企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售關(guān)系分析

1、一、緒論（一）研究背景與意義1、研究背景企業(yè)文化是一種凝聚人心以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值、提升其競爭力的無形力量和資本。企業(yè)文化是一種力量，一種思想靈魂，一種無形的資產(chǎn)。隨著知識經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，它對企業(yè)興衰將發(fā)揮著越來越重要的作用，甚至是關(guān)鍵性的作用。美國哈佛商學(xué)院的聞名教授約翰科特推出了一本專門有名的企業(yè)文化與經(jīng)營業(yè)績的著作，提出了一個重要論斷，確實(shí)是“企業(yè)文化對企業(yè)長期經(jīng)營業(yè)績有著重要的作用，在今后10年內(nèi)企業(yè)文化專門可能成為決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素”。在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中，中國企業(yè)正面臨著前所未有的競爭壓力，如何有效地提高中國企業(yè)的競爭力，使企業(yè)能夠在激烈的競爭中生存進(jìn)展，愈來愈成為所有企業(yè)都必須正視的重

2、大課題。面對激烈的競爭和挑戰(zhàn)，企業(yè)文化建設(shè)對形成企業(yè)內(nèi)部凝聚力和外部競爭力所起的作用，越來越受到人們的重視。2、研究意義企業(yè)文化建設(shè)是對企業(yè)進(jìn)展過程中自然形成的各種價值觀念及其物化形態(tài)進(jìn)行系統(tǒng)整理、提煉、升華，使之由自然狀態(tài)逐步向自覺狀態(tài)轉(zhuǎn)變的過程，是企業(yè)進(jìn)展到一定時期后，對自身理念、行為、制度和形象等自覺調(diào)整的過程。我公司在長久的歷史進(jìn)展中，形成了許多獨(dú)特的、鮮亮的文化傳統(tǒng)，但這些文化差不多是處于自然、自發(fā)狀態(tài)，并未得到系統(tǒng)、科學(xué)的整理、提煉和升華，隨著公司生存環(huán)境、追求目標(biāo)的變化，這些傳統(tǒng)文化有的需要改造，有的需要拋棄，有的需要弘揚(yáng)。同時，由于公司近幾年來進(jìn)展迅速、市場競爭日趨激烈，企業(yè)正

3、向創(chuàng)新提升式進(jìn)展轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)了前所未有的良好進(jìn)展愿景，與這種形勢相比較，企業(yè)和職員的內(nèi)心理念、外在形象和言行舉止與現(xiàn)在的進(jìn)展趨勢不適應(yīng)，有些差不多嚴(yán)峻阻礙了企業(yè)的創(chuàng)新提升式進(jìn)展。因此，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，整理、提煉傳統(tǒng)文化，繼承升華、創(chuàng)新再造新的企業(yè)文化，顯得特不重要和迫切。（二）研究現(xiàn)狀1國外企業(yè)文化研究動向西方治理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟(jì)人”、“社會人”、“復(fù)雜人”與“自我實(shí)現(xiàn)人”假設(shè)之后，越來越重視對企業(yè)文化與企業(yè)組織的治理理念、治理過程與組織長期業(yè)績關(guān)系的研究。20世紀(jì)80年代，企業(yè)文化的研究以探討差不多理論為主，如企業(yè)文化的概念、要素、類型以及企業(yè)文化與企業(yè)治理各方面的關(guān)系等。80年代中期，在

4、對企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進(jìn)行探討之后，便立即轉(zhuǎn)入對企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機(jī)制以及企業(yè)文化與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)治理過程的關(guān)系的研究，進(jìn)而對企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的關(guān)系進(jìn)行量化的追蹤研究。進(jìn)入90年代以來，企業(yè)文化研究出現(xiàn)了四個走向：一是企業(yè)文化差不多理論的深入研究；二是企業(yè)文化與企業(yè)效益和企業(yè)進(jìn)展的應(yīng)用研究；三是關(guān)于企業(yè)文化測量的研究；四是關(guān)于企業(yè)文化的診斷和評估的研究。目前，國外企業(yè)文化的研究差不多超越了純科學(xué)化、理論化和顯性行為治理的層面，企業(yè)文化、組織行為的研究已深入到諸如工作倫理、情緒商數(shù)、職業(yè)生涯規(guī)劃、企業(yè)再造、經(jīng)營業(yè)績、組織學(xué)習(xí)、核心能力、文化創(chuàng)新、

