《房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售體系建立》

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)。但該講是要造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)。因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要透視公司實(shí)力本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和籌劃人員本公司是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)工程的推廣公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)

2、和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況公司智力結(jié)構(gòu)，籌劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平公司運(yùn)作方式，是否標(biāo)準(zhǔn)，是否能夠與國際接軌公司信譽(yù)出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行付款方式，是否需要爭取銀行按揭先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散出售是否考慮整盤轉(zhuǎn)是否考慮先租后賣或者以租代售其他可以考慮的方式選擇對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售專業(yè)的組織和籌劃人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò) 代理商公司業(yè)績公司實(shí)力背景公司智力結(jié)構(gòu)公司動(dòng)作方式公司信譽(yù) 其它銷售方式付款方式先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售不審零散出售是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓是否考慮先租后賣或者以租代替其他可以考慮的 鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為

3、了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時(shí)也防止了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡送。穗華公司的這一舉措，表達(dá)了其多姿多彩的營銷策略。價(jià)格策略高價(jià)策略市場需要大時(shí)常被采用低價(jià)策略淡市下常被采用一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)步步高價(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購置和投資者內(nèi)部介策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購置和投資者客戶定價(jià)策略客戶在底價(jià)根底上任意出價(jià)優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來吸引客戶差異定價(jià)策略適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和根底調(diào)子

4、，實(shí)際就是在工程定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使工程由臺(tái)至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對(duì)年青人而開發(fā)的住宅工程，鑒于年青人對(duì)未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅或者“智能型住宅等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與工程定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以表達(dá)工程的高檔閃，還是單刀直入以說明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)找出本工程最具震撼性的優(yōu)勢作

5、為中心主題本工程需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法促銷組合策略在北京，許多百貨商店里都設(shè)有圖書柜臺(tái)，人們奇怪地發(fā)現(xiàn)，某類書籍在這里竟比正兒八經(jīng)的書店還好銷。其實(shí)道理很簡單，一是百貨商店人流量大，二是人們普遍都有“順手牽羊的行為習(xí)慣，譬如你剛買了化裝品，而旁邊恰好有關(guān)于化裝技巧的書賣，那么你順便買一本是很自然的事，如果要你特意去書店買一本這樣的書，恐怕你就懶得動(dòng)。書商們吃透了人們這咱愛偷懶的心態(tài)，于是就在百貨商店里擺起了書攤，這就是促銷策略。同樣道理，將樣板房直接設(shè)在家具商場，和家具經(jīng)銷商聯(lián)手既賣家具又賣房子也是不錯(cuò)的促銷組合策略?？蛻舯痪赖募揖吆颓擅畹牟贾盟?，由此

6、認(rèn)同了開展商的房子；反之，決定買房的人也有可能認(rèn)為沒有比這樣的布置更令人滿意的了，于是就連同家具一起買，開展商和家具經(jīng)銷商相得益彰。商品房的銷售同樣是多種手多種渠道的，在工程籌劃時(shí)就考慮好促銷組合策略，這是充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，使工程在市場競爭中處于充分有利的地位，這也是營銷的精彩一面。 第二講 銷售的整體策略房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會(huì)不會(huì)因?yàn)閼?zhàn)術(shù)調(diào)整而成為“漂亮的墻紙？我們成認(rèn)銷售成功的“一切在于操作，我們更堅(jiān)持“操作的前提是策略。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細(xì)程序。第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo) 案例： 時(shí)間目標(biāo)7月10日11幢洋房，13

7、2套單位7月12日14幢洋房，240套單位8月8日兩個(gè)小U型組團(tuán)8月9日-27日征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案8月28日推出兩個(gè)大U組團(tuán)10月1日 拍賣“水天華軒帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房為了到達(dá)99年底前完成6-8萬平方米銷售面積的目標(biāo)，并同時(shí)為本工程樹立良好的品牌形象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能到達(dá)一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：7月10日，推出11幢洋房，132套單位；7月12日，加推14幢洋房，240套單位；8月8日，推出兩個(gè)小U型組團(tuán)；8月9-27日，征集兩個(gè)大U組團(tuán)的中心綠化廣場方案；8月28日，推出兩個(gè)大U組團(tuán)；10月1日，以拍賣“水天華軒樣

8、板樓帶動(dòng)環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。 第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 市場調(diào)查 銷售目標(biāo)體系 價(jià)格定位 目標(biāo)客戶群分析 市場推廣 公關(guān)方案 本錢預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控 他們愛看什么報(bào)紙目標(biāo)客房背景分析經(jīng)濟(jì)背景和文化背景 他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒本效果分析他們喜歡和誰交朋友工程特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對(duì)手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費(fèi)推廣本錢目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查 第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細(xì)項(xiàng)營銷招待的工作細(xì)項(xiàng)注：處理為表格，時(shí)間安排，跟進(jìn)人一、企業(yè)開展戰(zhàn)略的把握公司已有的業(yè)績和目前開展?fàn)顩r公司的中長期開展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況公司所秉承

