招商銀行深度解析：財(cái)富大賽道-桿位再?zèng)_冠

1、招商銀行深度解析：財(cái)富大賽道_桿位再?zèng)_冠1、擁抱大勢(shì)，大財(cái)富全面領(lǐng)航居民財(cái)富穩(wěn)步增長(zhǎng)，疊加權(quán)益市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，推動(dòng)財(cái)富管理行業(yè)步入黃金發(fā)展期。 隨著居民財(cái)富迅速增長(zhǎng)，可投資資產(chǎn)持續(xù)擴(kuò)容，極大地推動(dòng)了財(cái)富管理需求的持 續(xù)增長(zhǎng)。截至 2020 年，中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn) 規(guī)模已達(dá)到 241 萬(wàn)億元人民幣，2018-2020 年年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 13%，其中，資本 市場(chǎng)產(chǎn)品即個(gè)人持有的股票、公募基金、新三板和債券，規(guī)模增速尤為顯著，2018- 2020 年年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 27%。在基數(shù)創(chuàng)下歷史新高的前提下，預(yù)計(jì)未來(lái)依然能 夠保持 10%以上的增速。據(jù)麥肯錫預(yù)測(cè)，2025 年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)整體規(guī)模有

2、望達(dá)到 332 萬(wàn)億元。但我國(guó)居民的金融資產(chǎn)占比明顯偏低（20%左右），對(duì)標(biāo)世 界發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體（如美國(guó)超 70%）仍存在顯著的結(jié)構(gòu)優(yōu)化空間。同時(shí)隨著“房住不炒 +資管新規(guī)+資本市場(chǎng)改革”的政策組合拳逐步落地，居民財(cái)富將持續(xù)向資本市場(chǎng)轉(zhuǎn) 移。在供需兩端的共同推動(dòng)下，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)步入黃金發(fā)展期。擁抱大勢(shì)，招商銀行旗幟鮮明地提出“大財(cái)富管理”戰(zhàn)略。招商銀行發(fā)展歷程中始 終堅(jiān)持“因勢(shì)而變”，從 2004 年一次轉(zhuǎn)型、2010 年二次轉(zhuǎn)型、2013 年輕型銀行、 2017 年金融科技銀行到最新 2020 年提出“大財(cái)富管理”，招行的每一次戰(zhàn)略變革 均極具前瞻性和靈活性，且穩(wěn)定的管理層與市場(chǎng)化治理機(jī)制保

3、證了招行戰(zhàn)略實(shí)施 的穩(wěn)定性與持續(xù)性。大財(cái)富管理價(jià)值鏈：2020 年財(cái)報(bào)招行明確提出要打造“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán) 鏈”，大財(cái)富管理首次作為董事長(zhǎng)和行長(zhǎng)致辭的重點(diǎn)出現(xiàn)，戰(zhàn)略地位提升至前 所未有的高度。大財(cái)富具體內(nèi)涵包括：1）面向“大”客群，將財(cái)富管理服務(wù)從 富裕人群拓展至大眾客群，從零售客戶延伸至企業(yè)/政府等對(duì)公客群；2）搭建 “大”平臺(tái)，通過(guò)對(duì)外開(kāi)放打造一站式金融服務(wù)大平臺(tái)，同時(shí)從賣(mài)方服務(wù)向買(mǎi) 方模式轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化價(jià)值導(dǎo)向；3）促進(jìn)“大”生態(tài)，對(duì)內(nèi)，打通“財(cái)富管理資 產(chǎn)管理投資銀行”價(jià)值鏈，構(gòu)建母行、資管、基金、保險(xiǎn)等全牌照融合的格 局，形成大大小小的飛輪效應(yīng)。對(duì)外，以客戶視角的資產(chǎn)負(fù)債表鏈接全社會(huì)

4、的資金和資產(chǎn)。招行 3.0 模式：2021 年 6 月 25 日招行召開(kāi)股東大會(huì)，管理層最新定義“招行 3.0 模式”，即“大財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)模式+輕文化的組織模 式”，三位一體。招行此前的兩次轉(zhuǎn)型，尤其是輕型銀行戰(zhàn)略探索是商業(yè)模式 從重資本順周期的“1.0 模式”升級(jí)到輕資本弱周期“2.0 模式”的踐行；然而隨 著 2.0 模式的紅利邊際遞減，招行開(kāi)始不斷探索向 3.0 模式升級(jí)，田行長(zhǎng)表示 目前可以初步定義“3.0 模式”，即是“大財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)模 式+輕文化的組織模式”，再次明確未來(lái)公司將把全面打造大財(cái)富管理體系作 為應(yīng)對(duì)內(nèi)外部形勢(shì)變化的戰(zhàn)略支點(diǎn)，作為深

5、化“輕型銀行”轉(zhuǎn)型、探索構(gòu)建 3.0 經(jīng)營(yíng)模式的主要方向。招行大財(cái)富管理經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期蓄勢(shì)，已經(jīng)在客群、產(chǎn)品、渠道、隊(duì)伍建設(shè)、IT 系統(tǒng)、 營(yíng)運(yùn)能力、品牌等方面建立了全方位的體系化優(yōu)勢(shì)，此次大財(cái)富管理價(jià)值鏈的提 出，進(jìn)一步明確了招行大財(cái)富管理的內(nèi)涵外延及戰(zhàn)略打法，我們認(rèn)為招行未來(lái)有 望持續(xù)兌現(xiàn)其流量和品牌價(jià)值；先人一步的戰(zhàn)略準(zhǔn)備使得招行長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷 鞏固和擴(kuò)大。2、大客群：量質(zhì)兼?zhèn)?，持續(xù)夯實(shí)護(hù)城河2.1、客群優(yōu)勢(shì)顯著，奠定騰飛基石客群不僅是財(cái)富管理發(fā)展的基石，也是財(cái)富管理持續(xù)增長(zhǎng)最主要的動(dòng)力。招行較 早布局零售，并始終堅(jiān)持“因您而變”，以客戶為中心不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，積累了 龐大的客戶基礎(chǔ)；且對(duì)于

6、零售客群獲取與經(jīng)營(yíng)上，招行采取差異化客戶分層管理 體系，培育客戶向金字塔上層輸送，形成鏈?zhǔn)捷斔蜋C(jī)制，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。2020 年招行零售客戶數(shù)達(dá) 1.58 億戶，同比增長(zhǎng) 9.7%，其中金葵花及以上客戶保持強(qiáng)勁 增長(zhǎng)，達(dá) 310 萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng) 17.2%；私人銀行客戶近 10 萬(wàn)戶，增速更是高達(dá) 22.4%，創(chuàng)近四年新高。值得注意的是，自 2019 年以來(lái)，私行與鉆石客戶數(shù)量以 及 AUM 增速均高于金葵花以下客群，表明招行存量客戶向高凈值轉(zhuǎn)化的效率持 續(xù)提升，客戶粘性進(jìn)一步增強(qiáng)。截至 2020 年，金葵花以上客戶數(shù)占比僅為 2%， 較 2007 年提升 1pct 左右，但金葵花以上客戶

7、AUM 占比由 2007 年的 55%提升至 2020 年的 82%?？腿涸鲩L(zhǎng)必然帶動(dòng) AUM 規(guī)模的擴(kuò)大，零售 AUM 是衡量一家銀行財(cái)富管理實(shí)力 的核心指標(biāo)，招行財(cái)富管理業(yè)務(wù)已做到行業(yè)領(lǐng)先。招行從 2007 年開(kāi)始建立 AUM 導(dǎo)向的零售管理體系，引導(dǎo)全行零售業(yè)務(wù)從存貸款經(jīng)營(yíng)思維向財(cái)富管理思維轉(zhuǎn)變， 十余年來(lái)存留招行體內(nèi)的 AUM 規(guī)模不斷擴(kuò)大。自 2013 年起招行零售 AUM 增速 始終高于總資產(chǎn)增速，2018 年零售 AUM 首次超過(guò)總資產(chǎn)。2020 年在疫情等多重 壓力的測(cè)試下，招行零售 AUM 逆勢(shì)增長(zhǎng)至 8.94 萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng) 19.3%，顯著 超過(guò)表內(nèi)資產(chǎn)規(guī)模，創(chuàng)近五年新

