集成灶行業(yè)-億田智能研究報告：產(chǎn)品技術(shù)為基-集成灶龍頭營銷品牌加碼再啟航

1、集成灶行業(yè)-億田智能研究報告：產(chǎn)品技術(shù)為基_集成灶龍頭營銷品牌加碼再啟航1、 產(chǎn)品技術(shù)為基，集成灶龍頭營銷加碼再啟航1.1、 發(fā)展歷程：深耕技術(shù)研發(fā)，持續(xù)引領(lǐng)品類創(chuàng)新公司全稱浙江億田智能廚電股份有限公司，創(chuàng)立于 2003 年，是一家專業(yè)研發(fā)、 生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的高端廚房電器制造企業(yè)。公司以“創(chuàng)建無害廚房環(huán)境”作 為發(fā)展使命，主要產(chǎn)品為集成灶，此外公司還提供吸油煙機、燃氣灶、集成水槽、洗 碗機等其他廚房電器產(chǎn)品。公司創(chuàng)始人、實控人孫偉勇夫婦深耕廚電行業(yè) 32 年，始終把握行業(yè)發(fā)展趨勢。 孫偉勇夫婦于 1990 年注冊創(chuàng)辦了“嵊縣蔣鎮(zhèn)閥門廠”，以生產(chǎn)減壓閥起家。1993 年 后，減壓閥市場競

2、爭激烈，孫偉勇夫婦立刻調(diào)整方向，開始引進臺式灶具生產(chǎn)線。 1996 年，孫偉勇夫婦成立“萬家發(fā)燃具有限公司”，再次轉(zhuǎn)型進入嵌入式廚具市場。 隨著廚具行業(yè)的競爭日益激烈，2003 年，孫偉勇夫婦成立公司前身浙江億田電器有 限公司，正式進軍集成灶市場。從早期的減壓閥到臺式灶具，再到嵌入式灶具、集成 灶，孫偉勇夫婦成功歷經(jīng)三次轉(zhuǎn)型，始終順應(yīng)廚電行業(yè)發(fā)展規(guī)律。2020 年 12 月公司 在深交所正式掛牌上市，成為集成灶行業(yè)首家 A 股創(chuàng)業(yè)板上市公司。2021 年 3 月， 公司發(fā)布億田集成廚房戰(zhàn)略，主打“中國廚房億田造”，實現(xiàn)從提供集成灶單品，到 提供中國廚房美學(xué)高端生活方式的轉(zhuǎn)型升級。公司始終堅持集

3、成科技重塑廚房空間的理念，深耕產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)。公司 2007 年 行業(yè)中較早推出側(cè)吸式結(jié)構(gòu)集成灶，目前已成為業(yè)內(nèi)通用技術(shù)。進一步公司首創(chuàng)風(fēng) 機下置技術(shù)，產(chǎn)品較背置式風(fēng)機結(jié)構(gòu)縱向空間提高 12CM、空間容量提升 15%。公司 參與起草行業(yè)標準集成灶（ZZB-032-2015），并成為集成灶行業(yè)首家獲得“浙江制 造”認證的企業(yè)，并榮獲 2017 年度浙江省人民政府質(zhì)量獎。經(jīng)過多年發(fā)展，公司已形成了強大的集成灶研發(fā)體系、完善的產(chǎn)品生產(chǎn)線及覆蓋 廣泛的多渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。依托底層技術(shù)對產(chǎn)品力的支撐，公司在蒸烤獨立集成灶穩(wěn) 居市場頭部。根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，在 2019-2020 年線下市場中，億田蒸烤獨立集成灶

4、 零售額占比達 74.2%、零售量占比達 71.6%，達成“每賣 10 臺蒸烤獨立集成灶，有 7 臺來自億田”。市場化管理人才加盟補足渠道營銷短板。2020 年公司提出全面推進品牌提升、 產(chǎn)品提升、渠道提升、管理提升工作。2021 年 4 月，孫吉擔(dān)任公司總經(jīng)理一職，重 點負責(zé)公司以往較弱的品牌、營銷渠道建設(shè)，體現(xiàn)出明確改革方向。同時公司大量引入市場化管理人才、強化團隊，聘任老板電器原零售 KA 總監(jiān)龐廷杰為營銷副總經(jīng) 理，火星人原電商部長劉偉為電商負責(zé)人，方太、火星人原工程銷售總監(jiān)董宇飛為工 程負責(zé)人，多角度發(fā)力拓寬銷售渠道。1.2、 股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)集中度高，實控人掌控力較強公司股權(quán)集中度較

