基于勝任力模型的中藥康恩貝中藥公司銷售培訓(xùn)體系的優(yōu)化

1、 基于勝任力模型的中藥康恩貝中藥公司銷售培訓(xùn)體系的優(yōu)化 范青華 田春來摘 要：在市場競爭日益激烈的今天，任何一家企業(yè)都清楚員工培訓(xùn)工作的重要性，文章從康恩貝中藥公司培訓(xùn)存在的問題著手，提出了就基于勝任力模型的銷售培訓(xùn)體系的優(yōu)化，很好地解決公司原有存在的問題，有一定的現(xiàn)實(shí)意義。Key：勝任力模型；康恩貝；培訓(xùn)體系；優(yōu)化1 問題提出隨著市場競爭日益加劇，我國中藥康恩貝中藥公司培訓(xùn)工作日益受到重視，但時至今日，中藥康恩貝中藥公司尤其是具有傳統(tǒng)國企背景的康恩貝中藥公司中，培訓(xùn)工作存在問題也非常多。一方面藥企管理者抱怨員工沒有主動性學(xué)習(xí)意識，康恩貝中藥公司花了不菲的培訓(xùn)費(fèi)用，邀請知名的講師，員工卻非常不

2、愿意配合、講課時員工睡覺、刷手機(jī)現(xiàn)象非常嚴(yán)重，導(dǎo)致培訓(xùn)效果差；藥企領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的獎懲制度過于停留制定上；另一方面員工抱怨培訓(xùn)內(nèi)容脫離實(shí)際工作、所講內(nèi)容完全不是自己最想學(xué)到的。員工討厭康恩貝中藥公司沒有做好培訓(xùn)需求分析就硬性逼迫自己浪費(fèi)休息時間學(xué)一些根本沒實(shí)用價值的東西。透過這些抱怨去梳理我國傳統(tǒng)的藥企培訓(xùn)，可以發(fā)現(xiàn)一些共同特征：培訓(xùn)的目標(biāo)或任務(wù)一般由藥企人力資源管理部門依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)經(jīng)營需要和對員工狀況的整體判斷進(jìn)行策劃、設(shè)計；康恩貝中藥公司的培訓(xùn)管理人員依據(jù)這些限定目標(biāo)或任務(wù)，組織編制教學(xué)方案、購買教材和設(shè)備；辦公室負(fù)責(zé)培訓(xùn)班的實(shí)施、考核；最終，藥企根據(jù)考核結(jié)果實(shí)施獎懲。這種的培訓(xùn)以管理意志

3、為主導(dǎo)，有著濃重的官僚教育色彩，缺乏靈活性、針對性、實(shí)用性，必然會被員工所唾棄。要想克服傳統(tǒng)培訓(xùn)的弊端，實(shí)現(xiàn)藥企培訓(xùn)工作的轉(zhuǎn)型，必須深入員工中摸清底細(xì)，認(rèn)真分析康恩貝中藥公司培訓(xùn)工作的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)理，充分做好培訓(xùn)需求分析，按照培訓(xùn)層次不同有針對性的加以輔導(dǎo)，提高培訓(xùn)效果，真正使“要我學(xué)”“被迫學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”“我愿意學(xué)”。“培訓(xùn)體系”的構(gòu)建并不是一成不變的，需要根據(jù)實(shí)際康恩貝中藥公司需要即員工整體狀態(tài)不同，不定期的更新和調(diào)整，即所謂的培訓(xùn)體系重構(gòu)或再設(shè)計。2 浙江康恩貝中藥有限公司簡介浙江康恩貝中藥有限公司（以下簡稱康恩貝中藥公司）位于浙江松陽望松街道，2003年6月由康恩貝集團(tuán)有限公司收購，并更

4、名為浙江松壽堂中藥有限公司，成為康恩貝集團(tuán)公司的成員康恩貝中藥公司之一，2009年1月更名為浙江康恩貝中藥有限公司。浙江康恩貝中藥有限公司是麗水市“100家最佳成長型公司”，“松陽縣工業(yè)20強(qiáng)”。主要生產(chǎn)中成藥及西藥制劑，共有丸劑、片劑、顆粒劑、膠囊劑、合劑、酊劑、酒劑、糖漿劑、口服溶液劑、橡膠膏劑等十余個劑型。所有劑型生產(chǎn)線均通過了國家藥品GMP認(rèn)證。公司廠址依山傍水，廠區(qū)環(huán)境整潔?，F(xiàn)占地面積5.55萬平方米，建筑面積1.63萬平方米。公司有40多年的生產(chǎn)歷史，技術(shù)力量雄厚，質(zhì)量管理嚴(yán)謹(jǐn)。公司主要生產(chǎn)傳統(tǒng)中成藥及西藥制劑，主要劑型有橡膠膏劑、合劑、藥酒劑、糖漿劑、口服溶液劑等劑型，主要產(chǎn)品有