8、高；其中金葵花及以上客戶 AUM 余額 7.35 億元， 同比增速達(dá) 20.7%；私人銀行客戶 AUM 達(dá) 2.77 萬(wàn)億元，增速創(chuàng)新高至 24.4%， 戶均資產(chǎn)提升至 2775 萬(wàn)元，領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)持續(xù)擴(kuò)大。不僅僅是增速持續(xù)提升，招行 AUM 質(zhì)量也日益優(yōu)化：1） 零售 AUM 總量遠(yuǎn)超可比同業(yè)：以披露 AUM 數(shù)據(jù)的工行/招行/光大/中信/浦 發(fā)/平安/民生/興業(yè)等 8 家銀行數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，截至 2020 年，招行零售 AUM 總量將近 9 萬(wàn)億，工行達(dá)到 16 萬(wàn)億，浦發(fā)超 3 萬(wàn)億，而其余銀行均在 2.5 萬(wàn) 億左右。對(duì)比資產(chǎn)規(guī)模來(lái)看，2020 年招行 AUM/總資產(chǎn)錄得 107%，同比提升

9、 6pcts，排名行業(yè)首位，平安 59%，工行僅 48%，其余均在 30%左右，表明招 行財(cái)富管理的發(fā)展程度領(lǐng)跑同業(yè)。對(duì)比客戶數(shù)量來(lái)看，2020 年招行零售客戶 數(shù)為 1.6 億，光大/中信/浦發(fā)/平安客戶數(shù)也在 1.2 億左右，民生/興業(yè)接近 0.8 億，而工行零售客戶數(shù)高達(dá) 6.8 億，雖然招行客戶數(shù)僅為工行的 23%，但 AUM 總量已達(dá)到工行的 56%（2019 年為 51%，差距持續(xù)縮?。?，表明招行在零售 客戶的獲取和經(jīng)營(yíng)上具備顯著的既有優(yōu)勢(shì)。2） 零售人均 AUM 遙遙領(lǐng)先：截至 2020 年，招行零售客戶人均 AUM 達(dá) 5.7 萬(wàn)， 興業(yè)人均 AUM 為 3.3 萬(wàn)，而其余 6

10、 家銀行在 2.5 萬(wàn)元左右。究其根本原因在 于招行的客群結(jié)構(gòu)優(yōu)于同業(yè)，2020 年招行金葵花以上（50W）客戶數(shù)達(dá) 310 萬(wàn)戶，占比接近 2%，AUM 占比高達(dá) 82%；而口徑可比1銀行中信/平安/光大 日均管理資產(chǎn) 50W 以上的客戶數(shù)均不足 100 萬(wàn)戶，占比僅 0.7%-0.9%。3） 表外財(cái)富管理 AUM 占比遠(yuǎn)超同業(yè)：零售 AUM 包括表內(nèi)零售存款和表外理 財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等。由于存款屬于銀行的被動(dòng)負(fù)債，表外部分更能體 現(xiàn)銀行的財(cái)富管理能力，因此我們剔除表內(nèi)零售存款再來(lái)進(jìn)行 AUM 對(duì)比。 2020 年招行剔除零售存款后 AUM 高達(dá) 6.91 萬(wàn)億，反超工行的 4.34

11、萬(wàn)億，浦 發(fā)超 2 萬(wàn)億，其余同業(yè)均在 1-2 萬(wàn)億左右。招行零售存款占比 AUM 總量?jī)H為 23%，遠(yuǎn)低于國(guó)有大行（工行高達(dá) 73%），也低于可比股份行（平安/興業(yè)分 別為 26%/28%，其余在 30-40%左右），表明招行 AUM 結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)健多元， 這背后蘊(yùn)含著招行十余年的努力，引導(dǎo)客戶進(jìn)行合理的大類(lèi)資產(chǎn)配置，而并非 簡(jiǎn)單將資金沉淀于低收益的存款，這種“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念無(wú)形中 提升了客戶體驗(yàn)，也構(gòu)筑起廣大同業(yè)難以企及的堅(jiān)固護(hù)城河。2.2、客群護(hù)城河如何持續(xù)夯實(shí)？客戶為王，唯有客群規(guī)模的不斷壯大方能為財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)源頭活水，進(jìn)而帶 動(dòng) AUM 規(guī)模大幅擴(kuò)容，一方面客戶將支付結(jié)

12、算主賬戶和理財(cái)主賬戶放在招行， 理財(cái)間歇資金大量沉淀為低成本活期存款；另一方面為公司帶來(lái)規(guī)模龐大、結(jié)構(gòu) 均衡的手續(xù)費(fèi)收入。因此，持續(xù)擴(kuò)容客戶基礎(chǔ)流量池&提升 MAU 向 AUM 轉(zhuǎn)化 效能也被招行視為大財(cái)富管理體系的重要基石。2020 年招行零售客戶/私行客戶 覆蓋率分別為 11.2%/3.8%，零售客戶覆蓋率正處于快速提升通道；AUM 滲透率 僅為 3.7%，若剔除零售存款后 AUM 滲透率為 4.7%，私人銀行 AUM 滲透率僅為 3.3%，均有廣闊的提升空間。如何擴(kuò)容客戶基礎(chǔ)流量池？1） 數(shù)字化獲客，滲透高頻生活場(chǎng)景：在“互聯(lián)網(wǎng)+金融”浪潮的持續(xù)涌動(dòng)下，招行 積極擁抱 Fintech，實(shí)

13、現(xiàn)金融科技全面賦能，2010 年、2012 年相繼推出招商銀 行 APP、掌上生活 APP，并于 2013 年推出國(guó)內(nèi)首家微信銀行，2017 年明確提 出未來(lái)將進(jìn)入轉(zhuǎn)型“下半場(chǎng)”，重點(diǎn)建設(shè)“金融科技銀行”，圍繞手機(jī)銀行、掌上 生活兩大 APP，以互聯(lián)網(wǎng)思維推動(dòng)零售金融 3.0 數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不斷鞏固并擴(kuò)大 自身數(shù)字化領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以 MAU 作為北極星指標(biāo)，帶動(dòng)基礎(chǔ)客群快速增 長(zhǎng)。截至 2020 年末，招商銀行 App 累計(jì)用戶數(shù)達(dá) 1.45 億戶，借記卡數(shù)字化 獲客占比近 20%；掌上生活 App 累計(jì)用戶數(shù)達(dá) 1.10 億戶，信用卡數(shù)字化獲客 占比超過(guò) 60%。強(qiáng)調(diào) MAU，運(yùn)營(yíng)思維&打法

14、對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)頭部。除了通過(guò)數(shù)字化獲取持卡用戶外， 招行還全面對(duì)標(biāo)頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)思維，從交易思維轉(zhuǎn)向客戶旅程（用戶 思維）。以 APP 為平臺(tái)，跳出以銀行賬戶為核心的用戶體系，將服務(wù)觸角延伸至 中環(huán)及外環(huán)用戶；2014 年掌上生活 4.0 版本推出，從金融單一功能向“生活、消費(fèi)、 金融”拓展，滲透客戶生活場(chǎng)景，綁定客戶高頻需求，以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為出發(fā) 點(diǎn)，持續(xù)打造最佳客戶體驗(yàn)銀行。截至 2019 年末，招商銀行 APP 金融場(chǎng)景和非 金融場(chǎng)景使用率分別為 84%和 70%，掌上生活 APP 金融場(chǎng)景和非金融場(chǎng)景使用率 分別為 76%和 74%，非金融類(lèi)場(chǎng)景使用率與金融類(lèi)場(chǎng)景使用率差距已

