語言藝術(shù)與手勢結(jié)合起來

1、一、語言藝術(shù)與手勢結(jié)合起來，才會更達(dá)到完美二、家裝五大 “談判”技巧談判藝術(shù)與技巧教案教案整理：黑龍江省藝術(shù)設(shè)計(jì)協(xié) 會建筑 藝術(shù)裝飾分會理事實(shí)踐教學(xué)教 師 張明福應(yīng)怎樣把說話與手勢結(jié)合起來，才會達(dá)到完美請指導(dǎo)你的學(xué)生做一次 講演比賽，聽聽他們的聲音、看看表情（手勢、眼神、身體）是否恰當(dāng)。然后以它為案例寫一篇教育敘事。演講者的手勢是演講者在演講時(shí)手部動作的姿勢。演講活動是演講者與聽眾 進(jìn)行思想、意念和情感交流的 過程，是人際交流的高級形式。演講中不但不講，而且有演，“講 ”不是一般地 說話嘮 嗑，在聲音、音調(diào)等方面有一定的要求；“演”不是一般的表演，而是一種“演示 ”。演講中的道具沒有 別的，除

2、了面部表情之外，主要是依靠手勢，可見手勢在演講中是十分重要的。手勢是演講者拆諸聽眾視覺、給聽眾以演 講者直觀形象的構(gòu)成部分。也是交流、傳播思想、意念和情感的最重要的 輔助手段。誠如早期馬列主義宣傳家葉 米雅羅斯拉夫斯基所說的：“演講者的手勢自然是1用來補(bǔ)充說明演講者的觀點(diǎn)、情感與感受的。 ”因此，手勢既可以引起聽眾注意，又可以把思想、意念和情感表達(dá)得更充分、更生 動、更形象，從而給聽眾留下更深刻、更 鮮明的印象和記憶。手勢的運(yùn)用沒有什么固定模式，完全是由演 講者的性格和演 講的內(nèi)容以及演講者當(dāng)時(shí)的情緒支配的。手勢的運(yùn)用沒有什么固定模式，完全是由演 講者的性格和演 講的內(nèi)容以及演講者當(dāng)時(shí)的情緒支

3、配的。因人而異，隨講而變。但是手勢揮動的高度卻有個(gè)一般的約定俗成的范 圍。按演講者的身材可分上、中、下三個(gè)部位。上位，是從肩部以上，常在演講者感情激越，或大聲疾呼、 發(fā)出號召、進(jìn)行聲討，或強(qiáng)調(diào)內(nèi)容、展示前景、指未來的時(shí)候；中位，即從腹部至肩部，常是心緒平穩(wěn)，敘述事實(shí)，說明情況、闡述理由的 時(shí)候運(yùn)用；下位，即在腹部以下，這個(gè)部位的手 勢除指示方位、例舉數(shù)目而外，多用于表達(dá) 厭惡、鄙視、不快和不屑一顧的情感，或介紹、評說反面的事物。因人而異，隨講而變。但是手勢揮動 的高度卻有個(gè)一般的 約定俗成的范圍。按演講者的身材可分上、中、下三個(gè)部位。上位，是從肩部以上，常在演 講者感情激越，或大聲疾呼、發(fā)出號

4、召、進(jìn)行聲討，或強(qiáng)調(diào)內(nèi)容、展示前景、指未來的時(shí)候；中位，即從腹部至肩部，常是心緒平穩(wěn)，敘述事實(shí)，說明情況、闡述理由的 時(shí)候運(yùn)用；下位，即在腹部以下，這個(gè)部位的手 勢除指示方位、例舉數(shù)目而外，多2用于表達(dá) 厭惡、鄙視、不快和不屑一顧的情感，或介紹、評說反面的事物。當(dāng)然，這些都不是 絕對的。手勢的運(yùn)用各有各的 習(xí)慣和技巧。中心 問題是要與演 講言詞的意義相協(xié)調(diào)，突擊演講的內(nèi)容和情感。指點(diǎn)別人當(dāng)然不好 ,如果動作得當(dāng) ,可以加強(qiáng)語氣什么的 ,很好啊。你看世界上那些名人的 講演,哪個(gè)不帶手勢啊?因?yàn)槿肆奶煲惨恐w 語言，而有的時(shí)間即使對方聽不明白你在 說什么，但會看明白你的 動物也能明白的。因時(shí)制宜