5、高。公司實際控制人為孫偉勇、陳月華和孫吉，其中孫偉勇 與陳月華為夫妻關(guān)系，孫吉為二人之子。截止 2021 年 9 月 31 日，孫偉勇、陳月 華、孫吉直接持有公司 8.87%的股份，并通過億田投資、億順投資和億旺投資間接 持有公司 51.75%的股份的表決權(quán)，合計控制公司 60.62%的股份的表決權(quán)，對公司 董事會的重大決定有較強影響力，公司長期發(fā)展戰(zhàn)略的穩(wěn)定性較強。公司引入建材 KA 龍頭戰(zhàn)略投資，加大 KA 賣場渠道拓展力度。2018 年 11 月，公司引入建材 KA 紅星美凱龍和居然之家作為戰(zhàn)略投資者，強強聯(lián)合有利于公 司擴大建材 KA 賣場的門店覆蓋面，提升品牌形象、擴大市場知名度，加

6、快一二線 城市的市場開拓。搭建員工持股平臺、推行股權(quán)激勵計劃，增強核心管理團隊與上市公司利益一 致性。億順投資、億旺投資為公司員工持股平臺，其中億順投資除孫偉勇、孫吉持有 49%的股份外，其余 38 名員工合計持有 51%的股份；億旺投資除陳月華持有 27.25%的股份外，其余 24 名員工合計持有 72.75%的股份。2021 年 9 月，公司發(fā)布 股權(quán)激勵計劃并完成首次授予登記，激勵對象包含公司副總經(jīng)理龐延杰以及核心管 理、核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員共 82 人，授予限制性股票 142.64 萬股，行權(quán)考核期 5 年。員工持股平臺的搭建與股權(quán)激勵計劃的實施有利于調(diào)動員工積極性，吸引和保 留核心管

7、理、核心技術(shù)和業(yè)務(wù)人才。1.3、 財務(wù)分析：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，盈利能力加速提升2016-2020 年，公司營收由 3.32 億元提升至 7.16 億元，CAGR 達 21.21%，實現(xiàn) 較快增長；公司歸母凈利潤由 0.36 億元提升至 1.44 億元，CAGR 達 40.92%，利潤 增速高于收入增速，盈利能力持續(xù)提升。其中 2020 年在疫情影響沖擊下，公司迅速 調(diào)整，實現(xiàn)營收同比增長 9.38%、歸母凈利潤同比增長 46.2%，體現(xiàn)了較強的經(jīng)營韌 性。2021 年 Q1-3 公司實現(xiàn)營收 8.09 億，同比提升 68.61%，公司實現(xiàn)歸母凈利潤 1.56 億，同比提升 62.8%，盈利能力

8、略有下滑主系受上游原材料價格大漲影響，公司整體 經(jīng)營趨勢良好。營收分品類看，2016-2020 年集成灶產(chǎn)品營收占比逐年上升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善。公 司產(chǎn)品早期以吸油煙機、燃氣灶等廚房電器為主，自 2014 年以來公司將發(fā)展重心聚 焦于集成灶產(chǎn)品，集成灶收入占公司營收比例自 2016 年的 74.79%逐步提升到了 2020 年 89.76%，精力更為聚焦。 營收分區(qū)域看，2016-2020 年國內(nèi)業(yè)務(wù)營收占比持續(xù)提升。公司的海外業(yè)務(wù)主要 通過 OEM 模式開展，提供吸油煙機、燃氣灶等產(chǎn)品。營業(yè)收入按地區(qū)來看，中國大 陸為公司最主要的市場，營收占比自 2016 年的 87.12%逐步提升到了 202

