招商人員崗位業(yè)務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)

1、招商人員具體工作概述招商人員的8大工作事項(xiàng)招商知識(shí)識(shí)儲(chǔ)備招商人員員需要了了解、掌掌握的知知識(shí)主要要包括以以下6個(gè)個(gè)方面：.了了解行業(yè)業(yè)和自己己的企業(yè)業(yè)；.了了解企業(yè)業(yè)商場(chǎng)；.了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手；.了了解終端端客戶；.了了解企業(yè)業(yè)招商政策策和招商商渠道；.了了解相關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)與與政策。圈定客戶戶誰(shuí)是客客戶？客客戶在哪哪里？怎怎樣才能能找到客客戶？怎怎樣才能能掌握客客戶的更更多資料料？招商商人員需需要建立立客戶管管理檔案案，確定定目標(biāo)客客戶，初初步建立立起客戶戶關(guān)系。.制制定工作作目標(biāo)與與計(jì)劃；.尋尋找潛在在客戶；.接接近不同同類型的的潛在客客戶。拜訪客戶戶拜訪客戶戶是整個(gè)個(gè)招商工作作中最重重要

2、的環(huán)環(huán)節(jié)，招招商人員員的言談?wù)勁e止，每一句句問(wèn)答以以及商場(chǎng)場(chǎng)說(shuō)明與與展示等等都會(huì)影影響客戶戶的判斷斷和決定定。拜訪客戶戶工作主主要包括括以下66個(gè)方面面的內(nèi)容容：.預(yù)預(yù)約客戶戶；.拜拜訪前的的準(zhǔn)備；.面面談，贏贏得客戶戶好感；.商商場(chǎng)展示示與報(bào)價(jià)價(jià)；.撰撰寫(xiě)、提提交建議議書(shū)；.客客戶異議議處理。成功簽約約招商人人員與客客戶不斷斷地交往往、溝通通、協(xié)商商，其目目的就是是要促使使交易成成功，與與客戶簽簽訂合同同。此階階段工作作主要包包括以下下3個(gè)方方面的內(nèi)內(nèi)容：.通通過(guò)引導(dǎo)導(dǎo)，促使使客戶做做出簽約約決定；.協(xié)協(xié)商、簽簽訂簽約約合同；.與與客戶告告別。服務(wù)客戶戶招商人人員的工工作不是是把為品品賣出去

3、去或者簽簽訂合同同就萬(wàn)事事大吉了了。為了了與客戶戶進(jìn)一步步建立起起良好的的信任關(guān)關(guān)系，招招商人員員還應(yīng)積積極做好好回訪工工作，不不要忘了了客戶，也別讓讓客戶忘忘了你。售后服服務(wù)是招招商工作作的繼續(xù)續(xù)，是和和客戶加加強(qiáng)溝通通、建立立長(zhǎng)久合合作關(guān)系系的關(guān)鍵鍵工作。服務(wù)客客戶的工工作主要要包括以以下3個(gè)個(gè)方面：. 了解解客戶的的內(nèi)容和和策略；. 售后后服務(wù)，主要是是要處理理好客戶戶商場(chǎng)使用用過(guò)程中中出現(xiàn)的的抱怨、投訴、要求索索賠和調(diào)調(diào)換展廳廳等問(wèn)題題；. 維系系良好的的合作關(guān)關(guān)系，使使新客戶戶變成老老客戶。收款及催催款收回租金金才是真真正的成成交。招招商人員員將商場(chǎng)招商商給客戶戶，在簽簽約階段段雙方

4、就就要定好好付款方方式，為為順利收收款做好好鋪墊。當(dāng)然也也有特殊殊情況，少數(shù)客戶戶因?yàn)橐灰恍顩r況不能及及時(shí)回款款，這時(shí)時(shí)千萬(wàn)不不要急于于催款或訴訴諸法律律，要弄弄清客戶戶拖欠的的真正原原因，根根據(jù)不同同的情況況，制定定相應(yīng)策策略，最最終達(dá)成成收回款款項(xiàng)的目目的。收回租金金主要應(yīng)應(yīng)做到以以下兩方方面的工工作：.按按照合同同及時(shí)收收款；.運(yùn)運(yùn)用方法法和技巧巧，催收收欠款。客戶管理理 老客戶戶的維護(hù)護(hù)、新客客戶的開(kāi)開(kāi)發(fā)、招招商渠道道的管理理、大客客戶的管管理等，都是招招商人員員需要考考慮的問(wèn)問(wèn)題?？涂蛻艄芾砝砉ぷ髦髦饕ɡㄒ韵?3個(gè)方面面的內(nèi)容容：. 將客客戶分類類，建檔檔管理；. 對(duì)大大客戶進(jìn)

5、進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)管理；. 協(xié)助助建設(shè)銷銷售渠道道和展廳廳建設(shè)，建設(shè)性性的企劃劃方案和和現(xiàn)場(chǎng)促促銷布展展建議，成為客客戶的營(yíng)營(yíng)銷專家家。掌握商務(wù)務(wù)禮儀招商人人員經(jīng)常常和客戶戶一起參參加一些些商務(wù)活活動(dòng)；必必須掌握握必要的的商務(wù)禮禮儀，展展現(xiàn)自己己專業(yè)、職業(yè)的的形象，加深自自己在客客戶心中中的印象象，從而而減少招招商障礙礙。. 形象象禮儀，包括儀儀容、儀儀表、儀儀態(tài)；. 商務(wù)務(wù)談判禮禮儀，包包括談判判禮儀、眼神禮禮儀、名名片禮儀儀、距離離禮儀；. 其他他禮儀、包括稱稱呼禮儀儀、介紹紹禮儀、商務(wù)簽簽字禮儀儀、電話話禮儀等等。招商人員員工作內(nèi)內(nèi)容圖解解圖1-11 招商人人員工作作圖訪問(wèn)活動(dòng)目標(biāo)客戶接觸目標(biāo)客

6、戶潛在客戶名錄拜訪潛在客戶成功簽約服務(wù)客戶收款及催款客戶管理開(kāi)發(fā)新客戶市場(chǎng)說(shuō)明：招商人員員通過(guò)調(diào)研研了解市市場(chǎng)，進(jìn)進(jìn)而分析析誰(shuí)能夠夠成為自自己潛在在的客戶戶。招商人員員通過(guò)拜拜訪、連連鎖介紹紹、接手手前任招招商人員員的客戶戶等方式式積累客客戶，接接觸目標(biāo)標(biāo)客戶，不斷拓拓展自己己的人脈脈關(guān)系，擴(kuò)大與與客戶的的接觸范范圍并從從中篩選選出潛在在客戶。招商人員員需詳細(xì)細(xì)列出潛潛在客戶戶名單并并制定拜拜訪計(jì)劃劃，同時(shí)時(shí)對(duì)潛在在客戶進(jìn)進(jìn)行管理理。招商人員員通過(guò)一一系列的的拜訪活活動(dòng)，加加強(qiáng)對(duì)客客戶的了了解，及及時(shí)進(jìn)行行招商跟跟進(jìn)和異異議處理理，提交交建議書(shū)書(shū)，從而而促成交交易的達(dá)達(dá)成。成交后，招商人人員還

7、需需要提供供完善的的客戶服服務(wù)，通通過(guò)讓客客戶滿意意，培養(yǎng)養(yǎng)客戶的的忠誠(chéng)度度，建立立和客戶戶的持久久關(guān)系。租金回收收是招商商人員的的重要任任務(wù)，準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)收款款、及時(shí)時(shí)催收欠欠款是招招商人員員始終要要提醒自自己做的的工作。對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行管理理、建檔檔和分析析，管理理好自己己的大客客戶、服服務(wù)好每每個(gè)客戶戶，也是招商商人員自自始自終終都要關(guān)關(guān)注的工工作。招商工作作是一個(gè)個(gè)循環(huán)的的過(guò)程，招商人人員只有有不斷地地開(kāi)發(fā)新新客戶，維系老老客戶，才能提提高自己己的招商商業(yè)績(jī)。因此招招商人員員還要不不斷地尋尋找潛在在客戶，并努力力使其成成為自己己的現(xiàn)忠忠實(shí)客戶戶。招商人員員的第11大項(xiàng)工工作事項(xiàng)項(xiàng)：招商商知識(shí)儲(chǔ)儲(chǔ)

8、備招商知識(shí)儲(chǔ)備行業(yè)知識(shí)了解行業(yè)、知悉企業(yè)了解企業(yè)的招商策略了解相關(guān)的法律法規(guī)如做到知已知彼了解本企業(yè)及商場(chǎng)所以優(yōu)勢(shì)及提供的服務(wù)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解市場(chǎng)及客戶背景每一節(jié) 了解行行業(yè)知識(shí)識(shí)應(yīng)知應(yīng)應(yīng)會(huì)的33個(gè)工作作小項(xiàng)了解行業(yè)業(yè)、知悉悉企業(yè)（一）了解行行業(yè)需要了解解的行業(yè)業(yè)內(nèi)容.行行業(yè)的發(fā)發(fā)展歷史史、現(xiàn)狀狀及未來(lái)來(lái)的發(fā)展展趨勢(shì)。.本本行業(yè)的的運(yùn)作方方式。.有有關(guān)政策策及這些些政策對(duì)對(duì)本行業(yè)業(yè)的影響響和約束束等。了解行業(yè)業(yè)的途徑徑.通通過(guò)關(guān)注注廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等等媒體的的相關(guān)報(bào)報(bào)道，了了解行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢(shì)、動(dòng)動(dòng)態(tài)及新新頒布的的政策法法規(guī)等。.通通過(guò)參加加行業(yè)論論壇或者者展覽會(huì)會(huì)，了解解行業(yè)的的最新技

