智慧社區(qū)項目評估報告-模板范文

1、泓域咨詢/智慧社區(qū)項目評估報告智慧社區(qū)項目評估報告xxx（集團(tuán)）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113005222 第一章 項目概述 PAGEREF _Toc113005222 h 7 HYPERLINK l _Toc113005223 一、 項目名稱及建設(shè)性質(zhì) PAGEREF _Toc113005223 h 7 HYPERLINK l _Toc113005224 二、 項目承辦單位 PAGEREF _Toc113005224 h 7 HYPERLINK l _Toc113005225 三、 項目定位及建設(shè)理由 PAGEREF _Toc113005

2、225 h 7 HYPERLINK l _Toc113005226 四、 項目建設(shè)選址 PAGEREF _Toc113005226 h 7 HYPERLINK l _Toc113005227 五、 項目總投資及資金構(gòu)成 PAGEREF _Toc113005227 h 8 HYPERLINK l _Toc113005228 六、 資金籌措方案 PAGEREF _Toc113005228 h 8 HYPERLINK l _Toc113005229 七、 項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) PAGEREF _Toc113005229 h 8 HYPERLINK l _Toc113005230 八、 項目建設(shè)進(jìn)

3、度規(guī)劃 PAGEREF _Toc113005230 h 9 HYPERLINK l _Toc113005231 九、 項目綜合評價 PAGEREF _Toc113005231 h 9 HYPERLINK l _Toc113005232 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc113005232 h 9 HYPERLINK l _Toc113005233 第二章 行業(yè)分析和市場營銷 PAGEREF _Toc113005233 h 11 HYPERLINK l _Toc113005234 一、 拓展智慧社區(qū)治理場景 PAGEREF _Toc113005234 h 11 HYPERLINK l

4、_Toc113005235 二、 新產(chǎn)品開發(fā)的程序 PAGEREF _Toc113005235 h 11 HYPERLINK l _Toc113005236 三、 精簡歸并社區(qū)數(shù)據(jù)錄入 PAGEREF _Toc113005236 h 18 HYPERLINK l _Toc113005237 四、 構(gòu)筑社區(qū)數(shù)字生活新圖景 PAGEREF _Toc113005237 h 18 HYPERLINK l _Toc113005238 五、 體驗營銷的概念 PAGEREF _Toc113005238 h 19 HYPERLINK l _Toc113005239 六、 推進(jìn)大數(shù)據(jù)在社區(qū)應(yīng)用 PAGEREF

5、_Toc113005239 h 20 HYPERLINK l _Toc113005240 七、 加強(qiáng)智慧社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)改造 PAGEREF _Toc113005240 h 20 HYPERLINK l _Toc113005241 八、 市場定位戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc113005241 h 21 HYPERLINK l _Toc113005242 九、 加強(qiáng)試點示范 PAGEREF _Toc113005242 h 25 HYPERLINK l _Toc113005243 十、 組織市場的特點 PAGEREF _Toc113005243 h 26 HYPERLINK l _Toc1130

6、05244 十一、 全面質(zhì)量管理 PAGEREF _Toc113005244 h 30 HYPERLINK l _Toc113005245 第三章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc113005245 h 34 HYPERLINK l _Toc113005246 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc113005246 h 34 HYPERLINK l _Toc113005247 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc113005247 h 36 HYPERLINK l _Toc113005248 三、 機(jī)會分析（O） PAGEREF _Toc113005248 h 3

7、6 HYPERLINK l _Toc113005249 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc113005249 h 37 HYPERLINK l _Toc113005250 第四章 運營管理 PAGEREF _Toc113005250 h 41 HYPERLINK l _Toc113005251 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc113005251 h 41 HYPERLINK l _Toc113005252 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc113005252 h 41 HYPERLINK l _Toc113005253 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGE

8、REF _Toc113005253 h 42 HYPERLINK l _Toc113005254 四、 財務(wù)會計制度 PAGEREF _Toc113005254 h 45 HYPERLINK l _Toc113005255 第五章 人力資源分析 PAGEREF _Toc113005255 h 53 HYPERLINK l _Toc113005256 一、 培訓(xùn)課程的設(shè)計策略 PAGEREF _Toc113005256 h 53 HYPERLINK l _Toc113005257 二、 績效考評的程序與流程設(shè)計 PAGEREF _Toc113005257 h 57 HYPERLINK l _To

