完整汽車4S店銷售管理制度

1、PAGE PAGE 45總 經(jīng) 理 簽簽 發(fā)： 簽簽 發(fā)發(fā) 日日 期： 制制度實(shí)施施日期：XX汽車車銷售部部管理制制度匯編編 XXXXXX 0155年111月266日備注：本本制度用用于銷售售部日常常管理，如管理理過程中中發(fā)現(xiàn)沒沒有完善善的，繼繼續(xù)修正正！目 錄一、銷售售部組織織架購圖圖 33二、銷售售部職能能及崗位位職責(zé) 31、銷售售部職能能 32、銷售售部經(jīng)理理崗位職職責(zé) 443、銷售售主管職職責(zé) 44、培訓(xùn)訓(xùn)主崗位位職 54、信息息員崗位位職責(zé) 55、二手手專員崗崗位職責(zé)責(zé) 666、大客客戶崗位位職責(zé) 67、銷售售顧問崗崗位職責(zé)責(zé) 778、市場場主管（專員）崗位職職責(zé) 89、上牌牌員崗位

2、位職責(zé) 810、展展廳助理理崗位職職責(zé) 8811、車車輛管理理員崗位位職責(zé) 912、IIDCCC崗位職職責(zé) 110三、展廳廳管理辦辦法 12四、庫存存管理辦辦法 133五、回訪訪制度 23六、銷售售部管理理制度 35七、激勵勵銷售顧顧問，擬擬定月度度、年度度考核獎獎勵 39八、新入入職銷售售顧問和和業(yè)務(wù)培培訓(xùn)制度度 441九、閱覽覽確認(rèn)簽簽名冊 43銷售經(jīng)理1名一、銷售售部組織織架構(gòu)圖圖銷售主管1名IDCC暫不設(shè)培訓(xùn)主管（經(jīng)理兼職）大客戶專員（暫不設(shè)定）種子講老（鄭亞兼）上牌員1名二手車專員（經(jīng)理兼）信息員1名展廳助理員1名市場部庫管兼職銷售部組長A組銷售部組長A組庫管員1名銷售顧問(6名)銷

3、售顧問(6名)銷售和市市場總共共18人人二、銷售售部職能能及崗位位職責(zé)1、銷售售部職能能：規(guī)范公公司廣告告及促銷銷行為，加強(qiáng)對對當(dāng)?shù)厥惺袌龇治鑫龊捅O(jiān)控控。了解競競爭對手手的優(yōu)劣劣勢，并并及時(shí)對對競爭對對手市場場經(jīng)營行行為做出出相應(yīng)反反饋。向客戶戶介紹所所經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)，宣宣傳公司司服務(wù)品品牌，了了解客戶戶需求，開發(fā)潛潛在客戶戶。展示示公司良良好形象象，提升升客戶滿滿意度。根據(jù)銷銷售狀態(tài)態(tài)掌握公公司庫存存車輛的的數(shù)量，確保使使庫存合合理化。控制公公司庫存存車輛流流向，保保障公司司財(cái)產(chǎn)不不受損失失。加強(qiáng)強(qiáng)車輛日日常管理理。溝通供供需，制制訂年/月度銷銷售計(jì)劃劃，為公公司向廠廠家進(jìn)車車提供保保障

4、，并并做好廠廠家定單單跟蹤，隨時(shí)了了解商品品車輛的的在途情情況。建立客客戶檔案案及廠家家通告信信息，并并實(shí)行分分類管理理。加強(qiáng)強(qiáng)和廠家家的溝通通，并及及時(shí)報(bào)送送各類報(bào)報(bào)表。根據(jù)市市場情況況，制訂訂年/月月度促銷銷計(jì)劃，并實(shí)施施執(zhí)行以以提升公公司知名名度。2、銷售售部經(jīng)理理崗位職職責(zé)：保證銷銷售部人人流、物物流、信信息流的的順暢。主持部部門的早早夕會、周例會會、月總總結(jié)會。當(dāng)?shù)厥惺袌黾案偢偁帉κ质中畔⑹帐占弯N銷售顧問問業(yè)務(wù)培培訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)工作。明確銷銷售部各各崗位職職責(zé)，落落實(shí)各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)章制制度的執(zhí)執(zhí)行情況況。編定銷銷售部工工作計(jì)劃劃，報(bào)公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（按月月、季、年）。督促和和檢查本本部門各各項(xiàng)工作

5、作完成情情況。并并加強(qiáng)日日常工作作的管理理。掌握市市場動態(tài)態(tài)，及時(shí)時(shí)采取相相應(yīng)對策策并報(bào)公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。調(diào)配公公司商品品車輛資資源，并并與廠家家建立良良好的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系。開拓潛潛在客戶戶資源。 3、銷售售主管職職責(zé)：制定每每月/周周的銷售售目標(biāo)。并在日日、周、月檢核核達(dá)成情情況加以以促進(jìn)。本部銷銷售顧問問業(yè)務(wù)培培訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)，解決決本部銷銷售顧問問業(yè)務(wù)上上的異議議。了解及及抽查銷銷售顧問問話術(shù)存存在問題題點(diǎn)加以以培訓(xùn)和和強(qiáng)化。市場及及競爭對對手的信信息收集集，并提提交每月月/周工工作計(jì)劃劃。協(xié)助經(jīng)經(jīng)理主持持本部日日常的早早/夕會會和周會會、月總總結(jié)會。對戰(zhàn)敗敗客戶詳詳細(xì)回訪訪及總結(jié)結(jié)分析、將信息息反

6、饋上上級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和市場場部，以以便市場場部作出出相應(yīng)的的市場應(yīng)應(yīng)對。試乘試試駕流程程規(guī)范檢檢核及、試乘試試駕車的的管理工工作。展廳和和外展活活動相應(yīng)應(yīng)的展車車維護(hù)和和調(diào)配。展廳的的5S管管理及落落實(shí)。銷售顧顧問展廳廳接待流流程、展展廳行為為標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)語語言、著著裝規(guī)范范監(jiān)督及及執(zhí)行。展車精精品含車車銷售的的安裝及及協(xié)調(diào)工工作。檢查銷銷售顧問問待交車車輛的衛(wèi)衛(wèi)生情況況以及督督促銷售售顧問交交車資料料的完整整性。督促信信息員數(shù)數(shù)據(jù)信息息準(zhǔn)確度度和及時(shí)時(shí)性并幫幫助信息息員提升升業(yè)務(wù)水水平。指導(dǎo)、培訓(xùn)DDCC各各方面業(yè)業(yè)務(wù)展開開，及業(yè)業(yè)務(wù)能力力提升，監(jiān)督工工作和業(yè)業(yè)績進(jìn)度度。辦理廣廣汽匯理理申請、審批放

7、放款跟進(jìn)進(jìn)及抵押押相關(guān)手手續(xù)4、培訓(xùn)訓(xùn)主崗位位職責(zé)：（經(jīng)理理兼職）每年年年末制定定年度、月度、周培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃及及組織實(shí)實(shí)施不定期期收集競競爭品牌牌培訓(xùn)資資料、信信息收集集等工作作負(fù)責(zé)收收集銷售售顧問話話術(shù)弱項(xiàng)項(xiàng)擬定培培訓(xùn)熟悉本本品牌各各車型全全部內(nèi)容容給銷售售顧問培培訓(xùn)掌握競競爭品牌牌車型要要點(diǎn)給銷銷售顧問問培訓(xùn)每月必必須有44次培訓(xùn)訓(xùn)并有對對學(xué)員的的考核評評估及總總結(jié)報(bào)告告每月55號總結(jié)結(jié)上月所所有培訓(xùn)訓(xùn)情況和和本月培培訓(xùn)實(shí)施施計(jì)劃。5、銷售售信息員員職責(zé)：根據(jù)公公司交車車情況，及時(shí)、準(zhǔn)確更更改銷售售看板，庫存車車看板。負(fù)責(zé)每每月銷售售顧問分分車型的的訂單信信息，做做好進(jìn)銷銷存的帳帳面管理理和

