床墊行業(yè)銷售管理現(xiàn)狀分析

1、營銷策劃劃報告XXXXX目錄第一章：XXXXX企業(yè)業(yè)市場體體系評估估第一節(jié)：市場定定位描述述1.1 行業(yè)業(yè)現(xiàn)狀分分析1.2市場結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀狀分析第二節(jié)：市場地地位描述述2.1XXXX品品牌目前前市場策策略2.2目目前市場場競爭力力總結(jié)第三節(jié)：市場能能力綜合合評估3.1床床墊行業(yè)業(yè)競爭力力關(guān)鍵因因素3.2 XXXX市場能能力綜合合評估第二章：XXXXX企業(yè)業(yè)銷售體體系評估估第一節(jié)：銷售現(xiàn)現(xiàn)狀描述述1.1銷銷售通路路現(xiàn)狀1.2全全國銷售售隊伍組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)狀1.3銷銷售管理理現(xiàn)狀1.4銷銷售隊伍伍銷售能能力現(xiàn)狀狀1.5銷銷售績效效與考核核制度現(xiàn)現(xiàn)狀1.6銷銷售隊伍伍薪酬現(xiàn)現(xiàn)狀1.7銷銷售推動動現(xiàn)狀第

2、二節(jié)：銷售現(xiàn)現(xiàn)狀評估估1.1銷銷售通路路現(xiàn)狀評評估2.2 全國銷銷售隊伍伍組織結(jié)結(jié)構(gòu)評估估2.3銷銷售管理理評估2.4銷銷售隊伍伍銷售能能力評估估2.5銷銷售績效效與考核核制度評評估2.6銷銷售隊伍伍薪酬評評估第三節(jié)：銷售競競爭力總總結(jié)第三章：XXXXX企業(yè)業(yè)營銷體體系建設(shè)設(shè)方案第一節(jié)：確立市市場戰(zhàn)略略1.1明明確市場場定位與與市場目目標(biāo)1.2確確定市場場戰(zhàn)略1.3實實施市場場戰(zhàn)略的的工作重重點第二節(jié)：確立核核心市場場與銷售售競爭力力2.1品品牌總體體建設(shè)方方案具體體構(gòu)想第一方面面: 銷銷售與市市場組織織結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整第二部分分:考核核與薪酬酬制度附：信息息收集卡卡 數(shù)數(shù)據(jù)資料料分析XXXXX企業(yè)

3、市市場體系系評估1.市場場定位描描述行行業(yè)現(xiàn)狀狀分析行業(yè)業(yè)規(guī)模與與增速：中國家具具行業(yè)已已頗具規(guī)規(guī)模并充充滿活力力。20002年年中國家家具市場場銷售總總額約為為11116億元元， 每每年增長長也超過過15%。未來來5年中中國家具具產(chǎn)業(yè)仍仍將以115%的的速度遞遞增，家具市市場規(guī)模模將持續(xù)續(xù)穩(wěn)定發(fā)發(fā)展，到到20110年家家具全國國總產(chǎn)值值估計可可達(dá)32200億億元。床床墊市場場規(guī)模推推算估計計為產(chǎn)值值1733億，銷銷售收入入1322億，增增長率也也相對穩(wěn)穩(wěn)定，基基本保持持在家具具業(yè)的115%的的平均增增長水平平上。如如果以220044年1773億規(guī)規(guī)模計算算，20004-20110年的的市場規(guī)

4、規(guī)模分別別為：列表：市場規(guī)模模預(yù)測（單位：億元）年份20044200552006620077200882009920100產(chǎn)值173200231263308354407銷售收入入132152173197233265300床墊行業(yè)業(yè)以飛快快的速度度發(fā)展。近期不不會有萎萎縮，雖雖然去年年有非典典，但是是沒有給給床墊消消費帶來來巨大的的影響。所以，床墊市市場由于于其具有有家用耐耐用消費費品的特特點,市市場規(guī)模模與增幅幅基本不不會由于于一般突突發(fā)事件件而劇烈烈波動。該行業(yè)生生產(chǎn)廠家家50000多家家，平均均每個廠廠家的年年度市場場規(guī)模大大約為77萬左右右。床墊生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)主主要分布布在華南南、華東東和東

5、北北等地區(qū)區(qū)，以廣廣東較為為集中。行業(yè)業(yè)競爭情情況：據(jù)不完全全統(tǒng)計，中國有有床墊生生產(chǎn)廠家家50000多家家，具有有品牌和和專利的的廠家總總共二百百家，各各地區(qū)都都已形成成有三五五家核心心競爭品品牌主導(dǎo)導(dǎo)的局面面，全國國性的品品牌很少少，銷售售過億的的廠家屈屈指可數(shù)數(shù)，而且且，銷售售收入也也有很大大的地域域性。3行業(yè)業(yè)特性：床墊行業(yè)業(yè)是一個個品牌行行業(yè),從從消費者者調(diào)查報報告看,品牌是是客戶購購買的決決定因素素. 一一般酒店店等的集集團(tuán)大客客戶，品品牌忠誠誠度比較較高，進(jìn)進(jìn)入會有有相對比比較大的的壁壘家庭零售售客戶也也存在較較強的區(qū)區(qū)域品牌牌忠誠度度，消費費行為特特點為理理性消費費而非沖沖動式

6、購購買。就行業(yè)廠廠家品牌牌競爭分分析,全全國性廠廠家之品品牌，也也僅是在在其所在在地及周周邊地區(qū)區(qū)占據(jù)核核心地位位，其他他的地區(qū)區(qū)并不能能和當(dāng)?shù)氐仄放聘偢偁?，或或是基本本和?dāng)?shù)氐仄放瞥殖制?。其其余則一一般是地地方性品品牌，覆覆蓋所在在地及周周邊幾省省，近地地化，有有競爭優(yōu)優(yōu)勢，競競爭力在在當(dāng)?shù)厥謴姶蟠?。而各各地區(qū)一一般都會會有幾個個勢均力力敵的競競爭品牌牌瓜分市市場，競競爭比較較激烈。調(diào)查分析析，按照照地區(qū)劃劃分來看看不同地地區(qū)消費費者欲購購買床墊墊的品牌牌選擇。準(zhǔn)備購購買的床床墊品牌牌（有效數(shù)數(shù)據(jù)16682份份）東北華北華東華南華中西南西北共計星港00.40.304.10.31.91睡寶

7、1.20.81.10.40.42.65.11.5皖寶00.40.3000.300.2鳳陽004.7000.301.1穗寶1.29.31.13.70.41.210.883.5雅蘭1.202.801.20.300.9麒麟000.600.40.30.60.3八益01.20.30020.60.7XXX51.2240.7730.9924.4429.2241.4430.4434.22紅蘋果02.40.820.40.91.91.2萬里長城城1.20.40003.200.8喜臨門1.23.332.80.40.301.7吉斯1.20.80.300000.2花為媒00.40.600000.2福樂00.400008

8、.20.8金海馬000.30.4001.30.2美夢思1.20.60.80.80.91.900.8統(tǒng)力00.8000000.7藍(lán)夢2.400.302.10.300.5晶晶00.40.300200.5愛舒000.3000.31.30.2金百利001.10.400.30.60.4雙蝶00.4000000.1舒達(dá)002.50.40000.6貴族1.20.42.800000.7金夢0000.40.4000.1斯林百蘭蘭3.706.401.60.601.9韓國ACCE2.40.42.220.60.61.31.4夢寶1.2000.40.80.30.60.4富魄力0000.42.1000.4行業(yè)廠家家分類：

