2022低端白酒買贈(zèng)促銷方案

1、第 頁(yè)2022低端白酒買贈(zèng)促銷方案低端白酒買贈(zèng)促銷方案1 白酒市場(chǎng)一旦到了夏季，其銷售額會(huì)大幅度的降低，這就是業(yè)內(nèi)人士所謂的白酒“淡季”的到來(lái)?！暗尽笔聦?shí)上是一個(gè)模糊的概念，由于“只有疲軟的產(chǎn)品，沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”，假如企業(yè)一味的相信淡季，在淡季無(wú)從下手，那就會(huì)陷入了營(yíng)銷的誤區(qū)。 一些白酒企業(yè)尤其是中小型白酒企業(yè)，市場(chǎng)一旦進(jìn)入淡季，立即壓縮各項(xiàng)開(kāi)支，刀槍入庫(kù)，馬放南山(裁員)，一片偃旗息鼓的景象，無(wú)可奈何的姿態(tài)。這種做法不僅簡(jiǎn)單把前期夯實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)給毀于一旦，更簡(jiǎn)單給其他擅長(zhǎng)利用機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者提供機(jī)會(huì)。 所以白酒企業(yè)應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，樹(shù)立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以

2、避開(kāi)， 可以通過(guò)一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 一、創(chuàng)新銷售產(chǎn)品 企業(yè)針對(duì)白酒“淡季”市場(chǎng)的到來(lái)，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。即白酒企業(yè)在夏季來(lái)臨之前，就可以開(kāi)發(fā)出一種無(wú)礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏日白酒，轉(zhuǎn)變白酒單純“火氣逼人”的固有風(fēng)格，給予白酒冷熱兼容的新特性，開(kāi)創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。再利用火熱夏季進(jìn)行反其道進(jìn)行推廣炒作，可能會(huì)達(dá)到一種令人日目一新、令人興奮、意想不到的效果。 如山東魯能集團(tuán)20_年針對(duì)夏季研發(fā)的夏季白酒小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團(tuán)依據(jù)唐宋名釀甘州“胭脂綠”的釀造基礎(chǔ)，加上采自冰川雪水勝利釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以“風(fēng)、

3、花、雪、月”命名，再現(xiàn)山東古代文化，打造成蘊(yùn)含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種特地針對(duì)夏季的文化酒很快占據(jù)了不小的市場(chǎng)空間，加上產(chǎn)品品質(zhì)和包裝也都不錯(cuò)，當(dāng)年夏天市場(chǎng)非常走俏。 二、創(chuàng)新促銷模式 在淡季，假如開(kāi)展大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能涌現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。 1、占據(jù)終端的“頭版頭條” 各企業(yè)基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占據(jù)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣揚(yáng)形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。 假如條件允許的白酒產(chǎn)品，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)

4、意性促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參加、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為將來(lái)的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆。 2、加強(qiáng)社區(qū)促銷 目前，白酒終端競(jìng)爭(zhēng)異樣激烈，唯一還能稱得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品徑直與消費(fèi)者“面對(duì)面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。 20_年夏季，山東某白酒廠就利用七月份一個(gè)月的時(shí)間，在膠東各個(gè)縣市、區(qū)進(jìn)行專場(chǎng)文藝演出，選擇的地點(diǎn)大多在居民比較集中的文化廣場(chǎng)，進(jìn)行露天演出，利用夏季人們晚上歇涼的時(shí)機(jī)，進(jìn)行宣揚(yáng)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，他們還發(fā)放一些小禮品，很受當(dāng)?shù)鼐用竦臍g迎，贏得了居民的“心”。 一些中小白酒企業(yè)，那么通過(guò)在一些城市的社區(qū)巡回播放電影的方式，吸引居民對(duì)

