油品基礎(chǔ)知識與銷售講義版課件

1、油品基礎(chǔ)知識與銷售講義版油品基礎(chǔ)知識與銷售講義版2培訓(xùn)目的和內(nèi)容認識“油品”，熟悉油品主要質(zhì)量指標及含義；掌握加油站主要油品的品種、牌號和選用知識；掌握油品使用過程中的注意事項，提高自我保護意識；利用所掌握的油品知識，達到與客戶之間有效的溝通，增強主動性銷售。4培訓(xùn)目的和內(nèi)容認識“油品”，熟悉油品主要質(zhì)量指標及含義；3培訓(xùn)內(nèi)容汽油、柴油 、潤滑油知識及銷售5培訓(xùn)內(nèi)容汽油、柴油 、潤滑油知識及銷售我們將共同學(xué)習(xí)1.什么是石油？2.汽油（車用汽油） 質(zhì)量要求、品種、牌號、選用3.柴油 質(zhì)量要求、品種、牌號、選用4.潤滑油 品牌、組成、作用和常用潤滑油5.加油站油品銷售技巧我們將共同學(xué)習(xí)1.什么是石

2、油？5一.什么是石油（原油） 天然石油（開采出來未加工時稱原油）是一種可燃性流動或半流動粘稠液體,多為黑褐色或暗綠色。略輕于水,是一個成分十分復(fù)雜的混合物。 就其化學(xué)元素而言,主要是碳元素和氫元素.原油中碳元素占83%一87%,氫元素占11%一14%,其它部分則是硫、氮、氧及金屬等雜質(zhì)。7一.什么是石油（原油） 天然石油（開采出來未加工6石油產(chǎn)品其它輔料(液化石油氣)汽油化工原料航空燃料煤油柴油輕質(zhì)燃料潤滑油蠟瀝青重油原油煉油廠8石油產(chǎn)品其它輔料(液化石油氣)航空燃料潤滑油原油煉油 小常識：原油常用單位換算1桶（bbl）=0.14噸（t）1噸（t）=7.3桶（bbl）1桶（bbl）=0.159

3、立方米（m3） 小常識：原油常用單位換算1桶（bbl）=0.14噸（t）8 二 汽 油1、什么是汽油？2、汽油發(fā)動機工作原理2、汽油的品質(zhì)要求3、汽油的品種和牌號4、汽油的選用和注意事項 10 二 汽 油1、什么是汽油？91.認識汽油 車用汽油是汽油發(fā)動機的專用燃料?？礋o色或淡黃色聞特殊的汽油芳香味搖產(chǎn)生氣泡并隨即消失摸揮發(fā)快、涼爽感、發(fā)澀111.認識汽油 車用汽油是汽油發(fā)動機的專用燃料。看2.汽油發(fā)動機工作原理2.汽油發(fā)動機工作原理 3.汽油的六大質(zhì)量要求適宜的蒸發(fā)性良好的安定性良好的抗腐性良好的清潔性良好的環(huán)保性良好的抗爆性 3.汽油的六大質(zhì)量要求適宜的蒸發(fā)性12高清潔汽油： 加有清凈劑的

4、汽油為 高清潔汽油 清凈劑是具有清凈、分散、抗氧、破乳、防銹復(fù)合多功能型添加劑 。14高清潔汽油： 加有清凈劑的汽油為 高清潔汽油13高清潔汽油的優(yōu)點：減少污染清潔車輛部件省油改善行駛性能乘車感舒適15高清潔汽油的優(yōu)點：14車用汽油()與車用汽油()的差異苯含量：不大于2.5%-1.0%烯烴含量：不大于35%-25%芳烴和烯烴總量不大于60%錳含量：不大于0.018%-0.016%與國標接軌？綠色、環(huán)保！16車用汽油()與車用汽油()的差異苯含量：不大于2.良好的抗爆性 汽油的抗爆性是指汽油在發(fā)動機中燃燒不發(fā)生爆震現(xiàn)象的性能。良好的抗爆性爆震現(xiàn)象的產(chǎn)生及其危害爆震：是汽油機中一種不正常燃燒的現(xiàn)