5、，如需使用肢體 語言，說話帶 手勢未嘗不可，但，一般交談過程中如非必要，肢體語言則需盡量避免，否則會讓人覺得你不夠穩(wěn)重，甚至覺得你不禮貌。演講的無聲語言在演講場合，也許你見到過這種情景：有的演講者從一上臺到 結(jié)束，兩手始終下垂于褲線，一直保持著立正的姿 勢；有的演講者像害羞的小姑娘， 總是捏掰著自己的小手指；還有的演 講者，好不容易伸出手來，可是很不合適宜地胡亂比畫了一下 生硬？沉 悶？別扭？其實(shí)，這是因?yàn)樗麄兒雎粤耸?勢在演講中的獨(dú)特作用。在演講的態(tài)勢語 言中，手勢的使用 頻率最高，視覺感受最 強(qiáng)，有人就這么3說過，手勢是演講者的第二 張臉，它能夠傳遞奇妙的無聲 語言。因此，掌握和運(yùn)用好手勢

6、，不僅可以吸引聽眾的注意力，而且也能使聽眾通 過視覺的幫助而 獲得對演講的深刻印象，使演講語言更顯生動形象，從而增強(qiáng)演講的表現(xiàn)力和感染力。演講時(shí)運(yùn)用指示手 勢，可以向聽眾指出自己 講述的具體事物。例如：“野生動物的命運(yùn)令人 憂慮，無論是天上飛的，還是地下跑的，全在捕 獵者貪婪的視線里 ”你不妨伸出食指，上下一指，表示 “天上 ”和“地下 ”，就能夠給 聽眾以直 觀的實(shí)感。演講中運(yùn)用手 勢，可以模擬事物的形狀或 現(xiàn)象，給聽眾以形象化的感受。例如：“朋友，什么是對祖國的愛？愛，不是索取，而是奉獻(xiàn)！ ”你配合有聲 語言，雙臂在胸前平伸，臂微彎，手心朝上，模擬獻(xiàn)物的情狀，這個(gè)造型，自然會給聽眾留下鮮明

7、的印象。演講者借助手 勢能夠表達(dá)出自己的思想感情，激 發(fā)和感染聽眾，從而產(chǎn)生共鳴。例如：“同學(xué) 們，黃、賭、毒，必須徹底清除！ ”你配合有聲 語言，把右手臂放到胸前，然后迅速向斜下方打出去， 這樣就能表達(dá)出那種鄙棄和反 對的強(qiáng)烈感情。演講時(shí)還 可以使用手 勢來表達(dá)那種復(fù) 雜的抽象的概念， 讓聽眾在 聯(lián)想中獲得具體的印象和 強(qiáng)烈的感受。例如：“祖國，請相信我吧，永遠(yuǎn)忠于您的，是一顆火熱跳動的心！ ”你把右臂抬起，手 撫胸口，就象征了一種忠 誠的意念。演講的手勢是靈活多 變的，但無論運(yùn)用什么 樣的手勢，都必須有助于演 講者表情達(dá)意，有助于聽眾 對演講內(nèi)容的理解。這才是運(yùn)用手 勢的根本目的。在演講中

8、運(yùn)用手 勢，還應(yīng)注意些什么呢？第一、精當(dāng)。所謂“精”，就是精確，演講者做出的手 勢要能夠精確地表達(dá)出4它特定的意 義和內(nèi)涵。所謂“當(dāng) ”，就是適當(dāng)。在演講中，手勢既不要 過多，也不能太少，要根據(jù)演講內(nèi)容的需要使用手 勢，讓最富有哲理性和情意感的有聲 語言與必要的手 勢有機(jī)地配合在一起。力求用最精當(dāng)?shù)氖?勢，獲得最強(qiáng)烈的現(xiàn)場效應(yīng)。第二、自然。演講的手勢貴在自然。因?yàn)樽匀徊攀乔楦械恼?實(shí)流露和體 現(xiàn)，才能給聽眾以 賞心悅目的美感，而任何 矯揉造作的手 勢都只會引起聽眾的 強(qiáng)烈反感。所以，演講者的手勢要做得舒展大方，又自然流 暢，既不可過于張狂，也不能過于拘謹(jǐn)?？傊?，每一個(gè)手勢都要隨著演 講者的情感

