安防企業(yè)市場營銷模式研究檔

1、安防企業(yè)市場營銷模式研究市場營銷的基本目的是： 滿足客戶的需求和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值， 它是企 業(yè)的生命之源。 安防行業(yè)經(jīng)過了二十多年的發(fā)展， 從當(dāng)時的默默無聞 到今天的聲名顯赫， 經(jīng)歷了一個行業(yè)從無到有， 從產(chǎn)生到強(qiáng)大的全過 程。安防企業(yè)所經(jīng)歷的市場歷練和洗禮，值得我們?nèi)ネ诰?，去研究。環(huán)境在變化， 市場在變化， 讓我們用發(fā)展的眼光在過程中去探求安防 企業(yè)市場營銷模式的成功之道。代理和分銷的建立安防最早形成應(yīng)該是在 20 世紀(jì) 80 年代初期， 在重要的國家機(jī)關(guān)和重 點(diǎn)要害部門首先得到應(yīng)用， 但是大部分還是人防和物防為主。 技術(shù)防 范剛剛開始萌芽，還處于一窮二白，無產(chǎn)品、無技術(shù)的狀態(tài)。雖然公 安系統(tǒng)

2、的科研院所能自主研發(fā)一些產(chǎn)品， 也僅停留在報警設(shè)備上， 遠(yuǎn) 遠(yuǎn)滿足不了需求， 需要大量采購進(jìn)口的監(jiān)控設(shè)備。 此時正值改革開放 初期， 市場的需求帶來了國外安防產(chǎn)品的大量涌入， 彌補(bǔ)了國內(nèi)產(chǎn)品 的空白。 國外產(chǎn)品商進(jìn)入中國市場后， 因?yàn)闆]有自己的辦事機(jī)構(gòu)必須 要和國內(nèi)企業(yè)合作，在國內(nèi)建立代理和分銷體制，設(shè)立總代理，由總 代理來負(fù)責(zé)國內(nèi)的業(yè)務(wù)。 當(dāng)時代理和分銷制是市場營銷渠道建立的重 要手段和國外公司進(jìn)入國內(nèi)的必由之路。代理制滿足中間商效率最高 理論，同時，國外產(chǎn)品生產(chǎn)商不了解中國的市場，不知如何建立自己 的營銷渠道， 更不可能提供在本國同樣標(biāo)準(zhǔn)的投入和服務(wù)， 渠道的建 設(shè)只有靠總代理去實(shí)施。 總

3、代理在早期渠道運(yùn)營模式是成功的， 也是必須的。 它的開拓方式分為兩種： 一種是總代理分銷商工程商模 式， 以自己的辦事處和分公司名義直接發(fā)展自己的分銷商； 另一種是 總代理地區(qū)代理分銷商工程商模式，總代理發(fā)展地區(qū)的代理 商， 由地區(qū)代理商發(fā)展分銷商。 市場營銷的一個最主要的工作就是建 立和控制營銷渠道，在安防發(fā)展的早期，由于信息不對稱，除了像松 下、索尼等國際化大公司具有一定的品牌影響力外， 其他產(chǎn)品都顯得 默默無聞。營銷渠道正處于拓展階段，還沒有形成相對固定的渠道， 代理和分銷商剛剛發(fā)展起來， 也沒形成規(guī)模， 這樣在產(chǎn)品和用戶之間 形成了瓶頸。產(chǎn)品商和代理分銷商之間的合作僅僅處于相互摸索的階

4、 段， 產(chǎn)品商不會輕易把總代理權(quán)授予一家公司， 同時渠道商對產(chǎn)品也 沒把握， 也不會只代理一家公司的產(chǎn)品， 這就形成了產(chǎn)品商找多家代 理， 一家代理商代理幾家產(chǎn)品的狀態(tài)。 安防市場早期就處于這么一個 相對混亂的階段，沒有什么市場定位，什么賺錢做什么。采用總代理制是國外廠商普遍采用的方式， 由總代理承諾一定的銷售 額，兌付一定的貨款，市場渠道的開拓是總代理來完成，廠商提供市 場宣傳品牌推廣和售后服務(wù)工作。松下在早期的市場營銷渠道的建設(shè) 是比較成功的， 由冠林作為總代理來推廣松下產(chǎn)品， 在各地建立了冠 林體系，統(tǒng)一了渠道品牌， 雖然相互之間沒有所有權(quán)關(guān)系，但開創(chuàng)了 一個新的營銷模式，類似現(xiàn)在流行的