9、的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場調(diào)查與分析市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤1公里范圍內(nèi)與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較與未來既將推出的樓盤進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較三、市場定位、企劃方向確實(shí)認(rèn)樓盤的細(xì)分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位要盤的競爭定位樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格確實(shí)定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面徒刑的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識(shí)樓盤的命名MARK或LOGO

10、 TYPE的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色確實(shí)認(rèn)六、銷售現(xiàn)場和促銷活動(dòng)的場地安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置接待中心室外空間企劃、設(shè)計(jì)、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開酒會(huì)或其他促銷活動(dòng)現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置七、接待中心主要銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具使用考前須知八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實(shí)品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝演的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施室內(nèi)燈光

11、照明，日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體的制作說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷平面圖冊企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷各類印刷物套的設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體的制作與安排新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布雜志廣告企劃、，設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布電視影片的企劃、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝播送廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布十一、廣揭發(fā)布方案不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告的選擇不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺(tái)、不同時(shí)間、不同欄目的電視播送廣告的選擇不同地

12、區(qū)、不同時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)的方式不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制十二、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可偷工減料價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符廠商的請款方式要能配合公司注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整了解生產(chǎn)周期，掌握完成時(shí)間，務(wù)必與整個(gè)銷售方案相協(xié)調(diào)貨比三家，慎重決定十三、價(jià)格制定與價(jià)格控制基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確實(shí)定底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式確實(shí)定自 中國最龐大的資料庫下載底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬訂付款方式確實(shí)定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十四、推出時(shí)間方案依天氣狀況、季節(jié)特性而定依民情民性、財(cái)政

13、情勢而定依施工進(jìn)度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場概況而定十五、業(yè)務(wù)訓(xùn)練方案銷售人員的體能訓(xùn)練銷售人員房地產(chǎn)根本知識(shí)教育答客問的制作答客問的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作銷售隊(duì)伍的組織編派和獎(jiǎng)金制度的擬訂十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 接聽， 追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤，環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定、直至最后簽約各類報(bào)表的填定銷售檢討會(huì)現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十七、房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租憑合同簽定上相關(guān)文書的考前須知十八、促銷活動(dòng)的主題選擇新產(chǎn)品說明會(huì)房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情

14、活動(dòng)影星、歌星聯(lián)誼晚會(huì)大家樂有獎(jiǎng)況答游戲促銷活動(dòng)方案、實(shí)施、效果評(píng)判和費(fèi)用安排十九、廣告效果和銷狀況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售方案安排與建議二十、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告總結(jié)報(bào)告審核并存檔工地用品及銷售清理完畢公司收存計(jì)算銷售人員的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)士氣舉辦慶功活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)參與作業(yè)第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)營造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力突出工程的主賣點(diǎn)，表達(dá)工程在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的工程形象和開展商的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)形象，以增強(qiáng)客房購置信心1、工地形象理 由：工地現(xiàn)場是群眾接觸。認(rèn)知樓盤功能屬性

15、、工程進(jìn)度、開展商買力等訊息最直接的渠道之一，群眾在這類住處接受過程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞工程推廣信息，建立優(yōu)良開展商形象的有效方式。予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和策 略：圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。設(shè)計(jì)獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“XX花園路牌，設(shè)置在營銷門口：說明工程的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂揚(yáng)聲系統(tǒng)，營造獨(dú)特的現(xiàn)場氣氛。2、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、效勞盡心盡力策 略：導(dǎo)示局部標(biāo)準(zhǔn)和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設(shè)施的實(shí)施3、高質(zhì)素專業(yè)效

16、勞的售樓處理 由：眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親和策 略：展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關(guān)注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氣氛。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)著裝、行為舉止的銷售人員4、樣板間理 由：彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購房者心理的樣板房，對(duì)潛在顧客的感染力是極強(qiáng)的。 策 略：樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。二、媒體組合策略1.根本觀念a.房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客房購置行為需要一個(gè)較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購置

17、行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析根底上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值和軟價(jià)值“兩局部，硬價(jià)值就是本錢加利潤，沒有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c.我們的工程推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購置，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購置。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)

18、值成尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要根底是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請客送禮更重要的是有方案地向新聞媒體提供“制造新聞的題材的線索。當(dāng)然，制造新聞的根本原那么就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的根底之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。2.入市前傳播目的a.讓深圳人知道深圳灣畔有個(gè)濱海超大社區(qū)“XX花園。b.讓潛在客戶知道“黃金海岸的規(guī)劃理念-“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)c.讓潛在客戶知道“黃金海岸的品位-“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)d.制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸還未正式出售前就

19、3.b讓潛在客戶知道“黃金海岸的規(guī)劃理念-“一個(gè)與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社區(qū)C讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位“一個(gè)二十年不落后的歐陸海岸風(fēng)情高尚社區(qū)d制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸還未正式出售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。3入市前廣告宣傳步驟a深入剖析工程的獨(dú)特規(guī)劃理念新的地產(chǎn)概念和優(yōu)勢特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。b進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌的發(fā)布，以釋放工程信息、營造銷售氣氛。C.由公司選用一名“御用記者，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。d.選擇深圳市權(quán)威性強(qiáng)、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等或選擇公眾較關(guān)注的欄

20、目冠以“黃金海岸特約的題頭，作為本工程軟性宣傳的陣地。e.根據(jù)工程進(jìn)度籌劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。f.根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并籌劃系列促銷主題活動(dòng)，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)標(biāo)志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設(shè)施有獎(jiǎng)建議等，讓更多的人參與本工程，以達(dá)深入人心的宣傳效果。4軟性新聞主題a.西部通道的建立對(duì)深圳灣沿岸物業(yè)的影響b.黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住特點(diǎn)c.黃金海岸歐陸海岸風(fēng)情之整體建筑設(shè)想d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風(fēng)水社會(huì)社區(qū)的規(guī)劃e.海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營造f.

