招商銷售技巧培訓(xùn)

1、招商銷售技巧 成功離你很近主講人：王文韜時(shí)間：2014.6.23目錄 一、各類客戶感興趣的話題 二、語言技巧 三、常見的“購(gòu)買信號(hào)” 四、贊美顧客 1、 贊賞的原則 2、不同情形下的贊美語 3、銷售常用語43則 五、招待流程中的技巧 六、面談技巧 （一）、面談目標(biāo)： （二）、提問的技巧 （三）、說服與溝通的技術(shù)一、各類客戶感興趣的話題 業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識(shí)面要廣，你在和客戶聊天時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都樂于談自身感興趣的事，當(dāng)然是客戶感興趣的事，通過談對(duì)方感興趣的事情往往能協(xié)調(diào)氛圍。1、 父母親：特殊對(duì)子女（特指女性）2、 企業(yè)家：業(yè)務(wù)

2、閱歷、光輝歷程。3、 青年白領(lǐng)：對(duì)行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。4、 藝術(shù)家：對(duì)任何他愿意談的話題，均有奇特看法。5、 一般居民：居住地域的歷史，名人情形。二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時(shí)的說出了客戶想聽的話。禁忌獨(dú)占、談話過火表現(xiàn)：1、 不要獨(dú)占任何一次談話。2、 精于會(huì)談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，明白地聽出對(duì)方談話的重點(diǎn)和目的,只有在要害的時(shí)刻才說一兩句。3、確定對(duì)方談話的價(jià)值（找出價(jià)值，并確定是獲得對(duì)方好感的一大絕招）。4、必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）5、真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法，語句與表情相互配合（形體語言、以心靈去說）6、音量大

3、小適中（有時(shí)可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）7、咬字明白，段落分明，快慢應(yīng)用得宜。（對(duì)方不會(huì)有壓迫感）8、使用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對(duì)方好奇，察看對(duì)方反映，匆匆使對(duì)方回話，逼迫對(duì)方速下決議等功效）9、措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個(gè)人特點(diǎn)（表示你的博學(xué)、教養(yǎng)和特點(diǎn)）三、常見的“購(gòu)買信號(hào)” 在面談的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個(gè)變化過程。銷售人員應(yīng)全神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購(gòu)買信號(hào)”并抓緊不放，然后立即進(jìn)行促成，以期交易成功。1、 開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通時(shí)。2、 開端與同伴低語磋商時(shí)。3、開始細(xì)看購(gòu)房清單、頻頻點(diǎn)頭，用手觸及訂單時(shí)。4、客戶由身材前傾，

4、靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?shì)、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其他舒展動(dòng)作時(shí)。5、客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時(shí)。6、開始討價(jià)還價(jià)時(shí)。索要贈(zèng)品時(shí)。7、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時(shí)。8、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親切時(shí)。9、重復(fù)訊問，一副警惕翼翼的樣子時(shí)。10、客戶自動(dòng)提出調(diào)換面談場(chǎng)合時(shí)。11、向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時(shí)。12、向銷售人員咨詢戶型的變革情況時(shí)。 四、贊美顧客1、 贊賞的原則人是有情感的動(dòng)物，有喜歡被贊美的實(shí)質(zhì)，往往稍微一句簡(jiǎn)略的贊美都會(huì)令對(duì)方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成

5、“我們”，因?yàn)槿巳私韵矚g聽贊美自身的話。但贊美顧客有幾個(gè)原則須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對(duì)方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。（2）應(yīng)具體、不抽象，與其說“小姐，你長(zhǎng)得好美麗喔！”不如說“小姐，你這對(duì)眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。（3）依據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（4）貴于自然，贊賞對(duì)方于無形之中，使對(duì)方不覺我們?cè)谫澝浪?。?）適可而止，見好就收，見不好也收。3、銷售常用語43則（1）銷售人員：請(qǐng)找林先生接線生：請(qǐng)問您是銷售人員：我姓許。接線生：請(qǐng)問您有什么事嗎？銷售人員：林老板要

6、我與他接洽一下，麻煩一下好嗎？（2） 林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比較方便呢還是下午方便呢？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)到府上，謝謝?。?）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個(gè)適合經(jīng)營(yíng)的商鋪，能借用5分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您孩子的未來有個(gè)產(chǎn)業(yè)作為保障，我勸您下決心，不要再遲疑了。（5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。 （6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾?qǐng)教先生一下我們的房子有沒有什么毛病，比如說

