白酒淡季如何做市場

1、白酒淡季如何做市場一般人都會認(rèn)為天氣轉(zhuǎn)熱了，白酒的淡季也就到了，是啊白酒是個季節(jié)性 很強的東西，但作為紅太陽的銷售員，那就不能這樣認(rèn)為了，做白酒的在 白酒的淡季是非常忙的，而不是因為酒賣不掉而非常之閑，沒有淡季的市 場維護(hù)和市場開發(fā)就沒有旺季的收獲和回報，沒有淡季的整合資源和總結(jié) 計劃就沒有明年的產(chǎn)量， 特別是在金武市場，金武有皇臺酒廠跟普康集團， 所以武威的白酒競爭很是激烈，再加外地其他白酒的競爭，所以一款白酒 要想在當(dāng)?shù)刈鲇擅檬呛懿灰椎?。那么，作為季?jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品 如何才能做到淡季不淡呢？我個人認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面入手：一、在旺季為淡季打好伏筆：“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象，也

2、是 各行業(yè)的一個通??！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素 是否都已解決？這一點很重要 ！當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要 扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上 加霜了！ 一是白酒的品質(zhì)問題 （像質(zhì)量、口感等）；二是產(chǎn)品價格問題；三 是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五 是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)， 二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有 消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷 這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘

3、境。好比人 身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白 酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的。二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整在淡季 的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主 要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場， 其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小 瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而 言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求 等方面多做文章。另

4、外，我們也可以在淡季的時候推由白酒新品種，通過 差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身 準(zhǔn)備運動。三、加強對零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。 其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著 你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起 眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒 零售。零售商開發(fā)途徑可以包括 1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深 度促銷都應(yīng)同

5、時加強，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。在深度訪銷工作中， 主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進(jìn)客戶加深對業(yè) 務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店 主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售， 并認(rèn)真收集、整理、 匯報市場反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促 銷，引導(dǎo)、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信 心。5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的 終端市場。四、展開情感化公關(guān)促銷：（1）可不定期在一些重點市場搞一些與消費 者能

6、產(chǎn)生互動的聯(lián)誼活動，如送“壩壩電影”到社區(qū)，送“文藝節(jié)目”下 鄉(xiāng)或開展健康講座、白酒文化知識競賽之類的一些活動，這樣能有效拉近 品牌與消費者之間的距離。（2）與其他品牌聯(lián)合促銷：利用“捆綁式” 銷售方式，把小禮品或贈品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從 而刺激消費者的購買欲望。（3）除對顧客執(zhí)行“消費有獎”外，還可對 一些零售店施行“銷售有獎”，獎品可以家庭日用消費品為主，農(nóng)村市場 還可施行獎勵化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情。六、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)：1、經(jīng)銷商不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在 已不是坐商時代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級批發(fā)商，更應(yīng)積極 地走由去，

7、主動開發(fā)下級分銷商和終端客戶， 只有把自己的網(wǎng)點發(fā)展多了， 你的銷量才能上去。打個比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！2、及時調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推由與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費市場相匹配的產(chǎn)品。3、提前和廠家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產(chǎn)品價格方面的支持。另外，白酒產(chǎn)品在淡季由 現(xiàn)積壓還有一個滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題，在 淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商的 庫房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對 市場的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計劃在對終端網(wǎng)點 進(jìn)行深度訪銷，這對判斷產(chǎn)品的走量情況來講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對淡季的銷 售態(tài)勢是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售 做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對策，這都是受阻的重要愿因。所以，很 大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細(xì)分目標(biāo)消費群體，針對自己與競爭對手的 優(yōu)劣態(tài)勢作由相應(yīng)措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量；各 級渠道與終端之間，都應(yīng)有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣場的價格如果太低的話，他們就多會以 “批零兼營”的方