5、象。爆震現(xiàn)象的產(chǎn)生及其危害爆震：是汽油機中一種不正常燃燒的現(xiàn)象。爆震的危害 發(fā)動機功率下降 燃油消耗增加 加劇磨損，損壞機件，縮短發(fā)動機使用壽命使用抗爆性能好的汽油！爆震的危害 發(fā)動機功率下降使用抗爆性能好的汽油！18如何評定汽油抗爆性的好壞？ 辛烷值： 指和汽油抗爆性相同的標準燃料中所含異辛烷的體積百分比。標準燃料異辛烷 + 正庚烷汽油抗爆性的主要評定指標辛烷值20如何評定汽油抗爆性的好壞？ 辛烷值：汽油抗爆性的主要評 辛烷值的測定方法 研究法（RON） 馬達法（MON）劃分汽油牌號的依據(jù) 辛烷值的測定方法 研究法（RON）劃分汽油牌號的依據(jù)20辛烷值與抗爆性的關(guān)系 辛烷值越高，抗爆性越好！

6、如何提高汽油辛烷值？改進生產(chǎn)工藝推廣醇類汽油添加劑（抗爆劑）22辛烷值與抗爆性的關(guān)系 辛烷值越高，抗爆性越好！如何提高汽214.汽油的品種和牌號車用汽油的品種： 車用汽油（高清潔車用汽油） (GB17930-2006)、（DB 11/238-2007） 車用汽油的牌號（按研究法辛烷值分）： 90號93號97號 98號234.汽油的品種和牌號車用汽油的品種：225.汽油的合理選用汽油牌號是按發(fā)動機的壓縮比大小選用，壓縮比越大的汽車，需要使用的汽油牌號越高。壓縮比是指汽缸總?cè)莘e與燃燒室容積的比值,反 映了汽油混合氣被壓縮的程度245.汽油的合理選用23 辛烷值愈高,代表抑制引擎震爆能力愈強,但要配

7、合汽油引擎之壓縮比使用 壓縮比: 汽缸總?cè)莘e和燃燒室容積之比. 壓縮比越大,壓力越大,溫度越高,必須要求汽油在此條件下仍不會引發(fā)自燃.汽油的牌號越大,說明它的抗爆性好,引發(fā)自燃的機率越小. 壓縮比選用油品9.1909.29.8939.89725 辛烷值愈高,代表抑制引擎震爆能力愈強車 型壓縮比推薦選用汽油牌號車 型壓縮比推薦選用汽油牌號紅旗 488發(fā)動機8.593長安 奧拓9.49395 捷達 （普通）8.5不低于93長安 鈴木SC71019.093 捷達 CI9.0不低于93吉利9.39395 捷達 CT9.0不低于93東風 風神EQ7200-129.59395 捷達 AT9.0不低于93鹽

8、城 悅達9.79395 寶來 1.6L 5V10.39397海南馬自達 普利馬9.19395 寶來 1.8L 5V10.59397海南馬自達 3239.39395 寶來 1.8L 5V9.39397貴州 云雀76068.593 奧迪 1009.09397本田 2.38.993 奧迪 A610.0不低于93本田 2.09.19395 奧迪 A810.8不低于95本田 3.09.49395 桑塔納 （普通）8.2不低于93本田 思域CIVIC9.29395 桑塔納 （普通）8.5不低于93豐田 世紀8.693 桑塔納8.7不低于93豐田 CORONA9.59395 桑塔納 20009.0不低于93

9、豐田 皇冠10.097 桑塔納 2000（新型）9.59395大宇 王子2.0L8.893 帕薩特Passat10.397日產(chǎn) 蘭鳥9.59395 大眾 POLO10.097福特 TAURUS V69.39395 別克9.49395福特 WINDSTAR V69.093 賽歐9.49395林肯 大陸 V89.093 富康 1.4L9.39395林肯 馬克 V89.897 富康 1.6L9.69395奔馳 S28010.097 富康 988EX9.69395奔馳 E32010.097 畢加索 1.6L10.397奔馳 E28010.097 車 型壓縮比推薦選用車 型壓縮比推薦選用紅旗 488發(fā)動