9、床墊產(chǎn)品品從材料料上分析析，主要要是彈簧簧，椰棕棕和山棕棕產(chǎn)品，其他材材質(zhì)有，但是僅僅為個別別。根據(jù)產(chǎn)品品材料分分類，可可分為兩兩類廠商商：第一類為為綜合產(chǎn)產(chǎn)品廠商商（提供供彈簧，棕類產(chǎn)產(chǎn)品，其其他材質(zhì)質(zhì)中的兩兩種或兩兩種以上上）第二類為為單一產(chǎn)產(chǎn)品廠商商（提供供彈簧，椰棕和和山棕產(chǎn)產(chǎn)品，其其他材質(zhì)質(zhì)中的任任何一種種）目前占市市場主導(dǎo)導(dǎo)地位的的是單一一產(chǎn)品類類廠商，床墊前前十名廠廠家全為為單一產(chǎn)產(chǎn)品廠家家，且都都是以彈彈簧材料料為市場場主導(dǎo)。由于材材料跨度度太大，成本相相對加大大,所以以多材料料廠商的的綜合相相對成本本會增加加，也難難以形成成生產(chǎn)規(guī)規(guī)模效應(yīng)應(yīng).床墊行業(yè)業(yè)替代性性與進(jìn)入入壁壘:材

10、質(zhì)分類類中，消消費者對對與材質(zhì)質(zhì)的選擇擇并不是是很強烈烈，看重重的只是是材質(zhì)所所體現(xiàn)出出來的性性能，所所以，各各種材質(zhì)質(zhì)的床墊墊其目標(biāo)標(biāo)市場應(yīng)應(yīng)該是相相對統(tǒng)一一的，也也就是彈彈簧床墊墊和棕類類床墊的的市場是是統(tǒng)一的的，彈簧簧床墊和和棕類床床墊具有有很強的的替代性性。對于于棕類廠廠家而言言,關(guān)鍵鍵目標(biāo)是是棕類廠廠商的產(chǎn)產(chǎn)品特性性,形成成的客戶戶體驗要要強于彈彈簧廠商商.該行業(yè)的的進(jìn)入壁壁壘還是是品牌管管理形成成的區(qū)域域品牌影影響力.結(jié)論：床墊墊行業(yè)是是分散的的高度競競爭市場場，無全全國性的的主導(dǎo)廠廠商床墊墊產(chǎn)品是是品牌購購買行業(yè)業(yè),區(qū)域域品牌主主導(dǎo)消費費市場,品牌屬屬地化特特征明顯顯客戶戶是理性

11、性購買,產(chǎn)品特特性是客客戶購買買另一個個關(guān)鍵因因素由于于產(chǎn)品類類型的可可替代性性，棕類類產(chǎn)品廠廠商可以以取得其其它類型型廠商的的市場份份額,預(yù)預(yù)計未來來7年的的市場規(guī)規(guī)?？蛇_(dá)達(dá)1300億左右右市場結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀狀分析市場場結(jié)構(gòu)現(xiàn)現(xiàn)狀 按照區(qū)域域特點結(jié)結(jié)合消費費能力,消費習(xí)習(xí)慣,產(chǎn)產(chǎn)品價格格分析,床墊行行業(yè)目前前形成三三大細(xì)分分市場板板塊高端床墊墊產(chǎn)品市市場及其其消費群群.（11000020000以以上）南方沿海海、上海海為主要要區(qū)域的的床墊市市場形成成了較為為固定高高端客戶戶消費群群,高端端客戶市市場主要要集中在在該區(qū)域域:有超超過300的潛潛在消費費群體具具有了解解高端產(chǎn)產(chǎn)品特點點的需要要，并具

12、具有在正正確咨詢詢引導(dǎo)下下完成其其對高端端產(chǎn)品消消費之能能力。 國內(nèi)其它它主要大大城市的的高端消消費群體體:高端端產(chǎn)品的的介入以以特定消消費群為為服務(wù)對對象，其其潛在客客戶群占占有率低低于155，而而最終完完成購實實行為的的約為77-110。 另外一小小部分高高端客戶戶為內(nèi)地地非中心心城市和和農(nóng)村中中的高端端消費者者，他們們會到本本地區(qū)的的中心城城市去購購買高檔檔產(chǎn)品.中高端與與中端床床墊產(chǎn)品品市場及及其消費費群. （6000-11000010000-20000）內(nèi)地一般般中心城城市，是是中或中中高端產(chǎn)產(chǎn)品市場場的主力力市場,當(dāng)然, 南方方沿海、上海為為主要區(qū)區(qū)域的床床墊市場場,以及及國內(nèi)其其

13、它主要要大城市市也有一一定規(guī)模模的中或或中高端端市場客客戶.這這部分市市場也是是目前XXXX的的主力細(xì)細(xì)分所在在.另外,上上述地區(qū)區(qū)的中低低檔的消消費目標(biāo)標(biāo)市場，也有可可能轉(zhuǎn)化化為中高高檔消費費市場的的，尤其其是在床床墊這種種單價比比較高的的耐用消消費品中中尤其明明顯。中低與低低端床墊墊產(chǎn)品市市場及其其消費群群.（6600-10000以下下）內(nèi)地非中中心城市市和農(nóng)村村市場。其消費費市場以以中低端端消費群群為主:該類區(qū)區(qū)域的客客戶由于于財力限限制，消消費行為為主要解解決其“有沒有有”，這部部分消費費群對價價格非常常敏感，同時，希望產(chǎn)產(chǎn)品堅固固、耐用用.高端中與中高端低端其它類棕類彈簧類三類細(xì)分分

14、市場的的規(guī)模現(xiàn)現(xiàn)狀高端市場場價格比比較沒有有規(guī)范，不統(tǒng)一一，初步步統(tǒng)計顯顯示，可可以占到到整個床床墊市場場的200%，而而且，其其生產(chǎn)廠廠家一般般也并不不是全部部為高端端產(chǎn)品的的，生產(chǎn)產(chǎn)廠家大大都是高高端與中中端相結(jié)結(jié)合，沒沒有嚴(yán)格格的界線線劃分的的，是一一個平滑滑的緩沖沖。中與中高高端市場場，此市市場現(xiàn)在在是床墊墊市場的的核心，高端床床墊向下下延伸到到中高檔檔，低端端床墊向向上延伸伸到中低低端，也也就是說說，這部部分市場場是最龐龐大的一一部分，初步統(tǒng)統(tǒng)計占整整個市場場的600%左右右，兵家家必爭之之地，有有賣點，質(zhì)量過過得去的的，由專專利品牌牌的廠家家，大都都在此細(xì)細(xì)分市場場之內(nèi)。此市場場之

15、內(nèi)的的競爭也也是最激激烈的，利潤空空間相較較高端和和低端也也是最低低的，但但是從最最終的總總體顧客客滿意率率上講，也是比比較低的的。存在在很大的的運作空空間。中低端市市場，此此市場占占到總體體床墊市市場的220%，主要是是各地?zé)o無品牌的的床墊廠廠家，和和有品牌牌但是規(guī)規(guī)模相對對太小，僅是市市場的補補缺者，力量相相對分散散，但是是由于價價格低，也搶走走了很大大的一部部分市場場，由于于價格低低，顧客客也就不不期望有有很高的的質(zhì)量滿滿意度，定位比比較低的的客戶去去購買，對于定定位中高高檔的XXXX來來說，這這部分競競爭對手手對XXXX構(gòu)不不成很大大的威脅脅。按產(chǎn)品分分9大市市場的規(guī)規(guī)?，F(xiàn)狀狀不管高中

