東東商城的的價格相相對于傳傳統(tǒng)渠道道來說至至少要便便宜100%，如如果想贏贏利，只只要把價價格提高高一個點(diǎn)點(diǎn)，就可可以做到到，但 “京東東現(xiàn)在贏贏利沒有有什么價價值，規(guī)規(guī)模才是是第一位位的”。數(shù)年來，劉強(qiáng)東東堅(jiān)持低低毛利，不賺錢錢的做法法，這有有違常規(guī)規(guī)，也惹惹來非議議。創(chuàng)創(chuàng)業(yè)家走訪了了多位傳傳統(tǒng)零售售、電子子商務(wù)界界及投資資人士，以下觀觀點(diǎn)較具具代表性性。當(dāng)當(dāng)CEEO俞渝渝：賣書書至少有有20%、300%的毛毛利，京京東的毛毛利率太太低，幾幾乎是平平進(jìn)平出出

24、。你可可以虧錢錢投入市市場，培培養(yǎng)客戶戶，你可可以虧錢錢建物流流，但虧虧錢的生生意誰都都能做。第二城CCEO李李易：京京東不能能一直不不賺錢，如果它它還堅(jiān)持持低價模模式，不不讓公司司有正向向利潤的的話，后后面融資資的錢是是很難進(jìn)進(jìn)來的。我覺得得京東的的問題在在于，第第一它不不能很準(zhǔn)準(zhǔn)確地說說出自己己的贏利利模式，只是便便宜。第第二它沒沒有很核核心的門門檻來防防止別人人來復(fù)制制它，互互聯(lián)網(wǎng)上上的忠誠誠度很低低，只要要出現(xiàn)價價格比京京東還低低的，京京東立刻刻就失去去了優(yōu)?勢。對于以上上觀點(diǎn)，劉強(qiáng)東東認(rèn)為：每一種新新的商業(yè)業(yè)模式都都圍繞著著兩條線線：供應(yīng)應(yīng)鏈效率率和成本本。只要要能夠提提升效率率，壓

25、低低成本，新模式式就會顛顛覆舊模模式。百百貨商場場的毛利利高達(dá)550%，沃爾瑪瑪只有115%，但沃爾爾瑪?shù)膬r價值比百百貨商場場高那么么多，因因?yàn)槲譅枲柆數(shù)某沙杀靖偷?，效率率更高。它不需需?00%的毛毛利，只只要有115%就就能賺錢錢。所以以，我認(rèn)認(rèn)為高毛毛利率對對零售來來說是沒沒有意義義的，做做零售比比拼的是是運(yùn)營效效率和運(yùn)運(yùn)營成本本。如果果每個人人都在追追求400%、550%的的毛利率率，商業(yè)業(yè)模式就就不會進(jìn)進(jìn)化，也也不會給給消費(fèi)者者帶來價價值。一一個產(chǎn)品品交給你你，你要要加上330%賣賣出去才才能賺錢錢，損耗耗這么多多，你還還有什么么價值可可言？貝貝佐斯說說，亞馬馬遜最大大的價值值不是

26、源源自它有有差額利利潤，而而是源自自供應(yīng)鏈鏈效率提提高帶來來的巨額額現(xiàn)金流流。20008年年，沃爾爾瑪400%的毛毛利來自自它現(xiàn)金金流的再再投資。不過傳統(tǒng)統(tǒng)零售界界人士并并不認(rèn)同同劉強(qiáng)東東的說法法。資深零售售業(yè)人士士：從百百貨到連連鎖再到到電子商商務(wù)，電電子商務(wù)務(wù)的費(fèi)用用最低，因此它它的毛利利率可以以相對低低一點(diǎn)，但是這這并不意意味著毛毛利率不不重要。比如你你的費(fèi)用用率是44%，毛毛利率得得達(dá)到 7%、8%才才能賺錢錢，毛利利率永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比費(fèi)費(fèi)用率高高，這是是一個規(guī)規(guī)律。不不提高毛毛利率，凈利潤潤也提高高不了。毛利率率可以通通過提升升效率降降低費(fèi)用用，或者者大量采采購，降降低成本本來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)?，F(xiàn)在

27、在，線下下的連鎖鎖渠道銷銷售額已已經(jīng)超過過10000億了了，京東東要到很很大的規(guī)規(guī)模才能能實(shí)現(xiàn)更更高的毛毛利率。這個挑挑戰(zhàn)不小小。蘇寧總裁裁孫為民民：電子子商務(wù)因因?yàn)闆]有有線下成成本就擁擁有絕對對優(yōu)勢？這是個個謬論。連鎖零零售的店店面確實(shí)實(shí)是成本本，但是是要綜合合來看。比如110000塊的商商品中，這個成成本只有有10塊塊，但是是由于規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢，在物物流等其其他方面面節(jié)省下下來的成成本可能能有300塊。所所以，不不可能是是由于有有了這個個10塊塊的店面面成本就就影響了了連鎖零零售的競競爭力。20077年8月月，今日日資本向向京東商商城投資資10000萬美美元。220099年1月月，今日日資本

