中小企業(yè)銷售人員的發(fā)展

1、 中小企業(yè)業(yè)畢業(yè)班班銷售訓(xùn)訓(xùn)練實訓(xùn)訓(xùn)樣書課程目目標(biāo)通過過學(xué)習(xí)本本課程，您將實實現(xiàn)以下下轉(zhuǎn)變1.了解解銷售工工作的基基本知識識與技能能；2.建立立現(xiàn)代營營銷思維維，正確確理解銷銷售人員員在職責(zé)責(zé)與角色色；3.建立立積極心心態(tài)，樹樹立良好好的職業(yè)業(yè)形象；4.熟悉悉銷售實實戰(zhàn)的十十大步驟驟；5.掌握握銷售實實戰(zhàn)技巧巧；6.提高高自我管管理能力力；7.提升升銷售業(yè)業(yè)績。課程提提綱通過過本課程程，您能能學(xué)到什什么？第一講 銷售售的基本本概念 1.社會會演進(jìn)對對銷售的的影響2.銷售售人員必必須知曉曉的三件件事3.銷售售的涵義義4.銷售售工作的的特性5.銷售售的五要要素6.銷售售人員的的工作職職責(zé)和觀觀念第

2、二講 銷售售的基本本認(rèn)知1.建立立新的銷銷售模式式2.銷售售的800/200法則與與決勝邊邊緣理論論3.如何何提升銷銷售素質(zhì)質(zhì)第三講 銷售售人員個個人發(fā)展展（一）1.全方方位銷售售職能測測試2.積極極的心理理態(tài)度3.追求求成長的的自我概概念4.影響響銷售業(yè)業(yè)績進(jìn)展展的障礙礙5.培養(yǎng)養(yǎng)個人魅魅力（11）第四講 銷售售人員個個人發(fā)展展（二）1.培養(yǎng)養(yǎng)個人魅魅力（22）2.銷售售的心理理定律3.鍛煉煉心理健健康素質(zhì)質(zhì)4.持續(xù)續(xù)發(fā)展個個人力量量第五講 銷售售前的前前奏曲準(zhǔn)備備1.長期期準(zhǔn)備2.短期期準(zhǔn)備3.開拓拓準(zhǔn)客戶戶的方法法與途徑徑4.建立立有效名名單5.找尋尋未來黃黃金客戶戶6.銷售售前的心心理

3、準(zhǔn)備備第六講 尋找找客戶的的方法與與途徑1.顧客客開發(fā)的的策略2.客戶戶購買的的原因3.如何何開發(fā)顧顧客第七講 接近近客戶（一）1.什么么是接近近2.接近近前的準(zhǔn)準(zhǔn)備3.辨證證顧客購購買的前前提第八講 接近近客戶（二）1.接近近的方法法2.接近近方式 第九講 系統(tǒng)統(tǒng)介紹產(chǎn)產(chǎn)品與展展示（一一）1.什么么是產(chǎn)品品說明2.產(chǎn)品品說明的的技巧3.產(chǎn)品品說明的的步驟4.產(chǎn)品品說明的的三段論論法5.圖片片講解法法第十講 系統(tǒng)統(tǒng)介紹產(chǎn)產(chǎn)品與展展示（二二）1.展示示的技巧巧2.展示示的類型型3.展示示的話術(shù)術(shù)第十一講講 系系統(tǒng)介紹紹產(chǎn)品與與展示（三）1.如何何有系統(tǒng)統(tǒng)的介紹紹產(chǎn)品與與服務(wù)2.不同同類型顧顧客的

4、應(yīng)應(yīng)付方法法3.介紹紹產(chǎn)品與與服務(wù)的的步驟第十二講講 處處理客戶戶的異議議（一）1.客戶戶異議的的涵義及及產(chǎn)生原原因2.處理理異議的的原則和和技巧第十三講講 處處理客戶戶的異議議（二）1.客戶戶拒絕的的因素探探討及處處理客戶戶異議的的技巧2.如何何處理客客戶對價價格的異異議 第十四講講 建建議客戶戶購買的的時機1.建立立親和感感2.成功功銷售的的新層次次第十五講講 提提供建議議的方法法1.迎合合購買者者的心理理策略2.提供供建議的的方法第十六講講 促促成交易易與締結(jié)結(jié)的技巧巧（一）1.促成成交易的的方式與與達(dá)成協(xié)協(xié)議的障障礙2.締結(jié)結(jié)的涵義義與時機機第十七講講 促促成交易易與締結(jié)結(jié)的技巧巧（二

5、）1.締結(jié)結(jié)的方法法與藝術(shù)術(shù)2.締結(jié)結(jié)的準(zhǔn)則則3.有效效締結(jié)的的技巧第十八講講 銷銷售就是是收回賬賬款1.收回回賬款才才是銷售售工作的的結(jié)束2.賬款款回收工工作的重重要性3.賬款款回收的的心得4.預(yù)防防拖延付付款的方方法5.收回回呆帳的的方法第十九講講 售售后服務(wù)務(wù)（一）1.銷售售人員應(yīng)應(yīng)善用的的五個原原則2.致以以感謝函函的恰當(dāng)當(dāng)時機3.視察察銷售后后的狀況況4.提供供最新的的情報第二十講講 售售后服務(wù)務(wù)（二）1.將顧顧客組織織化2.作客客戶誠懇懇的商討討對象3.處理理不滿的的要決4.提高高自己的的口才5.磨煉煉自己第二十一一講 銷售人人員如何何做好自自我管理理1.自我我管理的的重要性性2.

6、如何何維持自自信3.健康康要決4.度過過低潮的的妙決第二十二二講 銷售人人員如何何做好目目標(biāo)管理理1.制訂訂目標(biāo)的的重要性性及其依依據(jù)2.制訂訂目標(biāo)應(yīng)應(yīng)遵循的的原則3.達(dá)成成目標(biāo)的的步驟 第二十三三講 銷售人人員如何何做好時時間管理理1.做個個創(chuàng)造時時間的業(yè)業(yè)務(wù)員2.如何何制訂一一天的行行程表3.減少少浪費業(yè)業(yè)務(wù)時間間的方法法第二十四四講 銷售人人員如何何提升個個人成長長1.提升升個人成成長的先先決條件件2.全方方位提升升個人成成長 第二十五五講 如何系系統(tǒng)地介介紹產(chǎn)品品的案例例現(xiàn)場解解說第二十六六講 示范締締結(jié)的步步驟與方方法銷售的基基本概念念【本講重重點】社會演進(jìn)進(jìn)對銷售售的影響響銷售人員

7、員必須知知道的三三件事銷售的含含義銷售工作作的特性性 銷售的五五要素銷售人員員的工作作職責(zé)銷售人員員應(yīng)樹立立的觀念念時代、市市場、客客戶需求求等都在在不斷地地變，正正因如此此，使企企業(yè)保持持高效能能的競爭爭優(yōu)勢就就顯得比比以往任任何時候候都更加加迫切。而對于于工作在在一線的的銷售人人員來說說幾乎每每一天都都會時常常想這樣樣一些問問題：如何提提升我們們的業(yè)績績？如何賣賣得更好好、更快快而又更更輕松？如何能能拜訪更更多的客客戶？如何順順利地約約見潛在在的顧客客？如何能能順利地地將產(chǎn)品品介紹給給客戶？如何能能快速地地識別顧顧客的真真正需要要？如何處處理顧客客的異議議并快速速地取得得定單？如何快快速地