9、c113005258 三、 薪酬管理制度 PAGEREF _Toc113005258 h 62 HYPERLINK l _Toc113005259 四、 崗位安全教育的內(nèi)容和要求 PAGEREF _Toc113005259 h 64 HYPERLINK l _Toc113005260 五、 薪酬體系 PAGEREF _Toc113005260 h 64 HYPERLINK l _Toc113005261 六、 勞動定員的形式 PAGEREF _Toc113005261 h 69 HYPERLINK l _Toc113005262 七、 企業(yè)勞動定員管理的作用 PAGEREF _Toc11300

10、5262 h 70 HYPERLINK l _Toc113005263 第六章 企業(yè)文化 PAGEREF _Toc113005263 h 72 HYPERLINK l _Toc113005264 一、 企業(yè)價值觀的構(gòu)成 PAGEREF _Toc113005264 h 72 HYPERLINK l _Toc113005265 二、 建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 PAGEREF _Toc113005265 h 81 HYPERLINK l _Toc113005266 三、 技術(shù)創(chuàng)新與自主品牌 PAGEREF _Toc113005266 h 84 HYPERLINK l _Toc113005267 四、

11、企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者 PAGEREF _Toc113005267 h 85 HYPERLINK l _Toc113005268 五、 造就企業(yè)楷模 PAGEREF _Toc113005268 h 91 HYPERLINK l _Toc113005269 六、 塑造鮮亮的企業(yè)形象 PAGEREF _Toc113005269 h 94 HYPERLINK l _Toc113005270 第七章 公司治理方案 PAGEREF _Toc113005270 h 100 HYPERLINK l _Toc113005271 一、 股東大會決議 PAGEREF _Toc113005271 h 100 HYPE

12、RLINK l _Toc113005272 二、 激勵機(jī)制 PAGEREF _Toc113005272 h 101 HYPERLINK l _Toc113005273 三、 公司治理的定義 PAGEREF _Toc113005273 h 107 HYPERLINK l _Toc113005274 四、 監(jiān)事 PAGEREF _Toc113005274 h 113 HYPERLINK l _Toc113005275 五、 監(jiān)事會 PAGEREF _Toc113005275 h 116 HYPERLINK l _Toc113005276 六、 機(jī)構(gòu)投資者治理機(jī)制 PAGEREF _Toc11300

13、5276 h 119 HYPERLINK l _Toc113005277 第八章 投資估算 PAGEREF _Toc113005277 h 122 HYPERLINK l _Toc113005278 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc113005278 h 122 HYPERLINK l _Toc113005279 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc113005279 h 123 HYPERLINK l _Toc113005280 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc113005280 h 123 HYPERLINK l _Toc113005281 建設(shè)期利息估算表 PA

14、GEREF _Toc113005281 h 124 HYPERLINK l _Toc113005282 三、 流動資金 PAGEREF _Toc113005282 h 125 HYPERLINK l _Toc113005283 流動資金估算表 PAGEREF _Toc113005283 h 125 HYPERLINK l _Toc113005284 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc113005284 h 126 HYPERLINK l _Toc113005285 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc113005285 h 126 HYPERLINK l _Toc1130052

15、86 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc113005286 h 127 HYPERLINK l _Toc113005287 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc113005287 h 127 HYPERLINK l _Toc113005288 第九章 經(jīng)濟(jì)收益分析 PAGEREF _Toc113005288 h 129 HYPERLINK l _Toc113005289 一、 經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 PAGEREF _Toc113005289 h 129 HYPERLINK l _Toc113005290 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc

16、113005290 h 129 HYPERLINK l _Toc113005291 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc113005291 h 130 HYPERLINK l _Toc113005292 固定資產(chǎn)折舊費估算表 PAGEREF _Toc113005292 h 131 HYPERLINK l _Toc113005293 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc113005293 h 132 HYPERLINK l _Toc113005294 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc113005294 h 133 HYPERLINK l _Toc113005

17、295 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc113005295 h 134 HYPERLINK l _Toc113005296 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc113005296 h 136 HYPERLINK l _Toc113005297 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc113005297 h 137 HYPERLINK l _Toc113005298 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc113005298 h 138 HYPERLINK l _Toc113005299 第十章 財務(wù)管理 PAGEREF _Toc113005299 h 140 H

18、YPERLINK l _Toc113005300 一、 存貨成本 PAGEREF _Toc113005300 h 140 HYPERLINK l _Toc113005301 二、 計劃與預(yù)算 PAGEREF _Toc113005301 h 141 HYPERLINK l _Toc113005302 三、 財務(wù)管理原則 PAGEREF _Toc113005302 h 143 HYPERLINK l _Toc113005303 四、 對外投資的影響因素研究 PAGEREF _Toc113005303 h 147 HYPERLINK l _Toc113005304 五、 影響營運資金管理策略的因素分