21、黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營造對(duì)海濱城市濱海社區(qū)建設(shè)的重要參考價(jià)值等等5.可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)a.報(bào)紙?報(bào)?.簡介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機(jī)關(guān)報(bào)，是深圳市第一大報(bào)。立足深圳關(guān)注珠三角，面向全國，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報(bào)刊，在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。發(fā)行量：XX萬份發(fā)行時(shí)間：每日發(fā)行版面：共XX個(gè)專版，XXX多個(gè)專欄發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國多個(gè)城市及港澳及海外局部地區(qū)。讀者人數(shù)：150萬 男性53%，婦性47%讀者層面：企業(yè)員工21.6%,工商業(yè)，效勞業(yè)人員17.6%、學(xué)生14.2%、國企干部6.8%科教文衛(wèi)人員6.1%其他行業(yè)均在6%以下。媒體影響力：AAA說明：該規(guī)

22、格由于不屬于正常報(bào)紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個(gè)版篇幅較大有小整版的視覺效果，價(jià)格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。b.電視：?XX電視臺(tái)?.簡介：XX電視臺(tái)是中國第一家經(jīng)濟(jì)特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當(dāng)?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動(dòng)向、政策的第一選擇。.播出形式：30秒廣告、?房地產(chǎn)直銷廣場?欄目.收視率：XX地區(qū)47%.播出時(shí)間：共36小時(shí)兩套.千人本錢：7.15元人民幣.媒體影響力AA 廣告播出建議地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶,收視率較高的時(shí)間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段c.戶外廣告大型廣告牌?

23、以下為目前可供租用的戶外廣告牌根本情況?.發(fā)布地點(diǎn)：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口深南路方向、深圳嘉賓路和平路、建設(shè)路段、地王大廈對(duì)面、郵電局對(duì)對(duì)面廣告牌。.發(fā)布目的：傳遞工程信息，襯托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺得沖擊力。.針對(duì)人群：主要干道行人.媒體影響力：AA.發(fā)布規(guī)格：嘉賓路 52平方 65元/平方/月地王對(duì)面 160平方 40萬/年140平方 30萬/年郵電局對(duì)面 120平方 150元/平方/月深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月d.郵遞廣告.發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達(dá)信息.針對(duì)區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓.媒體影響力：Ae.網(wǎng)絡(luò).發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、

24、傳播面廣的特點(diǎn)，建立工程主頁，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞工程信.發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域.媒影響力：A6.入市前廣告廣揭發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動(dòng)及相應(yīng)的報(bào)紙廣告和軟性新聞。即：.戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至工程地塊，設(shè)置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導(dǎo)視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。.完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。.報(bào)紙廣告：包括主題以下活動(dòng)的籌劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)根底工作到位后確定。 發(fā)布進(jìn)間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題 三、入市前營銷籌劃目

25、標(biāo)1.總體目標(biāo)a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準(zhǔn)備；b.進(jìn)行入市前的信息告，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購所氛；c.展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專業(yè)的開展商形象和樓盤形象。2.階段目標(biāo)a.籌劃期98年11月15-99年2月15日，即春節(jié)前.完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置.POP廣告、宣傳印刷品及贈(zèng)品制作到位.利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實(shí)現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留局部客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備b.內(nèi)部認(rèn)購期為期1個(gè)月，1999年3月15日-4月15日.充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動(dòng)等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上

26、門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣市場疚。為今后正式出售創(chuàng)造題材。c.正式入市銷售期賣點(diǎn)有步驟地全面釋放，營銷強(qiáng)勢的全面展開。 第三講 銷售管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預(yù)算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評(píng)等關(guān)鍵問題，提出了現(xiàn)實(shí)有效的解決方案。銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理步驟A：銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，根本素質(zhì)要求，專業(yè)知識(shí)要求，綜合素質(zhì)要求，效勞標(biāo)準(zhǔn)要

27、求。步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、銷售現(xiàn)場的接待銷售規(guī)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型顧客投資者、炒家、用戶、同行要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。2、客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、 、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告籌劃提供依據(jù)。3、客戶購房心理分析對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。4、購房情況介紹有針對(duì)地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。5、認(rèn)購書簽定認(rèn)購書

28、是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。6、正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。 7、辦理銀行按揭由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。8、收款過程設(shè)計(jì)收款過程設(shè)計(jì)的原那么是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、工程情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。9、成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、

