淺談銷售語言的特征及運(yùn)用原則

1、淺談銷售語言的特征及運(yùn)用原那么摘要銷售語言是語言的根本原理在銷售經(jīng)營活動(dòng)中的詳細(xì)運(yùn)用，除具有一般的語言特點(diǎn)之外，還具有自身的特征，在運(yùn)用時(shí)要掌握其原那么。關(guān)鍵詞銷售語言特征原那么在商品銷售活動(dòng)中，經(jīng)營者與消費(fèi)者、經(jīng)營者與消費(fèi)者之間形成了一種特殊關(guān)系，而形成和維系這種關(guān)系，靠的就是語言。在商貿(mào)會(huì)談、產(chǎn)品推銷、技術(shù)引進(jìn)、銷售效勞中，都是語言在起作用。而這種作用的發(fā)揮，在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中，從接近顧客到向顧客宣傳產(chǎn)品、解除疑慮，直到最后成交，都離不開銷售語言。銷售語言，其特定的使用情境、使用對象，決定了它除具有一般的語言特點(diǎn)之外，還具有以下特征：一、目的性從同消費(fèi)者打交道開始，其目的性就是宣傳產(chǎn)品、推銷

2、商品。在開口說話前，其思維就有活動(dòng)，如怎樣說，產(chǎn)生什么效果，自己將怎樣應(yīng)付等；絕不會(huì)毫無目的地亂開口，即使是信口雌黃，也是有目的。只要一開口，就要影響消費(fèi)者的思維和行為，就會(huì)產(chǎn)生社會(huì)效果。即使別人并未聽清或聽懂，這種影響也是客觀存在的。二、真實(shí)性一方面指的是語言內(nèi)容的真實(shí)、確切，介紹商品實(shí)事求是；另一方面是感情真摯，滿腔熱情地接待每一位顧客。在一定條件下，銷售人員可以運(yùn)用語言夸張地表達(dá)其對某商品的感受，但不能胡編亂造，不能欺騙、愚弄公眾。真實(shí)是商業(yè)取信于民、取信于社會(huì)的根本前提。三、時(shí)代性作為思維和交流工具的語言，在商品銷售中的運(yùn)用是最富有時(shí)代性的。社會(huì)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的開展變化，都可以通過

3、銷售語言集中地反映出來。陳舊過時(shí)的語言被淘汰，新的語言逐漸產(chǎn)生并傳播出來。如電腦、期資、“實(shí)行三包等新名詞，“老板、“師傅等人際稱謂，都較早地出如今商業(yè)經(jīng)營語言中，并進(jìn)而傳播開來。四、藝術(shù)性銷售語言的藝術(shù)性表如今接待顧客、介紹商品、業(yè)務(wù)洽談等詳細(xì)的銷售活動(dòng)中，尤其集中地表達(dá)在經(jīng)營者與消費(fèi)者的交往中。假設(shè)說話缺乏藝術(shù)性，無所忌諱，就會(huì)自討沒趣。不但得罪了顧客，也丟了賺錢的時(shí)機(jī)。五、直接性大量的銷售語言是存在于銷售者與消費(fèi)者的交際之中的，與書面語言有許多不同之處。書面語言錯(cuò)了可以修改正來，而銷售語言在很大程度上是表達(dá)與感受同步。六、應(yīng)變性消費(fèi)者是各種各樣的，不同的消費(fèi)情景，不同的心理需求，對銷售者

4、語言的要求也不盡一樣。這就需要經(jīng)營者的語言要適應(yīng)不同的場合，不同的顧客。比方，人們的文化、情趣、性格、經(jīng)歷各不一樣，經(jīng)營者所使用的語言就應(yīng)各不一樣。對老年顧客、少年兒童，要用耐心細(xì)致的語言；對青年顧客，多用富于時(shí)代性、干脆的語言。在運(yùn)用時(shí)需掌握以下的原那么：1.盡量防止命令式的語氣，多采用懇求式語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人的意見，就勉強(qiáng)別人去做。懇求式的語句是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度請別人去做。例如，顧客問推銷員：“你們廠消費(fèi)的牙膏還有沒有貨?推銷員答：“沒有了，這個(gè)問題下次談。令顧客不舒適而轉(zhuǎn)向別的廠。但假設(shè)是：“本廠牙膏已全部訂出去了，不過已在加班消費(fèi)，您愿意等幾天嗎?就

5、會(huì)挽留住一位顧客。2.少用否認(rèn)語句，多用肯定語句。對銷售人員而言，嚴(yán)格地講否認(rèn)語句應(yīng)視為一種禁忌，要盡量防止。在很多場合下，肯定句是可以代替否認(rèn)句的，且效果往往出人意料。例如，顧客問：“這樣的衣料沒有紅色的嗎?銷售員答復(fù)：“沒有，這就是否認(rèn)句。顧客聽后，反響自然是既然沒了，我就不買了。但假設(shè)答：“目前只剩下藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都很好看。便成了一種肯定的答復(fù)。雖然兩種答復(fù)都成認(rèn)沒有紅色衣料，但否認(rèn)似乎是回絕，而肯定給人一種溫和的感覺。3.要一邊說，一邊看顧客的反響。銷售語言切忌演說式的獨(dú)白，要一邊說一邊看顧客的反響，提些問題理解顧客的需求，以確定自己的說話方式，從而因人而異。4.言詞生動(dòng)，

6、聲音悅耳。時(shí)代不斷進(jìn)步，銷售人員必須跟上時(shí)代開展，以現(xiàn)代流行的言詞與顧客講話，如此才能打動(dòng)顧客。例如，20世紀(jì)50年代，人們的稱呼都是“同志，以后又變?yōu)椤皫煾?，如今那么稱“先生、“女士。聲音要優(yōu)美動(dòng)聽，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣聽起來，才不至于使人感到枯燥無味。5.注意說話中的停頓和重點(diǎn)。調(diào)查說明，談話中的停頓，會(huì)使顧客自然地對前后談話的內(nèi)容進(jìn)展回憶，當(dāng)你需要強(qiáng)調(diào)談話的某些重點(diǎn)時(shí)，停頓是非常有效的。銷售人員還可以使用加強(qiáng)語氣來強(qiáng)調(diào)某些重要問題，這比一長串形容詞的效果好。6.說話要看語境。說話總是在特定的情景氣氛中進(jìn)展的。語境直接能影響說話雙方的情緒乃至說話效果。銷售語言具有時(shí)代性、應(yīng)變性的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)又決定了說話人必須注意隨著語境的需要來選擇話題；隨著語境的變化選擇語言方式，假設(shè)說話內(nèi)容或方式不合事宜，必遭顧客“側(cè)目，也將阻礙實(shí)現(xiàn)其銷售目的。7.主動(dòng)把握雙方語言交流的對接點(diǎn)。銷售過程是語言交流的過程，如能把握顧客語言的對接點(diǎn)，就能恰當(dāng)?shù)乩斫忸櫩偷囊磉_(dá)的意思，給顧客以明確的答復(fù)和指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)銷售目的?？梢哉f，語言與商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的關(guān)系最為親密，并伴隨著商業(yè)的開展，由遠(yuǎn)古的叫賣融匯為具有獨(dú)特風(fēng)格、自成體系的銷售語言藝術(shù)。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的開展，商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)日益活潑，商業(yè)競爭日趨劇烈，學(xué)習(xí)和掌握銷售