5、本企業(yè)的關(guān)注，有的利用舉辦歌舞晚會(huì)的時(shí)機(jī)，在現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)搞起了免費(fèi)品嘗活動(dòng)，為了激發(fā)人們的愛(ài)好和愛(ài)好，還搞起了有獎(jiǎng)問(wèn)答，贈(zèng)送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。 3、促銷贈(zèng)品創(chuàng)新 在夏季終端促銷中，很多白酒采納了純果汁飲料作贈(zèng)品，如沱牌采納買一瓶就贈(zèng)一罐500ml的茹夢(mèng)“心情”系列純果汁;而瀘州酒那么是買一瓶酒贈(zèng)一罐1l匯源純果汁。 還有一些白酒品牌在贈(zèng)品上更是頗具匠心。例如，半畝地的“酒嗉子”包裝瓶的白酒，采納三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包裝已經(jīng)是很性格化了，又另贈(zèng)四個(gè)與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸高雅韻味十足，早已讓人愛(ài)不釋手了。他們還推出了“買酒贈(zèng)茶”的活動(dòng)，買兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶

6、罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精致新穎，這樣通過(guò)美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買欲望進(jìn)一步提升。 三、創(chuàng)新銷售渠道。 在銷售淡季到來(lái)的時(shí)候，對(duì)一些白酒企業(yè)而言，可能需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng)，轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道上面。 對(duì)于中高檔白酒針對(duì)政商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，低檔白酒針對(duì)一般工薪階層、工地民工的團(tuán)購(gòu)、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、甚至是夜場(chǎng)，都可以成為淡季銷售的主渠道。 如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴、生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等，白酒仍是主要的款待用酒，宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒淡季銷售的一主要市場(chǎng)。 雖然團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明亮的，是隱形的，雖然大家大致知道的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方向，但我們不

7、簡(jiǎn)單找到詳細(xì)的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)單位。 團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱藏性，它依靠的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不簡(jiǎn)單找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作需要去查找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái)，為自己所用。 所以，在淡季假設(shè)想有突出成果，就需要擁有團(tuán)購(gòu)客戶檔案，良好的客情關(guān)系。 例如：婚宴、會(huì)議、聚會(huì)一般都會(huì)通過(guò)預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，常常消費(fèi)的大單位也與預(yù)定臺(tái)的人熟識(shí)。假如酒店的預(yù)定臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道;假如我們予以酒店預(yù)定臺(tái)人員肯

8、定的提成，相信他們會(huì)接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)定臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們查找各大單位的團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人要簡(jiǎn)單的多。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突。 四、加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā) 業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，假如沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢?在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)約的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但假如你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有，而假如你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但究竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多

9、了幾塊地盤(pán)，如策略得當(dāng)，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別著重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜見(jiàn)、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。 廠家要做好以下幾點(diǎn)： 1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。 2、在深度訪銷工作中，主要通過(guò)多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。 3、業(yè)務(wù)人員主要通過(guò)定期拜見(jiàn)，征詢客戶看法、了解產(chǎn)品銷售形式、售后狀況、競(jìng)品差異，并通過(guò)店主了解顧客的反饋看法，同時(shí)

10、積極幫助店主開(kāi)展銷售，并仔細(xì)收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。 4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，幫助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。 5、 通過(guò)深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。 五、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn) 一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為白酒企業(yè)，現(xiàn)幾年是買方市場(chǎng)，在旺季企業(yè)的營(yíng)銷人員都在市場(chǎng)上，很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，由于長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí)，使企業(yè)的一些營(yíng)銷人員的素養(yǎng)跟不上市場(chǎng)的改變，使他們?cè)谡鲬?zhàn)市場(chǎng)時(shí)有力不從心的感覺(jué)。中國(guó)有順?biāo)自?，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的汲取新的知識(shí)，新的

11、觀點(diǎn)，讓他們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，也使企業(yè)從一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)成長(zhǎng)為一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。我們都相信“磨刀不誤砍柴功”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營(yíng)銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開(kāi)支。 六、廠商聯(lián)誼 增加感情 淡季白酒的銷售趨弱，經(jīng)銷商們也得以輕閑片刻，此時(shí)的酒企應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)，進(jìn)行廠商聯(lián)誼，增加感情。經(jīng)銷商是企業(yè)的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度對(duì)白酒企業(yè)而言尤為重要。經(jīng)銷商與白酒企業(yè)之間除了利潤(rùn)關(guān)系外，還應(yīng)著重感情的培育。在白酒供大于求，品牌眾多的狀況下，聯(lián)絡(luò)好與經(jīng)銷商的感情，實(shí)行廠商聯(lián)手打商場(chǎng)的格局，這樣就等于勝利了一半。與經(jīng)銷商聯(lián)

