平價(jià)藥品超市營銷運(yùn)作模式與技巧

1、第六講平價(jià)藥品超市營銷運(yùn)作方式與技藝下怎么樣應(yīng)對平價(jià)藥品超市的亂價(jià)舉措(一)稀有的亂價(jià)舉措“天天好把我們制藥企業(yè)苦心樹破起來的市場價(jià)鈔票系統(tǒng)搞亂了。一供貨商報(bào)告了他的難堪，“一方面是需求量更大年夜的傳統(tǒng)藥店對我們施加壓力，我們不可觸犯，但支持他們就等于支持高藥價(jià)；另一方面是近景看好的天天好，以現(xiàn)金拿貨特不有誘惑力，不可堅(jiān)持，但支持這么的賠本賣，藥價(jià)管理特不混亂！1拿有名品牌開刀品牌藥的價(jià)鈔票有名度是最高的，同時(shí)最敏感。比如，一般破費(fèi)者都清楚白加黑的價(jià)鈔票，由于該藥太常用了。因此，只需價(jià)鈔票敏感的產(chǎn)品，才有打價(jià)鈔票戰(zhàn)的意思。名牌產(chǎn)品稍微落一點(diǎn)價(jià)特不敏感的。2拿無名廠家的普藥零利潤銷售無名廠家的普

2、藥來零利潤銷售對平價(jià)藥店是不任何喪失落的。比如一元鈔票進(jìn)的一元鈔票零利潤賣，這對藥店不喪失落，假定二十元進(jìn)的二十元賣，那就賠本了，由于本鈔票特不高。3從大年夜物流、異地調(diào)貨假定廠家的當(dāng)?shù)匦Яμ幓蛘吖?yīng)商不給其供貨，平價(jià)藥品超市就會(huì)跟大年夜的醫(yī)藥物流公司，如九州通等合作，總能拿到較便宜鈔票的異地物質(zhì)，構(gòu)成串貨。串貨在中國是營銷癌癥，由于其涉及到益處分配，使得供應(yīng)商的管理調(diào)跟義務(wù)特不難做。平價(jià)藥品超市的便宜鈔票是一種競爭策略選擇，是大年夜勢所趨，不辦法采納鴕鳥政策；平價(jià)修改了當(dāng)?shù)剡B鎖的價(jià)鈔票系統(tǒng)，引起全體地域市場的藥品價(jià)鈔票系統(tǒng)著落與混亂；平價(jià)藥品超市的亂價(jià)舉措給廠家標(biāo)準(zhǔn)渠道構(gòu)成了麻煩。二應(yīng)對的對

3、策1必須在其開業(yè)前就卡脖子，不拿自己的產(chǎn)品打價(jià)鈔票戰(zhàn)等到平價(jià)藥品超市把你的產(chǎn)品變成平價(jià)，再去調(diào)便宜鈔票就要領(lǐng)取較大年夜的代價(jià)。因此，各地業(yè)務(wù)員要親熱關(guān)注平價(jià)藥品超市的開業(yè)信息預(yù)告，在開業(yè)前就去調(diào)跟自己產(chǎn)品的價(jià)鈔票，不要讓平價(jià)藥品超市拿自己的品種當(dāng)成引客品種。因此，你可以派自己的業(yè)務(wù)員，與平價(jià)藥品超市總部所在地的總部管理局部搞好關(guān)系，隨時(shí)探聽其在世界各地新開業(yè)的平價(jià)超市消息，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員在平價(jià)藥品超市的開業(yè)地快速跟進(jìn)。入確信會(huì)搶奪到較好的合作條件。然后報(bào)告你的公司總部。公司總部安排其在一般來說，開業(yè)是需求人奉承的，趁早切2理性說服便宜不完好符合破費(fèi)者購藥心理表3-1一般藥店破費(fèi)者購藥阻礙因素調(diào)查

