汽車銷售顧問培訓(xùn)管理手冊

1、汽車銷售售顧問培培訓(xùn)手冊冊TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc71952283 汽車銷售售顧問培培訓(xùn)手冊冊 PAGEREF _Toc71952283 h 1 HYPERLINK l _Toc71952284 新雅途產(chǎn)產(chǎn)品知識識培訓(xùn)（2課時(shí)） PAGEREF _Toc71952284 h 2 HYPERLINK l _Toc71952285 以客戶為為中心的的銷售過過程 PAGEREF _Toc71952285 h 4 HYPERLINK l _Toc71952286 有選擇性性的繞車車介紹 PAGEREF _Toc71952286 h 77 HYPERLINK l

2、_Toc71952287 試乘試駕駕課程 PAGEREF _Toc71952287 h 88 HYPERLINK l _Toc71952288 交車 PAGEREF _Toc71952288 h 9 HYPERLINK l _Toc71952289 新雅途汽汽車銷售售顧問基基本要求求 PAGEREF _Toc71952289 h 10新雅途產(chǎn)產(chǎn)品知識識培訓(xùn)（2課時(shí)時(shí)）課程目的的：認(rèn)識產(chǎn)品品特點(diǎn)和和益處的的詞匯有信心描描述產(chǎn)品品的利益益點(diǎn)描述幾款款型號之之間的區(qū)區(qū)別詳細(xì)闡述述與潛在在客戶有有關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品的利利益點(diǎn)對產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)識有一一個(gè)明顯顯的進(jìn)步步課程內(nèi)容容介紹自我介紹紹課堂須知知課程目的的課程內(nèi)容

3、容新雅途的的品牌、歷史與與車型簡簡介新雅途的的歷史標(biāo)識及品品牌簡介介南汽的歷歷史新雅途車車型簡介介顧問式銷銷售過程程新雅途的的產(chǎn)品介介紹產(chǎn)品的特特點(diǎn)、功功能及利利益點(diǎn)特點(diǎn)、功功能及利利益點(diǎn)的的區(qū)別各部分主主要裝備備的特點(diǎn)點(diǎn)新雅途產(chǎn)產(chǎn)品的利利益點(diǎn)實(shí)車操作作（銷售售人員現(xiàn)現(xiàn)場演練練）與其他競競爭車型型比較課后討論論與測試試以客戶為為中心的的銷售過過程課程目的的認(rèn)識、了了解客戶戶，如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)滿足客客戶的利利益點(diǎn)掌握和接接近顧客客的技巧巧通過售后后服務(wù)跟跟蹤，與與顧客建建立起長長期的關(guān)關(guān)系課程內(nèi)容容介紹 自我介介紹課堂須知知課程目的的課程內(nèi)容容以客戶為為中心的的原則以客戶為為中心銷銷售的含含義銷售的要

4、要點(diǎn)把握客戶戶的真實(shí)實(shí)需求認(rèn)識客戶戶新雅途客客戶的特特點(diǎn)新雅途的的客戶可可能是哪哪些人客戶夠車車心理類類型分析析購車動(dòng)機(jī)機(jī)性別、年年齡購車車者的差差別購車行為為分析尋找潛在在客戶尋找潛在在客戶的的原則：哪些人人可能是是新雅途途轎車的的潛在客客戶他們的特特點(diǎn)、年年齡、聚聚集區(qū)等等尋找潛在在客戶的的途徑，發(fā)掘客客戶的方方法接近客戶戶前3分鐘鐘溝通的目目的親近易懂懂分析客戶戶需求（甄別客客戶）購買動(dòng)機(jī)機(jī)（真實(shí)實(shí)動(dòng)機(jī)、引導(dǎo)話話題、解解答技巧巧）客戶需求求客戶狀態(tài)態(tài)滿足客戶戶需求的的車輛展展示了解客戶戶的需求求把握客戶戶利益適度推銷銷與客戶成成交的控控制與把把握強(qiáng)調(diào)利益益/競爭爭對手處理異議議總結(jié)利益益

5、客戶的跟跟蹤與服服務(wù)成交客戶戶交車車并建立立客戶檔檔案進(jìn)入入售后跟跟蹤程序序未成交客客戶建建立客戶戶檔案跟蹤總結(jié)及行行動(dòng)計(jì)劃劃有選擇性性的繞車車介紹課程目的的了解客戶戶需求的的重要性性介紹顧客客關(guān)心的的配備特特征、利利益點(diǎn)對對客戶的的影響有效的利利用車子子作為銷銷售工具具課程內(nèi)容容：概述完整的繞繞車介紹紹車輛準(zhǔn)備備六部分分分類繞車介紹紹如何讓客客戶參與與購買動(dòng)機(jī)機(jī)六部分介介紹與購購買動(dòng)機(jī)機(jī)結(jié)合提問的方方法角色扮演演有選選擇的繞繞車介紹紹總結(jié)試乘試駕駕課程課程目的的了解客戶戶需求的的重要性性介紹顧客客關(guān)心的的配備特特征、利利益點(diǎn)對對客戶的的影響有效的利利用車子子作為銷銷售工具具課程內(nèi)容容：概述如

6、何邀請請客戶試試乘試乘試駕駕車的準(zhǔn)準(zhǔn)備試乘試駕駕的過程程介紹試乘試駕駕各階段段中的技技巧試乘試駕駕路線試乘試駕駕前試乘試駕駕中試乘試駕駕后試乘試駕駕和練習(xí)習(xí)駕駛技巧巧試乘試駕駕目的總結(jié)試乘試駕駕前要做做的準(zhǔn)備備工作（車輛文文件、路路線圖、車輛的的保養(yǎng)項(xiàng)項(xiàng)目、車車輛的清清潔、音音響和收收音機(jī)的的設(shè)定其其他）試乘試駕駕前工作作略交車課程目的的熟悉交車車程序課程內(nèi)容容介紹自我介紹紹，學(xué)員員互相介介紹課堂須知知課程目的的課程內(nèi)容容建立長期期的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系預(yù)交車程程序車輛交運(yùn)運(yùn)過程車輛檢查查一條龍服服務(wù)安排交車車交車程序序車主的權(quán)權(quán)益交車的操操作解說說保修范圍圍提供難忘忘的交車車經(jīng)驗(yàn)總結(jié)新雅途汽汽車銷售售

7、顧問基基本要求求必備的知知識要求求基本商務(wù)務(wù)禮儀要要求（見見PPTT）工作的基基本職責(zé)責(zé)日常工作作流程銷售顧問問工作工工具銷售程序序?qū)ふ覞撛诳蛻艉褪矍案M(jìn)程序接待和客戶需求評估程序車輛演示程序車輛介紹程序付定金或收取上牌文件車輛購買程序銷售核準(zhǔn)程序付款程序全額付款一條龍服務(wù)及其他付定金或收取上牌文件付定金或收取上牌文件預(yù)交貨程序和交貨程序售后意向跟蹤和潛在顧客尋找程序備注：如如客戶消消費(fèi)于該該程序中中斷，則則進(jìn)入跟跟進(jìn)程序序售前跟進(jìn)進(jìn)程序其余的略略 DATE M.d.yyyy 9.6.2022 DATE HH:mm 01:53 DATE HH:mm:ss 01:53:41 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 1時(shí)53分 TIME h時(shí)m分s秒 1時(shí)53分41秒 DATE MMM. d, yy Sep. 6, 22 DATE d MMMM yyyy 6 Septem