5、復(fù)方魚腥草合劑、麝香解痛膏、麝香鎮(zhèn)痛膏等。復(fù)方魚腥草合劑作為我公司主銷產(chǎn)品，具有清熱解毒鎮(zhèn)痛、消癰排膿、利尿通淋等功效，用于外感風(fēng)熱引起的咽喉疼痛，急性咽炎、扁桃腺炎有同熱證候者；屬OTC甲類，浙江省醫(yī)保，適應(yīng)癥廣，老百姓認(rèn)同；方中魚腥草辛能行散，微寒清熱，主入肺經(jīng)，功善清解肺經(jīng)熱毒，消癰排膿，利咽止痛；用于外感風(fēng)熱引起的咽喉疼痛，急性咽炎、扁桃腺炎有風(fēng)熱證候者；特別適合兒童，起效非?？?，口感佳；口服液劑相較與“復(fù)方魚腥草片”片劑，吸收速度快，起效快，療效好。此產(chǎn)品與深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司已有多年的友好合作，單在深圳海王的年銷售量就達(dá)200萬盒。公司將遵循“以質(zhì)量求生存、以療效求信譽(yù)、以市

6、場求發(fā)展、以管理求效益”的方針。弘揚(yáng)祖國中醫(yī)藥文化傳統(tǒng)，為振興中華醫(yī)藥，為人類健康事業(yè)竭誠奉獻(xiàn)。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，已啟動公司整體搬遷改造項(xiàng)目，計劃投資2.3億元，通過搬遷改造，全面提升公司的產(chǎn)能規(guī)模和裝備水平，同時憑借浙江英諾琺醫(yī)藥有限公司營銷優(yōu)勢，迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模，通過23年時間，努力把康恩貝中藥建成麗水地區(qū)的重點(diǎn)醫(yī)藥骨干康恩貝中藥公司，秉承“為人類健康，獻(xiàn)至誠至愛”的康恩貝中藥公司宗旨，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。3 康恩貝中藥公司培訓(xùn)存在問題3.1.培訓(xùn)需求分析工作力度不足康恩貝中藥公司由于銷售人員整體素質(zhì)高低不同，康恩貝中藥公司培訓(xùn)時候并為從深層次進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，一方面人力資源管理中心培訓(xùn)專員少，

7、培訓(xùn)需求分析工作量又大，另一方面員工對問卷調(diào)查有偏見，覺得浪費(fèi)時間部分問卷難以回收，即使回收來的問卷，真實(shí)性有存在著商榷性，因此康恩貝中藥公司培訓(xùn)需求分析不理想，直接導(dǎo)致培訓(xùn)不一定是員工真實(shí)所需，員工被動型、被迫性聽課，效果難以得到有效提高。3.2.康恩貝中藥公司員工培訓(xùn)務(wù)實(shí)方面有所欠缺康恩貝中藥公司培訓(xùn)不能夠適應(yīng)康恩貝中藥公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求。康恩貝中藥公司在一定程度上也意識到了員工培訓(xùn)的重要性，可是在實(shí)施培訓(xùn)方面，被動式的培訓(xùn)搞得比較多，公司領(lǐng)導(dǎo)覺得銷售業(yè)績有所下降，責(zé)求人力資源部門就抓得緊一些，不要求了，就放松下來?？雌饋砉緦ε嘤?xùn)很重視，實(shí)際并沒有形成制度化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，未能夠積極主