8、使使自己工工作得更更出色并并在銷售售領(lǐng)域表表現(xiàn)得出出類拔萃萃？如果你你也有這這樣或那那樣的疑疑問，就就讓我們們共同來來認(rèn)識銷銷售方面面的問題題?！句N售箴箴言】銷售高手手是訓(xùn)練練出來的的！社會演進(jìn)進(jìn)對銷售售的影響響當(dāng)今社會會正經(jīng)歷歷著以數(shù)數(shù)字和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化為為主要特特征的科科技革命命，以科科技革命命為基礎(chǔ)礎(chǔ)的知識識經(jīng)濟(jì)對對消費的的需求、產(chǎn)品價價格、營營銷管理理和從事事銷售工工作的人人而言，都將產(chǎn)產(chǎn)生極為為深刻的的影響。知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)改變了了整個社社會狀態(tài)態(tài)。人們們的思考考方式改改變了，個人對對商品的的需求也也走向了了個性化化。知識識經(jīng)濟(jì)使使產(chǎn)品外外延及內(nèi)內(nèi)涵都發(fā)發(fā)生了巨巨大的變變化，以以信息技技術(shù)為核核

9、心的知知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)也必然然緊隨著著技術(shù)發(fā)發(fā)展的日日新月異異，使得得產(chǎn)品的的設(shè)計、開發(fā)及及使用周周期都日日益縮短短，因而而要求企企業(yè)快速速地開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品，并將將它投入入市場。產(chǎn)品使使用周期期的縮短短及不斷斷地推陳陳出新，也對價價格產(chǎn)生生了影響響。傳統(tǒng)的分分銷方式式主要是是通過中中間商和和最后的的銷售者者，而現(xiàn)現(xiàn)在網(wǎng)上上交易已已經(jīng)逐漸漸地頻繁繁起來，無論是是銷售人人員還是是企業(yè)都都應(yīng)對此此有深刻刻的認(rèn)識識?，F(xiàn)代代的分銷銷方式對對企業(yè)營營銷也產(chǎn)產(chǎn)生了很很大的影影響，傳傳統(tǒng)的營營銷管理理模式受受到地理理位置和和時間的的約束，實行的的是所謂謂松散型型的管理理，面對對著信息息產(chǎn)業(yè)及及其產(chǎn)生生的巨大大的挑戰(zhàn)

10、戰(zhàn)，面對對著以信信息產(chǎn)業(yè)業(yè)和高科科技產(chǎn)業(yè)業(yè)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的知識識經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要要迎接挑挑戰(zhàn)，必必須進(jìn)行行營銷創(chuàng)創(chuàng)新。怎怎樣適應(yīng)應(yīng)現(xiàn)在的的社會和和未來的的發(fā)展？這就要要有營銷銷的觀念念、制度度及營銷銷管理的的創(chuàng)新。所以營營銷創(chuàng)新新分為三三大塊：觀念、制度和和管理等等方面的的創(chuàng)新。過去是是企業(yè)把把東西賣賣到消費費者手上上，只是是滿足顧顧客的需需要?，F(xiàn)現(xiàn)在隨著著社會機機制的改改變，要要求我們們?nèi)?chuàng)造造滿足顧顧客需求求的新的的營銷觀觀念。而而對于從從事銷售售工作的的人員來來說，正正因為知知識經(jīng)濟(jì)濟(jì)對社會會的影響響，以及及人們的的思維、企業(yè)的的生產(chǎn)等等方式的的改變，甚至于于我們每每個人的的生活、行為等等方式的的

11、變化，也對銷銷售工作作產(chǎn)生了了很大的的影響。銷售人員員必須知知道的三三件事銷售是件件非常艱艱難的工工作銷售工作作的困難難程度劃劃分：銷售售工工作肯定定是很困困難的。它困難難到什么么程度？過去和和未來都都很困難難，而且且經(jīng)濟(jì)越越是不景景氣，市市場競爭爭越是激激烈，銷銷售工作作變得越越困難。作為銷銷售人員員必須認(rèn)認(rèn)清這一一點?！咀詸z】你在銷售售過程中中遇到過過哪些困困難，對對此你是是如何認(rèn)認(rèn)識的？銷售人員員必須是是行動積積極的人人銷售人員員應(yīng)是實實踐者而而非空談?wù)務(wù)?，他他?yīng)積極極地創(chuàng)造造環(huán)境而而不是被被環(huán)境所所制約。從事銷銷售工作作，不能能只是在在紙上談?wù)劚?，而而?yīng)該行行動積極極。唯有不斷斷學(xué)習(xí)才

12、才能立足足于社會會從事銷售售工作的的人員應(yīng)應(yīng)致力于于個人及及事業(yè)的的發(fā)展，因為銷銷售人員員知道生生活只會會因為自自我改變變而得以以改變。銷售人人員更應(yīng)應(yīng)該知道道：現(xiàn)在在是一個個知識經(jīng)經(jīng)濟(jì)社會會，唯有有不斷地地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)穩(wěn)固地立立足于這這個社會會?！句N售箴箴言】唯有不斷斷地學(xué)習(xí)習(xí)，才能能立足于于社會。銷售的含含義（1）售售活動是是由眾多多要素組組成的系系統(tǒng)活動動；（2）銷銷售的核核心問題題是說服服客戶；（3）銷銷售活動動是商品品、信息息傳遞、心理變變化等過過程的統(tǒng)統(tǒng)一；（4）銷銷售是一一種設(shè)法法以最方方便和吸吸引人的的方式向向可能的的買主介介紹商品品的藝術(shù)術(shù)。銷售工作作的特性性主動性性。不斷斷

13、地去開開發(fā)客戶戶，主動動地去和和客戶接接觸。靈活性性。銷售售本身就就是一種種藝術(shù)，嘗試如如何熟能能生巧地地把你的的產(chǎn)品用用最短的的時間、最快的的方式讓讓客戶了了解并讓讓他們采采取購買買行動。服務(wù)性性。銷售售本身也也是一種種服務(wù)，過去的的銷售只只是把產(chǎn)產(chǎn)品賣給給顧客就就完結(jié)了了事，但但是現(xiàn)在在的顧客客不僅是是買你的的產(chǎn)品，也是在在買你的的服務(wù)。所以說說，銷售售也是最最完善的的服務(wù)。要求我我們周到到而完美美地服務(wù)務(wù)我們的的顧客和和那些可可能會購購買我們們產(chǎn)品的的潛在客客戶。接觸性性。在銷銷售領(lǐng)域域有這么么一句話話，銷售售就是要要制造跟跟你的顧顧客面對對面、肩肩并肩地地進(jìn)行接接觸的機機會，以以把你的

14、的商品或或周到而而完善的的服務(wù)介介紹給你你的顧客客?；ネㄐ孕?。銷售售講的是是服務(wù)，服務(wù)并并不僅局局限于我我們的商商品和從從事的商商品服務(wù)務(wù)讓客戶戶滿意就就行了，可能還還有一些些特殊的的事情，比如附附加價值值的服務(wù)務(wù)。時效性性。銷售售是替我我們個人人、團(tuán)隊隊、企業(yè)業(yè)、整個個社會國國家創(chuàng)造造效益，所以你你做的每每件事情情都是具具有生產(chǎn)產(chǎn)力的，而這種種生產(chǎn)力力對個人人、企業(yè)業(yè)、銷售售組織等等三方面面來講叫叫時效。銷售的五五要素銷售主主體。就就是整個個宏觀的的環(huán)境、銷售的的渠道、市場、競爭者者及整個個社會對對我們的的影響。10年年前網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信息還還不是特特別通暢暢的時候候，銷售售員是去去拜訪客客戶；信信