9、技術(shù)、行行業(yè)概況況、發(fā)展展趨勢(shì)等等。.通通過(guò)瀏覽覽行業(yè)的的門戶網(wǎng)網(wǎng)站或者者行業(yè)內(nèi)內(nèi)具有代代表性的的企業(yè)的的內(nèi)部資資料，了了解本行行業(yè)的相相關(guān)新聞聞、發(fā)展展現(xiàn)狀、發(fā)展前前景等。 通過(guò)過(guò)翻閱書(shū)書(shū)籍、行行業(yè)期刊刊等資料料，了解解行業(yè)發(fā)發(fā)展情況況、同行行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手發(fā)展展情況、行業(yè)發(fā)發(fā)展前景景等。.通通過(guò)同行行或者同同事的介介紹，更更直接地地了解行行業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)狀。（二）了解自自己的企企業(yè)需要了解解的內(nèi)容容.企企業(yè)的歷歷史（發(fā)發(fā)展歷程程）、現(xiàn)現(xiàn)狀（規(guī)規(guī)模、實(shí)實(shí)力）、未來(lái)（發(fā)展規(guī)規(guī)劃、前前景）。.企企業(yè)主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)、招商和和企劃能能力、在在各個(gè)地地方的市市場(chǎng)占有有率。.企企業(yè)在行行業(yè)中以以及每個(gè)個(gè)區(qū)域的的市場(chǎng)地

10、位位。.企企業(yè)的組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)及內(nèi)部部關(guān)系。.企企業(yè)的管管理制度度。.企企業(yè)文化化、經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念、品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略和市市場(chǎng)策略略。了解企業(yè)業(yè)的招商商策略企業(yè)的招招商策略略包括招招商政策策和招商商支持政政策。招商政策策價(jià)格政策策：包括括定價(jià)策策略、價(jià)價(jià)格構(gòu)成成、交易易條件等等。租金回收收政策：包括租租金回收收方式、回收期期限、未未回款的的管理規(guī)規(guī)定等。招商支持持政策招商優(yōu)惠惠政策階段性的的促銷優(yōu)優(yōu)惠政策策促銷策略略了解相關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)和工作相相關(guān)的法法律法規(guī)規(guī)：包括括行業(yè)規(guī)規(guī)范、國(guó)國(guó)家規(guī)定定、合同同法、廣廣告法等等。和自身權(quán)權(quán)益有關(guān)關(guān)的法律律法規(guī)做到知己己知彼的的3個(gè)工作作小項(xiàng)了解本企企業(yè)的商商場(chǎng)或服服

11、務(wù)了解商場(chǎng)場(chǎng)了解商場(chǎng)場(chǎng)本身的的相關(guān)知知識(shí).商商場(chǎng)的基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)商場(chǎng)的“硬件”部分。商場(chǎng)的“硬件”部分主主要指商商場(chǎng)的性性能、設(shè)設(shè)計(jì)、硬硬件、形象、規(guī)模、等。商場(chǎng)的“軟件”部分。商場(chǎng)的軟軟件部分分主要指指商場(chǎng)的招招商團(tuán)隊(duì)隊(duì)及成功功案例、營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)及成成功案例例、等。商場(chǎng)的使使用知識(shí)識(shí)。商場(chǎng)場(chǎng)的使用用知識(shí)主主要指商場(chǎng)的使使用方法法。商場(chǎng)的交交易條件件。.商商場(chǎng)的外外圍知識(shí)識(shí)商場(chǎng)的外外圍知識(shí)識(shí)主要包包括競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商場(chǎng)的情情況、市市場(chǎng)行情情的變動(dòng)動(dòng)狀況、市場(chǎng)的的交易習(xí)習(xí)慣、客客戶的關(guān)關(guān)心點(diǎn)、法律法法規(guī)的規(guī)規(guī)定事項(xiàng)項(xiàng)等。.商商場(chǎng)的訴訴求重點(diǎn)點(diǎn)招商人員員若想有有效地說(shuō)說(shuō)服客戶戶，除了了要充分分掌握商商場(chǎng)知識(shí)識(shí)

12、外，還還要明確確把握商商場(chǎng)的訴訴求重點(diǎn)點(diǎn)，即商商場(chǎng)的市市場(chǎng)定位位、特有有性能、滿足客客戶的需需求點(diǎn)和和能給客客戶帶來(lái)來(lái)的利益益點(diǎn)等。只有把商商場(chǎng)的特特性和客客戶的需需求聯(lián)系系起來(lái)，才能激激發(fā)客戶戶的簽約約欲望，打動(dòng)客客戶的心心。招商商人員在在招商中切切忌僅講講述商場(chǎng)場(chǎng)的特性性，不把把商場(chǎng)的特特性和客客戶的需需求掛鉤鉤。掌握與商商場(chǎng)相關(guān)關(guān)的知識(shí)識(shí)獲得商場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)的的渠道.通通過(guò)閱讀讀獲得信信息.通通過(guò)相關(guān)關(guān)人員的的介紹獲獲得信息息通過(guò)上司司、同事事的介紹紹，可以以了解商商場(chǎng)知識(shí)識(shí)和商場(chǎng)場(chǎng)的訴求求重點(diǎn)等等。通過(guò)生產(chǎn)產(chǎn)制造部部門人員員的介紹紹，可以以了解商商場(chǎng)的生生產(chǎn)流程程、加工工工藝、制造方方法等。

13、通過(guò)營(yíng)銷銷廣告部部門人員員的介紹紹，可以以了解商商場(chǎng)的品品牌戰(zhàn)略略、招商商政策、促銷政政策等。通過(guò)技術(shù)術(shù)服務(wù)部部門人員員的介紹紹，可以以了解商商場(chǎng)的技技術(shù)構(gòu)成成、售后后技術(shù)指指導(dǎo)與培培訓(xùn)等。通過(guò)研究究開(kāi)發(fā)部部門人員員的介紹紹，可以以了解商商場(chǎng)的專專利、研研究過(guò)程程、技術(shù)術(shù)特征等等。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者和客客戶的介介紹，可可以了解解商場(chǎng)的市市場(chǎng)定位位、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況、客戶的的使用情情況等。.通通過(guò)招商商人員自自己的實(shí)實(shí)踐積累累自己親身身招商過(guò)程程中的心心得?？蛻舻囊庖庖?jiàn)。客戶的需需求?？蛻舻谋Пг?。. 通過(guò)參參加商場(chǎng)場(chǎng)說(shuō)明會(huì)會(huì)獲得信信息了解服務(wù)務(wù)型商場(chǎng)場(chǎng).公公司主營(yíng)營(yíng)項(xiàng)目及及主要內(nèi)內(nèi)容；.品品牌戰(zhàn)略略、市場(chǎng)

14、場(chǎng)定位及及市場(chǎng)地地位；.執(zhí)執(zhí)行項(xiàng)目目人員結(jié)結(jié)構(gòu)和優(yōu)優(yōu)勢(shì)；.各各項(xiàng)目收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；.所所服務(wù)的的目標(biāo)客客戶及以以往客戶戶評(píng)價(jià)等等。了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手了解分析析兌爭(zhēng)對(duì)對(duì)手圖2-33 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析表表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手名稱聯(lián)系方式式 公司網(wǎng)站站 項(xiàng)目目 內(nèi)容容具體內(nèi)容容了解途徑徑我公司優(yōu)優(yōu)勢(shì)與不不足商場(chǎng)策略略技術(shù)含量量、質(zhì)量量、主要要性能、所使用用的原材材料、更更新?lián)Q代代周期、工藝水水平、主主要賣點(diǎn)點(diǎn)等 直接接或間接接詢問(wèn)當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷銷商 詢問(wèn)問(wèn)有關(guān)維維修人員員、促銷銷人員等等 直接接進(jìn)行“公眾調(diào)調(diào)研” 通過(guò)過(guò)媒體報(bào)報(bào)道了解解服務(wù)策略略服務(wù)政務(wù)務(wù)、服務(wù)務(wù)承諾、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量（服服務(wù)兌現(xiàn)現(xiàn)情況） 找售售后服務(wù)務(wù)人員

15、了了解 找促促銷人員員了解 收集集媒體報(bào)報(bào)道，如如上網(wǎng)查查詢等價(jià)格策略略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的總體體價(jià)格水水平，各各個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)商場(chǎng)的不不同價(jià)格格標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格定定位、價(jià)價(jià)格調(diào)整整頻率與與力度，進(jìn)貨價(jià)價(jià)、零售售價(jià)與結(jié)結(jié)算價(jià)、返利之之間的相相互關(guān)系系等 各招招商人員員最好有有計(jì)劃地地記錄對(duì)對(duì)手一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)的所有有商場(chǎng)的價(jià)價(jià)格 實(shí)地地考察，并要求求促銷員員時(shí)刻關(guān)關(guān)注對(duì)手手的價(jià)格格動(dòng)態(tài) 直接接找商家家詢問(wèn)促銷策略略 促銷銷的頻率率力度 促銷銷的形式式及內(nèi)容容 促銷銷成效及及對(duì)品牌牌提升好好處 促銷銷對(duì)企業(yè)業(yè)員工、商家信信心的提提升 本企企業(yè)招商商員之間間溝通 商家家 促銷銷員 當(dāng)?shù)氐毓?各種種媒體的的宣傳品牌策略

