房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織和推銷(xiāo)接待藝術(shù)

1、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織和推銷(xiāo)接待藝術(shù) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織和推銷(xiāo)接待藝術(shù)提要：看房、談判、討價(jià)還價(jià)、簽約、成交、追蹤等等,都是必須的程序。房地產(chǎn)行銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程,每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要,缺一不可。源自物業(yè)管理資料因人、因時(shí)、因地制宜,隨機(jī)應(yīng)變而非食古不化一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織銷(xiāo)售的目標(biāo)不外乎就是尋找客戶(hù),與客戶(hù)溝通,推銷(xiāo)產(chǎn)品,提供服務(wù),收集情報(bào)等幾項(xiàng)工作。銷(xiāo)售戰(zhàn)略指客戶(hù)接待方式,房地產(chǎn)中介公司一般采取一對(duì)一的方式,即銷(xiāo)售人員直接上門(mén)面對(duì)客戶(hù);也有多對(duì)多方式,比如房屋預(yù)售中所有銷(xiāo)售人員同時(shí)接待一批批客戶(hù);多對(duì)一,各有所長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員組成小組接待單個(gè)客戶(hù);召開(kāi)推銷(xiāo)會(huì)議、研討會(huì)等方式。有了行銷(xiāo)隊(duì)伍后如何分工?可以

2、按地區(qū)劃分將銷(xiāo)售人員分工、分組,一組專(zhuān)司一區(qū);按產(chǎn)品性質(zhì)、層次等分派銷(xiāo)售小組;因?yàn)榭蛻?hù)不同的身份分派銷(xiāo)售人員;或混合式結(jié)構(gòu)。臺(tái)灣房地產(chǎn)銷(xiāo)售規(guī)模有這幾種模式,一種是店面式,一種是樓面式,一種是混合式。上海幾乎都是店面式,成本高但有直接進(jìn)店的客人。樓面式是指有一層600-800平方米的樓面,6、7人一組稱(chēng)為一個(gè)責(zé)任中心,相當(dāng)于一個(gè)店面,一層樓面有很多責(zé)任中心,樓面式成本較低、便于管理。如銷(xiāo)售既采用店面式、又用樓面式,稱(chēng)為混合式。幾種模式各有利弊,但高檔、大項(xiàng)目的銷(xiāo)售,樓面式較多,店面式做房屋中介較好。給行銷(xiāo)人員的報(bào)酬,有薪金制、傭金制和混合式。臺(tái)灣大多是混合式的,由底薪和獎(jiǎng)金組成。如果用完全的薪金

3、制,報(bào)酬固定但沒(méi)有刺激作用。純粹的傭金制對(duì)行銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),又沒(méi)有了底薪的安全保障?；旌鲜叫剿袔追N分配情況:低薪低獎(jiǎng)、低薪高獎(jiǎng)、高薪低獎(jiǎng)、高薪高獎(jiǎng)。臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)早期采取低薪低獎(jiǎng),效率不理想。后有一家公司采用低薪高獎(jiǎng),接近傭金制,低薪保證但可以多做多得益。高薪高獎(jiǎng)對(duì)公司而言不利,在房地產(chǎn)業(yè)不景氣時(shí)易造成虧損。高薪低獎(jiǎng)適合新人,高薪消除了新從業(yè)人員業(yè)務(wù)不熟、缺少客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。房地產(chǎn)行業(yè)性質(zhì)與其他行業(yè)不同,做房地產(chǎn)的中介或代理,產(chǎn)品不在自己的手上,無(wú)法規(guī)范。美國(guó)完全是傭金制,日本和臺(tái)灣是混合制式。臺(tái)灣的中介行業(yè),曾經(jīng)從暗到明并經(jīng)歷四次重大變革。970年以前是無(wú)組織的傳統(tǒng)時(shí)期,行業(yè)不被承認(rèn),從業(yè)人員靠