8、動地實(shí)施康恩貝中藥公司員工培訓(xùn)，未能夠?qū)T工培訓(xùn)當(dāng)作提高康恩貝中藥公司競爭力基礎(chǔ)的一項(xiàng)策略來實(shí)施，未能夠?qū)T工培訓(xùn)當(dāng)作一項(xiàng)長期性和艱巨性的任務(wù)。3.3.康恩貝中藥公司培訓(xùn)安排不合理康恩貝中藥公司整體員工培訓(xùn)的層次不高，開發(fā)力度欠缺，主要因?yàn)楣镜娜耸致燥@不足，單位雖有人力資源管理部門，總體人數(shù)才7人，專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的僅僅設(shè)置一人，要負(fù)責(zé)全公司的負(fù)責(zé)開發(fā)和培訓(xùn)員工工作量大工作難度可想而知在不同級別領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限當(dāng)中，未能夠清晰地劃分康恩貝中藥公司員工培訓(xùn)事項(xiàng)，要么是缺少負(fù)責(zé)任的主管領(lǐng)導(dǎo)。在康恩貝中藥公司的年度經(jīng)營規(guī)劃和發(fā)展目標(biāo)當(dāng)中，關(guān)于員工培訓(xùn)的事項(xiàng)過少。有關(guān)開發(fā)員工培訓(xùn)的人員不具備一定的技能、知識、理

9、念，素質(zhì)不高，由于能力與經(jīng)驗(yàn)不足，不能夠有效地搞好康恩貝中藥公司員工培訓(xùn)，因此較難提高和推進(jìn)康恩貝中藥公司員工培訓(xùn)工作。一部分康恩貝中藥公司的管理人員，不注重提高員工的素質(zhì)，僅僅重視員工的數(shù)量。另外，一些部分康恩貝中藥公司的領(lǐng)導(dǎo)把培訓(xùn)誤認(rèn)為是思想政治教育與安排理論學(xué)習(xí)，因而不能夠使得員工培訓(xùn)推動康恩貝中藥公司的發(fā)展。3.4.培訓(xùn)教師的綜合素質(zhì)有待提高康恩貝中藥公司的員工還不夠成熟。一方面是來源于康恩貝中藥公司當(dāng)中的兼職教師，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，可是缺少有效的教學(xué)方法和豐富的理論知識。另一方面是源于大專院校的教師，盡管具有豐富的理論知識，可是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，實(shí)際的技能水比較低?？刀髫愔兴幑締T工培訓(xùn)的目

10、的是為了增強(qiáng)員工的崗位操作技能，這是一項(xiàng)巨大又復(fù)雜的系統(tǒng)工程，這需要牽涉到很多的問題。因此需要培訓(xùn)教師具備比較高的素質(zhì)和能力。3.5.缺少有效的培訓(xùn)評估和反饋第一、康恩貝中藥公司培訓(xùn)評估比較單一，主要是問卷設(shè)計比較淺顯，就是單純的打鉤，部分培訓(xùn)人員并不一定愿意表達(dá)真實(shí)意見，反正不花自己的錢，做老好人，打分很高，但實(shí)際效果卻很低。第二、測評培訓(xùn)效果實(shí)施單一性的方法，一些康恩貝中藥公司評估培訓(xùn)效果僅僅依靠考試的手段，不能夠進(jìn)行調(diào)查和跟蹤。培訓(xùn)質(zhì)量的高低也會受到溝通單一性的影響。第三、只是在培訓(xùn)的過程檢驗(yàn)培訓(xùn)的效果，銷售能未能夠在實(shí)際的工作環(huán)境當(dāng)中實(shí)施，這使得實(shí)際的工作和培訓(xùn)不能夠有效地統(tǒng)一，一方面

11、學(xué)歷低業(yè)務(wù)強(qiáng)的銷售人才由于理論考試不理想而產(chǎn)生負(fù)面情緒；另一方面有學(xué)歷但業(yè)務(wù)能力差的銷售人員反而可以得到較高的成績而對培訓(xùn)嗤之以鼻，覺得培訓(xùn)沒必要。針對康恩貝中藥公司的員工而言，在培訓(xùn)的時候溝通和交流過少。相同的培訓(xùn)課，一部分員工獲很多，學(xué)習(xí)效果明顯而一部分員工沒有什么大的收獲，對培訓(xùn)要求眾口難調(diào)，效果也差強(qiáng)人意。4 基于勝任力模型康恩貝中藥公司培訓(xùn)體系優(yōu)化基于勝任力模型設(shè)計的培訓(xùn)活動（Competence-based Training，CBT）是為提升員工能力素質(zhì)，提高組織績效和未來競爭能力，按照勝任力發(fā)展要求，對員工欠缺的勝任力進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)活動。勝任力模型（competence mo