15、逐步縮小。2） 深挖潛力渠道，開(kāi)拓店周客群，提升網(wǎng)點(diǎn)獲客效能。截至 2020 年末，招行在 國(guó)內(nèi) 130 多個(gè)城市設(shè)有 142 家分行、1724 家支行，主要集中于一、二線城市 及“珠三角”、“長(zhǎng)三角”、“京津冀”等國(guó)家重點(diǎn)城市集群。目前線下網(wǎng)點(diǎn)到客量 縮減，需要不斷開(kāi)發(fā)店周環(huán)境，提升網(wǎng)點(diǎn)品牌形象及獲客效能，充分挖掘銀行 渠道廣布的差異化優(yōu)勢(shì)。招行網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)出“輕型化、智能化、特色化”的發(fā)展趨 勢(shì)，截至 2020 年末，在招行 APP 內(nèi)共 44 家分行開(kāi)通了城市服務(wù)專(zhuān)區(qū)、1595 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建立了線上店。通過(guò)“網(wǎng)點(diǎn)線上店”的模式，網(wǎng)點(diǎn)不再是僅僅經(jīng)營(yíng)存量客 戶，而是新增覆蓋周邊 2 公里客戶。首先，

16、網(wǎng)點(diǎn)線上店可自主發(fā)布個(gè)性化資訊和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；其次，網(wǎng)點(diǎn)可以納入周邊非金融生態(tài)，比如邀請(qǐng)洗衣店、洗車(chē)店、 水果店等商鋪入駐平臺(tái)，從而反哺網(wǎng)點(diǎn)流量和用戶活躍度，同時(shí)幫助網(wǎng)點(diǎn)以自 身為核心構(gòu)建商圈。3） 深化公私聯(lián)營(yíng)，把握資金源頭：當(dāng)下居民金融需求除了理財(cái)投資外，還包括工 資發(fā)放、消費(fèi)支付、代收代付等基礎(chǔ)需求，消費(fèi)支付場(chǎng)景競(jìng)爭(zhēng)激烈，然而針對(duì) 工資代發(fā)業(yè)務(wù)，銀行具有排他性優(yōu)勢(shì)，可以依靠對(duì)公條線獲取大量高價(jià)值、低 風(fēng)險(xiǎn)的代發(fā)客戶，把握資金源頭，并為財(cái)富管理客群持續(xù)輸血。2019 年招行 在業(yè)內(nèi)率先推出“薪福通 1.0”，其中個(gè)稅服務(wù)迅速成為明星功能之一，簽約企 業(yè)突破 4000 家；2020 年迭代升級(jí)推

17、出“薪福通 2.0”，深化薪資代發(fā)、個(gè)稅、 繳費(fèi)等服務(wù)，并將服務(wù)觸角延伸至人事管理、差旅管理、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)福利 等領(lǐng)域，相關(guān)功能模塊間數(shù)據(jù)共享打通，并提供標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)接口，支持對(duì)接主流 辦公系統(tǒng)，受到眾多企業(yè)的關(guān)注與青睞，使招行代發(fā)業(yè)務(wù)如虎添翼。當(dāng)前，已 有近 5000 家企業(yè)通過(guò)繳費(fèi)云收繳各類(lèi)費(fèi)用，惠及員工超過(guò) 40 萬(wàn)人，緊抓畢 業(yè)、入職等關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)潛力代發(fā)客群，夯實(shí)價(jià)值客戶來(lái)源。在面向“大客群”的戰(zhàn)略指引下，招行將進(jìn)一步把財(cái)富管理服務(wù)從零售客戶延伸至 更多的企業(yè)/政府等對(duì)公客群。目前招行已經(jīng)建立起戰(zhàn)略客戶、機(jī)構(gòu)客戶、小企業(yè) 客戶、同業(yè)客戶、離岸客戶等分層分類(lèi)、專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的對(duì)公客戶服務(wù)

18、體系，重點(diǎn)圍 繞供應(yīng)鏈及創(chuàng)新成長(zhǎng)型科技中小企業(yè)客群。2020 年招行公司客戶總數(shù)達(dá) 223 萬(wàn) 戶，同比增長(zhǎng) 6.4%；其中總行級(jí)戰(zhàn)略客戶集團(tuán)達(dá)到 288 戶，戶均貸款 21.6 億元； 小企業(yè)客戶 212 萬(wàn)戶，占比高達(dá) 95%，戶均貸款 105 萬(wàn)元。作為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“全國(guó)做 一家”跨分行供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式的銀行，招行為核心企業(yè)及其產(chǎn)業(yè)鏈上下游構(gòu)建全行 性服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，解決中小企業(yè)難以獨(dú)立以信用或資產(chǎn)抵質(zhì)押獲得融資的難題，同時(shí) 降低公司展業(yè)成本，有望推動(dòng)對(duì)公客戶加速增長(zhǎng)。以“對(duì)公手續(xù)費(fèi)凈收入/對(duì)公營(yíng)業(yè) 收入”來(lái)衡量對(duì)公客戶的粘性，可以看到 2020 年招行對(duì)公手續(xù)費(fèi)凈收入占比達(dá) 19.6%，在上市銀行

19、中處于領(lǐng)先地位。得益于公私條線聯(lián)席經(jīng)營(yíng)的持續(xù)深化，招行有望持續(xù)獲取大批量高價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn) 的中心賬戶，擴(kuò)容招行基礎(chǔ)客戶流量池，進(jìn)而通過(guò)精準(zhǔn)識(shí)別并批量轉(zhuǎn)化單位背景 優(yōu)質(zhì)、賬戶沉淀資金充足的個(gè)人客戶，源源不斷輸血財(cái)富管理客群。如何提升 MAU 向 AUM 轉(zhuǎn)化效能？1） 精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)，滿足差異化財(cái)富管理需求：招行已通過(guò)精細(xì)化客群分層建 立起金字塔鏈?zhǔn)捷斔蜋C(jī)制，實(shí)現(xiàn)多層級(jí)客戶內(nèi)源增長(zhǎng)（私鉆等高凈值客戶大部 分來(lái)源于銀行原有客戶的升級(jí)）。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合對(duì)客戶金融屬性洞察，疊 加對(duì)客戶在招行 APP 中的內(nèi)容偏好、活動(dòng)偏好等非金融屬性方面的洞察，對(duì) 不同的分層分類(lèi)客戶提供全產(chǎn)品、全周期的金融及非金融服

20、務(wù)，讓客戶對(duì)招行 產(chǎn)生超越金融服務(wù)本身的認(rèn)同感，持續(xù)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)：基礎(chǔ)客群（5W 以下）：主要通過(guò)電子渠道、遠(yuǎn)程渠道、APP 等低成本、 批量化的方式加強(qiáng)拓展和營(yíng)銷(xiāo)，加大代發(fā)、代扣代繳、POS 消費(fèi)、信用卡 關(guān)聯(lián)還款等支付結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力度，提高客戶粘性，快速擴(kuò)大支付結(jié)算 客戶數(shù)量，沉淀客戶支付結(jié)算資金，增加儲(chǔ)蓄存款，打造低成本的基礎(chǔ)客 群服務(wù)模式。金卡客群（5W-50W）：以客戶生命周期為主軸，通過(guò)財(cái)富類(lèi)產(chǎn)品組合銷(xiāo) 售的標(biāo)準(zhǔn)化流程和方式，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售效率，增強(qiáng)客戶穩(wěn)定性，強(qiáng)化向金 葵花及以上客戶的輸送。金葵花及以上中高凈值客群（50W-1000W）：主要通過(guò)資產(chǎn)配置的方式 為客戶提供高質(zhì)

21、量的財(cái)富管理服務(wù)，不斷擴(kuò)大管理客戶總資產(chǎn)規(guī)模，將客 戶管理總資產(chǎn)存留在招行體內(nèi)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄存款的良性互 動(dòng)發(fā)展。私人銀行（1000W+）：配備根植于本土的高級(jí)客戶經(jīng)理與全球招募的專(zhuān) 家投資顧問(wèn)組成的“1+N”專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，遵循嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹奥菪嵘牟焦ぷ鞣ā?，為高凈值客戶量身定制?zhuān)屬的投資規(guī)劃，提供全方位、個(gè)性化、私密性的綜合財(cái)富管理服務(wù)。此外私行還能進(jìn)階滿足高凈值客群日益多元且復(fù)雜 的類(lèi)投行需求以及全球投資需求。拓展優(yōu)質(zhì)基客，提升財(cái)富管理滲透率。自二次轉(zhuǎn)型以來(lái)，招行獲客思路已從此前 以中高端為主向中高端客群與大眾客群并重轉(zhuǎn)變，大眾客群是中高端客群持續(xù)增 長(zhǎng)的基礎(chǔ)。此次面向“大客群”戰(zhàn)略再