16、中低，彈彈簧現(xiàn)在在一直是是核心材材料，而而且具有有了一定定的產(chǎn)品品的傳統(tǒng)統(tǒng)力量，棕類是是后起之之秀，而而且在全全國范圍圍內(nèi)的宣宣傳力度度十分薄薄弱，所所以，消消費者對對于棕的的了解程程度還是是非常淺淺的，彈彈簧產(chǎn)品品據(jù)初步步統(tǒng)計顯顯示，市市場份額額應(yīng)在995%以以上。棕棕類產(chǎn)品品也僅占占到整個個行業(yè)的的百分之之三左右右，其它它材質(zhì)更更少，初初步統(tǒng)計計百分之之一多一一點，既既然棕類類和彈簧簧的產(chǎn)品品替代性性極強，那么，彈簧市市場也就就是XXXX的棕棕類市場場，那么么從中看看出XXXX的市市場空間間是巨大大的，只只要方法法得當(dāng)，效果應(yīng)應(yīng)該是事事半功倍倍。結(jié)論:1 按照照產(chǎn)品價價格與品品質(zhì)定位位,三

17、種種類型的的市場有有較強的的區(qū)域特特征2 中與與中高端端市場主主力在內(nèi)內(nèi)地一般般中心城城市,同同時在南南方沿海海大城市市與全國國其他大大城市也也有較大大的市場場空間3 棕類類廠商要要替代彈彈簧廠商商需要提提高市場場營銷投投入,逐逐步建立立比較優(yōu)優(yōu)勢2、市場場地位描描述2XXXX品品牌目前前市場策策略2細(xì)分分市場選選擇：目前,XXXX品品牌的的的市場定定位是各各地大中中城市中中高端客客戶。它它的價格格在5000220000之間，核心產(chǎn)產(chǎn)品一般般在一千千元左右右。在行行業(yè)的定定位應(yīng)該該是終端端偏上，像上延延伸有至至高端的的一部分分產(chǎn)品。東南沿海海，和內(nèi)內(nèi)部中心心城市，全國的的省會城城市及直直轄市，

18、基本都都是XXXX應(yīng)該該進(jìn)入的的地區(qū)，東南沿沿海的相相對經(jīng)濟(jì)濟(jì)比較發(fā)發(fā)達(dá)的非非中心二二級城市市，也是是XXXX的很大大的一部部分市場場。初步步統(tǒng)計XXXX220033年22品牌牌策略選選擇：XXX品品牌目標(biāo)標(biāo)是全國國性的品品牌.品品牌管理理方法，對于相相對進(jìn)入入較長時時間的市市場以口口碑營銷銷為主，在新進(jìn)進(jìn)入的市市場應(yīng)該該加大廣廣告投入入，用廣廣告在拓拓展品牌牌知名度度，構(gòu)建建品牌價價值，建建設(shè)品牌牌商譽。從長期的的費用與與收益比比較分析析,促進(jìn)進(jìn)口碑營營銷，加加大銷售售終端的的銷售人人員宣傳傳，和山山棕床墊墊的宣傳傳，使銷銷售量穩(wěn)穩(wěn)步提升升，既可可以抵抗抗市場風(fēng)風(fēng)險又可可以穩(wěn)步步提升銷銷量，

19、綜綜合建設(shè)設(shè)XXXX的全國國性的中中高檔品品牌。23渠道道策略選選擇：XXX品品牌的分分銷模式式以自己己建設(shè)專專賣店,專柜為為主,結(jié)結(jié)合部分分代理商商.以專賣店店專柜為為主，代代理商為為輔的戰(zhàn)戰(zhàn)略方針針。其中中專賣店店專柜的的銷售量量，達(dá)到到百分之之九十以以上。消消費者對對于專賣賣店和家家具商場場的購買買率比較較高，主主要考慮慮是質(zhì)量量和品牌牌。而且且XXXX由于相相對市場場部成本本的限制制，對經(jīng)經(jīng)銷商的的讓利太太少也是是經(jīng)銷商商為輔的的一個很很重要的的原因，具有比比較獨立立完整地地屬于自自己的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體系。22目目前市場場競爭力力總結(jié)22在細(xì)細(xì)分市場場的競爭爭力：02年年年銷售額額838

20、810千千元。003年前前八個月月，5995755千元。03全全年銷售售收入為為一個億億。按照照03年年銷售收收入1332個億億計算，市場分分額千分分之八左左右.如如果根據(jù)據(jù)細(xì)分市市場保守守估計660億計計算，細(xì)細(xì)分市場場分額百百分之一一左右。品牌競爭爭力：XXX消消費者對對“XXXX”的認(rèn)知知度，我我們詢問問被訪者者是否知知道XXXX的生生產(chǎn)廠家家，其中中有555.9的被訪訪者表示示知道XXXX的的生產(chǎn)廠廠家。但但是僅是是一般了了解，深深入了解解的人相相對很少少，但是是對XXXX品牌牌有深入入了解的的，和使使用過的的，品牌牌的忠誠誠度非常常高，XXXX的的很大一一部分銷銷售得自自口碑宣宣傳。

21、所所以，在在已占有有的市場場上，其其穩(wěn)定性性相對其其他廠家家較高，在未占占有的市市場上，具有非非常大的的潛力，還未充充分的挖挖掘。在在XXXX的中高高檔定位位中，其其市場空空間是非非常大的的，保守守估計XXXX已已經(jīng)充分分開發(fā)并并占有的的僅為其其中的百百分之二二左右。但是其其市場份份額相對對會比較較穩(wěn)定，出現(xiàn)萎萎縮的可可能性極極小。在各區(qū)域域的品牌牌知名度度XXX的的品牌在在成都、重慶、昆明、福建、鄭州、南寧這這些地區(qū)區(qū)有六七七年的品品牌影響響力，已已經(jīng)成為為這些地地區(qū)的核核心競爭爭品牌. 222目前前企業(yè)市市場競爭爭力總結(jié)結(jié)(SWWOT分分析)：S（優(yōu)勢勢）W（劣勢勢）質(zhì)量選材材服務(wù)科技含量

22、量很高渠道廣泛泛明晰研發(fā)實力力強勁營銷有的的放矢面料做工工包裝品種單一一價高力量參差差不齊上下協(xié)調(diào)調(diào)困難廣告宣傳傳不當(dāng)品牌力度度不夠O（機遇遇）T（威脅脅）入世拓寬寬市場外貿(mào)巨大大空間產(chǎn)品優(yōu)勢勢明顯規(guī)模分布布全面國內(nèi)需求求穩(wěn)增直面國外外強敵外貿(mào)從頭頭做起產(chǎn)品品種種單一各地強勢勢品牌市場趨于于成熟公司營銷銷競爭力力總結(jié):1 公司司目前在在床墊行行業(yè)的市市場份額額市場分分額千分分之八左左右， 在細(xì)分分市場的的市場份份額百分分之一左左右。（已有銷銷售額一一個億，目標(biāo)空空間保守守估計660個億億，其中中絕大部部分被彈彈簧床墊墊所搶占占，市場場份額百百分之一一左右，但是對對于XXXX來說說，真正正可以以

23、以成本效效益原則則搶到的的市場分分額，保保守估計計可達(dá)十十億，）2 公司司在定位位的細(xì)分分市場中中,較有有優(yōu)勢的的區(qū)域為為XXXX總部所所在貴州州省，及及周邊省省市,偏偏向于西西南地區(qū)區(qū).其次次是華南南地區(qū)兩兩大主要要陣地，在這些些區(qū)域中中主要競競爭對手手為：3 公司司比較行行業(yè)主要要競爭對對手優(yōu)勢勢： 銷售區(qū)域域主要競爭爭品牌（問卷被被訪者選選擇百分分比）競爭優(yōu)勢勢（經(jīng)銷銷商觀點點）江蘇（南南京等）斯林百蘭蘭（466%）、喜臨門門（422%）、麒麟（33%）、花花為媒（20%）價格較低低、經(jīng)營營方式較較靈活河北石家家莊穗寶（449%）、喜臨臨門（223%）、吉斯斯（211%）、君樂美美（13