28、、雄牛資資本及亞亞洲投資資銀行家家梁伯韜韜的私人人公司對對京東商商城聯(lián)合合注資221000萬美元元。今日日資本總總裁徐新新，20006年年底第一一次與劉劉強(qiáng)東見見面，兩兩人從晚晚上100點(diǎn)聊到到凌晨22點(diǎn)。徐徐新對劉劉強(qiáng)東的的印象：踏實(shí)，實(shí)在，注重細(xì)細(xì)節(jié)，有有做零售售的某種種特質(zhì)。20006年，京東商商城的銷銷售收入入為80000多多萬，全全公司550多人人。今日日資本在在京東的的客戶中中進(jìn)行調(diào)調(diào)查，得得到的反反饋是：一、京京東沒水水貨，全全是正品品；二、價格比比線下便便宜100%?220%，購買方方便；三三、客戶戶黏度高高，六個個月內(nèi)，重復(fù)購購買2-3次的的占500%以上上?！拔覀冏钭羁粗鼐?/p>

29、京東的價價值是，它在進(jìn)進(jìn)行一場場渠道變變革，它它對傳統(tǒng)統(tǒng)的消費(fèi)費(fèi)渠道是是一種顛顛覆?！毙煨抡f說。對于于京東贏贏利能力力的問題題，徐新新認(rèn)為要要同時看看毛利率率和資金金周轉(zhuǎn)率率，兩者者不能割割裂開來來。20005年年，京東東的庫存存周轉(zhuǎn)期期為188天，220088年降低低到122天，國國美、蘇蘇寧則在在40天天-600天之間間。對于零售售企業(yè)，庫存周周轉(zhuǎn)想要要縮短一一天，都都意味著著對供應(yīng)應(yīng)鏈效率率的巨大大考驗(yàn)。細(xì)節(jié)管管理直接接與降價價損失關(guān)關(guān)聯(lián)。220088年，京京東全年年因降價價而產(chǎn)生生的損失失只有44.2萬萬元。一一臺筆記記本，11月份出出廠，當(dāng)當(dāng)月賣給給消費(fèi)者者，毛利利率達(dá)440%。三個

30、月月后，只只有200%?！按蠹叶级颊fITT業(yè)利潤潤越來越越薄，其其實(shí)是供供應(yīng)鏈效效率低。細(xì)節(jié)管管理做不不好，你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)沒有220%的的毛利，你就無無法贏利利，而這這樣意味味著你在在產(chǎn)業(yè)鏈鏈上沒有有價值?！眲?qiáng)強(qiáng)東說。京東商城城是最先先突破220億、40億億，甚至至1000億的中中國B22C公司司。它如如何在痛痛苦、曲曲折中與與供應(yīng)商商建立牢牢固的合合作？它它的ITT系統(tǒng)足足以支撐撐體系的的運(yùn)轉(zhuǎn)嗎嗎？產(chǎn)業(yè)鏈上上的博弈弈劉強(qiáng)東說說他三年年只做成成功一件件事情，打通與與產(chǎn)品供供應(yīng)商的的關(guān)系。這個過過程很痛痛苦、很很曲折的的，甚至至至今也也沒有徹徹底完成成。京東東與產(chǎn)品品供應(yīng)商商的矛盾盾不時被被公開

31、化化，但劉劉強(qiáng)東相相信，矛矛盾終究究會解決決，因?yàn)闉榫〇|掌掌握如此此多的終終端用戶戶，而且且以每年年3倍的的速度增增長。京東商城城對傳統(tǒng)統(tǒng)零售業(yè)業(yè)是一種種顛覆，而它與與線下零零售企業(yè)業(yè)的矛盾盾、與品品牌企業(yè)業(yè)的沖突突不時被被公開化化。20088年111月144日，明明基對外外發(fā)布聲聲明，針針對“個個別企業(yè)業(yè)以30099元元的非正正常低價價銷售BBenQQ投影機(jī)機(jī)產(chǎn)品”，明基基“不保保證為原原廠正貨貨”、“不保證證核心零零組件為為原廠生生產(chǎn)”、“不保保證提供供正規(guī)質(zhì)質(zhì)保服務(wù)務(wù)”，明明基“決決不允許許不法分分子以任任何方式式損害品品牌聲譽(yù)譽(yù)”。圈圈內(nèi)人都都知道，這個“不法分分子”就就是指京京東商城

32、城。京東的價價格究竟竟有多低低，以至至于明基基會發(fā)出出如此措措辭激烈烈的聲明明？以此此次涉及及的BeenQ MP5512投投影儀為為例，當(dāng)當(dāng)時的市市場報價價為39999元元，實(shí)際際成交價價通常會會稍低，但也保保持在336000元以上上，而京京東的價價格僅為為30999元，便宜了了至少5500元元。這種種價格優(yōu)優(yōu)勢對于于消費(fèi)者者無疑有有著極大大的吸引引力，而而對傳統(tǒng)統(tǒng)渠道商商則是致致命的殺殺傷力。正因如此此，在過過去的幾幾年中，劉強(qiáng)東東遇到無無數(shù)次品品牌廠商商或代理理商的抗抗議、打打壓和封封殺。品品牌廠商商視京東東為“搗搗亂者”甚至“怪胎”，擔(dān)心心京東的的低價沖沖擊它既既有的渠渠道價格格體系。而

