ict專項(xiàng)行動(dòng)產(chǎn)品銷售指南云

1、ICT專項(xiàng)行動(dòng)產(chǎn)品銷售指南云備份政企客戶事業(yè)部2014年1月產(chǎn)品篇營銷篇銷售篇演示篇目錄2第一篇產(chǎn)品篇3客戶對數(shù)據(jù)備份產(chǎn)品的要求客戶需要什么樣的備份產(chǎn)品？無需人工干預(yù)的安全可靠的成本較低的服務(wù)穩(wěn)定的各種數(shù)據(jù)備份方式存在的問題個(gè)人/企業(yè)云盤光盤刻錄磁帶備份本地硬盤備份沒有解決定期自動(dòng)備份的問題，需要手動(dòng)干預(yù)，影響用戶備份數(shù)據(jù)積極性。超過一定年限，刻錄的光盤有可能變得不可讀。沒有數(shù)據(jù)完整性校驗(yàn)，不知道數(shù)據(jù)是否備份成功。對于PC和筆記本的備份支持不是很好，更偏向于備份企業(yè)數(shù)據(jù)。只有本地保護(hù)，無法應(yīng)對大型災(zāi)難導(dǎo)致的磁盤損壞類型數(shù)據(jù)恢復(fù)。數(shù)據(jù)通常只保留一份（即最新的狀態(tài)），無法將數(shù)據(jù)恢復(fù)到指定時(shí)間點(diǎn)，人

2、為操作失誤導(dǎo)致的數(shù)據(jù)災(zāi)難束手無策。只能備份文件數(shù)據(jù)，無法備份結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)如數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)等。傳統(tǒng)備份方式云備份云數(shù)據(jù)中心文件服務(wù)器郵件服務(wù)器數(shù)據(jù)庫服務(wù)器LAN備份與恢復(fù)個(gè)人PC筆記本電腦云備份一種基于互聯(lián)網(wǎng)和對象存儲的在線備份服務(wù)跨平臺：多操作系統(tǒng)安裝易部署：安裝客戶端軟件即可彈性：按需租用低成本：無硬件，運(yùn)維成本產(chǎn)品構(gòu)成Web門戶產(chǎn)品介紹/客戶端下載備份賬號管理用量/費(fèi)用/支付備份服務(wù)試用申請客戶端執(zhí)行備份/恢復(fù)創(chuàng)建備份集/設(shè)定備份計(jì)劃備份策略配置（加密/壓縮等）主要功能備份全量備份增量備份差異備份CDP數(shù)據(jù)壓縮/加密智能過濾恢復(fù)恢復(fù)到特定的時(shí)間點(diǎn)單獨(dú)恢復(fù)個(gè)別文件/目錄數(shù)據(jù)檢索產(chǎn)品特點(diǎn)跨平臺、多樣

3、化備份對象多系統(tǒng)支持多樣化備份對象SQL ServerVMware跨平臺客戶端軟件Windows、Linux、Mac、Unix多樣化備份對象（什么都能備）文件數(shù)據(jù)Oracle、MySQL、SQL Server數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)Lutos/Notes郵件數(shù)據(jù)VMware、Hyper-V虛擬機(jī)數(shù)據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)同時(shí)支持本地和云端備份本地存儲本地服務(wù)器客戶端雙重?cái)?shù)據(jù)保護(hù)本地備份：通過客戶端“本機(jī)復(fù)制”，可將數(shù)據(jù)備份到本地磁盤，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的快速恢復(fù)云端備份：數(shù)據(jù)備份到本地的同時(shí)，在云端保留一份拷貝，實(shí)現(xiàn)異地?cái)?shù)據(jù)保護(hù)云數(shù)據(jù)中心BackupBackupWANLANRestoreRestore產(chǎn)品特點(diǎn)只備份變化的數(shù)據(jù)I4I