29、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。10、法律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有催促顧客履行的責(zé)任。12、與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。13、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同

30、時(shí)為以后的工程開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告籌劃提供有效的資料。14、銷售人員的業(yè)績評(píng)定銷售人員的業(yè)績評(píng)定原那么上按年度和工程進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在：1接洽的總客戶數(shù)2成交量3顧客履約情況4顧客投訴5直接上級(jí)的評(píng)價(jià)步驟C：銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第2操作環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算案例：美的海岸花園工程1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣銷售費(fèi)用方案表。編號(hào)年度季度工程1998年第四季度1999年全年年度2000年全年年度2001年全年年度2002年全年年度備注1工資 2福利費(fèi) 3折舊 4辦公費(fèi) 5業(yè)務(wù)招待費(fèi) 6車輛購置 7汽車及運(yùn)輸費(fèi) 8差旅費(fèi) 9銷售辦證管理費(fèi) 10法律事務(wù)費(fèi) 11保

31、險(xiǎn)費(fèi) 12培訓(xùn)費(fèi) 13營銷籌劃費(fèi) 14銷售傭金費(fèi) 15展銷會(huì)費(fèi)用 16沙盤模型鳥瞰圖 17環(huán)境京觀整理費(fèi) 18現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾 19售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備 20VI及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計(jì) 21銷售人員服裝費(fèi)用 22出售費(fèi)用 23工程推介活動(dòng) 24報(bào)紙廣告含新聞稿發(fā)布 25戶外廣告 26電臺(tái)廣告費(fèi) 27電臺(tái)廣告費(fèi) 28影視膠片、錄相帶及三維動(dòng)畫制作 29銷售資料設(shè)計(jì)印刷 30各類禮品制作費(fèi) 合計(jì) 補(bǔ)充說明一本方案是在宏觀和微觀形勢正常運(yùn)行下實(shí)施的，假設(shè)營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會(huì)影響最科的銷售效果。二本方案的可操作性只有在多個(gè)操作方案的支撐下才能完成。 第四講 銷售內(nèi)部認(rèn)購模式內(nèi)部認(rèn)購是

32、開展商最緊張的時(shí)刻之一，等買家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購本身就是開展商策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱這災(zāi)檢驗(yàn)市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認(rèn)購的本質(zhì)、過程、模式設(shè)計(jì)，并特別強(qiáng)調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會(huì)購展開的市場場分析與策略調(diào)整。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能剖析剖析A：部析內(nèi)容認(rèn)購內(nèi)部認(rèn)購原來用意是開展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，根本上內(nèi)部認(rèn)購的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與開展商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)籌劃出售事宜的專業(yè)機(jī)構(gòu)或有來往的政府部門的局部人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購由原來的慰勞

33、很快演變成開展商檢驗(yàn)市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一手段。剖析B：內(nèi)部認(rèn)購戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購除了能在正式開售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于襯托氣氛。只要有足夠的人交了定金，開展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋砹耍幌]有人買。內(nèi)部認(rèn)購有以下三種方式認(rèn)購方式 優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)1、市場影響大，轟動(dòng)2、易形成氣氛，促進(jìn)購置3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、可能引起市場爭議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生 抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場氣氛較弱2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)不利購置 內(nèi)部 因此，建議在首次推出

34、時(shí)通過促銷活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量優(yōu)先購置權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上應(yīng)晝防止排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭取要求認(rèn)購的市場引導(dǎo)，造成些市場緊張氣氛，引導(dǎo)市場去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給自己留下更多的空間。剖析C：走出內(nèi)部認(rèn)購美麗傳說內(nèi)部認(rèn)購的價(jià)格確定現(xiàn)在更有開展商內(nèi)部認(rèn)購時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反響如何，下定金的人越金，開展商底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，從這些開展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實(shí)也可悲的很 ，尤其是有些知名的開展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務(wù)必更要加倍小

35、心。因?yàn)槿绻露ǖ娜松伲_展商一看形勢不妙，那價(jià)格自然也上不去，等到正式開盤時(shí)再買也來得及；假設(shè)形勢大好，客戶如潮，那最后的價(jià)格一定早就把可惟的一點(diǎn)升值潛力提 前透支了。假設(shè)您也潢頭大汗地?cái)D進(jìn)去要匆忙趕著下定，開展商是看在眼里樂在心里，自然也不會(huì)念在你為他襯托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得開展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個(gè)一廂情愿的售價(jià)方案，到頭來害了自己，順便把開展商也給坑了。第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認(rèn)購銷售操作方案一、 內(nèi)部認(rèn)購目的正式出售前的內(nèi)部認(rèn)購對(duì)整個(gè)工程的作用是不可低估的，其目的在于：一 能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求洋房和

36、別墅哪個(gè)市場大，哪種面積、戶型市場需要最大；二 工程處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過內(nèi)部認(rèn)購、開推介會(huì)等營銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)工程、了解工程，是一咱正式銷售前期的必要工作；三 在年底房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出工程，可為工程起到初步宣傳的作用，為工程造勢；四 是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場實(shí)習(xí)的好時(shí)機(jī)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶，答復(fù)客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的根底；五內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們工程有信心的客戶、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。二、 內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間綜合工程進(jìn)度以及經(jīng)營推廣