33、對傳傳統(tǒng)渠道道商而言言，京東東的出現(xiàn)現(xiàn)甚至威威脅到了了自己的的生存。20007年，甚至有有渠道商商在論壇壇上發(fā)帖帖打聽“老劉”的住址址，揚(yáng)言言要把他他“砍了了”?！?0005至220077年，三三年我就就做成功功了一件件事情，打通與與產(chǎn)品供供應(yīng)商的的關(guān)系。這個過過程是很很痛苦、很曲折折的，能能成功的的根本原原因是利利益我有這這么多終終端用戶戶，而且且以每年年3倍多多速度增增長?！眲?qiáng)東東說。不過，在在用戶量量達(dá)到一一定的規(guī)規(guī)模之前前，京東東只能從從中小代代理商做做起，因因?yàn)槠放婆茝S商或或大代理理商不會會將京東東放在眼眼里。京京東通信信數(shù)碼采采銷部總總監(jiān)王笑笑松的體體驗(yàn)最為為典型，他曾在在沃爾瑪

34、瑪工作77年，過過去在與與供貨商商接觸時時，從來來都處于于強(qiáng)勢，到了京京東商城城，完全全顛倒過過來，不不僅要主主動去和和品牌廠廠商接觸觸，解除除他們的的疑慮，普及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷售售的好處處，往往往還需要要經(jīng)過幾幾個月的的時間才才能取得得進(jìn)展，很多時時候要打打打談?wù)務(wù)?。?dāng)京東的的銷售達(dá)達(dá)到一定定規(guī)模后后，遇到到品牌廠廠商的打打壓時，京東會會采取強(qiáng)強(qiáng)硬的反反擊措施施。還是是以BeenQ MP5512投投影儀為為例，在在明基發(fā)發(fā)布公告告之后，京東毫毫不示弱弱，立即即將價格格降至229999元，最最低甚至至降到228733元。與此同時時，京東東會不斷斷給品牌牌企業(yè)打打電話，說你堵堵了半年年，價格格反而更更低

35、了，為什么么？你要要封殺我我，我就就打你。京東上上賣幾百百個品牌牌的產(chǎn)品品，在你你的品牌牌上我可可以不賺賺錢，甚甚至可以以虧本賣賣。讓大大家都知知道網(wǎng)上上便宜，都到網(wǎng)網(wǎng)上來買買，這樣樣對你沖沖擊 得得更厲害害。剛開開始廠家家不愿意意理，覺覺得被威威脅了，但半年之之后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)堵不住住貨源，價格還還更低，只能合合作。合合作之后后，他們們往往受受益于京京東供應(yīng)應(yīng)鏈的高高效，而而進(jìn)一步步加強(qiáng)合合作。聲卡品牌牌企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新科技技就曾嚴(yán)嚴(yán)禁其渠渠道商給給京東供供貨。220088年初，創(chuàng)新開開始主動動和京東東合作，如今，京東的的銷量已已經(jīng)大約約占據(jù)其其全國總總銷量的的6%。有時，在京東東上一天天的銷量量甚至相相

36、當(dāng)于北北京所有有傳統(tǒng)渠渠道的銷銷量，創(chuàng)創(chuàng)新甚至至?xí)ｉT門為京東東定制某某款特價價產(chǎn)品。截至目目前，近近80%的主流流IT品品牌廠商商都已經(jīng)經(jīng)和京東東直接展展開合作作。20088年2月月，京東東的產(chǎn)品品品類擴(kuò)擴(kuò)展到家家電。當(dāng)當(dāng)年4月月，韓國國LG北北京公司司派人到到京東調(diào)調(diào)查，據(jù)據(jù)說是LLG韓國國總部受受到國美美和蘇寧寧的聯(lián)合合投訴：京東上上銷售的的LG某某款液晶晶電視產(chǎn)產(chǎn)品比線線下要便便宜5000元，沖擊線線下渠道道，要求求LG不不要將產(chǎn)產(chǎn)品供給給京東。劉強(qiáng)東東將該款款產(chǎn)品的的銷售數(shù)數(shù)據(jù)給LLG的調(diào)調(diào)查人員員看：每每天有多多少人購購買、是是男是女女、地域域分布、聯(lián)系方方式等一一目了然然，這些些