8、規(guī)范范錄入工工作，數(shù)據(jù)要求求1000%準(zhǔn)確確，以滿滿足上及及領(lǐng)導(dǎo)隨隨時(shí)所需需。每月協(xié)協(xié)助經(jīng)理理完成N+0.55、N+1、NN+2 、N+3數(shù)量量預(yù)測和和次月顏顏色確認(rèn)認(rèn)負(fù)責(zé)銷銷售部因因業(yè)務(wù)需需求向總總經(jīng)辦、廠家相相關(guān)的工工作聯(lián)絡(luò)絡(luò)單擬稿稿及所有有收發(fā)文文件歸類存放工工作； 并每日日查看廠廠家郵件件，并請請示銷售售經(jīng)理加加以反饋饋。負(fù)責(zé)銷銷售部每每月提車車進(jìn)度，根據(jù)DDMS系系統(tǒng)顯示示或自制制的記錄錄表，及及時(shí)向財(cái)財(cái)務(wù)提出出匯款申請請，并與與銷售經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)報(bào)。做好庫庫存車輛輛存放地地點(diǎn)和庫庫存明細(xì)細(xì)表，報(bào)備備銷售部部和銷售售經(jīng)理。要求信信息1000%準(zhǔn)確。負(fù)責(zé)每每周晚上上18：00上上交銷售售部

9、當(dāng)日日報(bào)表及及庫存量量信息，如遇休休息則由由代理人人完成。負(fù)責(zé)有有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)DMSS系統(tǒng)的的錄入，并確保保數(shù)據(jù)的的準(zhǔn)確、及時(shí)性性。月底負(fù)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)計(jì)銷售部部各崗位位業(yè)績，并按政政策做好好業(yè)績提提成計(jì)算算表上交交經(jīng)理審審核。負(fù)責(zé)銷銷售部各各簽訂所所用到商商談表、合同、精品單單等的印印刷、存存放工作作，保證證顧問業(yè)業(yè)務(wù)順利利開展。每月220日負(fù)負(fù)責(zé)做好好下月所所需的辦辦公用品品（含清清潔用品品）匯總總并申請請購買；負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)助二網(wǎng)網(wǎng)交車準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，以及及二網(wǎng)精精品安裝裝跟進(jìn)工工作。 （需參參考本月月所產(chǎn)生生的費(fèi)用用和下月月業(yè)績目目標(biāo)來申申請下月月所需的的辦公用用品、清清潔用品品）負(fù)責(zé)二二網(wǎng)交車車工作及

10、及精品安安裝等工工作。6、二手手車專員員職責(zé)：（經(jīng)理理兼職）負(fù)責(zé)銷銷售廣汽汽本田二二手車回回收及銷銷售工作作。制定二二手車業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃，建立立、完善善客戶信信息系統(tǒng)統(tǒng)，做好好客戶跟跟蹤和開開發(fā)工作作。了解公公司銷售售的主要要產(chǎn)品規(guī)規(guī)格及所所提供的的服務(wù)，并有和和客戶以以及潛在在的客戶戶談 論這些規(guī)規(guī)格和服服務(wù)的能能力。了解廠廠家二手手車政策策，并按按照廠家家要求和和銷售經(jīng)經(jīng)理的要要求完成成目標(biāo)和和上傳相相應(yīng)資料料系統(tǒng)。有本品品牌客戶戶置換，聯(lián)系外外圍評估估專業(yè)人人員估價(jià)價(jià)并做記記錄。有車輛輛翻新：制定翻翻新計(jì)劃劃書，做做好二手手車庫存存車展示示工作。每月55日總結(jié)結(jié)上月二二手經(jīng)營營情況上上報(bào)總

11、經(jīng)經(jīng)辦。7、大客客戶專員員崗位職職責(zé)：（暫時(shí)不不設(shè)定）在全市市范圍內(nèi)內(nèi)開拓大大用戶汽汽車市場場，如公公務(wù)或集集團(tuán)采購購汽車用用戶，完完成公司司大用戶戶銷售任任務(wù)。通過多多種渠道道，了解解潛在的的批量購購車客戶戶信息，并建立立相關(guān)人人員聯(lián)系系。通過與與客戶溝溝通，了了解批量量購車客客戶的具具體需求求，進(jìn)行行深入分分析，并并提供團(tuán)團(tuán)購營銷銷解決方方案。向大用用戶提供供政策咨咨詢及產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳展示。負(fù)責(zé)落落實(shí)和執(zhí)執(zhí)行有關(guān)關(guān)協(xié)議，為大客客戶提供供全程服服務(wù)；定期進(jìn)進(jìn)行客戶戶回訪與與跟蹤，挖掘再再次購買買機(jī)會及及潛在客客戶。搜集潛潛在的批批量購買買客戶市市場信息息，進(jìn)行行整合分分析，及及時(shí)為經(jīng)理提提供決

12、策策支持。對陽陽江市政政府及轄轄區(qū)的公公、檢、法、司司和國家家事業(yè)單單位、行行政機(jī)關(guān)關(guān)、大型型集團(tuán)等等單位進(jìn)進(jìn)行上門門開發(fā)、跟蹤，做好陽陽江市市市政府及及轄區(qū)的的政府采采購、集集團(tuán)采購購工作。隨時(shí)保保持與陽陽江市政政府采購購中心和和相關(guān)部部門的良良好工作作關(guān)系。定期回回訪已購購商品的的企事業(yè)業(yè)單位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)。做好客客戶的接接待工作作并協(xié)助助本組人人員處理理好客戶戶投訴等等事宜。及時(shí)收收集各類類信息，對意向向較大的的企事業(yè)業(yè)單位做做好回訪訪跟蹤工工作。負(fù)責(zé)大大客戶相相關(guān)手續(xù)續(xù)收集上上報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)及廠家家應(yīng)對工工作。每月55號提交交上月大大客戶接接待、成成交數(shù)據(jù)據(jù)及工作作總結(jié)。8、銷售售顧問崗崗位職責(zé)責(zé)：

13、全面貫貫徹廣汽汽本田喜喜悅銷售售流程，完成顧顧客接待待工作。完成車車輛銷售售任務(wù)，同時(shí)不不斷提高高銷售質(zhì)質(zhì)量。依據(jù)客客戶滿意意度調(diào)查查結(jié)果及及改善方方案，徹徹底執(zhí)行行，提高高客戶滿滿意度。開發(fā)新新客戶，維系老老客戶，建立個(gè)個(gè)人客戶戶檔案。客戶信信息資源源的統(tǒng)計(jì)計(jì)、認(rèn)真真記錄展展廳客戶戶來電，來店信信息。及及時(shí)跟進(jìn)進(jìn)客戶信信息，掌掌握客戶戶動向，促使成成交，并并詳細(xì)記記錄回訪訪情況。熱情主主動的接接待展廳廳來訪的的每位客客戶、并并積極引引導(dǎo)客戶戶試乘試試駕。每天擦擦拭及清清理展廳廳展示車車輛，以以保持展展示車輛輛的清潔潔。樹立立廣汽本本田品牌牌及公司司良好形形象。為客戶戶提供周周到的售售前、售售

14、中、售售后咨詢詢，幫助助客戶解解決困難難和問題題，指導(dǎo)導(dǎo)客戶新新車的正正確使用用及各項(xiàng)項(xiàng)保養(yǎng)。服從公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的各項(xiàng)項(xiàng)工作安安排，團(tuán)團(tuán)結(jié)同事事，尊敬敬領(lǐng)導(dǎo)，樹立團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神神，積極極參加公公司的團(tuán)團(tuán)隊(duì)活動動、例會會和培訓(xùn)訓(xùn)。負(fù)責(zé)提提前一天天做下一一個(gè)工作作日的計(jì)計(jì)劃書（含回訪訪和其他他工作），并總總結(jié)當(dāng)日日工作匯匯總及需需求點(diǎn)。交與銷銷售經(jīng)理理。以便便銷售經(jīng)經(jīng)理協(xié)助助解決。9、市場場（主管管）專員員職責(zé)：（庫管管兼職）編制廣廣告計(jì)劃劃（按月月、季、年度）和營銷銷策劃（制定促促銷計(jì)劃劃并落實(shí)實(shí)）。了解分分析區(qū)域域市場和和競爭對對手產(chǎn)品品的優(yōu)劣劣勢，做做出相應(yīng)應(yīng)的變化化策略和和推廣計(jì)計(jì)劃。加強(qiáng)與與廣

15、告公公司的溝溝通和執(zhí)執(zhí)行，監(jiān)監(jiān)督廣告告實(shí)施與與促銷活活動效果果跟蹤分分析及總總結(jié)。監(jiān)測本本區(qū)競爭爭對手的的銷售動動態(tài)，跟跟蹤統(tǒng)計(jì)計(jì)競爭對對手在媒媒體上的的頻率、規(guī)模、銷量及及廣告促促銷活動動等情況況，及時(shí)時(shí)向銷售售主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)反饋饋。提交年年/季/月度的的工作計(jì)計(jì)劃。分分析公司司月度、季度、年度市市場變化化情況。分析銷銷售顧問問收集的的客戶特特征，為為市場廣廣告促銷銷活動和和公司經(jīng)經(jīng)營政策策調(diào)整提提供指導(dǎo)導(dǎo)負(fù)責(zé)外外展聯(lián)系系及相關(guān)關(guān)市場活活動的接接洽，協(xié)協(xié)助銷售售經(jīng)理完完成外展展外拓相相關(guān)工作作，并督督促市場場專員及及銷售人人員完成成相關(guān)事事宜。每月了了解庫存存車，結(jié)結(jié)合庫存存車和節(jié)節(jié)假日做做好營