9、活 動自然形成和外 現(xiàn)。即使是預(yù)先設(shè)計(jì)的手勢，也要讓聽眾感 覺是情感所致，非做不可。只有 這樣自然的手勢，才能撥動聽眾的心弦。第三、簡練。演講的手 勢是從生活中提 煉出來的，它追求的是 簡單明了、精煉生動的表達(dá)效果。因?yàn)閺?fù)雜模糊的手 勢會讓聽眾迷惑 難解，而煩瑣拖沓的手 勢又會使聽眾 煩擾生厭，所以，演講者的手勢一定要盡可能地做得 簡捷明快，干凈利落，切不可嘩眾取寵，拖泥帶水。第四、和諧。演講的手勢是不可能 單獨(dú)運(yùn)用的。它的一舉一動，總是和演講者的聲音、姿態(tài)和表情配合在一起的。 這種配合必 須是適當(dāng)?shù)模瑓f(xié)調(diào)的。比如手勢的起落應(yīng)當(dāng)和話音同時(shí)，手勢動作需要同姿 態(tài)結(jié)合，手勢效應(yīng)必須與表情一致。和諧

10、產(chǎn)生美，只有和諧的手勢，才能給聽眾以獨(dú)特的美感。一位演講家曾精確地描述 過演講的手勢效應(yīng)。他說：“手是人體敏 銳、豐富的表情器官之一。它以眾多的不同 態(tài)勢的造型 藝術(shù)，描摹著事物的復(fù) 雜狀貌，傳遞著人們的潛在心聲，披露著心靈深 處的微妙情感。它是激 發(fā)聽眾積極思維的信號，它是撩撥聽眾感情之弦的信息。 ”5同學(xué)們，多多觀摩，好好練習(xí)吧，相信，演講臺上，你也能展示出手 勢的神奇魅力和獨(dú)特 風(fēng)采！為什么在說話時(shí)會情不自禁地加上手 勢,加上手勢會覺得更利于表達(dá)！1、說話時(shí)用手捂嘴。用手捂嘴，拇指壓著面頰，在意識中，大腦指示手作 這樣的姿勢以壓制謊言從口而出。有 時(shí)只是幾只手指，有 時(shí)整個(gè)拳頭遮住嘴巴，

11、但意思都一樣。遮掩嘴巴，是想隱藏其內(nèi)心活 動的特有姿 勢。許多人會用假咳嗽來掩 飾這種護(hù)嘴姿勢 。亨弗利.鮑嘉在演壞蛋或罪犯 時(shí)常用這種姿勢，尤其當(dāng)他與別的壞蛋在一起 討論犯罪細(xì)節(jié)時(shí)，或當(dāng)他被警廳傳訊的時(shí)候。這種動作是表示不 誠實(shí)的意思。如果說話者用這種姿勢，則表示他在 說謊。演說者最感到心亂的一種 場面就是在他 講演時(shí)，聽眾幾乎都用這種姿勢。若是聽眾人數(shù)很少或是一 對一的情況，最好暫停一下，問一問聽眾是否有人 對你的話有什么意 見。這樣可以把聽眾的反對態(tài)度緩解開來，使你有機(jī)會斟酌內(nèi)容，并且回答一些 問題。2、說話時(shí) 用手摸鼻子。摸鼻子的姿 勢是護(hù)嘴姿勢比較世故、隱匿的一種變化方式。它可能是