5、治理倫理、綠色治理等隱性因素。正如美國聞名的企業(yè)治理大師湯姆彼得斯所講，“我們正在著手一項(xiàng)事業(yè)：重新審查我們的治理原則和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”。他在MBWA(Managing By Wandering Around，即“走動治理”）中指出，只有通過創(chuàng)新才能激發(fā)企業(yè)活力，惟有創(chuàng)新才能使企業(yè)不致被不斷向前進(jìn)展的社會所遺棄。治理學(xué)家拉比爾S巴賽曾敏銳地指出，新世紀(jì)有效的治理者在實(shí)施企業(yè)文化中應(yīng)當(dāng)充分注意情境治理的方法。2國內(nèi)企業(yè)文化研究動向20世紀(jì)80年代末，隨著改革開放的深入，企業(yè)文化作為一種治理模式被引進(jìn)我國的企業(yè)，然而，大多數(shù)企業(yè)是將企業(yè)文化的焦點(diǎn)定位在企業(yè)的外在形象和治理風(fēng)貌上，隨著競爭的加劇，企業(yè)越來

6、越認(rèn)識到培育和形成良好的企業(yè)整體價值，塑造企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和職員隊(duì)伍形象，才能達(dá)到凝聚人心、鼓舞士氣，激勵全體職員團(tuán)結(jié)奮斗，才能不斷提高企業(yè)的市場競爭力。目前，我國的企業(yè)文化建設(shè)的進(jìn)展還不專門平衡，大企業(yè)和小企業(yè)還存在差異，企業(yè)文化建設(shè)的重要性仍然沒有得到一些企業(yè)經(jīng)營治理者的足夠重視，還需要進(jìn)一步加以引導(dǎo)。當(dāng)今時代，企業(yè)文化進(jìn)展的總趨勢是走向國際化、本土化、多元化、人性化。因此，我們要以開放、兼容的學(xué)習(xí)精神，吸納國內(nèi)外優(yōu)秀的企業(yè)文化，進(jìn)而形成有特色的企業(yè)文化。二十一世紀(jì)是經(jīng)濟(jì)全球化的世紀(jì)，是企業(yè)向文化治理邁進(jìn)的時代?，F(xiàn)今跟許多國外成功的大企業(yè)相比，我國企業(yè)在企業(yè)文化的建設(shè)水平及實(shí)踐有專門大的

7、差距，這些差距正阻礙著我國企業(yè)經(jīng)營效率和穩(wěn)定進(jìn)展能力，同時也是阻礙我國企業(yè)國際競爭力的要緊根源之一。二、企業(yè)文化的概述（一）企業(yè)文化的定義何為企業(yè)文化？關(guān)于那個定義，有許多種不同的認(rèn)識專門表達(dá)。美國學(xué)者約翰科特和詹姆斯赫斯克特認(rèn)為，企業(yè)文化是指一個企業(yè)中各個部門，至少是企業(yè)高層治理們所共同擁有的那些企業(yè)價值觀念和經(jīng)營實(shí)踐。是指企業(yè)中一個分部的各個職能部門或地處不同地理環(huán)境的部門所擁有的那種共同的文化現(xiàn)象。（二）企業(yè)文化的功能1凝聚功能企業(yè)文化對一個企業(yè)的生存與進(jìn)展特不重要。它是企業(yè)的一種粘合劑，它把松散的組織黏合起來，像磁鐵一樣把分散的職員聚合起來，團(tuán)結(jié)在一起，使他們目的明確、協(xié)調(diào)一致為公司努

8、力。它對企業(yè)的團(tuán)結(jié)和諧具有一定的凝聚功能2激勵功能企業(yè)文化對企業(yè)職員實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)有著極大的強(qiáng)化、激發(fā)和推動作用。企業(yè)文化所形成的企業(yè)內(nèi)部文化氛圍和價值導(dǎo)向能夠強(qiáng)化職員的工作動機(jī)，激發(fā)職員的積極性、主動性和制造性作用。3輻射功能正如企業(yè)有企業(yè)文化一樣，地區(qū)也有地區(qū)文化，都市也有都市文化。企業(yè)文化作為社會文化大系統(tǒng)的子系統(tǒng)，對所在都市和地區(qū)那個宏觀社會群體具有一種輻射功能。優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象。企業(yè)文化一旦形成，它不僅在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮作用，對本企業(yè)職員產(chǎn)生阻礙，而且也會通過各種渠道對社會產(chǎn)生阻礙。4約束功能企業(yè)文化是一種約定俗成的東西，是一個企業(yè)內(nèi)部上下職員必須遵守的一種行為規(guī)

