15年國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)第一季度總結(jié)會(huì)議燃熱4.6

1、燃熱新品及產(chǎn)品策略培訓(xùn)培訓(xùn)人：宋宏濤目 錄第一部分：中怡康數(shù)據(jù)通報(bào)第二部分：五一市場(chǎng)分析及對(duì)策第三部分：即將上市新品簡(jiǎn)述一、中怡康數(shù)據(jù)通報(bào)1、我司近1年來(lái)份額增長(zhǎng)明顯經(jīng)過(guò)14年全年的努力，我們的銷(xiāo)額份額連續(xù)4月份超過(guò)7%；銷(xiāo)量連續(xù)4個(gè)月超過(guò)9%，2月份首次超越10%。15年我們的目標(biāo)是爭(zhēng)做行業(yè)前三，仍需我們大家努力奮斗！一、中怡康數(shù)據(jù)通報(bào)2、對(duì)表標(biāo)桿競(jìng)品(萬(wàn)家樂(lè))差異分析對(duì)比競(jìng)品，我司還存在很大差異，最大差異在12升產(chǎn)品線，最大價(jià)位段差異在18002400和30004000之間。對(duì)標(biāo)競(jìng)品差異銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量對(duì)比差異萬(wàn)家樂(lè)美的萬(wàn)家樂(lè)美的零售額差異零售量差異合計(jì)12.47%7.86%15.12%9.7

2、9%-4.61%-5.33%900-0.54%0.34%2.06%1.03%-0.20%-1.03%1100-0.42%0.27%0.96%0.62%-0.15%-0.33%1500-1.54%1.10%2.61%1.88%-0.44%-0.73%1800-1.87%1.47%2.60%2.05%-0.40%-0.56%2400-2.70%1.73%3.02%1.94%-0.96%-1.08%2700-0.99%1.04%0.89%0.93%0.04%0.03%3000-1.35%0.78%1.08%0.62%-0.57%-0.46%4000-2.22%0.90%1.50%0.62%-1.32

3、%-0.88%4000+0.85%0.24%0.39%0.10%-0.61%-0.30%對(duì)標(biāo)競(jìng)品差異銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量對(duì)比差異萬(wàn)家樂(lè)美的萬(wàn)家樂(lè)美的零售額差異零售量差異合計(jì)12.47%7.86%15.12%9.79%-4.61%-5.33%8升1.46%0.59%3.78%1.52%-0.87%-2.26%10升3.24%2.62%4.20%3.90%-0.62%-0.30%11升1.01%0.33%0.95%0.31%-0.68%-0.64%12/13升5.85%3.37%5.68%3.45%-2.48%-2.23%16升0.91%0.95%0.51%0.62%0.04%0.10%一、中怡康數(shù)據(jù)通報(bào)

4、3、行業(yè)升數(shù)走勢(shì)分析行業(yè)升數(shù)變化，12/13升得到快速發(fā)展，已超越10升占據(jù)主導(dǎo)地位；銷(xiāo)量維度銷(xiāo)額維度一、中怡康數(shù)據(jù)通報(bào)4、行業(yè)價(jià)位段走勢(shì)分析行業(yè)價(jià)位段變化，3000+得到快速發(fā)展，產(chǎn)品高端化趨勢(shì)明顯；銷(xiāo)量維度銷(xiāo)額維度二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策五一前后行業(yè)份額變化分析4月/3月份額變化5月/4月份額變化4月相較3月2400+份額上升5月相較4月2400-份額上升五一前后行業(yè)主要品牌份額變化分析 4月份合資品牌份額增長(zhǎng)較大二、前后市場(chǎng)分析及對(duì)策五一前后萬(wàn)家樂(lè)份額變化分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策11001500份額增長(zhǎng)24002700份額增長(zhǎng)3000+份額增長(zhǎng)低中高3個(gè)價(jià)位段份額增長(zhǎng)明顯五一前后萬(wàn)家樂(lè)主