12、絡(luò)感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯(lián)歡等。 俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，白酒企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，需要轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)，敢于思索，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場(chǎng)，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。 低端白酒買贈(zèng)促銷方案2 一、 提前作好春節(jié)白酒促銷方案 賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，由于每個(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳設(shè)位置是有限的(一般只有23個(gè)位置)，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。 各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三

13、檔或更多，第一檔為圣誕期間(多為紅酒)，第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣闊消費(fèi)者的愛(ài)好，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)當(dāng)提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)預(yù)備，在11月份開(kāi)始與商超開(kāi)展談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占據(jù)”。 由于11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)予以肯定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。 二、 導(dǎo)購(gòu)人員的聘請(qǐng)和促銷品的預(yù)備 由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季38月份只在商

14、超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。 建議在兩節(jié)促銷期間多運(yùn)用一些30歲左右的女士緣由有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有肯定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要肯定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣運(yùn)用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩由于交伙伴會(huì)常常請(qǐng)假。在人員聘請(qǐng)的同時(shí)不要忘卻實(shí)時(shí)預(yù)備贈(zèng)品，這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。由于這將表達(dá)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。

15、今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一貫跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿意十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估量到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的預(yù)備工作呢? 三、 春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí) 春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大

16、型連鎖超市的全國(guó)收購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)協(xié)作(往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的指令而牽強(qiáng)作個(gè)樣子)。 這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。由于你把錢(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)協(xié)作你的促銷活動(dòng)呢?所以假如零售商允許的狀況下可以與總部談促銷方案，與門(mén)店徑直洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部狀況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。 四、 商超費(fèi)用的掌握

17、 在商超開(kāi)展的促銷活動(dòng)要交納肯定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要實(shí)時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。許多時(shí)候收購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場(chǎng)里，才能取得抱負(fù)的銷量。 總之在春節(jié)期間的賣場(chǎng)的銷售工作是要求，仔細(xì)執(zhí)行促銷方案和敏捷運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。 低端白酒買贈(zèng)促銷方案3 一、活動(dòng)主題 qz陳釀 樂(lè)享中秋 二、活動(dòng)背景 中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)兩節(jié)相鄰，廣闊消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友，而白酒那么是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高

18、，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場(chǎng)、超市、便利店收購(gòu)節(jié)日所需禮品。市場(chǎng)部盼望能夠以中秋節(jié)為契機(jī)，在餐飲、商超和流通領(lǐng)域開(kāi)展促銷活動(dòng)，全方位出擊推動(dòng)市場(chǎng)，拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開(kāi)端。 三、活動(dòng)目的 推動(dòng)qz陳釀白酒的旺季銷售，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象。 四、活動(dòng)時(shí)間 20_年9月1日20_年9月15日 五、活動(dòng)地點(diǎn) 惠友超市(軍校店、十方店)、杰出便利店(由業(yè)務(wù)員提報(bào)) 六、活動(dòng)形式及內(nèi)容 (一)活動(dòng)形式 初步定為買贈(zèng)形式，分場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外，杰出便利店外進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 (二)活動(dòng)內(nèi)容 凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)購(gòu)買qz陳釀精品、珍品、尚品、典藏、君尊系列白酒均有特惠，詳細(xì)特惠活動(dòng)如下： 注：此特惠

19、政策適用于場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外，場(chǎng)外可適當(dāng)增加買贈(zèng)力度。 (三)杰出便利店外促銷活動(dòng) 購(gòu)買qz陳釀盒裝任意產(chǎn)品一瓶或者一瓶以上者均可參與一次現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)率為100%。 (四)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置和掌握原那么 本次促銷活動(dòng)設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)和參加獎(jiǎng) l 一等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀典藏1瓶 l 二等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀精品1瓶 l 三等獎(jiǎng)：贈(zèng)qz陳釀小紅瓶酒1瓶 l 參加獎(jiǎng)：贈(zèng)打火機(jī)1個(gè) 七、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)那么 (一)活動(dòng)店的選擇條件 1、活動(dòng)店規(guī)模比較大，地理位置位于居民小區(qū)的聚集地，能起到戶外宣揚(yáng)的作用。 2、營(yíng)業(yè)時(shí)間的客流量大，能起到店內(nèi)宣揚(yáng)的作用。 (二)活動(dòng)店的提報(bào)程序 1、參與活動(dòng)店由商超主管根據(jù)平常的銷量表現(xiàn)提報(bào)，由銷