16、略 在當(dāng)當(dāng)?shù)氐膹V廣告宣傳傳投入情情況 終端端賣場(chǎng)的的商場(chǎng)陳列列、展示示 在當(dāng)當(dāng)?shù)氐钠仄毓饴始凹鞍傩招男闹械钠菲放菩蜗笙?經(jīng)銷銷商 本企企業(yè)的一一線招商商人員 終端端促銷員員 親臨臨市場(chǎng)勘勘察渠道策略略 渠道道政策：自建營(yíng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、直銷銷、建專專賣店、電話營(yíng)營(yíng)銷等 渠道道政策調(diào)調(diào)整的頻頻率和力力度 新建建渠道、維護(hù)渠渠道的舉舉措 與本本企業(yè)招招商員多多溝通，多了解解 多與與商家溝溝通 通過(guò)過(guò)上網(wǎng)，搜索有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的渠道信信息 人力資源源 對(duì)員員工培訓(xùn)訓(xùn)、教育育是否到到位 廠家家與商家家關(guān)系是是否融洽洽 各種種規(guī)章制制度是否否完善，特別是是招商制度度、策略略 員工工工作是是否信心心滿懷、熱

17、情高高漲 實(shí)地地考察對(duì)對(duì)方促銷銷員的能能力等 從經(jīng)經(jīng)銷商口口中了解解相關(guān)信信息 借助助其他途途徑了解解，如與與同行交交流、媒媒體資料料的收集集等了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的應(yīng)用實(shí)實(shí)例了解終端端客戶準(zhǔn)客戶的的三個(gè)條條件：有有需求、有購(gòu)買買力、有有決策權(quán)權(quán)無(wú)論是中中間客戶戶還是終終端客戶戶，他們們的簽約約決策過(guò)過(guò)程都是是從若干干簽約方案案中選擇擇一個(gè)滿滿意的簽簽約方案案的過(guò)程程。這種種決策過(guò)過(guò)程一般般分為認(rèn)認(rèn)識(shí)、情情緒和意意志三個(gè)個(gè)過(guò)程，招商人人員要充充分把握握客戶的的這種決決策過(guò)程程并在每每個(gè)階段段采取不不同的應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施。客戶的選選擇過(guò)程程認(rèn)識(shí)過(guò)程程認(rèn)識(shí)過(guò)程程指客戶戶對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行從從感性到到偶理性，從感

18、覺(jué)覺(jué)到思維維的認(rèn)識(shí)識(shí)歷程。.感感性認(rèn)識(shí)識(shí)階段，客戶主主要是通通過(guò)感覺(jué)覺(jué)、知覺(jué)覺(jué)得到商商場(chǎng)的直直觀形象象方面的的認(rèn)識(shí)，并通記記憶進(jìn)行行經(jīng)驗(yàn)的的積累，其實(shí)只只是對(duì)商商場(chǎng)信息息的接受受和存儲(chǔ)儲(chǔ)。要弄弄清楚客客戶拒絕絕的真正正原因，以便采采取有針針對(duì)性的的措拖。招商人人員就要要研究一一下客戶戶為什么么如此“忠實(shí)”，自己己的商場(chǎng)場(chǎng)能否滿滿足客戶戶的某些些需求，能否有有替代客客戶所使使用商場(chǎng)場(chǎng)的可能能。如果果客戶說(shuō)說(shuō)的不是是真實(shí)的的意思，就要探探究一下下客戶的的真實(shí)需需求。.理理性認(rèn)識(shí)識(shí)階段，客戶通通過(guò)思維維、聯(lián)想想、判斷斷，獲得得對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)更為全全面本質(zhì)質(zhì)的認(rèn)識(shí)識(shí)，其實(shí)實(shí)質(zhì)是對(duì)對(duì)商場(chǎng)信息息進(jìn)行加加工、再再

19、存儲(chǔ)。客戶：不用介介紹了，我的很很多朋友友都在你你們的商商場(chǎng)，我我也在觀觀察她們們進(jìn)入后后的銷售售情況，如果兩兩個(gè)月后后她們的的銷售情情況較好好，我也也會(huì)進(jìn)入入你們的的商場(chǎng)。這位客客戶明顯顯是在對(duì)對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行行理性的的觀察，希望從從別人的的實(shí)踐中中得到有有關(guān)商場(chǎng)場(chǎng)效果的的信息。這種理理性簽約約的客戶戶，一旦旦商場(chǎng)真正正有效果果，他們們基本上上就是招招商人員員的潛在在客戶了了。情緒影響響客戶對(duì)商商場(chǎng)有了了一定的的認(rèn)識(shí)，但不一一定馬上上簽約，還還會(huì)受到到情緒的的影響。情緒是是客戶心心理活動(dòng)動(dòng)中一種種特殊的的反應(yīng)形形式，即即對(duì)客觀觀現(xiàn)實(shí)是是否符合合自己的的需要而而產(chǎn)生的的態(tài)度的的體驗(yàn)。主要表表現(xiàn)為滿滿

20、意或不不滿意、喜歡或或不喜歡歡、有興興趣還是是無(wú)興趣趣、有欲欲望還是是無(wú)欲望望等。下面面這四種種客戶對(duì)對(duì)商場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)了不同同的情緒緒，招商商人員可可以進(jìn)行行對(duì)比分分析。客戶甲：覺(jué)得商商場(chǎng)真的的不錯(cuò)，如果是是1000純棉棉的穿起起來(lái)就會(huì)會(huì)更舒服服?？蛻粢遥何矣X(jué)得得這種顏顏色不適適合我的的皮膚，我不能能穿這種種顏色?？蛻舯捍┢饋?lái)來(lái)太適合合我了，看看能能否談?wù)務(wù)剝r(jià)格?？蛻舳。汗芩啬兀欢ǘㄒI一一件穿穿穿。上述四位位客戶表表現(xiàn)出了了不同的的情緒?？蛻艏准妆憩F(xiàn)出出了對(duì)商商場(chǎng)美中中不足的的“不滿意意”；客戶戶乙不喜喜歡商場(chǎng)場(chǎng)的顏色色；客戶戶丙對(duì)商商場(chǎng)非常常感興趣趣，想談?wù)務(wù)剝r(jià)格格；客戶戶丁表現(xiàn)現(xiàn)出了強(qiáng)

21、強(qiáng)烈的簽簽約欲望望。不同同的客戶戶對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)的不同同情緒是是招商人人員判斷斷客戶是是否簽約約的主要要信號(hào)。招商人人員要根根據(jù)自己己的商場(chǎng)場(chǎng)，善于于把握客客戶和各各種情緒緒表現(xiàn)，并適當(dāng)當(dāng)引導(dǎo)客客戶成交交。意志作用用客戶的意意志過(guò)程程是指客客戶自覺(jué)覺(jué)地確定定簽約目標(biāo)標(biāo)，并以以此支配配其簽約約行為達(dá)達(dá)到既定定簽約目標(biāo)標(biāo)的心理理過(guò)程。意志對(duì)對(duì)客戶的的簽約行為為過(guò)程起起著發(fā)動(dòng)動(dòng)、調(diào)節(jié)節(jié)或制止止的作用用。意志的作作用具體體表現(xiàn)為為客戶采采取實(shí)際際行動(dòng)把把意志作作用外化化，根據(jù)據(jù)既定的的簽約目標(biāo)標(biāo)采取行行動(dòng)，把把主觀意意識(shí)轉(zhuǎn)化化為現(xiàn)實(shí)實(shí)簽約的實(shí)實(shí)際行動(dòng)動(dòng)。簽約決策策過(guò)程的的5個(gè)階階段即注意（Atttentti

22、onn）、興興趣（IInteeresst）、欲望（Dessiree）、成成交（AActiion）、客戶戶滿意（Sattisffacttionn），簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱AIIDASS。這就就是客戶戶簽約心理理決策的的AIDDAS模模式。注意注意是客客戶簽約約的第一一步；吸吸引客戶戶注意，則是招招商人員員營(yíng)銷需需要邁出出的第一一步。有一位招招商安全全玻璃的的招商員，他的業(yè)業(yè)績(jī)一直直都是其其所在區(qū)區(qū)域的第第一名，在一次次頂尖招招商員的的頒獎(jiǎng)交交流會(huì)上上，主持持人問(wèn)他他：“能透露露一下你你始終維維持頂尖尖業(yè)績(jī)的的方法嗎嗎？”這位招商商員回答答說(shuō)：“我的皮皮箱里總總是放了了許多截截成155厘米見(jiàn)見(jiàn)方的安安全玻璃璃和一