4、5Wed.Mon.Tue.Thur.Fri.Sat.Sun.I4D1F1F1I1I2I3D1F1I1F1I2I1F1F1D1F1增量模塊差異模塊In-File Delta備份技術(shù)文件變化檢測：每天備份“超大文件”變?yōu)榭赡?；包括增量模式、差異模式增量模式：每天僅備份同上次備份文件的差異文件差異模式：僅需備份同上次全備份對比生成的delta文件產(chǎn)品特點(diǎn)支持?jǐn)?shù)據(jù)完整性校驗(yàn)4Comparison下載的校驗(yàn)文件12356789 對照 生成Delta 文件41112102118 1356791210248本地已掃描的校驗(yàn)文件123567894任何用戶都不想在恢復(fù)過程中遇到問題。通過CRC數(shù)據(jù)完整性校驗(yàn)機(jī)制

5、，我們可以為用戶提供100%可以恢復(fù)的備份服務(wù)。完整校驗(yàn)的作用產(chǎn)品特點(diǎn)支持實(shí)時(shí)備份（CDP）功能和作用先進(jìn)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)保護(hù) Continuous Data Protection (CDP) 功能，可以將用戶每一次保存的文件版本都保留下來，允許用戶或系統(tǒng)管理員將文件還原至每一個(gè)備份點(diǎn)。此技術(shù)在不妨礙用戶日常工作的前提下自動(dòng)地為服務(wù)器、桌上電腦和手提電腦提供了實(shí)時(shí)、可靠、連續(xù)的數(shù)據(jù)保護(hù)，完全不需人手操作。文件服務(wù)器數(shù)據(jù)庫服務(wù)器CDP持續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)CDP持續(xù)數(shù)據(jù)保護(hù)time 00:00 00:01 00:02 00:03.00:10產(chǎn)品特點(diǎn)支持郵件通知告警示例：備份未執(zhí)行郵件通知客戶完善的郵件告警通知郵

6、件發(fā)送備份日志；郵件通知備份設(shè)定更改；郵件通知容量使用到達(dá)極限；若用戶的備份任務(wù)沒有被執(zhí)行，系統(tǒng)會自動(dòng)發(fā)送通知告知客戶備份已變更如何保證數(shù)據(jù)安全？類別描述傳輸安全性基于Global Sign的證書（2048位公鑰）進(jìn)行SSL協(xié)議加密數(shù)據(jù)保密性用戶可以自定義數(shù)據(jù)加密的密鑰和加密算法，除了用戶自己，任何人都無法有效獲取數(shù)據(jù)。軍用級256位SSL加密傳輸技術(shù)，保證用戶數(shù)據(jù)在傳輸過程中的絕對安全數(shù)據(jù)持久性用戶備份的數(shù)據(jù)自動(dòng)在后臺進(jìn)行冗余，可充分保證數(shù)據(jù)的持久性和可用性完整性通過完整性校驗(yàn)機(jī)制，我們可以為用戶提供100%可以恢復(fù)的備份服務(wù)可審計(jì)性可記錄對備份計(jì)劃的所有備份日志物理安全性中國電信集團(tuán)認(rèn)證的

7、四星（或以上）級數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)則（1/3）洽談需求是否需要價(jià)格審批簽訂合同提交價(jià)格審批單云公司審批是否CRM開戶上傳合同云公司審核合同，開通業(yè)務(wù)客戶定制云備份資源（1）客戶經(jīng)理跟客戶進(jìn)行洽談，明確客戶需求。（2）若客戶需要進(jìn)行價(jià)格審批，客戶經(jīng)理提交價(jià)格優(yōu)惠審批單到云公司云業(yè)務(wù)合同管理系統(tǒng)（ ），云公司審核通過后，客戶經(jīng)理跟客戶簽訂合同。若客戶不需要進(jìn)行價(jià)格審批，客戶經(jīng)理直接跟客戶簽訂合同。合同簽約后，客戶經(jīng)理將合同文件上傳到云公司。由于云備份在使用過程中，用戶可能會隨時(shí)申請存儲的空間，因此在合同簽訂時(shí)要明確價(jià)格，以便于后期實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)擴(kuò)容。（3）合同簽約后，業(yè)務(wù)發(fā)起地客戶經(jīng)理需確認(rèn)客戶是否已經(jīng)

