國(guó)際商務(wù)談判自學(xué)考試試題

1、全國(guó)20007年年10月月高等教教育自學(xué)學(xué)考試國(guó)際商務(wù)務(wù)談判試試題課程代碼碼：0001866一、單項(xiàng)項(xiàng)選擇題題(本大大題共220小題題，每小小題1分分，共220分)在每小題題列出的的四個(gè)備備選項(xiàng)中中只有一一個(gè)是符符合題目目要求的的，請(qǐng)將將其代碼碼填寫在在題后的的括號(hào)內(nèi)內(nèi)。錯(cuò)選選、多選選或未選選均無分分。1.國(guó)際際貨物買買賣最重重要的貿(mào)貿(mào)易慣例例是（D ）A.跟跟單信用用證統(tǒng)一一條例B.華沙牛津津規(guī)則C.美美國(guó)19941年年修訂的的國(guó)際貿(mào)貿(mào)易定義義D.國(guó)際貿(mào)貿(mào)易術(shù)語語解釋通通則2.強(qiáng)調(diào)調(diào)成文法法作用的的法律規(guī)規(guī)范是（ C）A.國(guó)際際商法B.仲仲裁規(guī)則則C.大陸陸法D.英英美法3.一般般不公開開調(diào)

2、解或或?qū)徖戆赴讣臋C(jī)機(jī)構(gòu)是（A）A.仲裁裁庭B.法法院C.行政政主管部部門D.行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)4.第三三層次的的談判人人員是（ A ）A.速記記員B.法法律人員員C.商務(wù)務(wù)人員D.專專業(yè)人員員5.在技技術(shù)條款款談判中中，起“潤(rùn)滑劑劑”作用用的人員員是（DD ）A.商務(wù)務(wù)人員B.法法律人員員C.金融融人員D.翻翻譯人員員6.市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分化化信息是是指能引引起市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的變量，如社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)變變量、地地理變量量、人口口變量、收入變變量和（ B ）A.消費(fèi)費(fèi)方式變變量B.消消費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)變量C.供應(yīng)應(yīng)方式變變量D.供供應(yīng)結(jié)構(gòu)構(gòu)變量7.與一一個(gè)國(guó)家家的外匯匯儲(chǔ)備關(guān)關(guān)系最為為緊密的的是該國(guó)國(guó)出口產(chǎn)產(chǎn)品的（ B）A

3、.規(guī)模模B.結(jié)結(jié)構(gòu)C.信譽(yù)譽(yù)D.質(zhì)質(zhì)量8.談判判中的報(bào)報(bào)價(jià)是指指（ D）A.價(jià)格格B.目目標(biāo)價(jià)格格C.價(jià)格格策略D.提提出交易易條件9.雙方方首次進(jìn)進(jìn)行談判判時(shí)，首首要任務(wù)務(wù)是（C ）A.創(chuàng)設(shè)設(shè)熱情洋洋溢的氣氣氛B.創(chuàng)創(chuàng)造嚴(yán)肅肅、凝重重的氣氛氛C.消除除和淡化化雙方的的陌生感感D.營(yíng)營(yíng)造和睦睦友好的的氣氛10.從從高到低低，再到到微高的的讓步方方式適用用于哪種種談判? （C ）A.己方方處于劣劣勢(shì)的談?wù)勁蠦.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性較較弱的談?wù)勁蠧.以合合作為主主的談判判D.陷陷入僵局局或危難難的談判判11.進(jìn)進(jìn)行較為為陌生且且缺少經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的談?wù)勁?，宜宜采取?B ）A.堅(jiān)定定讓步方方式B.等等額讓步步方式C.

4、差額額讓步方方式D.明明確讓步步方式12.談?wù)勁兄械牡年P(guān)鍵階階段是（C）A.開局局階段B.報(bào)報(bào)價(jià)階段段C.磋商商階段D.成成交階段段13.能能夠控制制談判方方向的技技巧是（ A ）A.問B.答答C.聽D.看看14.談?wù)勁兄杏懹憙r(jià)還價(jià)價(jià)集中體體現(xiàn)在什什么行為為中? （ BB ）A.問B.辯辯C.敘D.答答15.僵僵局最為為紛繁多多變的談?wù)勁须A段段是（C ）A.準(zhǔn)備備期B.初初期C.中期期D.后后期16.通通過放棄棄或拒絕絕合作以以停止業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)動(dòng)來預(yù)防防風(fēng)險(xiǎn)，這種做做法屬于于（ C ）A.風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制B.風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移移C.風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)回避D.風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)減少少17.國(guó)國(guó)際信貸貸業(yè)務(wù)中中不屬于于長(zhǎng)期貸貸款利率率的

