4月 銷售渠道創(chuàng)新與掌控

1、銷售渠道道創(chuàng)新與與掌控會務組織織：華晟晟培訓時間地點點：20012年年4月220-221日上上海4月月27-28日日深圳課程費用用：2800元元/人（包括資資料費、午餐及及上下午午茶點等等）課程對象象：品牌企企業(yè)總經(jīng)經(jīng)理、營營銷總監(jiān)監(jiān)、市場場總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)經(jīng)理等深圳市華華晟企業(yè)業(yè)管理咨咨詢有限限公司報名咨詢詢：- 公開開課部：敖老師在線 Q Q：（歡迎添加加，以便便交流）課程簡介銷售是每每個企業(yè)業(yè)都必不不可缺少少的經(jīng)營營活動，企業(yè)從從小到大大要經(jīng)歷歷不同的的發(fā)展階階段、面面對不同同的競爭爭對手，還要跨跨越一個個個的門門檻，每每個過程程都離不不開銷售售渠道演演變的影影子。目前市場場上銷售售類課程程

2、中有人人強調(diào)“渠道為為王”、有人人強調(diào)“終端制制勝”、還有有人強調(diào)調(diào)以“客戶為為中心”，還有有很多技技巧類的的課程，盡管這這些都是是對的，但是學學員們?nèi)比狈α私饨夂螘r、何地、何階段段該采用用何種策策略和技技巧，其其實這才才是銷售售的“樹干”，如果果銷售決決策者過過于關心心“果實”會讓企企業(yè)的銷銷售過程程提早或或滯后于于進入某某種“狀態(tài)”，這絕絕對是種種浪費。本課程總總結(jié)中國國近年來來銷售渠渠道的演演變過程程，并結(jié)結(jié)合多個個行業(yè)龍龍頭企業(yè)業(yè)的實際際案例, 讓學學員了解解銷售渠渠道變化化的原因因和條件件，了解解“產(chǎn)品、渠道、品牌”之間的的發(fā)展關關系， 避免在在現(xiàn)實營營銷管理理中濫用用或機械械套用某

3、某種模式式，規(guī)避避陷阱，少走彎彎路。課程目標1、掌握握產(chǎn)品 推廣技技巧及網(wǎng)網(wǎng)絡布局局原則；2、掌握握渠道下下沉、經(jīng)經(jīng)銷商分分銷網(wǎng)絡絡建設的的方法與與技巧；3、掌握握分產(chǎn)品品、分渠渠道、分分品牌操操作原則則；課程大綱布局任何企業(yè)業(yè)在發(fā)展展初期都都會根據(jù)據(jù)自己對對渠道的的理解進進行布局局，往往往這時的的發(fā)展速速度會遠遠遠超過過行業(yè)的的平均發(fā)發(fā)展水平平，但也也會由于于地區(qū)的的消費習習慣不同同而導致致在不同同的地方方產(chǎn)品銷銷售力不不同，也也影響了了銷售網(wǎng)網(wǎng)絡布局局的平衡衡，本篇篇著重介介紹如何何突破發(fā)發(fā)展的第第一道門門檻。產(chǎn)品及布布局布局方法法有突破還還要可復復制何時該推推新品何時應該該推出新新品新品

4、推廣廣的時機機如何減少少推廣風風險新品推廣廣成功的的收益如何推廣廣新品預熱鋪貨消費者拉拉動渠道銜接接第二篇 渠道道下沉統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)表明，20009年強強勢增長長的汽車車行業(yè)中中，一線線城市銷銷量增長長42.6%，二線是是56.5%，三線地地區(qū)是667.77%。市市場越往往下，增增長速度度就越快快。在消費品品行業(yè)中中，有人人的地方方就有消消費，國國內(nèi)某一一流企業(yè)業(yè)的渠道道下沉做做得非常常出色，其中880%的的銷量在在2、33、4線線市場中中產(chǎn)生。反觀很很多企業(yè)業(yè)已經(jīng)在在“一線市市場”或者“局部市市場”贏得了了優(yōu)勢，但是還還有很多多空白市市場，這這種“割據(jù)”的情況況往往會會浪費更更多的廣廣告資源源，