24、3%）宣傳力度度大、價價格較低低山東濟(jì)南南鳳陽（882%）、吉斯斯（322%）、穗寶（17%）、喜喜臨門（17%）知名度高高、宣傳傳力度大大、價格格較低北京穗寶（447%）、京蘭蘭（366%）、強力（35%）、紅紅蘋果（27%）產(chǎn)品種類類較全、宣傳力力度大海南海口口穗寶（557%）、金盤盤（399%）、光明、海富、美夢思思（166.5%）知名度高高、銷售售網(wǎng)絡(luò)完完善、價價格較低低、促銷銷力度大大河南鄭州州富魄力（82%）、藍(lán)藍(lán)夢（778%）、喜臨臨門（443%）港夢、花為媒媒宣傳力度度大湖南長沙沙星港（880%）、晚安安、夢潔潔宣傳到位位、產(chǎn)品品知名度度高、價價位低廣西南寧寧穗寶（665%）、

25、睡寶寶（655%）、美夢思思（211%）、金寧知名度較較高重慶萬里長城城（655%）、八益（61%）、瑋瑋蘭、佳佳夢、統(tǒng)統(tǒng)力品種齊全全、價格格低、廣廣告力度度大浙江杭州州花為媒（66%）、喜喜臨門（65%）、雅雅蘭（334%）、穗寶寶（266%）地域優(yōu)勢勢、知名名度高、銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)健全全沈陽大連連富魄力（82%）、藍(lán)藍(lán)夢（778%）喜臨門門（433%）、雙象、海富價格低、外包裝裝新穎4 較好好的售后后服務(wù)保證十年年，售后后服務(wù)普普遍反映映良好，使用情情況基本本良好5公司的的產(chǎn)品技技術(shù)在細(xì)細(xì)分市場場中有一一定優(yōu)勢勢在棕類產(chǎn)產(chǎn)品中,具有產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量優(yōu)勢與與材料特特點內(nèi)膽膽優(yōu)勢，山棕材材料，天天然乳膠

26、膠，專利利技術(shù).6 明顯顯弱勢產(chǎn)品設(shè)計計,加工工工藝與與包裝:做工稍稍嫌粗糙糙，包裝裝不夠精精美細(xì)致致與競爭對對手處于于價格競競爭的低低層次階階段無法通過過品牌建建設(shè),建建立競爭爭優(yōu)勢:廣告力力度不夠夠，沒有有規(guī)范的的品牌策策略,品品牌建設(shè)設(shè)缺乏專專業(yè)管理理3、市場場能力綜綜合評估估3床床墊行業(yè)業(yè)競爭力力關(guān)鍵因因素根據(jù)上面面行業(yè)分分析,市市場關(guān)鍵鍵因素分分析,我我們認(rèn)為為床墊行行業(yè)的競競爭力關(guān)關(guān)鍵因素素為:1 合適適的市場場定位能能力:在在合適的的細(xì)分市市場中擴擴大產(chǎn)品品線,滿滿足更細(xì)細(xì)分客戶戶需求2 專業(yè)業(yè)品牌建建設(shè)形成成競爭優(yōu)優(yōu)勢:在在細(xì)分市市場里進(jìn)進(jìn)行品牌牌建設(shè)3分銷力力量培育育能力:在

27、細(xì)分分市場與與區(qū)域定定位中進(jìn)進(jìn)行分銷銷體系專專業(yè)化建建設(shè)32 XXXX市場能能力綜合合評估根據(jù)上述述床墊行行業(yè)競爭爭力關(guān)鍵鍵因素分分析,XXXX的的市場能能力評估估如下:1對于選選擇何種種細(xì)分市市場有一一定的定定位,但但產(chǎn)品線線不夠豐豐富,限限制了市市場規(guī)模模擴大2無明確確的品牌牌建設(shè)方方案與品品牌管理理思路,無法建建立品牌牌優(yōu)勢,提升競競爭層次次3 對于于分銷渠渠道效率率沒有評評估,對對于分銷銷體系建建設(shè)缺乏乏經(jīng)驗與與整體規(guī)規(guī)劃二、XXXXX企企業(yè)銷售售體系評評估銷售現(xiàn)狀狀描述 銷售售通路現(xiàn)現(xiàn)狀渠道主要要由XXXX自己己來做，以專賣賣店，商商場專柜柜為主要要形式，XXXX力量難難以延伸伸到的

28、地地方，力力量主要要依靠經(jīng)經(jīng)銷商.絕大多數(shù)數(shù)的銷售售量，是是由XXXX自己己的專柜柜，專賣賣店支持持。以直直銷為主主。企業(yè)業(yè)直接和和零售終終端發(fā)生生業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系，直直接面對對零售店店做促銷銷活動，吸引消消費者到到零售店店購買產(chǎn)產(chǎn)品，爭爭取到零零售店的的忠誠.各地雖有有辦事處處 但是是力量不不均，有有新有老老：辦事處建立時間間年銷量太原1999930000浙江19999年底15000南寧20033年5月月已銷7000福州1999945000北京2002270000南京1998860000西安20000200001.2 全國銷銷售隊伍伍組織結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀狀總部對于于區(qū)域的的管理幅幅度過大大,管理理全國二

29、二十個辦辦事處全國有一一百六十十多個銷銷售點，每個銷銷售點有有一到兩兩個銷售售人員， 銷售隊伍伍的管理理，主要要由辦事事處主任任負(fù)責(zé),每個辦辦事處平平均負(fù)責(zé)責(zé)8個銷銷售點,銷售人人員100-200個.1.3 銷售管管理現(xiàn)狀狀沒有成套套的銷售售管理制制度，主主要依靠靠以往的的經(jīng)驗范范例來維維持銷售售的進(jìn)行行。1.4銷銷售隊伍伍銷售能能力現(xiàn)狀狀據(jù)統(tǒng)計，XXXX平均每每個銷售售點的銷銷售量在在2050床床/月，在每個個地區(qū)內(nèi)內(nèi)銷售量量比較平平均，人人均產(chǎn)能能基本持持平，總總體態(tài)勢勢，經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)達(dá)地地區(qū)，銷銷售量較較大，經(jīng)經(jīng)濟(jì)相對對薄弱的的地區(qū)，銷售量量相對較較少，而而且售價價也隨經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長長明顯，如：

30、在在上海地地區(qū)，002年平平均售價價17774.558元，01年年則是，13774元，價格水水平相對對較高，而且支支出也比比較大，29.11%。銷售售量增長長36.89%。從新設(shè)辦辦事處銷銷量上看看，XXXXXXXXX的的銷售能能力還是是很強的的，新設(shè)設(shè)地區(qū)銷銷量穩(wěn)步步上升。XXXX的銷售售力量中中間層十十分雄厚厚，產(chǎn)能能相對比比較平均均。1.5銷銷售績效效與考核核制度現(xiàn)現(xiàn)狀沒有一套套規(guī)范的的銷售績績效考核核制度體體系，也也沒有相相關(guān)的考考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。1.6銷銷售隊伍伍薪酬現(xiàn)現(xiàn)狀薪酬主要要是基本本工資加加年終獎獎金年終獎金金的評比比也沒有有一套很很完善的的制度去去規(guī)范，而且數(shù)數(shù)額相對對較小，不能