9、范和思想道德準(zhǔn)繩。它是從價值觀念、道德規(guī)范上對職員進(jìn)行軟約束。他通過價值觀、道德觀的內(nèi)化，使職員在觀念上確立一種自我的約束的行為標(biāo)準(zhǔn)。5操縱功能企業(yè)文化能使企業(yè)實(shí)行自我操縱，從而是使企業(yè)能在進(jìn)展過程中按照規(guī)范要求，達(dá)到一種穩(wěn)定、健康的進(jìn)展。企業(yè)及其成員在企業(yè)文化的規(guī)范下，其價值觀念、思想認(rèn)識、思維過程、心理情感和倫理道德，行為方式等都會受到阻礙和規(guī)范。6調(diào)適功能人們的生活中，處處蘊(yùn)涵捉文化。隨著人們文化娛樂生活的價值日益顯現(xiàn)，作為企業(yè)文化一部分的業(yè)余文化活動，不僅作為緊張工作之余的體力、腦力恢復(fù)性的調(diào)適，而且進(jìn)一步作為人們娛樂、享受、愉悅身心的調(diào)適。（三）企業(yè)建設(shè)企業(yè)文化的意義1企業(yè)文化能夠增

10、強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵在于企業(yè)的核心價值觀，而建設(shè)企業(yè)文化的要緊目的確實(shí)是為了培育企業(yè)的核心價值觀。企業(yè)的技術(shù)、制度等不的企業(yè)能夠?qū)W習(xí)移植，然而，企業(yè)核心價值觀卻難以被模仿與移植。如若企業(yè)的職員廣泛認(rèn)同企業(yè)核心價值觀，那么在它的指導(dǎo)下的企業(yè)實(shí)踐活動，企業(yè)的要緊成員會自動產(chǎn)生使命感，職員也會對企業(yè)及企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人、企業(yè)形象產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。2良好的企業(yè)文化能網(wǎng)羅人才、吸引人才當(dāng)今單純靠高薪、高待遇差不多不容易網(wǎng)羅人才留住人才，依照馬斯洛的需求層次理論，當(dāng)最底層的物質(zhì)需求滿足以后，會有更高層次的需求，現(xiàn)在物質(zhì)酬勞對他們的吸引力差不多大大減少。尤其是知識型職員，物質(zhì)差不多不再是最重

11、要的了，因此要吸引大量優(yōu)秀人才，企業(yè)要利用高層次的企業(yè)文化的精神需求吸引人才，使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈的歸屬感和自我實(shí)現(xiàn)感。 3利用企業(yè)無形資產(chǎn)盤活有形資產(chǎn)企業(yè)文化是一種無形的資產(chǎn)和財寶，一種潛在的生產(chǎn)力。國內(nèi)外大量的案例證實(shí)，利用好這筆無形資產(chǎn)，能夠盤活有形資產(chǎn)。海爾有個案例叫“吃休克魚”的確實(shí)是一個專門典型的例子。所謂休克魚是指硬件條件專門好，治理卻滯后的企業(yè)，由于經(jīng)營不善落到了市場的后面，一旦有一套行之有效的治理制度，把握住市場就能重新站起來。海爾擅長的確實(shí)是治理，確實(shí)是用文化、用無形資產(chǎn)兼并如此的公司，盤活有形資產(chǎn)。4企業(yè)文化能促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展企業(yè)文化能促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展，要緊表現(xiàn)在能保持持續(xù)