5、是（ B ）A.變動(dòng)動(dòng)利率B.固固定利率率C.浮動(dòng)動(dòng)利率D.期期貨利率率18.下下列風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)中，不不屬于談?wù)勁兄屑技夹g(shù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的是（ D）A.過分分奢求引引起的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)B.合合作伙伴伴選擇不不當(dāng)引起起的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)C.強(qiáng)迫迫性要求求造成的的風(fēng)險(xiǎn)D.談?wù)勁腥狈ΨχR(shí)引引起的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)19.國(guó)國(guó)際上最最隆重與與正式的的宴請(qǐng)方方式是（ DD ）A.酒會(huì)會(huì)B.茶茶會(huì)C.冷餐餐招待會(huì)會(huì)D.宴宴會(huì)20.同同外商初初次交往往時(shí)，喜喜歡先進(jìn)進(jìn)行個(gè)人人直接面面談，而而不喜歡歡通過書書信結(jié)交交的是（ B ）A.美國(guó)國(guó)人B.日日本人C.英國(guó)國(guó)人D.法法國(guó)人二、多項(xiàng)項(xiàng)選擇題題(本大大題共55小題，每小題題2分，共l00分)在每小題題

6、列出的的五個(gè)備備選項(xiàng)中中至少有有兩個(gè)是是符合題題目要求求的，請(qǐng)請(qǐng)將其代代碼填寫寫在題后后的括號(hào)號(hào)內(nèi)。錯(cuò)錯(cuò)選、多多選、少少選或未未選均無無分。21.還還盤的方方式有（ AB）A.請(qǐng)求求重新發(fā)發(fā)盤B.修修改發(fā)盤盤C.否定定發(fā)盤D.發(fā)盤盤人修改改E.接受受發(fā)盤22.挑挑選合格格商務(wù)談?wù)勁腥藛T員應(yīng)考慮慮的因素素有（ACCD ）A.政治治素質(zhì)B.性性別C.專業(yè)業(yè)知識(shí)D.個(gè)個(gè)人性格格E.學(xué)歷歷23.開開局階段段確定恰恰當(dāng)開局局策略要要考慮的的因素有有（ AAB）A.談判判雙方之之間的關(guān)關(guān)系B.談?wù)勁须p方方的實(shí)力力C.開局局策略的的性質(zhì)D.開開局階段段的目標(biāo)標(biāo)E.開局局階段的的氛圍24.間間接處理理談判僵僵

7、局的具具體做法法有（ABBCD ）A.先肯肯定局部部，后全全盤否定定B.先重重復(fù)對(duì)方方的意見見，然后后再削弱弱對(duì)方C.用對(duì)對(duì)方的意意見去說說服對(duì)方方D.以提提問的方方式促使使對(duì)方自自我否定定E.用自自己的意意見說服服對(duì)方25.在在國(guó)際交交往場(chǎng)合合，通常常忌用的的花類有有（ ACEE ）A.菊花花B.白白色花C.杜鵑鵑花D.山山竹花E.黃色色花三、名詞詞解釋題題(本大大題共44小題，每小題題3分，共122分)26.談?wù)勁行畔⑾⒌行畔⑾⒅概c談?wù)勁谢顒?dòng)動(dòng)有密切切聯(lián)系的的條件情情況及其其屬性的的一種客客觀描述述，是一一種特殊殊的人工工信息。27.日日本式報(bào)報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)術(shù)日本式報(bào)報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)術(shù)是將最最低價(jià)格格

