2022年自考采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理

1、采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理2017年10月 重點(diǎn)復(fù)習(xí)資料考試分為選擇題和非選擇題。其中，單選10道15分，多選10道15分，名詞解釋5道20分，簡(jiǎn)答題6道30分，論述題和案例分析題各一道每個(gè)10分。整場(chǎng)考試兩個(gè)半小時(shí)，提前半個(gè)小時(shí)可以交卷。 本文檔黃色標(biāo)注為重點(diǎn)考試2017.10考試有所涉及，藍(lán)綠色為原題。 商務(wù)關(guān)系概論第一節(jié) 商務(wù)關(guān)系的本質(zhì)1、關(guān)系與交易之間的區(qū)別？ 關(guān)系：具有長(zhǎng)期性，是企業(yè)與客戶、供應(yīng)商或者其他組織長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的互動(dòng)模式和行為的互相協(xié)調(diào)。 交易：只是組織和其他方面的一次性的交換 很多商業(yè)活動(dòng)，包括采購(gòu)在內(nèi)，都只著眼于一次性交易， 組織之間的關(guān)系與人和人之間的關(guān)系不完全一樣只有

2、著眼點(diǎn)是為將來(lái)的互動(dòng)做打算，關(guān)系才可能 形成，是一種長(zhǎng)期的具有加強(qiáng)合作潛力的反復(fù)聯(lián)絡(luò)。 2、關(guān)系的類型？ 行為者關(guān)聯(lián)（Actor bonds） 行為鏈接（Activity links） 資源紐帶（Resource ties） 3、關(guān)系的驅(qū)動(dòng)要素有哪些？ 關(guān)系的驅(qū)動(dòng)要素是指能夠借以建立起關(guān)系的關(guān)鍵品質(zhì)或者價(jià)值觀，包括： 互動(dòng)的質(zhì)量（Quality of interaction） 信任（Trust） 是關(guān)系取得成功的關(guān)鍵 透明度（Transparency） 承諾（Commitment） 合作與協(xié)作（Cooperation and collaboration） 互惠（Mutuality） 關(guān)系的類型

3、問(wèn)題 關(guān)系圖譜與關(guān)系的生命周期 沒(méi)有哪種關(guān)系是所謂最佳的，一次性交易和長(zhǎng)期性交易關(guān)系肯定不同組織希望與之建立供應(yīng)關(guān)系的對(duì)象是： 1 對(duì)組織而言潛在收益或利潤(rùn)最大的供應(yīng)商2 對(duì)組織而言風(fēng)險(xiǎn)性最大的供應(yīng)商 3 實(shí)實(shí)在在具有進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展和增值潛力的供應(yīng)商第三節(jié) 關(guān)系的譜系影響買方與供應(yīng)商之間關(guān)系密切程度的因素 供應(yīng)合同的類型與期限。 供應(yīng)市場(chǎng)中（或者買方的供應(yīng)商基礎(chǔ)中）供應(yīng)商的數(shù)量。 所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。 信息交流的數(shù)量和質(zhì)量。 定價(jià)機(jī)制和交付進(jìn)度。 高級(jí)管理層參與的程度。 買方對(duì)供應(yīng)商開發(fā)和支持的程度。3、多供應(yīng)源的優(yōu)缺點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)：如果出現(xiàn)了供應(yīng)短缺或中斷，組織還有多家關(guān)系穩(wěn)固的批準(zhǔn)的供應(yīng)商可以

4、作為替補(bǔ) 如果與供應(yīng)商的關(guān)系或環(huán)境發(fā)生變化，有其他的供應(yīng)商供選擇，這一政策還有助于保持適當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力 缺點(diǎn)：可能會(huì)導(dǎo)致不必要的高采購(gòu)成本 這一方法還會(huì)導(dǎo)致浪費(fèi) 多供應(yīng)原搜尋方法會(huì)錯(cuò)失與少數(shù)供應(yīng)商的緊密合作 單供應(yīng)源的適用和缺點(diǎn)？ 優(yōu)點(diǎn)：1.總需求太小，不值得把訂單拆分給幾個(gè)供應(yīng)商 2.某一家供應(yīng)商在聲譽(yù)、質(zhì)量、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)超其他對(duì)手，沒(méi)必要另找他人 3.供貨所需的啟動(dòng)費(fèi)用高昂，買家使用多家供應(yīng)商并為工裝多次支付費(fèi)用得不償失（如設(shè)備） 4.供應(yīng)有風(fēng)險(xiǎn)或匱乏，買方從若干不良的供應(yīng)商中選擇一家還不如敲定一家獨(dú)家，或許更合算 缺點(diǎn)：1.萬(wàn)一單一的供應(yīng)商出事,風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法控制； 2.對(duì)抗性的或競(jìng)爭(zhēng)性的關(guān)系