37、進(jìn)度，確定內(nèi)部認(rèn)購期。三、 內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域人部認(rèn)購的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。四、 人員安排一 售樓員：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及工程介紹，簽訂認(rèn)購書，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作。二 銷售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息三 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。五、 銷售場地安排1、 日常銷售場地：病癥的新村俱樂部二樓多功能能廳。2、 推介會(huì)場地：順德市大良華美達(dá)酒店。六、 銷售資料準(zhǔn)備一 價(jià)格表二 樓書 第五講 公開出售模式內(nèi)部認(rèn)購后的公開出售，是開展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務(wù)的要訣，除了具體操作

38、的方法和流程，還詳細(xì)提供了公開出售中某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的解決方案。第1操作環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備期為配合工程公開出售正常進(jìn)行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營籌劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營籌劃等方面做了大量的工作。目前，大局部工作已完成，其余正在進(jìn)行中。要點(diǎn)A：已完成的工作售樓部功能設(shè)定；2小區(qū)名稱、路名、門牌名確實(shí)定；3銷售制度確實(shí)立；4售樓部工作流程；5公開出售矛盾的銷售操作方案；6售樓員招聘、培訓(xùn)；7廣告營銷選擇乙方管理制度；8整體廣告方案出臺(tái)；9工程營銷推廣方案；10公開出售前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案要點(diǎn)B：正在進(jìn)行的工作1合同等法律文件的編制；2確定外埠銷售代理和操作方案；3售樓部空間展

39、示、布局方案；4售樓員服裝制作；5樓書的內(nèi)容設(shè)計(jì)和印刷制作；6售樓部價(jià)格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷制作；7公開出售禮品設(shè)計(jì)制作完成；8沙盤模型的制作；9確定按揭銀行；10廣告軟片創(chuàng)意和制作，報(bào)紙廣揭發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開出售要點(diǎn)A：工作流程及內(nèi)容1市場調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開出售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；2在市場調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；3通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)住房的需求；4通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求工程信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對(duì)而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)；5客戶

40、直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購置期樓的好處和投資價(jià)值；6巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管屢次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；7與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；8對(duì)已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤效勞，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；9為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好根底；10研究籌劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費(fèi)者的心理及其變化。要點(diǎn)B：收款方式收款過程是銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：1現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時(shí)需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示銀行已

41、收到這筆款。2支票收款：客戶帶支票購房時(shí)需要去指定銀行填寫進(jìn)帳單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示已收到款。3銀行存折：客戶帶存折購房時(shí)需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進(jìn)帳單表示銀行已收到款。4客戶提供帳號(hào)：客戶首先簽代收費(fèi)用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號(hào)在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進(jìn)帳單，表示已收到這筆款。在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟(jì)糾紛?；c(diǎn)C：工地參觀公開出售期間，銷售人員可應(yīng)客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解工程情況，以加深客戶對(duì)工程的信心。從平安等方面考慮，銷售人員務(wù)必先與工程部洽接，以安排適當(dāng)

42、時(shí)間前往參觀。 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳策略A：戶外廣告1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城一美的海岸花園字樣和工程標(biāo)志、公司名稱、熱線 。2、時(shí)間安排：11月10日開始做根底工程，12月10日完成戶外廣告。策略B：電臺(tái)廣告1、創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“小城故事系列廣告之“形象版、“規(guī)劃介紹版、“賣點(diǎn)介紹版。“形象版主要推出工程的形象定位；“規(guī)劃介紹版主要介紹工程的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；重點(diǎn)介紹版主要從工程的園林環(huán)藝、建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)工程從總體到

43、細(xì)部全面介紹宣傳。2、時(shí)間媒體安排：11月主要推出“小城故事系列廣告之“形象版。擬定在?美的報(bào)?、?順德根?各登二版，順德報(bào)登四版。12月初開始主要推出“小城故事系列廣告之“規(guī)劃介紹版，擬定在?美的報(bào)?、?順德報(bào)?各登二版，同時(shí)，考慮到?順德報(bào)?刊期較短，在12月中、下旬連續(xù)刊 “賣點(diǎn)詳細(xì)介紹各版。1999年元月以后在?美的報(bào)?、?順德報(bào)?刊出“賣點(diǎn)詳細(xì)介紹各版。策略E：專版報(bào)道、軟性宣傳1、具體內(nèi)容：在公開出售前期，開辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄和工程專刊，主要內(nèi)容是對(duì)房地產(chǎn)市場前景形勢的分析，系統(tǒng)地對(duì)工程規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程定位、營銷籌劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)工程開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而