22、次強(qiáng)調(diào)，財(cái)富管理不再是富裕人群的專(zhuān)有名 詞，讓財(cái)富管理“飛入尋常百姓家”，并建立考核機(jī)制以強(qiáng)化低端客群向中高端客 群的輸送工作，完善客戶增長(zhǎng)的常態(tài)化鏈條和機(jī)制。截至 2020 年招行零售客戶 1.58 億，金葵花及以上僅有 310 萬(wàn)，做財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客戶僅 1100 萬(wàn)左右，有大 量現(xiàn)有客戶亟待轉(zhuǎn)化，財(cái)富管理存在極大的滲透空間。為此招行開(kāi)始積極擴(kuò)大現(xiàn) 有客戶的財(cái)富管理覆蓋面：一方面嘗試?yán)每萍际侄?，通過(guò)數(shù)據(jù)分析對(duì)客戶打標(biāo) 簽&通過(guò) AI 進(jìn)行觸達(dá)，激發(fā)出客戶潛能；另一方面，持續(xù)豐富產(chǎn)品矩陣，例如針 對(duì)年輕長(zhǎng)尾客戶推出朝朝寶、指數(shù)通、來(lái)定投等低門(mén)檻的流量型產(chǎn)品；并推出差 異化公募基金費(fèi)率體系，

23、針對(duì)指數(shù)型基金（指數(shù)通專(zhuān)區(qū)）、摩羯智投等基金簡(jiǎn)易 組合執(zhí)行優(yōu)惠費(fèi)率，引導(dǎo)年輕用戶盡早開(kāi)啟財(cái)富之路。2） 聚焦和突出平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，提高用戶留存率。銀行業(yè)財(cái)富管理進(jìn)入“平臺(tái)化”競(jìng)奪新 階段，數(shù)字化時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上是生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。招行在業(yè)內(nèi)率先搭建起全品 類(lèi)開(kāi)放式投資平臺(tái)，其強(qiáng)大的財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)和出眾的產(chǎn)品精選能力，是提升 MAU 向 AUM 轉(zhuǎn)化效能的制勝絕招（第三章將詳細(xì)分析招行的大平臺(tái)優(yōu)勢(shì)）。 一方面，持續(xù)豐富產(chǎn)品矩陣，并對(duì)外開(kāi)放打造“財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)”；另一方面，轉(zhuǎn) 變服務(wù)模式，由銷(xiāo)售導(dǎo)向的“賣(mài)方服務(wù)”模式升級(jí)為價(jià)值導(dǎo)向的“買(mǎi)方服務(wù)”模式； 同時(shí)將“產(chǎn)品超市”定位升級(jí)為“服務(wù)聚合”，持續(xù)打磨最佳體驗(yàn)，

24、強(qiáng)化用戶粘性， 提高用戶留存率。3） 新設(shè)財(cái)富平臺(tái)部，升級(jí)重構(gòu)零售組織架構(gòu)：今年 3 月招行完成對(duì)其零售金融 組織架構(gòu)的升級(jí)優(yōu)化，將原一級(jí)部門(mén)零售金融總部的大部分團(tuán)隊(duì)、原財(cái)富管理部合并組建財(cái)富平臺(tái)部，意在強(qiáng)化在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的投入，以帶動(dòng)大零售業(yè) 務(wù)增長(zhǎng)，零售金融總部只保留策略、考核等后臺(tái)團(tuán)隊(duì)。此前 2018 年組織架構(gòu) 調(diào)整（在原零售網(wǎng)絡(luò)銀行部的基礎(chǔ)上，集成原零售金融總部和原零售基礎(chǔ)客戶 部，形成新的零售金融總部），目標(biāo)是要以 MAU 為北極星指標(biāo)，構(gòu)建線上運(yùn) 營(yíng)能力。而下一階段的重點(diǎn)聚焦于實(shí)現(xiàn) MAU 向 AUM 的轉(zhuǎn)化，即打通數(shù)字化 獲客到財(cái)富管理的路徑，“財(cái)富平臺(tái)部”應(yīng)運(yùn)而生。新組建的

25、財(cái)富平臺(tái)部集成了 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品外部采購(gòu)，萃取社會(huì)各類(lèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為客戶服務(wù)，提升產(chǎn)品端效 能；同時(shí)把手機(jī) APP、網(wǎng)點(diǎn)、VTM、電話等服務(wù)觸點(diǎn)統(tǒng)一平臺(tái)，落實(shí)“人+數(shù) 字化”的策略，提升客戶體驗(yàn)和服務(wù)效率；此外，統(tǒng)一平臺(tái)更有助于風(fēng)險(xiǎn)管理 實(shí)現(xiàn)高效的全流程控制。信息技術(shù)部架構(gòu)亦在 2019 年細(xì)化升級(jí)，最優(yōu)化配置資源。2019 年 12 月底，招行 將原信息技術(shù)架構(gòu)由“一部三中心”細(xì)化為“一部六中心”，撤銷(xiāo)原研發(fā)中心，并新 設(shè) 4 個(gè)研發(fā)中心分別針對(duì)零售業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)、硬件及軟件基礎(chǔ)設(shè)施以及數(shù)據(jù)化 轉(zhuǎn)型。此次調(diào)整按業(yè)務(wù)類(lèi)型、服務(wù)客群重新配置研發(fā)團(tuán)隊(duì)，將技術(shù)資源配置在業(yè) 務(wù)條線里，各條線技術(shù)、產(chǎn)品、服

26、務(wù)得到最大化銜接，達(dá)到術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻的效果。 零售條線不必依賴(lài)于傳統(tǒng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而是由專(zhuān)門(mén)的零售應(yīng)用研發(fā)中心對(duì)接，整合 技術(shù)資源并應(yīng)用于產(chǎn)品和服務(wù)，有效提升財(cái)富管理的服務(wù)水平。此外，招行將總 行戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行部更名改組為“金融科技辦公室”，定位為全行金融科技的統(tǒng)籌 管理與推動(dòng)部門(mén)，同樣也遵循“最優(yōu)化配置資源”的邏輯，強(qiáng)化“中臺(tái)”職能，讓技術(shù) 與業(yè)務(wù)完美銜接。3、大平臺(tái)：內(nèi)外并舉，構(gòu)筑財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)3.1、財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)：向平臺(tái)化&生態(tài)化進(jìn)階量質(zhì)兼?zhèn)涞目腿菏腔A(chǔ)，優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品矩陣亦是根基。強(qiáng)大的財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)和 出眾的產(chǎn)品精選能力，是招行大財(cái)富管理的制勝絕招。招行在業(yè)內(nèi)率先搭建起全 品類(lèi)開(kāi)放式投資平臺(tái)，1

27、0 余年來(lái)秉承以客戶為中心不斷創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，目前招行 財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)已成為國(guó)內(nèi)涵蓋產(chǎn)品類(lèi)型最廣泛、功能最開(kāi)放的產(chǎn)品服務(wù)平臺(tái)，包 括現(xiàn)金管理類(lèi)、理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)、公/私募基金類(lèi)、保險(xiǎn)保障類(lèi)、另類(lèi)投資等全品類(lèi)產(chǎn) 品，為不同層級(jí)與不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶提供多元選擇。2020 年，招商銀行全行理 財(cái)投資銷(xiāo)售金額突破 12 萬(wàn)億（其中招行 APP 的理財(cái)銷(xiāo)售金額占比 79 %），理財(cái) 投資客戶數(shù)首次突破 1000 萬(wàn)（其中招行 APP 理財(cái)客戶數(shù)占比 95%），強(qiáng)大的財(cái) 富開(kāi)放平臺(tái)和出眾的產(chǎn)品精選能力，疊加日益精進(jìn)的數(shù)字化能力，進(jìn)一步鞏固和 擴(kuò)大了招行財(cái)富管理的護(hù)城河。產(chǎn)品矩陣優(yōu)質(zhì)豐富，產(chǎn)品銷(xiāo)售市占率領(lǐng)先各類(lèi)金融產(chǎn)

