顧客類(lèi)型及心理分析及如何達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)

1、顧客類(lèi)型及心理分析及如何達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)第1頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境？第2頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了。顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)第3頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四顧客的四種類(lèi)型和風(fēng)格白金法則“客人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他”第4頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月2

2、0日，15點(diǎn)20分，星期四顧客四種類(lèi)型1對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型第5頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四四種類(lèi)型人的表現(xiàn)分析型 注重性能價(jià)格比 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專(zhuān)業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決定的過(guò)程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié)控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒(méi)耐心、急于表達(dá) 要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法 就事不就人 第6頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四四種類(lèi)型人的表現(xiàn)友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見(jiàn)買(mǎi)東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽(tīng)取意見(jiàn)表現(xiàn)型喜歡就買(mǎi)；易被誘惑 容易受同伴的影響愛(ài)面子追求潮流、追求與眾不同愛(ài)表現(xiàn)自己引人

3、注意第7頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語(yǔ)要有趣味性交換時(shí)尚意見(jiàn)表現(xiàn)熱情多稱(chēng)贊對(duì)方第8頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專(zhuān)業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見(jiàn)幫助他（她）做決定視其為自己的朋友第9頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽(tīng)從指示不要催促第10頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比

4、較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔第11頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四銷(xiāo)售人員與不同顧客的關(guān)系1對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型專(zhuān)家下屬朋友崇拜者第12頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四4種類(lèi)型的顧客群1、經(jīng)濟(jì)型目標(biāo)消費(fèi)群：不愿意超額支付但是經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)者卻幾乎總是癡迷于尋找低價(jià)。通過(guò)如下方式，你能吸引經(jīng)濟(jì)型目標(biāo)消費(fèi)群： A在你的店中標(biāo)明降價(jià)商品。以一個(gè)星期為周期，有規(guī)律地增加新品并標(biāo)注出減價(jià)商品。經(jīng)濟(jì)型顧客會(huì)成為這部分產(chǎn)品的忠實(shí)顧客，當(dāng)然，你提供的價(jià)格一定要是最低的。B直接面向他們?yōu)槟愕拇黉N(xiāo)做廣告。并把它們作為經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)者而劃分出來(lái)。他們會(huì)經(jīng)

5、常光顧你的商店，你的促銷(xiāo)甚至就像是僅僅為他們做的一樣C你不要把經(jīng)濟(jì)型顧客看成你的基本顧客從而來(lái)定位你的商店。他們永遠(yuǎn)都不會(huì)忠誠(chéng)于你和你的商店：他們只認(rèn)定最低的價(jià)格。一定要試著了解價(jià)格以外的東西。第13頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四4種類(lèi)型的顧客群2、便利型目標(biāo)消費(fèi)群：如果你能幫助便利型購(gòu)買(mǎi)者節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，那么你就可以擁有他們。你的商品組合所包含的品種越多，你的商店對(duì)他們的吸引力就越強(qiáng)。精挑細(xì)選是一件費(fèi)時(shí)耗力的事情，便利型購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)所需的商品時(shí)，并不希望在成堆擺放的商店中組合他們所希望的商品。如果你經(jīng)營(yíng)某一特定類(lèi)別商品或在一個(gè)小環(huán)境之中，你就要有品種的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)如下

6、方式，你能夠促使便利型顧客購(gòu)買(mǎi)你的商品：A將同類(lèi)的商品放到一個(gè)區(qū)域。B盡量使用簡(jiǎn)明清晰的爆炸花。確保顧客在你的店里一目了然，如果顧客不能在你的店中找到他們想要的商品，那么你的店就不夠便利。 C本著方便顧客的想法制定修正你的店規(guī)和工作程序。 第14頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四4種類(lèi)型的顧客群3、品質(zhì)型目標(biāo)消費(fèi)群：此消費(fèi)群包括貴賓型購(gòu)買(mǎi)者和專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)者以及信賴(lài)性購(gòu)買(mǎi)者。 貴賓型購(gòu)買(mǎi)者需要你使他們的感覺(jué)不同凡響。通過(guò)如下方式，你能夠激發(fā)貴賓型購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望： A使用姓名向他們表示問(wèn)候。無(wú)論你的公司規(guī)模有多大或是你的顧客數(shù)量是多少，在顧客踏入你的商店時(shí)，一定要專(zhuān)門(mén)表示問(wèn)