44、提升工程的品牌。2、時(shí)間和媒體安排：前期已在?美的報(bào)?做了兩個(gè)房地產(chǎn)專欄，10月份安排一個(gè)專欄和一個(gè)整版宣傳，每月連續(xù)在?美的報(bào)?發(fā)表有關(guān)工程的文章兩篇以上；11月起在?順德報(bào)?陸續(xù)開展工程的軟性宣傳。另外，也不斷向?房地產(chǎn)商會(huì)?、?房地產(chǎn)時(shí)報(bào)?送稿，開展工程的宣傳活動(dòng)。特別在公井出售開始階段，將掀起有關(guān)工程宣傳的熱潮，在既定目標(biāo)市場內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度和影響，到達(dá)軟性新聞和宣傳的良好效果。 第4操作環(huán)節(jié)：公開出售的細(xì)部處理要點(diǎn)A：信息管理公開出售期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反響上級(jí)。售樓員在客戶推廣、客戶接待過程中，會(huì)獲得很多第一手的信息，抵客戶心理、客戶對(duì)工程的具體要

45、求、調(diào)查問卷、對(duì)工程的反響等等。這些信息對(duì)于制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及肘保存、整理這些信息，并及時(shí)反響給售按部經(jīng)理。二在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對(duì)手動(dòng)向及市場行情等信息也應(yīng)及時(shí)反響。三其他信息的保存、整理、反響。要點(diǎn)B：加強(qiáng)銷售公關(guān)力度為保證工程正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售方法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)，如水災(zāi)、失學(xué)兒童等，對(duì)他們伸出援助之手，取得良好社會(huì)效應(yīng)。二通過市場調(diào)研，信息反響，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。三充分利用“明星效應(yīng)，如：請著名入土來為工程宣傳，擴(kuò)大工程知名度。四與各大型企業(yè)開發(fā)聯(lián)誼活動(dòng)，以求大額定單。五為尋求政府支持，配

46、合政府解決市政難題。六結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動(dòng)。七結(jié)合施工進(jìn)度，開展公關(guān)活動(dòng)。八在每年美的產(chǎn)品展銷會(huì)上，推出美的房地產(chǎn)商品。九加強(qiáng)與各商會(huì)主要指順德市房地產(chǎn)商會(huì)的聯(lián)系。十取得全國住宅優(yōu)秀示范小區(qū)、順德市全優(yōu)工程等對(duì)工程宣傳有利的稱號(hào)要點(diǎn)C：公開出售效果總結(jié)一宏觀效果總結(jié)通過這次公開出售，我們從社會(huì)對(duì)工程的認(rèn)同度以及工程對(duì)社會(huì)的影響等方面，對(duì)整個(gè)公開出售的宏觀效果進(jìn)行總結(jié)。二數(shù)量效果總結(jié)對(duì)公開出售中銷售的數(shù)量及其價(jià)格進(jìn)行總結(jié)。三過程效果總結(jié)從人員組織、廣告效應(yīng)、工作環(huán)節(jié)處理等方面對(duì)公開出售效果進(jìn)行總結(jié)。第5操作環(huán)節(jié)：銷售推廣策略以定價(jià)環(huán)節(jié)為主策略A：定價(jià)方菜根據(jù)我們對(duì)目標(biāo)市場的仔細(xì)調(diào)研和

47、深入分析，本工程的入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)采取低開高走的策略，入市定價(jià)應(yīng)當(dāng)較具彈性空間，入市時(shí)它有較強(qiáng)的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時(shí)使投資人士的投資具有炒作的空間。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會(huì)使購置者認(rèn)為開展商對(duì)物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。定價(jià)問題是籌劃方案中最重要的問題之一，影響定價(jià)的主要內(nèi)在因素有土地本錢和工程定位決定的建筑本錢等。按照規(guī)劃設(shè)想，本工程在占地45萬平方米和土地上建造 28.8萬平方米可售建筑面積其中別墅 188套，洋房2045套。在這種規(guī)模根底上，預(yù)測別墅、洋房每平方米實(shí)際本錢為：完全單位本錢含息：別墅3677元平方米，洋房2

48、709元平方米。由于土地開發(fā)的時(shí)間較晚和根底工程等方面的原因，單位面積所付本錢較高，這是一個(gè)客觀事實(shí)。根據(jù)可性研究報(bào)告一系列經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及工程立項(xiàng)后的再一輪市場調(diào)研結(jié)果，反復(fù)比較周邊重點(diǎn)工程和競爭對(duì)手的價(jià)格銷售政策，本著“順利啟動(dòng)，逐年提升的價(jià)格策略，考慮以上工程本錢又考慮工程市場接受能力，擬定工程銷售定價(jià)。1、價(jià)格方案例如：(1A花園洋房入市價(jià)格意見周邊檔次跟A花園差不多的樓盤，麗江花園、祈福新村、碧桂園的洋房價(jià)格分別是：麗江花園每平方米的6000元一6500元祈福新村每平方米2800元-3800元碧桂園每平方米2900元4000 元碧掛園早期的鳳凰花園的洋房，平均價(jià)格在每平方米 320O元左右