16、銷銷策劃工工作。負(fù)責(zé)活活動計(jì)劃劃和總分分析上報(bào)報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及及廠家。負(fù)責(zé)展展廳布置置和每款款新車預(yù)預(yù)熱宣傳傳及上市市活動。10、上上牌員崗崗位職責(zé)責(zé)：執(zhí)行新新車上牌牌入戶，購買新新車相關(guān)關(guān)費(fèi)用；售后客客戶車輛輛費(fèi)用購購買，年年審；二手車車過戶、轉(zhuǎn)籍購購買相關(guān)關(guān)費(fèi)用；售后客客戶車輛輛費(fèi)用購購買，年年審；銷售與與后勤工工作的協(xié)協(xié)助。11、展展廳助理理崗位職職責(zé)：遵守企企業(yè)各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)章制制度，服服從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)工作安安排。負(fù)責(zé)展展廳客戶戶休息區(qū)區(qū)客戶到到店的茶茶水提供供、桌面面收拾、垃圾清清理工作作；負(fù)責(zé)展展廳6SS管理；附6SS管理內(nèi)內(nèi)容整理：要要與不要要 一棄棄一留,設(shè)備、物資定定置擺放放有序； 整整頓：科科

17、學(xué)布局局 取用用快捷,環(huán)境優(yōu)優(yōu)美，神神清目爽爽；清掃：消消除垃圾圾 美化化環(huán)境,道路通通暢無阻阻，無障障礙物； 清清潔：潔潔凈環(huán)境境 貫徹徹到底,工作場場所干凈凈、無廢廢棄物素養(yǎng)：人人們養(yǎng)成成好習(xí)慣慣，形成成文明、形成制制度 養(yǎng)養(yǎng)成習(xí)慣慣,健康康的文化化氛圍； 安全：工工作場所所各項(xiàng)安安全措施施落實(shí)，杜絕傷傷亡事故故，確保保人身安安全。在工作作時(shí)間內(nèi)內(nèi)需穿工工作裝，儀態(tài)大大方，微微笑接待待顧客，做茶水水 服務(wù)務(wù)工作。 了解所所備茶的的特點(diǎn)，熟悉各各種茶具具的使用用方法。 不得私私自拿取取茶葉，嚴(yán)格管管控轄區(qū)區(qū)內(nèi)的物物品，建建立各種種盤點(diǎn)帳帳 目。做好客客戶接待待工作，在服務(wù)務(wù)好客戶戶的前提提下

18、，著著重茶水水間的清清潔衛(wèi)生生工作，尤其是是茶杯、茶具、毛巾等等的清點(diǎn)點(diǎn)、消毒毒工作。在下班班時(shí)若還還有客戶戶在店內(nèi)內(nèi)，則要要做好服服務(wù)后才才可下班班。負(fù)責(zé)頂頂替衛(wèi)生生阿姨休休息工作作。 在接待待工作中中，不能能與客戶戶一同觀觀看電視視、不得得閑聊。在客戶戶離店后后應(yīng)及時(shí)時(shí)清理臺臺面，把把臺面上上的雜物物歸攏。在下班班時(shí)，做做好每日日的下班班巡查，節(jié)假日日休息必必須做好好工作交交 接。12：車車輛管理理員崗位位職責(zé)：負(fù)責(zé)新新車入庫庫的檢驗(yàn)驗(yàn)，PDDI檢測測的跟蹤蹤工作。新車到到達(dá)至入入庫時(shí)間間不得超超過一天天。有問問題要及及時(shí)反映映。否則則因此而而產(chǎn)生的的責(zé)任及及損失由由車輛管管理員承承擔(dān)。負(fù)

19、責(zé)庫庫存商品品車輛的的日常檢檢查及報(bào)報(bào)修。對對于需要要索賠的的新商品品車，要要及時(shí)向向維修索索賠及廣廣汽本田田有關(guān)部部門反映映。庫存存商品車車報(bào)修時(shí)時(shí)間超過過一周的的，要以以書面形形式向銷銷售經(jīng)理理報(bào)告原原因。負(fù)責(zé)展展廳展示示車輛的的更換和和日常檢檢查。展展廳車輛輛如需更更換或調(diào)調(diào)出，必必須報(bào)請請主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)同意意后，方方可更換換或調(diào)出出。并與與展廳值值班小組組的主管管做好更更換或調(diào)調(diào)出車輛輛的交接接簽收工工作，并并將調(diào)進(jìn)進(jìn)或調(diào)出出的車輛輛情況及及時(shí)報(bào)告告給信息息員。每月對對所負(fù)責(zé)責(zé)庫存車車輛的不不定時(shí)檢檢查，保保證銷售售顧問能能正常銷銷售車輛輛。每月月不定時(shí)時(shí)抽查庫庫存車，并發(fā)動動車輛，看是否

20、否有問題題。并做做好庫存存車檢查查表，按按要求填填寫內(nèi)容容。每臺臺庫存車車每周必必須啟動動一次并并作全面面檢查。負(fù)責(zé)庫庫存車銷銷售位置置變更的的管理。對于已已銷售的的庫存車車應(yīng)督促促銷售顧顧問及時(shí)時(shí)開到已已售區(qū)，掛上已已售牌。負(fù)責(zé)管管理庫存存商品車車的鑰匙匙及備用用鑰匙的的編號及及保管。并將商商品車鑰鑰匙按車車型及停停放位置置分類保保管。如如遇休息息，應(yīng)將將本職工工作與銷銷售主管管交接清清楚，以以便工作作的正常常開展。負(fù)責(zé)調(diào)調(diào)撥車輛輛的鑰匙匙發(fā)放及及保管。對于調(diào)調(diào)出的車車輛，須須憑經(jīng)相相關(guān)責(zé)任任人及主主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)簽字批批準(zhǔn)的車車輛調(diào)撥撥單，方方可發(fā)放放鑰匙。負(fù)責(zé)銷銷售部加加油工具具的管理理，在儲

21、儲存油量量不夠情情況下應(yīng)應(yīng)及時(shí)請請示領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)安排資資金加油油。并確確保加油油的安全全措施。如造成成安全事事故和加加油工具具的丟失失，則由由庫管員員承擔(dān)因因而產(chǎn)生生的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失和和責(zé)任。負(fù)責(zé)對對于展廳廳加裝精精品的車車做好登登記，并并記錄停停放的位位置。負(fù)責(zé)月月底與財(cái)財(cái)務(wù)部實(shí)實(shí)物車輛輛的盤點(diǎn)點(diǎn)。首先先應(yīng)將實(shí)實(shí)物車輛輛與鑰匙匙核對，如無誤誤則與財(cái)財(cái)務(wù)人員員核對車車輛，雙雙方核對對無誤方方可簽字字確認(rèn)，并留檔檔保存。負(fù)責(zé)商商品車輛輛鑰匙的的進(jìn)出登登記，對對于每臺臺車的調(diào)調(diào)入及調(diào)調(diào)出都要要調(diào)車人人簽收。銷售顧顧問帶客客戶選車車時(shí)，必必須出示示有經(jīng)理理或總經(jīng)經(jīng)理簽字字的選車車申請單單。對于客客戶交完完全款

22、提提車的，必須要要求銷售售顧問出出示由財(cái)財(cái)務(wù)蓋章章簽字的的全款確確認(rèn)單，車輛管管理員憑憑全款確確認(rèn)單，方可給給備用鑰鑰匙及出出門條。并將全全款確認(rèn)認(rèn)單留檔檔保存。13：IIDCCC崗位職職責(zé)（兼兼職金融融專員）：（暫暫時(shí)不設(shè)設(shè)定此崗崗位）通過電電話進(jìn)行行產(chǎn)品銷銷售，完完成公司司擬定的的各項(xiàng)銷銷售指標(biāo)標(biāo)。通過電電話溝通通了解客客戶需求求,尋求求銷售機(jī)機(jī)會并完完成銷售售業(yè)績。以各種種途徑開開發(fā)新客客戶，拓拓展與老客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)，建立立和維護(hù)護(hù)客戶檔檔案。清理銷銷售顧問問戰(zhàn)敗客客戶，用用溝通技技巧使客客戶再次次成為我我意向客客戶。跟蹤天天貓網(wǎng)站站、和公公司有關(guān)關(guān)合作的的汽車網(wǎng)網(wǎng)站客戶戶及廠家家線索系