12、性的生存能力和進(jìn)展能力，具體地講，能引導(dǎo)企業(yè)處理好企業(yè)與生態(tài)環(huán)境的關(guān)系、企業(yè)與社會的關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系以及企業(yè)內(nèi)部治理者與職員的關(guān)系。三、企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售關(guān)系分析（一）產(chǎn)品銷售的推動因素阻礙產(chǎn)品銷售的推動因素有專門多，那個地點(diǎn)我們側(cè)重于提出與企業(yè)文化有關(guān)的阻礙產(chǎn)品銷售的因素，要緊包括以下幾點(diǎn)：1銷售人員的總體素養(yǎng)一個銷售人員在銷售的過程中代表的是整個企業(yè)，銷售人員素養(yǎng)的高低對企業(yè)產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要，通常一個優(yōu)秀的銷售人員不僅需要專門強(qiáng)的專業(yè)知識，高度的自信心和良好的溝通能力，還需要有一定的職業(yè)道德和做人的準(zhǔn)則。銷售人員是企業(yè)最直接的外在形象，在接觸客戶的過程中，通過自己的言行舉止無時不刻

13、地傳遞著企業(yè)的文化。在使顧客成為企業(yè)的忠誠客戶的同時提高了企業(yè)銷售額及服務(wù)量，另外也直接阻礙到企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象、企業(yè)的信譽(yù)等重要方面。 2產(chǎn)品的價值產(chǎn)品價值是由的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購產(chǎn)品的首要因素，因而在一般情況下，它是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和要緊因素。當(dāng)今市場產(chǎn)品同質(zhì)性越來越高，要讓更多消費(fèi)者在眾多質(zhì)量功能都相差不大的產(chǎn)品中獨(dú)選企業(yè)的產(chǎn)品，首先就要使你的產(chǎn)品與眾不同，不管是產(chǎn)品包裝、依舊品牌文化的打造都要凸現(xiàn)個性。也確實(shí)是突出本企業(yè)產(chǎn)品與其它企業(yè)產(chǎn)品的差異化，為消費(fèi)者帶來更多的價值，滿足他們的內(nèi)在需求，如此才能吸引更多的顧

14、客購買你的產(chǎn)品。3企業(yè)形象企業(yè)形象是企業(yè)精神文化的一種外在表現(xiàn)形式，它是社會公眾與企業(yè)接觸交往過程中所感受到的總體印象。這種印象是通過人體的感官傳遞獲得的。企業(yè)形象能否真實(shí)反映企業(yè)的精神文化，以及能否被社會各界和公眾輿論所理解和同意，在專門大程度上決定于企業(yè)自身的主觀努力。它是企業(yè)內(nèi)外對企業(yè)的整體感受、印象和認(rèn)知，是企業(yè)狀況的綜合反映。企業(yè)形象有好與不行之分，當(dāng)企業(yè)在社會公眾中具有良好企業(yè)形象時，就情愿購買該企業(yè)的產(chǎn)品或同意其提供的服務(wù)；反之，消費(fèi)者將可不能購買該企業(yè)的產(chǎn)品，也可不能同意其提供的服務(wù)。因此，企業(yè)形象專門大程度決定著消費(fèi)者的消費(fèi)選擇，企業(yè)形象對產(chǎn)品銷售的阻礙有專門多方面，例如，良

15、好的企業(yè)形象能夠提高企業(yè)的信譽(yù)，使企業(yè)得到顧客更多的信賴，建立更穩(wěn)固的忠誠關(guān)系。良好的企業(yè)形象能夠擴(kuò)大企業(yè)的知名度，為企業(yè)吸引更多的投資者，從而擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)收益。良好的企業(yè)形象也會為企業(yè)吸引更多的人才。4企業(yè)的質(zhì)量文化消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的信任度是阻礙消費(fèi)者購買行為的最關(guān)鍵因素。企業(yè)產(chǎn)品過硬的質(zhì)量水平、有效的質(zhì)量保證體系和可信的質(zhì)量承諾構(gòu)成了企業(yè)優(yōu)秀的質(zhì)量文化，它的傳播會提高消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的信任度，成為為消費(fèi)者決定購買行為的重要參考要素，起到了引導(dǎo)消費(fèi)者購買行為的作用。5企業(yè)的服務(wù)文化目前消費(fèi)者消費(fèi)水平和層次日益提高，在追求產(chǎn)品質(zhì)量過硬的同時，對產(chǎn)品營銷企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量如何也特不重視。隨