12、輕輕地來回摩擦著鼻子，也可能是很快地觸。女性在作 這種動作時(shí)，會非常輕柔、謹(jǐn)慎，因?yàn)榕履樕系幕b被弄糟了。古時(shí)候的人曾流 傳下來這么一句話：“鼻子直通大 腦?！闭J(rèn)為鼻子是一種 傳達(dá)信號的工具。說謊時(shí)鼻子的神 經(jīng)末梢被刺痛。摩擦鼻子是為了緩解這種感覺。這是一種關(guān)于摩擦鼻子的 說法。另一種比較可信的說法認(rèn)為：當(dāng)不好的想法進(jìn)入大腦之后，下意識就會指示手遮著嘴，但到了最后關(guān) 頭，又怕表現(xiàn)得太明顯，因此，就得是很快地在鼻子上摸一下。摸鼻子和遮嘴一 樣，摸6鼻姿勢在說話人使用時(shí)則表示欺騙，在聽者來說則表示對說話者的懷疑。3、說話時(shí) 用手摩擦眼睛。古 語云：“非禮勿 視”，這種姿勢表示大 腦想遮住眼睛所看到

13、的欺 騙、懷疑的事物；或者是在說謊時(shí)，避免正視對方的臉。男人通常揉得比較用力，而且如果是扯大 謊，常常就把眼睛往別處看，通常是看地板。女人則是在眼下方 輕輕地揉，一是為了避免對方的注視，她們常會眼睛看著天花板。4、說話時(shí)用手抓耳 朵?！胺嵌Y勿聽。”這姿勢就是想防止不好的事被聽 進(jìn)耳朵的意思。小孩子不想聽父母的 責(zé)罵，就用雙手掩住耳 朵，成年人的抓耳 朵就是一種世故的形式。其他的 變化有摩擦耳背，用手掏耳 朵、拉耳垂或者用整個(gè)耳蓋住耳垂的姿 勢，是表示他已經(jīng)聽夠了或是想 講話的意思。而拉耳垂表示內(nèi)心的某些不安，并對對方的話感到厭煩，要阻止別人的談話。5、說話時(shí)用手搔脖子是指 慣用的那雙手的食指搔

14、抓耳部下方或脖子一 側(cè)。對這種姿勢進(jìn)行觀察，可以發(fā)現(xiàn)很有趣的一點(diǎn)：每次大 約搔五下，很少超 過或少于五下的。這姿勢表示懷疑或不肯定。使用者的特征是常會 說：“我不能肯定我是否同意 ”之類的話。當(dāng)某人的話與事實(shí)不符時(shí)，這姿勢特別明顯，例如在說“我能夠了解你的感 覺”之類話 的時(shí)候。6、說話時(shí)用手拉衣 領(lǐng)。戴斯蒙.莫里斯發(fā)現(xiàn)，人在說話時(shí)，會引起敏感的面部和頸部組織的刺痛感，而必須用揉或搔抓來 緩解。似乎說謊的人在感到 對方懷疑他時(shí)，脖子會冒汗。一個(gè)人在憤怒或沮喪時(shí)也會拉一拉衣 領(lǐng)，好讓脖子透透涼空氣。如果你看到對方使用這種姿勢，只要向他提出 “請?jiān)僬f一遍，好嗎？”或“請你再說明白一點(diǎn)，好嗎？”之類

15、的問題就可以使他泄底。但是，并非只有 談話中出現(xiàn)了上述 動作的人，都是在撒 謊，有時(shí)候人們摸7鼻子只是因 為這個(gè)部位發(fā)癢。當(dāng)然只要仔細(xì)觀察，因?yàn)榘l(fā)癢而摸鼻子與表示否定的這種姿勢之間，仍然有明顯的差別。人們在搔癢 時(shí)一般比較用力，而在裝腔作勢時(shí)卻是輕輕地、動作優(yōu)雅，并且伴隨著與之 協(xié)調(diào)的姿態(tài)，譬如側(cè)身體綣縮在椅子上，或身體搖來晃去等等講法 演講是練習(xí)普通話的好機(jī)會，特別要注意 “字正腔 圓”，斷句、斷詞要準(zhǔn)確，還要注意整篇 講來有抑有 揚(yáng)，不要像和尚念經(jīng)那樣低聲絮語，也不要像機(jī)關(guān)槍掃射般咄咄逼人，要有快有慢，有張有弛。表情這里指的是面部表情，即眼、眉、嘴以及 頭等配合 講詞的協(xié)同動作。這些動作要