9、0 年的 99.10%。公司 2016-2020 年銷售毛利率呈現(xiàn)提升趨勢。2018 年毛利率回落主要系公司擴 大高端市場份額，推出 S3 系列特價款集成灶，該產(chǎn)品在高端系列中銷售單價較低， 對毛利率有一定的影響作用。和行業(yè)可比公司相比，2016-2020 年公司銷售毛利率低 于火星人、浙江美大和帥豐電器，后續(xù)提升空間較大。毛利率分品類看，2016-2020 年集成灶毛利率顯著高于公司其他產(chǎn)品，伴隨集成 灶收入占營收比重的不斷提升，公司整體毛利率與集成灶毛利率在變化趨勢的一致 性不斷強化，2019、2020 年受益集成灶產(chǎn)品毛利率的提升，公司整體毛利率進一步 提升。2016-2020 年公司凈

10、利率從 10.97%提升到 20.07%，提升趨勢明顯。在 2021 年 行業(yè)原材料價格大漲的背景下，公司通過向下游經(jīng)銷商提價以及結(jié)構(gòu)調(diào)整的的方式 對沖毛利率下滑壓力，2021Q1-3 凈利率 19.23%，同比僅微降 0.7pct，體現(xiàn)了較強的 經(jīng)營韌性。我們預(yù)計在集成灶產(chǎn)品升級迭代、結(jié)構(gòu)持續(xù)提升的趨勢下，公司的凈利率 有望保持進一步提升。2、 低滲透率疊加高景氣度，集成灶行業(yè)成長空間廣闊2.1、 品類特征：解決傳統(tǒng)煙灶痛點，歷經(jīng)兩次迭代形態(tài)趨于成熟集成灶是指將傳統(tǒng)燃氣灶和傳統(tǒng)吸油煙機進行集成結(jié)合，同時整合搭配消毒柜、 烤箱、蒸箱等不同功能產(chǎn)品的新型廚房電器。集成灶通過模塊化的產(chǎn)品設(shè)計和低空

11、 下排的吸油煙方式實現(xiàn)更加高效的油煙凈化能力和更低的噪音。隨著集成灶技術(shù)不 斷的革新與發(fā)展以及行業(yè)標準的逐漸規(guī)范，集成灶產(chǎn)品已逐漸得到被消費者認可。2003 年浙江美大推出全球首臺集成灶，集成灶至今已經(jīng)歷了環(huán)吸下排式、側(cè)吸 下排式和側(cè)吸模塊化三個發(fā)展階段。 第一代環(huán)吸下排式集成灶采用內(nèi)凹式鍋架，吸風(fēng)口置于鍋架四周，烹飪時鍋具 產(chǎn)生的油煙將沿著鍋具邊沿被吸走，通過近距離的油煙吸附達到控油煙的目的。由 于深井環(huán)吸式集成灶采用下凹式結(jié)構(gòu)灶面，較為封閉的結(jié)構(gòu)設(shè)計使得燃燒效率因氧 氣補給不足而有所降低，且對鍋具的操作便利性也有待提高，產(chǎn)品缺陷較為明顯。 第二代側(cè)吸下排式集成灶從鍋具的側(cè)面吸排油煙，利用了

12、油煙的自然走向，能 夠在油煙向高處擴散前將其吸排，從而提高了油煙吸排效率。此外，由于側(cè)吸式結(jié)構(gòu) 吸風(fēng)口遠離火焰，且采用上凸式鍋架，因而具有相對更高的使用安全性和燃燒熱效 率，烹飪時鍋具的操作便利性也更高。根據(jù)風(fēng)機位置的不同，側(cè)吸式集成灶又可分為風(fēng)機后置式和風(fēng)機下置式。依托風(fēng) 機下置結(jié)構(gòu)，第三代側(cè)吸模塊式集成灶釋放了機身的前后縱向空間，提高了內(nèi)部空 間利用率，減少了噪音給人體帶來的不適感，同時采用模塊化結(jié)構(gòu)，將吸油煙機、燃 氣灶、消毒柜、蒸箱、烤箱等功能集成，滿足消費者特定需求。集成灶的吸油煙距離更短，較傳統(tǒng)油煙機吸油煙效果強。吸油煙效果是集成灶 的核心競爭優(yōu)勢，集成灶通過縮短距離的方式提升吸油