20、售部評(píng)定決斷是否進(jìn)行活動(dòng)。 2、評(píng)定完成后結(jié)果傳報(bào)相關(guān)店面的促銷人員進(jìn)行預(yù)備，預(yù)備期不少于兩天。 3、批準(zhǔn)后三天市場(chǎng)部人員完成促銷用物料預(yù)備，促銷部人員完成人員預(yù)備。 4、活動(dòng)的前晨會(huì)相關(guān)人員進(jìn)行安排：(1)物料盤(pán)點(diǎn)(2)人員明確崗位要求。 5、進(jìn)行相關(guān)物品領(lǐng)取。 (三)促銷活動(dòng)的廣宣安排 1. 在各大超市顯著位置張貼海報(bào)(海報(bào)上為活動(dòng)內(nèi)容)。 2. 在超市的DM刊上刊登特惠活動(dòng)。 3. 超市內(nèi)申請(qǐng)堆頭，協(xié)作促銷活動(dòng)。 4. 超市展架上的爆炸簽。 5. 場(chǎng)外擺展臺(tái)，促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售，擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。 八、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間進(jìn)程 (一)8月25日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策，完成報(bào)批 (二)8月29日前完

21、成各項(xiàng)所需物品預(yù)備工作。 (三)9月1-15日正式實(shí)施階段 現(xiàn)場(chǎng)要求： 1、促銷員需要在早晨8點(diǎn)到位.9：30完成現(xiàn)場(chǎng)的陳設(shè)。 2、現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化陳設(shè)要求 每個(gè)門(mén)店擺臺(tái)為兩組平行陳設(shè)，展臺(tái)外層有關(guān)于活動(dòng)的POP文字說(shuō)明。 l 贈(zèng)出產(chǎn)品需要具體在報(bào)表登記(報(bào)表后附)。 l 活動(dòng)結(jié)束具體盤(pán)點(diǎn)貨物數(shù)量，核對(duì)無(wú)誤人員簽字。 (四)人員安排 1、負(fù)責(zé)人：張雨竹 商超渠道業(yè)務(wù)員、臨促(負(fù)責(zé)前期的協(xié)調(diào)和店面的促銷活動(dòng))。 2、市場(chǎng)部人員1名(負(fù)責(zé)前期的廣宣品預(yù)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào))。 九、廣宣文案及所需物料 l POP海報(bào)。 l 促銷臺(tái)、空箱子、氣球、紅色手提袋。 l 活動(dòng)禮品：果粒橙、露露、茶禮盒、匯源禮盒

22、、八寶粥。 十、執(zhí)行報(bào)表 l 活動(dòng)提報(bào)表 l 禮品預(yù)留登記表 l 銷量表 十一、活動(dòng)所需物品及費(fèi)用(預(yù)估銷量：惠友和杰出合計(jì)精品：30件 、珍品15件) (一)所需獎(jiǎng)品申請(qǐng) l 一等獎(jiǎng)：qz陳釀典藏10瓶 l 二等獎(jiǎng)：qz陳釀精品20瓶 l 三等獎(jiǎng)：qz陳釀小紅瓶100瓶 l 幸運(yùn)獎(jiǎng)：打火機(jī)140個(gè) (二)所需費(fèi)用 l 果粒橙 13件_75元/件=975元 l 露 露 10件_58元/件=580元 l 匯源禮盒 40個(gè)_38元/個(gè)=1520元 l 八寶粥 40提_30元/提=1200元 l 臨促 6個(gè)_50元/天=300元 l 海報(bào) 6張_20元/張=120元 l 展臺(tái) 6個(gè)_200元/個(gè)=1