8、列在價(jià)價(jià)格表上上，以求求首先引引起買主主興趣的的報(bào)價(jià)方方法。28.橫橫向談判判橫向談判判是當(dāng)談?wù)勁杏龅降诫y題時(shí)時(shí)。暫時(shí)時(shí)放下，進(jìn)行下下一項(xiàng)談?wù)勁谢蛘哒弋?dāng)某一一項(xiàng)不得得不做退退讓時(shí)，設(shè)法從從其他項(xiàng)項(xiàng)目得到到補(bǔ)償?shù)牡恼勁蟹椒椒ā?9.人人員素質(zhì)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)人員素質(zhì)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)指指在國(guó)際際談判中中，參與與者由于于素質(zhì)低低下，給給談判所所造成不不必要的的損失。四、簡(jiǎn)答答題（本本大題共共5小題題，每小小題6分分，共330分）30如如何協(xié)調(diào)調(diào)好談判判人員之之間的關(guān)關(guān)系？(1)明明確共同同的責(zé)任任和職權(quán)權(quán)；(2)明明確談判判人員的的分工；(3)整整個(gè)談判判小組共共同制定定談判方方案，集集思廣益益；(4)明明確相互互的利

9、益益；(5)共共同檢查查談判進(jìn)進(jìn)展?fàn)顩r況和相互互支持工工作；(6)談?wù)勁行〗M組負(fù)責(zé)人人要充分分調(diào)動(dòng)小小組成員員的積極極性，做做好協(xié)調(diào)調(diào)工作。31簡(jiǎn)簡(jiǎn)要說明明影響國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判的的法律因因素。(1)該該國(guó)的法法律制度度及內(nèi)容容；(2)該該國(guó)法律律執(zhí)行情情況怎樣樣；(3)該該國(guó)法院院與司法法部門是是否獨(dú)立立，司法法部門對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)洽洽談的影影響程度度如何；(4)該該國(guó)法院院受理案案件的時(shí)時(shí)間長(zhǎng)短短，法院院受理案案件時(shí)間間的長(zhǎng)短短直接影影響業(yè)務(wù)務(wù)洽談雙雙方的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益；(5)該該國(guó)在執(zhí)執(zhí)行其他他國(guó)家法法律的裁裁決時(shí)需需要什么么程序。32在在談判中中“聽”的障礙礙有哪幾幾種？(1)判判斷性障障礙；(2

10、)精精力分散散，思路路較對(duì)方方慢及觀觀點(diǎn)不一一致而造造成的少少聽或漏漏聽；(3)帶帶有偏見見的聽；(4)受受收聽者者的文化化知識(shí)、語言水水平限制制，而聽聽不懂對(duì)對(duì)方的講講話內(nèi)容容；(5)環(huán)環(huán)境干擾擾形成聽聽力障礙礙。33簡(jiǎn)簡(jiǎn)述互惠惠式談判判的要點(diǎn)點(diǎn)。(1)互互惠式談?wù)勁惺侵钢刚勁须p雙方都要要認(rèn)定自自身需要要和對(duì)方方的需要要，然后后共同探探討滿足足彼此需需要的一一切有效效的途徑徑與方法法。(2)進(jìn)進(jìn)行互惠惠式談判判的要點(diǎn)點(diǎn)：視對(duì)方方為問題題解決者者，而不不是敵人人。對(duì)對(duì)方方提供的的資料持持慎審態(tài)態(tài)度，但但要信任任對(duì)方。態(tài)度溫溫和，緊緊盯目標(biāo)標(biāo)，而不不是基本本立場(chǎng)。尋求共共同利益益。34簡(jiǎn)簡(jiǎn)述商務(wù)

11、務(wù)談判中中迎送禮禮儀的注注意事項(xiàng)項(xiàng)。(1)確確定迎送送規(guī)格；(2)掌掌握抵達(dá)達(dá)和離開開的時(shí)間間；(3)做做好接待待的準(zhǔn)備備工作。五、論述述題（本本大題共共2小題題，每小小題8分，共共16分）35聯(lián)聯(lián)系實(shí)際際說明如如何確定定談判目目標(biāo)與對(duì)對(duì)象？(1)談?wù)勁兄黝}題的確定定；(2)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的確定定：最高目目標(biāo)；實(shí)際需需求目標(biāo)標(biāo)；可接受受目標(biāo)；最低目目標(biāo)。(3)談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的優(yōu)化化及其方方法；(4)談?wù)勁袑?duì)象象的確定定：擬定談?wù)勁袑?duì)象象；了解談?wù)勁袑?duì)手手。36試試述制定定國(guó)際商商務(wù)談判判策略的的步驟。(1)了了解影響響談判的的因素；(2)尋尋找關(guān)鍵鍵問題； (3)確確定具體體目標(biāo)；(4)形形成假設(shè)