31、充充分調(diào)動動員工的的積極性性1.7銷銷售推動動現(xiàn)狀XXX市市場部的的價格利利潤空間間相對較較低，所所以價格格相對穩(wěn)穩(wěn)定，在在每年的的一定時時期進(jìn)行行，促銷銷活動讓讓利銷售售，可以以帶來明明顯的銷銷售提高高，但是是不系統(tǒng)統(tǒng)。大部部分的促促銷互動動也都是是各地辦辦事處在在搞。終終端價格格的控制制相對力力度較小小，價格格也一直直十分穩(wěn)穩(wěn)定。銷售現(xiàn)狀狀評估2. 銷售通通路現(xiàn)狀狀評估目前為止止，在XXXX價價格偏高高，能給給經(jīng)銷商商的利潤潤空間不不是很大大的情況況下，利利用專賣賣店與專專柜的直直銷渠道道模式是是有效的的。但是對于于專賣店店與專柜柜兩者的的效率需需要評估估專賣店與與專柜的的數(shù)量,地點區(qū)區(qū)域

32、選擇擇需要評評估2.2 全國銷銷售隊伍伍組織結(jié)結(jié)構(gòu)評估估銷售隊伍伍職位設(shè)設(shè)置不明明 .辦事處主主任負(fù)責(zé)責(zé)整個辦辦事處，工作職職責(zé)太多多.具體體辦事處處銷售業(yè)業(yè)務(wù)無專專職負(fù)責(zé)責(zé)人,大大大影響響市場開開拓與銷銷售效果果.無法法組織有有效的銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)工作，市場信信息收集集工作，確定市市場策略略，制定定與推動動整體銷銷售計劃劃.2.3銷銷售管理理評估日常無銷銷售人員員的活動動管理。銷售隊伍伍的會議議,銷售售業(yè)績評評估是空空白.無專業(yè)銷銷售技術(shù)術(shù)交流與與培訓(xùn),無銷售售人員規(guī)規(guī)范作業(yè)業(yè)手冊2.4銷銷售隊伍伍銷售能能力評估估力量均衡衡，是XXXX銷銷售隊伍伍能力的的一個顯顯著特點點，第二二，就是是，雖時時

33、間，其其銷售隊隊伍力量量愈來愈愈強。XXX的的銷售能能力，在在每個地地區(qū)相比比較來言言，是比比較弱的的。因為為，XXXX的市市場力量量比較分分散，平平均每個個店面銷銷售量為為每月220-550張不不等，但但是相較較各地經(jīng)經(jīng)濟(jì)情況況而言，是比較較均衡的的。在上海，喜臨門門年銷售售50000萬，床墊220000萬，占占到400%，雅雅蘭1000張/月，但但是單價價88880，屬屬絕對高高檔產(chǎn)品品。XXXX4888萬，總體力力量較強強?；闉槊絽s是是每月110000張，不不過其主主要力量量在上海海。山東東鳳陽，每店每每月1660-1170床床，這在在山東辦辦事處XXXX是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不及的，需要進(jìn)進(jìn)一步

34、提提高。所所以，在在經(jīng)濟(jì)相相對發(fā)達(dá)達(dá)的地區(qū)區(qū)，和在在XXXX已經(jīng)建建立許久久的辦事事處，XXXX的的銷售隊隊伍競爭爭力是在在前列的的。但是是在新建建的辦事事處，其其銷售隊隊伍能力力卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠夠的。2.5銷銷售績效效與考核核制度評評估由于沒有有一套完完整的規(guī)規(guī)范的績績效考核核制度.年度考考核是根根據(jù)整年年的一個個很主觀觀的評價價，沒有有制度保保障，沒沒有嚴(yán)格格的承諾諾。2.6銷銷售隊伍伍薪酬評評估沒有與績績效考核核制度對對應(yīng)的薪薪酬與獎獎勵制度度,對員員工銷售售結(jié)果起起不到激激勵效果果，不能能充分發(fā)發(fā)揮員工工的潛能能。銷售隊伍伍的薪酬酬，僅是是固定工工資，和和年終的的獎勵，而且獎獎勵也存存在

35、不規(guī)規(guī)范性，薪酬的的固定使使得銷售售量多少少都，年年終的獎獎勵由于于相對于于工資太太少，所所以起不不到激勵勵員工的的作用，沒有統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)范范的制度度去考核核，年終終的獎勵勵不很規(guī)規(guī)范，如如果失去去一定的的公平性性，不但但沒有激激勵的作作用，反反而會起起到副作作用。3、銷售售競爭力力總結(jié)銷售力量量有價值值的是有有全國二二十個辦辦事處，有一百百六十多多個銷售售點，2200-4000個個銷銷售人員員組成的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò).具體銷售售人員的的銷售能能力,在在同業(yè)的的水平,還需要要定期評評估三、XXXXX企企業(yè)營銷銷體系建建設(shè)方案案1、確立立市場戰(zhàn)戰(zhàn)略1.1明明確市場場定位與與市場目目標(biāo)成為中與與中高端端市場

36、領(lǐng)領(lǐng)先者:擴大內(nèi)地地一般中中心城市市的中與與中高端端棕類客客戶市場場,同時時在該區(qū)區(qū)域市場場中搶奪奪彈簧產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶購買買市場選擇部分分有一定定銷售規(guī)規(guī)模與銷銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)較好的的辦事處處,擴大大在南方方沿海大大城市與與全國其其他大城城市中與與中高端端客戶市市場XXX品品牌成為為中及中中高端市市場的核核心品牌牌:提高產(chǎn)品品設(shè)計與與工藝,包裝能能力,通通過提高高產(chǎn)品價價格性能能比提升升品牌競競爭能力力擴大中及及中高端端市場產(chǎn)產(chǎn)品線,建立價價格梯度度,滿足足客戶細(xì)細(xì)分需求求保持客戶戶服務(wù)體體系優(yōu)勢勢,繼續(xù)續(xù)提升客客戶服務(wù)務(wù)價值,通過有有特色的的服務(wù)價價值提升升品牌競競爭能力力探索建立立專業(yè)品品牌管理

37、理策略1.2確確定市場場戰(zhàn)略在選定的的區(qū)域與與中及中中高端客客戶市場場重點投投入品牌牌建設(shè),提高產(chǎn)產(chǎn)品知名名度.進(jìn)進(jìn)一步總總結(jié)客戶戶服務(wù)體體系的優(yōu)優(yōu)勢,把把客戶服服務(wù)體系系的優(yōu)勢勢轉(zhuǎn)化為為品牌優(yōu)優(yōu)勢.強化分銷銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢:通通過分銷銷渠道效效率評估估,在一一般中心心城市與與南方沿沿海大城城市與全全國其他他大城市市中,重重新建立立市場營營銷體系系的組織織結(jié)構(gòu),重新規(guī)規(guī)劃辦事事處,建建立新型型銷售管管理體系系,重新新部署上上述地區(qū)區(qū)的專賣賣店與專專柜的數(shù)數(shù)量通過銷售售評估體體系的建建立,建建立專業(yè)業(yè)銷售流流程,實實施銷售售績效考考核與對對應(yīng)的薪薪酬管理理制度,全面提提升銷售售隊伍銷銷售能力力1.3

38、實實施市場場戰(zhàn)略的的工作重重點制定品牌牌總體建建設(shè)方案案,制定定區(qū)域與與中及中中高端客客戶市場場品牌具具體建設(shè)設(shè)方案,提高產(chǎn)產(chǎn)品知名名度.設(shè)計具體體方案,把現(xiàn)有有客戶服服務(wù)體系系的優(yōu)勢勢,轉(zhuǎn)化化為品牌牌優(yōu)勢.改善產(chǎn)品品設(shè)計與與工藝,包裝,提高產(chǎn)產(chǎn)品附加加價值,增加產(chǎn)產(chǎn)品價格格性能比比競爭力力,最終終強化品品牌競爭爭力擴大產(chǎn)品品線,在在中及中中高端客客戶市場場中提供供各價格格區(qū)間的的產(chǎn)品重新規(guī)劃劃市場營營銷體系系的組織織結(jié)構(gòu),建立專專業(yè)銷售售管理隊隊伍.建設(shè)銷售售管理體體系:銷銷售戰(zhàn)略略,銷售售培訓(xùn),銷售通通路,銷銷售隊伍伍目標(biāo)管管理,績績效考核核與對應(yīng)應(yīng)的薪酬酬管理制制度,銷銷售競賽賽與激勵勵