4、表位次工程最要緊的工程次要緊的因素比率%因素比率123質(zhì)量有保證質(zhì)量有保證價(jià)鈔票便宜品種完好離家近價(jià)鈔票便宜456789醫(yī)保定點(diǎn)效力好效力好離家近品種完好其他購物狀況好醫(yī)保定點(diǎn)業(yè)務(wù)時(shí)刻長陳設(shè)明晰購物狀況好陳設(shè)明晰1011業(yè)務(wù)時(shí)刻長促銷活動(dòng)其他促銷活動(dòng)12可買其他用品可買其他用品從上表可以看出，破費(fèi)者購藥起首考慮的并不是價(jià)鈔票，而是質(zhì)量。低收入人群或者中老年人群，以及慢性病患者這三大年夜人群。因此，平價(jià)只適宜于圖31便宜不完好符合破費(fèi)者購藥心理導(dǎo)出圖藥品短少價(jià)鈔票彈性假定一集團(tuán)不病，藥品價(jià)鈔票的確是落得再低，也不會(huì)去置辦。反過來，即使一集團(tuán)病了，他也絕對不會(huì)吃一盒藥就可治好病，硬要吃三盒吧！這可

5、以用營銷學(xué)上需求的價(jià)鈔票彈性來解釋，即價(jià)鈔票的變卦幅度對需求量變卦幅度的阻礙。保健食品需求的價(jià)鈔票彈性大年夜，你落價(jià)了，我可以多吃點(diǎn)，而藥品屬于專門商品，價(jià)鈔票需求彈性全然不。病了，你不會(huì)由于某種必須的藥品價(jià)鈔票高跟下跌了就不平此藥。非典時(shí)期一些藥品漲價(jià)仍然買不到的確是明證。沒病，你也不會(huì)由于某種藥品價(jià)鈔票大年夜幅度著落而買藥吃著玩吧！藥品的需求總量在肯定的經(jīng)濟(jì)開展時(shí)期是結(jié)實(shí)的，價(jià)藥品超市只是擴(kuò)大了零售店的商圈掩飾范圍，落便宜鈔票并不克不迭撫慰跟擴(kuò)大需求。平搶了不的連鎖藥店、零售藥店的交易，或者是吸引了商圈內(nèi)更多的破費(fèi)者靠攏到平價(jià)藥品超市而已，并不真正由于落價(jià)擴(kuò)大了市場容量。依靠平價(jià)促銷吸引的

6、人流是有限的，盈余的果。眾多的平價(jià)假定混戰(zhàn)，種下賠本的因，不克不迭夠收獲3堅(jiān)持先從平價(jià)藥品超市降價(jià)先從平價(jià)藥品超市降價(jià)。由于平價(jià)藥品超市存在價(jià)鈔票參標(biāo)感染，平價(jià)藥品超市存在提升藥品價(jià)鈔票的市場狀況基礎(chǔ)：破費(fèi)者的需求導(dǎo)向，藥品專門商品的屬性，平價(jià)藥品超市的利潤導(dǎo)向。不的，平價(jià)超市不會(huì)由于價(jià)鈔票提高后，人流量增加或者落低。4系統(tǒng)辦法降價(jià)給以相關(guān)益處跟代價(jià)分歧舉措，全城的平價(jià)一起提。促銷支持，凡是把價(jià)鈔票系統(tǒng)提升起來的，都該當(dāng)有促銷支持。增加毛利，可以通過返利的辦法，假定做到肯定的量，價(jià)鈔票系統(tǒng)不斷愛護(hù)在一個(gè)區(qū)間，那說明該店價(jià)鈔票愛護(hù)得好，可以給以返利。提升銷量，做一些堆頭、陳設(shè)，供應(yīng)一些費(fèi)用支持來