5、連鎖加盟模式。除了冠林，其他 廠商都沒有形成全國范圍的相對統(tǒng)一的代理分銷體系， 這與松下對冠 林的支持和產(chǎn)品線相對較全有很大的直接關(guān)系。另外，美國AD 也是 一個典型的案例，產(chǎn)品線和專業(yè)化程度比松下更有優(yōu)勢， AD 卻沒有建立一套完整的代理和分銷的體系。 AD 雖然也設(shè)了總代理，但是沒 有完成對區(qū)域市場渠道的建立，好像誰都做，誰都不做，導(dǎo)致整體定 位不清，是 AD 相對松下不成功的地方。后來的索尼和三星同樣采用 總代理制， 非常注重和推進(jìn)區(qū)域代理體系的建設(shè)， 協(xié)助總代理完成對 下一級市場的覆蓋， 外加相對靈活的營銷策略， 讓代理和分銷商有積 極性，后來者居上，市場份額逐步加大。代理分銷體制在推

6、廣市場的 前期起到了決定性作用，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ、價格不透明的原因，總代 理、區(qū)域代理和分銷商在營銷渠道建立的過程中都從中獲取了大量的 利益， 說明代理分銷制是適合當(dāng)時市場發(fā)展需要的， 營銷渠道在從無 到有、從無序到有序過程中逐步建立起來，并已初具規(guī)模。直銷體系的產(chǎn)生國內(nèi)產(chǎn)品廠商由于進(jìn)入市場相對較晚，代理和分銷體系已經(jīng)初步成 型。在模擬時代， 畢竟我們的產(chǎn)品和國外產(chǎn)品有一定的差距，代理和 分銷國外品牌的代理分銷商也不太愿意主推國內(nèi)的產(chǎn)品， 因此很難有 所作為。 在國內(nèi)產(chǎn)品商和代理分銷商明顯存在不對等性。 代理分銷商 因?yàn)槎嗄甑那澜ㄔO(shè)，所以有相對穩(wěn)定的客戶群，起主導(dǎo)地位。而產(chǎn) 品商因?yàn)闆]有穩(wěn)定的

7、客戶群和控制市場的能力， 在談判中往往處于被 動的地位，代理分銷商掌握著決定權(quán)。產(chǎn)品商要想改變這一局面，只 有拋開代理分銷商，通過媒體、展會增強(qiáng)品牌影響力，直接將產(chǎn)品做 到工程商，通過直銷的模式建立自己的營銷渠道。分銷轉(zhuǎn)為直銷，產(chǎn)品商不需要在看代理分銷商的臉色， 可以按照自己的營銷戰(zhàn)略來占領(lǐng) 市場，這一營銷模式的轉(zhuǎn)變是國內(nèi)產(chǎn)品廠商取得成功的關(guān)鍵。代理分銷走向崩潰隨著市場競爭的日益白熱化，代理和分銷之間的矛盾相對比較突出， 客戶資源和產(chǎn)品價格越來越透明， 渠道利潤越來越少。 代理和分銷商 通過分銷所取得的利潤， 不足以解決公司生存和發(fā)展， 靠返點(diǎn)過日子， 生存的壓力迫使他們被迫進(jìn)行轉(zhuǎn)型。 面對他

8、們的有兩條道路， 向價值 鏈上游發(fā)展成為產(chǎn)品商， 向價值鏈下游發(fā)展成為工程商。 向上游發(fā)展 相對難度和投入較大， 代理和分銷商更愿意向下游發(fā)展， 通過多年的 行業(yè)沉淀，已經(jīng)建立了一定的客戶資源，為了獲取更大的利潤，開始 直接參與工程項(xiàng)目。 東邊不亮西邊亮， 想代理分銷和經(jīng)營工程一起來 做，想法是好的，但是由于公司定位不清，原來是代理分銷商，現(xiàn)在 也做工程， 致使原來的客戶變成了競爭對手， 而且由于在產(chǎn)品價格上 有自身優(yōu)勢，他們競爭不過，自然不再會買你的產(chǎn)品，你所代理產(chǎn)品 的銷量會越來越少，到最后只有你自己用，通過幾年的轉(zhuǎn)化，原來的 代理分銷商轉(zhuǎn)變成徹頭徹尾的工程商。代理分銷商逐步轉(zhuǎn)型成為工程