39、,針對對客戶的的促銷活活動等2、確立立核心市市場與銷銷售競爭爭力2.1品品牌總體體建設(shè)方方案具體體構(gòu)想方案設(shè)計計（后附附品牌方方案設(shè)計計策劃）區(qū)域與中中及中高高端客戶戶市場品品牌具體體建設(shè)方方案現(xiàn)狀描述述：通過過品牌調(diào)調(diào)研分析析，XXXX在全全國銷售售額在前前十位，品牌知知名度調(diào)調(diào)查顯示示和其他他全國性性品牌的的知名度度比較相相差無幾幾，品牌牌突出優(yōu)優(yōu)點是，品牌的的滿意度度非常高高，使品品牌忠誠誠度相對對于其他他全國性性品牌和和強勢地地方性品品牌較高高，存在在品牌建建設(shè)的巨巨大潛力力，建立立比較久久的辦事事處，成成為當(dāng)?shù)氐氐暮诵男钠放?，表明，XXXX品牌有有可以簡簡稱為名名牌產(chǎn)品品的潛力力。而

40、由由于沒有有系統(tǒng)的的品牌建建設(shè)方案案，使得得XXXX的銷售售沒有很很強的目目標(biāo)性，和方向向性，這這是品牌牌建設(shè)中中的首要要問題。品牌目標(biāo)標(biāo)：XXXX品牌牌定位是是全國各各地中檔檔和中高高檔的消消費者，在消費費者心目目中的地地位是絕絕對可信信的品牌牌，“XXXX的力量量讓你無無話可說說”，為我我們XXXX的品品牌建設(shè)設(shè)目標(biāo)，本質(zhì)為為建成一一個質(zhì)量量絕對可可靠，性性能絕對對放心的的床墊品品牌，使使得使用用過的用用戶對XXXX無無話可說說，無可可挑剔。戰(zhàn)略步驟驟：分三三步走，第一步，產(chǎn)品上上下功夫夫，重心心放在透透氣，軟軟硬適中中上，重重點突；對于產(chǎn)產(chǎn)品存在在的劣勢勢，要盡盡力彌補補，以克克服在銷銷

41、售過程程中的各各種阻力力。產(chǎn)品品的重定定位，品品牌的重重建設(shè)。第二步，宣傳上上重攻擊擊，消費費者不買買山棕床床墊的原原因是不不知道山山棕，或或是不知知道山棕棕的優(yōu)點點。銷售售重點應(yīng)應(yīng)該放在在店面的的實力充充實上。主要措措施：加加強店面面的裝修修，提高高店面擺擺設(shè)、產(chǎn)產(chǎn)品豐富富程度，做好產(chǎn)產(chǎn)品說明明書，增增強和其其他床墊墊和一般般床墊的的優(yōu)劣比比較與科科學(xué)性驗驗證。合合理鋪設(shè)設(shè)終端賣賣點。布布置合適適的店面面，通過過各個店店面的深深入開發(fā)發(fā)。充分分利用XXXX的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，直直達(dá)終端端的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢。第三步，品牌上上總把握握，進(jìn)行行概念營營銷，品品牌打造造，在有有了符合合XXXX戰(zhàn)略標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)產(chǎn)

42、品，和和一定的的知名度度之后，進(jìn)行各各種概念念的營銷銷，品牌牌形象的的建設(shè)。使XXXX品牌牌在人們們的心中中常新，在人們們的心中中常變，在人們們的心中中回歸自自然，達(dá)達(dá)到自然然的永恒恒，這些些可以作作為目標(biāo)標(biāo)，也可可以直接接作為宣宣傳打入入人們的的心中。努力建建設(shè)品牌牌價值。品牌維護(hù)護(hù)：自始始至終都都應(yīng)該作作為XXXX的一一個重點點，在做做各種宣宣傳廣告告的時候候要有符符合品牌牌定位的的新奇想想法，個個性要鮮鮮明，還還要在XXXX廣廣告創(chuàng)意意、吉祥祥物的選選擇、事事件營銷銷及公關(guān)關(guān)活動中中做到以新新制勝，從而吸吸引顧客客的注意意力，形形成良好好的口碑碑和新聞聞效應(yīng)。品牌評估估：時時時不忘對對X

43、XXX在中國國床墊行行業(yè)，進(jìn)進(jìn)而世界界床墊行行業(yè)的定定位和品品牌影響響力評估估，根據(jù)據(jù)具體的的品牌現(xiàn)現(xiàn)狀采取取相應(yīng)的的戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，抓抓住時機機。客戶服務(wù)務(wù)體系優(yōu)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化化為品牌牌優(yōu)勢XXX在在銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上有有個直達(dá)達(dá)終端的的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢，這這也是，XXXX售后服服務(wù)質(zhì)量量比較高高的一個個很重要要的原因因。而且且這也是是XXXX品牌優(yōu)優(yōu)勢的一一個可取取之處，將之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為XXXX的的品牌優(yōu)優(yōu)勢。充分利用用信息收收集卡（后附），進(jìn)行行各種日日常事務(wù)務(wù)的處理理，及時時反饋。建立XXXX的的信息流流處理流流程。XXXX的的信息有有兩種，一種是是上級下下達(dá)戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)部部署，建建立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程，規(guī)范的的命令執(zhí)執(zhí)

44、行體系系，迅速速達(dá)到終終端，指指導(dǎo)市場場行動。另一種種是終端端信息收收集，建建立完善善的信息息收集處處理體系系流程，迅速回回應(yīng)客戶戶，達(dá)到到客戶滿滿意，迅迅速向上上級傳達(dá)達(dá)信息，上級及及時做出出分析和和決策，制定措措施進(jìn)行行指導(dǎo)。兩種信信息都是是一個往往返的過過程，所所以要注注意信息息的反饋饋效果。可以明明晰的讓讓客戶體體會到XXXX的的一體化化售后服服務(wù)的絕絕對放心心，及時時解決問問題。改善產(chǎn)品品設(shè)計與與工藝,包裝,提高產(chǎn)產(chǎn)品附加加價值,增加產(chǎn)產(chǎn)品價格格性能比比競爭力力,最終終強化品品牌競爭爭力。XXXX在在改善產(chǎn)產(chǎn)品時應(yīng)應(yīng)該，注注意，各各地銷售售的情況況調(diào)整各各地的配配貨，如如上海平平舉價

45、格格20002年已已經(jīng)上升升到了117744元，及及時提供供出消費費者需要要的產(chǎn)品品來。其中很重重要的一一點是以以市場為為導(dǎo)向，及時估估計市場場容量，隨著市市場容量量的擴大大和縮減減及時調(diào)調(diào)整各地地的產(chǎn)品品分配情情況，在在日常事事務(wù)中當(dāng)當(dāng)客戶對對于某類類產(chǎn)品有有異議或或是不滿滿時，應(yīng)應(yīng)該及時時把信息息反饋，進(jìn)行信信息分析析和產(chǎn)品品調(diào)整。在各個個區(qū)域，XXXX應(yīng)該拓拓展自己己的產(chǎn)品品線，在在價格上上，在花花色和選選擇上，給客戶戶更多的的選擇，建立起起產(chǎn)品反反饋機制制，完善善XXXX的市場場機制。實行聘聘用專家家制度，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計，工藝藝，包裝裝，或是是定期購購買專家家的專利利產(chǎn)品，用于生生產(chǎn)