13、煙能力，吸風(fēng)口距離鍋口 130 毫米左右，遠小于頂式吸油煙機 550 毫米、側(cè)吸式吸油煙機 380 毫米的吸油煙機距 離，相比傳統(tǒng)吸油煙機（頂式吸油煙機、側(cè)吸式吸油煙機）油煙洗凈率更高，特別是 適用于開放式廚房的使用場景。集成灶相較傳統(tǒng)煙灶，用戶體驗更友好。傳統(tǒng)的煙機使用戶在做飯時容易碰頭， 集成灶側(cè)吸的設(shè)計結(jié)構(gòu)就解決了這一痛點，且油煙不過臉；傳統(tǒng)油煙機安裝位置較 高，清潔維護工作難度較大，集成灶采用模塊化設(shè)計，各部分拆卸簡單，易于日常清 潔維護；集成灶帶有保溫功能，可以對提前做好的飯菜保溫，在冬天解決菜容易涼的 痛點。 集成灶能有效節(jié)省廚房空間，增加廚房空間利用率。我國居民家庭廚房空間普 遍

14、在 6 平方米左右，還要放置多種廚房家電產(chǎn)品。傳統(tǒng)廚電套裝油煙機與燃氣灶為 獨立產(chǎn)品，占用空間較大。集成灶將油煙機、燃氣灶、消毒柜、蒸箱、烤箱等廚房電 器集成化，可有效提高廚房的空間利用率。2.2、 市場空間：集成灶行業(yè)規(guī)模較快增長，滲透率仍處于較低水平從吸排油煙機的保有量水平看，從 2013-2020 年我國城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民家庭吸油 煙機每百戶保有量保持提升。農(nóng)村保有量水平低于城鎮(zhèn)，后續(xù)提升空間仍較大；城鎮(zhèn) 保有量穩(wěn)中有升，后續(xù)以更新需求為主。2013-2021 年我國常住人口城鎮(zhèn)化率持續(xù)提升，從 2013 年的 53.7%，提升到 2021 年的 64.7%，但相對于發(fā)達國家來說提升空間仍較

15、大。在城鎮(zhèn)化建設(shè)的推動下，廚電 產(chǎn)品需求將會持續(xù)釋放。與農(nóng)村居民相比，城鎮(zhèn)居民對于廚房環(huán)境、空氣潔凈度的需 求相對更高，對于廚電產(chǎn)品的使用和需求程度也更強。2018-2020 年受地產(chǎn)景氣下滑影響，傳統(tǒng)煙灶需求放緩，新興品類集成灶逆勢快 速發(fā)展。根據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計，受地產(chǎn)竣工以及集成灶替代等因素影響，傳統(tǒng)廚電品類 油煙機+燃氣灶零售額由 2017 年 629 億元下降至 2020 年 507 億元。與此同時，受益 于品類普及、消費者認知度提升，2017-2020 年集成灶零售額由 92 億元提升至 182 億元。 2021 年受益地產(chǎn)竣工復(fù)蘇的積極影響，傳統(tǒng)煙灶與新興集成灶品類規(guī)模均有大 幅提升

16、。其中國內(nèi)油煙機+燃氣灶零售額為 524 億元，同比增長 3.4%，增速回正；國 內(nèi)集成灶零售額 256 億元，同比增長 40.7%，增速跑贏傳統(tǒng)煙灶，品類滲透率進一步 提升。集成灶尚處于品類導(dǎo)入期，滲透率有較大提升空間。根據(jù)奧維統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過 公式：集成灶滲透率=集成灶零售量/（集成灶零售量+吸油煙機零售量），測算出集成 灶滲透率從 2015 年的 2.1%，提升到 2021 年的 12.0%，滲透率實現(xiàn)較大提升。2.3、 競爭格局：集成灶品牌集中度低于傳統(tǒng)煙灶，提升空間較大從線上渠道來看，2021 年抽油煙機、燃氣灶品類的品牌集中度接近，抽油煙機 略高于燃氣灶，且都高于集成灶品類。2021