28、品銷(xiāo)售市占率均優(yōu)于同業(yè)，且保持較快增速。1）理財(cái)產(chǎn)品：截至 2020 年末，招行理財(cái)產(chǎn)品余額3達(dá) 2.45 萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng) 11.87%；其中表外理財(cái) 產(chǎn)品余額占比 99.97%。對(duì)比來(lái)看，招行非保本理財(cái)規(guī)模僅次于工行（2.7 萬(wàn)億）， 市占率達(dá) 9.5%；2）公募基金：2020 年公司抓住資本市場(chǎng)機(jī)遇，聚焦客戶需求， 實(shí)現(xiàn)非貨幣公募基金銷(xiāo)售額 6107 億元，同比大增 178%。3）信托及其他：2020 年公司實(shí)現(xiàn)代理信托類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售額 4691 億元，同比增長(zhǎng) 38%；代理保險(xiǎn)保費(fèi) 840 億元。升級(jí)財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)，打造財(cái)富管理新生態(tài)2021 年 5 月，招行正式升級(jí)“財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)”，打

29、造財(cái)富管理新生態(tài)。銀行業(yè)財(cái)富 管理已進(jìn)入“平臺(tái)化”競(jìng)奪新階段，招行再次率先領(lǐng)跑。管理層表示在財(cái)富管理面 臨雙向脫媒（資金端，資產(chǎn)端）的大背景下，“算法驅(qū)動(dòng)”和“平臺(tái)生態(tài)”是新的突破 口，因此招行構(gòu)建起“財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)”，把算法驅(qū)動(dòng)和生態(tài)建設(shè)放置到一個(gè)更為高 效、可自我迭代優(yōu)化的機(jī)制中，作為構(gòu)建下一代“財(cái)富管理新模式”的基礎(chǔ)設(shè)施。7 月 15 日，招商銀行召開(kāi)財(cái)富生態(tài)合作伙伴大會(huì)暨財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng) 50 多家不同類(lèi)型的資管機(jī)構(gòu)代表共話大財(cái)富管理新生態(tài)，希望能與合作伙伴形成合 力，共同推動(dòng)招行大財(cái)富管理向著數(shù)字化、平臺(tái)化、生態(tài)化邁進(jìn)，合力為招行億級(jí)優(yōu)質(zhì)零售客戶提供專(zhuān)業(yè)、全生命周期的服務(wù)。作為

30、銀行業(yè)首家財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)， 招行此舉得到了合作機(jī)構(gòu)的積極響應(yīng)。截至目前，已有易方達(dá)基金、中歐基金、 建銀理財(cái)、招商信諾、泰康在線等近 40 家資管機(jī)構(gòu)首批入駐。對(duì)客戶而言：產(chǎn)品矩陣更豐富，財(cái)富陪伴服務(wù)再進(jìn)階。一方面借助財(cái)富開(kāi)放 平臺(tái)，引入外部頂級(jí)資管機(jī)構(gòu)，尤其是在權(quán)益資產(chǎn)投資上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的機(jī)構(gòu) 入駐平臺(tái)，可以有效彌補(bǔ)銀行資產(chǎn)組織能力和產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力方面的不足，進(jìn) 一步豐富產(chǎn)品矩陣，為精細(xì)化分層客戶提供多元化產(chǎn)品；另一方面財(cái)富開(kāi)放 平臺(tái)并不僅僅是產(chǎn)品開(kāi)放，更重要的是運(yùn)營(yíng)開(kāi)放，招行極其看重合作伙伴的 財(cái)富陪伴內(nèi)容生產(chǎn)能力，并鼓勵(lì)他們圍繞宏觀研究、行業(yè)資訊、市場(chǎng)異動(dòng)、 投資理念、資產(chǎn)配置、基金季報(bào)/月報(bào)

31、等關(guān)鍵詞，持續(xù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)陪伴內(nèi)容，為 客戶提供更好的全旅程財(cái)富陪伴服務(wù)，讓更多客戶在“長(zhǎng)期價(jià)值投資”中收獲 人生的財(cái)富。對(duì)合作伙伴而言：觸達(dá)億級(jí)優(yōu)質(zhì)客戶，搭建私域流量體系長(zhǎng)期共贏。截至 7 月 15 日，招行零售客戶已突破 1.6 億戶，AUM 時(shí)點(diǎn)規(guī)模突破 10 萬(wàn)億，同比 增速保持 20%以上；人均 AUM 超 6 萬(wàn)元，遙遙領(lǐng)先同業(yè)，更具財(cái)富屬性& 金融屬性。短期看有助于資管機(jī)構(gòu)迅速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，長(zhǎng)期看有望搭建起自 己的私域流量體系，增進(jìn)客戶對(duì)機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的認(rèn)知，進(jìn)而促進(jìn)粉絲及客戶的 獲取、轉(zhuǎn)化與提升。招行提供一系列工具為合作伙伴賦能，例如最新推出“招 財(cái)號(hào)”，以招商銀行 App 為平臺(tái)，擁

32、有豐富模具和多種形式，合作機(jī)構(gòu)可以個(gè) 性配置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、發(fā)放多樣化權(quán)益、開(kāi)啟直播與客戶“面對(duì)面交流”等，致力 于將“招財(cái)號(hào)”打造成高質(zhì)量私域流量經(jīng)營(yíng)陣地。對(duì)招行而言：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合夯實(shí)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升財(cái)富管理加速度。財(cái)富開(kāi) 放平臺(tái)的用意在于“讓資金和資產(chǎn)通過(guò)招商銀行來(lái)相遇，做社會(huì)融資和居民財(cái) 富的連接器”，一端連接全市場(chǎng)優(yōu)秀的資管機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品，讓招行與外部合作伙 伴形成完善的財(cái)富管理生態(tài)和大循環(huán)；另一端連接著投資者，讓客戶擁有更 多選擇，享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。此次財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)有助于招行充分挖掘新增客 戶和存量客戶的財(cái)富管理需求，進(jìn)一步強(qiáng)化其在客群、產(chǎn)品、渠道、品牌等 全方位差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是招行 AUM

33、 倍增計(jì)劃的重要推手。管理層預(yù)計(jì)， 未來(lái)5年每年新增客戶規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到1500萬(wàn)級(jí)，AUM復(fù)合增長(zhǎng)保持兩位數(shù)， 財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。除了重磅升級(jí)財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)外，招行還進(jìn)一步推出了面向合作伙伴的“招陽(yáng)計(jì)劃”， 以及面向客戶與行員的“初心計(jì)劃”，持續(xù)完善財(cái)富管理新生態(tài)?！罢嘘?yáng)計(jì)劃”深度綁定優(yōu)質(zhì)基金公司&基金經(jīng)理，前瞻性布局未來(lái)優(yōu)質(zhì)基金產(chǎn) 品。今年 5 月招行隆重推出“招陽(yáng)計(jì)劃”，將連接全市場(chǎng)優(yōu)秀資管機(jī)構(gòu)進(jìn)一步 延伸至連接優(yōu)秀的基金經(jīng)理。首批已有 34 家公募基金的 183 位基金經(jīng)理入 圍，覆蓋權(quán)益、固收等投資領(lǐng)域。入圍者不僅限于管理經(jīng)驗(yàn)豐富、管理規(guī)模 龐大的明星基金經(jīng)理，還包括優(yōu)質(zhì)新興力量。