8、在省/集團(tuán)CRM開通云產(chǎn)品帳號，如未開通，客戶經(jīng)理需在1個(gè)工作日內(nèi)，按照關(guān)于開展資源類云產(chǎn)品通用IT業(yè)務(wù)流程實(shí)施的通知(中國電信客戶業(yè)201372號)的相關(guān)規(guī)定，為客戶開通云產(chǎn)品帳號。CRM系統(tǒng)完成客戶開戶后，生成云產(chǎn)品賬號和密碼，并通過電子郵箱、短信或電話等方式向客戶返回開戶結(jié)果和賬號信息等。（4）云公司收到客戶經(jīng)理提交的合同后1個(gè)工作日內(nèi)，在云業(yè)務(wù)管理平臺完成業(yè)務(wù)開通并根據(jù)合同中的約定價(jià)格進(jìn)行計(jì)費(fèi)配置，系統(tǒng)將開通結(jié)果反饋給客戶經(jīng)理和客戶。（5）業(yè)務(wù)開通完成后，客戶登錄政企天翼云門戶查看并定制云備份資源。云業(yè)務(wù)管理平臺根據(jù)客戶定制的資源自動(dòng)進(jìn)行計(jì)費(fèi)出賬。（業(yè)務(wù)開通未完成時(shí)，客戶登錄政企天翼云

9、門戶，無法定制備份資源，門戶將提示用戶與客戶經(jīng)理聯(lián)系以獲取本地服務(wù)承接。）啟動(dòng)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)受理開通 產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)則（2/3） 云備份業(yè)務(wù)流程參照中國電信客戶20144號文執(zhí)行。業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)開通竣工后，啟動(dòng)計(jì)費(fèi)用戶當(dāng)月訂購資源，下月進(jìn)行出賬業(yè)務(wù)退訂登錄政企天翼云門戶提交退訂退訂后訂購的資源將被清除業(yè)務(wù)變更登錄政企天翼云門戶直接進(jìn)行資源變更操作資源變更后，費(fèi)用在下月進(jìn)行出賬產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)則（3/3）停復(fù)機(jī)不支持停復(fù)機(jī)停機(jī)即業(yè)務(wù)退訂復(fù)機(jī)即業(yè)務(wù)開通欠費(fèi)由省CRM告知客戶經(jīng)理省客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)催繳云備份的定價(jià)科目單價(jià)備份空間費(fèi)3000元/100GB/年郵件功能費(fèi)150元/賬號Hyper-V功能費(fèi)400元/虛擬機(jī)VMw

10、are功能費(fèi)400元/虛擬機(jī)目錄價(jià)科目單價(jià)國內(nèi)市場上的備份產(chǎn)品仍然是以“方案為主”，客戶需要購買備份設(shè)備、備份軟件License、自購存儲設(shè)備，其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“云備份”。國外云備份的單價(jià)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“目錄價(jià)”。市場價(jià)科目單價(jià)備份空間費(fèi)xxx元/100GB/年郵件功能費(fèi)xxx元/賬號Hyper-V功能費(fèi)xxx元/虛擬機(jī)VMware功能費(fèi)xxx元/虛擬機(jī)結(jié)算價(jià)客戶一般只關(guān)注這個(gè)價(jià)格，因?yàn)橐话銉H備份文件和數(shù)據(jù)庫具體資費(fèi)以集團(tuán)下發(fā)的資費(fèi)文件為準(zhǔn)。對于承諾容量超過10TB的需求，可以單獨(dú)議價(jià)。目錄價(jià)會在CTYUN官方網(wǎng)站實(shí)時(shí)發(fā)布： 云備份結(jié)算政策依據(jù)中國電信市場201351號文執(zhí)行，具體結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)參照集團(tuán)下