23、系統(tǒng)客戶戶。跟蹤戶戶外活動動（外展展）產(chǎn)生生的電話話意向客客戶。對于每每天開發(fā)發(fā)意向客客戶級別別分類建建檔，到到店接待待、成交交客戶分分類 建建檔跟蹤蹤。每月對對電銷話話術(shù)進(jìn)行行總結(jié)及及改善，并形成成話術(shù)收收集庫；每月55號前對對上月業(yè)業(yè)績達(dá)成成情況、工作情情況進(jìn)行行總結(jié)并并擬定下下月目標(biāo)標(biāo)的工三、展廳廳管理辦辦法在展廳廳當(dāng)值銷銷售人員員不得聊聊天、對對來訪顧顧客應(yīng)熱熱情主動動、在第第一時(shí)間間內(nèi)接待待咨詢客客戶所需需，引領(lǐng)領(lǐng)入座，倒茶水水。展廳內(nèi)內(nèi)展示車車應(yīng)擺放放指定位位置，察察看展示示車輛顏顏色是否否搭配得得當(dāng)。展示車車每天早早上全體體銷售顧顧問擦洗洗干凈（包括機(jī)機(jī)頭、外外觀、地地毯、內(nèi)內(nèi)飾

24、等）。銷售主主管負(fù)責(zé)責(zé)督促展展廳助理理日常及及時(shí)清理理展廳衛(wèi)衛(wèi)生，和和型錄架架等5SS整潔，保持展展廳整潔潔。展廳管管理細(xì)則則公司展廳廳商品車車輛管理理項(xiàng)目：每日上上班前例例行檢查查 （檢核人人：經(jīng)理理或主管管）管理項(xiàng)目目展廳內(nèi)展展車是否否到位，沒有空空缺。（正在調(diào)調(diào)車、洗洗車做PPTI除除外）展廳內(nèi)展展車顏色色是搭搭配得當(dāng)當(dāng)及裝飾飾件的管管理展廳內(nèi)展展車是否否干凈、整潔（機(jī)頭、尾箱、地毯、內(nèi)飾等等）在客人看看完車后后車內(nèi)地地毯、內(nèi)內(nèi)飾等是是否恢復(fù)復(fù)到原位位，座椅椅是否調(diào)調(diào)整到展展示位置置廳內(nèi)展車車是否打打蠟展廳內(nèi)展展車標(biāo)示示牌是否否完整的的貼上展廳內(nèi)展展車前窗窗玻璃是是否調(diào)下下，后玻玻璃窗調(diào)

25、調(diào)下2/3，天天窗調(diào)到到通風(fēng)位位置公司試乘乘試駕車車管理項(xiàng)項(xiàng)目：每每日上班班前例行行檢查（檢核人人：經(jīng)理理或主管管）管理項(xiàng)目目是否按時(shí)時(shí)將車開開到指定定位置擺擺放好車身是否否整潔、干凈、無劃痕痕、擦傷傷；內(nèi)鋪鋪地墊，外貼標(biāo)標(biāo)牌車內(nèi)是否否干凈、整潔（機(jī)頭、尾聲箱箱）顧客試車車時(shí)，需需先登記記名字及及駕照號號碼，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行試駕標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程程檢查車況況是否良良好，燃燃油是否否充足，電瓶是是否有電電展廳環(huán)境境管理項(xiàng)項(xiàng)目：每每日上班班前例行行檢查管理項(xiàng)目目展廳內(nèi)地地面是否否干凈，無車痕痕及水漬漬、廢紙紙、煙頭頭洽談桌面面是否整整潔，椅椅子是否否擺放整整齊導(dǎo)購臺面面是否整整潔、干干凈、無無雜物認(rèn)真、準(zhǔn)準(zhǔn)確

26、地和和倉管員員交接好好展廳內(nèi)內(nèi)展車和和試乘試試駕車輛輛的鑰匙匙，并做做好顧客客試乘試試駕車輛輛的信息息登記工工作四、庫存存管理辦辦法概述： 本本規(guī)定所所指的車車輛是銷銷售部運(yùn)運(yùn)營有關(guān)關(guān)的所有有車輛，它包括括了展車車、試乘乘試駕車車、待交交車和庫庫存車； 在展展廳陳列列展示的的展車是是我店產(chǎn)產(chǎn)品中的的代表，也是銷銷售顧問問最重要要的銷售售工具，讓展車車保持最最好的展展示狀態(tài)態(tài)是車輛輛管理的的重點(diǎn)；試乘試試駕車最最容易讓讓客戶對對車輛性性能及車車況產(chǎn)生生直觀的的體驗(yàn)，從而刺刺激和引引導(dǎo)客戶戶的購買買需求；待交車車是我店店與客戶戶關(guān)系的的一個(gè)新新的開始始；庫存車車管理是是使商品品車保值值的管理理工作

27、。目標(biāo)： 通通過車輛輛管理，既可以以從一定定程度來來促進(jìn)和和輔助銷銷售工作作的開展展，又能能夠幫助助管理者者安排合合理的銷銷售計(jì)劃劃，保證證新車的的合格品品質(zhì)。 主要要內(nèi)容： 展展車的管管理； 待待交車的的管理； 試試乘試駕駕車的管管理； 庫庫存車的的管理。 （一） 展車管管理2.1.1 本本節(jié)概述述 展展車是店店內(nèi)銷售售的重要要工具，通過制制定相應(yīng)應(yīng)的展車車管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和流流程來保保證給客客戶留下下深刻的的印象。展車管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的制定定是本節(jié)節(jié)的重要要內(nèi)容。2.1.2 展展車擺放放的原則則（銷售售經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)） 對對正在進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品促銷和和廣告的的主力車車型，將將該車型型擺放在在主展車車位置；

28、車車型的選選擇涵蓋蓋廣汽本本田所有有的各個(gè)個(gè)不同層層次的產(chǎn)產(chǎn)品； 展展車車輛輛的顏色色、數(shù)量量、款式式及車況況須符合合現(xiàn)有潛潛在客戶戶的需求求；還應(yīng)應(yīng)定期調(diào)調(diào)整車輛輛展示設(shè)設(shè)計(jì)方案案。展車車擺放后后形成的的人流動動線能夠夠引導(dǎo)客客戶參觀觀所有車車型； 方方便客戶戶觀賞和和動手參參與； 展展車定期期更換，保持新新鮮感。（基本本為半月月一調(diào)整整）2.1.3 展展車擺放放要求 （銷售經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)） 展展廳車輛輛之間有有足夠的的空間便便于客戶戶自由觀觀賞； 主主展臺車車輛能夠夠從各個(gè)個(gè)角度各各種距離離觀賞車車輛； 展展車的擺擺放要符符合客戶戶的進(jìn)店店行為習(xí)習(xí)慣；展車的擺擺放要便便于移動動車輛； 對對于

29、重點(diǎn)點(diǎn)推廣的的展車，要放置置主展臺臺區(qū)域展展示； 置置于戶外外的展示示區(qū)，將將低密度度及高密密度的展展示區(qū)分分隔出來來； 低低密度的的展示區(qū)區(qū)，置放放較少的的車輛，保證讓讓每部車車的周圍圍有充足足的空間間，是重重點(diǎn)代表表車型； 在在高密度度的展示示區(qū)，須須確保車車輛之間間的空間間不會造造成相互互的碰損損，并且且客戶能能在每部部車輛的的四周環(huán)環(huán)繞。2.1.4 展展車標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)A、外觀觀 （庫管管監(jiān)督與與主管經(jīng)經(jīng)理反饋饋按規(guī)定定清潔）展車應(yīng)始始終保持持清潔，無手紋紋、塵土土，車身身漆面要要保持光光滑、光光亮、車車身無劃劃痕；玻璃應(yīng)內(nèi)內(nèi)外擦拭拭干凈，確保無無手紋或或水痕，玻璃膠膠條要保保持完整整、清潔潔