5、銷(xiāo)型號(hào)分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策型號(hào)量份額均價(jià)均價(jià)變化份額變化11JP30.23%1531-104-0.06%12JP20.29%15310.20%12JP0.36%1546-2970.15%10JP0.34%160054-0.05%10JP30.75%161137-0.25%12JP30.39%183575-0.16%12JP50.56%199427-0.06%10E30.38%2034-33-0.02%10Z310.36%220732-0.07%12Z310.33%2425-7-0.05%13KF30.53%2763-2820.12%11KF30.29%2807-49-0.07%12ZH3

6、1.35%3099-400.06%12UF30.90%3544-1330.38%11001500份額增長(zhǎng)來(lái)源24002700份額增長(zhǎng)來(lái)源3000+份額增長(zhǎng)來(lái)源型號(hào)均價(jià)量份額份額變化均價(jià)變化10JP214290.53%12JP215880.87%0.58%5710JP15860.31%-0.03%-1410JP315591.29%0.54%-5212JP317410.78%0.39%-9412JP519060.88%0.32%-8810E320340.37%-0.01%010Z3120660.36%0.00%-14112Z3122620.43%0.10%-16311KF326820.37%0.0

7、8%-12512ZH331000.99%-0.36%112UF334930.40%-0.50%-5114年4月/3月15年1月/14年4月重點(diǎn)分析應(yīng)對(duì)萬(wàn)家樂(lè)11001800價(jià)位段JP2/JP3/JP5產(chǎn)品；2400-3000價(jià)位段12ZH3五一前后萬(wàn)和份額變化分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策11001500份額增長(zhǎng)18002400份額增長(zhǎng)價(jià)位段份額增長(zhǎng)相對(duì)分散，15001800下滑較大五一前后萬(wàn)和主銷(xiāo)型號(hào)分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策型號(hào)量份額均價(jià)均價(jià)變化份額變化10ET163.06%1142-10-0.18%10ET151.05%1362-42-0.10%12ET150.50%1583-670.05%

8、10ET260.24%1737-280.02%10P100.72%1841-29-0.10%12P100.40%2025-490.00%10ET360.24%2097-240.01%12EV260.33%2224-24-0.04%12ET360.43%2271-1020.00%10V30.28%2318-63-0.07%10ET530.27%2409-320.00%12V30.35%2454-41-0.09%12EV360.63%2505-82-0.06%12ET530.54%2508-750.06%沒(méi)有相對(duì)集中的促銷(xiāo)型號(hào)五一前后海爾份額變化分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策21002400份額增長(zhǎng)2

9、7003000份額增長(zhǎng)份額增長(zhǎng)集中在21002400價(jià)位段五一前后海爾主銷(xiāo)型號(hào)分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策3月4月品牌型號(hào)均價(jià)量份額額份額型號(hào)均價(jià)量份額額份額海爾20-PR14470.71%0.43%20-PR14300.69%0.40%海爾20-E221290.51%0.46%20-D119000.31%0.23%24-D121430.27%0.23%海爾24-E221760.78%0.72%20-E221560.31%0.27%20-D221640.34%0.29%24-D222990.80%0.73%海爾24-T27940.69%0.81%24-T27660.60%0.66%海爾24-T3

10、33240.50%0.70%24-T332310.70%0.90%21002400主要依靠產(chǎn)品新老交替實(shí)現(xiàn)份額增長(zhǎng)型號(hào)上市時(shí)間量份額均價(jià)20-PC32014年7月0.27%175624-PC32014年11月0.03%196624-A22014年11月0.01%164020-A22014年11月0.00%1643重點(diǎn)關(guān)注海爾15002400新品打特價(jià)五一前后林內(nèi)份額變化分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策24002700份額增長(zhǎng)3000+份額增長(zhǎng)份額增長(zhǎng)集中在24002700和3000+價(jià)位段型號(hào)量份額均價(jià)均價(jià)變化份額變化11FEH1.58%252631-1.12%10E32AR0.45%2704-14

11、90.06%11E22AR1.74%2830-3561.04%11FEK1.47%312619-0.07%C12E32AR0.26%3354221-0.02%13FEK0.75%3844-170.29%16FEK0.47%4642-150.12%13FEKA-B0.31%4814960.10%五一前后林內(nèi)主銷(xiāo)型號(hào)分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策型號(hào)量份額均價(jià)均價(jià)變化份額變化11FEH2.57%2495-1280.92%11FEK1.45%3107-1510.28%11E22AR0.69%3186-50.13%13FEK0.53%3861-1480.18%16FEK0.38%4657-890.11%1