12、設(shè)性方法法； (5)深深度分析析和比較較假設(shè)方方法；(6)形形成具體體的談判判策略；(7)擬擬定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃草草案。六、案例例分析題題（本大大題122分）37背背景材料料：一中國(guó)企企業(yè)談判判小組赴赴中東某某國(guó)進(jìn)行行一項(xiàng)工工程承包包談判。在閑聊聊中，中中方負(fù)責(zé)責(zé)商務(wù)條條款談判判的成員員無意中中評(píng)論了了中東盛盛行的伊伊斯蘭教教，引起起對(duì)方成成員的不不悅。當(dāng)當(dāng)談及實(shí)實(shí)質(zhì)性問問題時(shí)，對(duì)方較較為激進(jìn)進(jìn)的商務(wù)務(wù)談判人人員絲毫毫不讓步步，并一一再流露露撤出談?wù)勁械囊庖鈭D。問題：（1）案案例中溝溝通出現(xiàn)現(xiàn)的障礙礙主要表表現(xiàn)在什什么方面面？文化差差異（2）這這種障礙礙導(dǎo)致談?wù)勁谐霈F(xiàn)現(xiàn)了什么么局面？導(dǎo)致談判判出現(xiàn)僵

13、僵局（3）應(yīng)應(yīng)采取哪哪些措施施克服這這一障礙礙？更換談?wù)勁腥藛T員；請(qǐng)代理理人談判判；邀請(qǐng)高高級(jí)別領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人；中途暫暫時(shí)停止止談判，修復(fù)文文化差異異障礙。 （4）從從這一案案例中，中方談?wù)勁腥藛T員要吸取取什么教教訓(xùn)？中方談判判人員出出訪前一一定要了了解他國(guó)國(guó)文化的的規(guī)律性性，包括括宗教方方面。全國(guó)20007年年1月高高等教育育自學(xué)考考試國(guó)國(guó)際商務(wù)務(wù)談判真題試試題一、單項(xiàng)項(xiàng)選擇題題(本大大題共220小題題，每小小題1分分，共220分)在每小題題列出的的四個(gè)備備選項(xiàng)中中只有一一個(gè)是符符合題目目要求的的，請(qǐng)將將其代碼碼填寫在在題后的的括號(hào)內(nèi)內(nèi)。錯(cuò)選選、多選選或未選選均無分分。1立場(chǎng)場(chǎng)型談判判又稱為為（

14、）A硬式式談判BB原則則型談判判C價(jià)值值型談判判D讓讓步型談?wù)勁?便于于雙方談?wù)勁腥藛T員交流思思想感情情的是（ ）A主場(chǎng)場(chǎng)談判BB客場(chǎng)場(chǎng)談判C書面面談判DD口頭頭談判3只適適用于交交易條件件比較規(guī)規(guī)范明確確、內(nèi)容容比較簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的談?wù)勁蟹绞绞绞牵?）A書面面談判BB口頭頭談判C客場(chǎng)場(chǎng)談判DD中立立點(diǎn)談判判4國(guó)際際商務(wù)談?wù)勁兄凶钭钍滓牡哪康氖鞘谦@得（ ）A信譽(yù)譽(yù)B信信息C經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益DD良好好的交易易關(guān)系5談判判過程的的主體階階段是（ ）A開局局B準(zhǔn)準(zhǔn)備C簽約約D正正式談判判6商務(wù)務(wù)方面人人員主要要負(fù)責(zé)談?wù)勁械臈l條款是（ ）A擔(dān)保保B價(jià)價(jià)格C產(chǎn)品品驗(yàn)收DD合同同權(quán)利7當(dāng)談?wù)勁腥藛T員遠(yuǎn)離集集體和上上級(jí)

15、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)而獨(dú)自自與對(duì)方方談判時(shí)時(shí)，特別別需要的的素質(zhì)是是（ ）A專業(yè)業(yè)知識(shí)BB個(gè)人人性格C年輕輕化D主觀能能動(dòng)性8支付付方式對(duì)對(duì)談判最最大的影影響是（ ）A匯率率風(fēng)險(xiǎn)BB利息息損失C預(yù)期期利潤(rùn)的的變化DD市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)9按載載體來劃劃分，可可將談判判信息分分為語言言信息、文字信信息、聲聲像信息息和（ ）A實(shí)物物信息BB自然然環(huán)境信信息C社會(huì)會(huì)環(huán)境信信息D科技性性信息10成成交階段段最主要要的目標(biāo)標(biāo)是（）A作出出讓步BB慶賀賀達(dá)成協(xié)協(xié)議C力求求盡快達(dá)達(dá)成協(xié)議議D場(chǎng)場(chǎng)外交易易11對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)價(jià)完畢后后，己方方正確的的做法是是（ ）A馬上上還價(jià)BB要求求對(duì)方進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格解釋C提出出自己的的報(bào)價(jià)DD否定定對(duì)方