30、；車輛的輪輪胎、輪輪罩應(yīng)齊齊全無損損，輪胎胎氣壓正正常，車車輪裝飾飾蓋上的的標(biāo)識應(yīng)應(yīng)始終保保持水平平，保持持輪胎導(dǎo)導(dǎo)水槽整整潔、無無異物；內(nèi)輪轂轂擦拭干干凈，及及時(shí)上輪輪胎蠟，展車必必須配備備有標(biāo)識識的車輪輪墊； 車車身各種種裝飾條條、車型型標(biāo)識、標(biāo)牌應(yīng)應(yīng)齊全無無損，展展車有標(biāo)標(biāo)明車型型的前后后2牌； 中中控門鎖鎖、遙控控門鎖應(yīng)應(yīng)開關(guān)正正常，展展車上鎖鎖。B、內(nèi)部部 （庫庫管監(jiān)督督與主管管經(jīng)理反反饋按規(guī)規(guī)定清潔潔） 內(nèi)飾、儀表板板、門護(hù)護(hù)板、頂頂棚、座座椅、地地毯應(yīng)清清潔無破破損，座座椅上沒沒有塑料料罩，方方向盤去去除保護(hù)護(hù)套，且且方向盤盤標(biāo)識須須保持水水平； 車內(nèi)氣氣味保持持清新； 車內(nèi)光光

31、線充足足，能夠夠看清儀儀表板各各項(xiàng)功能能； 駕駛座座椅調(diào)整整到腿部部空間最最大位置置，音像像系統(tǒng)音音量適中中，預(yù)設(shè)設(shè)頻道全全部有節(jié)節(jié)目設(shè)置置，有CCD可供供試聽； 展車內(nèi)內(nèi)設(shè)置專專用地毯毯或腳墊墊，儀表表板上蠟蠟； 發(fā)動機(jī)機(jī)室保持持干凈，無灰塵塵，無油油漬； 行行李箱干干凈、整整潔、無無雜物，與展車車無關(guān)的的物品應(yīng)應(yīng)全部清清除； 各項(xiàng)電電器設(shè)施施使用正正常。2.1.5 展展車的維維護(hù)A、日常常維護(hù)（銷售顧顧問全體體人員執(zhí)執(zhí)行，庫庫管監(jiān)督督與經(jīng)理理匯報(bào)） 展廳應(yīng)應(yīng)備有專專門的擦擦車布，每日晨晨會后對對展車進(jìn)進(jìn)行擦拭拭； 展車的的配件要要齊全，比如：備胎、工具、三角牌牌等，點(diǎn)點(diǎn)煙器、煙灰缸缸等備件

32、件要集中中管理； 展車上應(yīng)應(yīng)嚴(yán)禁吸吸煙，定定時(shí)使用用空氣清清新劑、香水等等，確保保車內(nèi)無無異味； 腳腳墊定時(shí)時(shí)更換或或清洗，輪胎墊墊每日清清理，保保證無腳腳印，座座椅定期期清潔，保證不不影響銷銷售； 檢檢查電器器設(shè)備，車內(nèi)照照明及各各種燈光光功能完完好，音音響、空空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)、揚(yáng)聲聲器工作作正常； 車車輛外觀觀與內(nèi)部部清潔，特別是是打蠟后后，因客客戶頻繁繁接觸所所造成的的指印、指紋，客戶離離開后檢檢查車內(nèi)內(nèi)有無客客戶遺漏漏、丟棄棄的物品品。B、定期期維護(hù) 每每周五營營業(yè)時(shí)間間結(jié)束后后對所有有展車進(jìn)進(jìn)行全面面保養(yǎng)，保證電電瓶電量量充足，輪胎以以及內(nèi)飾飾均予以以護(hù)理。 3.2 試乘試試駕的管管理 （

33、主要要管理人人，銷售售主管）3.2.1本節(jié)節(jié)概述 試試乘試駕駕是促進(jìn)進(jìn)銷售非非常有效效的活動動，它可可以讓客客戶對車車輛的性性能有最最直觀的的感受與與了解，還可以以讓客戶戶對車輛輛有一種種暫時(shí)的的擁有感感，刺激激客戶對對車輛的的需求，以達(dá)到到促進(jìn)銷銷售的效效果。試試乘試駕駕車的狀狀態(tài)直接接影響了了客戶對對車輛的的印象通通過有效效管理提提供一部部合格的的試乘試試駕車給給客戶，以輔助助銷售工工作的進(jìn)進(jìn)行，是是本節(jié)所所要闡述述的內(nèi)容容。 試試乘試駕駕車是銷銷售的工工具，對對于乘用用車銷量量是不可可缺少的的部分。3.2.2 試試乘試駕駕使用的的注意事事項(xiàng) 試試乘試駕駕車系指指廣汽本本田要求求我店必必須

34、配備備的，經(jīng)經(jīng)過特殊殊裝飾，專用于于客戶感感受廣汽汽本田汽汽車產(chǎn)品品的車輛輛。我店店應(yīng)有效效地利用用試乘試試駕車輛輛作為銷銷售工具具，已達(dá)達(dá)到促進(jìn)進(jìn)銷售的的作用。 試試乘試駕駕車投入入使用前前，我店店必須將將確定的的試乘試試駕車輛輛嚴(yán)格按按規(guī)定進(jìn)進(jìn)行裝飾飾，辦理理上路手手續(xù)； 試試乘試駕駕車必須須投保機(jī)機(jī)動車全全險(xiǎn)； 試試乘試駕駕車使用用之前必必須對客客戶的駕駕駛資格格進(jìn)行確確認(rèn)； 試試乘試駕駕車必須須制定試乘試試駕登記記表 試試乘試駕駕車的鑰鑰匙由銷銷售主管管保管，銷售顧顧問憑有有客戶簽簽字的試乘試試駕登記記表到到銷售主主管處領(lǐng)領(lǐng)取鑰匙匙，用完完后及時(shí)時(shí)歸還，并填寫寫領(lǐng)用登登記表。（銷售主主

35、管休息息則由銷銷售經(jīng)理理為代理理人；經(jīng)經(jīng)理、主主管均不不在崗，則由信信息員代代理）3.2.3 試試乘試駕駕車的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) （庫庫管監(jiān)督督與經(jīng)理理匯報(bào)） 車輛輛的清潔潔：試乘乘試駕車車外觀保保持干凈凈，車內(nèi)內(nèi)儀表盤盤、座椅椅、頂棚棚、方向向盤、煙煙灰缸保保持整潔潔； 車車輛的裝裝飾：車車身裝飾飾完整，無損壞壞，貼膜膜要求完完整，地地板上有有腳墊，根據(jù)客客戶的特特點(diǎn)進(jìn)行行個(gè)性化化裝飾，突出品品牌和車車型的特特點(diǎn)； 車車輛的調(diào)調(diào)整：座座椅、頭頭枕、安安全帶、方向盤盤都調(diào)整整到合適適的位置置，收音音機(jī)設(shè)定定好預(yù)設(shè)設(shè)選臺；將車內(nèi)內(nèi)的物品品：行駛駛證、附附加費(fèi)、香水、不同風(fēng)風(fēng)格的CCD、紙紙巾、雨雨傘等，各種

36、物物品放置置合理、有序； 車內(nèi)內(nèi)的氣味味：保持持清新、芳香； 車輛輛的狀態(tài)態(tài)：車輛輛各項(xiàng)機(jī)機(jī)械電子子性能保保持良好好狀態(tài)。 3.2.4 試試乘試駕駕車的維維護(hù) （主管管負(fù)責(zé)） 車車輛的歸歸位：每每次試乘乘試駕車車使用過過后要及及時(shí)將一一些常用用設(shè)施（座椅、方向盤盤、音響響等）恢恢復(fù)到使使用前的的狀態(tài)； 常常規(guī)檢查查：每天天對重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行檢查查； 定定期檢查查：每四四周對全全車進(jìn)行行檢查。3.2.5 試試乘試駕駕車的更更新 根據(jù)據(jù)廠家的的要求，定時(shí)的的對試乘乘試駕車車進(jìn)行更更新。3.3 待交車車的管理理3.3.1 本本節(jié)概述述 交交車是銷銷售流程程中的重重要環(huán)節(jié)節(jié)，它既既是我們們銷售工工作的

37、階階段性結(jié)結(jié)束，又又是下一一次銷售售工作的的開始。在這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)中中待交車車會直接接影響到到這次銷銷售活動動的客戶戶滿意度度，也決決定了下下一次銷銷售活動動能不能能順利的的開展。它是我我店與客客戶關(guān)系系的一個(gè)個(gè)新的開開始，是是我店整整體形象象建立的的重要手手段。待待交車的的管理是是本節(jié)所所要闡述述的內(nèi)容容。3.3.2待交交車的管管理要求求 待待交車放放在指定定的交車車區(qū)域內(nèi)內(nèi)，放置置“此車售售出”標(biāo)志，并鎖住住車門； 有有足夠的的光線方方便客戶戶檢查車車輛； 待待交車保保持干凈凈、整潔潔； 待待交車由由銷售顧顧問專人人保管； 所所有交車車文件、車輛配配件準(zhǔn)備備齊全。3.3.3待交交車標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 車車