12、0E32AR0.35%2853-4-0.18%24002700份額增長(zhǎng)來(lái)源24002700份額增長(zhǎng)來(lái)源重點(diǎn)分析應(yīng)對(duì)林內(nèi)24002700價(jià)位段打特價(jià)產(chǎn)品11001800產(chǎn)品力對(duì)標(biāo)分析我司10升產(chǎn)品力仍存在不足，產(chǎn)品配置正在升級(jí)，12升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)，但入門(mén)機(jī)型12HD1未能進(jìn)入TOP排名；萬(wàn)家樂(lè)美的型號(hào)10JP210JP310JP12JP212JP310HD110HB12HD112HB1均價(jià)142915591586158817411402158915991785開(kāi)單價(jià)780860920950平臺(tái)強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽外觀銀色拉絲銀色拉絲銀色拉絲銀色拉絲銀色拉絲金色拉絲增加擋板金

13、色拉絲增加擋板金色拉絲增加擋板金色拉絲增加擋板操作方式凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵功能XXXXXX變升X變升分段燃燒自動(dòng)分段自動(dòng)分段手動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段手動(dòng)分段手動(dòng)分段配置水箱浸錫銅浸錫銅浸錫銅浸錫銅浸錫銅浸錫銅浸錫銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅恒溫方式比例閥比例閥比例閥比例閥比例閥步進(jìn)電機(jī)步進(jìn)電機(jī)比例閥比例閥二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策11001800應(yīng)對(duì)策略探討10HD112HB1指導(dǎo)價(jià):1399指導(dǎo)價(jià)：1899開(kāi)單：7801399元/44%扣開(kāi)單：9501899元/50%扣針對(duì)JP2，HD1升級(jí)為無(wú)氧銅水箱，形成優(yōu)勢(shì)；12HD1零售直補(bǔ)50元，卡

14、位1599；10JP212HD1指導(dǎo)價(jià):1599開(kāi)單：9001599元/44%扣均價(jià):1429均價(jià):1741針對(duì)JP3，10HB升級(jí)為無(wú)氧銅和比例閥，12HB1升級(jí)為無(wú)氧銅，同時(shí)帶有變升功能，具有優(yōu)勢(shì)；均價(jià):1559指導(dǎo)價(jià)：169910HB開(kāi)單：8601699元/49%扣均價(jià):158812JP210JP312JP3二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策對(duì)標(biāo)競(jìng)品，我司產(chǎn)品線具有優(yōu)勢(shì)，但新品12HB1A等鋪市較慢，未體現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)家樂(lè)型號(hào)10E310Z3112JP512Z3110HP212HB1A12HC4A12HC1A均價(jià)20342066190622621899219923992599開(kāi)單價(jià)9001080120

15、01300平臺(tái)強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)抽外觀銀色拉絲銀色拉絲砂金色拉絲銀色拉絲玉瓷面板玉瓷面板玉瓷面板玉瓷面板操作方式凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵觸摸按鍵觸摸按鍵功能XXXX變升廚房模式變升變升廚房模式變升廚房模式隨溫感分段燃燒自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段配置水箱無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅浸錫銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅恒溫方式比例閥比例閥比例閥比例閥步進(jìn)電機(jī)比例閥比例閥比例閥美的二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策18002400產(chǎn)品力對(duì)標(biāo)分析18002400應(yīng)對(duì)策略探討12HB1A12HC4A12Z31指導(dǎo)價(jià):1999指導(dǎo)價(jià)：2399開(kāi)單：108021