34、招行希望借由“招陽(yáng)計(jì)劃”幫助 客戶鎖定優(yōu)質(zhì)基金經(jīng)理管理資源，前瞻性搶占潛力賽道；同時(shí)強(qiáng)化基金經(jīng)理 梯隊(duì)儲(chǔ)備，深化與基金公司稟賦協(xié)同，由現(xiàn)有頭部基金經(jīng)理催生新生代基金 經(jīng)理，打通“創(chuàng)設(shè)-孵化-成長(zhǎng)-鎖定”鏈條，提前布局未來(lái)優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品，持 續(xù)提升客戶的資產(chǎn)配置與持有體驗(yàn)?！俺跣挠?jì)劃”通過(guò)“財(cái)富管理價(jià)值觀、資產(chǎn)配置方法論、數(shù)字化工具和模式、賦 能型數(shù)字化財(cái)富中臺(tái)”四大方向，體系化升級(jí)財(cái)富管理能力。1）強(qiáng)化對(duì)價(jià)值 觀的認(rèn)知與認(rèn)同，促使財(cái)富管理服務(wù)向更高效率、更高品質(zhì)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)財(cái)富 管理的長(zhǎng)期陪伴；2）從客戶視角出發(fā)，打通資產(chǎn)配置的“售前宣導(dǎo)-售中規(guī)劃 -售后回檢”的全旅程，重構(gòu)一套清晰統(tǒng)一、有專(zhuān)業(yè)

35、理論支撐的方法論，深度貼 合客戶財(cái)富管理需求；3）以數(shù)字化工具推動(dòng)效率與體驗(yàn)雙提升，進(jìn)一步加強(qiáng) 數(shù)字化平臺(tái)和工具的應(yīng)用，提升服務(wù)效率與客戶體驗(yàn)；4）打造賦能型數(shù)字化 財(cái)富中臺(tái)，引領(lǐng)全行專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力升級(jí)，將招行標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化的財(cái)富管理 服務(wù)輻射至各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。3.2、服務(wù)模式：向買(mǎi)方模式&價(jià)值導(dǎo)向升級(jí)從收入端來(lái)看，十余年來(lái)存留招行體內(nèi)的 AUM 規(guī)模不斷擴(kuò)大，為公司帶來(lái)規(guī)模 龐大、結(jié)構(gòu)均衡的手續(xù)費(fèi)收入。招行財(cái)富管理收入增速除了 2017-2019 年受資管 新規(guī)影響理財(cái)業(yè)務(wù)收入導(dǎo)致增速下滑，其余時(shí)間均保持快速增長(zhǎng)；2020 年公司實(shí) 現(xiàn)零售財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入 258.4 億元，占總營(yíng)收比重已由 20

36、09 年的 4.4%提升 至 8.9%，占零售營(yíng)收比重達(dá) 66.3%；其中代理理財(cái)收入4占比降至 12%左右，代理 基金收入受公募基金市場(chǎng)火熱影響占比提升至 36%，代理信托占比約 25%，代理 保險(xiǎn)占比約 20%。從代銷(xiāo)費(fèi)率來(lái)看，受資管新規(guī)影響，財(cái)富管理綜合收益率由 2015 年的 0.58%連續(xù)下降至 2019 年 0.36%，2020 年企穩(wěn)回升至 0.41%，可能源自于代 銷(xiāo)復(fù)雜定制化產(chǎn)品比例提升。強(qiáng)化價(jià)值導(dǎo)向：重塑基金費(fèi)率體系，向“買(mǎi)方模式”轉(zhuǎn)型強(qiáng)化大財(cái)富管理“價(jià)值導(dǎo)向”，推出差異化公募基金費(fèi)率體系。大財(cái)富管理行業(yè)正 逐步從銷(xiāo)售導(dǎo)向的“賣(mài)方服務(wù)”模式，升級(jí)為價(jià)值導(dǎo)向的“買(mǎi)方服務(wù)”模式

37、，招行再 次率先破局。自 2020 年 4 月起，招行開(kāi)始陸續(xù)推出指數(shù)基金和債券基金 1 折優(yōu) 惠，并將摩羯智投、基金簡(jiǎn)易組合等服務(wù)涉及的基金產(chǎn)品申購(gòu)費(fèi)率也調(diào)整至 1 折。 2021 年 7 月 2 日，招行官宣將推出“差異化公募基金費(fèi)率體系”，將超過(guò)千只權(quán)益 類(lèi)基金申購(gòu)費(fèi)率降至 1 折，同時(shí)布局前端不收費(fèi)的 C 類(lèi)份額基金超千只，服務(wù)模 式向“價(jià)值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型，滿足客戶多樣化需求。7 月 15 日，平安銀行跟進(jìn)宣布，線 上主推 C 類(lèi)基金份額，近 1600 只基金 0 申購(gòu)費(fèi)，超 3000 只 A 類(lèi)份額基金申購(gòu)費(fèi) 率降至一折。低費(fèi)率有望激活價(jià)格敏感性客戶&吸引增量客戶，預(yù)計(jì)對(duì)存量費(fèi)率影響不大

38、。具 體來(lái)看，根據(jù)招行官網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至 2021 年 7 月 23 日，招行代銷(xiāo)基金共 5305 只（包含 C 類(lèi)份額基金 1316 只，占比 25%，全市場(chǎng) C 類(lèi)份額基金占比僅 8%）， 其中股票型占比 21%、混合型占比 52%、債券型占比 23%。為了更準(zhǔn)確衡量費(fèi)率 調(diào)整對(duì)公司的影響，我們根據(jù)基金類(lèi)型和基金零售規(guī)模5對(duì)公司基金費(fèi)率結(jié)構(gòu)進(jìn)行 詳細(xì)拆分（為方便比較，此處剔除貨幣基金，并假設(shè)申購(gòu)費(fèi)率低于 0.2%為享受 1 折申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠基金）：1） 根據(jù)基金類(lèi)型拆分：費(fèi)率 1 折基金共 1455 只，占比總數(shù) 27%；其中股票型 534 只、混合型 420 只、債券型 501 只，分別占

39、比各類(lèi)基金總數(shù)的 47%、15%、 41%，可見(jiàn)當(dāng)前優(yōu)惠產(chǎn)品主要是股票基金（其中指數(shù)型基金超 70%）和債券 基金（對(duì)比平安打折基金類(lèi)型分布較為均衡，各類(lèi)基金均有約 50%存在優(yōu)惠）。 據(jù)測(cè)算 2020 年招行財(cái)富管理綜合費(fèi)率為 0.41%，若考慮基金申購(gòu)費(fèi)率打 1 折 情況下，假設(shè)持有期為 1 年，A 類(lèi)份額基金基準(zhǔn)費(fèi)率在 0.50%-1.15%左右（上 下限分別為股票型和債券型），C 類(lèi)份額基金基準(zhǔn)費(fèi)率在 0.75%-1.50%左右， 均高于存量費(fèi)率水平，因此預(yù)計(jì)對(duì)于整體費(fèi)率影響不大。2） 根據(jù)基金規(guī)模拆分：根據(jù)基金規(guī)模對(duì)費(fèi)率結(jié)構(gòu)進(jìn)一步拆分（具體劃分為 10 億 以下/10-30 億/30

40、-100 億/100 億以上，分別表征小型/中型/大中型/大型基金）， 從只數(shù)來(lái)看，當(dāng)前優(yōu)惠產(chǎn)品主要是中小型基金，規(guī)模 30 億以下超 1200 只。 但從占比各類(lèi)基金總數(shù)來(lái)看，不同規(guī)?；鹁屑s 30%存在優(yōu)惠，分布均衡， 且結(jié)合具體產(chǎn)品來(lái)看，不乏優(yōu)質(zhì)主動(dòng)管理類(lèi)基金。因此，我們認(rèn)為招行重塑基 金費(fèi)率體系是循序漸進(jìn)的過(guò)程，兼顧長(zhǎng)短期效益，通過(guò)主觀調(diào)控產(chǎn)品類(lèi)型及降 費(fèi)節(jié)奏，能夠有效平滑費(fèi)率下降和客群增長(zhǎng)對(duì)收入的雙向影響。綜上所述：降費(fèi)對(duì)短期收入和盈利影響較小，長(zhǎng)期將推動(dòng)財(cái)富管理向“買(mǎi)方模式” 轉(zhuǎn)型升級(jí)。當(dāng)前申購(gòu)費(fèi)率優(yōu)惠產(chǎn)品主要是指數(shù)型和債券型基金，經(jīng)測(cè)算打 1 折后 費(fèi)率區(qū)間均高于存量水平；且降