38、輛表面面清潔、干凈，漆面無無劃傷； 車車輛內(nèi)部部整潔，保持一一部新車車的原始始狀態(tài)； 車輛電器器設(shè)備運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)正常常； 待交交車符合合新車車交付前前檢驗(yàn)表表（PPDI）3.4 庫存車車的管理理3.4.1 本本節(jié)概述述 通過過對庫存存車的管管理，管管理者能能制定合合適的銷銷售計(jì)劃劃和訂貨貨計(jì)劃，有效的的使用資資金，合合理的庫庫存車輛輛管理還還可以使使銷售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)保持持合理的的庫存量量，并保保證合格格的新車車品質(zhì)，從而提提高客戶戶滿意度度。3.4.2庫存存車的管管理原則則A.先進(jìn)進(jìn)先出 （先回回車，先先安排交交車） 確確定車輛輛先進(jìn)貨貨先交車車的原則則，避免免新車在在倉庫存存放過久久，使其其品質(zhì)受受到影

39、響響，給客客戶帶來來不良的的影響； 在在我店條條件允許許的情況況下，建建議同一一型號的的新車集集中停放放，便于于客戶選選購及店店內(nèi)清點(diǎn)點(diǎn)。B.車輛輛檢查 所所有入庫庫、出庫庫、移庫庫的新車車必須進(jìn)進(jìn)行仔細(xì)細(xì)檢查，以確保保新車的的品質(zhì)。C.安全全原則 入入庫、出出庫、移移庫的工工作人員員務(wù)必保保持小心心駕駛，保證新新車完好好無損。 D.定期期維護(hù) 庫庫存的新新車必須須定期做做檢查維維護(hù)3.4.3 入入庫流程程車輛送達(dá)A.入庫庫流程（如圖）：步驟一步驟二入 庫更新庫存記錄交合格證、鑰匙填入庫單并簽字進(jìn)入索賠程序PDI檢查是否合格 否步驟三更新庫存記錄步驟四入 庫步驟五B.入庫庫步驟內(nèi)內(nèi)容步驟一：P

40、DII檢查： 每一部部車需要要做車輛輛檢查，并填寫寫PDDI檢驗(yàn)驗(yàn)單，并在表表單上簽簽上檢查查人員的的姓名及及問題點(diǎn)點(diǎn)標(biāo)明，最后由由車輛出出入庫管管理專員員進(jìn)行核核實(shí)。步驟二：填入庫庫單并簽簽字 車車輛出入入庫管理理專員填填寫車車輛入庫庫單，所填寫寫的信息息必須絕絕對準(zhǔn)確確。步驟三：交車輛輛相關(guān)資資料、鑰鑰匙 車輛出出入庫管管理專員員在車輛輛入庫后后應(yīng)立即即將鑰匙匙及所有有車輛資資料（合合格證、保修卡卡、使用用說明書書）分類類保管。步驟四：更新庫庫存記錄錄 車輛輛入庫后后，根據(jù)據(jù)廠家要要求更新新庫存記記錄。庫庫存信息息更新必必須準(zhǔn)確確、及時(shí)時(shí)。 3.4.4出庫庫流程銷售按入庫順序安排好車源A.

41、出庫庫流程（如圖）：有財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單步驟一步驟二進(jìn)維修車間修理PDI檢查是否合格 否步驟三客戶確 認(rèn)辦理出庫手續(xù)步驟四更新庫存記錄步驟五車輛出庫（交鑰匙等）B.出庫庫各步驟驟內(nèi)容步驟一：有財(cái)務(wù)務(wù)簽名的的交車確確認(rèn)單 銷售售員在交交車前，必須審審核該車車是否完完成所有有款項(xiàng)交交付？所所有隨車車資料是是否齊全全。之后后寫好交交車確認(rèn)認(rèn)表交車車財(cái)務(wù)核核查并簽簽署已付付清款項(xiàng)項(xiàng)的說明明，并可可放行 步驟二：PDII檢查 新新車準(zhǔn)備備員（銷銷售顧問問）將客客戶挑選選的車輛輛實(shí)施PPDI檢檢查。假假如PDDI不合合格，要要交回維維修站處處理后再再做PDDI檢查查；假如如PDII合格，就填寫寫新車車交

42、付前前檢驗(yàn)表表（PPDI）并簽字字確認(rèn)，然后進(jìn)進(jìn)行清潔潔程序，準(zhǔn)備交交車手續(xù)續(xù)。步驟三：客戶確確認(rèn) 銷售售顧問會會同客戶戶進(jìn)行最最后檢查查確認(rèn)并并要求客客戶在客戶交交車確認(rèn)認(rèn)單上上簽字。步驟四：辦理出出庫手續(xù)續(xù) 客戶戶交清車車款，庫庫管員憑憑財(cái)務(wù)放放行條將將保管的的車鑰匙匙及合格格證等資資料交給給客戶，車輛出出入庫管管理專員員填好車輛出出庫單。 步驟五：更新庫庫存記錄錄 車車輛出入入庫管理理專員根根據(jù)車車輛出庫庫單更更新我店店本身的的庫存系系統(tǒng)或庫庫存表（看版），信息息的輸入入和更新新必須準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)3.4.5 移移庫管理理移庫流程程（如圖圖）收到移庫通知進(jìn)維修車間修理常規(guī)檢查是否格是否合格

43、是否合格步驟一 否填寫移庫手續(xù)步驟二更新庫存記錄步驟三出 庫B.移庫庫各步驟驟內(nèi)容步驟一：常規(guī)檢檢查 庫庫管員將將需要移移庫的新新車實(shí)施施常規(guī)檢檢查，然然后進(jìn)行行清潔程程序，準(zhǔn)準(zhǔn)備移車車到另一一個(gè)倉庫庫。假如如檢查不不合格，要交回回售后處處理；步驟二：填寫移移庫單 車車輛出入入庫需要要填寫車輛移移庫登記記，在在由銷售售部經(jīng)理理簽字確確認(rèn)后才才可以辦辦理移庫庫。步驟三：更新庫庫存記錄錄、出庫庫 更更新我店店庫存車車的分布布記錄，及時(shí)，準(zhǔn)確。3.4.6庫存存車的維維護(hù)A.日常常維護(hù) 進(jìn)進(jìn)庫車輛輛維護(hù)準(zhǔn)準(zhǔn)備和清清洗要求求； 臺臺風(fēng)、大大暴雨，前期必必須到現(xiàn)現(xiàn)場查看看可能發(fā)發(fā)生的損損壞的情情況，進(jìn)進(jìn)行

44、移車車或保護(hù)護(hù)措施，后要及及時(shí)清洗洗車輛，特別是是輪胎； 每周周清掃一一次車輛輛灰塵；出庫車輛輛必須事事先清洗洗。B.定期期檢查 庫庫管員負(fù)負(fù)責(zé)由售售后派專專業(yè)技師師配合銷銷售部每每半月檢檢查一次次車輛的的輪胎的的胎壓是是否正常常，并及及時(shí)調(diào)整整； 庫管管員負(fù)責(zé)責(zé)通知售售后派專專業(yè)技師師配合銷銷售部每每半月檢檢查車輛輛的電瓶瓶，沒有有電的及及時(shí)充電電，對于于需要長長期存放放的車輛輛必須撥撥去電瓶瓶線； 每月月檢查一一次車輛輛的橡膠膠件（如如嵌條、密封條條）是否否老化，如有老老化，立立即更新新； 每月月檢查一一次車輛輛的儀表表盤，避避免由于于長時(shí)間間的曝曬曬導(dǎo)致塑塑料件的的老化； 長長期存放放的

45、庫存存車，每每月定期期移動一一次，以以防輪胎胎變形； 長長期存放放的車輛輛做好防防銹蝕處處理。 五、銷售售部客戶戶流程管管理及回回訪制度度1、目的的為了規(guī)范范意向客客戶登記記(信息息記錄,登記,檢核,跟蹤)與回訪訪，以及及系統(tǒng)錄錄入的及及時(shí)性、準(zhǔn)確性性、分析析全面性性。并完完善銷售售檢核執(zhí)執(zhí)行力和和有效的的流程跟跟蹤管理理，從而而避免潛潛在客戶戶的流失失、來提提升成交交率。2、意向向客戶定定義意向客戶戶是指有有能力購購買，并并且在我我們的產(chǎn)產(chǎn)品在客客戶預(yù)算算范圍之之內(nèi)的客客戶，通通過來電電/店，網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，戶外等等廣告以以及保有有客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹，自然來來店等渠渠道所產(chǎn)產(chǎn)生的客客戶。3、客戶戶到店