16、99元/51%扣開(kāi)單：12002399元/50%扣針對(duì)12JP5，12HB1A全年零售直補(bǔ)100元，卡位1999；產(chǎn)品配置與競(jìng)品相當(dāng)，我司多變升功能；12JP5均價(jià):1906均價(jià):2262針對(duì)12Z31，升級(jí)后的10HP2和12HC4A，產(chǎn)品配置與競(jìng)品相當(dāng)，操控方式和功能優(yōu)于競(jìng)品；均價(jià):206610Z31指導(dǎo)價(jià)：189910HP2開(kāi)單：9001999元/53%扣二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策全年零售直補(bǔ)100元主打變升功能，打造明星單品24003000價(jià)位段，我司主推12HG5表現(xiàn)較好，但新品推進(jìn)速度較慢，未能形成較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)；型號(hào)11KF312ZH311FEH10E32AR11E22AR12HS112

17、HS12HG512HG312HG6均價(jià)2682310024952704283028993599267927992999開(kāi)單價(jià)14801700130514001480平臺(tái)強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)鼓強(qiáng)鼓強(qiáng)鼓強(qiáng)抽強(qiáng)抽強(qiáng)鼓強(qiáng)鼓強(qiáng)鼓外觀砂金色拉絲銀色拉絲冷板噴涂冷板噴涂冷板噴涂玉瓷面板玉瓷面板砂金色拉絲砂金色拉絲砂金色拉絲操作方式凸包按鍵觸摸按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵凸包按鍵觸摸按鍵凸包按鍵觸摸按鍵凸包按鍵功能智能浴智能浴XECO節(jié)能模式ECO節(jié)能模式變升廚房隨溫感變升廚房浴缸隨溫感變升廚房隨溫感變升廚房隨溫感變升廚房浴缸隨溫感分段燃燒自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段自動(dòng)分段

18、配置水箱無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅無(wú)氧銅恒溫方式比例閥水氣雙調(diào)比例閥水氣雙調(diào)比例閥比例閥比例閥比例閥水氣雙調(diào)比例閥水氣雙調(diào)比例閥比例閥比例閥24003000產(chǎn)品力對(duì)標(biāo)分析二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策24003000應(yīng)對(duì)萬(wàn)家樂(lè)策略探討針對(duì)KF3，補(bǔ)充水氣雙調(diào)新品12HS1，產(chǎn)品配置和競(jìng)品相當(dāng)，外觀和功能優(yōu)于競(jìng)品；均價(jià):268211KF3指導(dǎo)價(jià)：289912HS1開(kāi)單：14802899元/49%扣打造明星單品：針對(duì)2400-3000價(jià)位段，我司將在此價(jià)位段主推新品12HS1，采取包銷(xiāo)形式，主打水氣雙調(diào)極致恒溫?fù)屨挤蓊~；針對(duì)ZH3，補(bǔ)充水氣雙調(diào)新品12HS，產(chǎn)品配置和競(jìng)品相當(dāng)，

19、外觀和功能優(yōu)于競(jìng)品；均價(jià):310012ZH3指導(dǎo)價(jià)：359912HS開(kāi)單：17003599元/53%扣二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策24003000應(yīng)對(duì)林內(nèi)策略探討指導(dǎo)價(jià)：2599指導(dǎo)價(jià)：2799指導(dǎo)價(jià)：299912HG5開(kāi)單：13052599元/50%扣12HG3開(kāi)單：14002799元/50%扣12HG6開(kāi)單：14802999元/51%扣強(qiáng)鼓機(jī)持續(xù)加強(qiáng)：12升強(qiáng)鼓平臺(tái)產(chǎn)品升級(jí)靜音技術(shù)，形成差異化賣(mài)點(diǎn)指導(dǎo)價(jià)：2299指導(dǎo)價(jià)：2599指導(dǎo)價(jià)：279914HB1A開(kāi)單：11502299元/50%扣14HC4A開(kāi)單：12802599元/51%扣12HC1A開(kāi)單：13802799元/51%扣升數(shù)差異化優(yōu)勢(shì)：