9、商， 和國內(nèi)產(chǎn)品商直銷到工程商， 使代理分銷商所充當(dāng)?shù)闹虚g角色也 越來越走向崩潰。 由于信息不對稱等多種原因， 產(chǎn)品廠商一般通過代 理和分銷渠道進(jìn)入到工程商和最終用戶手中， 隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā) 展，產(chǎn)生了全新的商業(yè)模式，價值的傳導(dǎo)也產(chǎn)生了很大的變化，信息的透明化，市場競爭的加劇，代理和分銷渠道發(fā)生了很大的改變，逐 步趨于崩潰。 純粹的代理分銷商已經(jīng)越來越少， 靠代理所形成的利潤 差額已經(jīng)不足以解決公司的生存， 被迫向工程集成轉(zhuǎn)移， 已獲取更多 的利潤空間。 目前做代理產(chǎn)品的公司基本上都做工程， 進(jìn)而轉(zhuǎn)化為工 程服務(wù)公司， 這也是行業(yè)不爭的事實(shí)。 但并不是所有的代理分銷商都 會這樣， 但一定要

10、有廣泛的而穩(wěn)固的渠道和雄厚的資金實(shí)力， 外加產(chǎn) 品廠商完善的渠道策略才能維以生存。渠道的扁平化和價格的競爭， 會逐步使大多數(shù)的代理和分銷渠道難以生計， 慢慢退出歷史舞臺， 靠 炒貨維系生存的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，這也是不可避免的客觀規(guī) 律。價值鏈的扁平化以數(shù)字監(jiān)控為例： 價值鏈從上到下， 依此為視頻算法的提供商視頻 芯片的制造商視頻板卡的設(shè)計商整機(jī)系統(tǒng)的集成商代理分銷 渠道商工程服務(wù)商最終用戶。視頻算法的研究及芯片制造基本上 都是國外企業(yè)來完成的， 尤其是視頻算法， 國內(nèi)企業(yè)只是在其標(biāo)準(zhǔn)算 法的基礎(chǔ)上完成的優(yōu)化， 寫入 DSP 芯片來實(shí)現(xiàn)某種特定的功能。 在國 內(nèi)，企業(yè)在價值鏈的分布主要集中在

11、：視頻板卡的設(shè)計商、整機(jī)系統(tǒng) 的集成商、 代理分銷渠道商和工程服務(wù)商。 隨著這幾年的市場的變化 和競爭的洗禮， 行業(yè)價值鏈產(chǎn)生了很大的變化。 獨(dú)立軟件開發(fā)商的出 現(xiàn)，一般公司規(guī)模都比較小，以做軟件為主，為不具備開發(fā)實(shí)力的整機(jī)集成商做定制軟件， 同時做卡加軟件的銷售， 他們的出現(xiàn)進(jìn)一步推 動了卡加軟件市場的發(fā)展， 直接將軟件或板卡加軟件推銷給工程服務(wù) 商，為進(jìn)一步拓展市場，已經(jīng)將其轉(zhuǎn)入電子市場的柜臺銷售。板卡制 造商的目標(biāo)客戶同時也跟著發(fā)生了轉(zhuǎn)移， 不再以整機(jī)集成商為主， 向 下不斷擴(kuò)展，滲透到代理分銷商、工程服務(wù)商乃至最終用戶，致使渠 道扁平化。視頻板卡的設(shè)計商通過卡加軟件方式直接面向工程服務(wù)

12、商 和最終用戶， 板卡制造商迫于短期市場壓力的錯位， 給行業(yè)很大的沖 擊， 也直接導(dǎo)致了價格戰(zhàn)的不斷深化， 也迅速將一個朝陽的產(chǎn)業(yè)拉入 了一個苦苦掙扎泥潭，因?yàn)槠湎掠螐S商越來越產(chǎn)生不了增值?？刂茽I銷渠道安防的國美會不會出現(xiàn)？也是大家討論的問題?？刂魄谰褪强刂瀑Y 源，國美的商業(yè)模式是比較成功的，通過低價策略建立和控制渠道， 逐步形成了對產(chǎn)品廠商的主導(dǎo)能力， 可以獲得產(chǎn)品廠商多達(dá)3個月的 帳期，而通過中國人購買商品付全款的習(xí)慣，囤積大量的現(xiàn)金，用于自己的規(guī)模擴(kuò)張。 而對于安防行業(yè)來說： 首先是沒有那么大的資金投 入，更重要的是面向的客戶群是工程商，而不是普通消費(fèi)者，不可能 僅僅通過低價來吸引和控