17、 年集成灶線上品牌銷額 CR4 為 50.4%， CR10 為 72.9%，對比抽油煙機、燃氣灶，頭部品牌份額提升空間仍較大。 從線下渠道來看，2021 年抽油煙機、燃氣灶品類的品牌集中度接近，抽油煙機 略高于燃氣灶，且都高于集成灶品類。2021 年集成灶線上品牌銷額 CR4 為 58.9%， CR10 為 84.5%，對比抽油煙機、燃氣灶，頭部品牌份額提升空間仍較大。2.4、 產(chǎn)品迭代：步入結(jié)構(gòu)升級紅利期，短期內(nèi)無價格戰(zhàn)隱憂。集成灶行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級，蒸烤一體/獨立份額提升較快，消毒柜款/蒸箱款 份額下滑明顯。2021 年蒸烤一體款線上份額達 53.4%（+20.9pcts），線下份額達

18、29.6% （+21.9pcts）。2021 年蒸烤獨立款線上份額達 6.1%（+5.2pcts），線下份額達 11.8% （+7.9pcts）。從傳統(tǒng)的蒸箱款和消毒柜款來看，2021 年蒸箱款線上份額達 11.4%（- 5.0pcts），線下份額達 9.8%（-6.5pcts）。2021 年消毒柜款線上份額達 24.7%（-3.6pcts）， 線下份額達 36.5%（-12.1pcts）。根據(jù)奧維云網(wǎng) 2021年集成灶線上渠道細分數(shù)據(jù)，消毒柜款主銷價格帶 6000-8000 元，蒸箱款主銷價格帶 8000-10000 元，蒸烤一體款主銷價格帶 10000-13000 元，蒸 烤一體款主銷價格

19、帶 10000-14000 元。我們認為，在頭部品牌主推蒸烤一體款和蒸烤 獨立款集成灶的趨勢下，萬元以上高端市場份額預(yù)計將穩(wěn)步提升。3、 產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢顯著，發(fā)力渠道營銷短板補齊3.1、 產(chǎn)品研發(fā)端：依托風(fēng)機下置技術(shù)，持續(xù)引領(lǐng)產(chǎn)品創(chuàng)新公司產(chǎn)品線齊全，以集成灶為主，還有嵌入式蒸烤箱、集成水槽、油煙機、燃氣 灶等多種廚電類目，以及不銹鋼廚柜等產(chǎn)品，2022 年 3 月推出集成烹洗中心，從單 品向套系集成進一步升級。公司集成灶產(chǎn)品按照定位分為小戶型款、經(jīng)濟適用款、高端款和電商渠道款。 其中小戶型及經(jīng)濟適用款是公司早期推出的產(chǎn)品，包括 A、B、F 系列，功能較為單 一，以集成儲藏柜或消毒柜功能為主；公司

20、于 2018 年推出了高端 S 系列產(chǎn)品，配備 了蒸箱、烤箱或蒸烤一體功能；2019 年公司推出了線上?？?J、D、Z 系列。依托行業(yè)領(lǐng)先的側(cè)吸下排、下置風(fēng)機技術(shù)，公司持續(xù)推新引領(lǐng)。2018 年，公司 創(chuàng)新推出洗碗機款集成灶 S7。2019 年，公司依托下置風(fēng)機技術(shù)，將風(fēng)道系統(tǒng)從背部 移到了底部，使機身的使用空間得到了有效提升，推出行業(yè)首款蒸烤獨立集成灶 S8。 2020 年，公司聯(lián)合阿里天貓發(fā)布行業(yè)首臺具有成熟語音交互功能的云智能集成灶 D5Z，可通過語音交互實現(xiàn)蒸箱操控、調(diào)溫定時、風(fēng)量調(diào)節(jié)、控?zé)絷P(guān)停、甚至娛樂功 能。2021 年，公司推出全球首例“冰蒸一體”智能烹飪管家 S9，集成了煙機、