46、，做做到產(chǎn)品品常新，概念常常新，感感覺常新新，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)放心。建立起市市場導(dǎo)向向的產(chǎn)品品檢測機機制，進(jìn)進(jìn)行用戶戶使用意意見調(diào)查查，分析析現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的市市場反應(yīng)應(yīng)，對現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品進(jìn)行及及時的調(diào)調(diào)整，對對于現(xiàn)有有產(chǎn)品的的任何的的設(shè)計、工藝、包裝等等任何影影響品牌牌形象品品牌建設(shè)設(shè)的，都都要摒棄棄，做到到時常的的更新。而且，對于消消費者意意見有價價值的，可以給給與獎勵勵，以鼓鼓勵消費費者進(jìn)行行及時反反饋，也也可以進(jìn)進(jìn)行定額額的抽獎獎活動，讓消費費者積極極反映信信息。共共同建設(shè)設(shè)XXXX品牌。2.2第第一方面面: 銷銷售與市市場組織織結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整2.2.1市場場與銷售售體系崗崗位結(jié)構(gòu)構(gòu)配置總部設(shè)置置銷售和和

47、市場相相關(guān)崗位位職能，有一人人負(fù)責(zé)全全國性的的市場與與銷售業(yè)業(yè)務(wù)(暫暫時定名名為全國國市場與與銷售總總監(jiān)).該崗位下下下設(shè)總總監(jiān)助理理若干，按照辦辦事處類類別,分分別幫助助全國市市場與銷銷售總監(jiān)監(jiān)管轄所所屬類別別辦事處處的具體體市場與與銷售工工作.各辦事處處，由于于XXXX的人力力資源所所限，只只設(shè)辦事事處主任任一人，辦事處處相當(dāng)各各地分公公司的經(jīng)經(jīng)理,其其中重要要職責(zé)為為負(fù)責(zé)指指定地區(qū)區(qū)的市場場與銷售售業(yè)務(wù).主要辦辦事處可可增設(shè)助助理,協(xié)協(xié)助分管管本辦事事處的銷銷售和市市場工作作,另外外可負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)銷商商管理。各辦事處處的所屬屬專柜或或?qū)Ｙu店店的銷售售人員，只負(fù)責(zé)責(zé)銷售。組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖:總部市場

48、主管（直接負(fù)責(zé)全國銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分4-5個片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營業(yè)周期制定計劃，主管4-6人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項問題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場內(nèi)的銷售及售后問題處理）主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營業(yè)員5-10全國市場場與銷售售總監(jiān)崗崗位職責(zé)責(zé)描述：該職位的的崗位職職責(zé)：1.策劃劃市場調(diào)調(diào)查、研研究及分分析活動動，提供供準(zhǔn)確可可靠的市市場情報報，作為為擬訂商商品售價價政策、行銷計計劃、淘淘汰滯銷銷商品的

49、的依據(jù)。2、配合合總公司年年度經(jīng)營營計劃，擬訂廣廣告及其其他銷售售促進(jìn)活活動的計計劃，以以促進(jìn)銷銷售及提提高XXXXX的的知名度度。3、辦理理有關(guān)床床墊各類類產(chǎn)品銷銷售的各各項統(tǒng)計計與分析析，以供供管理部部門日常常參考與與業(yè)績的的追蹤。4、研訂訂銷售管管理與營營業(yè)人員員晉升及及待遇辦辦法，借借以鼓勵勵營業(yè)人人員努力力達(dá)成其其銷售目目標(biāo)。5、籌劃劃新商品品行銷前前的準(zhǔn)備備工作。使其上上市后的的銷售與與服務(wù)工工作，可可以順利利進(jìn)行。6、依據(jù)據(jù)公司經(jīng)經(jīng)營計劃劃，提出出營業(yè)人人員教育育訓(xùn)練的的計劃，并編審審所需的的教材，以提高高營業(yè)人人員的工工作能力力與素質(zhì)質(zhì)。7、支援援各辦事事處有關(guān)關(guān)營業(yè)事事項及處

50、處理辦事事處間照照會問題題。8、依據(jù)據(jù)公司經(jīng)經(jīng)營計劃劃，并配配合公司司總目標(biāo)標(biāo)，擬訂訂市場部部本單位位的目標(biāo)標(biāo)與工作作計劃。9、根據(jù)據(jù)本單位位工作計計劃，估估計所需需的款項項支出,編制本本單位的的年度預(yù)預(yù)算, 并加以以控制。10、定定期編輯輯公司月月刊，依依據(jù)該刊刊發(fā)行的的宗旨，力求充充實其內(nèi)內(nèi)容，提提高其水水準(zhǔn)，以以達(dá)發(fā)刊刊的目的的。11、辦辦理信用用調(diào)查，以保公公司賬款款的安全全。12、視視公司業(yè)業(yè)務(wù)需要要，辦理理各類書書籍、雜雜志、期期刊、手手冊等的的采購，并予以以妥善管管理，以以備各同同仁參考考。13、運運用有效效領(lǐng)導(dǎo)方方法，激激勵所屬屬人員的的士氣，提高工工作效率率，并督督導(dǎo)所屬屬人

51、員，依照工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或要求求，有效效執(zhí)行其其工作，確保本本單位目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成。14、將將本單位位工作按按所屬人人員的能能力，予予以合理理分派，并促進(jìn)進(jìn)各屬員員間工作作的聯(lián)系系與配合合。15、與與人事單單位配合合，有計計劃地培培養(yǎng)訓(xùn)練練所屬人人員，并并隨時給給予機會會教育，以提高高其工作作能力與與素質(zhì)。16、依依員工考考核獎懲懲辦法，審慎辦辦理所屬屬人員的的考核、獎懲、升降等等事項，力求處處理公平平合理。助理崗位位職責(zé)描描述:總監(jiān)由若若干助理理完成，分別專專門對各各區(qū)域營營銷進(jìn)行行全面細(xì)細(xì)致工作作。主管助理理：1.負(fù)責(zé)個個片區(qū)各各年的銷銷售預(yù)算算決算情情況，22.各片片區(qū)活動動的協(xié)調(diào)調(diào)工作，3.

52、各各片區(qū)重重要信息息的傳達(dá)達(dá)和匯總總，4.各片區(qū)區(qū)的各種種促銷活活動等的的帶動負(fù)負(fù)責(zé)任務(wù)務(wù)，5.各片區(qū)區(qū)的各種種綜合評評價和工工作部署署的上下下協(xié)調(diào)66.定期期向總監(jiān)監(jiān)匯報工工作。另外在總總部設(shè)立立各專職職職能崗崗位:培訓(xùn)崗位位：1.負(fù)責(zé)全全國的銷銷售管理理人員的的職業(yè)及及個人相相關(guān)資料料的管理理，2.全國銷銷售管理理人員的的培訓(xùn)計計劃的整整個的策策劃，計計劃，實實施，總總結(jié)工作作，3.全國銷銷售人員員的個人人檔案及及培訓(xùn)檔檔案的建建立和日日常維護(hù)護(hù)工作，4.全全國銷售售人員的的培訓(xùn)整整個實施施過程。5.全全國銷售售力量的的評估，和計劃劃策略，長期戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制訂6.定期向向總監(jiān)匯匯報工作作。薪