10、機825如果選用了不合適的汽油呢？1.高壓縮比車輛選用低辛烷值(低牌號汽油) 問題:爆震(不正常燃燒.噪音).發(fā)動機無力.過熱. 磨損.耗油2.低壓縮比車輛選用高辛烷值(高牌號汽油) 問題:燃燒溫度過高.發(fā)動機過熱.燒壞排氣門.不 會增加動力.不會省油.燃燒不完全.排氣污染 更不會省錢！27如果選用了不合適的汽油呢？1.高壓縮比車輛選用低辛烷值(正確選用油品是關(guān)鍵! 能展現(xiàn)發(fā)動機設(shè)計的高馬力，高扭力性能，同時可以發(fā)揮省油的效果。正確選用油品是關(guān)鍵!27汽油儲存使用注意事項: 1. 防止混入其它油品 2. 防止混入水與機械雜質(zhì) 3. 減少與空氣接觸空間 4. 嚴禁用汽油作煤油爐、汽化爐的燃料，以

11、免發(fā) 生火災(zāi)。 5. 禁止用嘴吸吮油品，以防油品誤入體內(nèi)。 6. 。29汽油儲存使用注意事項: 1. 防止混入其它油品28三 柴 油什么是柴油？柴油發(fā)動機工作原理柴油的質(zhì)量要求 低溫流動性4. 柴油的品種、規(guī)格和牌號5. 柴油的合理選用6. 柴油儲存使用注意事項30三 柴 油什么是柴油？291. 什么是柴油？柴油是柴油發(fā)動機的燃料311. 什么是柴油？柴油是柴油發(fā)動機的燃料看茶黃色或棕褐色聞特殊的柴油味搖產(chǎn)生氣泡小，消失比汽油慢摸揮發(fā)慢、手感光滑柴油的外觀特性看茶黃色或棕褐色聞特殊的柴油味搖產(chǎn)生氣泡小，消失比汽油慢摸揮2.柴油發(fā)動機工作原理2.柴油發(fā)動機工作原理柴油機的優(yōu)缺點動力性能強成本低故

12、障率低 缺點噪音大污染大柴油機的優(yōu)缺點動力性能強3.柴油的質(zhì)量要求燃燒性蒸發(fā)性安全性安定性抗腐性清潔性環(huán)保性低溫流動性3.柴油的質(zhì)量要求燃燒性蒸發(fā)性安全性安定性抗腐性清潔性環(huán)保性柴油的低溫流動性 油品的低溫流動性是指油品在低溫下使用時，維持正常流動順利輸送的能力。 柴油的低溫流動性 油品的低溫流動性是指油品在低溫下使1.凝點： 在規(guī)定條件下，試油遇冷開始凝固而失去流動性的最高溫度，以表示。油品中的蠟含量越多,凝點就越高。 凝點是劃分柴油牌號的依據(jù)： 如0號柴油表示該柴油凝點不高于0。柴油低溫流動性的評定指標：1.凝點：柴油低溫流動性的評定指標：2.冷濾點冷濾點是指在規(guī)定條件下，試油通過過濾器每

13、分鐘不足20ml時的最高溫度。 一般柴油冷濾點高于凝點4-6。 0#柴油 0#柴油溫度下降蠟結(jié)晶網(wǎng)2.冷濾點 0#柴油 0#柴油溫度下降蠟結(jié)晶網(wǎng)374.柴油的品種、牌號和規(guī)格車用柴油的品種：輕柴油、城市車用柴油車用柴油的牌號：按凝點分為10號、5號、0號 10號 20號 35號50號七個牌號 394.柴油的品種、牌號和規(guī)格車用柴油的品種：輕柴油、城市車38柴油的規(guī)格 1.優(yōu)等品 2.一等品 3.合格品40柴油的規(guī)格394.柴油的合理選用溫 度牌 號4以上0號4 55 1414 2929 4410號20號35號50號選用原則：所選柴油的凝點應(yīng)低于使用（環(huán)境） 溫度57。414.柴油的合理選用溫