7、提升銷量，這的確是降價(jià)的辦法。5簽訂最便宜鈔票協(xié)議不斷談判，簽訂協(xié)議，聯(lián)合各家藥店，把持價(jià)鈔票風(fēng)向標(biāo)藥店，可以寫出一個(gè)書面報(bào)告，說明自己公司的促銷支持，愛護(hù)其銷量，而不是落低販買價(jià)鈔票。比如供應(yīng)禮品、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)支持、顧問式行銷支持、買贈(zèng)活動(dòng)等，以堅(jiān)持跟提升你的產(chǎn)品的價(jià)鈔票系統(tǒng)。同時(shí)說明希望樹破雙方長遠(yuǎn)合作關(guān)系，而不是龐雜的便宜促銷關(guān)系。怎么樣使用平價(jià)藥品超市營銷OTC產(chǎn)品1樹破檔案庫，為患者供應(yīng)系統(tǒng)效力要樹破檔案庫，為患者供應(yīng)系統(tǒng)效力。由于平價(jià)藥品超市都有一些忠誠顧主、老顧主，特不是老年顧主。平價(jià)藥品超市可以免費(fèi)地聯(lián)合廠家，檢測等。經(jīng)常為這些人群供應(yīng)健康講座、健康2為平價(jià)藥超市OEM差異規(guī)

8、格的產(chǎn)品平價(jià)藥品超市銷量都特不大年夜，可以專門為超市OEM一個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品，的確是誰人產(chǎn)品貼你的商標(biāo)都沒關(guān)系。由于現(xiàn)在的連鎖藥店都特不甘心你貼他的商標(biāo)，企業(yè)給超市OEM系統(tǒng)專銷的一個(gè)產(chǎn)品。不的的規(guī)格，跟其他的藥店的規(guī)格不一樣，包裝也可以區(qū)分開來。3直供產(chǎn)品，并簽訂模范協(xié)議，否則他們肯定從當(dāng)?shù)卣{(diào)貨必須與藥店卡脖子愛護(hù)價(jià)鈔票，假定不愛護(hù)，價(jià)鈔票系統(tǒng)就會(huì)混亂。亂了后對全體公司是一種虐待。因此，不要躲避直供連鎖藥店，藥店不要在不處調(diào)貨，而是由公司直供，并簽訂協(xié)議，防止他們從不處調(diào)貨。4暫時(shí)開展各種促銷活動(dòng)暫時(shí)開展各種促銷活動(dòng)，該當(dāng)龐雜狀況重復(fù)做，抽銷活動(dòng)暫時(shí)堅(jiān)持，一次做可以沒有效果。暫時(shí)堅(jiān)持以后可以跟簽

9、一個(gè)年度協(xié)議，年度協(xié)議以后每一次費(fèi)用就可以落低。突然搞一次活動(dòng)，費(fèi)用就比較多。否那么，你5趁早跟不斷卡脖子進(jìn)入其傾銷聯(lián)盟趁早或不斷地卡脖子，記錄其傾銷聯(lián)盟，這也是一個(gè)營銷產(chǎn)品的辦法。6按照自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，深入?yún)⒓悠浣?jīng)營轉(zhuǎn)型中去營銷自己的產(chǎn)品平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型的四吝嗇向由于平價(jià)藥品超市越來越多，利潤越來越低，原本只需幾多家時(shí)，全城的老嫡平易近全然上你的客戶，你業(yè)務(wù)額特不大年夜，可以賺點(diǎn)鈔票。但是現(xiàn)在一個(gè)是數(shù)量越來越多，不的一個(gè)的確是其他藥店2007年藥店企業(yè)曾集團(tuán)提出轉(zhuǎn)的價(jià)鈔票也越來越低。因此藥店就做不下去了，面臨著轉(zhuǎn)型。型，其中上海的醫(yī)風(fēng)大年夜藥房，開場開展了轉(zhuǎn)型的義務(wù)。下面是筆者總結(jié)提出轉(zhuǎn)型的四吝嗇向：健康管理中心：“健康城、“健康中心、“健康廣場、“健康超市大年夜型藥妝美容食品店：藥妝匯、藥妝店、康復(fù)美容化妝中心。綜合小超市：健康小超市、健康坊、迷你健康中心、綠色健康超市。標(biāo)準(zhǔn)藥超。增加經(jīng)營面積，一般200-300平方米，藥品完好，醫(yī)學(xué)效力專業(yè)，就某個(gè)系統(tǒng)疾病