5、 （非輸即贏）； 5、外包的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？?jī)?yōu)點(diǎn)：1.有助于組織機(jī)構(gòu)合理化和規(guī)模縮減 2.可以把管理、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動(dòng)以及競(jìng)爭(zhēng)力所在 3.可以借助承包方的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)、以及資源 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 4.可以施行競(jìng)爭(zhēng)性的績(jī)效激勵(lì) 缺點(diǎn): 1.服務(wù)、合同授予以及管理等的成本可能升高 2.難以確保服務(wù)的質(zhì)量和一致性以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任，因?yàn)楸O(jiān)管困難且費(fèi)用大 3.有可能失去企業(yè)自己在服務(wù)領(lǐng)域中的專長(zhǎng)、知識(shí)、聯(lián)系、或者技術(shù) 4.在績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)方面可能失去控制（例如對(duì)于聲譽(yù)） 5.多出服務(wù)提供商這一層拉長(zhǎng)了與客戶或最終用戶之間的距離 6.可能被不兼容或績(jī)效不佳的合作關(guān)系所綁定 7.保密數(shù)據(jù)

6、和知識(shí)產(chǎn)權(quán)有失控的風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)系組合的規(guī)劃第一節(jié) 關(guān)系管理1、關(guān)系管理的定義和活動(dòng)？ 關(guān)系管理是指組織的各種關(guān)系的分析、計(jì)劃與控制，以便能夠利用更重要的長(zhǎng)期關(guān)系，來(lái)獲取組織 的長(zhǎng)期利益。 活動(dòng)包括：1.收集公司商業(yè)關(guān)系中其他方的信息，以便預(yù)測(cè)和管理 2.根據(jù)商業(yè)關(guān)系組合的相對(duì)盈利狀況或潛在影響進(jìn)行劃分和排序 3.制定管理重要關(guān)系的方法和行動(dòng)計(jì)劃 4.利用合理的機(jī)制，實(shí)施溝通和合作 5.從目標(biāo)達(dá)成、伙伴滿意度、關(guān)系發(fā)展和組織投資回報(bào)等方面，監(jiān)督和評(píng)估關(guān)系和溝通的效果;第二節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 1、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因素： 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn) 環(huán)境供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 需求風(fēng)險(xiǎn) 2、 風(fēng)險(xiǎn)水平的計(jì)算 風(fēng)險(xiǎn)=概率后果 其中概率用風(fēng)

7、險(xiǎn)發(fā)生的百分比表示，風(fēng)險(xiǎn)影響（后果）用1至10表示 例如，評(píng)估一個(gè)外包合同 風(fēng)險(xiǎn)要素 概率 后果 風(fēng)險(xiǎn)水平 系統(tǒng)故障 20% 10 2 罷工 30% 6 2 初期磨合 80% 5 4 然后我們可以將風(fēng)險(xiǎn)劃分為低、中和高 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估柵格 對(duì)組織的影響/后果發(fā)生的概率低高低AC高BD 第三節(jié) 供應(yīng)定位的目標(biāo)結(jié)果 1、帕累托（ABC）分析？ 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出：在任何要素排列中，從要素?cái)?shù)量而言占少數(shù)的幾個(gè)要素總是占據(jù)從成果而言的大部分成果 帕累托原理是一種有用的工具，可以幫助你合理調(diào)度自己的時(shí)間、精力和資源，以獲取最大的收效。 采購(gòu)與關(guān)系管理的大部分精力和資源應(yīng)當(dāng)集中于關(guān)鍵的，即A類供應(yīng)商以及從他們那

8、里采購(gòu)的產(chǎn)品 在實(shí)踐中我們往往忽視了這一點(diǎn)。 2、卡拉杰克（Kraljic）采購(gòu)組合矩陣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境STEEPLE分析STEEPLE框架 社會(huì)文化因素（S）人口，價(jià)值觀，文化差異，教育 技術(shù)因素（T）ICT 自動(dòng)化 電子商務(wù) 外包 經(jīng)濟(jì)因素（E）經(jīng)濟(jì)實(shí)力 通脹 利率 匯率 貿(mào)易協(xié)定 環(huán)境因素（或生態(tài)因素）（E）環(huán)保 自然資源 政治因素（P）政府政策 政府補(bǔ)助 政治風(fēng)險(xiǎn) 法律因素（L）用工 消費(fèi)者權(quán)益 政府采購(gòu)程序 道德因素（E）公平定價(jià) 童工 動(dòng)物實(shí)驗(yàn) 雇主口碑 2、技術(shù)的重要在于創(chuàng)新和發(fā)展？ 1.提高信息收集、處理和通訊的速度和能力，促進(jìn)流線型的、自動(dòng)化的采購(gòu)交易和買方-供方數(shù)據(jù)共享 2.借助于