49、，新推出的碧桂花園的平均價(jià)格在每平方米對(duì)3700元左右。在廣州附近，南海的幾個(gè)接盤，對(duì)廣州而言，地理位置較我們優(yōu)越，但工程質(zhì)素比我們差些，如名雕花園、白天鵝花園、新荔灣花園，均價(jià)每平方米2700元，珠島花園均價(jià)在每平方米3800元左右。順德境內(nèi)北窖鎮(zhèn)目前的樓價(jià)，價(jià)格較高的在每平方米1700元，價(jià)格低的每平方米980元。市區(qū)大良鎮(zhèn)內(nèi)年質(zhì)素較高的樓盤價(jià)格在每平方米2800元左右，順德市其他鎮(zhèn)的樓價(jià)跟北窖差不多。根據(jù)周圍眾多樓盤的情況，我們認(rèn)為A花園的入市價(jià)不應(yīng)超過碧掛園，也不要超過廣州附近的南海的樓盤，可以較北窖及周邊鎮(zhèn)的價(jià)格略高，但要低于大良的價(jià)格。建議在公開出售的入市均價(jià)定在每平方米2400元

50、一次性付款，如果再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米2744元，最低在每平方米1960元。這樣的入市價(jià)格較為適宜。如銷售形勢好，可將價(jià)格提高。2別墅價(jià)格太市意見周邊樓盤別墅價(jià)格分別為：順德碧桂園RMB845005500元君蘭高爾夫RMB52006000元金業(yè)花園 RMB3650元麗江花園 RMB1000012000元祈福新村RNB4114元雅居樂 HK5649元我工程別墅均價(jià)屬于較低的，工程入市價(jià)格應(yīng)低于碧桂園、麗江花園、雅居樂，與企業(yè)花園、祈福新村相持平，應(yīng)定為每平方米35003800元平方米，一次性付款。2、根本價(jià)格1洋房根本價(jià)格工程運(yùn)營期均價(jià)為每平方米3100元一次性

51、付款；工程啟動(dòng)年度1998年均價(jià)定價(jià)：每平方米2400元一次性付款。2別墅根本價(jià)格工程運(yùn)營期均價(jià)為每平方米4200元一次性付款：工程啟動(dòng)年度1998年均價(jià)定價(jià)：每平方米3650元一次性付款。說明：以單塊別墅用地建筑容積率為1計(jì)，土地價(jià)格每平方米2200元，土建價(jià)格每平方米1450元。3、工程價(jià)格逐年提升的比例及分析1工程入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。2經(jīng)過計(jì)算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升價(jià)格為宜。而如果每半年以升幅 4的比例提升兩次，入市價(jià)格需到達(dá)每平方米 2512 54元才能與可行性報(bào)告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)持平，這個(gè)入市價(jià)格偏高，市場承受力太大；每半年以

52、升幅 6的比例提升兩次，雖然入市價(jià)格每平方米 2267 67元即可到達(dá)可行性報(bào)告的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，但入市價(jià)太低，升幅大大，操作有難度。花園價(jià)格、銷售量配比表時(shí)間價(jià)格元/平方米銷售套數(shù)比例銷售面積平方米銷售額遠(yuǎn)1998年底2400502.40%552513，260，0001999年初2520542.50%584914，739，4801999年中26461155.50%1245632，958，5762000年初2778.31497.20%1688146，900，4822000年中2917.237618.30%42609124，299，6142001年初3036.122610.905%2465875，52

53、9，9202001年中3216.352925.50%87714185，625，5832002年初3377.11979.60%2174873，445，1712002年中354637518.10%41370146，698，020總計(jì) 2071100%228810713，456，846說明：1998年底銷售面積按平均每套228810/2071=1105平方米計(jì)，以每平方米3100元的均價(jià)賣掉所有商品房，其資金回籠量為：310028810=709311000元依上表， 1998年底我們以每平方米2400元的價(jià)格，適當(dāng)銷售一批房子，能到達(dá)工程預(yù)算指標(biāo)，在這個(gè)過程中，公司會(huì)控制價(jià)格的提升幅度和頻率，確保工

54、程銷售額的實(shí)現(xiàn)。不會(huì)影響整個(gè)工程經(jīng)濟(jì)效益的，反而會(huì)提早工程入市期，加快工程資金回籠，有利于工程的整體運(yùn)作。策略B：付款方式和進(jìn)度1、原那么：付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)亂設(shè)計(jì)時(shí)表達(dá)以下原那么：1各種方式現(xiàn)值相等；2付款方式不同；3無折頭。2、初步推出五種付款方式：以下五種付款方式中的折計(jì)均依基價(jià)計(jì)算。1一次性付款88年付款進(jìn)度：交納定金后起一個(gè)月內(nèi)將全部房款交清。2三年分期付款不打折扣付款進(jìn)度：首期為1015天內(nèi)全部交清，以后每半年付15%。3三年分期付款92折付款進(jìn)度：首期3o%15天內(nèi)全部交清，半年內(nèi)20%，一年內(nèi)50%。4建筑分期付款86折付款進(jìn)度：首期20%15天內(nèi)全部交清，第二個(gè)月