37、信息都都可以與與LG共共享。最為重要要的是，在京東東，LGG不需要要繳納進(jìn)進(jìn)場費(fèi)、裝修費(fèi)費(fèi)、促銷銷費(fèi)、過過節(jié)費(fèi)。免去各各種費(fèi)用用之后，LG通通過京東東銷售產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤率可可以達(dá)到到3個點(diǎn)點(diǎn)，這比比通過傳傳統(tǒng)渠道道銷售的的利潤率率要高很很多。此此外，國國美給廠廠商的返返款周期期為3個個月，京京東只需需要200天。結(jié)結(jié)果，LLG沒有有給京東東壓力，反而在在5月就就和京東東達(dá)成戰(zhàn)戰(zhàn)略合作作協(xié)議。其他家家電品牌牌也陸續(xù)續(xù)與京東東開始了了合作，“索尼尼是所有有家電品品牌里最最難談的的了吧？但很快快也會直直接給京京東供貨貨了?！眲?qiáng)東東無不得得意地對對創(chuàng)業(yè)業(yè)家說說道。后端進(jìn)化化對于一個個現(xiàn)代零零售商而而

38、言，其其真正的的核心競競爭力在在于它后后端的系系統(tǒng)支撐撐能力。上產(chǎn)品品，很容容易，請請50個個員工，拍照片片，拷貝貝信息，粘帖，三天就就能上11萬個產(chǎn)產(chǎn)品，但但那沒有有意義，也沒有有價值，關(guān)鍵要要看你的的后端系系統(tǒng)是否否可以消消化你獲獲得的訂訂單?！熬〇|網(wǎng)網(wǎng)管是個個大白癡癡！” 20003年66月的一一天，劉劉強(qiáng)東打打開京東東的BBBS論壇壇，屏幕幕上出現(xiàn)現(xiàn)這幾個個觸目驚驚心的大大紅字，顯然剛剛剛上線線的網(wǎng)站站被黑了了。京東東技術(shù)人人員用了了幾個小小時把服服務(wù)器重重裝系統(tǒng)統(tǒng)，網(wǎng)站站終于恢恢復(fù)了正正常。220分鐘鐘后，劉劉強(qiáng)東發(fā)發(fā)現(xiàn)首頁頁被換成成了“京京東網(wǎng)管管還是個個大白癡癡！”后后來劉強(qiáng)強(qiáng)東

39、才知知道，他他們服務(wù)務(wù)器安裝裝的Wiindoows220000系統(tǒng)沒沒有打任任何SPP補(bǔ)丁，漏洞百百出，并并且還有有17000多個個病毒，一個初初級黑客客可以輕輕松攻破破。這是京東東剛剛推推出論壇壇時遭遇遇的一個個小插曲曲，當(dāng)時時其ITT信息系系統(tǒng)水平平可見一一斑。對對于一個個現(xiàn)代零零售商而而言，其其真正的的核心競競爭力在在于其后后端的系系統(tǒng)支撐撐能力?！吧袭a(chǎn)產(chǎn)品，太太容易了了。請550個員員工，拍拍照片，拷貝信信息，粘粘帖，三三天就能能上1萬萬個產(chǎn)品品。但那那沒有意意義，也也沒有價價值。關(guān)關(guān)鍵要看看你的后后端系統(tǒng)統(tǒng)是否可可以消化化你獲得得的訂單單?！眲?qiáng)東說說。20099年1月月16日日，

40、京東東商城發(fā)發(fā)布了一一個公告告：由于于訂單量量的增長長超過其其物流處處理能力力，建議議著急的的用戶從從其他渠渠道去購購買。事事情起因因于20008年年下半年年。劉強(qiáng)強(qiáng)東估計計，經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)將將對網(wǎng)上上消費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)生負(fù)面面影響，因而停停止增加加配送人人員的招招募，但但20008年111月下下旬開始始，京東東的訂單單不減反反增，而而且增幅幅達(dá)到330%，12月月再增110%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過了京京東的處處理能力力。直到到春節(jié)后后，這個個狀況才才得到緩緩?解。京東在開開始做網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零售售時，一一個交易易的流程程往往是是發(fā)帖下下單、匯匯款支付付、郵寄寄發(fā)貨，整個過過程長達(dá)達(dá)十天半半個月。從這種種只能用用“原始始”來

41、形形容的階階段到目目前每天天處理11.5萬萬個訂單單、無線線POSS支付、京滬穗穗三地實(shí)實(shí)現(xiàn)一日日兩送，其支撐撐能力已已經(jīng)有了了本質(zhì)的的變化。這種能能力的提提升是在在多個方方面同時時進(jìn)行的的：技術(shù)術(shù)升級、流程優(yōu)優(yōu)化、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積累累、資本本投入。劉強(qiáng)東在在創(chuàng)業(yè)之之前是一一位軟件件開發(fā)高高手，雖雖然他大大學(xué)就讀讀于人大大社會學(xué)學(xué)系，但但他的興興趣卻在在于計算算機(jī)，曾曾通過開開發(fā)軟件件而賺到到過十幾幾萬。劉劉強(qiáng)東了了解技術(shù)術(shù)的重要要性，119988年他剛剛創(chuàng)業(yè)時時就開發(fā)發(fā)了ERRP系統(tǒng)統(tǒng)。用于于內(nèi)部管管理和掌掌握庫存存，甚至至他的第第一個員員工的工工資獎金金發(fā)放都都通過這這個ERRP系統(tǒng)統(tǒng)，事實(shí)實(shí)上，