13、制市場，也不可能形成那么大的市場規(guī)模， 對產(chǎn)品廠商的叫價能力肯定很弱， 不可能出現(xiàn)像國美這樣的安防渠道 公司。大家或許要問： SONY 把中國總代理交給神州數(shù)碼公司，神州 數(shù)碼會不會在不久的將來成為安防的國美呢？我認(rèn)為也不會， 因?yàn)樯裰輸?shù)碼是國內(nèi)最大的 IT 產(chǎn)品分銷商， IT 分銷渠道和安防分銷渠道不 重合，需要重新建立。神州數(shù)碼試圖采用 IT 的分銷渠道來銷售 SONY 的安防產(chǎn)品， 但是人員的結(jié)構(gòu)和經(jīng)驗(yàn)不足以幫他完成轉(zhuǎn)型， 同時安防 產(chǎn)值所在企業(yè)的比重也不足以讓公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整， 形成不了自己的 核心競爭優(yōu)勢，在短時間內(nèi)很難有所作為，只能借助 SONY 以前的渠 道，在地區(qū)設(shè)代理，由傳統(tǒng)

14、的安防企業(yè)來實(shí)施。另一方面，總代理的 排他性，致使神州數(shù)碼只能賣一家的產(chǎn)品，也形成不了規(guī)模，主導(dǎo)不 了安防市場。 近些年在各地出現(xiàn)了一些安防大賣場， 效仿國美的成功 模式，思路是好的，但是出發(fā)點(diǎn)是錯的，他們不是打造自己的渠道優(yōu) 勢，贏利模式卻是招商收租金，怎么能成為安防的國美呢？4P 營銷向4C 轉(zhuǎn)變現(xiàn)在的市場營銷模式已經(jīng)逐步從4 P (產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)向4C 轉(zhuǎn)變，4P 代表了銷售者的觀點(diǎn)，而4C 代表了從顧客出發(fā)的觀 點(diǎn)，從客戶的角度為客戶提供利益和價值。例如： IBM 公司從電腦公 司轉(zhuǎn)變成為一個服務(wù)的公司， “電子商務(wù)， 隨需應(yīng)變”是 IBM 公司的 營銷戰(zhàn)略，是完全是以客戶為

15、核心，全面體現(xiàn)了4C 所倡導(dǎo)的客戶需 求、對客戶的成本、便利和傳播。黃金視訊營銷戰(zhàn)略的核心思想：以 客戶日益增長的需求為目標(biāo)， 通過向客戶提供行業(yè)視頻應(yīng)用的全方位 解決方案和服務(wù)。 黃金視訊的早期營銷口號： 排憂解難， 請找黃金眼！應(yīng)該是安防行業(yè)較早采用4C 營銷戰(zhàn)略的，它更關(guān)注怎樣給客戶創(chuàng)造 價值，在當(dāng)時雖然價格賣的很高，但相對也賣得很好。正向營銷與逆向營銷對于安防行業(yè)產(chǎn)品的價值一般是通過工程商來實(shí)現(xiàn)的， 即產(chǎn)品商工 程商直接用戶。 隨著市場的變化， 工程商的角色和作用發(fā)生了很大 的變化。 安防發(fā)展的前期是以工程商為主導(dǎo)的， 因?yàn)榕c直接客戶的關(guān) 系可以直接左右產(chǎn)品和價格， 正向營銷模式是適應(yīng)

16、市場發(fā)展的。 因?yàn)?當(dāng)時的甲方還對安防產(chǎn)品知之甚少， 關(guān)系起主導(dǎo)作用， 可操作的空間 很大。 可是經(jīng)過近二十年的發(fā)展， 甲方對產(chǎn)品的認(rèn)知度有了深厚的認(rèn) 識，有的甚至比工程商還了解，工程商左右產(chǎn)品的能力越來越弱，逆 向營銷越來越重要。 產(chǎn)品商將產(chǎn)品和解決方案推薦給甲方， 由甲方指 定產(chǎn)品，或甲方通過招標(biāo)確定品牌產(chǎn)品，由工程商完成施工。工程商 角色由主導(dǎo)作用到輔助作用的轉(zhuǎn)變，也導(dǎo)致產(chǎn)品商在加強(qiáng)正向營銷， 建立和鞏固渠道的基礎(chǔ)上， 加強(qiáng)逆向營銷力度。 正向營銷與逆向營銷 的市場運(yùn)作方式截然不同，產(chǎn)品商與工程商打交道，相對簡單，工程 商關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量、 價格和服務(wù)， 不需要太多的感情投入。 但是，