9、互聯(lián)網(wǎng)與電信系統(tǒng)，保障全球商業(yè)活動(dòng)的全天候運(yùn)行，尤其是有助于國(guó)際供應(yīng)鏈管理 3.促進(jìn)新產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)流程，供應(yīng)鏈必須適應(yīng)這些新進(jìn)展 4.由于需求變化、老化和改良的速度越來(lái)越快縮短了產(chǎn)品的生命周期， 5.促使小型競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)全球市場(chǎng)提供差異化的或者定制的、小批量的產(chǎn)品和服務(wù)，提高了供應(yīng)鏈多樣性 6.建立虛擬團(tuán)隊(duì)和組織開展工作 諾基亞、柯達(dá)的命運(yùn) 3、發(fā)展忠誠(chéng)的、互利互惠的供應(yīng)商關(guān)系和合作的途徑？ 1.提供供應(yīng)商生產(chǎn)能力、生產(chǎn)率、績(jī)效、聯(lián)絡(luò)人、合同和協(xié)議等方面的信息，促進(jìn)關(guān)系和績(jī)效管理 2.為交易過(guò)程、支付跟蹤和其他增值服務(wù)提供實(shí)時(shí)信息 3.簡(jiǎn)化采購(gòu)和交付流程，以達(dá)到更高的客戶服務(wù)水平并降低成本 4

10、.創(chuàng)建知識(shí)社區(qū)，通過(guò)外部網(wǎng)等手段共享最佳實(shí)踐、供應(yīng)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者信息 5.通過(guò)順暢的溝通，促進(jìn)合作活動(dòng)的協(xié)調(diào) 獲得技術(shù)環(huán)境信息的途徑？ 1.技術(shù)調(diào)養(yǎng)、專業(yè)雜志、媒體分析、貿(mào)易交易會(huì)和展覽、技術(shù)顧問(wèn)與技術(shù)提供者 2.環(huán)境有大背景和小背景，大的指整個(gè)采購(gòu)環(huán)境，小的往往指環(huán)保 經(jīng)濟(jì)因素 行業(yè)分析研究下列一些問(wèn)題： 該行業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)特征是什么？ 行業(yè)集中度與競(jìng)爭(zhēng)水平如何（最大的五六家公司控制了總量的百分之多少）？ 行業(yè)銷售與需求之間有什么顯著關(guān)系或相關(guān)性？經(jīng)濟(jì)指標(biāo)如何（例如總國(guó)民產(chǎn)品或就業(yè)）？ 經(jīng)濟(jì)因素和變化對(duì)供應(yīng)鏈決策（例如需求預(yù)測(cè)和管理、供應(yīng)商開發(fā)投資、供應(yīng)商財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和其他供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)）可能引發(fā)什么后

11、果？增值型供應(yīng)鏈關(guān)系增值的來(lái)源增值的來(lái)源？ 增值的來(lái)源：從外部供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)的定價(jià)和成本管理、質(zhì)量改進(jìn)、時(shí)間期限、數(shù)量和地點(diǎn)因素。 2、對(duì)于增值，請(qǐng)區(qū)分財(cái)務(wù)的角度和營(yíng)銷的角度。2.2-2.4 P98從財(cái)務(wù)角度看，增值等于總收入減去為了開發(fā)和營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)所開展所有活動(dòng)的總成本。這表達(dá)了為組織資源增加的經(jīng)濟(jì)價(jià)值量，即組織是如何有效地利用了資源，并且資源利用的實(shí)際效果是怎么樣的?？梢酝ㄟ^(guò)下述方法增值：讓客戶支付的更多（如增加額外特性或服務(wù)，吸引客戶額外付費(fèi)）；降低成本或提高過(guò)程的效率。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，增值意味著提升對(duì)客戶提供的價(jià)值：“提升”那些客戶視為有價(jià)值的、在客戶看來(lái)使該企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌區(qū)

12、別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的、核心產(chǎn)品或服務(wù)。因此，組織可以通過(guò)提升產(chǎn)品質(zhì)量或設(shè)計(jì)、資金價(jià)值、送貨/可用性、品牌吸引力、獨(dú)有性、服務(wù)水平等，來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。波特和其他專家強(qiáng)調(diào)，價(jià)值“在客戶的眼中”才是有效的，因此組織必須努力準(zhǔn)確理解它們提供給客戶的哪方面是正真的賦予客戶價(jià)值的。3、大野耐一發(fā)現(xiàn)的七個(gè)浪費(fèi)是什么？2.7表4-1P99 生產(chǎn)過(guò)剩 運(yùn)輸（不必要的運(yùn)輸） 等待 移動(dòng)（不必要的移動(dòng)） 過(guò)度加工（過(guò)度包裝你一定知道的） 庫(kù)存 缺陷/糾正 3.請(qǐng)區(qū)別價(jià)格分析與成本分析。2.10 P100-101（1）價(jià)格分析是決定對(duì)貨物所提出的價(jià)格是否公平與適當(dāng)?shù)倪^(guò)程。從這一意義上說(shuō)，“合適的”價(jià)格就是與其他各種價(jià)格相比具