21、灶具、 蒸箱、保鮮柜、煮飯機器人等多種功能，實現(xiàn)食材全自動清洗與烹飪，打造無人廚房。產(chǎn)品戰(zhàn)略從核心單品向集成廚房方向升級。2021 年 3 月，公司發(fā)布億田集成廚 房戰(zhàn)略，主打“中國廚房億田造”，實現(xiàn)從提供集成灶單品，到提供中國廚房美學(xué)高 端生活方式的轉(zhuǎn)型升級。 2022 年 3 月，公司發(fā)布“億田集成烹洗中心”全新套系，推出 1 臺“蒸烤獨立 集成灶”+1 臺“集成水槽洗碗機”的搭配，主打“廚房一平米，集成全烹洗”，集成 智能烹飪+鮮蔬餐具洗等全功能，專業(yè)配置煙灶聯(lián)動、智能觸控、智能風(fēng)控、太極文 武火、人機交互、烹飪物聯(lián)、超聲凈洗、PTC 加熱烘干、新風(fēng)換氣、煙道清洗、廚余 處理等數(shù)十項全新

22、集成科技，打造兼具美學(xué)、功能、空間、烹飪、場景這五大集成突 破，完成對中國廚房邊界和生態(tài)的擴容，以極具智能化、模塊化的組合，覆蓋食材接 入、烹飪產(chǎn)出、餐后處理等一系列環(huán)節(jié)的完整通路。公司一直秉承“銷售一代、研發(fā)一代、儲備一代”的產(chǎn)品理念，重視研發(fā)革新， 以設(shè)計研發(fā)優(yōu)勢造就出色產(chǎn)品性能。2018 年以來，公司研發(fā)費用率處于業(yè)內(nèi)較高水 平，高于可比公司火星人、浙江美大、帥豐電器。同時，公司不斷吸收優(yōu)秀技術(shù)人才， 2017-2020 年研發(fā)人數(shù)占比持續(xù)提升，研發(fā)實力不斷強化。公司擁有側(cè)吸下排、風(fēng)機下置等多項行業(yè)核心技術(shù)。截至 2021 年 6 月末，公司 已取得專利 223 項，其中發(fā)明專利 14

23、項，高于火星人和帥豐電器的 9 項。公司已掌 握側(cè)吸下排技術(shù)、油煙分離技術(shù)、燃燒器節(jié)能技術(shù)、風(fēng)機下置技術(shù)、遠程監(jiān)測技術(shù)等 多項核心技術(shù)。3.2、 渠道端：經(jīng)銷商質(zhì)量穩(wěn)步提升，同款同傭有效協(xié)同線上線下發(fā)展公司銷售模式主要包括經(jīng)銷模式、直銷模式和出口模式，其中，經(jīng)銷模式是公司 目前主要的銷售模式。按渠道進行劃分，可以看到，經(jīng)銷渠道為公司最大的主營收入 來源，占比持續(xù)上升，自 2017 年的 88.68%升至 2020 年 H1 的 94.89%。線下采購為公司最大的經(jīng)銷收入來源，但線上采購占比自2017年以來提升明顯， 尤其在 2019 年，經(jīng)銷商線上采購占主營收入比例 27.33%，份額同比提升

24、 25.52pcts。 線上直營為公司最大的直營收入來源，但線下直營占主營收入比例持續(xù)提升，由 2017 年的 0.68%提升到 2020H1 的 1.11%。公司經(jīng)銷商數(shù)量占有優(yōu)勢，質(zhì)量上提升空間較大。2017-2019 年公司經(jīng)銷商數(shù)量 相較于火星人、帥豐電器更多，但從單家經(jīng)銷商的平均銷售金額來看，盡管 2017-2019 年逐年提升，但相較可比公司仍處于較低水平，提升空間較大。至 2021 年 6 月末， 公司擁有經(jīng)銷商 1300 多家，總數(shù)變化不大主系公司在老經(jīng)銷商方面持續(xù)優(yōu)勝劣汰、 逐步提高新招經(jīng)銷商門檻。多項措施提升經(jīng)銷商質(zhì)量。一方面公司主動終止與部分實力較弱、銷售額較低、 業(yè)績考