15、息環(huán)境境改變以以后，我我們能利利用多種種方式來來獲取信信息。宏宏觀環(huán)境境對我們們產(chǎn)生了了極大的的影響。銷售對對象。就就是怎樣樣把我們們的商品品、價格格、地點點、時間間、數(shù)量量等各方方面的詳詳細(xì)情況況都讓客客戶得到到明確而而又充分分的了解解。銷售客客體。包包括質(zhì)量量、價格格、組合合、自然然、技術(shù)術(shù)、政治治等各方方面環(huán)境境。銷售手手段。就就是把產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)介紹紹給客戶戶，包括括介紹、演示、說服、廣告宣宣傳、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量。銷售環(huán)環(huán)境。包包括人口口、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、自然然、技術(shù)術(shù)、治安安等五個個方面的的環(huán)境。銷售人員員的工作作職責(zé)市場調(diào)調(diào)研奉公守守法銷售計計劃熟悉流流程銷售產(chǎn)產(chǎn)品售后服服務(wù)銷售信信息工作記記

16、錄銷售人員員應(yīng)樹立立的觀念念市場觀觀念應(yīng)變觀觀念競爭觀觀念系統(tǒng)觀觀念貢獻(xiàn)觀觀念信息觀觀念服務(wù)觀觀念時間觀觀念開拓觀觀念素質(zhì)觀觀念【本講總總結(jié)】這一講介介紹了一一些銷售售工作中中的常識識性的知知識，希希望通過過本講的的學(xué)習(xí)使使您在從從事銷售售工作時時，能正正確地看看待銷售售這個行行業(yè)，充充分了解解銷售工工作特征征，掌握握銷售工工作的全全部要素素。也希希望你通通過這一一講的學(xué)學(xué)習(xí)能成成功地走走好銷售售生涯的的第一步步?！拘牡皿w體會】_銷售的基基本認(rèn)知知【本講重重點】建立新的的銷售模模式提升銷售售素質(zhì)銷售是什什么？銷銷售是一一項報酬酬率非常常高的艱艱難工作作，也是是一項報報酬率最最低的輕輕松工作作。

17、你的的行動決決定了你你的報酬酬。你可可以成為為一個高高收入的的辛勤工工作者，也可以以成為一一個收入入最低的的輕松工工作者。這一切切完全取取決于你你對銷售售工作是是怎么看看怎么想想怎么做做的?！句N售箴箴言】銷售是一一項報酬酬率非常常高的艱艱難工作作，也是是一項報報酬率最最低的輕輕松工作作。所有有的決定定均取決決于自己己，一切切操之在在我。我我可以是是一個高高收入的的辛勤工工作者，也可以以成為一一個收入入最低的的輕松工工作者。銷售就就是熱情情，就是是戰(zhàn)斗，就是勤勤奮工作作，就是是忍耐，就是執(zhí)執(zhí)著的追追求，就就是時間間的魔鬼鬼，就是是勇氣。原一一平這是日本本推銷之之神原一一平的座座右銘。他告訴訴我們

18、銷銷售是能能讓你充充分發(fā)揮揮自主性性和表現(xiàn)現(xiàn)性的職職業(yè)，可可以靠智智慧和堅堅毅的精精神而取取得成功功，并贏贏得自由由的職業(yè)業(yè)。銷售售是不斷斷地迎接接挑戰(zhàn),又是投投資小、見效快快、收益益高等各各種因素素綜合在在一起的的工作。銷售還還是助人人為樂、能使自自己在精精神上得得到滿足足、不斷斷完善自自我的工工作。要成為一一個好的的銷售人人員你必必須具備備這樣幾幾種人的的素質(zhì)和和長處：宗教家家：傳教教士的精精神哲學(xué)家家：窮理理致知，求知求求真科學(xué)家家：有系系統(tǒng)、有有條理、有步驟驟、有組組織能力力運動家家：設(shè)定定目標(biāo)并并打破紀(jì)紀(jì)錄社會改改良家：永遠(yuǎn)要要做最棒棒的建立新的的銷售模模式銷售的舊舊觀念與與銷售的的

19、新模式式請比較以以下兩圖圖：（1）銷銷售的舊舊觀念圖211 銷售售的舊觀觀念示意意圖（2）銷銷售的新新模式圖222 銷售的的新模式式示意圖圖【自檢】從以上兩兩圖的比比較中你你得出了了什么樣樣的結(jié)論論？你在在銷售中中是如何何做的？_從以上兩兩圖的比比較中可可以看出出，舊的的銷售觀觀念把客客戶的關(guān)關(guān)系擺在在最次等等位，重重點就是是怎樣把把生意做做成，所所以花了了40%的時間間，產(chǎn)品品介紹只只占了330%的的時間，需求評評估只占占了200%的時時間，而而客戶關(guān)關(guān)系卻幾幾乎被忽忽視，所所占的時時間只有有10%。新的的銷售模模式與銷銷售的舊舊觀念恰恰恰相反反，結(jié)束束銷售只只占100%，產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹占20

20、0%，需需求占330%，信任占占40%。要知知道400%是兩兩個字，叫做信信任。相相信客戶戶買東西西之前一一定會問問，“這個人人我對他他了解嗎嗎？”或者“我要買買什么？”“我對對他相信信嗎？”所所以必須須先贏得得客戶的的信任，這是新新的銷售售模式中中的首要要環(huán)節(jié)。新模式取取代舊觀觀念的原原因為什么用用新的模模式來取取代舊的的觀念？又為什什么一定定要把信信任擺在在首位？有以下下幾點原原因：今天的的客戶比比銷售員員聰明今天的的客戶比比較世故故今天的的客戶比比較有知知識消費者者有更多多的選擇擇權(quán)競爭對對手越來來越多而而且越來來越強如何建立立銷售的的新模式式銷售是一一種服務(wù)務(wù)，只有有取得顧顧客的信信任

21、，而而且信任任越強烈烈，就更更有機會會使你的的商品或或售后服服務(wù)讓客客戶愿意意接受。下面是是建立銷銷售新模模式的幾幾種做法法：提供咨咨詢與信信息法。提供給給客戶更更多更好好的選擇擇和更多多參考信信息，也也就是提提供咨詢詢與信息息法。老實銷銷售法。只有對對待顧客客十分誠誠實，才才能得到到顧客的的信任。商品賣賣多少價價錢，什什么包裝裝，幾天天才能拿拿到貨，甚至在在運送過過程中會會遇到哪哪些障礙礙，作為為銷售人人員都要要說得很很清楚，都應(yīng)有有備無患患地做好好解決各各種障礙礙的事前前準(zhǔn)備工工作，如如果張口口就來地地對顧客客空喊什什么“沒問題題，我這這個貨馬馬上就到到，沒問問題，沒沒問題”經(jīng)經(jīng)常說這這樣

22、不負(fù)負(fù)責(zé)任的的話很可可能使你你失去顧顧客。不取巧巧銷售法法。老老老實實地地把你所所做的那那些售后后服務(wù)或或是商品品的一些些特點告告訴給顧顧客，同同時也希希望顧客客對你產(chǎn)產(chǎn)生信任任，進(jìn)一一步買你你的產(chǎn)品品或你的的那些售售后服務(wù)務(wù)。所以以你的言言行舉止止，都不不能對顧顧客有任任何所謂謂的欺騙騙行為。要永遠(yuǎn)遠(yuǎn)站在顧顧客的立立場上對對顧客全全面負(fù)責(zé)責(zé)地來介介紹產(chǎn)品品，介紹紹服務(wù)，或者講講清這個個產(chǎn)品會會為顧客客帶來哪哪些好處處，這叫叫做不取取巧銷售售法。利益銷銷售法。例如對對潛在客客戶介紹紹產(chǎn)品，說明我我們的產(chǎn)產(chǎn)品會給給顧客帶帶來哪些些好處，這樣的的方法叫叫做利益益銷售法法。顧客導(dǎo)導(dǎo)向銷售售法。站站在