42、這這套ERRP系統(tǒng)統(tǒng)在經(jīng)過過不斷的的升級之之后，如如今已是是京東商商城的運(yùn)運(yùn)營中樞樞。通過這個個ERPP系統(tǒng)可可以掌握握每一款款產(chǎn)品詳詳細(xì)信息息：什么么時間入入庫、采采購員是是誰、供供應(yīng)商是是誰、進(jìn)進(jìn)價多少少、質(zhì)保保期多長長、在哪哪個貨架架、什么么時候收收到訂單單、由誰誰掃描、誰打包包、誰發(fā)發(fā)貨、發(fā)發(fā)到哪個個分庫、哪個快快遞員發(fā)發(fā)出、客客戶的詳詳細(xì)信息息等。劉強(qiáng)東將將京東商商品的整整個流程程分解為為34個個環(huán)節(jié)，每個環(huán)環(huán)節(jié)可能能又都由由很多更更瑣碎的的細(xì)節(jié)組組成。在在所有的的流程中中，目前前京東自自己控制制著其中中的600%，理理想狀態(tài)態(tài)下他希希望能控控制到880%的的環(huán)節(jié)，只有“控制更更多的

43、環(huán)環(huán)節(jié)，才才能進(jìn)一一步提升升供應(yīng)鏈鏈的效率率和服務(wù)務(wù)品質(zhì)”。在20008年年年底京東東遭遇配配送瓶頸頸時，客客服的壓壓力驟增增，劉強(qiáng)強(qiáng)東很快快要求技技術(shù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)開發(fā)新新功能，讓用戶戶可以隨隨時查詢詢到自己己訂購商商品的具具體狀態(tài)態(tài)，而不不用再咨咨詢京東東的客服服人員。這并非非一個權(quán)權(quán)宜之計計，而是是從流程程上省去去了客服服部門的的很大一一部分工工作，若若非是自自主掌握握技術(shù)，不可能能獲得這這種靈活活性，劉劉強(qiáng)東相相信這種種系統(tǒng)的的可擴(kuò)展展性將可可保證京京東掌握握未來之之路。“我不知知道京東東將來對對信息系系統(tǒng)的要要求是什什么，但但是我知知道我設(shè)設(shè)計的架架構(gòu)不會會有什么么瓶頸，系統(tǒng)功功能可以以隨著

44、需需求的發(fā)發(fā)展而不不斷增加加?！眲?qiáng)東說說。目前前京東的的技術(shù)人人員已經(jīng)經(jīng)有700多人，劉強(qiáng)東東本人雖雖然早已已不再親親自做開開發(fā)，但但一直兼兼任公司司的技術(shù)術(shù)首席架架構(gòu)師。在配送方方面，京京東起初初只通過過郵局郵郵寄貨物物，在用用戶的要要求和提提醒下，京東才才開始與與圓通等等快遞公公司合作作，大大大提高了了配送的的速度。但到了了20007年66月，京京東的日日訂單量量超過330000個，月月銷售額額達(dá)到330000萬元，第三方方快遞公公司的時時效性和和服務(wù)品品質(zhì)又成成為了新新的瓶頸頸，客戶戶屢有投投訴。220077年8月月，京東東在北京京、上海海、廣州州三地建建立自己己的配送送隊(duì)伍，其余地

45、地方繼續(xù)續(xù)采用第第三方快快遞。220099年初，京東新新融資的的21000萬美美元中有有70%將用于于成立控控股物流流子公司司，購買買新的倉倉儲設(shè)備備，配備備手持RRF掃描描器，建建設(shè)自有有的配送送隊(duì)伍。未來：大大而全的的困惑京東商城城在3CC和家電電的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，開開始做日日用百貨貨。質(zhì)疑疑聲迭起起，但劉劉強(qiáng)東十十分堅(jiān)持持。他相相信，那那是京東東的未來來。十年年后，京京東商城城一定是是一個大大而全的的網(wǎng)上零零售公司司。20088年下半半年，劉劉強(qiáng)東在在董事會會上提出出，京東東要在33C和家家電的基基礎(chǔ)上，增加日日用百貨貨商品。徐新對對此并不不同意，在她看看來這顯顯然有點(diǎn)點(diǎn)操之過過急，“3C市市

46、場已經(jīng)經(jīng)足夠大大，沒有有必要冒冒著品牌牌稀釋的的風(fēng)險去去增加新新的品類類”，但但她承認(rèn)認(rèn)劉強(qiáng)東東對京東東的控制制力，“Riccharrd(劉劉強(qiáng)東)是公司司的創(chuàng)始始人，公公司的決決策絕對對是他說說了算”。20099年年初初，京東東開始銷銷售百貨貨商品。為什么日日用百貨貨現(xiàn)在要要上？劉劉強(qiáng)東的的邏輯是是：“京京東已經(jīng)經(jīng)有2000萬注注冊用戶戶，他們們希望所所有的東東西都在在京東上上買，推推出百貨貨產(chǎn)品是是為了滿滿足這些些用戶的的需求。我可能能三年五五年都不不會在百百貨上花花多少精精力，999%的的時間和和精力還還是放在在3C和和家電，直到把把它的銷銷售額穩(wěn)穩(wěn)穩(wěn)地超超過1000個億億?！眲?qiáng)東說