23、200元 l 氣球 2袋_5元/袋=10元 l 茶禮盒20盒(公司有庫(kù)存) 低端白酒買贈(zèng)促銷方案4 一、活動(dòng)主題 雙陵春酒業(yè)親情回饋家鄉(xiāng)，(主要是資源聚焦) 二、活動(dòng)背景(咱們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)布全，鄉(xiāng)鎮(zhèn)14家代理、市區(qū)餐飲、流通鋪貨率80%以上)，但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強(qiáng)勢(shì)推銷。 春節(jié)將近，廣闊消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友，而酒水那么是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場(chǎng)、超市、便利店收購(gòu)節(jié)日所需禮品。我盼望能夠以次為契機(jī)，在流通領(lǐng)域開(kāi)展促銷活動(dòng)，全方位出擊推動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)推廣銷售，為市場(chǎng)旺季的到來(lái)做一個(gè)良好的開(kāi)端，爭(zhēng)取做到占據(jù)當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)最大

24、份額。 三、活動(dòng)目的 占據(jù)當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)最大份額，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象。 四、活動(dòng)時(shí)間 20_年11月20日20_年11月25日 五、活動(dòng)渠道 各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商及市區(qū)經(jīng)銷商 六、活動(dòng)形式及內(nèi)容 (一)活動(dòng)形式 初步定為買贈(zèng)形式，分為代理和經(jīng)銷。 (二)活動(dòng)內(nèi)容(代理商) 凡在活動(dòng)時(shí)間(一次性打款十萬(wàn)及以上的代理商)內(nèi)購(gòu)買50年、30年、紅高爾夫系列白酒均有特惠，詳細(xì)特惠活動(dòng)如下： 注：此特惠政策適用于代理商，以活動(dòng)期間貨款到賬時(shí)間為準(zhǔn)。 (三)市區(qū)促銷活動(dòng) 購(gòu)買50年12件增本品4件、電動(dòng)車一輛，購(gòu)買30年15件贈(zèng)本品5件、電動(dòng)車一輛。 (四)掌握原那么 本次促銷活動(dòng)各代理商需要要落實(shí)到

25、網(wǎng)絡(luò)終端，不許中間截留，如經(jīng)發(fā)覺(jué)將扣除該代理商的全部返利。 七、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)那么 (一)活動(dòng)發(fā)放條件 1、活動(dòng)以規(guī)定時(shí)間內(nèi)貨款到賬為準(zhǔn)(見(jiàn)詳細(xì)活動(dòng)通知)。 2、公司經(jīng)過(guò)審核后在開(kāi)元路統(tǒng)一發(fā)放各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理的產(chǎn)品和贈(zèng)品，并有電視臺(tái)新聞錄像。 (二)促銷活動(dòng)的廣宣安排 1. 在電視臺(tái)以新聞形式播出。 2. 統(tǒng)一發(fā)貨造勢(shì)轉(zhuǎn)市區(qū)。 3. 場(chǎng)外擺展臺(tái)，促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售，擴(kuò)大宣揚(yáng)力度。 八、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間進(jìn)程 (一)11月16日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策，完成報(bào)批 (二)11月20日前完成各項(xiàng)所需物品預(yù)備工作。 (三)11月21-25日正式實(shí)施階段 要求： 各業(yè)務(wù)員需要在11月16號(hào)之前把自己所屬區(qū)域客戶訂貨數(shù)

26、量統(tǒng)計(jì)完畢。11月20號(hào)之前通知全部代理商貨款到位，每個(gè)區(qū)域代理貨款最少10萬(wàn)元。 l 贈(zèng)出產(chǎn)品需要具體在報(bào)表登記(報(bào)表后附)。 l 各代理商訂貨品種要求不低于3-3-4得比例。 (四)人員安排 1、負(fù)責(zé)人：李長(zhǎng)軍 2、銷售部全體(負(fù)責(zé)前期的廣宣品預(yù)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào))。 九、執(zhí)行報(bào)表 l 活動(dòng)提報(bào)表 l 贈(zèng)品預(yù)留登記表 l 銷量表 十一、活動(dòng)所需物品及費(fèi)用(預(yù)估銷量：50年：6000件 、30年6000件、紅高爾夫4000件)， 銷售額：63萬(wàn)+60萬(wàn)+54萬(wàn)=177萬(wàn) 銷售費(fèi)用：100萬(wàn)(能找到廉價(jià)的電動(dòng)車就更好了，現(xiàn)在聯(lián)系到的最廉價(jià)1100元(質(zhì)量好的)。 (一)所需獎(jiǎng)品 電動(dòng)車96