13、有優(yōu)勢(shì)的或合理的價(jià)格。（2）成本分析常常用來(lái)支持價(jià)格談判，其中供應(yīng)商要論證其價(jià)格彌補(bǔ)其成本（基于成本的定價(jià)方法）。成本分析專門考查所報(bào)的價(jià)格與供應(yīng)商生產(chǎn)成本的相關(guān)性。4.請(qǐng)列出采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)質(zhì)量改進(jìn)實(shí)現(xiàn)增值的途徑。2.14 P104-105（1）選擇那些質(zhì)量管理體系（如ISO9000）通過(guò)了第三方批準(zhǔn)或認(rèn)證的供應(yīng)商。（2）評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系和“歷史記錄”。作為供應(yīng)商評(píng)估和選擇過(guò)程的一部分。（3）準(zhǔn)備首選的或批準(zhǔn)的供應(yīng)商名單，以確保用戶部門只從這些通過(guò)了質(zhì)量管理評(píng)估的供應(yīng)商采購(gòu)。（4）對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量施加影響（供應(yīng)商早期參與）（5）將設(shè)計(jì)要求轉(zhuǎn)化為清晰的，精確的材料與服務(wù)規(guī)格，反映用戶需求并具體

14、指明所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)量指標(biāo)、檢驗(yàn)和測(cè)試方法。（6）制定進(jìn)貨的質(zhì)量檢驗(yàn)和測(cè)試程序。（7）管理與供應(yīng)商的關(guān)系：發(fā)展對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與程序的現(xiàn)實(shí)的相互理解；對(duì)高質(zhì)量和持續(xù)改進(jìn)提供反饋意見；發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的密切關(guān)系。（8）與供應(yīng)商共同解決質(zhì)量糾紛與質(zhì)量問(wèn)題，并進(jìn)行持續(xù)的質(zhì)量改進(jìn)。5.列出有效管理庫(kù)存的手段。2.18 P106-107（1）準(zhǔn)確預(yù)測(cè)整個(gè)供應(yīng)鏈的需求，需要數(shù)據(jù)透明化。（2）對(duì)于獨(dú)立需求品項(xiàng)（如MRO供應(yīng)品），使用合理的庫(kù)存補(bǔ)貨系統(tǒng)。（3）對(duì)于相關(guān)需求品項(xiàng)，使用合適的“拉式”庫(kù)存管理技術(shù)。（如JIT、MRP、ERP）（4）準(zhǔn)時(shí)制供應(yīng)是一種激進(jìn)的庫(kù)存減少法，旨在確保貨物只是“準(zhǔn)時(shí)”

15、到達(dá)工廠即進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程。（5）標(biāo)準(zhǔn)化和種類減少，將庫(kù)存“蔓延”的風(fēng)險(xiǎn)最小化。6.請(qǐng)說(shuō)明高質(zhì)量的和積極的供應(yīng)商可能帶來(lái)的貢獻(xiàn)。3.2 P109高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻(xiàn)。 1、新產(chǎn)品開發(fā)和過(guò)程創(chuàng)新：根據(jù)他們?cè)诓牧?、部件和所涉及技術(shù)等方面的專長(zhǎng)，貢獻(xiàn)想法 2、可用性和交付：迅速、靈活地交付輸入品，這樣組織可以持有較少的庫(kù)存，同時(shí)仍舊能夠完成訂單 3、質(zhì)量：保證交付的材料和部件的質(zhì)量；與采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)合作，改進(jìn)質(zhì)量管理流程；承諾進(jìn)行 持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃。 4、資金價(jià)值：保持較低的材料、供應(yīng)和庫(kù)存成本，或者與組織展開成本降低方面的合作。 5、服務(wù)、建議和信息：如在廣告代

16、理公司、管理顧問(wèn)、第三方物流供應(yīng)商等參與的情況下。7.列出積極地供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)點(diǎn)。3.3 P109-111更牢固的關(guān)系全面的風(fēng)險(xiǎn)管理更大的關(guān)系投資回報(bào)提高商業(yè)效率在供應(yīng)源搜尋和輸入上降低成本，獲得更大的利潤(rùn)率。增值的協(xié)同效應(yīng)（2+2=5）提高公司社會(huì)責(zé)任和聲譽(yù)管理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消極的關(guān)系管理具有潛在成本。8列出供應(yīng)商關(guān)系管理不善產(chǎn)生的潛在成本。3.4,3.5 P111（1）關(guān)系弱化，或者無(wú)法發(fā)展并利用各種可能盈利和增值關(guān)系。（2）風(fēng)險(xiǎn)控制不到位。（3）在太多的關(guān)系或非盈利關(guān)系上浪費(fèi)資源。（4）由于缺乏集成、協(xié)作和溝通，體系和流程沒(méi)有效率。（5）喪失降低供應(yīng)源搜尋和交易成本的機(jī)會(huì)。（6）喪失商譽(yù)和

17、協(xié)同作用所帶來(lái)的機(jī)會(huì)。9、直接由關(guān)系管理不善導(dǎo)致的顯著成本有：供應(yīng)商爭(zhēng)議的成本，關(guān)系不好為爭(zhēng)議的解決創(chuàng)造了一種更加不利的氛圍。由于頻繁的爭(zhēng)議和投訴，導(dǎo)致員工士氣喪失。在供應(yīng)商那里喪失了“優(yōu)先”地位，導(dǎo)致更加不良的交付績(jī)效、服務(wù)質(zhì)量、信息共享等。喪失了供應(yīng)商眼中“富有吸引力的客戶”地位，導(dǎo)致組織在需要時(shí)無(wú)法得到優(yōu)先待遇和靈活性。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與買方打交道，或者拒絕投標(biāo)獲取業(yè)務(wù)、達(dá)成長(zhǎng)期協(xié)議。供應(yīng)商提出更高的要求來(lái)補(bǔ)償它們開展業(yè)務(wù)所增加的成本。喪失供應(yīng)商忠誠(chéng)度，在面臨進(jìn)一步的問(wèn)題的時(shí)候，可能會(huì)造成中斷或喪失業(yè)務(wù)。第五章 合同履行的基礎(chǔ)第一節(jié) 具有法律的商業(yè)協(xié)議的構(gòu)成要素 P126-131 1、合同