23、顧客客的角度度看問題題，使顧顧客高興興而滿意意地來買買我們的的東西、買我們們的那些些售后服服務(wù)而不不會給他他們帶來來麻煩，并盡可可能采用用能夠使使他們感感覺更簡簡單而又又節(jié)省成成本的方方式，時時刻為顧顧客著想想，這叫叫做顧客客導(dǎo)向銷銷售法。建立銷售售新模式式的因素素1.建立立銷售新新模式的的因素關(guān)懷顧顧客肯花時時間與你你的顧客客相處尊重客客戶關(guān)懷顧客客，肯花花時間與與顧客真真誠地友友好相處處，才能能真正做做到盡可可能地尊尊重客戶戶，通過過這樣的的方式客客戶就有有可能對對我們產(chǎn)產(chǎn)生信任任，進(jìn)而而讓客戶戶對公司司有良好好的印象象。2.不斷斷地提升升客戶對對你的信信任度建立良良好的第第一印象象建立顧

24、顧客對公公司的信信任度社會認(rèn)認(rèn)同購買者者的推薦薦從業(yè)人人員的穿穿著與儀儀表展示的的技巧其他銷售的880220法則則1.何為為銷售的的8020法法則由20%的拔尖尖的銷售售員促成成了800%的業(yè)業(yè)績。而而且他們們比其余余80%的普通通銷售員員平均多多銷售116倍的的業(yè)績。2.決勝勝邊緣理理論拔尖的比比一般的的銷售人人員也并并非差別別太多，主要是是決勝的的關(guān)鍵所謂謂的銷售售職能。提升銷售售素質(zhì)Saleesmaan & SaalessmannshiipSSmille Sppeecch （微笑笑與表達(dá)達(dá)的能力力）AActiion （行行動快速速的能力力）LListten （聆聆聽的能能力）EEducc

25、atiion （自自我教育育與精進(jìn)進(jìn)的能力力）PPasssionn （熱忱）SServvicee （服務(wù)顧顧客的能能力）MMoneey （判斷斷購買的的能力）AAuthhoriity （判判斷顧客客購買決決定的能能力）NNeedds （判斷斷顧客購購買需要要的能力力）SSmarrt （聰明明的，精精干的）HHumoor （幽默的的）IImagginaatioon & Innvenntioon & Inntellliggencce（想想象、創(chuàng)創(chuàng)造、情情報等三三方面的的能力）【自檢】你是否具具備以下下能力？有打，無打打。微笑與表表達(dá)的能能力有 無行動快速速的能力力有 無聆聽的能能力有 無自我教育育

26、與精進(jìn)進(jìn)的能力力有 無服務(wù)顧客客的能力力有 無判斷購買買的能力力有 無判斷顧客客購買決決定的能能力有 無判斷顧客客購買需需要的能能力有 無聰明的，精干的的有 無幽默的有 無熱忱有無想象力，創(chuàng)造力力，情報報力有 無何謂3HHF一個拔尖尖的銷售售人員，必須要要有學(xué)者者一樣的的頭腦以以不斷地地充實知知識，還還應(yīng)具備備展示解解說和簽簽定單的的技巧，這些都都要靠你你的手。跟顧客客相處，表達(dá)要要維妙維維肖，就就像藝術(shù)術(shù)家的表表演。銷銷售高手手永遠(yuǎn)是是勤快的的，要多多去拜訪訪客戶，這需要要你的腳腳。努力力地提升升你的銷銷售素質(zhì)質(zhì)，擁有有學(xué)者的的頭腦，藝術(shù)家家的心，技術(shù)員員的手，勞動者者的腳，做一個個拔尖的的

27、銷售人人員?！颈局v總總結(jié)】本講介紹紹了一些些銷售中中的具體體方法，建立銷銷售新模模式的因因素和如如何建立立銷售的的新模式式，銷售售的800法則及及如何提提高銷售售素質(zhì)。希望您您努力提提升銷售售素質(zhì)，擁有學(xué)學(xué)者的頭頭腦，藝藝術(shù)家的的心，技技術(shù)員的的手，勞勞動者的的腳，做做一個拔拔尖的銷銷售人員員?！拘牡皿w體會】_全方位銷銷售職能能測試【自檢】做下面的的12道道題目來來測試你你的個人人發(fā)展程程度。每題滿分分10分分，請在在下圖相相應(yīng)題號號的位置置給自己己打分，并將每每題所得得分?jǐn)?shù)的的相應(yīng)點點用光滑滑曲線相相連接。積極的的心理態(tài)態(tài)度人際關(guān)關(guān)系及同同仁喜歡歡的程度度身體健健康以及及給人的的外表觀觀感對

28、產(chǎn)品品的認(rèn)識識與了解解顧客開開發(fā)的能能力 接觸觸客戶的的技巧 產(chǎn)品品介紹的的技巧處理異異議的技技巧結(jié)束銷銷售的技技巧客戶服服務(wù)及管管理的能能力（11）收款的的能力（12）自我“時間”與目標(biāo)標(biāo)管理的的能力你得到了了什么樣樣的圖形形？如果果這個圖圖形是你你的車胎胎的話會會有怎樣樣的感覺覺？可以以想象一一下，輪輪胎假如如是分分滿的，那么車車開起來來就會咕咕咚咕咚咚的，我我們是不不是會感感覺很顛顛？做過過這個全全方位的的銷售素素質(zhì)測試試后，若若是你的的能力差差就應(yīng)該該想盡辦辦法來提提升，如如果感到到你的分分?jǐn)?shù)很高高的話，就應(yīng)該該繼續(xù)保保持并使使其更加加穩(wěn)固?？傊?，努力讓讓你的車車胎鼓起起來積極的心心理

29、態(tài)度度你是否具具有積極極的心理理態(tài)度？我們所說說的銷售售高手也也好，或或是拔尖尖的銷售售人員也也好，他他的態(tài)度度一定是是積極的的，專家家曾做過過一個測測試，一一個人對對待成功功態(tài)度的的重要性性占了880%，這其中中包括你你的思想想、感情情、態(tài)度度、價值值、目標(biāo)標(biāo)，還有有你做事事的方法法以及你你個人的的形象。態(tài)度與性性向拔尖的的銷售人人員都是是非?？炜鞓?、樂樂觀、積積極、友友善、輕輕松的，而且能能完全地地掌握自自己的生生活銷售成成功的880%來來自態(tài)度度，200%由性性向所決決定思考的的品質(zhì)決決定了生生活的品品質(zhì)假如你總總是想“我的業(yè)業(yè)績不好好，這事事別人都都做不好好，我也也恐怕不不行”那你你的