53、資考核核崗位：1.負(fù)負(fù)責(zé)每期期間的業(yè)業(yè)績考核核綜合評評價，22.負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行考核核工作的的質(zhì)量，3.負(fù)負(fù)責(zé)關(guān)于于人力薪薪金問題題的收集集和整理理總結(jié)，4.負(fù)負(fù)責(zé)制訂訂和不斷斷的完善善本公司司的工資資考核體體系，提提出相應(yīng)應(yīng)的銷售售薪資策策略5.定期向向總監(jiān)匯匯報。市場調(diào)研研崗位職職責(zé)：1.負(fù)負(fù)責(zé)日常常的市場場信息的的收集工工作，22.負(fù)責(zé)責(zé)日常信信息的匯匯總分析析處理工工作，33.及時時向上級級匯報及及時有用用的市場場信息，4.做做好每期期的市場場調(diào)查工工作，55.對市市場作出出盡可能能有用的的決策信信息支持持。產(chǎn)品品牌牌管理崗崗位：可可以由市市場調(diào)研研負(fù)責(zé)任任兼任，1.負(fù)負(fù)責(zé)根據(jù)據(jù)市場信

54、信息制訂訂相關(guān)的的產(chǎn)品側(cè)側(cè)略，供供XXXX的市場場部總監(jiān)監(jiān)決策之之用，22.負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品品品牌具體體策略的的制定實實施工作作，3.對于品品牌問題題的解決決方案的的制定和和實施工工作，44.對于于各地品品牌策略略的實施施，和各各種實質(zhì)質(zhì)的品牌牌策略方方案。銷售統(tǒng)計計分析崗崗位：可可由片區(qū)區(qū)助理兼兼任，11.負(fù)責(zé)責(zé)全年各各地區(qū)的的各項銷銷售指標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù)的的統(tǒng)計，2.負(fù)負(fù)責(zé)各年年度全國國各個其其他競爭爭對手，以及全全行業(yè)的的小手?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)的收收集和統(tǒng)統(tǒng)計分析析工作，3.及及時向上上級匯報報統(tǒng)計分分析結(jié)論論，以供供主管決決策之用用，4.做好科科學(xué)的銷銷售預(yù)測測，5.制定各各項薪資資考核用用的各項項指標(biāo)的的制定

55、，各項數(shù)數(shù)據(jù)的提提供，66.公司司的其他他相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)的收收集工作作。銷售策劃劃崗位：1.負(fù)負(fù)責(zé)全年年各項促促銷活動動的計劃劃制定，實施，及監(jiān)督督工作。2.負(fù)負(fù)責(zé)各種種銷售政政策的總總結(jié)，和和新的銷銷售策略略的建議議制訂，總結(jié)，3.銷銷售方案案的實施施工作總總結(jié)，44.每年年的銷售售完成工工作總結(jié)結(jié)，和評評價，55.及時時向上級級匯報發(fā)發(fā)現(xiàn)的日日常銷售售異常，銷售的的政策運運行情況況。各辦事處處主任崗崗位職責(zé)責(zé)描述：1.負(fù)負(fù)責(zé)各辦辦事處的的銷售的的預(yù)算決決算的制制定，和和實施工工作，22.負(fù)責(zé)責(zé)各地具具體的市市場信息息收集工工作，33.實施施好各地地的品牌牌策略44.做好好各項促促銷活動動5.認(rèn)

56、認(rèn)真完成成公司本本年度的的各項任任務(wù)6.負(fù)責(zé)各各地的各各項特殊殊問題的的及時處處理和及及時上傳傳反饋工工作7.努力完完成銷售售任務(wù)，8.司司規(guī)定的的其他辦辦事處主主任必須須完成的的各項工工作。銷售人員員職責(zé)描描述：11.完成成當(dāng)期的的銷售任任務(wù)，22.遵守守各項公公司的規(guī)規(guī)章制度度，3.對公司司產(chǎn)品的的宣傳，品牌形形象的建建立，44.做好好各項公公司的產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷活動，5.努努力配合合公司舉舉行各項項集體活活動，66.公司司規(guī)定的的其他銷銷售人員員必須遵遵守的事事宜。2.2.2辦事事處的分分類管理理原則:按照各辦辦事處的的銷售業(yè)業(yè)績(絕絕對銷售售額與占占全國銷銷售的份份額),以及參參照各區(qū)區(qū)域

57、的市市場潛力力,實行行辦事處處的分類類管理制制度.目標(biāo):不同類別別的辦事事處設(shè)定定不同的的年度銷銷售目標(biāo)標(biāo),按照照不同指指標(biāo)作為為基準(zhǔn)指指標(biāo),進(jìn)進(jìn)行年度度考核不同類別別的辦事事處設(shè)定定不同的的基本收收入基準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)定半年年度考核核,全年年考評的的制度,鼓勵辦辦事處升升級,或或懲罰降降級,形形成內(nèi)部部競爭制制度所有的XXXX的的辦事處處劃分為為三大片片區(qū)A類辦事事處，上上年度全全年銷售售額前八八名，定定為（貴貴州、北北京、鄭鄭州、重重慶、南南京、上上海、福福建、廣廣州）B類辦事事處為:（沈陽陽、太原原、武漢漢、西安安、昆明明、杭州州）C類辦事事處為220033年新設(shè)設(shè)辦事處處（山東東、石家家莊、長長

58、沙、成成都、南南寧）A類辦事事處銷售售與市場場工作由由一名經(jīng)經(jīng)理助理理專職負(fù)負(fù)責(zé)2.3考考核與薪薪酬制度度2.3.1 設(shè)設(shè)計原則則:以業(yè)績?yōu)闉槟繕?biāo),結(jié)合過過程管理理的考核核制度以績效為為指標(biāo)的的薪酬制制度2.3.2 考考核制度度對于銷售售人員與與銷售管管理人員員設(shè)定不不同的考考核辦法法銷售人員員考核:按照辦事事處類別別設(shè)定年年度個人人考核基基準(zhǔn)指標(biāo)標(biāo)同時參照照服務(wù)成成績,進(jìn)進(jìn)行評分分銷售管理理人員:按照辦事事處類別別,設(shè)定定年度考考核指標(biāo)標(biāo)考核費用用執(zhí)行率率(銷售售與市場場費用預(yù)預(yù)算控制制)其它團(tuán)隊隊的管理理指標(biāo)銷售人員員的考核核與辦事事處管理理人員的的考核可可以按照照下面的的表格所所列進(jìn)行行

59、，客觀觀的評價價所有的的XXXXX的員員工。普通員工工服務(wù)成成績考核核表普通員工工服務(wù)成成績考核核表_年年度_月月編號_單位_部部_辦事處處（分部部）_職位位姓名：_考核項目評分標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容實際得分領(lǐng)導(dǎo)評分綜合得分復(fù)核得分處理能力業(yè)績，銷售人員（業(yè)績銷量，降低扣*）其他人員（意外情況記錄，一次扣1）20協(xié)調(diào)性 工作失誤計算（出現(xiàn)一次扣1）總20責(zé)任感超額完成工作量情況超額按全體比例加分總20積極性參加公司組織活動情況（參加一次加1）總10勤惰出勤率，缺勤一次扣1總30獎懲記錄 考核評分 獎懲增減分 考績 評語：_考核者者：_評分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：900分優(yōu)秀秀 880990分良良好70880分中中等到

60、660770分及及格 660分以以下不及及格（或是按按ABBCD打分分，以適適應(yīng)星級級員工之之評比）主管人員員考核表表姓名部門 職稱性別到職日期期 出勤獎懲獎勤+遲到 次-曠工 次-娩假-事假 次-病假 次-婚假 次次喪假 次-通報批評評 次次-加扣分出勤獎懲警 告告 次次小 過過 次大 過過 次通報表揚揚 次次+嘉獎 次次+小功 次次+大功 次+加扣分加扣分項目考核內(nèi)容容實際得分分領(lǐng)導(dǎo)評分分綜合得分分復(fù)核評分分初核評語語領(lǐng)導(dǎo)能力力（員工星星級得分分之加權(quán)權(quán)平均*10/3） (員工工所有記記功記過過平均，排名后后計算，共5)尚 兩兩者得分分相加紀(jì)紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力得得分策劃能力力所轄地區(qū)區(qū)銷售增增