7、候，在與他們交談時(shí)，盡可能地自然稱(chēng)呼他們的名字。 B建立一個(gè)貴賓名單。提供給你的貴賓特殊的，高貴的服務(wù)。 C與他們發(fā)展一種特殊的關(guān)系，以至于你可以為他們量身定制個(gè)性化的建議與服務(wù)（事實(shí)上，你應(yīng)該這樣對(duì)待你的每一位顧客）。 專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)者希望從權(quán)威那里買(mǎi)到他們想要的東西。他們都希望和他們打交道的商家是這一領(lǐng)域的專(zhuān)家。為了吸引專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)者，你必須在你所在的領(lǐng)域內(nèi)為你的商店樹(shù)立一個(gè)專(zhuān)家的地位：第15頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四4種類(lèi)型的顧客群4、 情緒型目標(biāo)消費(fèi)群：此類(lèi)消費(fèi)群包括時(shí)尚型購(gòu)買(mǎi)者和休閑型購(gòu)買(mǎi)者。 時(shí)尚型購(gòu)買(mǎi)者鐘情于最新、最熱的時(shí)尚，為了得到搶先擁有某種商品的喜

8、悅，他們?cè)敢鉃榇烁冻龆嘤嗟馁M(fèi)用，你可以通過(guò)如下方式驅(qū)使他們購(gòu)買(mǎi)： A在陳列和廣告中給你的新款商品做個(gè)特寫(xiě)。 B顧客感興趣的一剎那滿足其要求果斷成交如果你并不知道為什么某些顧客會(huì)從你這里購(gòu)物，顧客也不會(huì)知道。如果你不能出售顧客想要的商品，你的商店就不會(huì)有生機(jī)。但是，如果你知道你的顧客是誰(shuí)，你就能夠靈活地融通他們不斷變化客戶的情緒、需要和心愿，并且形成一個(gè)堅(jiān)實(shí)的顧客基礎(chǔ)，這會(huì)指引你的銷(xiāo)售走上成功之路。第16頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四識(shí)別進(jìn)店顧客行為進(jìn)店臨柜的顧客按購(gòu)買(mǎi)意圖的三種類(lèi)型有明確購(gòu)買(mǎi)目的這類(lèi)顧客目標(biāo)明確，進(jìn)店后往往直奔某一柜臺(tái)，主動(dòng)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買(mǎi)某一商品的

9、要求，這類(lèi)顧客男性居多這類(lèi)顧客進(jìn)店后腳步緩慢，眼光不停地環(huán)視四周，臨近柜臺(tái)后也不提出購(gòu)買(mǎi)要求有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)但不明確這類(lèi)顧客進(jìn)店后有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的專(zhuān)往熱鬧的地方湊沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)打算第17頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四成交心態(tài)和時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)的四要心態(tài)要熱情準(zhǔn)備成交！要勇于提出成交！要及時(shí)促成成交！要保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)詢問(wèn)贈(zèng)品時(shí)顧客跟你開(kāi)始套關(guān)系第18頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星

10、期四接近客戶的技巧第19頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四第20頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四贊美式招呼法如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？ 第21頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四產(chǎn)品迎客法如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買(mǎi)什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？ 第22頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四促銷(xiāo)迎客法當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷(xiāo)海報(bào)，

11、或者對(duì)陳列出來(lái)的促銷(xiāo)品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？第23頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四放任式招呼法如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？ 第24頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，并且是顧客愿意接受的。同時(shí)又是我們想賣(mài)的銷(xiāo)售技巧的定義第25頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四銷(xiāo)售技巧能給你帶來(lái)1 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升2 個(gè)人收入的增長(zhǎng)3 快樂(lè)的工作第26頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四銷(xiāo)售技巧的核心 運(yùn)用換位思考的方法，

12、站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。 第27頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四銷(xiāo)售技巧1第28頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四案例分享第29頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四銷(xiāo)售人員接到銷(xiāo)售目標(biāo)后，一般會(huì)出現(xiàn)3種消極的心態(tài)：目標(biāo)恐懼癥：產(chǎn)生逆反心理和主管部門(mén)作對(duì)；目標(biāo)輕視癥：產(chǎn)生浮躁心理把目標(biāo)當(dāng)游戲；目標(biāo)懵懂癥：產(chǎn)生膨脹心理，憑激情做事認(rèn)為有耕必獲這三種心態(tài)不管是對(duì)企業(yè)還是個(gè)人都非常的不利，建立一種正確的心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)極為重要態(tài)度決定一切，做好每一天把握好每一個(gè)顧客，認(rèn)真學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟公司的相關(guān)政策和產(chǎn)品知識(shí)。如何達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)第30頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四完成銷(xiāo)售目標(biāo)必備能力目標(biāo)管理：1、強(qiáng)烈目標(biāo)感，不斷設(shè)立和超越階段性小目標(biāo)；2、以日為單位的進(jìn)度跟蹤；3、月度政策以周為單位進(jìn)行收益記帳分析4、善于利用工具表單，比對(duì)差距和進(jìn)步；5、通過(guò)店長(zhǎng)及時(shí)了解相關(guān)信息及政策等第31頁(yè)，共34頁(yè)，2022年，5月20日，15點(diǎn)20分，星期四完成銷(xiāo)售目標(biāo)必備能力服務(wù) 定義：除產(chǎn)品之外有人對(duì)人提供