46、渠渠道客戶到店店渠道：自然來來店，保保有客戶戶介紹，親朋好好友介紹紹，媒體體介紹,以及通通過各方方面廣宣宣所吸引引到店的的客戶。4、失控控戰(zhàn)敗客客戶:失控：是是指客戶戶因?yàn)樽宰陨碓蛞虿荒苜徺徺I車輛輛。戰(zhàn)敗:是是指客戶戶購買了了非本品品牌的其其它車輛輛。5、客戶戶級別解解釋: H：客客戶在77天內(nèi)能能夠成交交的判定定為H級級。 AA ：客客戶在330天內(nèi)內(nèi)能夠成成交的判判定為AA級。 BB：客戶戶在900天內(nèi)能能夠成交交的判定定為B級級。 CC：900天后成成交的客客戶判斷斷為C級級客戶。 OO：訂車車客戶。 DD：交車車客戶. MM：保有有客戶。6、管理理職責(zé)6.1銷銷售經(jīng)理理負(fù)責(zé)內(nèi)內(nèi)容對公

47、司意意向客戶戶管理整整體負(fù)責(zé)責(zé)，對日日常客戶戶到店過過程中，銷售顧顧問的接接待標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢檢核，并并制定相相應(yīng)獎懲懲措施,促進(jìn)銷銷售顧問問按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)接待并并且管理理好意向向客戶.銷售經(jīng)經(jīng)理每周周至少抽抽查一次次意向客客戶的真真實(shí)性以以及員工工跟蹤的的及時(shí)性性.6.2銷銷售主管管負(fù)責(zé)內(nèi)內(nèi)容對銷售顧顧問現(xiàn)場場接待進(jìn)進(jìn)行檢核核，檢核核銷售顧顧問標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動作接接待客戶戶及引導(dǎo)導(dǎo)正確的的接待方法法；監(jiān)督檢核核是否按按照規(guī)定定的內(nèi)容容進(jìn)行登登記，以以及錄入入DMSS系統(tǒng)及及時(shí)性、準(zhǔn)確性性進(jìn)行跟跟蹤回訪訪。 6.3.11接待流流程圖 責(zé)任人工作流程程說明時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)記錄CA電CACA電銷售經(jīng)理主管CA接待客戶意向登

48、記記簿登記記客戶信信息將意向客客戶錄入入DMSS系統(tǒng)跟蹤 檢檢核抽查由銷售顧顧問進(jìn)行行客戶接接待。由銷售顧顧問登記記在意向向客戶登登記簿上上面，要要求信息息盡量真真實(shí)，全全面。銷售顧問問將意向向客戶的的所有信信息錄入入DMSS系統(tǒng)中中。銷售顧問問對自己己DMSS系統(tǒng)里里面的意意向客戶戶進(jìn)行跟跟蹤回訪訪。銷售主管管對銷售售顧問DDMS系系統(tǒng)的意意向客戶戶進(jìn)行抽抽檢。銷售經(jīng)理理對整個(gè)個(gè)過程進(jìn)進(jìn)行抽檢檢（含主主管的抽抽查）?？蛻粢坏降秸箯d門門口必須須上前熱熱情而親親切接待待接待客戶戶完畢及及時(shí)登記記。每日下班班前。按照H,A,BB級的規(guī)規(guī)定要求求進(jìn)行回回訪。真實(shí)性、及時(shí)性性、下次次跟蹤記記錄等進(jìn)進(jìn)行

49、核對對每周抽查查一次。主管進(jìn)行行檢核，不合格格的處罰罰。銷售顧問問將回訪訪的記錄錄登進(jìn)DDMS系系統(tǒng)里面面，主管管檢核信信息全面面性和跟跟蹤時(shí)間間記錄。不合格的的按銷售售經(jīng)理擬擬定的規(guī)規(guī)定作出出相應(yīng)的的處罰。6.3.2各客客戶級別別的跟蹤蹤標(biāo)準(zhǔn):乘用車標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)級別定義(預(yù)預(yù)計(jì)成交交時(shí)間)接待標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)回訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（電話話）H級一周接待完畢畢后300分鐘內(nèi)內(nèi) 短短信每2-33天作一一次電話話回訪A級一個(gè)月接待完畢畢后300分鐘內(nèi)內(nèi) 短短信每7天作作一次電電話回訪訪B級三個(gè)月或或者以上上接待完畢畢后300分鐘內(nèi)內(nèi) 短短信每15天天作一次次電話回回訪（特特殊活動動可邀約約回來）C級三個(gè)月接待完畢畢后300分

50、鐘內(nèi)內(nèi) 短短信每30天天回訪一一次（特特殊活動動須進(jìn)行行回訪）O訂車客戶戶隨時(shí)告知知客戶回回車動態(tài)態(tài)及交車車時(shí)間主要做到到關(guān)心和和安撫客客戶D交車客戶戶2小時(shí)內(nèi)內(nèi)電話回回訪是否否安全到到達(dá)1到2小小時(shí)一周內(nèi)必必須有一一次回訪訪，做到到關(guān)心客客戶的使使用情況況，提醒醒注意事事項(xiàng)，了了解客戶戶周圍的的潛在客客戶情況況，挖掘掘意向客客戶信息息與客戶戶成為朋朋友。1周內(nèi)電電話問候候，關(guān)懷懷首次保養(yǎng)養(yǎng)前3天天進(jìn)行首首保提醒醒回訪3個(gè)月左左右M保有客戶戶節(jié)假日、客戶生生日祝福福；公司司近期活活動；天天氣變化化提醒等等。 以維持客客戶關(guān)系系，促進(jìn)進(jìn)轉(zhuǎn)介紹紹備注：銷銷售主管管按以上上標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)導(dǎo)出客戶戶資料，對員

51、工工定期應(yīng)應(yīng)回訪的的客戶進(jìn)進(jìn)行檢核核,保保證每名名員工對對意向客客戶的有有效管理理。7、工作作規(guī)范及及級別客客戶分類類管理7.1前前臺站崗崗設(shè)定7.1.1前臺臺必須保保持有22個(gè)站崗崗，由銷銷售經(jīng)理理分組按按排班進(jìn)進(jìn)行，如如站崗22人全部部接客，該組組組長必須須馬補(bǔ)充充人員。7.1.2 站站崗人員員到客戶戶進(jìn)店必必須喊“您好歡歡迎光臨臨”，并咨咨詢客戶戶來店途途徑和四四大特征征“相貌特特征、家家庭背景景、社會會背景、需求及及購買力力”。由主主管、經(jīng)經(jīng)理不定定期檢核核。7.1.3 各各銷售顧顧問系統(tǒng)統(tǒng)超過22個(gè)月的的客戶，由銷售售經(jīng)理重重新分配配；分配配原則：A組顧顧問客戶戶分到BB組客戶戶，B

52、組組客戶分分到A組組跟蹤；并由銷銷售主管管檢核，總經(jīng)辦辦抽查。沒有按按規(guī)定時(shí)時(shí)間跟蹤蹤的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次扣扣2分，主管監(jiān)監(jiān)督不力力扣1分分。超過過2個(gè)月月的客戶戶銷售經(jīng)經(jīng)理不及及時(shí)分配配的每次次扣100分。7.1.4各銷銷售顧問問客戶超超過3個(gè)個(gè)月的客客戶，由由銷售經(jīng)經(jīng)理在系系統(tǒng)進(jìn)行行分配，將此客客戶直接接分配到到銷售經(jīng)經(jīng)理和銷銷售主管管系統(tǒng)。由銷售售經(jīng)理和和主管進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤。不再再計(jì)入銷銷售顧問問提成。超過第第四個(gè)月月未成交交客戶，總經(jīng)辦辦跟進(jìn)。注：客戶戶來店，顧問第第一時(shí)間間必須知知道客戶戶是經(jīng)過過朋友介介紹或自自然來店店或廣告告，盡量量準(zhǔn)確。7.2客客戶跟蹤蹤7.2.1每日日按照DDMS意意向