18、的性質(zhì)與作用 性質(zhì)：合同是一個(gè)擬在兩方（或多方）之間依法實(shí)施的協(xié)議。在兩個(gè)商業(yè)企業(yè)之間簽訂的合同，具有 達(dá)成“法律關(guān)系”的意圖和假設(shè) ，即在必要時(shí)用法律強(qiáng)制實(shí)施該協(xié)議。 作用：合同的作用是規(guī)定雙方在某個(gè)交易或關(guān)系中的作用、權(quán)利和義務(wù)。包括： 1). 同意實(shí)施或交換什么。 2）.可以修改協(xié)定的條件和意外情況。 3). 違約的補(bǔ)救。 4）.違約的責(zé)任分?jǐn)偂?5）.如何解決糾紛。 2、具有法律約束力的協(xié)議中的各個(gè)要素 合同要具備的五個(gè)要素： 1）. 協(xié)議（要約和承諾）：要約人作出一個(gè)在法律上受特定條款約束的確定承諾。受要約人必須 清楚地、無(wú)條件地和自由地接受該要約，這就是承諾。 2). 對(duì)價(jià)：合同一

19、方同意另一方向他作出允諾的價(jià)格。 3）. 建立法律關(guān)系的意圖：是指雙方有意圖使他們之間的協(xié)議具有法律約束力。 4）. 立約能力：指合同任一方都必須在法律上具備簽署合同的能力。 5）. 準(zhǔn)確的形式 3、請(qǐng)列出可能使合同無(wú)效的缺陷。1.13-1.17 P130-131誤述：一簽約方在簽訂合同前或簽訂合同時(shí)對(duì)重要事實(shí)所做的虛假陳述，其目的在于誘使另一方簽訂了合同。錯(cuò)誤：描述了一種情形，在該情形中，一方或多方最終受到他們本不打算投身其中的或被事實(shí)證明是無(wú)效的合同約束。威逼：如果一方迫于壓力同意簽訂合同，以至于合同因此未能反映雙方的真實(shí)意圖或愿望，則這種情況就是威逼和過(guò)度影響。合法性：法院不會(huì)支持一個(gè)目

20、的、意圖或效果與成文法律或習(xí)慣法相違背合同，這樣的合同是沒(méi)有法律效力的。合同不履行的管理合同的履行與不履行？合同終止或結(jié)束有許多方式。 履行（Performance）。 協(xié)議（Agreement）。 違約（Breach）。 合同落空（Frustration）。 2、 受害方處理違約合同的方案 1）. 將合同作終止（解除）處理，并且就所遭受的損失提出損害賠償（專門術(shù)語(yǔ)是拒絕履行合同）。 2）. 讓合同仍舊履行下去（承認(rèn)合同），但對(duì)于遭受的任何損失，提出損害賠償。 3、被違約方采取法律上的“補(bǔ)救辦法”（ 在違約事件發(fā)生時(shí)可能采取哪些補(bǔ)救措施？）P178 1）. 損害賠償金：對(duì)因違約造成的損失給予財(cái)

21、務(wù)補(bǔ)償。 2）. 強(qiáng)制履行：法院要求被告人履行合同中規(guī)定的義務(wù)。 3）. 禁令：為了避免違約，法院命令某人完成某事（強(qiáng)制性禁令）或者不得不做某事（禁止性禁 令）的一種補(bǔ)救辦法。 4）. 按勞計(jì)酬或按合理價(jià)格支付：適用于合同已部分履行的情況，使得已經(jīng)提供了服務(wù)或商品的 一方可以獲得公平的報(bào)酬。 4、對(duì)買方的法定救濟(jì) 賣方違約，買方的補(bǔ)救辦法？ 1）如果賣方?jīng)]有交付，買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金。 2）在特定貨物采購(gòu)合同中，貨物具有獨(dú)特的價(jià)值（這樣，損害賠償金不足以補(bǔ)償），那么買方可以 向法庭申請(qǐng)強(qiáng)制履行命令。 3）如果違反了保證條款，買方可以通過(guò)克扣價(jià)格或要求損害賠償金等方法來(lái)抵消這種違約。