12、del）就是針對特定職位表現(xiàn)優(yōu)異要求組合起來的勝任力結(jié)構(gòu)，是一系列人力資源管理與開發(fā)實(shí)踐（如工作分析、招聘、選拔、培訓(xùn)與開發(fā)、績效管理等）的重要基礎(chǔ)。麥克利蘭認(rèn)為勝任力模型是，“一組相關(guān)的知識、態(tài)度和技能，它們影響個人工作的主要部分、與工作績效相關(guān)、能夠用可靠標(biāo)準(zhǔn)測量和通過培訓(xùn)和開發(fā)而改善”。吉爾福德（Guiford）則認(rèn)為，“勝任力模型描繪了能夠鑒別績效優(yōu)異者與績效一般者的動機(jī)、特質(zhì)、技能和能力，以及特定工作崗位或?qū)蛹壦蟮囊唤M行為特征。基于勝任力的企業(yè)培訓(xùn)以勝任力差距作為培訓(xùn)需求的主要來源。根據(jù)勝任力理論，員工間績效差距主要由其勝任力差距所引起，所以從勝任力角度切入來尋求員工培訓(xùn)需求將使

13、培訓(xùn)活動實(shí)施更具有針對性和個性化。這一方面是由于這種培訓(xùn)需求分析具有企業(yè)戰(zhàn)略高度，另一方面由于員工個人績效結(jié)果、特定的勝任力模型以及個人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃緊密相連，因而可以滿足企業(yè)與員工的雙重需要。將勝任力理論及勝任力模型引入到培訓(xùn)中來，需要對培訓(xùn)體系做一些調(diào)整。通過對康恩貝中藥公司統(tǒng)培訓(xùn)體系（見圖1、圖2），可以發(fā)現(xiàn)基于勝任力的培訓(xùn)比原有培訓(xùn)體系有很多優(yōu)點(diǎn)。基于勝任力模型的培訓(xùn)體系，將一般績效者與優(yōu)秀績效者加以區(qū)分，包含內(nèi)容更加寬闊，尤其包括了以工作分析為基礎(chǔ)的需求評價方法所不能發(fā)現(xiàn)的一些潛在內(nèi)容。而且，勝任力理論從一般業(yè)績者和優(yōu)秀業(yè)績者的績效差異分析著手，使得分析結(jié)論與績效具有很好的表面維度

14、。所以，基于勝任力模型的培訓(xùn)體系，改進(jìn)原有培訓(xùn)的需求分析技術(shù)與方法，提升了開發(fā)與之匹配的培訓(xùn)方法和培訓(xùn)效果評價技術(shù)，為促進(jìn)康恩貝中藥公司的培訓(xùn)效果的提升提供一種新的思路和方法?；趧偃瘟δＰ偷呐嘤?xùn)體系，一方面為公司銷售人員提供分剖析析自我的標(biāo)準(zhǔn)提供參考標(biāo)準(zhǔn)，另一方面可以幫助人力資源管理者為公司銷售人員按需制定培訓(xùn)方案，迅速幫助員工彌補(bǔ)自身不足，有的放矢地進(jìn)行針對性培訓(xùn)，最大限度地提高了培訓(xùn)效用，取得符合公司預(yù)期的的培訓(xùn)效果，提升公司銷售人員的潛能，助推公司的銷售業(yè)績，使公司銷售形勢得以良好的改觀。5 結(jié)束語優(yōu)化后的培訓(xùn)體系融合員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，從培訓(xùn)制度、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)課程及培訓(xùn)運(yùn)行流程，力求使康恩貝中藥公司培訓(xùn)更有針對性、有效性。公司員工培訓(xùn)是藥企發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，是一個久談不空的課題。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、隨著市場競爭的日益加劇步，如何更有效的開展員工培訓(xùn)，留住人、培養(yǎng)人、發(fā)展人已經(jīng)成為康恩貝中藥公司日后思考的大問題，我們相信康恩貝中藥公司銷售培訓(xùn)體系優(yōu)化后會取得一定的顯著效果，但優(yōu)化遠(yuǎn)沒有結(jié)束，待日后開展培訓(xùn)工作中必然還可以再優(yōu)化，即優(yōu)化培訓(xùn)工程可能就變成一種常態(tài)管理，員工將會更加受益?；痦?xiàng)目：麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院2017