23、把把鐵錘子子。每當(dāng)當(dāng)我到客客戶那里里后，我我都會(huì)問(wèn)問(wèn)客戶相相不相信信安全玻玻璃。當(dāng)當(dāng)客戶說(shuō)說(shuō)不相信信的時(shí)候候，我就就把這些些小塊玻玻璃放在在他們面面前，拿拿錘子往往桌上一一敲，此此時(shí)客戶戶都會(huì)嚇嚇一跳，同時(shí)他他們會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)玻璃璃真的沒(méi)沒(méi)有破碎碎。然后后客戶就就會(huì)說(shuō)天哪，真不敢敢相信。這時(shí)候候我就問(wèn)問(wèn)他們：你想買買多少？直接進(jìn)進(jìn)行締結(jié)結(jié)成交的的步驟，而整個(gè)個(gè)過(guò)程花花費(fèi)的時(shí)時(shí)間還不不到1分分鐘?！彼v完這這個(gè)故事事不久，幾乎所所有招商商安全玻玻璃的人人員在出出去拜訪訪客戶的的時(shí)候，都會(huì)隨隨身攜帶帶安全玻玻璃樣品品以及一一個(gè)小錘錘子。但是經(jīng)過(guò)過(guò)一段時(shí)時(shí)間，他他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)招招商人員員的業(yè)績(jī)績(jī)?nèi)匀痪S維持

24、第一一名，他他們覺(jué)得得很奇怪怪。在另另一次頒頒獎(jiǎng)大會(huì)會(huì)上，主主持人又又問(wèn)他：“許多招商商人員現(xiàn)現(xiàn)在也已已經(jīng)做了了同你一一樣的事事情，為為什么你你的業(yè)績(jī)績(jī)?nèi)匀荒苣芫S持第第一呢？”這位招商商員笑著著說(shuō)：“我的秘秘訣很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，我我早就知知道，我我說(shuō)完這這個(gè)點(diǎn)子子后，許許多招商商員會(huì)很很快的模模仿，所所以從那那以后我我到客戶戶那里，惟一所所做的事事情就是是把我的的玻璃放放在他們們的桌子子上，問(wèn)問(wèn)他們：您相信信安全玻玻璃嗎？當(dāng)他們們說(shuō)不相相信時(shí)候候，我就就把錘子子交給他他們，讓讓他們自自己來(lái)砸砸這塊玻玻璃。”興趣客戶是否否對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)感光趣趣，是從從其本身身的需求求出發(fā)來(lái)來(lái)判斷的的。如果果客戶恰恰好有這這方

25、面的的需求，或者商商場(chǎng)能給給他們帶帶來(lái)利益益，他們們就會(huì)對(duì)對(duì)商場(chǎng)有興興趣；如如果沒(méi)有有這方面面的需求求或者仍仍未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己有有這方面面的潛在在需求，客戶就就不會(huì)對(duì)對(duì)商場(chǎng)感興興趣?？蛻羰欠穹裼行枨笄螅猩躺倘藛T只只有通過(guò)過(guò)和客戶戶進(jìn)行溝溝通才能能發(fā)現(xiàn)。一位西裝裝筆挺的的中年男男士，走走到玩具具攤前停停下，他他隨手拿拿起一只只聲控玩玩具飛碟碟。售貨貨小姐馬馬上上前前接待?！跋壬?，您好。你的小小孩多大大了？”售貨小小姐笑容容可掬地地問(wèn)道?！傲鶜q?！蹦惺空f(shuō)說(shuō)著，并并把玩具具放回原原位，眼眼光又轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向其他他玩具?！傲鶜q！”售貨小小姐提高高嗓門說(shuō)說(shuō)，“這樣的的年齡玩玩這種玩玩具正是是時(shí)候?！闭f(shuō)著便便把玩具

26、具的開(kāi)關(guān)關(guān)打開(kāi)。男士的的視線又又被吸引引到聲控控玩具上上。售貨小姐姐把玩具具放在地地上，拿拿著聲控控器，開(kāi)開(kāi)始熟練練地操縱縱著，前前進(jìn)、后后退、旋旋轉(zhuǎn)，同同時(shí)也說(shuō)說(shuō)著：“小孩子子從小玩玩這鐘聲聲音控制制的玩具具，可以以培養(yǎng)出出強(qiáng)烈的的領(lǐng)導(dǎo)意意識(shí)。”她接著著把另外外一個(gè)聲聲控器遞遞到男士士手里。于是，那位男男士也開(kāi)開(kāi)始玩了了起來(lái)。大約兩兩三分鐘鐘后，售售貨小姐姐把玩具具關(guān)掉。男士開(kāi)始始問(wèn)：“這一套套多少錢錢？”“三百八八。”“太貴了了！算三三百好啦啦。”“先生，跟令郞郞將來(lái)的的領(lǐng)導(dǎo)才才華比起起來(lái)，這這實(shí)在是是微不足足道?！笔圬浶⌒〗闵酝ＭＡ艘幌孪?，拿出出兩個(gè)嶄嶄新的干干電池說(shuō)說(shuō)：“這樣好好了，這

27、這兩個(gè)電電池免費(fèi)費(fèi)送您！”說(shuō)著便便把一個(gè)個(gè)原封的的聲控玩玩具飛碟碟，連同同兩個(gè)電電池，一一起塞進(jìn)進(jìn)包裝用用的塑料料袋里遞遞里給男男士。男士一只只手摸進(jìn)進(jìn)口袋里里掏錢，另一手手接下玩玩具問(wèn)：“不用試一一下嗎？不會(huì)有有別的問(wèn)問(wèn)題吧？”“品質(zhì)絕絕對(duì)保證證！“售貨小小姐一邊邊說(shuō)一邊邊遞上名名片。男士高興興地交了了錢，拿拿著玩具具滿意而而去。根據(jù)客戶戶的需求求激發(fā)客客戶的興興趣點(diǎn)，把客戶戶的興趣趣點(diǎn)最終終導(dǎo)向成成交，是是招商人人員需要要重視的的關(guān)鍵步步驟。欲望在簽約欲欲望的推推動(dòng)下，客戶開(kāi)開(kāi)始對(duì)商商場(chǎng)進(jìn)行行包括性性能、價(jià)價(jià)格、美美觀的評(píng)評(píng)價(jià)，使使自己的的感情與與理智趨趨于統(tǒng)一一。因此此，撩起起客戶簽簽約

28、欲望望，是讓讓客戶作作為簽約約決策的的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)。行動(dòng)客戶在對(duì)對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行行評(píng)估后后，覺(jué)得得商場(chǎng)可信信，自己己也比較較喜歡，需求可可以得到到滿足，就會(huì)采采取行動(dòng)動(dòng)，作出出簽約決策策。滿意客戶簽約約商場(chǎng)后后，就要要使用商商場(chǎng)。在在使用過(guò)過(guò)程中，客戶一一方面會(huì)會(huì)評(píng)估自自己的簽簽約決策策，另一一方面也也要考察察招商人人員的服服務(wù)是否否讓自己己感到滿滿意，是是否還要要繼續(xù)從從招商人人員那里里獲得商商場(chǎng)和服服務(wù)。只有對(duì)商商場(chǎng)和招商人人員的服服務(wù)都感感到滿意意以后，客戶才才可能重重復(fù)簽約約，作出出下一個(gè)個(gè)簽約決策策。招商人員員的第22大項(xiàng)工工作事項(xiàng)項(xiàng)：圈定定客戶制定工作計(jì)劃尋找潛在客戶接近客戶圈定客戶制定工

29、作目標(biāo)制定工作計(jì)劃識(shí)別潛在客戶找到潛在客戶收集潛在客戶的信息開(kāi)拓潛在客戶對(duì)客戶進(jìn)行分類接近客戶制定工工作計(jì)劃劃方面應(yīng)應(yīng)知應(yīng)會(huì)會(huì)的2個(gè)個(gè)工作小小項(xiàng)確定工作作目標(biāo)有效目標(biāo)標(biāo)的特性性具體為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)，可以把把目標(biāo)分分解到每每周和每每天去實(shí)實(shí)現(xiàn)，這這樣目標(biāo)標(biāo)才有可可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。可行要依據(jù)自自己的實(shí)實(shí)際情況況制定可可行的目目標(biāo)，不不要脫離離實(shí)際去去制定目目標(biāo)?！疤饋?lái)來(lái)“能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)可行并不不意味著著可以降降低目標(biāo)標(biāo)，制定定目標(biāo)時(shí)時(shí)應(yīng)朝著著自己的的能力極極限，讓讓自己“跳起來(lái)來(lái)“才能實(shí)實(shí)現(xiàn)。可以衡量量確定實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的步驟確定目標(biāo)標(biāo)之后，招商人人員可以以將這個(gè)個(gè)目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行分解解，即把把自己的的目標(biāo)分分解成

30、若若干個(gè)階階段的小小目標(biāo)，逐步向向理想目目標(biāo)靠近近。目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)招商人員員可以將將目標(biāo)分分成三個(gè)個(gè)階段來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)，即長(zhǎng)期期目標(biāo)、中期目目標(biāo)和短短期目標(biāo)標(biāo)。每個(gè)階段段目標(biāo)的的主要內(nèi)內(nèi)容制定階段段目標(biāo)的的3個(gè)注注意事項(xiàng)項(xiàng).不不管你的的目標(biāo)如如何，一一定要具具體、可可行。.把把長(zhǎng)期目目標(biāo)分解解后的中中期目標(biāo)標(biāo)要根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況進(jìn)行行調(diào)整，逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)。.短短期目標(biāo)標(biāo)設(shè)定時(shí)時(shí)不要超超過(guò)900天，而而且要立立即行動(dòng)動(dòng)，不要要在意識(shí)識(shí)中否定定它，要要信心滿滿懷、堅(jiān)堅(jiān)定不移移地去執(zhí)執(zhí)行。制定工作作計(jì)劃日工作計(jì)計(jì)劃的確確定工作計(jì)劃劃具體到到日，招招商人員員每天都都有明確確的工作作內(nèi)容，日清日日結(jié)，工工作起來(lái)來(lái)說(shuō)會(huì)