25、核不合格的經(jīng)銷商合作，并積極尋求或開拓銷售經(jīng)驗豐富、資金實力較強的 經(jīng)銷商。另一方面公司于 2020 年搭建“品促會”平臺，配備公司內(nèi)部高層及專業(yè)技術(shù)人員對各省經(jīng)銷商開展“一對一”的服務(wù)對接，幫助經(jīng)銷商提高業(yè)務(wù)水平。 積極招募大商，進軍一二線城市。目前公司經(jīng)銷商主要集中在三四線城市，為進 一步開拓市場，公司于 2021 年 3 月啟動大商建設(shè)，要求在省會城市或核心地級市， 截至 2021 年 6 月末已招募 7 個大商，進程較快。公司積極開拓 KA、家裝、工程等其他線下渠道，伴隨專用機 SKU 逐步補齊， 線下渠道有望貢獻更大增量。（1）KA 渠道：公司紅星美凱龍、居然之家達成戰(zhàn)略合 作，目前

26、也已進入新時代、大明宮、富森美等地方性賣場。（2）家裝渠道：目前有總 部直簽和協(xié)助經(jīng)銷商展開合作兩種模式，截止 2021 年 6 月 30 日，新增合作裝企超 500 家。（3）工程渠道：2021 年公司重塑工程渠道團隊、外引優(yōu)秀人才，為 2022 年 的拓展搭建基礎(chǔ)，同時，公司構(gòu)建了完善的風(fēng)控體系，有效提升風(fēng)險防范能力和科學(xué) 管控水平。2021 年上半年新增工程項目超 20 項，入選百強地產(chǎn)采購目錄。線上作為公司賦能平臺起導(dǎo)流作用，通過機型區(qū)隔+部分產(chǎn)品同款同傭的創(chuàng)新模 式，促進線上線下融合共贏。為擴大線上銷售規(guī)模，2019 年開始公司推出線上?？?集成灶 J、D、Z 系列，并深度參與“61

27、8”、“雙十一”、“雙十二”等網(wǎng)絡(luò)大促活動， 至 2020H1，公司線上渠道收入占比達 34.29%。依托公司的風(fēng)機下置技術(shù)，公司在線 上渠道主推風(fēng)機后置的中低端產(chǎn)品，線下渠道則主推風(fēng)機下置的高端產(chǎn)品，形成較 明顯的線上線下渠道產(chǎn)品區(qū)隔。對于線上直銷且由經(jīng)銷商負責(zé)安裝售后的產(chǎn)品，公司給予經(jīng)銷商返利。2017 年 至 2020 年六月末，經(jīng)銷商單臺集成灶平均返利金額由 903.55 元/臺提升至 1105.79 元 /臺，有效提高經(jīng)銷商服務(wù)積極性。公司部分產(chǎn)品線上線下同款同傭，以線上為導(dǎo)流 平臺獲取流量，初步與消費者互動，再引導(dǎo)消費者到門店體驗，提升對產(chǎn)品的感知 度，最后在網(wǎng)上下單成交，使得線上

28、流量、線下互動有機結(jié)合。同款同傭策略打造線 上爆品，進一步集聚流量，形成良性循環(huán)。2021 年，公司線上主打產(chǎn)品 D2ZK 在“雙 十一”期間實現(xiàn)單品破億，成為集成灶全網(wǎng)第一單品，有效提高品牌知名度。鋪設(shè)新零售系統(tǒng)，促進線上線下全渠道融合。為解決實體門店客流量少、獲客 成本高的問題，公司于 2018 年加入京東“門店幫”、天貓“火鳳凰”等新零售渠道， 使得公司線上旗艦店的專款商品頁面可以展示門店地址與信息，消費者可快速查找 到附近的實體店，進行現(xiàn)場體驗，達到線上線下相互引流的效果。經(jīng)銷商線上模式的 獲客成本由 2018 年 5.64%降為 2020 年上半年 1.44%。3.3、 品牌營銷端：廣告投入加大疊加門店改造，品牌形象全面提升公司加大營銷投入，廣告費占比提升。2016-2020 年公司銷售人員數(shù)量持續(xù)擴張， 由 2017 年 176 人增至 2020 年 253 人。從銷售費用明細來看，公司發(fā)力廣告投放， 2021H1 公司廣告費 0.52 億元，超