16、著科技的進(jìn)展，產(chǎn)品質(zhì)量上的差異會逐漸縮小，而服務(wù)質(zhì)量之間的差異性卻專門大，消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇會集中到對服務(wù)質(zhì)量的選擇上來。免費(fèi)送貨、質(zhì)量“三包”、定期走訪、上門服務(wù)等構(gòu)成企業(yè)良好的服務(wù)文化，它會在專門大程度上阻礙消費(fèi)者的購買行為。6企業(yè)創(chuàng)新能力當(dāng)今市場大部分都由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，消費(fèi)者需求多種多樣，產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度也越來越快，市場上沒有永久暢銷的產(chǎn)品，在當(dāng)今那個產(chǎn)品生命周期大大縮減的時代，企業(yè)的產(chǎn)品要在日新月異的市場競爭中不被拋向后面，就要增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新能力，每個時期的消費(fèi)者的需求傾向差不多上不一樣的，因此，企業(yè)要依照市場的變化，研發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場空間。（二）企

17、業(yè)文化與產(chǎn)品銷售的聯(lián)系1產(chǎn)品是企業(yè)文化傳遞的載體企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售之間是企業(yè)核心競爭力形成的必要因素，然而企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)內(nèi)部，包含了價值觀和治理的范疇，而產(chǎn)品品牌強(qiáng)調(diào)外部效應(yīng)，差不多屬于經(jīng)營的范疇。外部效應(yīng)內(nèi)部化，內(nèi)部效應(yīng)外部化，這是企業(yè)進(jìn)展的趨勢。就企業(yè)追求的終極目標(biāo)來看，是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售價值的最大化，而不是強(qiáng)勢文化。企業(yè)文化關(guān)心戰(zhàn)略落地并促進(jìn)產(chǎn)品價值的提升。因此企業(yè)文化是品牌價值實(shí)現(xiàn)的手段和保證，它能夠協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的動態(tài)平衡。因而企業(yè)文化是“本”，品牌產(chǎn)品是“標(biāo)”。從外部消費(fèi)者而言，他們只能通過產(chǎn)品的來識不不同的企業(yè)文化。因此能夠如此講，品牌產(chǎn)品是文化的載體，文化凝聚在品牌產(chǎn)品之中

18、，也是對滲透在品牌經(jīng)營全過程中的理念、意志、行為規(guī)范和團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的體現(xiàn)。因此，當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)化程度越來越高，企業(yè)在質(zhì)量、價格、渠道上越來越不能制造差異來獲得競爭優(yōu)勢的時候，產(chǎn)品銷售正好提供了有效的解決之道。2企業(yè)阻礙企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施 在企業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展中，企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售都深遠(yuǎn)地阻礙著企業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展，決定企業(yè)成敗興衰；從戰(zhàn)略高度來講，企業(yè)文化和產(chǎn)品銷售都必須支持“戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)”和“戰(zhàn)略的落地”；企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售差不多上核心競爭力必定要素。兩者差不多上塑造企業(yè)阻礙力、操縱力、領(lǐng)導(dǎo)地位的有力武器，其中企業(yè)的核心價值觀起著決定性作用，為產(chǎn)品和企業(yè)文化建設(shè)指明方向。同時，兩者的建設(shè)差不多上緩慢和持久的，企業(yè)

19、經(jīng)營和治理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都會阻礙到建設(shè)的質(zhì)量。我們也能夠樂觀地預(yù)見，企業(yè)的“阻礙力”將成為以后競爭的最高境地。舉例而言，在營銷時代，企業(yè)會將消費(fèi)者視為“上帝”，而以后當(dāng)企業(yè)的阻礙力足以阻礙消費(fèi)者的生活并成為“生活的一部分”時，消費(fèi)者會反過來感謝“企業(yè)”沒有您的產(chǎn)品或服務(wù)我真不明白生活會是什么樣。因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)同并傳播了企業(yè)文化，而后忠誠地消費(fèi)了該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。3企業(yè)文化決定企業(yè)核心競爭力企業(yè)文化確實(shí)是企業(yè)信奉并附諸于實(shí)踐的價值理念,也確實(shí)是講企業(yè)信奉和倡導(dǎo)并在實(shí)踐中真正實(shí)行價值理念。企業(yè)文化包括企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)形象、企業(yè)制度、企業(yè)治理、企業(yè)道德、企業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)秩序等。差不多公認(rèn)