30、言行行舉止一一定是不不積極的的。假如如你的心心態(tài)是積積極的，說：“我很棒棒，我是是我們單單位業(yè)績績最好的的，我走走到哪里里每天都都有大量量的潛在在客戶等等著我，我每天天都有很很高的業(yè)業(yè)績”，你每每天都輸輸入這些些東西，我相信信你的工工作一定定效果不不錯。也也就是這這一切好好壞完全全取決于于你自己己?！俺蓴≡谠谝荒钪g”，當(dāng)你你認(rèn)為自自己是一一個最棒棒的銷售售服務(wù)人人員時，你的精精神狀態(tài)態(tài)也一定定是積極極樂觀、健康快快樂的，你的言言行舉止止也必然然是積極極向上的的。如果果你每天天都是一一付哭喪喪的臉，彎腰駝駝背，走走到哪里里都不行行的話，試想想想看那將將是一個個什么結(jié)結(jié)果？就就像計算算機一樣樣

31、地輸入入決定著著你的輸輸出。你你需要做做的一件件事情就就是每天天早上對對著鏡子子和自己己說“我很棒棒、健康康、快樂樂、充滿滿活力，今天有有大量的的客戶等等著我”。我相相信當(dāng)你你有這種種積極向向上的思思想時，你的行行動也一一定是積積極向上上的。思思考的品品質(zhì)決定定了生活活品質(zhì)?！句N售箴箴言】輸入決定定輸出?！咀詸z】列舉你由由于積極極的心態(tài)態(tài)而在工工作中取取得成功功的例子子。_改變外在在之前應(yīng)應(yīng)先改變變內(nèi)在美國經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家威威廉詹姆士士曾說過過：“我們這這一代最最大的革革命就是是發(fā)現(xiàn)每每個人都都可以憑憑借調(diào)整整內(nèi)部心心態(tài)來改改變外在在的生活活環(huán)境?！贝筅厔葑髯骷壹s翰翰奈斯彼彼特說：“個人試試圖改變變

32、社會之之前首先先要學(xué)會會改變自自己?！鄙鐣谶M(jìn)進(jìn)步，我我們的信信息量在在不斷擴(kuò)擴(kuò)充，個個人在試試圖改變變社會之之前，首首先要學(xué)學(xué)會改變變自己。我們應(yīng)應(yīng)該不斷斷地反省省自己的的一些價價值觀，比如：你有沒沒有把自自己變得得更積極極、快樂樂？對你你的工作作更熱忱忱、不斷斷地把你你的時間間甚至目目標(biāo)管理理得很好好？而這這一切的的一切均均來自你你的內(nèi)心心自己己是否愿愿意改變變。調(diào)整整好自己己的心理理狀態(tài)，改變自自我，使使自己更更加適應(yīng)應(yīng)社會。追求成長長的自我我概念在追求成成長的過過程中我我們對自自己的一一種概念念叫做自自我概念念，也可可以稱為為自我心心理概念念。圖311 自我心心理概念念示意圖圖自我期期

33、許。決決定了人人生的方方向，確確定自己己的目標(biāo)標(biāo)并對目目標(biāo)做出出慎重的的承諾。“將來有有一天我我一定要要當(dāng)?shù)戒N銷售部的的總經(jīng)理理，一個個月后我我的銷售售業(yè)績應(yīng)應(yīng)該達(dá)到到什么樣樣的水平平”這些就就是你的的目標(biāo)。自我形形象。就就是正確確地看待待和評價價你現(xiàn)在在的能力力，你認(rèn)認(rèn)為自己己是一個個什么樣樣的人。比如認(rèn)認(rèn)為自己己是一個個積極的的、樂觀觀的、友友善的，甚至是是一個非非常熱情情、有沖沖勁的一一個人。這就是是自我形形象。自我肯肯定。就就是對自自己的喜喜歡程度度，一個個有著積積極態(tài)度度的銷售售人員，相信他他每天早早晨起床床都是面面帶微笑笑：“太棒了了，今天天又是美美好的一一天，我我喜歡自自己、相相

34、信我是是最棒的的”?！拔蚁嘈判琶刻於级加写罅苛康目蛻魬粼诘戎?，我我的業(yè)績績永遠(yuǎn)是是我們單單位最棒棒的那一一位”這就就是他對對自己的的肯定。影響銷售售業(yè)績進(jìn)進(jìn)展的障障礙影響銷售售業(yè)績進(jìn)進(jìn)展的主主要障礙礙有：自自卑感、無價值值感、缺缺乏自信信、消極極的態(tài)度度。自卑感也也就是低低度的自自我肯定定。自我我肯定是是一個人人對自己己喜歡的的程度，如果你你連自己己都不喜喜歡，你你就會產(chǎn)產(chǎn)生一種種自卑感感、無價價值感?！拔也恍行?，學(xué)歷歷太低，沒有學(xué)學(xué)問，家家里沒有有多少錢錢，沒有有讀多少少書，身身體不好好，個子子太矮”，諸如如此類。永遠(yuǎn)在在找一種種借口、理由來來解釋自自己。如如果你認(rèn)認(rèn)為從事事銷售工工作有

35、一一種屈居居人下的的感覺，好像是是在求別別人買你你的東西西。也是是一種自自卑感。一個自自信的銷銷售人員員會有面面對挫折折而敢于于挑戰(zhàn)的的勇氣。而一個個消極的的人呢？他總是是說我去去拜訪某某某客戶戶，但又又說：“不行啊啊，他年年紀(jì)比我我大，比比我有經(jīng)經(jīng)驗，絕絕對不會會買。我我是否去去呢？”他總是是在找一一些理由由。還沒沒去怎么么就知道道客戶不不買你的的東西呢呢？對自自己的自自我肯定定非常的的低度，又特別別在乎別別人的看看法和想想法。這這些都是是影響銷銷售人員員的業(yè)績績的重要要因素。所以我我們要培培養(yǎng)積極極的態(tài)度度，讓自自己更樂樂觀、更更有活力力、讓自自己更熱熱忱，在在單位或或團(tuán)隊中中受人尊尊重。

36、培養(yǎng)個人人的魅力力（一）【自檢】檢查你在在工作中中遇到過過的影響響銷售業(yè)業(yè)績的因因素，并并制定改改進(jìn)計劃劃。影響銷售售業(yè)績的的因素有/無改進(jìn)計劃劃自卑感無價值感感缺乏自信信消極的態(tài)態(tài)度銷售人員員給顧客客的感覺覺應(yīng)該是是一看到到你就想想與你做做生意，就想要要買你的的東西，或接受受你的售售后服務(wù)務(wù)。而且且你的言言行舉止止使對方方感覺到到你很專專業(yè)，以以至于你你還沒開開口，別別人就已已經(jīng)愿意意與你做做生意了了。培養(yǎng)個人人的魅力力所需要要注意的的一些方方面?zhèn)€人能力力靜默語 表達(dá)達(dá)力 聆聽力力 說說服力 見識識力 人際力力 時時空力管理循環(huán)環(huán)計劃 執(zhí)行 檢查查 再再行動個人成長長知識 態(tài)度 技巧巧 習(xí)習(xí)

37、慣靜默語語。當(dāng)你你不說話話時，你你的呼吸吸、走路路、做事事的那種種風(fēng)格，也都應(yīng)應(yīng)讓人感感覺到你你非常的的穩(wěn)重，甚至一一個舉杯杯、或微微笑的動動作，都都能讓人人感覺到到很不錯錯，那么么這就是是你的成成功。這這還包括括你的形形象、笑笑容、衣衣著，這這些就是是靜默語語。表達(dá)力力。當(dāng)你你在眾多多人面前前，你的的想法或或許很多多、很巧巧妙，但但是如果果你不能能把它說說出來，又有誰誰會知道道呢？你你的產(chǎn)品品再好，但是你你不講給給你的顧顧客聽，顧客怎怎么知道道你的產(chǎn)產(chǎn)品確實實很好呢呢？所以以這時要要鍛煉的的就是你你的表達(dá)達(dá)能力。如果你你的表達(dá)達(dá)能夠抑抑揚頓挫挫、輕松松愉快、讓客戶戶覺得很很喜歡，這就是是你的