16、完全服從于 講詞的需要，是“自然而然 ”的，從生活中來的。臺上的表情可以比生活中稍 為夸張，但不宜過分，給人以做作之感。尤其不能因 “演”而“講”，因“演”而“講”則會顯得“虛假 ”，進(jìn)而引起哄笑。在表情中尤 為重要的是眼神。首先，演講者的眼神要能“攏”住全體 觀眾，不可瞪天看地，或盯住臺下一隅，而要自然地平直向前，達(dá)到最后一排 觀眾為止；其次，要照顧到臺下兩 邊的觀眾，以加強(qiáng)演講者和觀眾的感情交流。站位演講比朗誦更自然，更自由，可以隨著 講稿的內(nèi)容而 變化站位。一般說來，最好不要在演 講人前邊安放講桌，頂多安一個(gè) 話筒，以增加音量和效果。 這樣，演講者一上臺，就站在臺前正中的 話筒前。腳跟應(yīng)

17、靠近，腿站直，顯得精神。雖然不必如體育 課“立正 ”般僵直，但是切忌雙腳分立，那 樣顯得粗俗松 垮。站好以后和演講中，又切忌腳尖點(diǎn)地，腳跟 顛顫，這是小同學(xué)常犯的毛病，有人把 這種動作叫 “踩電門 ”。在演講過 程中，有時(shí)候可以稍 為向左、右、前、后做些動作。8手勢人在演講中使用最多、動作最大的要算手 勢了。它可以隨著內(nèi)容的需要向上、下、左、右、前側(cè)、各個(gè)方向 揮動。就是在同一個(gè)方向 還可以有手心向上、向下、向內(nèi)、向外之別。還可以用拳。手勢可單手，可雙手。這些都沒有機(jī)械的 規(guī)定。在使用手 勢時(shí)要注意三點(diǎn)：胳膊不要伸得 過直，以免僵板；手指不宜彎曲，以免拙笨；手勢運(yùn)用要和它所配合的那句 話同始同

18、終，以免分裂談判的技巧、原則是什么？最佳答案凡從事商 業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通 過不同形式的 談判來實(shí)現(xiàn)的。作為市場營銷人士，每天和不同對象進(jìn)行的溝通交流， 協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商 業(yè)談判。雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級別、規(guī)模，形式、對象不同，但其中不乏共同之 處：一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基 礎(chǔ)上達(dá)到共識，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。二是 這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是 談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對面的情況下 進(jìn)行的。即使是談判前制訂了一些必要的

19、原 則，談判中也要根據(jù)情 勢的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之 為面對面的謀略。為此，要想掌握商 業(yè)談判的主動權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的 談判技巧。由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不 變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用，可能會對參與商業(yè)談判有所幫助。一，商業(yè)談判要努力 創(chuàng)造一種和 諧的交流氣氛。凡是商 業(yè)談判，雙方都想9通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意 圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè) 寬松祥和，輕松愉快的 談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意 見，給人以更多的 說話機(jī)會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入

20、正 題。正是所謂的“功夫在 詩外”。什么天文地理，軼聞 趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可 視對方的喜 惡選擇談?wù)?的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友， 談網(wǎng)可以成網(wǎng)友， 談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以 為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識都可能成 為“知音 ”。如果能使對方有一種相 見恨晚之感，就為談判打下了很好的基 礎(chǔ)。輕松和 諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正 題之后就容易找到共同的 語言，化解雙方的分歧或矛盾。二，商業(yè)談判中要善于 傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业?時(shí)間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音 ”。會不會傾聽？能不能聽出 對方的“音”？聽