55、內(nèi)30%，交樓時(shí)50%。5銀行按揭：時(shí)間任定91折付款進(jìn)度和操作方法：首期10%15天內(nèi)，第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；開展商提供20%免息貸款，按揭金額不超過樓款總額70%此種方式顧客可任選按揭時(shí)間和比例，假設(shè)按揭比例小于70%，同樣是交納10%。除交納10%、開展商免息貸款20及銀行按揭款以外余款三個(gè)月內(nèi)一次性付清。注：以上五種付款方式，第四條建筑分期付款是期接，其他付款方式均為現(xiàn)按，與之相應(yīng)的期樓折扣比例按不同付款方式選擇具體制定。策略C：優(yōu)惠條款1、先購優(yōu)惠每期推出別墅先買的前幾棟優(yōu)惠2%折后占先推出量的10%；洋房先買的前幾套優(yōu)惠2折后占總推出量的5。2、展

56、銷會(huì)期間優(yōu)惠展銷會(huì)期間購置樓宇的業(yè)主優(yōu)惠2。3、業(yè)主二次購房優(yōu)惠：美的新材業(yè)主在A花園購房可以享受：購房在優(yōu)惠根底上再優(yōu)惠2。 第6操作環(huán)節(jié)：制作附錄說明要點(diǎn)A：洋房樓層差價(jià)要點(diǎn)B：洋房朝向差價(jià)差價(jià)確定依據(jù)1、客廳及主人房朝向南北向或是東西向；2、可看綠地的多少；3、觀景的多少；4、是否鄰近公路。自 中國最龐大的資料庫下載二將洋房價(jià)格劃分為四個(gè)檔次1、A檔：房屋南北朝向，可看的綠地面積很大，可看到較大江景且不鄰近公路噪音小。在均價(jià)的根底上加200元。2、 B檔及 B十檔：不鄰近公路，房屋南北朝向，可看到的綠地較多，可透過圍合的開口看到局部江景，不鄰近公路。在均價(jià)的根底上加100元。 B十欄：房

57、屋南北朝向，可看較多綠地，不能看到江景，不鄰近公路。在均價(jià)的根底上加 50元。3、C檔及C+檔：東西朝向可看到較多綠地，不能看見江景，不鄰近公路。在均價(jià)的根底上減50元。c+檔：南北朝向，可看綠地多，不能看見江景，鄰近公路。在均價(jià)的根底上減100元。4、D檔：東西朝向，可看較少綠地，不能看見江景，鄰近公路；南北朝向，不能看江景，鄰近公路。在均價(jià)的根底上減100-200元。要點(diǎn)C：別墅朝向價(jià)差我們把別墅均價(jià)分成兩局部：一是地價(jià)，均價(jià)在2200元隨位置的不同而有價(jià)差；二是房價(jià)，均價(jià)為1450元不隨位置的變化而變化。一價(jià)差根本依據(jù)1、產(chǎn)型朝向南北向還是東西向；2、相鄰綠地多少；3、可看江景的多少；4

58、、離公路的遠(yuǎn)近噪音。二將別墅價(jià)格劃分為四個(gè)檔次1、A檔：房屋南北朝向，離江邊最近，可飽覽江景，鄰近很多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)的根底上加 100200元。2、 B檔及 B十檔：房屋南北朝向，離江邊較近，可看到局部江景被 A檔遮去一局部，鄰近較多綠地，遠(yuǎn)離公路。在均價(jià)根底上加501加元。D十檔：a、房屋南北朝向，離江邊較近，可看到局部江景被A檔遮去一局部，鄰近較多綠地，離配套設(shè)施較遠(yuǎn)，離公路較近。b、房屋東西朝向，離江邊較近，可看到局部江景被A檔遮去一局部，鄰近較多綠地，離公路較遠(yuǎn)。在均價(jià)的根底上加50元。3、C檔及C十檔：房屋南北朝向，離江邊最遠(yuǎn)，可看到局部江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)

59、的根底上減50元。 C十檔：房屋東西朝向，離江邊走遠(yuǎn)，可看到較少江景，鄰近較少綠地，離公路較近。在均價(jià)的根底上減50100元。4、D檔：房屋南北或東西朝向，鄰近公路，擁有綠地少。在均價(jià)的根底上減100200元。要點(diǎn)D：綜合計(jì)價(jià) 第六講 銷售進(jìn)度控制 圍棋中常會(huì)說，這棋步調(diào)不錯(cuò)。足球場上的進(jìn)攻節(jié)奏也是很重要的。房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，表達(dá)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。?銷售進(jìn)度控制實(shí)戰(zhàn)操作手冊?介紹了銷售進(jìn)度控制的思考模式與詳細(xì)對(duì)策。第2操作環(huán)節(jié)：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致策略A：引導(dǎo)期預(yù)售階段首先選措大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的

60、文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購置欲可視情況需要在公司銷售。1工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清新的接待總部視情形需要，制作樣品屋。2合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。3講習(xí)資料編制完成。4價(jià)格表憲成。5人員講習(xí)工作完成。6刊登引導(dǎo)廣告。7銷售人員進(jìn)駐。策略B：引導(dǎo)期需要注意的事項(xiàng)1對(duì)預(yù)約客戶中有希望客戶必做DS直接拜訪。2現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式假設(shè)有不順暢要即時(shí)修正。3不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門之動(dòng)腦會(huì)議。對(duì)來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。4定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員籌劃余，振奮士氣。5有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場