16、報(bào)報(bào)價(jià)12在在談判中中達(dá)成一一致意見見最理想想的話題題是（ ）A單刀刀直入的的話題BB輕松松愉快的的話題C抓住住談判問問題的中中心話題題D敏敏感性的的話題13在在談判中中，中國(guó)國(guó)人采用用較多的的讓步方方式是（ ）A一次次性讓步步方式BB堅(jiān)定定的讓步步方式C小幅幅度遞減減讓步方方式D高額讓讓步方式式14談?wù)勁姓吡肆私馀c把把握對(duì)方方觀點(diǎn)與與立場(chǎng)的的主要手手段與途途徑是（ ）A辯BB答C敘DD聽15處處理談判判僵局最最有效的的途徑是是（ ）A邀請(qǐng)請(qǐng)高級(jí)別別領(lǐng)導(dǎo)人人介入談?wù)勁蠦將導(dǎo)致致談判僵僵局的因因素消滅滅在萌芽芽狀態(tài)C當(dāng)談?wù)勁薪┚志殖霈F(xiàn)后后再磋商商D僵僵局出現(xiàn)現(xiàn)后撤換換談判人人員16商商務(wù)信息息最

17、集中中的機(jī)構(gòu)構(gòu)是（ ）A專業(yè)業(yè)外貿(mào)公公司B同行業(yè)業(yè)企業(yè)C領(lǐng)使使館D銀行17下下列選項(xiàng)項(xiàng)中屬于于商品期期貨交易易的是（ ）A金屬屬期貨交交易B外匯期期貨交易易C股指指期貨交交易D黃金期期貨交易易18比比較隆重重的宴請(qǐng)請(qǐng)形式是是（ ）A酒會(huì)會(huì)B茶茶會(huì)C宴會(huì)會(huì)D招招待會(huì)19美美國(guó)人喜喜歡做（ ）A一攬攬子交易易的談判判方案BB單項(xiàng)項(xiàng)交易的的談判方方案C先禮禮后兵的的談判方方案D協(xié)調(diào)性性的談判判方案20與與北歐人人相反，印尼人人特別喜喜歡（ ）A談?wù)撜撟诮虇枂栴}B在娛樂樂場(chǎng)所交交談C家中中有客人人來訪DD談?wù)撜搰?guó)家大大事二、多項(xiàng)項(xiàng)選擇題題(本大大題共55小題，每小題題2分，共100分)在每小題題列出的

18、的五個(gè)備備選項(xiàng)中中至少有有兩個(gè)是是符合題題目要求求的，請(qǐng)請(qǐng)將其代代碼填寫寫在題后后的括號(hào)號(hào)內(nèi)。錯(cuò)錯(cuò)選、多多選、少少選或未未選均無無分。21構(gòu)構(gòu)成接受受的條件件有（ ）A必須須由特定定的受盤盤人作出出B與與發(fā)盤條條件完全全相符C保持持沉默DD明確確表示接接受E在發(fā)發(fā)盤有效效期內(nèi)22主主談人的的具體職職責(zé)有（ ）A監(jiān)督督談判程程序B掌握談?wù)勁羞M(jìn)程程C代表表單位簽簽約D確定談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)E履行行交易23盡盡力避免免僵局的的原則有有（ ）A堅(jiān)持持聞過則則喜B不作對(duì)對(duì)等讓步步C不與與對(duì)方深深談D求同存存異E語言言適中24可可以預(yù)見見和控制制的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)有（ ）A自自然災(zāi)害害B政政治動(dòng)蕩蕩C技術(shù)術(shù)奢求DD人員員素質(zhì)E戰(zhàn)亂亂25愛愛嘮叨的的談判者者的心理理特征有有（ ）A容易易激動(dòng)BB好駁駁倒對(duì)方方C愛刨刨根問底底D不不自信E喜好好我行我