47、說，“但但是如果果十年之之后來看看的話，我可以以告訴你你，京東東一定是是大而全全的?！焙同F(xiàn)實(shí)中中的商場場一樣，有人流流就會帶帶來銷售售。京東東在擁有有了每日日上千萬萬的瀏覽覽量之后后，上百百貨產(chǎn)品品自然也也能帶來來不錯的的銷量。不過，百貨與與3C、家電是是完全不不同類型型的商品品，無論論是供應(yīng)應(yīng)商渠道道、庫存存管理、物流配配送都有有不小的的差異。在商品品種類做做到“大大而全”的同時時，保持持供應(yīng)鏈鏈的高效效率，這這對京東東顯然是是個新的的挑戰(zhàn)。我們不妨妨先看看看世界級級的“大大而全”。亞馬馬遜目前前銷售超超過30000萬萬種商品品，20008年年銷售額額1922.7億億美元，而庫存存周轉(zhuǎn)天天數(shù)

48、不足足10天天，而京京東在商商品種類類1.55萬、銷銷售額113億的的量級上上，其庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)需需要122天。顯顯然，差差距不小小。試想想，如果果2年內(nèi)內(nèi)京東的的商品種種類超過過10萬萬種、銷銷售額達(dá)達(dá)到1000億，它還能能否在現(xiàn)現(xiàn)有基礎(chǔ)礎(chǔ)上保持持甚至提提高效率率？供應(yīng)鏈效效率的提提升往往往意味著著對技術(shù)術(shù)的充分分應(yīng)用和和巨額的的投資。亞馬遜遜19994年創(chuàng)創(chuàng)建，用用了超過過10年年的時間間建倉儲儲、物流流豐富產(chǎn)產(chǎn)品線，完善服服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫庫架構(gòu)，其總投投資可能能超過220億美美元。這這種在初初創(chuàng)期的的巨大投投入讓亞亞馬遜長長期處于于虧損狀狀態(tài)，創(chuàng)創(chuàng)始人貝貝佐斯一一直是華華爾街最最不受歡歡

49、迎的人人。直到到20003年，亞馬遜遜成立88年之后后才開始始贏利。在接受創(chuàng)業(yè)家家采訪訪之際，劉強(qiáng)東東稱，京京東已經(jīng)經(jīng)于20009年年4月實(shí)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定定的可持持續(xù)的贏贏利，但但他要把把京東做做成健康康的“大大而全”依然面面臨嚴(yán)峻峻挑戰(zhàn)。除了自自身系統(tǒng)統(tǒng)的管理理和升級級能力，中國零零售行業(yè)業(yè)受到的的限制太太多。比比如，多多數(shù)國內(nèi)內(nèi)的供貨貨商沒有有或不愿愿將其AAPI開開放給京京東，這這就使得得京東無無法精確確掌握貨貨物的信信息；國國內(nèi)的庫庫房單體體面積往往往只有有數(shù)千平平米，而而極少有有數(shù)萬平平米的大大庫房，也就是是說京東東的貨物物必須分分在幾個個小庫房房中，這這就使得得京東幾幾乎不可可能真正正以

50、流水水線裝置置來傳送送貨物?！澳馨寻汛尕浿苤苻D(zhuǎn)天數(shù)數(shù)控制在在12天天已經(jīng)幾幾乎是一一種極致致了”，劉強(qiáng)東東說，“到今年年年底，我有信信心再減減少一天天”。劉強(qiáng)東現(xiàn)現(xiàn)在的目目標(biāo)是，2-33年內(nèi)京京東銷售售額突破破1000億，凈凈利潤兩兩億元。但他認(rèn)認(rèn)為，突突破1000億之之后，“京東反反而會有有很大的的現(xiàn)金流流管理風(fēng)風(fēng)險，因因?yàn)槟菚r時現(xiàn)金流流將超過過10億億元，將將必須要要有產(chǎn)出出。但現(xiàn)現(xiàn)金流是是供應(yīng)商商的錢，萬一投投資失敗敗，京東東可能會會面臨資資金流斷斷裂的危危險”。京東的未未來空間間很大，但不確確定性同同樣存?在。對話劉強(qiáng)強(qiáng)東 京京東為什什么沒利利潤？創(chuàng)業(yè)家家：你你做過代代理、連連鎖和電電

51、子商務(wù)務(wù)。這一一路走來來，最大大的感觸觸是什么么？劉強(qiáng)東：我做了了幾年代代理商，感覺是是代理商商必然會會消亡，因?yàn)檫@這個環(huán)節(jié)節(jié)沒有太太多價值值，所以以20001年才才會去做做零售。20004年，我做BB2C，其實(shí)當(dāng)當(dāng)時并沒沒有B22C的概概念，只只是做網(wǎng)網(wǎng)上零售售。我做做傳統(tǒng)渠渠道的時時候，對對供應(yīng)鏈鏈效率的的概念還還比較模模糊。但但是我知知道，做做零售商商必須要要控制成成本，提提高供應(yīng)應(yīng)鏈的效效率。只只要我成成本比你你低，別別的條件件一樣的的話，我我能賺錢錢而你要要虧錢。我今天天還抱著著不變的的理論，只要我我成本比比你低，我沒什什么可怕怕的。怎怎么打，到頭我我肯定不不會敗，如果我我成本比比你