21、了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出 對方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出 應(yīng)對的策略，這些都是能不能 實(shí)現(xiàn)談 判目的的關(guān) 鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不 顯山露水的情形下，啟 發(fā)對方多多地 說。詳細(xì) 地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都 說出來。在對方說的時(shí)候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種 “言多有失 ”的警 覺時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意 見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低， 說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個(gè)什么 類型的談判者。還要盡量判斷出 對方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原 則立場，拿出一套應(yīng)對的謀略。同時(shí)，還

22、要隨著對方策略的 轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對方思路引向自己的策略中來。 這樣才能10談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動權(quán)。三，要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”。商業(yè)談 判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技 術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題：1，要主次分明。常言說“家有千口，主事一人 ”。在一個(gè)談判團(tuán)體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要 為這個(gè)核心服 務(wù)。2，要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用， 一旦越位了就可能自亂 陣腳。所以，談判中

23、的配角比主角的 難度還要大。3，要會捧場、會補(bǔ)臺，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無縫。4，商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱 紅臉的，也要有唱黑臉的。有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y 節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能 說，不便說的話，可以借助這些配角。所以，商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩 劇目。四，商業(yè)談判要有慎密的 邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。說話 要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān) 鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時(shí)，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。

24、否則將會引起 對方的猜疑而 導(dǎo)致被動。同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走。要千方百 計(jì)把對方的思維方式引 導(dǎo)到你的思 維方式上來。要學(xué)會 舉重若輕或舉輕若重的利用。所 謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧 較大11的問題時(shí)，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至于把 談判雙方的神 經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用 嚴(yán)肅認(rèn)真的神 態(tài)去洽談。一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān) 鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù) 。比如：你不同意112，我們來個(gè) 1212 怎么樣？你如果

25、 還不同意，咱們還可以改為 10.50.52。有時(shí)候，這些方法只要利用得當(dāng)，也能達(dá)到同 樣的談判目的。春秋戰(zhàn)國時(shí)期，蘇秦的弟弟 蘇代就用 這種靈活的方式 說服西周，順利地解決了一次 東西周之間的水利糾紛。并且拿到了雙份獎(jiǎng)金。當(dāng)時(shí)，東周為了發(fā)展農(nóng)業(yè)，提高農(nóng)作物的產(chǎn)量，準(zhǔn)備改種水稻。西周在高 處掌握著水的 資源。知道東周改種水稻的消息， 堅(jiān)持不給東周放水。東周非常著急。于是發(fā)出話來，誰能去說服西周放水，國家要 給予重獎(jiǎng)。這時(shí) ，蘇秦的弟弟 蘇代就自報(bào)奮勇去說服西周。他到了之后就 對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個(gè)決定可是不高明啊。 ”西周人 問：“怎么不高明呢？ ”蘇代說：“你們不給東周放

26、水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你 們了。你們和東周打交道也就沒有主 動權(quán)了?！蔽髦苋藛枺骸疤K先生，以你的意見怎么辦好呢？ ” 蘇代說：“要聽我的意 見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水， 這樣，東周的經(jīng)濟(jì)命脈就掌握在你 們手里了。你們一斷水他 們就完蛋。他們時(shí)刻都得仰仗你 們，巴結(jié)你們。”西周人聽了 覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎(jiǎng)勵(lì)了蘇代。12五，商業(yè)談判要盡可能地掌握 對方的情況，站在 對方的立 場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會。這樣更容易說服對方，打動對方。

27、掌握談判的主動權(quán)。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個(gè)例子。張耳占據(jù)趙地后，號稱武信君。委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽，見了徐公就 說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形 勢，徐公你可能活不了 許久了。我特意來給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝 賀來了?！毙旃驼f“你怎么知道我活不 許久？蒯”通就說：“你在范陽 為官已經(jīng)十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父 親，使人家的孩子成 為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔， 這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子 對你恨之入骨。他們?yōu)槭裁床挥?鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢？那是因 為