5、加大大競爭成成本，最最后被競競爭對手手“圍剿”在家門門口，啤啤酒行業(yè)業(yè)的發(fā)展展就是最最典型的的案例。根據(jù)麥肯肯錫發(fā)布布的“20111年度度中國消消費者調(diào)調(diào)查報告告” 許多多跨國企企業(yè)至今今仍只盯盯住少數(shù)數(shù)幾個大大城市。但生活活在約7700個個三、四四線城市市的居民民貢獻了了60的中國國城鎮(zhèn)消消費總額額。因此此，企業(yè)業(yè)應盡早早、盡快快向三、四線城城市擴張張。因此，很很多企業(yè)業(yè)都應該該盡快找到到渠道下下沉的方方法，千萬不不能讓市市場掌握握在渠道道寡頭的的手里，也不能能因為局局部的優(yōu)優(yōu)勢而自自我安慰慰，做市市場猶如如下圍棋棋，占的的“實地”越多勝勝算就越越大，渠渠道越多多樣化發(fā)發(fā)展也就就越穩(wěn)定定、成

6、本本也越低低，在中中國渠道道下沉是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的硬硬道理。渠道下沉沉的準備備工作 為何要進進行渠道道下沉應該何時時進行渠渠道下沉沉渠道下沉沉是企業(yè)業(yè)必須跨跨越的門門檻渠道下沉沉的阻力力人均消費費和輻射射半徑是是渠道下下沉的重重要依據(jù)據(jù)做好相關關的培訓訓引導工工作博弈如何創(chuàng)造造渠道下下沉的機機會渠道下沉沉應該有有重點的的突破下沉前的的鋪墊改變現(xiàn)狀狀需要博博弈，結(jié)結(jié)果要雙雙贏如何進行行新的網(wǎng)網(wǎng)絡規(guī)劃劃渠道下沉沉增加深深度的同同時也拓拓寬了渠渠道寬度度渠道下沉沉是個過過程，不不能一蹴蹴而就（宜分步步實施）經(jīng)銷商利利益維護護不同經(jīng)銷銷商的情情況不同同，不能能按照統(tǒng)統(tǒng)一手法法操作下沉的結(jié)結(jié)果或許許是用地

7、地盤換取取發(fā)展速速度和銷銷售密度度下沉后的的網(wǎng)絡結(jié)結(jié)構應該該在2-3年內(nèi)內(nèi)對經(jīng)銷銷商有利利下沉后經(jīng)經(jīng)銷商分分銷網(wǎng)絡絡的平衡衡讓經(jīng)銷商商有利可可圖是渠渠道下沉沉的關鍵鍵下沉后的的渠道運運行下沉的目目的是增增加渠道道的縱深深和寬度度增加渠道道寬度后后如何提提高掌控控力（心心態(tài)）加強運行行節(jié)奏的的重要性性加強溝通通和運行行節(jié)奏的的手段用制度化化、流程程化進行行管理經(jīng)銷商資資金回籠籠的手段段除了擠壓壓下線的的資金外外，還要要擠壓庫庫位擠壓庫位位的重要要手段 經(jīng)經(jīng)銷商分分銷平臺臺的建設設渠道下沉沉以后該該做什么么？如果果說某個個企業(yè)渠渠道下沉沉是做縱縱深的工工作，而而且增長長還能遠遠遠高于于行業(yè)平平均增

