2014新育營(yíng)-24如何進(jìn)行電話約訪

1、如何進(jìn)行電話約訪2014新人育成訓(xùn)練課程課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術(shù)電話約訪演練思考為什么要進(jìn)行電話約訪？課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術(shù)電話約訪演練電話約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備電話約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備辦公室辦公桌準(zhǔn)客戶名單電話約訪記錄表話術(shù)電話約訪記錄表約訪時(shí)間客戶姓名客戶類型客戶信息記錄約訪結(jié)果備注注：客戶類型-緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹電話約訪前的準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只銷售“面談”電話約訪的目的見(jiàn)面電話約訪的禮儀告知自己的身份專心做出適度的反饋愉快地結(jié)束對(duì)話等對(duì)方先掛斷電話打電話的最佳時(shí)機(jī)行業(yè)類別最佳時(shí)間律師下午

2、5點(diǎn)以后或由律師指定時(shí)間教師晚上7點(diǎn)9點(diǎn)醫(yī)生下午3點(diǎn)5點(diǎn)公司職員下午3點(diǎn)以后政府公務(wù)員下午3點(diǎn)以后，最好在周五私營(yíng)企業(yè)主個(gè)體工商戶下午3點(diǎn)以后電話約訪的步驟：一、介紹自己及公司二、道明來(lái)意三、用“二擇一法”確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn)四、異議處理五、結(jié)束語(yǔ)（確定會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)）緣故客戶話術(shù)（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，是老陳嗎？我是小張?！究汀浚号?，你好??！【業(yè)】：您現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟您聊幾句？【客】：還好，你說(shuō)。表明打電話的原因【業(yè)】：老陳，最近我加入了中國(guó)人壽成為一名理財(cái)經(jīng)理，我了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)的理財(cái)方法，所以這次我特意打給您，想哪天和您見(jiàn)個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間和您分享一下這個(gè)方

3、法。緣故客戶話術(shù)（2/3）二擇一法確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn)【業(yè)】：您看這周三或周四哪天方便呢？異議處理【客】：哎，小張吶，你是不是要和我講保險(xiǎn)??？我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。【業(yè)】：那很好啊，老陳您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約您出來(lái)不是談您現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向您介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)方法，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給您一些資料參考，假如您暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，就當(dāng)敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？緣故客戶話術(shù)（3/3）結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)【客】：那好吧，周三晚上見(jiàn)個(gè)面吧?！緲I(yè)】：那就周三晚6點(diǎn)半我到您家里來(lái)吧，祝您愉快，再見(jiàn)！轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，是陳先生嗎

4、？【客】：哦，我是，你是？表明打電話的原因【業(yè)】：我是中國(guó)人壽的理財(cái)經(jīng)理小張，前幾天我向您的一位朋友推薦了一份“健康保障”計(jì)劃,他覺(jué)得很不錯(cuò),也認(rèn)為挺適合您的,所以讓我聯(lián)系您,看您哪天方便見(jiàn)個(gè)面,用20分鐘的時(shí)間給您介紹一下這個(gè)計(jì)劃。轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)（2/3）二擇一法確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn)【業(yè)】：您看這周三或周四哪天方便呢？異議處理【客】：是我的哪個(gè)朋友?【業(yè)】：您的這個(gè)朋友怕我說(shuō)出他的名字,您會(huì)礙于他的面子購(gòu)買(mǎi),而不是出于對(duì)這份計(jì)劃的認(rèn)可,這也不是他向我推薦您的本意。您看，我只需要20分鐘向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,如果有興趣，我再給您一些參考資料，假如您暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)新朋友,您也不用覺(jué)得有壓

5、力，您看周三或周四哪天有空呢？轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù)（3/3）結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)【客】：那好吧，周三晚上見(jiàn)個(gè)面吧?！緲I(yè)】：那就周三晚6點(diǎn)半我到您家里來(lái)吧，再和您確認(rèn)下，您家的地址是*，祝您愉快，再見(jiàn)！陌生客戶話術(shù)（1/3）自我介紹【業(yè)】：您好，我是中國(guó)人壽的小張。表明打電話的原因【業(yè)】：今年是中國(guó)人壽的客戶服務(wù)年，為了確保每一位新老客戶的權(quán)益，中國(guó)人壽向所有的保險(xiǎn)客戶提供保單利益升級(jí)服務(wù)，公司要求每位客服專員為客戶提供上門(mén)服務(wù)。（服務(wù)內(nèi)容：保險(xiǎn)保全理賠、保單檢視等）陌生客戶話術(shù)（2/3）二擇一法確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn)【業(yè)】：請(qǐng)問(wèn)您是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？異議處理【客】：哎，我很忙

6、啊，你有事就電話里講吧。 【業(yè)】：您好，先生，我不會(huì)打擾您很長(zhǎng)時(shí)間，見(jiàn)面辦理有助于保證您的利益，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？陌生客戶話術(shù)（3/3）結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)【客】：那好吧，明天下午3點(diǎn)吧?！緲I(yè)】：那好，明天下午3點(diǎn)我到您辦公室，請(qǐng)問(wèn)您辦公室地址是？【業(yè)】：祝您愉快，再見(jiàn)！產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶話術(shù)（1/3）自我介紹【業(yè)】：陳先生，您好！這里是中國(guó)人壽VIP客戶理財(cái)中心，我是小張，工號(hào)XXXXX。表明打電話的原因【業(yè)】：為慶祝公司成立64周年，公司特于XX時(shí)間XX地點(diǎn)舉辦新老客戶答謝活動(dòng)，非常誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您來(lái)參加，每位受邀請(qǐng)的嘉賓都可以現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一份精美的小禮物。產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶話術(shù)

7、（2/3）二擇一法確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn)【業(yè)】：你看明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便，我受公司委派把請(qǐng)柬給您送過(guò)去？ 異議處理【客】：你們這是什么樣的活動(dòng)？【業(yè)】：陳先生，是這樣的，我們的活動(dòng)主要是為了答謝我們的VIP客戶，公司重金聘請(qǐng)了著名的理財(cái)專家XXX解析在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何進(jìn)行理財(cái)避稅、資產(chǎn)保全。這個(gè)專家講的非常好，很務(wù)實(shí)，客戶反響都很熱烈，所以公司這次邀請(qǐng)到他，機(jī)會(huì)難得。您看您是一個(gè)人來(lái)還是和您太太一起來(lái)？產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶話術(shù)（3/3）結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)【客】：那好吧，到時(shí)我來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！緲I(yè)】：那好，你看明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便，我把請(qǐng)柬給您送過(guò)去？【客】：明天上午好了?！緲I(yè)】：好的，明天我會(huì)和你聯(lián)系，祝你愉快，再見(jiàn) 。電話約訪的步驟：一、介紹自己及公司二、道明來(lái)意三、用“二擇一法”確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn)四、異議處理五、結(jié)束語(yǔ)（確定會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)）課程大綱123電話約訪的重要性電話約訪的步驟及話術(shù)電話約訪演練現(xiàn)場(chǎng)示范電話約訪演練演練角色角色A：營(yíng)銷員角色B：準(zhǔn)客戶角色C：觀察者演練要求按照步驟及話術(shù)演練，認(rèn)真投入