19、析 PAGEREF _Toc113005304 h 150 HYPERLINK l _Toc113005305 六、 企業(yè)財務(wù)管理體制的設(shè)計原則 PAGEREF _Toc113005305 h 151 HYPERLINK l _Toc113005306 七、 應(yīng)收款項的日常管理 PAGEREF _Toc113005306 h 155 HYPERLINK l _Toc113005307 八、 存貨管理決策 PAGEREF _Toc113005307 h 158 HYPERLINK l _Toc113005308 第十一章 總結(jié)評價說明 PAGEREF _Toc113005308 h 161報告說

20、明強(qiáng)化系統(tǒng)觀念，整合現(xiàn)有資源，推動系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)共享和業(yè)務(wù)協(xié)同，打破信息壁壘，為基層賦能減負(fù)。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資3951.68萬元，其中：建設(shè)投資2487.01萬元，占項目總投資的62.94%；建設(shè)期利息27.01萬元，占項目總投資的0.68%；流動資金1437.66萬元，占項目總投資的36.38%。項目正常運營每年營業(yè)收入16900.00萬元，綜合總成本費用12960.49萬元，凈利潤2890.76萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率57.38%，財務(wù)凈現(xiàn)值8883.51萬元，全部投資回收期3.34年。本期項目具有較強(qiáng)的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。綜上所述，本項目能夠充分利用現(xiàn)

21、有設(shè)施，屬于投資合理、見效快、回報高項目；擬建項目交通條件好；供電供水條件好，因而其建設(shè)條件有明顯優(yōu)勢。項目符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，有利于行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。本期項目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項目概述項目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項目名稱智慧社區(qū)項目（二）項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于擴(kuò)建項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx（集團(tuán)）有限公司（二）項目聯(lián)系人向xx項目定位及建設(shè)理由到2025年，基本構(gòu)建起網(wǎng)格化管理、精細(xì)化服務(wù)、信息化支撐、開放共享的智慧社區(qū)服務(wù)平臺，初步打

22、造成智慧共享、和睦共治的新型數(shù)字社區(qū)，社區(qū)治理和服務(wù)智能化水平顯著提高，更好感知社會態(tài)勢、暢通溝通渠道、輔助決策施政、方便群眾辦事。項目建設(shè)選址本期項目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。項目總投資及資金構(gòu)成（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資3951.68萬元，其中：建設(shè)投資2487.01萬元，占項目總投資的62.94%；建設(shè)期利息27.01萬元，占項目總投資的0.68%；流動資金1437.66萬元，占項目總投資的36.38%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資2487.0

23、1萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用1967.10萬元，工程建設(shè)其他費用449.49萬元，預(yù)備費70.42萬元。資金籌措方案本期項目總投資3951.68萬元，其中申請銀行長期貸款1102.45萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：16900.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：12960.49萬元。3、凈利潤（NP）：2890.76萬元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評價目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.34年。2、財務(wù)內(nèi)部收益率：57.38%。3、財務(wù)凈現(xiàn)值：8883.51萬元。項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項目建設(shè)期

24、限規(guī)劃12個月。項目綜合評價本期項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。本期項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3951.681.1建設(shè)投資萬元2487.011.1.1工程費用萬元1967.101.1.2其他費用萬元449.491.1.3預(yù)備費萬元70.421.2建設(shè)期利息萬元27.011.3流動資金萬元1437.662資金籌措萬元3951.682.1自籌資金萬元2849.232.2銀行貸款萬元1102.453營業(yè)收入萬元16900.00正常運營年份4總成本費用萬元12960.49

25、5利潤總額萬元3854.356凈利潤萬元2890.767所得稅萬元963.598增值稅萬元709.739稅金及附加萬元85.1610納稅總額萬元1758.4811盈虧平衡點萬元4375.74產(chǎn)值12回收期年3.3413內(nèi)部收益率57.38%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元8883.51所得稅后行業(yè)分析和市場營銷拓展智慧社區(qū)治理場景依托智慧社區(qū)綜合信息平臺建立健全民情反饋、風(fēng)險研判、應(yīng)急響應(yīng)、輿情應(yīng)對機(jī)制，提升社區(qū)全周期管理水平。優(yōu)化社區(qū)網(wǎng)格管理平臺，推行“社區(qū)輸入+網(wǎng)上推送+部門響應(yīng)”工作模式，健全即時響應(yīng)機(jī)制及時回應(yīng)群眾訴求。搭建社區(qū)災(zāi)害風(fēng)險預(yù)警模型，發(fā)展實時監(jiān)測、智能預(yù)警、應(yīng)急管理和疫情防控智能