41、費(fèi)有助于激活存量?jī)r(jià)格敏感型客戶&吸引增量客 戶，量的提升能夠有效平滑前端費(fèi)率下降的影響，因此降費(fèi)對(duì)短期收入和盈利影 響較小。長(zhǎng)期來(lái)看，降費(fèi)有助于推動(dòng)財(cái)富管理從“賣(mài)方銷(xiāo)售”模式向“買(mǎi)方服務(wù)”模 式轉(zhuǎn)型升級(jí)，通過(guò)降低 A 類(lèi)基金前端申購(gòu)費(fèi)率&大力推廣 C 類(lèi)基金，有助于激勵(lì) 銀行更加重視中后端收費(fèi)能力建設(shè)，統(tǒng)一銀行和客戶的利益，強(qiáng)化長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向， 真正為客戶資產(chǎn)創(chuàng)造價(jià)值。重視財(cái)富陪伴：堅(jiān)持“人+數(shù)字化”，夯實(shí)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)招行大財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的要義在于“人+數(shù)字化”，既不同于傳統(tǒng)銀行，亦區(qū)別于 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。招行管理層表示大財(cái)富管理的目標(biāo)是既要同業(yè)異構(gòu)，又要異業(yè)同構(gòu)：所謂“同業(yè)異構(gòu)”，是希望通過(guò)

42、3.0 模式構(gòu)建起領(lǐng)先同業(yè)的數(shù)字化、平臺(tái)化、生態(tài) 化能力，更加開(kāi)放融合。從數(shù)字化來(lái)看，招行金融科技投入力度行業(yè)領(lǐng)先，致力 于打造金融科技銀行，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化獲客、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化風(fēng)控等全面賦能。 2017 年至今，招行金融科技投入規(guī)模占營(yíng)收比重均不低于 2%且逐年提升；2020 年招行金融科技投入規(guī)模突破 100 億元，達(dá)到 119.12 億元，占營(yíng)收比重達(dá) 4.10%， 招商銀行/掌上生活 APP 累計(jì)用戶數(shù)同比+27%/+21%，MAU 合計(jì)突破 1 億戶，科 技賦能效果顯著。從平臺(tái)化、生態(tài)化來(lái)看，招行率先推出“財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)”，并明 確打造“大財(cái)富價(jià)值循環(huán)鏈”，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有望持續(xù)夯實(shí)。所

43、謂“異業(yè)同構(gòu)”：是指要具備對(duì)標(biāo)頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的交互體驗(yàn)和數(shù)字化服務(wù)能力， 為客戶提供比肩互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺(tái)的使用體驗(yàn)；同時(shí)更好地兼容線上與線下服務(wù)， 以“優(yōu)選產(chǎn)品+長(zhǎng)期持有”的模式為客戶創(chuàng)造價(jià)值，據(jù)統(tǒng)計(jì)招行權(quán)益類(lèi)基金客戶的 平均持倉(cāng)時(shí)間超過(guò) 16 個(gè)月，2020 年權(quán)益類(lèi)基金持倉(cāng)客戶平均收益率高達(dá) 35.7%， 處于行業(yè)領(lǐng)先水平。我們認(rèn)為招行線上線下交互融合的全流程財(cái)富陪伴服務(wù)，是 相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)往往僅涉及線上銷(xiāo)售產(chǎn)品，而招 行可綜合運(yùn)用手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)服務(wù)中心、企業(yè)微信、客戶經(jīng)理等多服務(wù)渠道， 圍繞客戶財(cái)富管理服務(wù)體驗(yàn)的全生命周期，從售前售中售后三個(gè)維度，以傳 統(tǒng)的

44、線下服務(wù)體驗(yàn)（營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)近 2000 家）為基石，融合“內(nèi)容、投教、陪伴”三位 一體的線上財(cái)富陪伴，構(gòu)建“財(cái)富生活”陪伴體系。4、大生態(tài)：立足客戶，打造大財(cái)富價(jià)值循環(huán)鏈促進(jìn)“大”生態(tài)體現(xiàn)在內(nèi)外兩方面：1）對(duì)內(nèi)，打通“財(cái)富管理資產(chǎn)管理投資銀 行”價(jià)值鏈，構(gòu)建母行、資管、基金、保險(xiǎn)等全牌照融合的格局，形成大大小小的 飛輪效應(yīng)。招行的“一體兩翼”戰(zhàn)略，即零售業(yè)務(wù)為一體，公司和同業(yè)業(yè)務(wù)為兩翼， 兩翼支撐一體，一體反哺兩翼，三者形成的相互作用力也是“飛輪效應(yīng)”。2）對(duì)外， 以客戶視角的資產(chǎn)負(fù)債表鏈接全社會(huì)的資金和資產(chǎn)，做社會(huì)融資和居民財(cái)富的連 接器，上文所述“財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)”便是連接外部合作機(jī)構(gòu)和財(cái)富管理客

45、戶的基礎(chǔ)設(shè) 施，也是形成大財(cái)富管理價(jià)值鏈的重要抓手。4.1、對(duì)內(nèi)：打通“投資銀行-資產(chǎn)管理-財(cái)富管理”價(jià)值鏈，發(fā)揮體系化優(yōu)勢(shì)零售業(yè)務(wù)的強(qiáng)客戶帶來(lái)強(qiáng)資金，并轉(zhuǎn)化為強(qiáng)渠道，以財(cái)富管理為發(fā)動(dòng)機(jī)，帶動(dòng)資 管、投行、托管等業(yè)務(wù)加速融合、相互促進(jìn)，進(jìn)而打通“投資銀行-資產(chǎn)管理-財(cái)富 管理”的價(jià)值循環(huán)鏈，這正是招行“一體兩翼”體系化優(yōu)勢(shì)的核心。1） 財(cái)富管理獲客及 AUM 提升都與公司及同業(yè)金融板塊深度融合。得益于與公 司條線的聯(lián)席經(jīng)營(yíng)，招行零售獲取了大批量高價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的中心賬戶，極大 擴(kuò)容了招行零售的基礎(chǔ)客群，且能精準(zhǔn)識(shí)別并批量轉(zhuǎn)化單位背景優(yōu)質(zhì)、賬戶沉 淀資金充足的個(gè)人客戶，源源不斷輸血財(cái)富管理客群。2

46、） 投行與資管為財(cái)富管理板塊提供了收益穩(wěn)健、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對(duì)較低的資產(chǎn)投向。 招行綜合金融業(yè)務(wù)版圖健全，包括基金、資管、保險(xiǎn)、金融租賃、境外投行、 消費(fèi)金融等，助力招行財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)“人無(wú)我有”的全方位綜合金融服務(wù)；同時(shí) 依托招銀國(guó)際、招銀理財(cái)?shù)染哂袃?yōu)質(zhì)資產(chǎn)創(chuàng)設(shè)能力的子公司，產(chǎn)品矩陣不斷豐 富，可為不同層級(jí)與風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶提供多元選擇，實(shí)現(xiàn)“人有我優(yōu)”，將客戶 的財(cái)富管理主賬戶盡可能圈定在招行，成為財(cái)富管理的增長(zhǎng)新引擎。3） 零售財(cái)富管理的客群、資金與渠道優(yōu)勢(shì)，也將帶動(dòng)資管、投行、托管等業(yè)務(wù)協(xié) 同發(fā)展。通過(guò)不斷強(qiáng)化財(cái)富管理的資產(chǎn)配置與表外資金獲取能力、資產(chǎn)管理的 組合投資與產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力、投資銀行的資

47、產(chǎn)發(fā)掘與組織能力，最終形成“財(cái)富 管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”互聯(lián)互補(bǔ)的輕型盈利鏈條。資管業(yè)務(wù)：產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)引擎，推動(dòng)客群+渠道+產(chǎn)品深度融合財(cái)富管理與資產(chǎn)管理互聯(lián)互通、相輔相成，財(cái)富管理重點(diǎn)側(cè)重客戶服務(wù)與產(chǎn)品銷(xiāo) 售，資產(chǎn)管理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)與引入，資產(chǎn)獲取與投資管理，因此財(cái)富管理將 為資管產(chǎn)品提供客群、資金和渠道，資管業(yè)務(wù)則為財(cái)富管理創(chuàng)設(shè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn) 品。當(dāng)前招行資管業(yè)務(wù)布局主要包括招銀理財(cái)和招商基金（持股 55%）。2020 年 招銀理財(cái)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn) 24.5 億元，位居已開(kāi)業(yè)的 19 家理財(cái)子公司首位，理財(cái)產(chǎn)品 規(guī)模達(dá) 2.45 萬(wàn)億元/+11.87%，2021Q1 進(jìn)一步增長(zhǎng) 8%至 2.6