38、魅魅力。聆聽力力。對于于那些受受教育較較少，甚甚至疏于于訓(xùn)練的的人來說說，多聽聽一聽也也是一把把交流的的鑰匙，要讓對對方感覺覺到你很很重視他他，你要要學(xué)會聆聆聽別人人說話，多聽就就是你的的聆聽的的技巧。說服力力。這是是一項鼓鼓勵人們們接受你你的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，或是是采納你你意見的的一種技技巧。一一個觀點點，無論論它有多多么偉大大，倘若若不被采采納都是是無濟(jì)于于事的。你銷售售的產(chǎn)品品講得再再好，但但是顧客客沒買，顧客沒沒有采取取購買的的行動，是不是是你說服服的技巧巧還有問問題？這這就是你你需要具具備的一一種魅力力。見識力力。無論論你是一一個多強強而有力力的雄辯辯者，在在建立人人際關(guān)系系上有多多大的能能耐

39、，你你的形象象有多好好，甚至至于你利利用的天天時地利利方面也也都做得得很好，但你總總得有很很多東西西可說才才對，否否則你就就是一個個空架子子，所以以你要不不斷地充充實你自自己。人際力力。不了了解他人人的風(fēng)格格，卻想想建立某某種聯(lián)系系是不可可能的，要在一一個銷售售過程中中，成為為一個拔拔尖的銷銷售人員員，就要要學(xué)會怎怎樣去適適應(yīng)別人人，前面面所講的的客戶的的利益導(dǎo)導(dǎo)向或客客戶導(dǎo)向向的這種種銷售，就要求求銷售人人員應(yīng)站站在客戶戶的市場場去看，要適應(yīng)應(yīng)他人，所以要要努力提提高你行行為的適適應(yīng)性，建立良良好的人人際關(guān)系系。時空力力。這一一點時常常被大家家所疏忽忽，事實實上時空空能力既既能促進(jìn)進(jìn)人際關(guān)關(guān)

40、系的調(diào)調(diào)和，又又能夠打打破關(guān)系系。不同同的時間間、地點點，你能能與每個個人都相相處得非非常愉快快，這也也就是適適應(yīng)他人人的能力力?？梢?，并并不是每每個單一一的因素素就能構(gòu)構(gòu)成個人人魅力，實際上上一個拔拔尖高手手之所以以有魅力力是因為為他有著著這樣一一個連成成一體的的方法或或技巧。魅力并并不是天天生就有有的，也也不是建建立在智智商或遺遺傳基因因的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，也也不是建建立在你你有多少少錢和財財產(chǎn)或多多幸運多多么高的的社會地地位上，最重要要的，這這一切的的一切都都是通過過你的個個人努力力而獲得得的?！颈局v總總結(jié)】作為一名名銷售人人員首先先應(yīng)該具具有積極極的心理理態(tài)度，在不斷斷地追求求成長過過程中來來

41、克服影影響銷售售業(yè)績進(jìn)進(jìn)展的障障礙，培培養(yǎng)個人人的魅力力，為成成為一名名拔尖的的銷售人人員而積積蓄力量量?！拘牡皿w體會】_培養(yǎng)個人人的魅力力（二）P-D-C-AA管理循循環(huán)圖411 管管理循環(huán)環(huán)圖PDCAA，代代表Pllan，是您做做事有沒沒有計劃劃；有了了計劃，你有沒沒有去做做，這叫叫做Doo；同時時你在做做的過程程中還要要不斷地地去修整整或修正正，這個個叫Chheckk；最后后一個就就是Acctioon,一一種再行行動的力力量。你你要計劃劃讓自己己的業(yè)績績達(dá)到什什么程度度，要把把自己的的健康調(diào)調(diào)試到什什么程度度，甚至至于你要要把產(chǎn)品品方面的的知識、銷售方方面的知知識等等等不斷地地去引進(jìn)進(jìn)。

42、K-A-S-HH個人成成長圖333 個人成成長示意意圖KASHH，一個個積極的的或拔尖尖的銷售售人員，一定有有豐富的的知識（Knoowleedgee），他他的知識識越來越越廣，就就能越來來越精通通產(chǎn)品知知識；技技巧（SSkilll），即銷售售過程中中開發(fā)顧顧客、接接受顧客客、處理理異議、解說產(chǎn)產(chǎn)品等方方面的技技巧和收收款的能能力，這這些都是是你的技技巧；AAttiitudde是態(tài)態(tài)度，用用來平衡衡你的工工作；還還有就是是習(xí)慣HHabiit,一一個銷售售高手他他一定有有很好的的習(xí)慣，比方說說他有微微笑、贊贊美人、重視自自己的衣衣著、讀讀書、管管理好時時間等各各方面的的習(xí)慣。了解銷售售的心理理定律

43、【自檢】先伸出雙雙手，再再把雙手手合起來來，扣住住。看看看你的左左手和右右手，究究竟是哪哪只手在在上面？把兩手手調(diào)換一一下位置置，描述述一下你你這時的的感覺。_你的這種種感覺就就叫不習(xí)習(xí)慣。習(xí)習(xí)慣是你你成功的的一大因因素所在在?！拔液懿徊涣?xí)慣微微笑”，“我穿很很得體的的衣服會會感到不不習(xí)慣”，那么么有的銷銷售人員員連胡子子都不刮刮，“我沒有有刮胡子子習(xí)慣”，這些些不良的的習(xí)慣是是你成為為拔尖銷銷售高手手的障礙礙，所以以你要永永遠(yuǎn)養(yǎng)成成良好的的習(xí)慣。成為一個個拔尖的的銷售高高手還要要掌握這這樣幾個個要素：堅信定定律。你你時刻都都要對自自己加以以非常充充分地肯肯定，同同時對你你所做的的每件事事情，

44、只只要是對對的，要要永遠(yuǎn)堅堅持去做做。要相相信自己己，這就就是堅信信定律。要每天天進(jìn)行自自我對話話，跟自自己說：“我喜歡歡自己，我是一一個責(zé)任任者，每每天都有有很棒的的事情會會發(fā)生在在我的身身上”【自檢】請把你的的腰板挺挺直，注注意你的的舌尖，說：“我喜歡歡自己，我是一一個責(zé)任任者，相相信我真真的很棒棒”。并請請描述你你的感覺覺。_期望定定律。我我們做任任何事情情都永遠(yuǎn)遠(yuǎn)需要靈靈活的想想象和積積極的期期望，我我們想象象著能和和客戶談?wù)劦煤芎煤?，也期期望客戶戶會購買買、做出出決定，買我的的東西或或我的服服務(wù)，甚甚至購買買得更多多，并且且還會給給我介紹紹更多的的客戶，這叫期期望定律律。這個個期望是

45、是我們對對未來的的心里話話。情緒定定律。一一個銷售售人員每每天都要要面對不不同的人人，要與與不同的的顧客打打交道，這時需需要掌握握的就是是你的情情緒。別別人贊美美你時你你會很高高興，別別人批評評你甚至至說一些些風(fēng)涼話話時你會會很難過過，這就就是一種種情緒的的影響。所以你你不要受受別人或或是外在在事物的的影響，應(yīng)學(xué)會會控制自自己的情情緒，“泰山崩崩于前而而色不變變，迷路路兮者而而目不順順”，這就就叫情緒緒定律。吸引定定律。只只要我們們友善地地對待別別人，相相信別人人也會友友善地對對待我們們。如果果你跟你你的朋友友面帶微微笑說話話，我相相信他也也會用同同樣的方方式來對對待你，那就是是一種吸吸引。如