8、長長水平的的話，就就說明它它的下沉沉還沒有有到底，但局部部優(yōu)秀的的市場可可能已經(jīng)經(jīng)增長乏乏力，這這時就要要及時地地拓寬渠渠道的寬寬度來保保持優(yōu)勢勢。經(jīng)經(jīng)銷商分分銷平臺臺的建設設就是是要引導導經(jīng)銷商商建立分分銷平臺臺，大多多數(shù)經(jīng)銷銷商對建建立分銷銷平臺存存有顧慮慮，本課課程就是是為了打打消經(jīng)銷銷商顧慮慮而設的的，經(jīng)銷銷商的問問題解決決了企業(yè)業(yè)才能進進入下一一個高速速發(fā)展的的通道。第一章 經(jīng)銷銷商分銷銷的重要要性想做大 就就要用“分銷”搶效率率經(jīng)銷商建建立分銷銷平臺的的顧慮及及中國經(jīng)經(jīng)銷商的的現(xiàn)狀聚合發(fā)展展向分銷銷要地盤盤、要空空間、要要銷量經(jīng)銷商間間的競爭爭不是經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品品的競爭爭，而是是模式的

9、的競爭搭建分銷銷平 臺后，經(jīng)銷商商如何保保證自身身的安全全科學地縮縮短通路路，分類類、分職職能掌控控終端必必要性第二章 經(jīng)銷銷商分銷銷平臺的的建設第一節(jié) 經(jīng)經(jīng)銷商分分銷平臺臺的構建建與管理理影響分銷銷平臺構構建的因因素運行成本本（coost）資金實力力（caapittal）渠道掌控控力（cconttroll）市場覆蓋蓋能力（covveraage）周轉(zhuǎn)特性性（chharaacteer）延續(xù)性（conntinnuitty）經(jīng)銷商應應該構建建適合自自己的分分銷平臺臺1、高效效分銷商商盈利模模式（分分銷渠道道的長度度和寬度度）2、案例例分析： 不同同的業(yè)態(tài)態(tài)分銷渠渠道的長長度是不不同的3、高效效分銷商

10、商的選擇擇標準；4、高效效分銷平臺臺的責任任界定；5、高效效分銷商商銷售能能力與控控制；6、高效效分銷商商后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)； 課課堂討論論：化妝妝品、飲飲料、機機床等產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷渠道的的設計分銷平臺臺的管理理1、如何何設計價價差及控控制價差差體系；2、高效效銷售代代表打造；3、如何何把握分分銷商的的規(guī)模和和忠誠度度，從而而保證自自己安全全發(fā)展4、如何何控制竄竄貨；5、要制制度化、流程化化管理分分銷計劃劃、回款款、促銷銷和人員員；6、無店店分銷的的威力7、如何何監(jiān)督分分銷商管管理好終終端客戶戶；第二節(jié) 物物流策略略分倉、分分流聚合合社會資資源；如何用好好廠家的的物流配配送；倉庫管理理的趨勢勢庫房

11、分區(qū)區(qū)先進先出出邏輯分倉倉叉車使用用的臨界界點及效效益分析析動態(tài)盤點點 分產(chǎn)品品、分渠渠道運作作在渠道下下沉和建建立分銷銷平臺后后，企業(yè)業(yè)發(fā)展仍仍然會遇遇到瓶頸頸，分產(chǎn)產(chǎn)品、分分渠道經(jīng)經(jīng)營可以以有效地地拓寬產(chǎn)產(chǎn)品的市市場占有有率，避避開某些些方面殘殘酷的競競爭，通通過渠道道的細分分可以達達到“擴點、擴面、擴種”的目標標，分而而操作是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的較較高階段段。第一章 關于于渠道的的細分渠道劃分分要實用用，要便便于操作作傳統(tǒng)渠道道的特點點和優(yōu)勢勢其他渠道道的劃分分和特點點第二章 分渠道道開發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商多數(shù)經(jīng)銷銷商暢銷銷單品只只有3-5個，廠家如如何“擴種”渠道的不不同，操操作方式式也不同同，甚至至