17、 當(dāng)產(chǎn)品商要面向直接用戶相對要復(fù)雜的多， 關(guān)系運(yùn)作更加重要， 同時 要考慮到多方的切實(shí)利益， 和實(shí)際的投入產(chǎn)出比是否得當(dāng)。 在行業(yè)主 導(dǎo)的市場，比如像銀行、電力等關(guān)系的操作比較強(qiáng)，可以采用逆向營 銷。但對于需求相對比較分散的行業(yè)， 同時公司產(chǎn)品所涉及到的比重不大，可以采用正向營銷， 關(guān)系的運(yùn)作由工程商來完成，發(fā)揮他們的 地方優(yōu)勢，千萬不能得不償失！關(guān)系營銷與文化營銷大家都知道木桶理論， 企業(yè)的發(fā)展好壞決定在最短的那根板， 但是在 國內(nèi)這個官本位的社會環(huán)境中， 往往是遵循斜木桶理論， 把木桶斜過 來，盛水的多少取決于最長的那根板，而這根板往往是關(guān)系。一個人 擁有關(guān)系的多少和質(zhì)量的好壞在很大程度上

18、決定一個人的成功與失 敗。無論是政府關(guān)系還是客戶關(guān)系， 我認(rèn)為首先應(yīng)該滿足誠信這一原 則，把產(chǎn)品做好， 把工程做好， 讓客戶滿意， 其次要滿足“保位升遷” 原則，在提高客戶效率的同時，最好能讓客戶出政績或業(yè)績，讓朋友 高升，最起碼要保住位子，千萬不能以次充好害了朋友；第三，做關(guān) 系絕對不能有臨時抱佛腳的心態(tài)， 建立關(guān)系需要時間， 在積極拓展決 策人關(guān)系的同時， 還要善于發(fā)掘未來的決策對象， 尤其要注重維持關(guān) 系的時期，一定要舍得投入，是對你的一個考驗(yàn)。 關(guān)系營銷雖然能 起到?jīng)Q定性作用， 但它只是一個輔助的手段， 產(chǎn)品和技術(shù)是你入門的 必要條件，但我認(rèn)為真正能夠持久保持良好關(guān)系的是客戶對你的認(rèn)

19、同，也就是文化營銷。 賣公司比賣產(chǎn)品更重要， 公司的文化和價值觀、 戰(zhàn)略定位、 人員精神面貌等等構(gòu)成了無形影響力， 客戶一旦認(rèn)同產(chǎn)生 共鳴，將會建立長久而持續(xù)的關(guān)系。品牌定位與多品牌戰(zhàn)略我們生活在一個信息過剩的年代，電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)將各種各樣的 產(chǎn)品信息傳播給我們， 我們怎樣樹立品牌， 最重要的是要怎樣侵占人 的大腦， 在你預(yù)期客戶的頭腦里怎樣獨(dú)樹一幟。 我們在開拓品牌的時 候一定要抓住產(chǎn)品的功能特點(diǎn)， 用最快的速度完成產(chǎn)品定位， 占領(lǐng)客 戶的大腦。讓客戶潛意識把品牌和產(chǎn)品形成等同。例如：一提到吉列 就會想起剃須刀，一提起電腦大家就會想起聯(lián)想。在安防行業(yè)，許多 產(chǎn)品都形成了品牌定位，?？档陌?/p>

20、卡、大華的嵌入式DVR 等等。當(dāng)市 場渠道相對穩(wěn)定的時候， 產(chǎn)品廠商已經(jīng)在品牌定位上形成了一定的影 響力，很難做向上或向下的調(diào)整，這樣做是致命的。簡單的講可以分 為面向高端客戶、中端客戶和低端客戶， 當(dāng)一個品牌面向一類客戶時， 就面對著取舍，因?yàn)槠放频亩ㄎ皇菓?zhàn)略的選擇，不能隨意更改，但是 廠商為了獲取更大的市場份額， 只能實(shí)施多品牌戰(zhàn)略， 將市場進(jìn)一步 細(xì)分。例如：化妝品行業(yè)著名的企業(yè)歐洲歐萊雅，面對不同的細(xì)分市 場，推出了面向高中低端的品牌產(chǎn)品。蘭蔻面向高端，歐萊雅和美寶 蓮面向中端市場， 而小護(hù)士面向低端客戶市場， 這樣它的產(chǎn)品涵蓋了 高中低端的客戶，獲得了很大的成功。在安防行業(yè)， AB