14、度牌 號4以上0號440柴油儲存使用注意事項: （1）防止水份、機械雜質(zhì)混入。 （2）嚴禁與汽油混合后用于照明或作煤油爐燃料。 （3）同一級別牌號不同的柴油，當資源不足時，可以在 合適氣溫用油情況下混用。 （4）嚴防曝曬及明火加熱，盡量在較低溫度下儲存。冬季 在使用柴油時可進行必要的預(yù)熱。 （5）柴油在使用前都須經(jīng)過沉淀、過濾、除去雜質(zhì)和水 份，以保證柴油機燃料供給系統(tǒng)的正常工作。 （6）決不允許在柴油中加入汽油來改善柴油的低溫流動性。 42柴油儲存使用注意事項: 41四、潤滑油1.潤滑油的品牌、組成2.潤滑油的作用及分類3.常用內(nèi)燃機油4.車輛齒輪油、自動傳動液43四、潤滑油421.潤滑油的

15、品牌 長城 殼牌 嘉實多 美孚 統(tǒng)一 埃索 路路達 加德士 昆侖 道達爾 福斯 喜力441.潤滑油的品牌432.潤滑油的組成452.潤滑油的組成443.潤滑油的作用及分類 1.潤滑減少發(fā)動機 金屬部件的磨損 2.密封形成油膜， 防止漏氣。 3.冷卻帶走多余熱 量，保持發(fā)動 機的正常溫度。 463.潤滑油的作用及分類 1.潤滑減少發(fā)動機454.清潔清潔雜質(zhì)(水分、燃燒物、氧化產(chǎn)物、灰塵等),保 持發(fā)動機內(nèi)部的清潔性5.防銹防止酸、水等燃燒生成物對各部件造成腐蝕6.緩沖分散應(yīng)力,負荷和緩和沖擊及減震7.其它動能傳遞,液壓系統(tǒng)和遙控馬達及摩擦無級變速等.474.清潔清潔雜質(zhì)(水分、燃燒物、氧化產(chǎn)物、

16、灰塵等),保46車輛潤滑油 傳動系統(tǒng)用油 制動系統(tǒng)用油 柴油機油 內(nèi)燃機系統(tǒng)用油 汽油機油 其 他 摩托機油 自動系統(tǒng)傳動液 車輛齒輪用油 汽車制動液 防凍液 減震器油 48車傳動系統(tǒng)用油制動系統(tǒng)用油柴油機油內(nèi)燃機系統(tǒng)用油汽油機油47 內(nèi) 燃 機 油4948通常一種內(nèi)燃機油的名稱由兩部分組成: 質(zhì)量等級+粘度等級SC 4050通常一種內(nèi)燃機油的名稱由兩部分組成: SC 40質(zhì)量等級分類(又稱API分類) S系列（汽油機油） C系列（柴油機油）質(zhì)量等級分類(又稱API分類)50粘度等級分類(SAE:美國汽車工程師學(xué)會）：高溫粘度2030405060低溫粘度0W5W10W15W20W25W52粘度

17、等級分類(SAE:美國汽車工程師學(xué)會）：高溫粘度2051優(yōu)質(zhì)潤滑油的衡量指標 API CF-4/SFSAE 20W/5053優(yōu)質(zhì)潤滑油的衡量指標 API CF-4/SF52 性能等級（API：美國石油學(xué)會）S代表汽油機油C代表柴油機油 摩托機油四沖程：SG (SJ)二沖程：TA/TB/TC (JASO)54 性能等級（API：美國石油學(xué)會）S代53單級油與多級油單級油： 夏用油 SAE 20, 30, 50. 冬用油 SAE 20W, 30W, 50W. 多級油： SAE 10W/30，20W/50復(fù)式粘度-粘度穩(wěn)定性更高!金吉星(SM 5W/40)合成型汽油機油55單級油與多級油單級油： 夏