46、如果你都都不能控控制住自自己的表表情一定定非常難難看，甚甚至于你你的動作作非常不不雅，你你想想看看這種情情況下別別人怎么么會被你你吸引呢呢？也就就是說只只有文雅雅又平易易近人的的言行舉舉止才能能具有吸吸引人的的作用。間接效效用定律律。今天天你用一一句贊美美的話去去贊美你你的顧客客，相信信你的顧顧客會對對你產(chǎn)生生良好的的印象。你若是是用一種種反其道道的方式式，衣衫衫不整或或者說言言行舉止止不良的的話，你你的顧客客也相應(yīng)應(yīng)地會對對你產(chǎn)生生不良的的印象。試想如如果有一一天你穿穿著不整整齊的服服裝或是是有不良良的舉止止在你的的顧客面面前出現(xiàn)現(xiàn)，那時時剛好有有另外一一家公司司的銷售售人員來來跟這位位顧客

47、談?wù)勗?，你你的顧客客就會立立刻?lián)想想到你怎怎么這么么差，另另外一個個銷售員員比你要要好。這這就是間間接效用用定律。相關(guān)定定律。如如果你每每件事情情都有影影響力，該做的的今天做做好了、你很誠誠懇，尊尊重你的的顧客，甚至你你會站在在顧客的的角度看看問題，那你的的顧客就就會因為為你服務(wù)務(wù)得很好好，甚至至他即使使沒有和和你做生生意，也也會熱心心地介紹紹他的朋朋友或是是周邊的的人跟你你做生意意。這就就叫做相相關(guān)定律律。鍛煉心理理健康素素質(zhì)鍛煉心理理健康素素質(zhì)的方方式包括括以下幾幾種：(1) 積極的的自我對對話(2) 積極的的形象(3) 積極的的健康食食品(4) 積極的的自我訓(xùn)訓(xùn)練與發(fā)發(fā)展(5) 積極的的

48、人物(6) 健康習(xí)習(xí)慣(7) 積極的的行動積極的的自我對對話。假假如你講講的每句句話都是是積極的的，相信信你的言言行舉止止也一定定是積極極的。積極的的形象。假如你你是一個個隨時都都挺直腰腰板走路路的人，那你走走起路來來必然是是非常有有精神，相信你你給人的的感覺是是非常積積極和認(rèn)認(rèn)真的一一個人；如果你你每天總總是彎腰腰駝背，借口說說：“哎呀我我不行，不會，太差，沒讀什什么書或或是我如如何如何何”，那你你最終將將會變成成一個無無論干什什么事都都毫無自自信心的的十分消消極的人人。這就就需要鍛鍛煉心理理健康的的第二個個層次積極極的形象象，你的的衣著、外表，永遠(yuǎn)感感覺很得得體，你你說的每每句話都都讓人家

49、家很愿意意接受，讓大家家感覺到到你是一一個受歡歡迎的人人，無論論外表還還是內(nèi)在在的形象象都是如如此。積極的的健康食食品。有有這么一一句話，“如果把把你的腦腦袋給愁愁死了，你就不不必再去去擔(dān)心你你的胃部部了”。作為為一個銷銷售人員員，想在在你的發(fā)發(fā)展過程程中被人人尊敬或或喜歡，你就需需要不斷斷地充實實自己的的知識，這叫“積極的的健康食食品”。知識識就是力力量，當(dāng)當(dāng)你有了了豐富的的知識時時，不管管走到哪哪里，你你都會成成為一個個贏家。積極的的自我訓(xùn)訓(xùn)練與發(fā)發(fā)展。怎怎么樣在在社會上上脫穎而而出？你你應(yīng)該把把工作以以外的一一些時間間安排在在自我成成長上，去參加加一些比比較好的的訓(xùn)練課課程，讓讓自己更更

50、能夠充充實，讓讓自己能能夠認(rèn)識識更多的的人，這這叫做積積極地自自我訓(xùn)練練與發(fā)展展。積極的的人物。你要學(xué)學(xué)習(xí)跟那那些積極極的人交交朋友，不要跟跟那些每每天都滿滿口我不不行我不不會我太太差的人人在一起起，否則則你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)會進(jìn)步步。你要要和你單單位業(yè)績績最好的的同事和和最好的的主管交交朋友，他們的的積極也也會帶動動你的積積極。健康的的習(xí)慣。習(xí)慣，有消極極的，也也有是積積極的。積極的的習(xí)慣是是每天早早上起來來，對著著鏡子說說：“我很健健康、快快樂、充充滿活力力，今天天有大量量的潛在在客戶等等著我”。你每每天的動動作和健健康的形形象都會會自然地地表現(xiàn)出出來，這這就叫做做積極的的習(xí)慣。積極的的行動。你無論論

51、做什么么事情，永遠(yuǎn)不不要在乎乎別人對對你怎么么想怎么么說，只只要自己己是對的的，就要要永遠(yuǎn)好好好地去去做，叫叫做馬上上行動。今天你你的客戶戶打電話話給你，你應(yīng)怎怎樣？馬上上行動。你的客客戶有問問題要問問你，你你要怎么么樣？馬上上行動。每天都都應(yīng)該積積極地馬馬上行動動！又如如你的朋朋友或你你的主管管告訴你你去拜訪訪某一個個客戶，你應(yīng)怎怎么做？馬上上行動?！咀詸z】積極鍛煉煉心理健健康素質(zhì)質(zhì)，下列列目標(biāo)您您是否做做到了？積極的自自我對話話是 否積極的形形象是 否積極的健健康食品品是 否積極的自自我訓(xùn)練練與發(fā)展展是 否積極的人人物是 否健康的習(xí)習(xí)慣是 否積極的行行動是 否持續(xù)地發(fā)發(fā)展個人人力量你的成長

52、長決定于于你的承承諾，自自己永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能放放棄承諾諾。當(dāng)你你經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行自我我對話說說我是個個責(zé)任者者時，你你就會有有一種感感覺，應(yīng)應(yīng)該對自自己言行行百分之之百地負(fù)負(fù)責(zé)。要學(xué)會一一種積極極的解釋釋方式。小 故 事一位老大大娘有兩兩個女兒兒，大女女兒是賣賣雨傘的的，二女女兒是賣賣扇子的的。這個個老太太太每天總總在嘆氣氣，下雨雨天她嘆嘆氣，不不下雨她她也嘆氣氣。天不不下雨時時有人問問她，“大娘，你為什什么嘆氣氣??？”她說：“你不知知道啊，哎！不不下雨呀呀，我那那個賣雨雨傘的女女兒生意意可就差差了?！毕掠晁矅@氣氣，人家家問她：“大娘，你為什什么又嘆嘆氣?。俊彼f：“你不知知道啊，我那個個賣扇子子的女