4、暗賣(mài)拿紅包:1970-1985年零星戶(hù)時(shí)期,責(zé)任中心制方式,靠人力推銷(xiāo),賺的是差價(jià),人員低薪低獎(jiǎng);1985年發(fā)生第一次大變革,化暗為明,成立現(xiàn)代中介公司,但過(guò)于注重物而不注重人的行銷(xiāo)、推動(dòng)作用;1991年發(fā)生加盟店超過(guò)直營(yíng)店的變化,直營(yíng)店一定規(guī)模后成本高、不易管理,店長(zhǎng)不是老板沒(méi)有太大的壓力。加盟店雖借別人品牌要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn),但店長(zhǎng)是自己當(dāng)老板。臺(tái)北最大的房地產(chǎn)加盟式公司是住商不動(dòng)產(chǎn),第二是力霸。美國(guó)最大的21世紀(jì)房地產(chǎn)有6000-7000家連鎖店,如此龐大的規(guī)模根本不可能施以直營(yíng)店式的管理;1993年開(kāi)始,傭金、薪水方面發(fā)生大變動(dòng),有公司提出實(shí)行完全的傭金制,但也有反對(duì)的;1995年又出現(xiàn)大變

5、革,提出聯(lián)賣(mài)制度mLS制,即美國(guó)的多元代理制度,公司產(chǎn)品、信息互通有無(wú),擴(kuò)大交易機(jī)會(huì),在專(zhuān)人委托的基礎(chǔ)上方可實(shí)行。上海目前房地產(chǎn)市場(chǎng)不活躍,很大原因在同行間的信息封銷(xiāo)。臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)四次變革,加盟店數(shù)量超過(guò)直營(yíng)店,傭金制逐漸取代薪金制,店面式銷(xiāo)售好過(guò)樓面式,聯(lián)賣(mài)比單打獨(dú)斗強(qiáng)。上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展可能將類(lèi)似于臺(tái)灣。我們不能學(xué)日本模式,日本是粘土性民族,而中華民族較沙性,喜孤軍奮戰(zhàn),可能美國(guó)模式有可取之處。但要走這條路,還必須有一系列相關(guān)的措施、制度、法規(guī)等作保證。二、銷(xiāo)售管理我們?cè)谏虾Ｒ巡僮饕欢螘r(shí)日,感覺(jué)上海人員品質(zhì)高低差距非常大。所以,招聘工作人員時(shí),要注重學(xué)歷、品德;兼顧相貌,在與人的接觸

6、中給對(duì)方以良好的外觀形象;同時(shí)要考慮語(yǔ)言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐勞;性別-一般上海的女孩子大膽敢言,男孩子害羞木訥;年齡-大小無(wú)關(guān),但要有一定社會(huì)經(jīng)驗(yàn);另外,最好有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照。房地產(chǎn)行銷(xiāo)人員必須精力充沛,有很強(qiáng)的自信心,對(duì)金錢(qián)的欲望強(qiáng)烈及十分的勤勞,并有承受客戶(hù)拒絕的勇氣。對(duì)行銷(xiāo)人員的訓(xùn)練,時(shí)間長(zhǎng)短不限,可分初、中、高級(jí)階段。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè)的法律,稅務(wù),估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。由淺入深,剛?cè)胄械钠鸫a要懂合同、簽約、開(kāi)發(fā)、接待、電話咨詢(xún)這些基本環(huán)節(jié)。參與房地產(chǎn)行銷(xiāo)的人員在初級(jí)階段實(shí)務(wù)比理論重要,沒(méi)有經(jīng)過(guò)具體操作,理論不易被接受和牢記;中級(jí)階段實(shí)務(wù)

7、與理論并重;高級(jí)階段,理論比實(shí)務(wù)重要。當(dāng)接受大cASE后,就需要理論指導(dǎo),不然無(wú)法成功推銷(xiāo)。人員受訓(xùn)后,要監(jiān)督和考核。經(jīng)紀(jì)人、行銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員很難管理,管理不善將是放羊吃草?？梢圆捎锰顚?xiě)日?qǐng)?bào)表的方式進(jìn)行管理,日?qǐng)?bào)表注明訪問(wèn)對(duì)象、時(shí)間、戶(hù)數(shù)、路線、成績(jī)等等,包括記錄開(kāi)發(fā)的cASE、銷(xiāo)售的客戶(hù)之詳細(xì)情況,另外,與哪些客戶(hù)電話聯(lián)系。即使自動(dòng)、自發(fā)、自覺(jué)的人員,也要在完善的制度和管理下,才能成才。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),設(shè)定責(zé)任額,才能做到對(duì)人員的激勵(lì)。責(zé)任額應(yīng)該合理,因人而異,不能過(guò)高或過(guò)低,新人低一些,逐漸循序漸進(jìn)。還可召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議,在共同探討、互相學(xué)習(xí)中達(dá)到激勵(lì)之目的。予銷(xiāo)售人員榮譽(yù)、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分成等等,都是影