26、應(yīng)用，全面提升社區(qū)預(yù)警和應(yīng)急處置能力。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)文明建設(shè)，更好滿足人民群眾日益增長的精神文化需求，增進(jìn)居民對社區(qū)生活共同體的歸屬感。探索推進(jìn)村（居）民委員會換屆網(wǎng)上選民登記、社區(qū)協(xié)商、村（居）務(wù)公開、民主監(jiān)督等，暢通群眾參與渠道。促進(jìn)智慧小區(qū)建設(shè)，拓展智能門禁、車輛管理、視頻監(jiān)控等物聯(lián)網(wǎng)和云服務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)的程序為了提高新產(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營銷部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵，積極地鼓勵公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思

27、；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動的想法有機(jī)會變成現(xiàn)實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列

28、舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結(jié)合，設(shè)計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準(zhǔn)備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，

29、經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計人員通過問卷調(diào)查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對于進(jìn)行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構(gòu)思來源通常比國內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得?？鐕髽I(yè)應(yīng)該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險，跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸

30、成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。

31、這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對其潛在價值估價不足，失去發(fā)展機(jī)會；另一種是采納了錯誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個產(chǎn)品概念。每一個產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及

32、對企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場有代表性的消費者群進(jìn)行測試、評估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時，項目小組在進(jìn)行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對美國全國4200名顧客進(jìn)行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計產(chǎn)品時首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標(biāo)消費者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對家庭使用，還是提供給諸如商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共

33、場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機(jī)）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對這些問題回答的組合，可得到以下幾個新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機(jī)內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場的初步市場營銷計劃，并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。

34、初擬的營銷計劃包括三個部分：（1）描述目標(biāo)市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期（如三個月）的銷售量、市場占有率、利潤率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價格、分配渠道及第一年的營銷預(yù)算；（3）分別闡述較長時期（如35年）的銷售額和投資收益率，以及不同時期的市場營銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個具體步驟：預(yù)測銷售額和推算成本與利潤。預(yù)測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產(chǎn)品的市場地位，市場占有率等。這時公司可能會用到一些運籌學(xué)中的決策理論，比如：在一個假設(shè)的營銷環(huán)境下，對幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利

35、率進(jìn)行估計，運用不同的準(zhǔn)則（如樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則），模擬計算出可能的報酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復(fù)雜，因為需要考慮的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進(jìn)設(shè)計，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場試銷新產(chǎn)品試銷應(yīng)對以下問題做出決策

36、：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場的縮影。（2）試銷時間：試銷時間的長短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時間應(yīng)當(dāng)長一些，因為只有重復(fù)購買才能真正說明消費者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購買情況（試用率）和重復(fù)購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。這時，企業(yè)要支付大量費用，而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對產(chǎn)品投放市場的時機(jī)、區(qū)域、目標(biāo)市場的選擇和最初的營銷組合

37、等方面做出慎重決策。精簡歸并社區(qū)數(shù)據(jù)錄入制定社區(qū)信息共享清單，完善統(tǒng)一采集、統(tǒng)一制表、統(tǒng)一報送機(jī)制，加快建立標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、動態(tài)管理的社區(qū)數(shù)據(jù)資源體系，大幅減少工作臺賬報表。加強(qiáng)社區(qū)數(shù)據(jù)安全管理和保障，重點加強(qiáng)對小區(qū)物業(yè)服務(wù)企業(yè)數(shù)據(jù)管理使用情況的監(jiān)管，依法保護(hù)居民個人信息和隱私。構(gòu)筑社區(qū)數(shù)字生活新圖景依托智慧社區(qū)綜合信息平臺，推動就業(yè)、健康、衛(wèi)生、醫(yī)療、救助、養(yǎng)老、助殘、托育、未成年人保護(hù)等服務(wù)“指尖辦”、“網(wǎng)上辦”、“就近辦”。聚合社區(qū)周邊商超、物業(yè)、維修、家政、養(yǎng)老、餐飲、零售、美容美發(fā)、體育等生活性服務(wù)業(yè)資源，鏈接社區(qū)周邊商戶，建設(shè)便民惠民智慧生活服務(wù)圈。大力發(fā)展電子商務(wù)，探索建立無人物流配送

