（工程機械產(chǎn)業(yè)分析）工程機械制造商加強后債權(quán)管理的必要性分析

1、工程機械產(chǎn)業(yè)分析工程機械產(chǎn)業(yè)分析工程機械制造商加強后債權(quán)管理的必要性分析 制造商后債權(quán)管理，旨在梳理制造商與代理商解除代理關(guān)系后，應當明確面對的各類紛繁復雜的法律、財務(wù)、管理、人員及后續(xù)營銷等問題，在當下債權(quán)管理問題日益嚴重的情況下，尤其具有重要意義。 一、制造商后債權(quán)管理的出現(xiàn) 工程機械行業(yè)代理商銷售模式，導致債權(quán)管理的最直接承當方應當是代理商，代理商手中掌握著客戶的各類資料，對客戶的債權(quán)數(shù)據(jù)的掌握也是最為全面，也有著專門從事債權(quán)管理的部門與人員，有著一整套系列的債權(quán)管理監(jiān)控與催收的制度與流程；而制造商，受到與代理商之間利益關(guān)系的影響，對債權(quán)數(shù)據(jù)及資料的掌握因各個品牌管理不同而存在差異，但絕

2、大局部無法觸及代理商這塊最為敏感的區(qū)域。 因此債權(quán)管理，無論是從法律關(guān)系上的主體而言，還是實際運作過程中，大多只定位于代理商的工作范圍，而制造商只能在外圍進行標準和監(jiān)控。天下沒有不散的筵席，一旦雙方散伙，解除代理關(guān)系，對于制造商而言，就有了后債權(quán)管理。 二、后債權(quán)管理的重要意義 1. 提高制造商對后債權(quán)管理的重視程度 我們中安德信首次提出“后債權(quán)管理的概念，就是希望通過對后債權(quán)管理的工程定義，可以將后債權(quán)管理列入公司的工程管理序列或者是業(yè)務(wù)功能板塊之中，將有力提升后債權(quán)管理的地位，可獲得制造商的合理資源分配，這不僅是工程本身的及跨部門、跨專業(yè)、跨機構(gòu)的屬性要求，也是工程的技術(shù)性需要。 2. 約

3、束原代理商的不良行為 當下債權(quán)管理形勢逼人，不少代理商由于財務(wù)狀況、業(yè)務(wù)困境、人心松散等因素，紛紛以各種形式退出了市場，有的不良代理商甚至是不告而別，留下一堆爛攤子走得無影無蹤，有的惡意轉(zhuǎn)移債權(quán)，剝離或者私自轉(zhuǎn)移優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，剩下的呆賬、壞賬交由制造商處理，這些迎面而來的后債權(quán)管理日益嚴峻。 后債權(quán)管理的必要工作，就是理順制造商與代理商的法律關(guān)系，通過強有力的法律手段，約束代理商全過程的經(jīng)營行為，重點覆蓋由于各類原因引發(fā)的解除雙方代理協(xié)議時代理商應承當?shù)牧x務(wù)，有效防范代理商成甩手掌柜、拍屁股走人的局面。 3. 最大化降低制造商的損失 兄弟散伙，兩敗俱傷，但有時又是沒有方法的方法。如何降低大兄弟制造

4、商的損失，同時兄弟二人有一個公平的分配方案，好合好散；即便兄弟反目成仇，那么對于制造商而言，如何通過有效的法律途徑，設(shè)計綜合的解決方案來實現(xiàn)最大化減低損失的目標？ 4. 理順原代理市場，以利于新代理關(guān)系的建立 對于新的代理商，誰都不愿意接手不清不楚的市場。 清掃干凈市場，整理好債權(quán)數(shù)據(jù)，理清轉(zhuǎn)換法律關(guān)系，設(shè)計對新代理商的一攬子接手的協(xié)議方案，杜絕原代理商留下的法律漏洞與隱患等等，都是后債權(quán)管理的重要工作，該項工作的扎實推進，掃除了有意接手的新代理商顧慮，極為有利于尋找更為適宜的新代理商。 三、后債權(quán)管理的處置原那么 1. 事前評估，擬制方案 制造商與代理商的分手，一般預先都有一些典型的征兆，一