53、客戶戶的回訪訪級別進(jìn)進(jìn)行客戶戶回訪,回訪過過程需要要認(rèn)真記記錄,并并需要將將回訪時(shí)時(shí)與客戶戶溝通事事宜全部部錄入DDMS系系統(tǒng)，進(jìn)進(jìn)行保存存。7.2.2意向向客戶邀邀約 銷售售顧問每每天應(yīng)對對所回訪訪的意向向客戶（前一天天在DMMS導(dǎo)出出表格）進(jìn)行電電話邀約約,邀約約二次到到店洽談?wù)劵蛘哌M(jìn)進(jìn)行試乘乘試駕,從而促促進(jìn)成交交.7.2.3：回回訪的形形式可以以是電話話回訪，上門拜拜訪，短短信互訪訪的多種種形式，具體形形式可根根據(jù)實(shí)際際情況決決定。7.2.4：每每次回訪訪的內(nèi)容容在回訪訪意向表表里必須須有詳細(xì)細(xì)的記錄錄，做到到每次回回訪有據(jù)據(jù)可查，逐步深深入，了了解客戶戶的各階階段意向向； 7.2.5

54、：每每次回訪訪應(yīng)有一一定的主主題和內(nèi)內(nèi)容，所所要達(dá)到到的目的的，要做做到的每每次回訪訪需要告告知客戶戶些什么么信息，想要從從客戶處處了解到到什么信信息，雙雙方是否否可以達(dá)達(dá)成什么么約定。沒有回回訪內(nèi)容容或暫時(shí)時(shí)無法聯(lián)聯(lián)系的用用戶不視視為一次次成功回回訪7.2.6：電電話回訪訪時(shí)必須須注意通通話時(shí)間間，盡量量不要在在客戶休休息和不不方便的的時(shí)候通通話；上上門拜訪訪盡量做做到事先先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)點(diǎn)，不要輕輕易變更更，也可可以臨時(shí)時(shí)上門拜拜訪，做做到禮貌貌、得體體、大方方，業(yè)務(wù)務(wù)熟練，短信回回訪可以以隨時(shí)進(jìn)進(jìn)行，一一目了然然； 7.27：回回訪時(shí)對對客戶的的問題應(yīng)應(yīng)積極給給予回答答，如果果遇到當(dāng)當(dāng)時(shí)

55、不能能回答的的問題，應(yīng)仔細(xì)細(xì)的記錄錄，找專專人給予予解答或或下次給給予答復(fù)復(fù)；7.2.8主管管檢核； 銷銷售主管管對銷售售顧問的的邀約客客戶提前前一天進(jìn)進(jìn)行登記記，并且且對于未未按預(yù)期期時(shí)間到到店的客客戶,銷銷售顧問問需要說說明原因因,并且且告之下下一次到到店時(shí)間間。（需要有有客戶名名單和信信息、回回訪內(nèi)容容明細(xì)，以便主主管掌握握客戶動動態(tài)，方方便分析析）7.2.9備注1：每月月月底銷售售主管需需導(dǎo)出所所有客戶戶明細(xì)進(jìn)進(jìn)行分析析，由銷銷售經(jīng)理理合理分分配各位位銷售顧顧問下月月意向客客戶到店店計(jì)劃，以提高高業(yè)績備注2：每周一一次銷售售主管對對銷售顧顧問所回回訪的客客戶與DDMS核核對，是是否有及

56、及時(shí)回訪訪及跟蹤蹤客戶的的級別。備注3：每月月月底，銷銷售主管管必須導(dǎo)導(dǎo)出戰(zhàn)敗敗、失控控客戶進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)分析。備注4：各位組組長月底底需對當(dāng)當(dāng)月本組組業(yè)績及及日常行行為進(jìn)行行總結(jié)分分析及提提供改善善方案。8、顧客客接待程程序顧客進(jìn)入展示廳記錄顧客人數(shù)并登記在客流量登記表顧客接待員起立并歡迎顧客明確顧客需求 是顧客是否需要銷售顧問？請顧客隨意瀏覽并隨時(shí)關(guān)心顧客否 是顧客對車輛和服務(wù)完全滿意嗎請顧客于洽談區(qū)內(nèi)就座以熟悉車輛并客流量登記是按照每日的安排順序安排銷售顧問否顧客離店時(shí)派發(fā)現(xiàn)場促銷品結(jié)束呈遞名片感謝惠顧與之道別接待和顧客需求分析程序 9、顧顧客來電電處理程程序前臺接到顧客來電鈴聲三聲內(nèi)接聽

57、電話經(jīng)理統(tǒng)計(jì)審核，今日來電，盡快安排銷售顧問，并監(jiān)督完成。將此表定期提交管理層以便監(jiān)督主動詢問顧客需求并詢問信息來源主動禮貌地問候并上報(bào)公司名稱如是投訴電話，轉(zhuǎn)入客戶投訴處理程序已購車客戶或已來店客戶登記顧客需求并告知稍后有銷售詳細(xì)跟蹤在上記錄顧客需求并告知顧客會及時(shí)與之聯(lián)絡(luò)將轉(zhuǎn)交相應(yīng)人或部門結(jié)束管理層定期檢查對銷售電話的跟進(jìn)情況10、銷銷售流程程客戶進(jìn)入展廳銷售顧問立即迎接，給予熱情接待半小時(shí)內(nèi)發(fā)送客戶信跟蹤回訪引導(dǎo)客戶看車，并作六方介紹，增強(qiáng)客戶購車意向送客戶出門，并對客戶的光臨表示感謝解答客戶疑問，確定車型，促使成交留下客戶聯(lián)系方式及相關(guān)信息客戶決定購車客戶需要再考慮或暫不購車與客戶商談

58、價(jià)格及代辦項(xiàng)目并確認(rèn)簽定預(yù)售合同后簽定正式銷售合同及代辦合同客戶選車時(shí)，簽定正式銷售合同及代辦合同將合同報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后， 由信息員將合同內(nèi)容輸入電腦將正式合同報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后憑合同，帶客戶到收銀處交款（定金/全款）憑正式銷售合同，銷售經(jīng)理安排車，并確認(rèn)車架號及發(fā)動機(jī)號銷售顧問將正式銷售合同、客戶上牌資料、交給相應(yīng)管理員開票上牌員審核以上上牌資料無誤后，到交警上牌銷售工作結(jié)束11、銷銷售核準(zhǔn)準(zhǔn)程序車輛選購程序銷售顧問檢查是否所有相關(guān)信息都已在合同上注明?重新填寫否是與車輛管理人員協(xié)商明確有貨時(shí)間是否有現(xiàn)貨?否否車輛是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)運(yùn)到指定地點(diǎn)是銷售顧問重新安排交貨時(shí)間和地點(diǎn)并征得顧客同意否銷售人員引

59、領(lǐng)是分管領(lǐng)導(dǎo)及銷售經(jīng)理在合同上簽字或蓋章財(cái)務(wù)入帳12、新新車交車車流程客戶車輛上好車牌后，牌證員將車輛資料交給資料管理員，車輛及一條鑰匙交給顧問安裝防爆膜資料管理員確認(rèn)交車資料無誤，車輛管理員確認(rèn)代辦項(xiàng)目及精品安裝已完成。車輛完好無損后，憑財(cái)務(wù)簽名的交車確認(rèn)單，再交出該車另一條鑰匙。銷售顧問需將車停放到公司規(guī)定的交車區(qū)銷售顧問填寫新車交車確認(rèn)單并按規(guī)定和客戶共同完成：1、車輛及隨車物品檢查與確認(rèn)。2、車輛文件的交付及確認(rèn)。3、車輛的正確使用及功能鍵的操作。通知DCRC部門現(xiàn)場10分鐘課堂向客戶介紹DCRC部門的服務(wù)功能及售后SA。（嚴(yán)格按照新車交車流程執(zhí)行）SA向客戶介紹售后服務(wù)部門的服務(wù)功能

60、及售后服務(wù)部門經(jīng)理。（嚴(yán)格按照新車交車流程執(zhí)行）銷售顧問將新車交車確認(rèn)單，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，交付給客戶1份留存。銷售顧問請客戶詳細(xì)填寫客戶意見咨詢表和客戶非常滿意調(diào)查問卷銷售顧問對客戶表示感謝，并與客戶合影留念（由DCRC部門負(fù)責(zé)拍照），然后目送客戶離開公司。客戶走后，銷售顧問將另外2份新車交車確認(rèn)單，1份傳遞給部財(cái)務(wù)門留存，庫管憑交車單必須分車型、顧問登記當(dāng)天交車明細(xì)表，交與信息員做信息處理。（必須準(zhǔn)確）將客戶意見咨詢表交給市場部主管留存。將客戶非常滿意調(diào)查問卷交給銷售部經(jīng)理留存。交車工作圓滿結(jié)束12、銷銷售合同同傳遞流流程簽訂代辦合同后簽訂正式銷售合同及預(yù)售合同后合同報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字后客戶聯(lián)