22、 4）如果貨物所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了買方，而賣方非法地保持占有，買方可以起訴賣方不合法扣留貨物 的“民事侵權(quán)行為”。 5、對(duì)未收到貨款的賣方的法定救濟(jì) ？ 1）.賣方的扣押權(quán)：根據(jù)貨價(jià)欠款方是誰(shuí)，未獲得付款的賣方仍然有權(quán)保留商品的所有權(quán)，直到款 項(xiàng)付清、或者債務(wù)有了保障或得到了妥善的解決。 2）.中途停運(yùn)權(quán)：未獲得付款的賣方有權(quán)要求商品承運(yùn)人不要將商品交付給買方。在運(yùn)輸結(jié)束之前 給商品承運(yùn)人遞送一份通知，或者采取實(shí)際措施重新占有商品即可。 3）.重新出售的權(quán)力：如果買方明確表示或行為已經(jīng)構(gòu)成拒不履行合同（因此放棄了對(duì)商品的權(quán)利）， 賣方有權(quán)重新出售商品。 6、針對(duì)買方的補(bǔ)救辦法包括： （1）. 針

23、對(duì)價(jià)格的訴訟：賣方可以起訴買方，要求其賠償原定價(jià)款。也可以起訴要求賠償原價(jià)款。 （2）. 針對(duì)不接收的損害賠償金的訴訟：如果買方錯(cuò)誤地忽視或拒絕接收商品或支付貨款，并且產(chǎn) 權(quán)還沒(méi)有轉(zhuǎn)移過(guò)去，那么賣方可以起訴要求買方賠償因違約導(dǎo)致的損失。 第七章 爭(zhēng)議解決1.請(qǐng)列舉分配式談判和整合式談判中涉及的戰(zhàn)術(shù)。P197表7-14.替代性爭(zhēng)議解決方法（ADR） 調(diào)解（Conciliation）。 調(diào)停（Mediation）。 調(diào)停是在調(diào)節(jié)之后，沒(méi)有達(dá)成自愿性的解決時(shí)所進(jìn)行的工作，它涉及到任命一位獨(dú)立的人士，由其來(lái)考慮雙方的情況并提出正式的建議或提議，作為解決爭(zhēng)議的基礎(chǔ)，它分為：輔助式調(diào)停和評(píng)價(jià)式調(diào)停 合同風(fēng)

24、險(xiǎn)評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn) 合同風(fēng)險(xiǎn)可以定義為： 1）. 合同或商業(yè)關(guān)系“之中”的風(fēng)險(xiǎn)，即由合同或關(guān)系本身產(chǎn)生的因素。 2）. “對(duì)于”合同或商業(yè)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)，即對(duì)合同或關(guān)系造成影響的因素。 2、風(fēng)險(xiǎn)分類 1）. 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商破產(chǎn)（可以是財(cái)務(wù)不穩(wěn)定、過(guò)度“精益”的供應(yīng)鏈或者被買方不付款所惡化的現(xiàn)金流問(wèn)題造成的結(jié)果）、供應(yīng)失?。ㄈ缬捎诹T工、天氣、運(yùn)輸問(wèn)題或運(yùn)輸中供應(yīng)品的損害而造成的結(jié)果）、和物流的長(zhǎng)度和復(fù)雜性（較長(zhǎng)的前置期、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等）。 2）. 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。組織或其供應(yīng)鏈作出的違法或不合規(guī)活動(dòng)的曝光，導(dǎo)致信譽(yù)的、運(yùn)營(yíng)的和財(cái)務(wù)的處罰。 3）. 信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。組織或其供應(yīng)鏈所作出的不道德的、沒(méi)有社會(huì)責(zé)任的或破壞環(huán)

25、境的活動(dòng)的暴露，可能損害組織在其客戶、投資者、員工和供應(yīng)市場(chǎng)等中的形象、品牌和可信性。 4）. 經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生于不良投資或賬務(wù)管理不善、銷售額下降（例如由于供應(yīng)失敗引起的）、成本削減（如由于合同后價(jià)格或成本偏差）或宏觀經(jīng)濟(jì)因素（如匯率波動(dòng)或財(cái)務(wù)成本上升）。5）. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由外部供應(yīng)市場(chǎng)因素或變化引起的經(jīng)濟(jì)或供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，如商品漲價(jià)、資源稀缺性、技術(shù)變革、強(qiáng)大的或增長(zhǎng)的供應(yīng)商勢(shì)力（如供應(yīng)商稀少，或者供應(yīng)市場(chǎng)合并）。由于需求下降、產(chǎn)品老化或競(jìng)爭(zhēng)者獲得主動(dòng)權(quán)（導(dǎo)致喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)），也可能引發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 6）. 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。由于外部環(huán)境STEEPLE因素變化引起的中斷或延遲供應(yīng)、供應(yīng)

