第3組：六和飼料營(yíng)銷模式學(xué)習(xí)與評(píng)判

1、六和飼料營(yíng)銷模式學(xué)習(xí)與評(píng)判 2011屆EMBA三班第三組 晉華、侯萬軍、馮英龍、于蘭峰、梁廣鋒、林少輝 2011 6 122022/9/51目錄一、山東六和集團(tuán)的飼料營(yíng)銷策略二、六和營(yíng)銷模式的評(píng)判三、六和營(yíng)銷模式的學(xué)習(xí)2022/9/52一、山東六和集團(tuán)的飼料營(yíng)銷策略1、微利經(jīng)營(yíng)2、密集開發(fā)3、服務(wù)營(yíng)銷2022/9/53微 利 經(jīng) 營(yíng) 原 料 優(yōu) 勢(shì)集團(tuán)統(tǒng)一采購策略性采購 期貨 小麥、玉米的拍買 購買國(guó)儲(chǔ) 部分原料直接進(jìn)口2022/9/54微 利 經(jīng) 營(yíng) 生 產(chǎn) 優(yōu) 勢(shì) 規(guī)模化生產(chǎn)，單位生產(chǎn)費(fèi)用降低。管理費(fèi)用也同時(shí)降低。（三項(xiàng)費(fèi)用控制在每噸80元左右）2022/9/55微 利 經(jīng) 營(yíng) 渠 道 優(yōu)

2、 勢(shì) 1. 控制中間商的利潤(rùn)。（經(jīng)銷商禽料返還300元/噸，經(jīng)銷商返還用戶150元元/噸） 2. 縮短渠道長(zhǎng)度，降低渠道成本。 3. 固定市場(chǎng)零售價(jià)。 4.固定區(qū)域市場(chǎng)銷售半徑，降低營(yíng)銷成本及物流費(fèi)用。2022/9/56密 集 開 發(fā)1、生產(chǎn)基地布局： A以縣為單位在山東每縣一個(gè)以上飼料生產(chǎn)基地。 B河南毎地區(qū)一個(gè)生產(chǎn)基地向每縣一個(gè)生產(chǎn)基地 過度。2、中間商布局以鄉(xiāng)鎮(zhèn)或養(yǎng)殖密集村為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)3-5經(jīng)銷商。3、規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)直供，按經(jīng)銷商政策操作，現(xiàn)款銷售。4、營(yíng)銷人員布局以鄉(xiāng)為單位，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一人。2022/9/57服 務(wù) 營(yíng) 銷種苗統(tǒng)一供應(yīng)飼料統(tǒng)一供應(yīng)獸藥部分供應(yīng)技術(shù)人員及專家指導(dǎo)畜產(chǎn)品的統(tǒng)

3、一回收小額貸款服務(wù)擔(dān)保公司擔(dān)保貸款2022/9/58二、六和營(yíng)銷模式的評(píng)判市場(chǎng)密集開發(fā)的優(yōu)勢(shì)分析有效地了解終端信息，從而到達(dá)控制終端資源?？梢约匈Y源在最短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。建立大量的示范村，示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)，突出六和飼料的區(qū)域品牌第一戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)員的串戶拜訪，建立大量的示范養(yǎng)殖場(chǎng)，從而起到以點(diǎn)帶面的作用。2022/9/59二、六和營(yíng)銷模式的評(píng)判每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)3-5名經(jīng)銷商互相制約，良性競(jìng)爭(zhēng)。多品牌重復(fù)覆蓋市場(chǎng)，交叉運(yùn)作，最大程度的提高產(chǎn)品的終端占有率。通過密集開發(fā)有效地縮短了運(yùn)輸半徑，降低了運(yùn)輸成本。豬料上開發(fā)大量的村級(jí)經(jīng)銷商，打破現(xiàn)在一級(jí)經(jīng)銷商的壟斷態(tài)勢(shì)。區(qū)域細(xì)分，每個(gè)縣設(shè)多個(gè)區(qū)域，每個(gè)代表集中

4、開發(fā)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。業(yè)務(wù)代表有足夠的精力開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。2022/9/510二、六和營(yíng)銷模式的評(píng)判服務(wù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供防疫程序，建廠指導(dǎo)，標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖推廣。提供優(yōu)質(zhì)的種苗，簽訂回收合同，降低養(yǎng)殖戶的風(fēng)險(xiǎn)。增加養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖信心。提供金融支持，貸款及貸款擔(dān)保。解決養(yǎng)殖戶資金短缺的問題。畜產(chǎn)品的回收，解決養(yǎng)殖戶銷售難的問題。樹立養(yǎng)殖信心。通過產(chǎn)業(yè)鏈的打造有效的控制終端。2022/9/511二、六和營(yíng)銷模式的評(píng)判營(yíng)銷過程探討1 。山東六和的中間商的利潤(rùn)很低： 乳 豬 200元/噸，豬全價(jià) 100元/噸。 而在河南市場(chǎng)上中間商的利潤(rùn)空間為：乳 豬 500元左，豬全價(jià) 200元左右，又加上從中間商到終端基

5、本是全賒，單位利潤(rùn)低，市場(chǎng)營(yíng)銷范圍受限。 2。 六和的代理商的積極性不高，也在尋求新的合作廠家，以求改變營(yíng)銷中的被動(dòng)局面。2022/9/512二、六和營(yíng)銷模式的評(píng)判市場(chǎng)需求參考1 質(zhì)量穩(wěn)定。2 價(jià)格適合市場(chǎng)。3 中間商有利潤(rùn)。4 養(yǎng)殖終端保證正常的利益。5 能根據(jù)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化拿出整套的市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案。2022/9/513二、六和營(yíng)銷模式的評(píng)判針對(duì)六和的策略方案1、針對(duì)六和產(chǎn)品質(zhì)量一般，我們提供穩(wěn)定的、具有更高性價(jià)比的產(chǎn)品爭(zhēng)奪終端用戶2、給中間商更大的利潤(rùn)空間，以提高他們銷售的積極性。3、通過產(chǎn)品的差異化和“全程造肉成本最低”的營(yíng)銷理念，來影響終端客戶群，精做終端客戶群。2022/9/

6、514二、六和營(yíng)銷模式的評(píng)判針對(duì)六和的策略方案4、同時(shí)推出營(yíng)銷新思路和特色： a 、推大保育（賣高附加值保育料） b、 倡導(dǎo)最低“養(yǎng)殖成本”理念和產(chǎn)品組合。 c 、運(yùn)用“填充式銷售”和“捆綁式銷售”來快速突破終端市場(chǎng)。 d 、充分發(fā)揮中間商的積極性和資金平臺(tái)，來加快終端客戶群的開發(fā)和市場(chǎng)覆蓋面的擴(kuò)大。2022/9/515三、六和營(yíng)銷模式的學(xué)習(xí)1、 站在整體行業(yè)角度，局部市場(chǎng)和個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度考慮問題。2 、辯證性的思考，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，把對(duì)手的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)，然后再利用自己的優(yōu)點(diǎn)去打?qū)κ值娜秉c(diǎn)。3 、創(chuàng)新并組合其他行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)意和手段，形成我們獨(dú)特的“系統(tǒng)營(yíng)銷策略“來提升我們市場(chǎng)運(yùn)作能力和企業(yè)運(yùn)營(yíng)水平。以實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的