11、發(fā)的結(jié)算文件。銷售省按照所售云備份空間、郵件賬號授權(quán)、虛擬機(jī)授權(quán)等資源情況，根據(jù)結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算給云公司。云備份市場化結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)1、云備份結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算內(nèi)容結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)存儲空間xxx元/G/年郵件賬號授權(quán)Xxx元/臺虛擬機(jī)授權(quán)Xxx元/臺3、資源池互聯(lián)網(wǎng)帶寬：按帶寬銷售價(jià)的50%結(jié)算給云公司，且最低結(jié)算價(jià)不低于2萬元/G/月。售前/中/后的支持方式售前支持售中支持售后支持業(yè)務(wù)支持： 技術(shù)支持： 業(yè)務(wù)咨詢引導(dǎo)：10000+9客服業(yè)務(wù)咨詢：客戶經(jīng)理或 業(yè)務(wù)受理：線上天翼云門戶（ ） 線下客戶經(jīng)理附錄1：云備份產(chǎn)品信息產(chǎn)品詳情： 軟件客戶端下載： 用戶（門戶）使用手冊： 技術(shù)資源會在CTYUN官方網(wǎng)站實(shí)時(shí)發(fā)布：

12、 第二篇營銷篇2324目標(biāo)客戶群基本特征有過數(shù)據(jù)丟失經(jīng)歷重要數(shù)據(jù)從未做過備份已經(jīng)做了本地備份，需要做異地備份現(xiàn)有的備份軟件太昂貴，買不起已有的備份軟件太復(fù)雜，不會用需要使用云備份的目標(biāo)客戶群，一般具備以下一項(xiàng)或多項(xiàng)基本特征：25目標(biāo)客戶群需求分析典型客戶數(shù)據(jù)量不大，但需要做異地備份的政企客戶核心訴求數(shù)據(jù)加密，保證數(shù)據(jù)絕對安全軟件要簡單易操作客戶群分類數(shù)據(jù)量客戶特征中小企業(yè)GB擁有10M-100M上下行對等帶寬關(guān)注企業(yè)數(shù)據(jù)安全性，看重?cái)?shù)據(jù)備份功能中小IDC托管客戶GB客戶通常已經(jīng)有本地備份，需要進(jìn)行異地備份政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位GB政策性異地備份需求數(shù)據(jù)保密性要求高，需要專線外企的本地分公司/辦事處

13、TB尋求安全可靠的本地備份服務(wù)提供商有分支機(jī)構(gòu)的企事業(yè)單位TB客戶具有多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，希望將數(shù)據(jù)備份到統(tǒng)一的平臺進(jìn)行管理，且要求各個(gè)分支機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)互不可見重點(diǎn)目標(biāo)客戶聚焦重點(diǎn)客戶外企分支機(jī)構(gòu)社保類醫(yī)療類目前各省地市的社保中心、醫(yī)保中心都建有本地備份系統(tǒng)，但是缺乏異地備份機(jī)制醫(yī)療行業(yè)的病人檔案等數(shù)據(jù)政策上要求保留一定長的時(shí)間有大量文檔數(shù)據(jù)或IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)需要備份，尋求穩(wěn)定的服務(wù)商?？蛻艟劢拐咝援惖貍浞菀蟮恼罂蛻魯?shù)據(jù)備份需求的外企分支機(jī)構(gòu)27目標(biāo)場景什么樣的情況下需要云備份？重要文件數(shù)據(jù)備份IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份最基本的特征數(shù)據(jù)保密，異地備份看中數(shù)據(jù)安全客戶群場景適配重要文件數(shù)據(jù)備份（1/2）客戶群描