31、效效率倍增增。計(jì)劃簡(jiǎn)單單明了，重點(diǎn)突突出。最最好給自自己一個(gè)個(gè)工作計(jì)計(jì)劃表，設(shè)計(jì)好好內(nèi)容，把每一一天的工工作安排排依照重重要程度度寫(xiě)在表表格內(nèi)，并隨身身攜帶，以備自自檢。每天早上上給自己己10分分鐘時(shí)間間，理一一理今天天準(zhǔn)備要要做什么么，理清清后記下下，或者者晚上臨臨睡前想想好明天天要做的的事，按按重要程程度理好好順序填填寫(xiě)在日日計(jì)劃表表內(nèi)。今日事今今日畢，在一個(gè)個(gè)工作日日后，應(yīng)應(yīng)對(duì)照所所制定的的每日工工作計(jì)劃劃，看看看自己的的完成情情況，找找出未完完成的原原因，總總結(jié)成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，然后后安排第第二天的的工作。制定日工工作計(jì)劃劃應(yīng)形成成習(xí)慣，不要怕怕麻煩，讓自己己的工作作條理清清晰。表3-4

32、4 日工作作計(jì)劃表表姓名：時(shí)時(shí)間： 內(nèi)容容時(shí)間電話溝通通拜訪客戶戶回訪客戶戶收款其他早晨 制定定計(jì)劃 著裝裝檢查 自我我激勵(lì)上午重點(diǎn)溝通通客戶AA、B、C重點(diǎn)拜訪訪客戶CC和D中午 休息息 學(xué)習(xí)習(xí)和私事事下午重點(diǎn)拜訪訪客戶11、2重點(diǎn)回訪訪客戶3去客戶FF處收款款晚上 工作作總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)交流 放松松身心周工作計(jì)計(jì)劃的確確定周工作計(jì)計(jì)劃是指指招商人人員一周周內(nèi)的短短期工作作安排。通過(guò)周周工作計(jì)計(jì)劃，招招商人員員可以檢檢驗(yàn)自己己一周的的實(shí)驗(yàn)工工作績(jī)效效，檢驗(yàn)驗(yàn)自己一一周到底底做了哪哪些工作作，完成成情況如如何，什什么原因因?qū)е履磕繕?biāo)沒(méi)有有完成以以及目標(biāo)標(biāo)超額完完成的成成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)在哪里里等。通通過(guò)自

33、檢檢，找出出自己的的不足之之處，然然后有方方向性地地進(jìn)行改改正，并并尋求幫幫助。表3-55 周工工作計(jì)劃劃表 姓名名： 時(shí)間：時(shí)間工作內(nèi)容容周 一周 二周 三周 四周 五周 六周 日電話訪問(wèn)問(wèn)客戶數(shù)數(shù)陌生拜訪訪客戶數(shù)數(shù)拜訪客戶戶數(shù)回訪客戶戶數(shù)發(fā)掘新客客戶數(shù)回款額度度本周簽單單度備注長(zhǎng)期工作作計(jì)劃的的制定長(zhǎng)期工作作計(jì)劃可可分為每每月計(jì)劃劃、季度度計(jì)劃和和年計(jì)劃劃。.長(zhǎng)長(zhǎng)期工作作計(jì)劃一一定要切切實(shí)可行行，切記記“高、大大、空”，那樣樣毫無(wú)實(shí)實(shí)際意義義。.長(zhǎng)長(zhǎng)期工作作計(jì)劃要要成為每每日、每每周工作作計(jì)劃的的可行依依據(jù)、彼彼此照應(yīng)應(yīng)，互相相吻合。.制制定長(zhǎng)期期工作計(jì)計(jì)劃時(shí)必必須“從實(shí)際際出發(fā)，以此為為

34、前進(jìn)的的動(dòng)力，貫徹到到底”，不能能朝令夕夕改。.制制定長(zhǎng)期期工作計(jì)計(jì)劃時(shí)一一定要注注意協(xié)調(diào)調(diào)細(xì)節(jié)。第二節(jié)尋找潛潛在客戶戶時(shí)應(yīng)知知應(yīng)會(huì)的的4個(gè)工工作小項(xiàng)項(xiàng)一、識(shí)別別潛在客客戶（一）誰(shuí)誰(shuí)是潛在在客戶潛在客戶戶就是指指有簽約約某種商場(chǎng)場(chǎng)與服務(wù)務(wù)的需要要、而且且能夠做做出決定定、有簽簽約能力力的顧客客和企業(yè)業(yè)。潛在客戶戶的特點(diǎn)點(diǎn)表388 潛在在客戶的的特點(diǎn)類別特點(diǎn)潛在客戶戶具有潛在在需求（1）正正在使用用的商場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)陳陳舊，有有更新?lián)Q換代的可可能（2）正正在用同同類商場(chǎng)場(chǎng)，可替替換（3）公公司欲擴(kuò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍（4）從從沒(méi)有使使用過(guò)此此類商場(chǎng)場(chǎng)（5）還還沒(méi)有經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)此此種商場(chǎng)場(chǎng)有簽約能能力（1）有有足

35、夠財(cái)財(cái)力支付付（2）信信用狀況況良好有簽約決決策權(quán)權(quán)力者關(guān)鍵人物物（1）擁?yè)碛袑徟鷻?quán)的人人（2）拍拍板的人人（3）主主要負(fù)責(zé)責(zé)人守門人：即控制制信息的的人，如如秘書(shū)及及向領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)匯報(bào)工工作的人人決策者：只在簽簽約方案案上簽字字的人，業(yè)務(wù)成成敗的關(guān)關(guān)鍵不是是他影響者：對(duì)決策策者起重重要影響響作用的的人。工工會(huì)主席席、后勤勤部門主主管、非非客戶單單位員工工執(zhí)行者：具體操操作業(yè)務(wù)務(wù)的人使用者：商場(chǎng)的使使用者但是，如如果機(jī)械械地遵循循上表的的特點(diǎn)來(lái)來(lái)認(rèn)定潛潛在客戶戶，會(huì)失失去很多多機(jī)會(huì)，因?yàn)橥瑫r(shí)具備備三個(gè)條條件的客客戶畢竟竟有限，其實(shí)潛潛在客戶戶有時(shí)欠欠缺了某某一種條條件（如如簽約力，需求或或簽約決

36、定定權(quán)）的的情況下下，仍然然是可以以開(kāi)發(fā)的的，只要要應(yīng)用適適當(dāng)?shù)牟卟呗?，便便能使其其成為企企業(yè)的新新客戶。1、準(zhǔn)確確判斷客客戶簽約約個(gè)體戶戶（1）客客戶對(duì)商商場(chǎng)的關(guān)關(guān)心程度度（2）客客戶對(duì)購(gòu)購(gòu)入的關(guān)關(guān)心程度度（3）客客戶對(duì)商商場(chǎng)是否否能符合合自己的的各項(xiàng)需需求的關(guān)關(guān)心程度度（4）客客戶對(duì)商商場(chǎng)是否否信賴（5）客客戶對(duì)企企業(yè)和招招商人員員是否有有良好的的印象2、準(zhǔn)確確判斷客客戶簽約約能力（1）信信用狀況況?？蓮膹穆殬I(yè)、身份地地位等收收入來(lái)源源的狀況況，判斷斷是否有有簽約能力力。（2）支支付計(jì)劃劃。可從從客戶期期望一次次付現(xiàn)，還是要要求分期期付款，及支付付首期金金額的多多寡等，判斷客客戶的簽簽約能

37、力力。（三）避避免錯(cuò)誤誤發(fā)生1、常見(jiàn)見(jiàn)錯(cuò)誤（1）誤誤撞不相相關(guān)的人人員，沒(méi)沒(méi)有找到到真正的的決策者者。（2）忽忽略了客客戶周圍圍的影響響者。（3）只只考慮如如何與少少數(shù)幾個(gè)個(gè)人處好好關(guān)系。（4）只只拜訪高高層人士士，忽視視了同樣樣對(duì)招商商有影響響的基層層人員。因此招商商人員在在拜訪客客戶時(shí)，一定要要弄清楚楚一個(gè)重重要的問(wèn)問(wèn)題：誰(shuí)誰(shuí)是業(yè)務(wù)務(wù)的關(guān)聯(lián)聯(lián)人？招招商人員員在招商過(guò)程程中一定定要尋找找到有權(quán)權(quán)決定簽簽約的決決策者。通常一個(gè)個(gè)潛規(guī)則則就是：在你第第一次聯(lián)聯(lián)絡(luò)時(shí)要要盡可能能接觸職職位高的的人員，“向權(quán)力力先生推推銷”，但是是，在實(shí)實(shí)際招商商中也不不要因此此忽略了了其他相相關(guān)人員員。2、照顧顧、