7、建材方面（7）先生這么行家相當(dāng)難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀況。（8）不簡(jiǎn)單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實(shí)在難得。（9）您的小孩長(zhǎng)得真可愛，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好象會(huì)說話似的，比電視的小童星還要可愛。（10）您長(zhǎng)得真漂亮，有點(diǎn)像王祖賢呢！（11）小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？（12）張董事長(zhǎng)，您有這么好的閱歷與學(xué)識(shí)，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（13）林先生這部車實(shí)在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個(gè)市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡(jiǎn)略（豎起大拇指）。（14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕

8、就會(huì)落得房、財(cái)兩空，我們公司信用再好不過了，您知道（15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為：（16）先生您好，我依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)改動(dòng)，請(qǐng)您過目一下，是否有什么處所須要彌補(bǔ)的？（17）謝謝您的夸講，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。（18）先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時(shí)，這套房子仍舊沒賣出，因?yàn)椋?9）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原因嗎？（21）我也以為目前這價(jià)位稍高了一些，但是（22）太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？

9、（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問您考慮的是什么？（24）我覺得應(yīng)當(dāng)由我們負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，我們決不會(huì)要您出半分錢，同時(shí)我也以為該由您負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，也盼望由您負(fù)責(zé)，先生認(rèn)為呢？（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較。（26）先生所擔(dān)憂的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請(qǐng)放心，我們公司決不會(huì)這樣，因?yàn)椋?7）您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)模恢紤]的是什么，我做房地產(chǎn)已有近十年的時(shí)光了，可否告知我替您參考一下？（28）200平方米會(huì)不會(huì)太小了吧？（29）您看10樓會(huì)不會(huì)太高了？（30）如果我是您的話

10、，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)椋?1）先生，我認(rèn)為買住的房子，首先要考慮您看這是不是很重要。（32）先生，我不會(huì)賣房子，我只不過幫您參考一下而已。（33）這是我粗淺的想法，請(qǐng)指教一下。（34）先生這么強(qiáng)調(diào)我相信您有您的見解，能否告知我您所以如此想的因?yàn)槟?？?5）以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最適當(dāng)了 （36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆＃?8）先生，我要向你強(qiáng)調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因?yàn)椋海?9）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您

11、！（41）我以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時(shí)別忘我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。（43）先生有空時(shí)，請(qǐng)常來我們這兒指點(diǎn)一下，順便來看您未來的房子。五、招待流程中的技巧1、自我介紹如果銷售人員自我介紹顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開路，客戶對(duì)你個(gè)人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2、恰當(dāng)恭維對(duì)可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià)，有助于營(yíng)造好的談話氛圍。3、明利好處直接向客戶指出購(gòu)買動(dòng)機(jī)，將其思路引到你的房子的利益上。4、誘發(fā)好奇心比如介紹我項(xiàng)目大二層，可以說大二層這種開車逛市場(chǎng)的理念是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的

12、，有機(jī)會(huì)可以來感受一下未來專業(yè)市場(chǎng)的模樣，諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但是不能言過其實(shí)，那樣反而會(huì)讓客戶覺得你在騙他。5、引起恐慌反作用啟示和假設(shè)？例如對(duì)于現(xiàn)在租用商鋪的人說未來租金的上漲，房東可能隨時(shí)收回商鋪，對(duì)在老市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶說未來的城市規(guī)劃，肯定會(huì)將老市場(chǎng)拆除搬遷到新市場(chǎng)，要早做打算等等。6、表現(xiàn)關(guān)懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上一直都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊敬和關(guān)懷。7、迂回進(jìn)攻“我們項(xiàng)目的倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)和物流區(qū)應(yīng)該放在哪個(gè)地塊更合適”“商鋪到底該建多大的才夠用”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。8

13、、單刀直入對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為鄰近的市場(chǎng)哪個(gè)對(duì)您更適宜？哪個(gè)市場(chǎng)的價(jià)位更適合您？“盡可能針對(duì)可能買主的重要購(gòu)買動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其說出最有價(jià)值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。9、再次恭維客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以反復(fù)恭維的，如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。在我們回答完客戶的問題之后也可以再次恭維他問題的獨(dú)到之處，證明他是做生意的行家里手。10、確認(rèn)客戶能回來這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。 六、面談技巧（一）、面談目的：推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對(duì)象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。1、謀求一致2、樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍3、自然適時(shí)切入正題（二）、提問的技巧發(fā)問時(shí)需注意以下問題：把握提問時(shí)機(jī)注意提問時(shí)的語速提問前要擬好腹稿盼望得到滿意的回答