26、成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。 7）. 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)營(yíng)故障、質(zhì)量缺陷、健康和安全風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸問(wèn)題或設(shè)備崩潰的風(fēng)險(xiǎn)（如產(chǎn)生于未能保證供應(yīng)或未能推行健康與安全政策或維護(hù)進(jìn)度計(jì)劃）。 8）. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。由于技術(shù)活力和技術(shù)陳舊、系統(tǒng)或設(shè)備故障、數(shù)據(jù)損壞或偷竊、新技術(shù)的初期困難、系統(tǒng)不兼容（如當(dāng)買方一供應(yīng)商系統(tǒng)需要集成的時(shí)候）等引起的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失。第九章 合同管理合同管理過(guò)程？ 1）合同一旦簽訂，不論哪一方，之后都還有跟進(jìn)的義務(wù)和行動(dòng)； 2）如果產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)事件或意外，合同可能（可能沒(méi)有）制定下一步的行動(dòng)； 3）如果供應(yīng)商表現(xiàn)出難于滿足合同要求的或商定的標(biāo)準(zhǔn)，那么可能不得不采取補(bǔ)救或糾正措施； 4）如果履

27、行沒(méi)能滿足商定的條款和標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)于繼續(xù)解決爭(zhēng)議、合同條款強(qiáng)制執(zhí)行或獲得補(bǔ)救，還存 在許多選擇方案。 5）在合同生命周期內(nèi)，環(huán)境和要求可能會(huì)發(fā)生變化，因此不得不對(duì)合同條款重新協(xié)商、約定和修訂。 6）因此合同管理就是一個(gè)確保合同雙方履行義務(wù)，確保交付想要的合同結(jié)果的一個(gè)過(guò)程 一旦合同簽訂，買方接受的持續(xù)責(zé)任是什么？1.7 P250與供應(yīng)商保持定期聯(lián)絡(luò)，以檢查進(jìn)展，并且確保任何事宜與問(wèn)題都得到討論。根據(jù)議定的條款和標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)督供應(yīng)商績(jī)效，確保滿足了條款與標(biāo)準(zhǔn)。激勵(lì)供應(yīng)商。與供應(yīng)商合作解決任何履行和關(guān)系問(wèn)題。 有效合同管理的好處有哪些？1.10 P253改進(jìn)合同制定與管理中的風(fēng)險(xiǎn)管理。提高供應(yīng)商的合格性和

28、承諾。促進(jìn)和推動(dòng)日常關(guān)系發(fā)展與績(jī)效改進(jìn)。增加價(jià)值（來(lái)自有效的合同管理和履行）。 組織沒(méi)有做到成功地管理合同的原因： 1）沒(méi)有很好理解或者低估了合同管理的作用與價(jià)值。 2）合同可能起草得不太完善，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，留下了漏洞和誤解的地方，或者 沒(méi)有將關(guān)鍵利益相關(guān)者的需求考慮在內(nèi)。 3）分配到合同管理的資源不足。 4）可能將不當(dāng)?shù)娜藛T分配到合同管理中，導(dǎo)致買方和供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)之間缺乏和睦，產(chǎn)生人際沖突。 5）買方可能未能建立有效的績(jī)效測(cè)量指標(biāo)，或者未能監(jiān)督并檢查績(jī)效。 6）重點(diǎn)可能只放到了當(dāng)前的安排上，而沒(méi)有關(guān)注于可能的改進(jìn)和關(guān)系發(fā)展。 7）合同管理程序不合理。 8）承載職能合同管理責(zé)任之間

29、缺乏協(xié)調(diào)，導(dǎo)致問(wèn)題的產(chǎn)生。 9）. 雙方在簽訂合同的時(shí)候，未能評(píng)估可能的風(fēng)險(xiǎn)、意外和變化；合同可能無(wú)法管理或減輕風(fēng)險(xiǎn)。 列出合同管理的關(guān)鍵要素。 P521 表9-1 合同制定 合同溝通 合同行政管理 合同績(jī)效管理 關(guān)系管理 合同續(xù)訂或終止 合同管理的治理 負(fù)責(zé)簽訂和管理商業(yè)合同的個(gè)人： 買方一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé) 充當(dāng)所有合同商務(wù)和法律通信的唯一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。 維護(hù)合同績(jī)效測(cè)量的規(guī)格（例如SLA服務(wù)等級(jí)協(xié)議或KPI）。 監(jiān)督合同績(jī)效和報(bào)告綜合服務(wù)水平。 將買方的利益告訴供應(yīng)商。 監(jiān)督合同履行與管理。 對(duì)于產(chǎn)生的任何問(wèn)題，根據(jù)與供應(yīng)商的協(xié)議，確定并采取糾正措施。 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與供應(yīng)商協(xié)

30、商補(bǔ)救辦法。 必要時(shí)，將合同爭(zhēng)議升級(jí)到更高的層級(jí)。 對(duì)合同規(guī)格修訂與更新進(jìn)行維護(hù)。 給其他職能的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理提出建議并提供支持。 6、合同經(jīng)理負(fù)有下列責(zé)任： 識(shí)別并評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn)。 建立并維護(hù)與某一給定合同的風(fēng)險(xiǎn)登記簿。 監(jiān)測(cè)合同生命期內(nèi)合同履行和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素。 用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。 7、與合同績(jī)效有關(guān)的數(shù)據(jù) 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 技術(shù)數(shù)據(jù) 績(jī)效數(shù)據(jù) 第十章 供應(yīng)商關(guān)系管理請(qǐng)解釋合同管理與供應(yīng)商關(guān)系管理之間區(qū)別的意義。1.2 P282-283大體上說(shuō)，合同管理關(guān)心的是個(gè)別供應(yīng)合同的管理，而供應(yīng)商關(guān)系管理關(guān)心的是對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的管理。供應(yīng)合同與供應(yīng)商關(guān)系不一定是一一對(duì)應(yīng)的。單個(gè)供應(yīng)合同可能期限較