8、響他們積極性的重要原因。怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員成績(jī)好壞?一般是:cASE數(shù)成交率cASE值=總成績(jī)。但評(píng)估不只是看業(yè)績(jī),還要看是否勤勞,對(duì)公司的忠誠(chéng)度。人不外乎有兩種,聰明或愚笨,勤勞或懶惰。房地產(chǎn)行銷(xiāo)人員最好是聰明而勤勞,忌又笨又懶。這里的聰明并不是指智商很高,指在經(jīng)過(guò)公司的訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)、評(píng)估后,成為聰明而勤勞的銷(xiāo)售人員。在未來(lái)一兩年內(nèi),上海房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求,但內(nèi)銷(xiāo)房市場(chǎng)的大并不是真正的大,目前只有5%的市民有屬于自己的房子,95%沒(méi)有,嚴(yán)格地說(shuō)內(nèi)銷(xiāo)房應(yīng)被一掃而空。為什么內(nèi)銷(xiāo)房也滯銷(xiāo)?原因有許多:配套不好,路程太遠(yuǎn),交通不便,房型不對(duì),價(jià)格昂貴等。如果這些問(wèn)題得到解決,購(gòu)買(mǎi)限制放寬,內(nèi)銷(xiāo)房可

9、能供不應(yīng)求。供大于求的是外銷(xiāo)房,尤其是浦東的外銷(xiāo)房,需求在短期內(nèi)無(wú)法跟上。到明年,外銷(xiāo)房還是普遍不看好,好地段、銷(xiāo)售策略佳的除外。個(gè)人認(rèn)為,房地產(chǎn)市場(chǎng)真正回暖,應(yīng)該在1997年下半年或1998年。因?yàn)橄愀刍貧w之前,各方面都會(huì)有調(diào)整和等待,不僅是房地產(chǎn)投資心理的調(diào)整;另外,市場(chǎng)本身需要消化。所以,預(yù)期1998年,房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售應(yīng)該出現(xiàn)小高峰,類(lèi)似臺(tái)灣1973-1974年的第一次真正房地產(chǎn)高峰。臺(tái)灣房地產(chǎn)銷(xiāo)售有三次高峰:1973-1974年石油危機(jī),房地產(chǎn)大漲;1980-1981年第二次能源危機(jī);及1985-1990年第三次高峰。房地產(chǎn)業(yè)的中介公司,怎樣的服務(wù)才算到位?真正的中介公司接受cASE要

10、經(jīng)過(guò)正式委托,主管審核后做廣告,接受咨詢(xún),經(jīng)常與屋主交流工作過(guò)程,尋找和撮合買(mǎi)賣(mài)雙方做成交易,或準(zhǔn)備房屋租賃契約、談租賃條件等。看房、談判、討價(jià)還價(jià)、簽約、成交、追蹤等等,都是必須的程序。房地產(chǎn)行銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程,每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要,缺一不可。比如電話有無(wú)接聽(tīng)、是否規(guī)范接聽(tīng),直接關(guān)系到中介公司服務(wù)是否到位。不管房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣還是不景氣,中介的基本要求、動(dòng)作都要做到并到位。三、銷(xiāo)售的實(shí)務(wù)推銷(xiāo)銷(xiāo)售的實(shí)務(wù)其實(shí)就是兩個(gè)字:拉,或推。拉是拉客人,推是將房屋推銷(xiāo)出去。銷(xiāo)售最重要的是找客戶(hù),我們有幾種方法,1、衍生法-通過(guò)介紹獲得客戶(hù),客戶(hù)一傳十、十傳百,越來(lái)越多。2、圓圈理論-從已成交客戶(hù)、親戚好友入手,然