20、企業(yè)文化是阻礙企業(yè)行事規(guī)則的最重要的無形財寶，是現(xiàn)代企業(yè)最具戰(zhàn)略性的治理思想與治理方法，是直接阻礙企業(yè)核心競爭力、決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。四、企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動作用（一）內(nèi)部作用1企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的是利潤最大化的時代差不多一去不返，人才在決定企業(yè)興敗之中已嶄露頭角。而一個優(yōu)秀企業(yè)文化，恰恰能夠使企業(yè)吸引更多的優(yōu)秀人才，這對企業(yè)長期進(jìn)展也好，短期銷售也好，其作用差不多上巨大且不可衡量的。市場的競爭歸根結(jié)底確實(shí)是人才的競爭，或許能夠這么講，企業(yè)擁有了人才就代表著擁有了市場、擁有了銷售。2擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化的企業(yè)更為注重對銷售人員素養(yǎng)的培養(yǎng)。以“人”為本的經(jīng)營理念突出了尊重人，尊重客戶，尊重

21、職員的思想。尊重職員不僅僅是尊重職員的人格，而且尊重職員的責(zé)任感、成就感，尊重職員獨(dú)立作出決定的意愿，并為職員實(shí)現(xiàn)個人意愿制造條件。如此一方面有利于企業(yè)與職員建立和保持信任與忠誠雇傭關(guān)系，另一方面提高了銷售人員的個人素養(yǎng)，增強(qiáng)他們的銷售能力，從而提高了產(chǎn)品的銷售額及服務(wù)量。3企業(yè)文化增強(qiáng)內(nèi)部凝聚力和向心力。每一項(xiàng)的營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都不是僅靠一個或兩個人就能完成的，它需要整個團(tuán)隊(duì)的同心同德共同努力才能得以實(shí)現(xiàn)。當(dāng)企業(yè)價值觀轉(zhuǎn)化為職員意識時，企業(yè)就形成了真正成熟的文化環(huán)境。所有進(jìn)入那個文化圈的人，都會不知不覺地被一種看不見的力量拉向既定目標(biāo)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的凝聚力和向心力。4企業(yè)文化激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新精神。企業(yè)

22、文化本身確實(shí)是治理模式的一種創(chuàng)新，它注重倡導(dǎo)每一個職員發(fā)揮個人自主精神和制造能力，激發(fā)職員的積極性。在企業(yè)統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下鼓舞職員自主經(jīng)營和自我治理，在面對不處變幻莫測的市場環(huán)境，營銷人員能夠提出更具制造性的建議，進(jìn)而形成企業(yè)創(chuàng)新的動力，使企業(yè)產(chǎn)品更好的應(yīng)對市場競爭，提高企業(yè)市場競爭力。5良好的企業(yè)形象能夠增強(qiáng)投資者對企業(yè)的信心，從而為企業(yè)吸引更多資金投入,提高企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)濟(jì)效益。良好的企業(yè)形象帶給投資者的往往是一種低風(fēng)險，高回報的良好愿景，這一點(diǎn)，不管是發(fā)行股票也好，發(fā)行債券也好，獲得貸款也好,都能夠使企業(yè)盡可能的縮小籌資費(fèi)用，同時這種良性循環(huán)也使得企業(yè)在較短的時刻內(nèi)能夠積聚大量資本，擴(kuò)大

23、經(jīng)營規(guī)模，提高市場開拓能力和抗風(fēng)險能力,增強(qiáng)進(jìn)展后勁。（二）外部作用企業(yè)形象是企業(yè)文化形象的外部表現(xiàn)和展示，它是企業(yè)文化在外部最有阻礙、最具活力的因素。優(yōu)秀的企業(yè)文化能關(guān)心企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象，而良好的企業(yè)形象的產(chǎn)品銷售具有多方面的意義，具體講來，良好的企業(yè)形象對企業(yè)產(chǎn)品銷售要緊有以下幾個方面的作用：1良好的企業(yè)形象有助于企業(yè)塑造信譽(yù)，使企業(yè)得到消費(fèi)者的信賴和支持，建立顧客忠誠度。這是企業(yè)建立各種公眾關(guān)系的基礎(chǔ)，同時也是企業(yè)開展一切經(jīng)營活動的基礎(chǔ)。企業(yè)形象與企業(yè)信譽(yù)息息相關(guān)，良好的企業(yè)形象意味著良好的企業(yè)信譽(yù),而講求信譽(yù)、商譽(yù)是消費(fèi)者衡量一個企業(yè)產(chǎn)品是否值得信任的重要指標(biāo)，假如一個企業(yè)信譽(yù)良