14、述政企事業(yè)單位的檔案數(shù)據(jù)，如社保相關(guān)檔案數(shù)據(jù)外企分支機(jī)構(gòu)的重要數(shù)據(jù)，如圖紙、標(biāo)準(zhǔn)文檔等建筑設(shè)計(jì)行業(yè)的設(shè)計(jì)方案、圖紙等核心賣點(diǎn)簡單易操作只收空間費(fèi)用，性價(jià)比高安全可靠，服務(wù)穩(wěn)定銷售內(nèi)容云：云備份管：帶寬客戶群場景適配IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份（2/2）客戶群描述政府/企事業(yè)單位的服務(wù)器數(shù)據(jù)IDC托管客戶核心賣點(diǎn)無論客戶是什么類型的數(shù)據(jù)，云備份幾乎都能滿足需求，跨平臺支持（windows、unix、mac）滿足大多數(shù)IT系統(tǒng)環(huán)境部署的需求銷售內(nèi)容云：云備份管：帶寬主要賣點(diǎn)使用便捷直接安裝客戶端空間彈性可擴(kuò)容性價(jià)比高僅按照存儲空間收費(fèi)不收取軟件費(fèi)用，極大壓縮成本功能全面跨平臺客戶端軟件支持，支持全量備份、增量

15、備份、差異備份支持本地備份、CDP、數(shù)據(jù)加密/壓縮，細(xì)顆粒度數(shù)據(jù)恢復(fù)服務(wù)可靠數(shù)據(jù)在云端保留兩份，可自動(dòng)實(shí)現(xiàn)容災(zāi)7*24小時(shí)運(yùn)維監(jiān)控保障第三篇銷售篇31企業(yè)情況調(diào)查表需了解的信息點(diǎn)現(xiàn)狀項(xiàng)目規(guī)模，預(yù)算項(xiàng)目總規(guī)模，細(xì)分子項(xiàng)目規(guī)模，大致預(yù)算競爭對手競爭對手產(chǎn)品、報(bào)價(jià)等網(wǎng)絡(luò)通信運(yùn)營商、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)情況當(dāng)前存儲容量，后期數(shù)據(jù)增量設(shè)備情況服務(wù)器型號，存儲設(shè)備型號，操作系統(tǒng)類型判斷客戶所處采購階段滿意、意識、決定、標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)、調(diào)查、選擇、再評價(jià)銷售準(zhǔn)備-客戶摸底重要文件數(shù)據(jù)備份類客戶（1/2）客戶需求點(diǎn)保密及安全使用便捷可制定備份計(jì)劃一問二問三問現(xiàn)有重要文件數(shù)據(jù)備份是如何實(shí)現(xiàn)的？本地備份能滿足需求嗎，是否需要異

16、地備份？如果兼具本地備份和異地備份的軟件可以使用，是不是可以考慮看看我們的方案？去哪兒找？建筑設(shè)計(jì)行業(yè)外企駐地機(jī)構(gòu)政企事業(yè)單位客戶需求點(diǎn)保密及安全使用便捷可備份多種類型數(shù)據(jù)多系統(tǒng)環(huán)境與平臺支持IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)備份類客戶（2/2）一問二問三問現(xiàn)有IT系統(tǒng)的備份是如何實(shí)現(xiàn)的？不同系統(tǒng)，不同平臺之間需要不同備份軟件的支持，是不是特別麻煩？如果兼具安全、易用、跨平臺性強(qiáng)的備份軟件可以使用，是不是可以考慮看看我們的方案？去哪兒找？經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)部分省政企清單級客戶典型案例IT系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫備份客戶需求常規(guī)備份（2次/天）備份SQL Server數(shù)據(jù)庫某時(shí)間段內(nèi)指定日期數(shù)據(jù)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)根據(jù)需求隨時(shí)調(diào)整備份策略實(shí)時(shí)備份無需中斷業(yè)務(wù)為數(shù)據(jù)提供可靠性保障典型案例重要數(shù)據(jù)異地備份網(wǎng)址： 客戶需求容量龐大的重要資料進(jìn)行異地備份隨業(yè)務(wù)發(fā)展，數(shù)據(jù)存儲的擴(kuò)容問題客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)擺脫技術(shù)依賴，專注核心業(yè)務(wù)第四篇演示篇37云備份