38、進(jìn)社區(qū)，優(yōu)先開發(fā)符合“三農(nóng)”需要的技術(shù)應(yīng)用。推動社區(qū)購物消費、居家生活、公共文化生活、休閑娛樂、交通出行等各類生活場景數(shù)字化，支持村（社區(qū)）史館、智慧家庭、智能體育場地等建設(shè)，打造多端互聯(lián)、多方互動、智慧共享的數(shù)字社區(qū)生活。強(qiáng)化數(shù)字技能教育培訓(xùn)服務(wù)，助力未成年人、老年人、殘疾人共享智慧生活，消除數(shù)字鴻溝。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其

39、以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自

40、試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機(jī)會。推進(jìn)大數(shù)據(jù)在社區(qū)應(yīng)用充分依托自然資源和地理空間基礎(chǔ)信息庫，加強(qiáng)地名地址信息管理，完善社區(qū)重點場所、常住居民、流動人口、失能老年人、未成年人和精神障礙患者等重點人群基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，深化大數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用，提高基于高頻大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)動態(tài)監(jiān)測預(yù)測預(yù)警水平。加快構(gòu)建數(shù)字技術(shù)輔助決策機(jī)制，科學(xué)配置社區(qū)服務(wù)資源、優(yōu)化社區(qū)綜合服務(wù)設(shè)施功能布局。加強(qiáng)智慧社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)改造實施城鄉(xiāng)社區(qū)綜合服務(wù)設(shè)施智慧化改造工程。合理布建社區(qū)公共安全視

41、頻監(jiān)控點位，推進(jìn)“雪亮+”智能化應(yīng)用。加強(qiáng)社區(qū)信息交流無障礙建設(shè)，充分考慮未成年人、老年人、殘疾人等群體的基本需求和使用習(xí)慣，提供適老化和無障礙服務(wù)。優(yōu)化社區(qū)智慧電網(wǎng)、水網(wǎng)、氣網(wǎng)和熱網(wǎng)布局，推進(jìn)小區(qū)智能感知設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大智能感知設(shè)施和技術(shù)在安全管理、群防群治、機(jī)動車（自行車）管理、生活垃圾處理等領(lǐng)域應(yīng)用。在維護(hù)公共安全等領(lǐng)域，依照相關(guān)法律法規(guī)穩(wěn)妥慎重使用人臉識別技術(shù)。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越

42、這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠

43、程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車

44、公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分

45、，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當(dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木

46、書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困

47、難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“

48、M”標(biāo)志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標(biāo)志馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機(jī)掃

49、描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。加強(qiáng)試點示范以縣（市、區(qū)、旗）為單位，開展智慧社區(qū)建設(shè)試點工作。制定完善智慧社區(qū)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計和評價指標(biāo)體系等，加強(qiáng)對試點單位的政策指導(dǎo)和支持。及時總結(jié)推廣成功經(jīng)驗和典型做法，推動智慧社區(qū)建設(shè)水平全面提升。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量

50、都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙

51、江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。

52、例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求

53、不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場

54、相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要44.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。1

55、2、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我

56、們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會認(rèn)為，質(zhì)量是一項產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質(zhì)量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)

57、定一致的性能。重要的是“市場驅(qū)動質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項責(zé)任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項營銷活動訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總

58、經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質(zhì)量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動力，并得到良好培訓(xùn)時，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價值鏈上的伙伴都對質(zhì)量作出承諾時，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅信“每個人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最

59、佳等級”競爭者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時確定一個總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競爭者也處于大致相同的質(zhì)

60、量水平時。SWOT分析說明優(yōu)勢分析（S）（一）工藝技術(shù)優(yōu)勢公司一直注重技術(shù)進(jìn)步和工藝創(chuàng)新，通過引入國際先進(jìn)的設(shè)備，不斷加大自主技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)力度，形成較強(qiáng)的工藝技術(shù)優(yōu)勢。公司根據(jù)客戶受托產(chǎn)品的品種和特點，制定相應(yīng)的工藝技術(shù)參數(shù)，以滿足客戶需求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術(shù)。經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化綜合服務(wù)。（二）節(jié)能環(huán)保和清潔生產(chǎn)優(yōu)勢公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，注重從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝技術(shù)的優(yōu)化來減少三廢排放，實現(xiàn)污染的源頭和過程控制，通過引進(jìn)智能化設(shè)備和采用自