24、好，那么消費(fèi)對它的產(chǎn)品買的放心，用的也放心，良性進(jìn)展下去就會建立一種專門穩(wěn)固的忠誠關(guān)系。2良好的企業(yè)形象有助于企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)大市場。企業(yè)良好的形象能夠講是企業(yè)對外的口碑，能夠?yàn)槠髽I(yè)的商品和服務(wù)能贏得消費(fèi)的信任，使消費(fèi)者對企業(yè)充滿信心，對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。而正是這種商譽(yù)，這種信譽(yù)，激發(fā)了消費(fèi)者的購買欲望和熱情，從而導(dǎo)致了連續(xù)購買行為，成為企業(yè)的忠誠顧客。而這些充滿信任和好感的顧客更會自發(fā)的宣傳從而汲取更多的顧客。從而積極地阻礙著其他人的購買，使企業(yè)產(chǎn)品銷售不斷地開拓、占據(jù)市場。3良好的企業(yè)形象為企業(yè)打造名牌產(chǎn)品提供了優(yōu)越的基礎(chǔ)。由于經(jīng)濟(jì)的不斷飛躍從而導(dǎo)致的市場需求不斷地向著新的高度進(jìn)展,這一點(diǎn)的專門

25、好體現(xiàn)確實(shí)是名牌產(chǎn)品的需求曲線正在逐步的陡峭起來。消費(fèi)者的需求早已不僅僅拘泥于使用價值，而是上升到一個文化品位、精神環(huán)境的需求。良好的企業(yè)形象能夠?yàn)楫a(chǎn)品成為名牌產(chǎn)品奠定基礎(chǔ),而這種基礎(chǔ)泛之而言則是一種無形的強(qiáng)大競爭力，一種基于名牌之爭背后的競爭企業(yè)整體形象之爭，因此要創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，良好的企業(yè)形象是關(guān)鍵。4良好的企業(yè)形象是企業(yè)強(qiáng)勁的無形競爭力。一個良好的企業(yè)形象能夠在社會公眾心中形成好感和信任，而這種信任在企業(yè)通過高質(zhì)量的設(shè)計(jì)、塑造和展示企業(yè)形象的行動中變得如虎添翼，設(shè)想一下當(dāng)一個你所信任的企業(yè)出現(xiàn)在熒幕上，互聯(lián)網(wǎng)上甚至是舞臺上的時候，你無疑會認(rèn)為他的最好的，而其他的競爭對手在與之相比之下往往會

26、顯得相形慚穢?？偠灾?，企業(yè)良好的形象能夠提高企業(yè)產(chǎn)品在國內(nèi)外市場上和社會公眾心目中的知名度，有助于企業(yè)產(chǎn)品在競爭市場中立于不敗之地。五、產(chǎn)品銷售推動作用中企業(yè)文化運(yùn)用所產(chǎn)生的障礙及解決對策（一）我國企業(yè)文化存在的問題對產(chǎn)品銷售造成的阻礙許多企業(yè)差不多意識到企業(yè)文化對產(chǎn)品銷售的重要性，也不停的摸索著如何才能更好的發(fā)揮這一推動作用。然而，在實(shí)際過程中，在發(fā)揮企業(yè)文化對產(chǎn)品銷售的推動作用中卻出現(xiàn)了許多問題，而這些問題不僅使企業(yè)文化的推動作用無法體現(xiàn)出來，還挫傷了銷售人員的積極性，阻礙到企業(yè)在社會公眾的形象，阻礙了企業(yè)的進(jìn)展，其要緊表現(xiàn)在：1治理者目光短淺，對銷售人員投入過少專門多企業(yè)都不情愿花費(fèi)較

27、多的時刻與金鈔票對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，他們認(rèn)為這么做一方面白費(fèi)職職員作時刻，一方面又白費(fèi)企業(yè)資金，再者，認(rèn)為業(yè)務(wù)人員并不需要多少專業(yè)技能，培養(yǎng)職員更多的才能對企業(yè)也沒有多大的益處，反而一旦職員學(xué)到更多的技能跳槽到不的公司的話，那么之前所花費(fèi)的就全都白費(fèi)了。如此的方法缺乏長遠(yuǎn)目光，假如銷售人員得到好的培訓(xùn)，那么首先他們的銷售能力得到了提升，其次業(yè)務(wù)人員大部分差不多上與顧客直接面對面接觸，他們能夠講是企業(yè)的活動廣告，全面提高他們個人素養(yǎng)能夠推動和樹立企業(yè)在消費(fèi)者心中良好的形象，從而為企業(yè)吸引更多的顧客，最后持續(xù)的培訓(xùn)能夠?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)更多的人才，增強(qiáng)他們的歸屬感和成就感，使他們得到自我實(shí)現(xiàn)從而增強(qiáng)他們對