11、后鄰居、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)等一點(diǎn)點(diǎn)向外擴(kuò)大范圍。3、社區(qū)耕耘-在公司所在地區(qū)生根,沿門(mén)拜訪捕捉、等待機(jī)會(huì)。有了客戶(hù), 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織和推銷(xiāo)接待藝術(shù)提要：看房、談判、討價(jià)還價(jià)、簽約、成交、追蹤等等,都是必須的程序。房地產(chǎn)行銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程,每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要,缺一不可。源自物業(yè)管理資料首先要做的是確認(rèn)客戶(hù),即一定要了解房產(chǎn)需求者。佛家有言:見(jiàn)山是山,見(jiàn)水是水;見(jiàn)山不是山,見(jiàn)水不是水;見(jiàn)山是山,見(jiàn)水是水。這代表著人生需求的幾個(gè)階段。第一階段是生理需求,追求基本生存保障。比如剛畢業(yè)者或工薪階層需要住房,肯定無(wú)法負(fù)擔(dān)市中心高價(jià)房,市郊路遠(yuǎn)但房?jī)r(jià)低,可以買(mǎi)下房屋并住上,他們處在見(jiàn)山是山,見(jiàn)水是水的初階層

12、。第二層次是社會(huì)需求,比如某人已有能力為自己和家人找一個(gè)舒適的家。第三層次是自我的需求,追求自我,表現(xiàn)與眾不同,舍得花錢(qián)買(mǎi)另人沒(méi)有的房子,顯示身份、地位。第四層次是精神的需求,看破名利,追求精神上的滿(mǎn)足,視物質(zhì)如糞土,到見(jiàn)山是山,見(jiàn)水是水的第三層次。所以,銷(xiāo)售人員一定要先確認(rèn)客戶(hù)的層次,為什么買(mǎi)房。不管是做中介還是代理,都要做好準(zhǔn)備工作。很多行銷(xiāo)人員最大的不足就是準(zhǔn)備不足,對(duì)客戶(hù)不了解,對(duì)產(chǎn)品情況不了解,訪問(wèn)的方法、時(shí)機(jī)又不對(duì)。如周一是業(yè)務(wù)最繁忙之時(shí),上門(mén)拜訪客戶(hù)肯定吃閉門(mén)羹。接近客戶(hù),要注意儀表、開(kāi)場(chǎng)白、談話內(nèi)容。在針對(duì)產(chǎn)品的講解、展示中,掌握行銷(xiāo)法則,即人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中的四個(gè)心理過(guò)程:引人注目

13、的講解、展示才能使客戶(hù)產(chǎn)生興趣,并激發(fā)客戶(hù)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望以至采取行動(dòng)。不要急于問(wèn)客戶(hù)要不要,而是關(guān)注客戶(hù)的心理歷程,在每個(gè)過(guò)程中用心講解,引導(dǎo)客戶(hù)步步走向下一個(gè)心理過(guò)程,最后說(shuō)yes。間接、暗示的語(yǔ)言度探成交可能性。比如:看了兩套房,您覺(jué)得哪套更好?可否下少量定金?如果同意,表示已經(jīng)成交。成交以后,還應(yīng)該監(jiān)督保證屋主履約,做好售后追蹤。談判房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)最重要的是價(jià)格和條件。從買(mǎi)方的角度來(lái)講,價(jià)格越低越好,貸款越高越好,分期越多越好;而賣(mài)卻希望一次付清全部現(xiàn)金,這是對(duì)立的矛盾雙方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些,房租每月付一次;屋主希望一租三年,房租一次多交幾個(gè)月。如何協(xié)調(diào)雙方,這就需要談判

14、解決。舉一個(gè)談判的例子:如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售,賣(mài)方給的底價(jià)是200萬(wàn),開(kāi)價(jià)是280萬(wàn)。如何討價(jià)還價(jià)?我們向買(mǎi)方開(kāi)出了280萬(wàn)的價(jià),買(mǎi)方察看房屋后說(shuō),180萬(wàn)怎樣?于是我們運(yùn)用行銷(xiāo)法則,強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn),勉強(qiáng)使買(mǎi)方將價(jià)格拉到200萬(wàn),這是第一回合。第二局開(kāi)始,我們降價(jià)至270萬(wàn),同時(shí)以成本高、房?jī)r(jià)漲等等理由促使對(duì)方開(kāi)出220萬(wàn)的價(jià)格,這里要掌握的是賣(mài)方降得要慢,并使對(duì)方升得快。第三局,賣(mài)方再降至260萬(wàn),買(mǎi)方出價(jià)240萬(wàn)。最后折中,250萬(wàn)。如果245萬(wàn)或240萬(wàn)賣(mài)出也行,這樣的談判算是賣(mài)方策略成功,因?yàn)?00萬(wàn)-280萬(wàn)的中線是240萬(wàn),超過(guò)240萬(wàn),說(shuō)明賣(mài)方賣(mài)得好,低于240萬(wàn),說(shuō)明買(mǎi)