38、協(xié)調(diào)調(diào)利益的的相關(guān)方方（1）利利益的相相關(guān)方所謂利益益的相關(guān)關(guān)方，是是指一個(gè)個(gè)企業(yè)或或公司做做出決定定后會(huì)影影響到的的多個(gè)部部門，被被影響到到的人和和部門都都是利益益的相關(guān)關(guān)方。（2）協(xié)協(xié)調(diào)利益益的相關(guān)關(guān)方搞清各各個(gè)利益益的相關(guān)關(guān)方為每個(gè)個(gè)利益的的相關(guān)方方提供相相應(yīng)的解解決方案案，減少少他們?cè)谠跊Q策和和實(shí)施過(guò)過(guò)程中的的麻煩；同時(shí)，要針對(duì)對(duì)不同的的利益方方代表，采取有有針對(duì)性性的商場(chǎng)場(chǎng)說(shuō)明策策略，滿滿足他們們不同的的心理和和實(shí)際需需求。二、找到到潛在客客戶（一）發(fā)發(fā)掘潛在在客戶的的方法表399發(fā)掘掘潛在客客戶的方方法方法項(xiàng)目資料分析析法一般性方方法定義通過(guò)分析析各種資資料來(lái)獲獲得潛在在客戶大家通

39、用用的一般般的方法法內(nèi)容（1）統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料料：相關(guān)關(guān)部門、行業(yè)團(tuán)團(tuán)體、期期刊上發(fā)發(fā)布的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查查報(bào)告（2）名名錄類資資料：客客戶名錄錄、同學(xué)學(xué)名錄、會(huì)員名名錄、協(xié)協(xié)會(huì)名錄錄、名人人錄、電電話黃頁(yè)頁(yè)、公司司年鑒、企業(yè)年年鑒等（3）報(bào)報(bào)章類資資料：報(bào)報(bào)紙（廣廣告、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)或金金融方面面的消息息、零售售消息等等）；專專業(yè)性報(bào)報(bào)紙和雜雜志（行行業(yè)動(dòng)向向、同行行活動(dòng)情情形等）（1）主主動(dòng)訪問(wèn)問(wèn)（2）別別人的介介紹（客客戶、親親戚、朋朋友、校校友等）（3）參參加各種種團(tuán)體（社交團(tuán)團(tuán)體、俱俱樂(lè)部等等）（4）利利用郵寄寄宣傳品品（5）利利用各種種展覽會(huì)會(huì)和展示示會(huì)（6）家家庭（7）經(jīng)經(jīng)常去風(fēng)風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所等

40、人人口密集集的地方方走動(dòng)（二）靈靈活運(yùn)用用找到潛潛在客戶戶的方法法1、隨時(shí)時(shí)隨地記記錄（1）對(duì)對(duì)于資料料類期刊刊、名錄錄、報(bào)紙紙、雜志志等，招招商人員員要經(jīng)常常翻閱，閱讀時(shí)時(shí)要準(zhǔn)備備一個(gè)筆筆記本，隨時(shí)用用筆勾畫(huà)畫(huà)出發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的所有有機(jī)會(huì)和和對(duì)自己己有價(jià)值值的內(nèi)容容，并及及時(shí)記錄錄下來(lái)。（2）充充分利用用網(wǎng)絡(luò)媒媒體。（3）查查看企業(yè)業(yè)客戶名名單，記記錄相關(guān)關(guān)信息，尋找合合作機(jī)會(huì)會(huì)。2、隨時(shí)時(shí)隨地結(jié)結(jié)識(shí)（1）從從自己認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人中發(fā)掘掘（2）不不斷擴(kuò)大大自己同同外界的的商業(yè)聯(lián)聯(lián)系借助私私人交往往，更快快地進(jìn)行行商業(yè)聯(lián)聯(lián)系積極與與協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部部等行業(yè)業(yè)組織建建立聯(lián)系系。利用各各種研討討會(huì)建立立商業(yè)聯(lián)聯(lián)系

41、利用各各種課程程輔導(dǎo)班班建立商商業(yè)聯(lián)系系參加各各種各樣樣的聚會(huì)會(huì)建立商商業(yè)聯(lián)系系（3）結(jié)結(jié)識(shí)其他他招商人人員3、從商商場(chǎng)的更更新?lián)Q代代中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶三、收集集潛在客客戶的信信息（一）客客戶資料料的收集集1、客戶戶資料的的內(nèi)容招商人員員需要收收集的客客戶資料料包括：客戶背背景資料料、和自自己業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)的的基礎(chǔ)上上資料，相關(guān)人人員的個(gè)個(gè)人資料料，如表表3110所示示表3110收收集客戶戶資料的的具體內(nèi)內(nèi)容資料類別別具體內(nèi)容容客戶的背背景資料料（1）客客戶名稱稱、所屬屬及組織織機(jī)構(gòu)（2）客客戶各種種形式的的通信方方式（3）區(qū)區(qū)分商場(chǎng)場(chǎng)的使用用部門、采購(gòu)部部門、支支持部門門（4）了了解商場(chǎng)場(chǎng)具體使使用人

42、員員、維護(hù)護(hù)人員、管理層層及高層層（5）同同類商場(chǎng)場(chǎng)安裝和和使用情情況（6）客客戶的業(yè)業(yè)務(wù)情況況（7）客客戶所在在的行業(yè)業(yè)基本狀狀況和自己的的業(yè)務(wù)相相關(guān)的項(xiàng)項(xiàng)目資料料（1）客客戶最近近的采購(gòu)購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)預(yù)預(yù)算、采采購(gòu)時(shí)間間表及采采購(gòu)流程程等（2）通通過(guò)這個(gè)個(gè)項(xiàng)目要要解決什什么問(wèn)題題（3）決決策人和和影響者者相關(guān)人員員的個(gè)人人資料（1）家家庭狀況況和家鄉(xiāng)鄉(xiāng)（2）畢畢業(yè)的大大學(xué)及受受教育程程度（3）個(gè)個(gè)人愛(ài)好好，如運(yùn)運(yùn)動(dòng)、寵寵物、喜喜歡的書(shū)書(shū)籍等（4）上上次度假假的地點(diǎn)點(diǎn)和下次次休假的的計(jì)劃（5）工工作行程程安排，在企業(yè)業(yè)中的作作用（6）同同事之間間的關(guān)系系（7）今今年的工工作目標(biāo)標(biāo)及個(gè)人人發(fā)展計(jì)

43、計(jì)劃、志志向等2、每個(gè)個(gè)資料能能夠解決決的問(wèn)題題收集客戶戶資料主主要的目目的就是是了解客客戶的情情況，為為自己的的招商工作作掃清障障礙。（1）通通過(guò)背景景資料的的收集，招商人人員可以以了解客客戶企業(yè)業(yè)的基本本情況、各個(gè)利利益相關(guān)關(guān)方、信信用狀況況等，從從而給自自己制定定招商策略略提供幫幫助。（2）通通過(guò)項(xiàng)目目資料的的收集，招商人人員可以以避免把把非常有有限的時(shí)時(shí)間、費(fèi)費(fèi)用和精精力投放放到一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤的的客戶身身上。（3）通通過(guò)對(duì)負(fù)負(fù)責(zé)人個(gè)個(gè)人資料料的收集集，可以以幫助招招商人員員拉近與與客戶的的距離，促成交交易的成成功。3、掌握握客戶資資料的方方法在實(shí)際工工作中，招商人人員可根根據(jù)需要要和實(shí)際際

44、情況設(shè)設(shè)計(jì)一份份有自己己特色的客戶戶資料表表格，以以備需要要時(shí)使用用。（二）客客戶資料料的收集集方法1、廣告告收集法法2、網(wǎng)站站搜索法法3、展會(huì)會(huì)收集法法4、掃街街法5、資料料查詢法法6、企業(yè)業(yè)內(nèi)部介介紹法7、行業(yè)業(yè)內(nèi)客戶戶和朋友友的介紹紹四、開(kāi)拓拓潛在客客戶（一）直直接拜訪訪這種方法法能迅速速地掌握握客戶的的狀況，比較直直接，效效率極高高。（二）連連鎖介紹紹（人脈脈介紹）（三）企企業(yè)內(nèi)部部招商人人員的客客戶資料料交流招商人員員之間的的客戶資資料交流流，在某某種程度度上是資源源共享，既節(jié)省省了時(shí)間間，又提提高了效效率。交交流的方方式有以以下兩種種：1、接收收前任招招商人員員的客戶戶資料2、現(xiàn)有

45、有招商人人員之間間互換資資料（四）用用心服務(wù)務(wù)自己的的客戶（）招商人員員要用心心服務(wù)你你的客戶戶，提高高滿意度度，培養(yǎng)養(yǎng)忠誠(chéng)度度，讓他他們情不不自禁地地為你做做宣傳大大使，給給你介紹紹客戶，擴(kuò)大你你的潛在在客戶群群。（五）招招商信函函（六）展展示會(huì)（七）電電話拓展展（八）擴(kuò)擴(kuò)大人際際關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)（1）通通知參加加各種社社團(tuán)活動(dòng)動(dòng)來(lái)擴(kuò)充充人際關(guān)關(guān)系網(wǎng)和和增加潛潛在客戶戶群。（2）通通過(guò)參加加一項(xiàng)公公益活動(dòng)動(dòng)來(lái)認(rèn)識(shí)識(shí)更多的的不同行行業(yè)的人人。（3）通通過(guò)參加加同學(xué)會(huì)會(huì)、校友友會(huì)來(lái)擴(kuò)擴(kuò)大自己己的人際際關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)。（九）網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展展法（十）利利用技術(shù)術(shù)進(jìn)步拓拓展客戶戶花一些時(shí)時(shí)間了解解目前客客戶使用用商場(chǎng)的