12、產(chǎn)品也也不同分渠道開開發(fā)專業(yè)業(yè)經(jīng)銷商商勢在必必行“擴面”、“擴點”的幾種種操作模模式第三章 分渠道道操作傳統(tǒng)渠道道操作其他渠道道的操作作；分品牌操操作隨著消費費者的辨辨識能力力越來越越強，單單一大品品牌如何何滿足廣廣大細分分市場的的需求成成為企業(yè)業(yè)面臨的的一大挑挑戰(zhàn)。面面向特定定消費群群體的企企業(yè)必須須要能強強調(diào)不同同品牌的的產(chǎn)品，與眾不不同的先先進功能能或與之之建立情情感聯(lián)系系，才能能挽留更更多的消消費者。因此，分品牌牌操作是是企業(yè)發(fā)發(fā)展的高高級階段段，一般般是行業(yè)業(yè)內(nèi)龍頭頭企業(yè)才才采用的的手段。分品牌緣緣由 渠渠道梳理理、品牌牌梳理二、 分品品牌操作作成功的的案例三、 分品品牌操作作的要求

13、求分品牌操操作事業(yè)部運運行機制制內(nèi)部競爭爭機制的的前提對外形成成壟斷競競爭格局局成熟的分分品牌、分渠道道操不是是一天形形成的，可以分分步實施施電子商務務發(fā)展的的方向從C2CC到B2CC；網(wǎng)銷能夠夠成功的的關鍵；網(wǎng)店與實實體店的的相同之之處；電子商務務將會遇遇到的最最大挑戰(zhàn)戰(zhàn)和瓶頸頸；移動互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的 “閃購”時代廠家經(jīng)銷銷商物流流最終會會戰(zhàn)勝第第三方物物流講師介紹李臨春老老師最實戰(zhàn)的的銷售渠渠道管理理培訓專專家，二二十五年年營銷管管理經(jīng)驗驗，十一一年企業(yè)業(yè)培訓經(jīng)經(jīng)歷，課課程全部部源于實實戰(zhàn)！浙浙江大學學、武漢漢工業(yè)大大學特邀邀講師，多家知知名培訓訓機構特特邀講師師，中國國食品經(jīng)經(jīng)銷商論論壇主講講

14、講師，中管院院銷售渠渠道研究究所高級級講師；并在銷售與與市場、煙煙糖酒周周刊、中國國營銷傳傳播網(wǎng)等雜志志與網(wǎng)站站開設專專欄。李老師先先后擔任任過輕工工部武漢漢設計院院項目經(jīng)經(jīng)理、東東芝電梯梯深圳銷銷售經(jīng)理理、深圳圳金鵬城城酒業(yè)大大區(qū)經(jīng)理理、娃哈哈哈集團團小產(chǎn)品品線全國國營銷總總監(jiān)。220022年帶領領銷售團團隊在福福建省成成功推廣廣新品創(chuàng)創(chuàng)造了年年銷售額額翻二十十倍的銷銷售奇跡跡，20005年年在內(nèi)蒙蒙古打造造了了多多個連續(xù)續(xù)六年銷銷售額超超2億元元的金牌牌市場，20007年配配合集團團公司分分銷渠道道建設、多渠道道經(jīng)營，巡講分銷渠渠道建設設、分產(chǎn)品品、分渠渠道、分分品牌運運作課課程，并并指導經(jīng)經(jīng)銷商、銷售人人員實際際運作，助推公公司20011年年銷售額額超7000億。公開課報報名表APPLICATION FORM我報名參參加以下下課程PPleaase reggistter forr mee課程名稱稱 Semiinarr Naame:課程日期期 Datee:20011年年 月月 日日 日報名學員員信息RRegiistrrantt Innforrmattionn中文姓名名Namme(CCN)英文姓名名Namme(EEN)性別Geendeer部門Deptt.職務Titlle電話Tel電子郵件件E-maail公司名稱稱Orgganiizattion