27、0輛 注：1、能找到廉價(jià)的電動(dòng)車就更好了，現(xiàn)在聯(lián)系到的最廉價(jià)1100元(質(zhì)量好的)。 2、做這樣的活動(dòng)屬于強(qiáng)勢(shì)推廣，酒質(zhì)需要要好才能做，這一點(diǎn)咱們具備，所以這么做的好處是： 1、整個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有仿照的品牌 2、各經(jīng)銷商自己拿現(xiàn)款進(jìn)的貨會(huì)全力推廣，給他壓力。 3、占據(jù)最大的市場(chǎng)份額 4、造勢(shì)上也能一炮打響 5、讓消費(fèi)者真正的能喝到咱們的酒 低端白酒買贈(zèng)促銷方案5 1、營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營(yíng)銷上缺乏主觀能動(dòng)性，沒(méi)有在淡季來(lái)臨之前做好相關(guān)的市場(chǎng)防備工作，在

28、淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷和管理上來(lái)!從而由于預(yù)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而丟失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。 2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：酷熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量，就需要在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來(lái)看，在夏季，白酒市場(chǎng)高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線改變不是很大，常常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依舊購(gòu)買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少?gòu)S家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依舊擺放在貨架上，即沒(méi)有依據(jù)季節(jié)改變

29、的規(guī)律性來(lái)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。 3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳：在酷熱的夏季，筆者看到包括許多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的，由于他們送的都是同樣的白酒，究竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會(huì)太抱負(fù)。象全興大曲就會(huì)促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，由于相對(duì)來(lái)說(shuō)，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來(lái)倆，肯定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵! 4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們常常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白

30、酒一旦離開(kāi)了促銷攻勢(shì)產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營(yíng)。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?由于這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個(gè)好價(jià)錢(qián)，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠(chéng)度較高的、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來(lái)支撐市場(chǎng)的更大進(jìn)展。所以，高價(jià)位的白酒品牌還需要具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ)，否那么，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。 5、自欺欺人的淡季營(yíng)銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長(zhǎng)，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫(kù)房換了個(gè)地方，表面上看是“銷售”出去了，但事實(shí)上并沒(méi)有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來(lái)臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得

31、淡季的業(yè)績(jī)，也是舍命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實(shí)質(zhì)上并沒(méi)有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問(wèn)題。 6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級(jí)渠道商及終端零售商由于沒(méi)有形成有效的合力，以至淡季門(mén)庭冷落。這方面，一是廠家對(duì)淡季營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)沒(méi)有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違抗;另一方面經(jīng)銷商在淡季過(guò)于依靠廠家的促銷，缺乏主動(dòng)意識(shí)，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來(lái)，導(dǎo)致淡季更淡。 那么，在淡季我們又該如何做呢? 1、在旺季為淡季打好伏筆： “淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然

32、徹底解決是比較困難，但我們肯定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，假如在旺季都沒(méi)得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問(wèn)題(象質(zhì)量、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題;三是市場(chǎng)推廣問(wèn)題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買力問(wèn)題(如銷售不對(duì)路)、五是廠商合作問(wèn)題、六是知名度問(wèn)題。一般狀況下，一類問(wèn)題廠家可以改進(jìn)，二類問(wèn)題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問(wèn)題往往是最普遍的，也只有清除了這類問(wèn)題的阻礙，最末幾個(gè)問(wèn)題才簡(jiǎn)單緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過(guò)其它途徑轉(zhuǎn)變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的! 有這樣一個(gè)例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平常在家門(mén)口的促銷活動(dòng)也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售漸漸呈下滑趨勢(shì)，不過(guò)考慮到“淡季情由可原”也就任其進(jìn)展