20、14升產(chǎn)品通過(guò)性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)打擊林內(nèi)11升產(chǎn)品探討：為應(yīng)對(duì)合資品牌11升特價(jià)產(chǎn)品，12HG5需要延續(xù)Q1季度政策(零售補(bǔ)貼100元)，5-1之后主推轉(zhuǎn)向?yàn)?2HG3/12HG6二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策包銷(xiāo)形式延續(xù)主推超薄靜音打造明星單品5-1包銷(xiāo)形式阻擊競(jìng)品3000+應(yīng)對(duì)策略探討（單品突破）開(kāi)單：15003199元/49%扣指導(dǎo)價(jià)：3199指導(dǎo)價(jià)：369916HG516HG6開(kāi)單：16803699元/49%扣單品突破：16HG5產(chǎn)品持續(xù)主推,形成升數(shù)差異化優(yōu)勢(shì)；補(bǔ)充水氣雙調(diào)大升數(shù)產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)：429916HS開(kāi)單：19004299元/56%扣指導(dǎo)價(jià)：359916HS1開(kāi)單：17003599元/53%扣

21、討論：針對(duì)16升水氣雙調(diào)產(chǎn)品，16HS1和16HS兩款都上市 or 只需上市1款？二、五一前后市場(chǎng)分析及對(duì)策10HD110HB10HP2142915591899159917851999259923992899359912HD112HB112HB1A12HC4A12HC1A12HS112HS14HB1A14HC4A14HC1A16HG516HG62299279925993199369912HG512HG312HG6259929992799第8第10第27第15第49燃熱主銷(xiāo)產(chǎn)品線3599429916HS116HS16HQ69997999999920HX20HEA11001800低端穩(wěn)份額1800

22、3000打造中端兩個(gè)主銷(xiāo)群主增長(zhǎng)區(qū)3000+實(shí)現(xiàn)單品突破3000+高端差異化產(chǎn)品重大銷(xiāo)售節(jié)二、五一市場(chǎng)分析及對(duì)策三、即將上市新品簡(jiǎn)述1、16HQ升級(jí)版增加遙控器和wifi操控(均采用選配方式)遙控器套裝售價(jià)：150元WIFI套裝售價(jià)：200元上市時(shí)間：4月份已按照升級(jí)版生產(chǎn)開(kāi)單價(jià)：2900元保持不變?nèi)⒓磳⑸鲜行缕泛?jiǎn)述2、黑曜石20HX產(chǎn)品特點(diǎn)：1、黑曜石全鋼化玻璃面板；2、觸摸控制，白色LED顯示；3、超大水量，可同時(shí)滿足多處用水需求；4、定制多種熱水模式(廚房洗、老人浴、寶寶浴、 高溫水等)；5、智能化WIFI、遙控器遠(yuǎn)程操控；上市時(shí)間：4月25日大戶(hù)型和別墅型用水點(diǎn)多，安裝位置與熱水使用

23、點(diǎn)距離較遠(yuǎn)，管道損耗熱量較多，20HX燃?xì)鉄崴髅糠昼姵?0升水，可以保證一廚三浴同時(shí)供應(yīng)熱水，實(shí)現(xiàn)大戶(hù)型和別墅型各處 同時(shí)使用熱水的需求，成為家庭熱水中心。大戶(hù)型用水點(diǎn)多別墅型用水點(diǎn)多超大水量，可同時(shí)滿足多處用水需求廚房洗，寶寶浴，高溫水，老人浴四種模式集于一身，一鍵操作，細(xì)分用水溫度，省去逐個(gè)環(huán)節(jié)，貼心滿足你的日常用水需求。廚房洗呵護(hù)雙手有效去污寶寶浴舒適水溫愛(ài)上洗澡高溫水干凈衣物保護(hù)健康老人浴便捷操作舒心選擇定制熱水模式，體驗(yàn)人機(jī)交互的便捷三、即將上市新品簡(jiǎn)述3、紫外殺菌20HEA產(chǎn)品特點(diǎn)：1、IF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)外觀摩卡棕色，隱藏式擋板一體成型；2、觸摸控制，白色LED，多色環(huán)形燈環(huán)設(shè)計(jì)；3、超大水量，可同時(shí)滿足多處用水需求；4、光學(xué)UV殺菌，洗浴健康化；5、智能化WIFI、遙控器遠(yuǎn)程操控；上市時(shí)間：5月25日為什么選擇光學(xué)殺菌？一般處理方法有兩種：1、化學(xué)殺菌：使用升汞、甲醛、過(guò)