5、旦出現(xiàn)該征兆或者制造商自行啟動提前解除代理協(xié)議時，那么就有必要啟動后債權(quán)管理的工程工作。 后債權(quán)管理的首要原那么就是“一事一議對每一份代理協(xié)議的代理行為進行事前評估，評估人員應該涉及法律、市場、營銷、財務(wù)、渠道、配件、債權(quán)融資、按揭、內(nèi)分等管理崗位人員，綜合對法律關(guān)系狀況、雙方履行權(quán)利義務(wù)的程度、解除后的法律風險、市場營銷影響性判斷、市場開展評析、財務(wù)數(shù)據(jù)的預估等進行分析評估，隨后提出綜合性解決方案與思路。 2. 綜合推進 組建后債權(quán)管理團隊，綜合所有公司資源，進行綜合推進。建議由公司高管牽頭指揮，由第三方專業(yè)法律事務(wù)機構(gòu)擔當具體總協(xié)調(diào)的團隊架構(gòu)模式，能夠最大化躲避原已形成的隱形人情網(wǎng)、人情債

6、帶來的負面影響。 3. 與原代理商捆綁合作 后債權(quán)管理的啟動標志，就是制造商與代理商即將或者已經(jīng)解除代理關(guān)系，由曾經(jīng)的親密戰(zhàn)友變?yōu)榉值罁P鑣，雙方解除后不再有任何的權(quán)利與義務(wù)。 從信息對稱性而言，制造商處于絕對被動的地位；從債務(wù)的最終承當而言，大多制造商又處于絕對兜底式的角色；因此，對于制造商來說，后債權(quán)管理的首要任務(wù)，就是如何在與代理商解除代理關(guān)系的過程中，順利承接或者徹底分割債權(quán)債務(wù)？如果不以代理商精密捆綁共同處理后債權(quán)事務(wù)，制造商無法掌握原始數(shù)據(jù)和資料，那么可以說對于制造商而言就是最為致命的！ 如何與代理商捆綁，如何迫使代理商愿意和制造商共同解決棘手難纏的后債權(quán)事務(wù)，如何通過算賬確認、鎖定

7、責任人法定代表人、配偶、家庭成員及相應資產(chǎn)、第三方擔保、原始資料、第三方催收、債權(quán)轉(zhuǎn)讓等等，這些都存在高深的法律技巧和理念，只有第三方專業(yè)的法律事務(wù)機構(gòu)，并且深諳工程機械行業(yè)特征，熟悉制造商、代理商的企業(yè)文化，了解債權(quán)管理流程，方能提供卓有成效的綁定方案。 4. 明確定位為法律事務(wù)，而非一般性營銷行為 筆者認為，后債權(quán)管理中涉及的多項崗位與專業(yè)要求，最為首要是法律事務(wù)工作，因此，我們建議后債權(quán)管理的本質(zhì)屬性屬于一項專業(yè)的法律事務(wù)性工作，而并非一般性營銷、市場整合行為。 專業(yè)的人做專業(yè)的事，后債權(quán)管理從本質(zhì)屬性上屬于代理合同關(guān)系的解除和重新與新的代理商簽訂新的代理合同，這是根本主線。從該主線引申出大量復雜的法律關(guān)系、法律事務(wù)的處理，而財務(wù)數(shù)據(jù)、市場管理、營銷策略等等，在后債權(quán)管理中，都屬于依附在大的法律關(guān)系網(wǎng)上的附著物。只有首先理清法律關(guān)系，界定制造商與代理商、代理商與客戶、代理商與二級經(jīng)銷商、其他合作方、制造商與客戶等的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)移，才能有根底實現(xiàn)最終市場營銷目的。 所以，處理后債權(quán)管理不能簡單交由某一負責市場或者營銷的部門處理，而應該單獨成立臨時性團隊，整理專業(yè)法律人員、市場、財務(wù)、配件、債權(quán)管理等人員參加。 四、第三方專業(yè)機構(gòu)的介入 前面談到過，后債權(quán)管理團隊的人員構(gòu)成，最好是由制造商高管牽頭，由專業(yè)的第三方法律事務(wù)機構(gòu)