15、方買(mǎi)得精,這就是討價(jià)還價(jià)的技巧。四、行銷(xiāo)名言好地點(diǎn)不如好時(shí)機(jī),好時(shí)機(jī)不如好cASE,好cASE不如好銷(xiāo)售。時(shí)機(jī)比地點(diǎn)重要,現(xiàn)在有許多好地點(diǎn)也賣(mài)不出好價(jià)錢(qián),只是好賣(mài)。好時(shí)機(jī)不如好cASE,南京路、淮海路依然有好cASE,但是好的銷(xiāo)售可以找到適當(dāng)?shù)馁I(mǎi)方,最終完成買(mǎi)賣(mài)。這里強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的重要。因人、因時(shí)、因地制宜,隨機(jī)應(yīng)變而非食古不化。拒絕是接受的開(kāi)始。房地產(chǎn)行銷(xiāo)是高難度工作,不是每個(gè)人都能成功的。如果沒(méi)有足夠的毅力、足夠的勇氣,無(wú)法長(zhǎng)久堅(jiān)持。許多人尤其是內(nèi)向型、技術(shù)型、大專(zhuān)、怕吃苦、害羞、自卑、沒(méi)有信心的人,常常不能接受客戶(hù)的拒絕,一旦被拒絕馬上就喪失信心。如果不能克服這些情緒,做不好行銷(xiāo)。推銷(xiāo)之前先

16、推銷(xiāo)自己。許多行銷(xiāo)人員不注意儀容,不注意言行,有時(shí)給人很不好的諸如皮包公司的印象。作為行銷(xiāo)人員要儀容整潔莊重,以不卑不亢、充滿(mǎn)信心的形象,以房地產(chǎn)專(zhuān)家的身份出現(xiàn),為客戶(hù)提供服務(wù),協(xié)助客戶(hù)下決心。而不是給客戶(hù)造成走投無(wú)路、低聲下氣討口飯吃的壞印象。但也不是要講排場(chǎng),顯氣派,一定要有汽車(chē)、大哥大什么的。捉住眼神,溫暖人心。首先要會(huì)做廣告,廣告要做得非常精到,能一下子抓住人的眼神,并且語(yǔ)言溫馨感人。如果廣告用詞不吸引人,讀者的眼神很容易滑過(guò)一大張報(bào)紙而沒(méi)有看到,于是廣告白做。聲似銀鈴,辨別真假。接電話非常重要。行銷(xiāo)人員拿起電話后,要對(duì)cASE了如指掌、如數(shù)家珍,才能給客戶(hù)最及時(shí)的服務(wù)。其次,接電話的

17、聲音要和藹好聽(tīng),不能受情緒干擾。兵聞拙速,未睹巧久。孫子兵法說(shuō),用兵要快,哪拍快得有些笨拙,比慢吞吞即便是充分準(zhǔn)備了的要好。風(fēng)、林、火、山。孫子兵法:軍隊(duì)行軍急如風(fēng),慢走如林木整齊,進(jìn)攻如火般猛烈有力,不動(dòng)如山。誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先輸。尤其是在談判時(shí),如果已經(jīng)開(kāi)價(jià),一定要迫使對(duì)方還價(jià),有了底限才能開(kāi)始談判,開(kāi)始談判才能降價(jià)。嫌貨人是買(mǎi)貨人。不要因?yàn)榭蛻?hù)在挑剔房屋而與之爭(zhēng)辯,很可能客戶(hù)在挑剔時(shí)已經(jīng)決定買(mǎi)下房屋,挑剔是壓價(jià)的計(jì)策?？腿顺隽碎T(mén),別指望他回來(lái)?？蛻?hù)在屋內(nèi),要好好把握時(shí)機(jī)推銷(xiāo),不能說(shuō)今天休息,沒(méi)人、沒(méi)有空,自己去看、或者沒(méi)關(guān)系,回去考慮一下之類(lèi)回絕客戶(hù)或使客戶(hù)猶豫的話,把客戶(hù)氣跑了或沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)拉住就肯定不會(huì)再回來(lái)。目前房地產(chǎn)