48、4 萬(wàn)億元，與工銀理財(cái) 的差距持續(xù)收窄。從產(chǎn)品線來(lái)看，招銀理財(cái)以固收類(lèi)為主，全品類(lèi)產(chǎn)品線廣布局。 根據(jù) Wind 統(tǒng)計(jì)，2020 年招銀理財(cái)新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品 133 只，其中基礎(chǔ)資產(chǎn)為債券、 票據(jù)、信貸資產(chǎn)的占比分別為 21%、18%、16%，股票型占比 6%，資產(chǎn)配置均衡、產(chǎn)品線完整，滿足客戶多樣化資產(chǎn)管理需求。投行業(yè)務(wù)：投商行一體化，帶動(dòng)客戶&資產(chǎn)價(jià)值雙循環(huán)從客戶價(jià)值循環(huán)角度，通過(guò)投商行一體化經(jīng)營(yíng)，批發(fā)條線抓住優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，沉 淀大規(guī)模低成本對(duì)公負(fù)債，為零售資產(chǎn)投放提供資金支持，從而大批量擴(kuò)容零售 基礎(chǔ)客群，并源源不斷向上輸送中高端客群；中高端客群規(guī)模擴(kuò)大，尤其是企業(yè) 高管客戶增加，又帶來(lái)批

49、發(fā)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，形成良性循環(huán)。從資產(chǎn)價(jià)值循環(huán)角度，例 如投行業(yè)務(wù)為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供并購(gòu)貸款，獲得優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn)，經(jīng)由資管部門(mén)組合打 包成私募基金，再由零售條線銷(xiāo)售給私行客戶，實(shí)現(xiàn) B2B2C；若私行客戶是企業(yè) 主，自身亦有融資和工資代發(fā)需求，又可發(fā)起一輪新循環(huán)。從傳統(tǒng)信貸到投商行一體化，全面賦能大財(cái)富價(jià)值鏈。2015 年招行在總行層面調(diào) 整成立投行與金融市場(chǎng)總部，持續(xù)推進(jìn)“投商行一體化”策略。投資銀行主要圍繞 資本市場(chǎng)和直接融資兩大場(chǎng)景，重點(diǎn)服務(wù)總分行兩級(jí)戰(zhàn)略客戶核心客群，全方位 挖掘和滿足客戶需求，通過(guò)開(kāi)展債券承銷(xiāo)、資產(chǎn)證券化、并購(gòu)融資、結(jié)構(gòu)融資、 市場(chǎng)交易、企業(yè)財(cái)富管理等業(yè)務(wù)，為客戶提供綜合金融服務(wù)

50、，強(qiáng)化對(duì)公客戶粘性， 同時(shí)也可以為財(cái)管和資管創(chuàng)設(shè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，形成大財(cái)富價(jià)值鏈的重要支點(diǎn)。1） 固收類(lèi)：通過(guò)債券承銷(xiāo)，聯(lián)動(dòng)招銀理財(cái)。2016 年以來(lái)，招行債券承銷(xiāo)金額排 名穩(wěn)居銀行業(yè)第 7 位、股份行第 2 位，列于工行、中行、農(nóng)行、建行、交行、 興業(yè)之后。根據(jù) Wind 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020 年招行總承銷(xiāo)債券金額 8718 億元，同 比增長(zhǎng) 20%，同業(yè)市占率達(dá) 5.78%；其中資產(chǎn)支持債券 527 億元，市場(chǎng)份額達(dá) 9.12%，排名銀行業(yè)第 4 位。作為債券主承銷(xiāo)商形成大量債券資產(chǎn)，進(jìn)一步通 過(guò)理財(cái)資金對(duì)接相關(guān)固收+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2） 權(quán)益類(lèi)：通過(guò)投貸聯(lián)動(dòng)，鏈接旗下非銀子公司。早在 2010 年 6

51、 月，招行已推 出“千鷹展翼”計(jì)劃，通過(guò)與 PE/VC、證券公司及企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)深度合作，為創(chuàng) 新成長(zhǎng)型科技中小企業(yè)全生命周期、全價(jià)值鏈的綜合金融服務(wù)。截至 2020 年 末，招行“千鷹展翼”客戶已達(dá) 3.14 萬(wàn)戶，2020 年在招行開(kāi)立募資專(zhuān)戶的 IPO 上市企業(yè)數(shù) 167 家，占當(dāng)年境內(nèi)上市企業(yè)數(shù)的 43%，同比提升 13pcts，吸收 IPO 募資存款 1521 億元，市場(chǎng)份額 36%，同比提升 27pcts。通過(guò)投貸聯(lián)動(dòng)，招行不僅僅為企業(yè)提供傳統(tǒng)信貸融資方案、境內(nèi)外資本市場(chǎng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)等， 還包括由旗下股權(quán)投資基金、境外投行子公司招銀國(guó)際等，為企業(yè)提供股權(quán)資 金支持，并提供全流程資本市

52、場(chǎng)綜合金融服務(wù)，強(qiáng)化對(duì)公客戶粘性；在為企業(yè) 客戶融資需求對(duì)接資金方的同時(shí)，形成大量?jī)?yōu)質(zhì)股權(quán)資產(chǎn)，進(jìn)而滿足商行客戶 的財(cái)富管理需求。4.2、對(duì)外：立足客戶視角，鏈接社會(huì)融資和居民財(cái)富零售存款轉(zhuǎn) AUM，對(duì)公貸款轉(zhuǎn) FPA。資金端，招行從客戶的資產(chǎn)負(fù)債表出發(fā)， 秉持“客戶資金不必進(jìn)我口袋，只要經(jīng)手管理即可”，自 2007 年招行率先設(shè)立零售 AUM 代替存款考核指標(biāo)，抓住了蓬勃發(fā)展的理財(cái)需求，客群規(guī)模迅速擴(kuò)張、客戶 主賬戶滲透率持續(xù)攀升，夯實(shí)財(cái)富管理基礎(chǔ)，7 月最新 AUM 時(shí)點(diǎn)規(guī)模突破 10 萬(wàn) 億。資產(chǎn)端：同樣跳出銀行自身視角，從客戶的資產(chǎn)負(fù)債表來(lái)思考問(wèn)題，即“客戶 融資不必經(jīng)我出資，只要由我

53、服務(wù)即可”，自 2020 年中報(bào)首次創(chuàng)設(shè)出“客戶融資總 量（FPA）”概念，涵蓋股權(quán)直投、理財(cái)資金出資、自營(yíng)投資、票據(jù)融資、債券承 銷(xiāo)等多維度融資支持，旨在以“投商行一體化”服務(wù)理念加快公司客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型， 實(shí)現(xiàn)對(duì)公服務(wù)在有限的信貸資源下放大對(duì)公司客戶的支持效能。截至 2020 年，招行客戶融資總量規(guī)模（FPA）接近 4.3 萬(wàn)億，其中包括對(duì)公貸款 與商票貼現(xiàn)、承兌、信用證、融資性保函與非融資性保函等在內(nèi)的傳統(tǒng)融資占比 52.7%（公司貸款僅 1.76 萬(wàn)億，占比下降至 41.3%）；包括資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、自營(yíng)非標(biāo)、 融資性理財(cái)、債務(wù)融資工具、撮合交易、融資租賃、跨境聯(lián)動(dòng)融資、牽頭銀團(tuán)貸 款在內(nèi)的非傳統(tǒng)融資提升至 47.3%。預(yù)計(jì)未來(lái) FPA 也將與 AUM 類(lèi)似，成為對(duì)公 條線的重要考核目標(biāo)，未來(lái)非傳統(tǒng)融資余額占比提升將推動(dòng)招行批發(fā)金融朝著輕 型化、高質(zhì)量方向發(fā)展，全面深度服務(wù)客戶的資產(chǎn)負(fù)債