18、用油 SAE 20, 54使用多級油的益處節(jié)省燃油冬夏通用（粘溫性能好、使用范圍寬）減少啟動時的干摩擦（冷啟動好）等 粘度級別（SAE） 節(jié)油效果（與SAE40比較）% 30 0.9 20W/40 1.9 10W/40 2.8 5W/30 6.356使用多級油的益處節(jié)省燃油55汽/柴通用機油 SL/CF SG/CF-4金吉星(SM/CF 0W-50 全合成通用內(nèi)燃機油)57汽/柴通用機油 SL/CF金吉星(SM/CF 0W-556使用中、高檔潤滑油的益處 燃料：37%；保養(yǎng)：27%；折舊：16%； 大修：13%；輪胎：6%；潤滑劑：1% 據(jù)統(tǒng)計，潤滑油只占汽車操作費用的1%高檔潤滑油對機器的保

19、護更全面、仔細節(jié)省燃料、保養(yǎng)費，延長大修期使用中、高檔潤滑油58使用中、高檔潤滑油的益處 燃料：37%；保57潤滑油的選擇59潤滑油的選擇58剎車油 剎車油的作用:傳遞壓力，制止車輪轉(zhuǎn)動.如果產(chǎn)生氣鎖,就要導(dǎo)致剎車失靈.60剎車油59 DOT 5、5.1DOT 4DOT 3 DOT 2DOT 1為了安全，請選擇高等級剎車油61 DOT 5、5.1為了安全，請選擇高等級剎車油60車 輛 齒 輪 油6261車輛齒輪油主要應(yīng)用部位變速箱后橋傳動63車輛齒輪油主要應(yīng)用部位變速箱后橋傳動62車輛齒輪油的質(zhì)量等級API GL-1、2、3、4、5抗磨性越好64車輛齒輪油的質(zhì)量等級API GL-1、2、3、4

20、、5抗磨63自動傳動液（ATF）： 自動變速系統(tǒng)中的液體介質(zhì)ATF自動傳動液65自動傳動液（ATF）：ATF自動傳動液64它是： 因此：動力傳動介質(zhì) 齒輪和軸承的潤滑油 自動控制的液壓油 耐高溫性抗氧化性抗 磨 性清凈分散性抗腐蝕性66它是：因此：動力傳動介質(zhì)耐高溫性五.加油站油品銷售技巧How You Make The Sale?五.加油站油品銷售技巧How You Make The Sa66 每輛車都需要的東西，為什么銷量提不上去“ 我們究竟賣什么”68 每輛車都需要的東西，“ 我們究竟賣什么”67銷售技巧FABE銷售法什么是FABE銷售法？FABE銷售技巧在油品銷售中的應(yīng)用69銷售技巧F

21、ABE銷售法什么是FABE銷售法？FABE681.什么是FABE銷售法？ F A B E Feature AdvantagesBenefits Evidence 產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)點利 益證 據(jù)701.什么是FABE銷售法？ F A 69FABE銷售法： 就是在找出顧客最感興趣的產(chǎn)品各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 71FABE銷售法：70成功產(chǎn)品介紹的特征能毫無遺留的說出產(chǎn)品對客戶使用帶來的利益。能讓客戶相信能做到你所說的。讓客戶感受到你的熱誠，并愿意站在客戶的立場幫助客戶解決問題。72成功產(chǎn)品介紹的特征71FABE銷售法遵循的陳述原則 “特性優(yōu)點特殊利益證據(jù)” 因為（特點），從而有（功能、優(yōu)點），對您而言（利益、好處）.，您看（有何證據(jù)能證明）.。73FABE銷售法遵循的陳述原則因為（特點），72 2.FABE銷售法在油品銷售中的應(yīng)用74 2.FABE銷售法在油品銷售中的應(yīng)用737574我們的產(chǎn)品賣點 (1)內(nèi)燃機油的賣點節(jié)能、環(huán)保、抗磨、長壽齒輪油的賣點耐壓、抗磨、長壽剎車油的賣點高性能、安全ATF油的賣點性能良好、長壽潤滑脂的賣點長壽、