53、兒兒生意可可要差了了?！边@人就就說：“大娘，我教你你一句話話，就是是不管下下雨不下下雨，你你就說太太棒了。為什么么棒？你你應(yīng)知道道啊，一一下雨你你那個賣賣傘的女女兒生意意可好了了，太棒棒了。不不下雨呢呢，你那那個賣扇扇子的女女兒的生生意可好好了，太太棒了?！边@就是是一種積積極的解解釋態(tài)度度?！懊考率虑榈陌l(fā)發(fā)生都有有其原因因，均有有助于我我。不管管發(fā)生什什么對我我來講都都是一種種考驗，都有助助于我的的成長?！边@就是是一種積積極的解解釋方式式。做好好每一件件事情，絕對不不是很順順利的，成功總總是要經(jīng)經(jīng)過多次次的失敗敗和練習(xí)習(xí)。失敗敗并不可可怕，最最可怕的的是失敗敗了不知知道站起起來，要要學(xué)會對對

54、自己完完全地負(fù)負(fù)責(zé)，錯錯了，一一定改，對的，一定要要堅持。永遠(yuǎn)保持持著心存存感恩的的態(tài)度，感謝我我們的父父母，讓讓我們長長大成人人；感謝謝我們的的老師教教導(dǎo)我們們積極向向上地健健康成長長。而作作為一個個銷售人人員，要要學(xué)習(xí)感感謝公司司，感謝謝公司的的主管、領(lǐng)導(dǎo)，因為他他能夠提提供給我我一個平平臺，讓讓我去發(fā)發(fā)揮。同同時當(dāng)我我們有很很多客戶戶時，我我更要感感謝的是是這些和和我做生生意的顧顧客，若若沒有他他們的支支持，我我怎么能能夠有今今天呢？所以一一個銷售售高手或或成功的的銷售人人員，他他之所以以能成功功，因為為他永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都知道道學(xué)習(xí)感感恩，永永遠(yuǎn)是感感謝別人人?！颈局v總總結(jié)】銷售過程程中總會會遇

55、到這這樣或那那樣的困困難，了了解銷售售的心理理定律，遵循銷銷售的心心理法則則，努力力地鍛煉煉自己心心理健康康地素質(zhì)質(zhì)必不可可少?！榜R上行行動”，要對對自己的的言行百百分之百百地負(fù)責(zé)責(zé)，成功功與否全全靠自己己?！拘牡皿w體會】_銷售的長長期準(zhǔn)備備孫子兵兵法一一書中有有這么一一句話：立于不不敗之地地，必須須做好萬萬全的準(zhǔn)準(zhǔn)備，也也需測勝勝之謀。在從事事銷售工工作中有有另外兩兩句話：沒有計計劃，就就是計劃劃失??；管理循循環(huán)P-D-CC-A。計劃是一一件非常常簡單的的事情，舉個例例子，明明天我想想到昆明明去玩，我們開開始就會會尋思，應(yīng)采用用什么交交通方式式、準(zhǔn)備備多少錢錢、跟誰誰去、住住哪家飯飯店，等等

56、等，這這些都是是計劃。但是作作為一個個銷售高高手就應(yīng)應(yīng)該做一一些更系系統(tǒng)的計計劃，即即計劃的的五個。Findd （收集集事實）Filtter （選擇擇目的所所需的事事實）Figuure （推敲敲計劃草草案）Facee （制定定實施計計劃）Folllow （將計計劃付諸諸實施）進(jìn)行銷售售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備，你你要先掌掌握這五五個方面面的關(guān)鍵鍵詞，即即收集事事實、選選擇目的的所需的的事實、簽訂計計劃草案案、制定定實施計計劃、將將計劃付付諸實施施。同時時還要有有幾個關(guān)關(guān)鍵詞，即所謂謂5W11H。Why（其目的的理由是是什么）Whatt（其內(nèi)內(nèi)容是什什么）Wherre（其其場所是是在什么么地方）Whenn（其

57、時時機是在在什么時時候）Who （由誰誰來執(zhí)行行）How （要采采取什么么方法）銷售的短短期準(zhǔn)備備了解銷銷售區(qū)域域。你是是負(fù)責(zé)華華東區(qū)的的或是北北方的、南方的的等等。你要了了解這個個地區(qū)的的消費層層次和消消費習(xí)慣慣，甚至至這個地地區(qū)的風(fēng)風(fēng)土民情情你都要要了解，像北方方人和南南方人在在消費習(xí)習(xí)慣上不不盡相同同，這是是你時時時刻刻都都要做好好準(zhǔn)備的的。分析競競爭對手手。你的的競爭對對手是怎怎么做的的呢？ “知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆”，要不不斷地去去分析你你的競爭爭者。找到關(guān)關(guān)鍵人物物。也就就是決定定是否購購買你的的服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的那那個人。銷售就就是面對對面、肩肩并肩地地進(jìn)行的的。顧客客只是通通過信息

58、息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其其它方式式對你的的公司、產(chǎn)品有有某些程程度的了了解，但但最重要要的是你你必須把把你的產(chǎn)產(chǎn)品、你你的服務(wù)務(wù)，都帶帶到顧客客那里去去，展示示給他看看，解說說給他聽聽，還要要和他見見面，這這就是說說你要找找到關(guān)鍵鍵人物。學(xué)習(xí)安安排行程程。一個個銷售人人員在做做拜訪計計劃的過過程中，不知道道安排行行程最容容易浪費費時間。要有計計劃地安安排訪問問區(qū)域，要時刻刻準(zhǔn)備好好你的銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)工具，比如宣宣傳單，顧客的的推薦函函，或者者是一些些常用的的東西，如筆、信紙、名片，還有你你需要的的其它東東西。當(dāng)你到顧顧客那里里后，馬馬上約他他見面并并要注意意整理你你的儀表表，你內(nèi)內(nèi)心里要要有一種種積

59、極的的心態(tài)，你要喜喜歡這個個工作、你自己己、你的的產(chǎn)品、你的服服務(wù)。圖511 銷銷售員職職務(wù)分析析圖開發(fā)準(zhǔn)客客戶的方方法與途途徑在準(zhǔn)備銷銷售之前前，開拓拓準(zhǔn)客戶戶是最難難的工作作，特別別是針對對那些剛剛剛開始始投入銷銷售行業(yè)業(yè)的新銷銷售人員員，更是是如此。開拓準(zhǔn)準(zhǔn)客戶的的方法有有很多，比如去去請教公公司里那那些比較較資深的的銷售人人員。下下面提供供幾個方方法供參參考：資料查查詢法。通過你你的銷售售區(qū)域的的黃頁，電話的的黃頁，還有透透過我們們的網(wǎng)頁頁，去找找你的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶或或潛在客客戶。地毯式式的拜訪訪法。比比方說到到了某個個區(qū)域，你逐一一地去訪訪問，只只要是跟跟你的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)有關(guān)關(guān)的就一一家

60、一家家地去告告訴他們們你所從從事的服服務(wù)、你你們公司司所從事事的服務(wù)務(wù)、你是是這個公公司的業(yè)業(yè)務(wù)代表表這就就是地毯毯式的訪訪問。連鎖式式的介紹紹法。就就是說你你可以到到社團(tuán)去去，一個個個地向向他們介介紹自己己所在公公司的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)內(nèi)容容，這叫叫做連鎖鎖式介紹紹。影響力力中心。例如可可以通過過一個社社團(tuán)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人，或一個個非常有有聲望的的人，找找到你的的準(zhǔn)客戶戶或潛在在客戶，就是影影響力中中心。委托助助手法。所謂委委托就是是通過你你個人的的關(guān)系、或你的的朋友、親戚，由他們們來給你你介紹哪哪些是你你的準(zhǔn)客客戶。市場咨咨詢法?？梢酝ㄍㄟ^一些些廣告或或命題的的設(shè)計，到區(qū)域域里進(jìn)行行市場調(diào)調(diào)查，由由