52、高，打到最最后一定定失敗。創(chuàng)業(yè)家家：亞亞馬遜在在贏利之之前虧損損了8年年，京東東會經(jīng)過過同樣的的過程嗎嗎？劉強(qiáng)東：亞馬遜遜開始的的時候虧虧損？最最主要的的原因是是，它最最初選擇擇的產(chǎn)品品是書籍籍和音像像，適合合在網(wǎng)上上賣，能能夠迅速速把規(guī)模模做起來來，樹立立起來影影響。但但它客單單值太小小，單價價太低，這樣單單筆交易易的成本本就會很很高。亞亞馬遜后后來為什什么能實(shí)實(shí)現(xiàn)贏利利？當(dāng)它它賣的產(chǎn)產(chǎn)品客單單值達(dá)到到80美美元的時時候，它它就實(shí)現(xiàn)現(xiàn)贏利了了。京東東和亞馬馬遜的模模式還是是不一樣樣的，我我們把所所有的資資本集中中在一個個地方，利用33C產(chǎn)品品單價高高的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，可以以實(shí)現(xiàn)贏贏利。其其實(shí)我們們2

53、0004年-20006年都都是贏利利的，只只是不多多而已。創(chuàng)業(yè)家家：有有人說京京東的特特點(diǎn)只是是低價格格，“平平進(jìn)平出出”，公公司本身身不賺錢錢，沒有有什么價價值。劉強(qiáng)東：京東并并不是“平進(jìn)平平出”，不是1100塊塊錢進(jìn)貨貨，再1100塊塊錢賣出出去，那那確實(shí)沒沒一點(diǎn)價價值。京京東只是是維持費(fèi)費(fèi)用率跟跟毛利率率差不多多而已。如果我我的費(fèi)用用率是55%的話話，1000塊錢錢進(jìn)貨，我1005就賣賣了，這這樣可能能我沒什什么凈利利潤，但但并不虧虧本。為為什么要要這樣做做？當(dāng)我我的銷售售額只有有幾十億億，兩個個點(diǎn)的凈凈利率是是多少？只有幾幾千萬，這個量量級的贏贏利是沒沒有意義義的。創(chuàng)業(yè)家家：京京東20

54、008年年上了大大家電產(chǎn)產(chǎn)品，如如何和國國美蘇寧寧這樣的的家電連連鎖巨頭頭正面競競爭？劉強(qiáng)東：做零售售看的永永遠(yuǎn)是成成本和效效率。雖雖然我現(xiàn)現(xiàn)在比它它小很多多很多，但是只只要我的的成本能能永遠(yuǎn)比比它低，效率永永遠(yuǎn)比它它快的話話，我就就不怕它它，因?yàn)闉樗豢煽赡馨阉挟a(chǎn)品品的價格格降到和和我一樣樣。創(chuàng)業(yè)家家：京京東為什什么要自自己建物物流公司司，成本本會不會會太高？劉強(qiáng)東：我相信信三年之之內(nèi)，任任何一家家快遞公公司都達(dá)達(dá)不到我我們的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和消消費(fèi)者的的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在的的消費(fèi)者者很挑剔剔，要求求也很高高，第三三方物流流公司不不能完全全滿足我我的需求求，只能能自己建建?，F(xiàn)在在我們的的物流公公司是京京東

55、的全全資子公公司，專專門做快快遞業(yè)務(wù)務(wù)，跟申申通、圓圓通的企企業(yè)性質(zhì)質(zhì)一樣。如果有有一天第第三方配配送公司司的服務(wù)務(wù)質(zhì)量、效率都都能達(dá)到到我的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，消消費(fèi)者都都能滿意意的時候候，我隨隨時可以以甩掉。創(chuàng)業(yè)家家：從從3C擴(kuò)擴(kuò)展到家家電是比比較合理理的產(chǎn)品品拓展，但現(xiàn)在在就上百百貨產(chǎn)品品是不是是有點(diǎn)太太著急?了？劉強(qiáng)東：上日用用百貨不不是為了了吸引新新用戶，而是為為了滿足足已經(jīng)注注冊的用用戶。因因?yàn)樗麄儌兠刻於级纪对V我我們，要要求我們們賣化妝妝品、賣賣鞋。他他們希望望網(wǎng)上購購物都找找京東。現(xiàn)在，京東上上日用百百貨的位位置也不不多，主主要還是是3C產(chǎn)產(chǎn)品。我我99%的時間間和精力力還是會會放在33C

