房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

1、Word 房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧 房地產(chǎn)銷售的技巧你知道多少?如何與客人拉近距離達成交易呢?下面是我為大家整理的房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧，盼望對大家有用。 第一招：表現(xiàn)善意及誠意 禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己;感謝、對不起，要講得自然得體;除了“價格、條件”外處替對方著想;要取信對方，攻心為上 其次招:表現(xiàn)善意及誠意 不要遺忘客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。 第三招:同步原則 為了解除彼此生疏、拉近距離，可以從談天戒發(fā)問中發(fā)覺彼此共同熟悉的伴侶，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第四招:五同 同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志

2、，產(chǎn)生親切感。 第五招：同步坐位原則 坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立(面對面)而坐是“恐驚”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”留意方位、光線，借機會調(diào)換座位。 第六招：不怕亂拍馬屁 高超地奉承。觀察客戶有女兒，就說：好美麗的女孩，將來肯定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。或說：好美麗的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。奉承時避開引起反感或誤會。 第七招：弄清對象 M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M(MONEY)即出錢的人，通常是父

3、母;A(AUTHORETY)是有權(quán)打算的人;N(NEED)是有需求的。有需要才會挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，打算權(quán)在自己，又是自己住，這時只要勸說一人即可。有時出錢的是父親，有權(quán)打算的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時勸說三人或四人。 假如一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)打算的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招：引導(dǎo)策略 客戶下訂金時可說：“今日給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，假如沒錯請簽名?！?第九招：二擇一法 預(yù)先支配好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：

4、您要邊間，還是中間一點的房屋?您要這間大面積的，還是這間小面積的?您準(zhǔn)備付多少訂金，一萬元還是二萬元?您上午來看房子，還是下午? 第十招：成交的時機 有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀看對方的滿足程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。 何時是成交時機?當(dāng)對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿足的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以稍微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(測試購買欲之工具)，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的遲疑，凝視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿足回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿態(tài)、動作或脫離你的眼線時(表示對方陷入下訂與否的思索中)。另外，把握融洽氣氛，當(dāng)機立斷，也是必要的。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的