46、情情況，知知道何時(shí)時(shí)以及如如何與他他們?nèi)〉玫寐?lián)系。第三節(jié)接受客客戶時(shí)應(yīng)應(yīng)知應(yīng)會(huì)會(huì)的2個(gè)個(gè)工作小小項(xiàng)一、對(duì)客客戶進(jìn)行行分類只有對(duì)客客戶進(jìn)行行充分地地研究和和分析后后，招商商人員才才能根據(jù)據(jù)不同客客戶的情情況采取取不同的的接近措措施和接接近策略略，以提提高自己己的工作作效率與與工作質(zhì)質(zhì)量，擴(kuò)擴(kuò)大招商商業(yè)績(jī)。（一）給給客戶分分類1、按照照客戶的的需求分分類法分為目標(biāo)標(biāo)客戶、潛在客客戶、無(wú)無(wú)效客戶戶2、按照照客戶的的重要程程度分類類法將客戶分分為重要要客戶、次重要要客戶和和一般客客戶，招招商人員員對(duì)重要要客戶必必須多花花一些時(shí)時(shí)間。3、按照照客戶的的規(guī)模分分類法招商人員員按實(shí)際際情況劃劃定一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，

47、給客戶戶設(shè)定規(guī)規(guī)模。例例如按客客戶公司司的人數(shù)數(shù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)類型、成立時(shí)時(shí)間等來(lái)來(lái)界定大大客戶、中客戶戶、小客客戶。4、按照照可能成成交的時(shí)時(shí)間分類類法招商人員員根據(jù)自自己的判判斷，按按照客戶戶可能成成交的時(shí)時(shí)間間隔隔長(zhǎng)短進(jìn)進(jìn)行分類類。暫時(shí)時(shí)沒(méi)有需需要，不不能很快快成交的的客戶叫叫長(zhǎng)期維維護(hù)客戶戶；有需需求但不不能很快快簽約的的客戶稱稱為短期期維護(hù)客客戶；對(duì)對(duì)于那些些既有需需求，又又正在運(yùn)運(yùn)作簽約約事宜的的客戶稱稱為近期期客戶，招商人人員要盯盯緊此類類客戶，注意不不要節(jié)外外生枝。（二）潛潛在客戶戶分類對(duì)于所發(fā)發(fā)現(xiàn)的潛潛在客戶戶，招商商人員要要想保證證對(duì)其進(jìn)進(jìn)行有效效地、有有計(jì)劃地地招商，這這就需要

48、要按某種種標(biāo)準(zhǔn)將將潛在客客戶再次次分類，以便分分別處理理。1、按照照“放棄與與否”加發(fā)分分類（1）應(yīng)應(yīng)繼續(xù)訪訪問(wèn)的。（2）暫暫隔一段段時(shí)間再再去訪問(wèn)問(wèn)的。（3）準(zhǔn)準(zhǔn)備放棄棄的。2、對(duì)打打算繼續(xù)續(xù)的客戶戶，按照照再去訪訪問(wèn)的時(shí)時(shí)間間隔隔再加以以分類（1）計(jì)計(jì)劃100天以內(nèi)內(nèi)去拜訪訪的客戶戶。（2）計(jì)計(jì)劃200天以內(nèi)內(nèi)去拜訪訪的客戶戶。（3）計(jì)計(jì)劃300天以內(nèi)內(nèi)去拜訪訪的客戶戶。（4）計(jì)計(jì)劃500天以內(nèi)內(nèi)去拜訪訪的客戶戶。對(duì)于潛在在客戶的的這種分分類，不不但易于于決定即即將訪問(wèn)問(wèn)的對(duì)象象和訪問(wèn)問(wèn)次序，還可達(dá)達(dá)到均衡衡化招商商的目的的，使招招商實(shí)績(jī)績(jī)不致發(fā)發(fā)生很大大的起伏伏。經(jīng)過(guò)這樣樣的客戶戶分類和

49、和不斷的的分析后后，招商商人員自自然可篩篩選出那那些暫時(shí)時(shí)全無(wú)希希望的潛潛在客戶戶，進(jìn)而而放棄對(duì)對(duì)全無(wú)希希望的潛潛在客戶戶的跟蹤蹤，節(jié)約約自己的的時(shí)間和和精力。（三）制制定潛在在客戶拜拜訪計(jì)劃劃通過(guò)對(duì)客客戶的分分類，招招商人員員基本了了解了哪哪些客戶戶需要重重點(diǎn)跟蹤蹤，哪些些客戶需需要長(zhǎng)期期維護(hù)，也了解解了客戶戶對(duì)商場(chǎng)場(chǎng)的需求求程度，這時(shí)招招商人員員就需要要對(duì)潛在在客戶進(jìn)進(jìn)行管理，通通過(guò)有計(jì)計(jì)劃的工工作，頻頻繁地拜拜訪、打打電話聯(lián)聯(lián)絡(luò)、宣宣傳或寄寄書(shū)信聯(lián)聯(lián)絡(luò)等方方式來(lái)確確認(rèn)客戶戶的真實(shí)實(shí)需求，建立信信任關(guān)系系，讓潛潛在客戶戶盡早變變成真正正的客戶戶。二、接近近客戶招商人員員的工作作過(guò)程，就是不

50、不斷接觸觸各種類類型客戶戶的過(guò)程程，因此此招商人人員應(yīng)針針對(duì)不同同性格、不同性性別、不不同年齡齡的客戶戶選擇適適當(dāng)?shù)慕咏咏椒ǚ?，以便便順利與與客戶建建立信任任關(guān)系。（一）如如何做到到以不同方方式接近近不同客客戶（1）招招商人員員應(yīng)在工工作中不不斷積累累接近方方法，熟熟悉不同同方法的的適用條條件，熟熟練掌握握使用技技巧，這這樣遇到到不同的的客戶才才能做出出正確的的判斷，選擇正正確的接接近方法法。（2）招招商人員員還要充充分利用用準(zhǔn)備工工作期間間所搜集集的信息息，判斷斷客戶的的特征和簽約習(xí)慣慣，在制制定招商商策略或或者面談?wù)動(dòng)?jì)劃時(shí)時(shí)，根據(jù)據(jù)現(xiàn)有客客戶信息息，考慮慮好接近近方式。（3）招招商人員員

51、要善于于總結(jié)實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，尋找找接近客客戶這一一環(huán)節(jié)的的一般規(guī)規(guī)律，進(jìn)進(jìn)而指導(dǎo)導(dǎo)自己的的工作，提高接接近客戶戶的效果果。總之，招招商人員員在接近近客戶的的過(guò)程中中，要因因客戶的的不同而而改變自自己的特特征，扮扮演客戶戶所樂(lè)于于接受的的角色。()（二）接接近客戶戶的一般般方法1、商場(chǎng)場(chǎng)接近法法商場(chǎng)接近近法也被被稱作為為實(shí)物接接近法，是指招招商人員員直接利利用介紹紹商場(chǎng)的利利益點(diǎn)引引起客戶戶的注意意和興趣趣，從而而接近客客戶的方方法。2、介紹紹接近法法介紹接近近法是指指招商人人員自己己介紹或或由第三三方介紹紹而接近近客戶的的方法。（1）介介紹接近近法的22種形式式自行介介紹;第三方方介紹3、利益益

52、接近法法()利益接近近法是指指招商人人員通過(guò)過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)說(shuō)明商場(chǎng)場(chǎng)的利益益引起客客戶的注注意和興興趣，從從而轉(zhuǎn)入入面談的的接近方方法。（1）使使用利益益接近法法時(shí)，語(yǔ)語(yǔ)言必須須簡(jiǎn)潔，直中要要害。（2）商商場(chǎng)利益益必須符符合實(shí)際際，不可可浮夸。（3）商商場(chǎng)利益益要可以以證明，能夠取取信于客客戶。4、問(wèn)題題接近法法問(wèn)題接近近法是指指直接向向客戶提提問(wèn)來(lái)引引起客戶戶的興趣趣，從而而促使客客戶集中中精力，更好地地理解和和記憶招招商人員員傳遞的的信息，為激發(fā)發(fā)簽約欲望望奠定基基礎(chǔ)的接接近方法法。5、贊美美接近法法贊美接近近法是指指招商人人員利用用客戶的的自尊和和希望他他人重視視與認(rèn)可可的心理理來(lái)引起起客戶的

53、的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入面談?wù)劦姆椒ǚā?、求教教接近法法求教接近近法是指指招商人人員采用用向客戶戶請(qǐng)教問(wèn)問(wèn)題的方方式來(lái)接接近客戶戶的方法法。7、調(diào)查查接近法法調(diào)查接近近法是指指招商人人員利用用調(diào)查的的機(jī)會(huì)接接近客戶戶的一種種方法。這種方方法隱蔽蔽了直接接推銷商商場(chǎng)這一一目的，比較容容易被客客戶接受受。8、連續(xù)續(xù)接近法法連續(xù)接近近法是指指招商人人員利用用第一次次接近時(shí)時(shí)所掌握握的有關(guān)關(guān)情況實(shí)實(shí)施第二二次或更更多次接接近的方方法。實(shí)實(shí)踐證明明，許多多招商活動(dòng)動(dòng)都是在在招商人人員連續(xù)續(xù)多次接接近客戶戶后才引引起了客客戶對(duì)商商場(chǎng)的注注意和興興趣并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)質(zhì)性的洽洽談，進(jìn)進(jìn)而為以以后的招招商成功功打下了了