56、，可可能三年年甚至五五年我都都不會在在百貨上上花多少少精力的的。但十十年后看看，京東東一定做做一個大大而全。用最快的的速度跨跨過規(guī)模模這道坎坎京東現(xiàn)在在是在仰仰攻，它它面臨的的最大問問題是量量還不夠夠大，它它要用最最快的速速度跨過過這道坎坎。從戰(zhàn)戰(zhàn)略上說說，劉強(qiáng)強(qiáng)東不應(yīng)應(yīng)該追求求短期利利潤京東商城城的商業(yè)業(yè)模式說說起來很很簡單，就是電電子商務(wù)務(wù)。雖然然劉強(qiáng)東東一再強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，他他不認(rèn)為為京東是是一個互互聯(lián)網(wǎng)公公司，他他說京東東就是做做零售，是一個個零售商商。不管管怎么看看，京東東實(shí)際上上通過電電子商務(wù)務(wù)進(jìn)入一一個本來來競爭已已經(jīng)很激激烈、壟壟斷性已已經(jīng)很強(qiáng)強(qiáng)的行業(yè)業(yè)。這些年來來，家電電企業(yè)對對國美

57、、蘇寧的的依賴越越來越大大，這兩兩家渠道道商占家家電消費(fèi)費(fèi)市場11/3的的份額。去年，海爾的的凈利潤潤只有11.5%，其他他廠商大大都在11%以下下。這種種格局和和國美蘇蘇寧的強(qiáng)強(qiáng)勢是分分不開的的。正當(dāng)當(dāng)家電企企業(yè)很沮沮喪，覺覺得這個個格局很很難打破破的時候候，京東東商城讓讓我們看看到了一一條可能能的路徑徑。這個個路徑在在國外已已經(jīng)取得得了成功功。比如如，美國國的新蛋蛋(Neeweggg.ccom)是全美美規(guī)模最最大的IIT數(shù)碼碼類網(wǎng)上上零售商商賣3CC產(chǎn)品；亞馬遜遜做網(wǎng)上上零售已已經(jīng)很成成功。為為什么家家電就不不能用這這個模式式做起來來？安裝裝、物流流、導(dǎo)購購，這些些都不是是真正的的障礙。對

58、于京東東而言，它崛起起的前提提是突破破廠商對對它的控控制。它它的出現(xiàn)現(xiàn)打亂了了既有渠渠道的格格局。廠廠商對它它又愛又又恨。愛愛的是它它提供了了第三條條道路，廠商可可以以此此向國美美、蘇寧寧討價還還價。恨恨的是在在這個過過程中，京東的的價格優(yōu)優(yōu)勢很大大，對現(xiàn)現(xiàn)有體系系沖擊得得太厲害害，廠商商的第二二條，甚甚至于第第一條道道路給攪攪亂了，這種陣陣痛是很很厲害的的。所以以很多廠廠商不向向京東直直供，而而是讓一一二級經(jīng)經(jīng)銷商供供貨，就就是為了了控制京京東的降降價幅度度，制造造一個防防洪堤。但如果果京東真真的能夠夠把規(guī)模模做大，家電企企業(yè)是樂樂見其成成的。不過，當(dāng)當(dāng)京東做做到一定定規(guī)模后后，它一一樣會把

59、把價格抬抬上去。這就涉涉及京東東的贏利利能力問問題。對對于一家家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)來來說，成成長性是是它早期期的主要要目標(biāo)。京東商商城不是是不可以以贏利，如果要要盈利，就不會會有這么么快的發(fā)發(fā)展。它它放棄了了眼前的的一些利利益，追追求更快快的發(fā)展展速度。這是一一個企業(yè)業(yè)的路徑徑選擇問問題，而而不是它它的模式式注定不不能贏利利。當(dāng)京京東的銷銷量達(dá)到到一定規(guī)規(guī)模，它它漲價11%，東東西不會會賣不出出去。現(xiàn)現(xiàn)在京東東的第二二輪融資資已經(jīng)到到位，從從戰(zhàn)略上上說，劉劉強(qiáng)東不不應(yīng)該追追求短期期利潤。京東做得得很辛苦苦，它現(xiàn)現(xiàn)在是在在仰攻。它面臨臨的最大大問題是是量還不不夠大，而且它它要用最最快的速速度跨過過這道

60、坎坎。就好好像你要要游過一一個水下下通道，必須憋憋一口氣氣，游到到對岸才才能換氣氣。最好好的方法法當(dāng)然是是越快游游越好。這種成成長軌跡跡在國美美早期也也曾發(fā)生生過。國國美占用用廠商資資金、向向廠商攤攤派費(fèi)用用，目的的就是為為了獲得得最快的的發(fā)展速速度。一一旦做大大了，這這些廠商商就被它它綁架了了。這對對國美是是個正循循環(huán)，對對廠商是是惡循環(huán)環(huán)。對京京東來說說，同樣樣如此。沒有量量，就無無從談行行業(yè)地位位，規(guī)模模是行業(yè)業(yè)話語權(quán)權(quán)的惟一一來源。這是一一環(huán)扣一一環(huán)的。如果京京東追求求現(xiàn)在贏贏利，上上不了規(guī)規(guī)模，就就不可能能把成本本降低，未來就就更沒有有利潤。京東何時時可以贏贏利？我我感覺，當(dāng)它在在同