21、公司是實(shí)施 多品牌戰(zhàn)略相對成功的企業(yè)， AB 公司將公司產(chǎn)品依次化分為 AB、德 立克、 VISION 三個品牌，面向高中低端客戶，產(chǎn)品差異性不大，但 組成了三個不同品牌的公司， 價格上有所區(qū)分， 進(jìn)行市場推廣和運(yùn)作， 由 AB 總部實(shí)施生產(chǎn)制造，全面占領(lǐng)市場也取得了成功。多品牌戰(zhàn)略的核心是整合采購、 生產(chǎn)等后臺資源， 在前端市場構(gòu)建不同品牌的市 場渠道， 來獲取最大的市場占有率， 來實(shí)現(xiàn)控制渠道和占領(lǐng)市場的目 的，同時有效地遏制住了競爭對手的市場細(xì)分。渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略當(dāng)產(chǎn)品和市場從導(dǎo)入期，經(jīng)過發(fā)展期，逐步進(jìn)入到成熟期的時候，產(chǎn) 業(yè)鏈相對處于一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)， 大家按部就班地執(zhí)行著自己的營 銷戰(zhàn)

22、略，機(jī)會相對越來越少。營銷戰(zhàn)略不同企業(yè)起到的作用不盡相同， 但是只有三種選擇： 市場游戲規(guī)則的制定者、 規(guī)則的跟隨者和規(guī)則的 破壞者。 對于行業(yè)的龍頭企業(yè)往往是市場規(guī)則的制定者， 他最有發(fā)言 權(quán)， 產(chǎn)品技術(shù)的相對領(lǐng)先取得了競爭優(yōu)勢， 對市場規(guī)則怎么制定往往 起到主導(dǎo)作用，最希望的是當(dāng)市場處于相對平穩(wěn)期的時候能保持現(xiàn) 狀，這樣他可以保持持續(xù)的領(lǐng)先。不是數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，只能做市場 規(guī)則的跟隨者， 跟著行業(yè)領(lǐng)先者走， 風(fēng)險相對較小。 但對于新進(jìn)入者， 或者是規(guī)模較小的企業(yè)， 也許具備一定的核心競爭力， 但當(dāng)市場相對 成熟的時候， 很難有所大的作為。 要想有所突破只能做市場游戲規(guī)則 的破壞者，這樣才有

23、機(jī)會。象松下、 SONY 等國際化知名的企業(yè)是行 業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者， 代理分銷體系的設(shè)立和返點(diǎn)政策都由自己說了算， 規(guī)則 由他們來定。 跟隨者只是在現(xiàn)有營銷模式上進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。 往往是 新進(jìn)入者更具破壞力， 如果循規(guī)蹈矩沒有發(fā)展空間， 只有作為規(guī)則的 破壞者才能生存和發(fā)展。 ?？低暪驹趧傔M(jìn)入市場的時候， 面對行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者德加拉公司， 首先是采用的是破壞者的角色， 德加拉遵循自己主導(dǎo)的市場規(guī)則，價格高，保持自己認(rèn)為的利潤率；現(xiàn)款現(xiàn)貨不 賒銷，不提供帳期。海康抓住這兩點(diǎn)，在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場的時候，全 面調(diào)整價格， 同時進(jìn)行賒銷和提供帳期， 在產(chǎn)品不具備優(yōu)勢的情況下 占領(lǐng)了市場，進(jìn)而在MPEG4 推出

24、占領(lǐng)了先機(jī)，獲得了成功?？榆浖?的營銷模式也是一個市場規(guī)則的破壞者， 他抓住了整機(jī)成本高， 服務(wù) 量大， 整機(jī)和卡加軟件組裝的整機(jī)存在現(xiàn)對大的利潤空間， 改變工程 商都買整機(jī)的習(xí)慣， 買卡加軟件自己裝成本相對較低。 上海誠豐就是 通過卡加軟件模式， 開拓了市場， 建立了自己的渠道， 也取得了成功。 當(dāng)板卡市場透明的時候， 卡加軟件也失去了市場， 誠豐改做整機(jī)用于 獲取更高的利潤。 此時板卡廠商直接賣到電子市場和柜臺， 卡加軟件 已經(jīng)賣不出議價，獨(dú)立軟件開發(fā)商的出現(xiàn)，又是對市場規(guī)則的破壞。 他們只賣軟件，不賣卡，因?yàn)楣鞠鄬Ρ容^小，成本和費(fèi)用也相對較 低， 也取得了一定的成功。 當(dāng)科學(xué)技術(shù)是第一