28、企業(yè)的忠誠度。2無法有效解決企業(yè)內(nèi)部競爭與企業(yè)文化之間的沖突企業(yè)文化所倡導(dǎo)的是一種團(tuán)結(jié)、互助、融洽的組織氣氛，然而大部分的企業(yè)在銷售中，采納的差不多上提成制度，雖講這種制度能夠提高一定的職員積極性，然而這種制度將不可幸免的導(dǎo)致一種惡性競爭狀態(tài)的產(chǎn)生，而這種狀態(tài)將或多或少的阻礙組織的整體工作能力，因?yàn)樵谝欢〞r刻內(nèi)客戶對一個產(chǎn)品的需求量是一定的，想要獲得更多的酬勞唯一的方式便是最大限度的占據(jù)那個定值中盡可能大的百分比，那么企業(yè)成員之間不僅無法團(tuán)結(jié)合作，甚至有時候還會相互挖墻角。這會造成一種惡性循環(huán)，其對商品銷售的阻礙也將不言而諭，設(shè)想一下，一個業(yè)務(wù)員需要以一種如何樣的方式去取得更多的需求百分比？那

29、種優(yōu)勝劣汰的生存危機(jī)將極大的波及到整個企業(yè)的以后以及每一個客戶對該企業(yè)存在的信心。3盲目模仿,形式化嚴(yán)峻把不的企業(yè)成功的企業(yè)文化建設(shè)直接生搬硬套，如此的企業(yè)看到的只是企業(yè)文化的表層，對企業(yè)文化的本質(zhì)卻視而不見。企業(yè)文化表現(xiàn)的是企業(yè)精神靈魂的一致，盡管外觀統(tǒng)一色調(diào)、統(tǒng)一標(biāo)識,服裝款式協(xié)調(diào)一致,但其內(nèi)部卻一切如故，這種在對企業(yè)的理念上不能真正達(dá)成共識,只盲目于形式的做法只能使企業(yè)文化如同紙鶴一般虛有其表。放到銷售上講，如此的做法往往導(dǎo)致了企業(yè)在客戶面前所表現(xiàn)出來的一種跟風(fēng)行為，從而將導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)而購買該企業(yè)所模仿的對象所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，同時，這種未通過深思熟慮而制定的行為規(guī)章，將專門容易的導(dǎo)致了職員

30、對企業(yè)目標(biāo)以及文化所表達(dá)的思想的不理解，因而難以將公司的形象和內(nèi)涵更好的反映給消費(fèi)者，從而阻礙了消費(fèi)者的購買欲望和對企業(yè)產(chǎn)品的信心。4言行不一,制度空置專門多企業(yè)沒有明確的銷售治理制度與相匹配的銷售治理政策，對該受到獎勵的沒有得到獎勵，該受到懲處的又沒有在制度上做出明確的規(guī)定，這些嚴(yán)峻挫傷了銷售人員的積極性。而一些企業(yè)規(guī)章制度寫的完美無瑕，然而在實(shí)際操作中言行卻不一致，有些制度寫是寫了卻從未實(shí)行過，而有些實(shí)行了段生活又因?yàn)榉N種緣故而中斷未能接著。中國本身企業(yè)裙帶關(guān)系現(xiàn)象相對比較嚴(yán)峻，因此制度的實(shí)行常因人而異，這種不公平的待遇往往易造成職員不滿情緒的產(chǎn)生，也會挫傷銷售人員的積極性。5觀念守舊,缺乏創(chuàng)新觀念守舊，缺乏創(chuàng)新是目前我國專門多企業(yè)所面臨的問題。相關(guān)于國外我國創(chuàng)新能力確實(shí)相對比較低，這種守舊的觀點(diǎn)，短期之內(nèi)大概無法對企業(yè)的銷售產(chǎn)生直接的阻礙，然而在產(chǎn)品日新月異的飛速變更的今