31、短，并且一般都有固定的期限（需要續(xù)訂）。與供應(yīng)商關(guān)系卻是持續(xù)的、沒(méi)有終點(diǎn)的和長(zhǎng)期的。合同管理的焦點(diǎn)是保證雙方遵守合同議定條款，涉及“合同履行”（或不履行）。供應(yīng)商關(guān)系管理的焦點(diǎn)是更寬泛地評(píng)價(jià)、評(píng)估、完善、利用供應(yīng)商的能力和績(jī)效，為買方組織當(dāng)前的和未來(lái)的戰(zhàn)略目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。合同管理中關(guān)系管理的內(nèi)容是以合同履行為中心的，所以有很大程度上的局限性。供應(yīng)商關(guān)系管理的范圍可能要廣泛的多。供應(yīng)合同的條款在理想情況下應(yīng)是詳細(xì)的和清楚的，可以作為管理決策與行動(dòng)、例外報(bào)告、訂單跟催和問(wèn)題解決等的指導(dǎo)。供應(yīng)商關(guān)系的條款與價(jià)值則不是那么明確的，即使建立在關(guān)系憲章或伙伴關(guān)系協(xié)議的基礎(chǔ)上也是如此，需要隨著時(shí)間推移對(duì)此進(jìn)行

32、協(xié)商。合同管理基本上是一種操作性的活動(dòng)，而供應(yīng)商關(guān)系管理則是一種戰(zhàn)術(shù)性或戰(zhàn)略性的活動(dòng)。供應(yīng)商資格預(yù)審的目的是什么2.1 P284供應(yīng)商評(píng)估和資格預(yù)審的目的在于確保潛在供應(yīng)商有能力履行合同并且達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)系的關(guān)鍵方面評(píng)估？ 1）是否對(duì)這一關(guān)系進(jìn)行了合適的管理。 2）合同履行以及合同管理的質(zhì)量。 3）運(yùn)營(yíng)效率。 4）和諧、信任、溝通和問(wèn)題解決的質(zhì)量。 5）公平地分擔(dān)合作風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益。 6）是如何有效地、積極地和建設(shè)性地解決問(wèn)題和爭(zhēng)議的。 7）在合同合規(guī)性要求之外，供應(yīng)商展示出多大的增值意愿。 8）進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的意愿與潛力。第十一章 供應(yīng)商績(jī)效管理1.供應(yīng)商績(jī)效

33、評(píng)估第三節(jié) 對(duì)標(biāo)和供應(yīng)商積分卡 P330-336 1、對(duì)標(biāo)概念、類型和過(guò)程 對(duì)標(biāo)：就是將你的績(jī)效和做得最好的公司進(jìn)行比較，弄清楚為什么這些最好的公司能實(shí)現(xiàn)最好的績(jī)效，并 將這些信息作為設(shè)定自己公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和實(shí)施方案的基礎(chǔ)。其目的是通過(guò)和最佳實(shí)踐者進(jìn)行比 較，確定哪些績(jī)效需要進(jìn)一步提高以及應(yīng)該如何提高這些績(jī)效。 對(duì)標(biāo)分為四種類型： 1）. 內(nèi)部對(duì)標(biāo)：和同一組織內(nèi)的其他績(jī)效水平高的部門進(jìn)行比較。 2）. 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)標(biāo)：和績(jī)效水平高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。 3）. 職能對(duì)標(biāo)：將自己某個(gè)職能或流程的績(jī)效水平和其他績(jī)效水平高的組織的相同職能或流程的 績(jī)效水平進(jìn)行比較。 4）. 一般對(duì)標(biāo)：對(duì)商業(yè)過(guò)程做跨職能或跨產(chǎn)業(yè)的比較。 對(duì)標(biāo)過(guò)程： 1）. 對(duì)市場(chǎng)及組織進(jìn)行分析，以決定優(yōu)先順序及成功要素。 2）. 找出合適的供應(yīng)組織以便進(jìn)行比較。 3）. 研究和評(píng)估比較對(duì)象的績(jī)效及流程。 4）. 分析研究反饋信息，以識(shí)別最佳實(shí)踐及績(jī)效差距。 5）. 計(jì)劃新的/修正的流程，設(shè)定改進(jìn)的目標(biāo)，計(jì)劃和實(shí)施變革。 2、平衡計(jì)分卡？ 四個(gè)關(guān)鍵視角： 1）財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)績(jī)效和為股東創(chuàng)造的價(jià)值。 2）客戶：組織向客戶傳送價(jià)值的效果如何，組織與客戶和其他利益相關(guān)者發(fā)展互惠關(guān)系的效果如何 3）內(nèi)部業(yè)務(wù)流程：如何有效果并有效率地完成貫穿整個(gè)供應(yīng)鏈