電銷培訓(xùn)資料

1、電話（）銷售技巧及話術(shù)一、成功的電話（）銷售開場白必須（）要在秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即要在秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶（）知道下列三件事：、我是誰，我代表（）哪家公司？、我打電話給客戶的目的是什么？、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。例如：您好，我們這里是陽光信保銀行貸款部，專業(yè)做無抵押不收手續(xù)費(fèi)的信用貸款。條件簡單，申請快捷！請問你近期有資金方面的需要嗎？沒需求，就告知客戶為慶祝分公

2、司開業(yè)，介紹朋友貸款成功送元話費(fèi)的活動。二、了解客戶情況姓名身份（法人、股東、員工、無營業(yè)執(zhí)照的老板）房產(chǎn)（買斷：價值多少？按揭：按揭了多久？月供多少？）車輛（買斷：價值多少？按揭：按揭了多久？月供多少？）保險（買了多少年？月交多少或者年繳多少？）需要多少錢？什么時候需要？電話里介紹產(chǎn)品（）要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：三、處理客戶（）的疑問額度：你們能貸多少額度？（我們（）這邊能貸萬萬，您需要多少資金呢？）利息：你們的利息多少？（我們的利息在厘到分左右（），具體要根據(jù)您的情況來審批。我們會爭取幫你做到最低的。）多久（）能貸下來？（我們這邊審批很快，天左右能收到款。您這邊希望什么時

3、候下款？）需要什么資料：（）身份證（）營業(yè)執(zhí)照公章或者工作證明（）房產(chǎn)證土地證（）車輛登記證行駛證商業(yè)險交強(qiáng)險（）保單你們的資料需要太多了（我們需要的資料都是你本來就現(xiàn)有的，所以都很簡單很方便）你們的程序太復(fù)雜了。（沒有一家銀行的程序比我們的更簡單了）四、約客戶帶上資料過來面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路。首先判斷客戶（）資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術(shù)：（先將需要的東西口述一邊后）我將申請的材料以短信的形式

4、給您發(fā)送過去，您盡快的準(zhǔn)備好資料，在準(zhǔn)備過程中有任何問題都可以隨時和我聯(lián)系，資料齊全的話我們最快可以當(dāng)天放款（）的，您看你今天還是明天準(zhǔn)備好過來呢？這里最后問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間（），也便于在他的回答基礎(chǔ)上后期的跟進(jìn)。如果客戶（）并不是很急，沒關(guān)系，那我將我們公司需要準(zhǔn)備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯(lián)系我，最好也可以把公司的網(wǎng)址或者介紹（）等信息告知客戶，讓客戶更加信任。解答客戶疑問才能順利邀約客戶上門問題一：客戶：現(xiàn)在不需要。（那就是以后需要）應(yīng)對：那您幾月份會需要呢？問題二：你們是哪里的？應(yīng)對：我們是陽光信保。問題三：有

5、需要再聯(lián)系。應(yīng)對：正確：（）好的，那我加你微信吧，方便保持聯(lián)系。（）您是還有其他疑慮嗎？問題四：客戶：你們是怎么貸的？應(yīng)對：我們會先了解您的基本情況，然后給您選擇合適的產(chǎn)品。您到時帶上資料過來就可以了。問題五：客戶：你們無抵押是怎么辦的？應(yīng)對：只要您的信用記錄良好，帶上你的資料過來申請就可以了。是不用您的任何資產(chǎn)做抵押的。問題（）六：客戶：你們的手續(xù)費(fèi)多少？應(yīng)對：我們沒有（）任何手續(xù)費(fèi)的。那些要收取您的手續(xù)費(fèi)的，都是不正規(guī)的機(jī)構(gòu)。問題（）七：客戶：有需要再找你們吧。正確：嗯，先生您是需要（）的時間還沒到呢？還是對我們公司或者產(chǎn)品有疑慮呢？（一般都是這兩個原因，多數(shù)是對我們公司或者產(chǎn)品有疑慮，解

6、答了疑慮，成交的機(jī)會就大很多了）問題八：客戶：在詢問（）客戶情況的過程中，客戶說：你們打給我，應(yīng)該了解我的情況啊！應(yīng)對：您的號碼是系統(tǒng)分配過來的。我們是看不到你們的信息的。您想想，如果很多人都能看到你的信息，那您的信息就很不安全了，你說對嗎？問題八：客戶：我已經(jīng)在其他公司申請了。應(yīng)對：請問你是在哪家銀行或者公司申請了呢？會不會利息很高呢？我們這邊會幫你選擇利息最低的產(chǎn)品來幫助您解決您的需求貸款信貸（）新人電銷話術(shù)表開場白您好！我是公司的貸款專員，我姓，工號，請問您是否（）有貸款融資的需求呢？（此處停頓秒）、（沒需求，就告知客戶為慶祝分公司開業(yè)，介紹朋友貸款成功送元話費(fèi)的活動）不好意思，打擾您了

7、，祝您平安！再見！三大問題（）的解答：利息（）高我們沒有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險很高。而且我們手續(xù)簡單快捷（），簽完合同個工作日放款！分析客戶的利潤，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去賺錢告訴客戶拿到貸款的代價就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風(fēng)險。但我們承擔(dān)的風(fēng)險非常高，就連民間分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。告訴客戶我們放款快：簽完合同個工作日！這就像是去機(jī)場，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付公交車的錢吧！斷客戶（）的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險”來打擊，讓客戶明

8、白除了我們這里他貸不到。額度（）低大錢有大用，小錢有小用，先建立一個融資平臺，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意（）的眼光都要看的長遠(yuǎn)，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越密切。后續(xù)額度翻倍，我們有最高的循環(huán)（）貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會追加貸款，提高循環(huán)的額度。團(tuán)購，推薦客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可。后續(xù)做一個綜合融資的方案，來滿足（）客戶的需求。斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險共擔(dān)”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了我們這里他貸不到。如果客戶說找朋友借：那你就告訴客戶，誰家里也不會放萬塊錢等著別人借，就算有也是有用途的。錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。內(nèi)容總結(jié)（）電話銷售技巧及話術(shù)一、成功的電話銷售開場白必須要在秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