54、堅(jiān)實(shí)的的基礎(chǔ)。招商人員員使用連連續(xù)接近近法時(shí)應(yīng)應(yīng)注意以以下3個(gè)個(gè)要點(diǎn)：（1）每每次接近近后，都都要根據(jù)據(jù)接近情情況進(jìn)一一步搜集集相關(guān)資資料，做做好下一一次繼續(xù)續(xù)接近的的準(zhǔn)備。（2）要要樹(shù)立信信心，不不怕受挫挫，勇往往直前。（3）逐逐步發(fā)展展關(guān)系，建立友友誼。（三）接接近不同同類型的的客戶1、接近近女性客客戶2、接近近老年客客戶第四章招商人人員的第第3大工工作事項(xiàng)項(xiàng)：拜訪訪客戶（上）預(yù)約客戶拜訪準(zhǔn)備贏得客戶好感選擇正確的預(yù)約方式預(yù)約準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶的拒絕約見(jiàn)自我形象準(zhǔn)備招商工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備面談內(nèi)容準(zhǔn)備設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白建立美好的第一印象把話說(shuō)好認(rèn)真聆聽(tīng)掌握提問(wèn)技巧拜訪客戶第一節(jié)預(yù)約客客戶時(shí)應(yīng)應(yīng)知應(yīng)會(huì)會(huì)的3個(gè)

55、個(gè)工作小小項(xiàng)一、預(yù)約約準(zhǔn)備（一）預(yù)預(yù)約前的的物品準(zhǔn)準(zhǔn)備（1）以以前的客客戶接觸觸記錄或或者客戶戶資料，便于招招商人員員確定預(yù)預(yù)約內(nèi)容容。（2）準(zhǔn)準(zhǔn)備一個(gè)個(gè)記事本本和一支支筆，目目的是隨隨時(shí)記錄錄電話預(yù)預(yù)約時(shí)客客戶透露露的相關(guān)關(guān)信息，然后將將重要信信息記錄錄到客戶戶資料表表中。同同時(shí)記下下約見(jiàn)時(shí)時(shí)間、地地點(diǎn)等。（二）確確定預(yù)約約的具體體內(nèi)容1、確定定約見(jiàn)對(duì)對(duì)象拜訪客戶戶，能夠夠見(jiàn)到具具有決策策能力的的人對(duì)招招商人員員來(lái)說(shuō)是是一件非非常重要要的事。但招商商人員不不一定每每一次都都能幸運(yùn)運(yùn)地碰到到?jīng)Q策人人，而且且有時(shí)決決策人可可能會(huì)故故意躲避避招商人人員。所所以招商商人員在在約見(jiàn)客客戶時(shí)，要想辦辦法

56、和決決策人對(duì)對(duì)上話，以減少少中間環(huán)環(huán)節(jié)。（1）想想方設(shè)法法直接約約見(jiàn)決策策人或者者對(duì)簽約約決策具具有重大大影響的的重要人人物，避避免在無(wú)無(wú)權(quán)決策策與無(wú)關(guān)關(guān)決策的的人身上上浪費(fèi)時(shí)時(shí)間和精精力。（2）為為了能順順利約見(jiàn)見(jiàn)主要人人物，招招商人員員應(yīng)該尊尊重相關(guān)關(guān)的接待待人員。（3）招招商人員員要想見(jiàn)見(jiàn)到與自自己精力力有關(guān)的的人，就就要在約約見(jiàn)前做做好準(zhǔn)備備，以便便“過(guò)五關(guān)關(guān)斬六將將”。（4）要要盡可能能全面了了解約見(jiàn)見(jiàn)對(duì)象的的喜好、生活習(xí)習(xí)慣、工工作規(guī)律律等。2、確定定拜訪時(shí)時(shí)間確定拜訪訪時(shí)間的的一個(gè)基本原原則就是是選擇招招商人員員和客戶戶都合適適的時(shí)間間。（1）當(dāng)當(dāng)客戶時(shí)時(shí)間與招招商人員員的時(shí)間間

57、發(fā)生矛矛盾時(shí)，招商人人員應(yīng)盡盡量遷就就與尊重重客戶的的時(shí)間。（2）根根據(jù)拜訪訪對(duì)象的的特點(diǎn)來(lái)來(lái)確定見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)間間，事先先了解客客戶的作作息時(shí)間間和上下下班活動(dòng)動(dòng)規(guī)律，避免在在客戶最最忙的時(shí)時(shí)候來(lái)約約見(jiàn)。（3）盡盡量為客客戶著想想，最好好先由客客戶確定定或由客客戶主動(dòng)動(dòng)安排時(shí)時(shí)間，適適當(dāng)時(shí)候候招商人人員也可可巧妙地地來(lái)確定定時(shí)間。（4）要要充分考考慮交通通、地點(diǎn)點(diǎn)、路線線、天氣氣、安全全及人物物活動(dòng)規(guī)規(guī)律后再再確定見(jiàn)見(jiàn)面的具具體時(shí)間間。（5）確確定見(jiàn)面面時(shí)間，還要考考慮到一一些意外外情況，所以約約見(jiàn)時(shí)間間一旦確確定，招招商人員員就要立立即記錄錄備案，并跟對(duì)對(duì)方確認(rèn)認(rèn)，確認(rèn)認(rèn)后要嚴(yán)嚴(yán)守時(shí)間間，克服服

58、困難，準(zhǔn)時(shí)到到達(dá)約見(jiàn)見(jiàn)地點(diǎn)。（6）可可根據(jù)不不同的拜拜訪目的的選擇見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)間間。（7）盡盡量節(jié)約約和有效效利用時(shí)時(shí)間，這這樣可以以提高與與客戶見(jiàn)見(jiàn)面及開(kāi)開(kāi)展招商商工作的的效果。3、確定定見(jiàn)面地地點(diǎn)與客戶見(jiàn)見(jiàn)面地點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇，招商商人員要要充分考考慮以下下4個(gè)方方面的因因素。（1）最最常見(jiàn)的的見(jiàn)面地地點(diǎn)是辦辦公室，不過(guò)在在客戶的的工作地地點(diǎn)見(jiàn)面面容易受受到干擾擾，招商商人員要要注意提提高效率率，充分分利用時(shí)時(shí)間，同同時(shí)設(shè)法法讓客戶戶集中注注意力。最好選選在自己己的辦公公地點(diǎn)，可占據(jù)據(jù)主動(dòng)地地位。（2）在在客戶居居住的地地方見(jiàn)面面是不錯(cuò)錯(cuò)的選擇擇，不過(guò)過(guò)這要看看客戶的的意愿，如果客客戶是私營(yíng)企企業(yè)

59、主或或某單位位的管理理高層，在其家家里見(jiàn)面面更容易易營(yíng)造良良好氣氛氛，此時(shí)時(shí)如果有有與客戶戶關(guān)系不不錯(cuò)的第第三者在在場(chǎng)，或或者通過(guò)過(guò)其他人人的介紹紹認(rèn)識(shí)，同時(shí)自自己精心心準(zhǔn)備一一份小禮禮物，更更能營(yíng)造造融洽的的氣氛，會(huì)收到到意想不不到的效效果。（3）可可以把公公共休閑閑場(chǎng)所作作為見(jiàn)面面地點(diǎn)。（4）見(jiàn)見(jiàn)面地點(diǎn)點(diǎn)可以選選擇在一一些公共共場(chǎng)所，比如展展覽廳、洽洽談室等等。如果果本企業(yè)業(yè)參加展展覽會(huì)，一定要要邀請(qǐng)客客戶去現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)看一一看，這這樣可以以收到事事半功倍倍的效果果。4、確定定拜訪事事項(xiàng)（1）和和陌生客客戶的第第一次見(jiàn)見(jiàn)面，可可以把“認(rèn)識(shí)”、“介紹自自己”、“投石問(wèn)問(wèn)路”等作為為拜訪目目的。（2

60、）為為了進(jìn)一一步做好好市場(chǎng)調(diào)調(diào)研或進(jìn)進(jìn)行約見(jiàn)見(jiàn)準(zhǔn)備，可以通通過(guò)電話話接觸客客戶，此此目的只只有一個(gè)個(gè)，那就就是“了解了了解”，讓客客戶知道道你是做做什么的的。（3）對(duì)對(duì)于認(rèn)為為將來(lái)對(duì)對(duì)自己招招商有用用的人，亦可約約他們見(jiàn)見(jiàn)面，可可把“給客戶戶第一美美好印象象”作為拜拜訪目的的，以便便日后更更近一步步地聯(lián)系系。（4）直直接約見(jiàn)見(jiàn)目標(biāo)客客戶，或或者說(shuō)直直接約見(jiàn)見(jiàn)決策人人。（5）約約見(jiàn)客戶戶進(jìn)行進(jìn)進(jìn)一步的的談判，或就某某個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)進(jìn)行協(xié)協(xié)商。（6）如如各方面面條件具具備，可可以約見(jiàn)見(jiàn)客戶進(jìn)進(jìn)行簽約約。（7）由由招商人人員當(dāng)面面向客戶戶了解情情況，消消除疑慮慮與誤解解，提供供售后服服務(wù)或者者回訪工工作。