28、他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經(jīng)不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你 殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不 長了，因此才提前來 給你吊唁。”徐公又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢？ ”蒯通 說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰(zhàn)爭問題。我對他說：打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經(jīng)是落后的 戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一 紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們愿意聽聽 嗎？他們的將領(lǐng)都很感興趣。我就說，以范陽令徐公 為例，他可以整頓士卒堅(jiān)守城池。但是，人都是害怕死亡 貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的 時(shí)候他要投降。那 時(shí)土

29、卒都有了怨氣，很可能把范陽令也 給殺了。這件事必然會 傳出去。其他地方的官 員知道范陽令先投降也被 殺害了，必然要固13守。這樣，其他城池就不好攻打了。 現(xiàn)在不如以隆重的禮 儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕 趙接壤的地方。使其他城池的官 員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。 現(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且 還可以繼續(xù)享受富 貴。”結(jié) 果蒯通 說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立 場上陳述利害的 結(jié)果。六，要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候。商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥 協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和

30、談判形勢靈活決定。有時(shí)候需要一步到位，有 時(shí)候需要分段 讓步。總之，采取的方式要使 對方感到你的妥協(xié)是通情達(dá)理的， 對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合 邏輯。同時(shí)，要有一定的忍耐力，要學(xué)會巧妙地 堅(jiān)持和等待。許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的。最后的一分 鐘往往也是智力的 較量，毅力的較量，意志和信心的較量。常言說“誰笑到最后 誰笑得最美?！鞭r(nóng)民的一年 勞祿，收成就有收割的一、二天內(nèi)，田徑運(yùn)動員的成功，就在最后沖刺的一舜之 間。商業(yè)談 判也不可 輸在最后一分鐘。同時(shí)，也不可過分。就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會拉斷。七，商業(yè)談判要厚道。要讓對方有一定的成就感。人都是需要虛榮心

31、和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣 勢上、利益上壓倒對方，這就把交易 變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全 徹底地勝利了，實(shí)際上你在某種程度上已經(jīng)失敗了。因?yàn)椤暗美聿?讓人”式的 談判是商 場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內(nèi)心會認(rèn)為你是一個(gè) 辦事刻薄、對人缺乏厚道 對手。而不是一個(gè)理想的合作伙伴。一旦有了市 場變化，你就會永遠(yuǎn)失去這個(gè)客戶或合作者。14所以，商業(yè)談判中“得理也要 讓人”。對于談判對手真真假假，虛虛實(shí)實(shí)的表演不要計(jì)較，更不要揭露?？桌戏蜃诱f：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎！ ”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計(jì)較，不相信他的那些東西，就是提前知

32、覺了也采取寬容的態(tài)度，這不正是有 賢德的人 嗎！我們在商業(yè)談判中也要厚道一點(diǎn)，做一個(gè)有 賢德的談判者。凡是對方得到的利益要 讓他感到來之不易、得之 滿意。對方得不到利益 時(shí)也要他得到 “面子 ”。一定要讓對 方感到在 談判桌上有所得，這才是真正地 勝利。商場上只有 “和氣 ”才能 “生財(cái)”。參考資料家裝五大 “談判”技巧編者按：對于每一個(gè) 剛擁有新居的 業(yè)主來說，裝修是一件十分重要的事情。裝修的效果好壞，又與裝 飾公司的優(yōu)劣有密切關(guān) 聯(lián)。所以裝修業(yè)主與裝修公司洽 談時(shí)，要掌握一定的技巧，這對家居裝修起到十分重要的作用。如何洽 談，聽聽我們的意見，說不定對你有幫助哦 !談判技巧一：了解裝飾公司工程及施工 資格和裝飾公司洽談時(shí)，要了解裝飾公司的工程施工 資格。裝飾公司必須有進(jìn)行裝飾工程施工的 資格，還要檢查該公司的營業(yè)執(zhí)照 。此外，公司有無正規(guī)的辦公地點(diǎn)，是否能出具合格的票據(jù)等，都是需要仔 細(xì)考察的。室內(nèi)設(shè)計(jì)師 的水平和資歷，直接關(guān)系到設(shè)計(jì)水平的高低，所以要 對這家公司的 設(shè)計(jì)師詳 盡詢問。如果是朋友介 紹，可以通過熟人來了解