健康險(xiǎn)保額提升訓(xùn)練

1、健康險(xiǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯健康險(xiǎn)拒絕處理1、健康險(xiǎn)重要嗎？2、你有多少保額健康險(xiǎn)？3、你的客戶(hù)有多少健康險(xiǎn)？三個(gè)問(wèn)題中心支兩福產(chǎn)品吉祥安康今生如意尊享無(wú)憂(yōu)安行無(wú)憂(yōu)標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比標(biāo)保占比鄭州11944%11342%114%62%249%開(kāi)封3142%3242%12%22%79%洛陽(yáng)1652%824%12%01%722%平頂山1737%2147%25%11%511%焦作3836%5046%87%33%88%新鄉(xiāng)3257%1630%24%13%47%安陽(yáng)828%1551%00%00%620%許昌1843%1842%00%25%615%南陽(yáng)4626%10358%43%43%1911

2、%信陽(yáng)3838%5353%22%22%66%周口7244%6440%74%21%2113%駐馬店2552%1633%00%00%816%濟(jì)源335%556%16%03%00%濮陽(yáng)2352%920%25%12%819%漯河944%524%313%15%317%商丘3049%2439%23%00%59%三門(mén)峽00%014%00%00%126%鶴壁1562%521%28%00%310%合計(jì)54041%55743%464%262%14011% 健康險(xiǎn)重要么？2016年4月數(shù)據(jù)健康險(xiǎn)占比超過(guò)80%中心支三月福相隨四月福相隨三月吉祥安康四月吉祥安康件均標(biāo)保件均標(biāo)保件均標(biāo)保件均標(biāo)保鄭州48125103487

3、64952開(kāi)封4422455841184569洛陽(yáng)3951468345074146平頂山4254501544434175焦作3503379536943729新鄉(xiāng)3884500236073572安陽(yáng)3502344432533978許昌4959507851344468南陽(yáng)4628439344934610信陽(yáng)5583571761286132周口4811480847744385駐馬店4954475743453916濟(jì)源4011397527393949濮陽(yáng)3335306546553186漯河3971435639513844商丘4632431342604289三門(mén)峽2761507943102588鶴壁44

4、58452841333714分公司4432460744284473 健康險(xiǎn)重要么？件均4500元4500元的保費(fèi)對(duì)應(yīng)的保額是多少？4500保費(fèi)0歲保額30歲保額45歲保額吉祥安康5.5萬(wàn)5萬(wàn)4.5萬(wàn)福相隨13萬(wàn)6.5萬(wàn)4.5萬(wàn)赫賽?。喝橄侔┘拔赴?2.6萬(wàn)/支，35萬(wàn)/年易瑞薩：肺癌 550元/片，每天1片，20萬(wàn)/年美羅華：淋巴癌 2.3萬(wàn)/支，50萬(wàn)/年買(mǎi)了兩支赫賽汀2015年河南分公司重大疾病理賠數(shù)據(jù)理賠金額件數(shù)占比1萬(wàn)3萬(wàn)10161.21%3萬(wàn)5萬(wàn)3722.42%5萬(wàn)10萬(wàn)2414.55%10萬(wàn)以上31.82%2015年河南分公司重大疾病理賠165件，累計(jì)賠付額度為609萬(wàn)，件均3.7

5、萬(wàn)！我們的健康險(xiǎn)是否能夠抵擋一場(chǎng)重疾的降臨？健康險(xiǎn)銷(xiāo)售問(wèn)題一： 拋開(kāi)理念直接講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，利用保費(fèi)低促成，一旦遭受拒絕就放棄健康險(xiǎn)銷(xiāo)售。解讀：1、任何保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有理念就沒(méi)有產(chǎn)品。2、客戶(hù)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)對(duì)自己沒(méi)有的東西，即使東西很便宜。 一位癌后客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員最肯切的呼喚！一位專(zhuān)業(yè)人士從拒絕保險(xiǎn)到被保險(xiǎn)拒絕，一個(gè)癌癥病患因?yàn)榫芙^加保而終身遺憾，一個(gè)客戶(hù)談她拒絕保險(xiǎn)的理由，一個(gè)心理治療師如何走過(guò)抗癌過(guò)程、見(jiàn)證保險(xiǎn)真價(jià)值。“我挖空心思拒絕加保建議，自以為疾病不會(huì)找上門(mén)來(lái)，其實(shí)我是內(nèi)心對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員抱有偏見(jiàn)，認(rèn)為他們就是為賺我的錢(qián)而來(lái)。而今，我終于嘗到了苦頭，我沒(méi)有對(duì)不起任何保險(xiǎn)從業(yè)人員，我對(duì)不起的是我

6、自己，我的家人，我的女兒。”“我打心底里想大聲疾呼：從事保險(xiǎn)的朋友，當(dāng)你遇到客戶(hù)拒絕你的時(shí)候，千萬(wàn)不要被拒絕嚇倒，也不要輕易退縮，因?yàn)?，他們拒絕是因?yàn)樗麄儗?duì)保險(xiǎn)缺乏正確的認(rèn)識(shí)。如果作為專(zhuān)業(yè)人士不能堅(jiān)持正確的觀念和做法，社會(huì)上就會(huì)出現(xiàn)更多像我這樣充滿(mǎn)永無(wú)救贖遺憾的人。”健康險(xiǎn)銷(xiāo)售問(wèn)題二： 威脅法，講的都是生老病死的話(huà)題，給客戶(hù)的感覺(jué)患重疾是一件非?？膳碌氖虑椤＝庾x：1、客戶(hù)不愿意聽(tīng)，溝通不順暢2、客戶(hù)抱著僥幸心理，等等再說(shuō)3、不愿意給孩子買(mǎi)，感覺(jué)不吉利健康險(xiǎn)銷(xiāo)售問(wèn)題三： 想當(dāng)然的給客戶(hù)推薦保額，不敢開(kāi)口講高保額，認(rèn)為客戶(hù)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，害怕體檢，害怕客戶(hù)拒絕！解讀：1、雖然買(mǎi)了，但是保額不高，保費(fèi)少；

7、 2、未來(lái)發(fā)生了重大疾病，不能很好的解決問(wèn)題；3、質(zhì)疑專(zhuān)業(yè)度，治療費(fèi)壓力，退掉其他保險(xiǎn)； 健康保險(xiǎn)解決的不僅是個(gè)人的醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題，還要解決重大疾病所帶來(lái)的家庭財(cái)務(wù)問(wèn)題。用發(fā)展的眼光看待今天的保額！我們可以有很多借口：1、交錢(qián)多不多啊；2、體檢太麻煩?。?、客戶(hù)會(huì)拒絕啊；堅(jiān)持的理由只有：責(zé)任、使命！在風(fēng)險(xiǎn)面前，做到無(wú)愧于心！寧可讓客戶(hù)虧欠保額，決不讓我們虧欠責(zé)任！從自我做起：正視健康保險(xiǎn)科學(xué)購(gòu)買(mǎi)額度開(kāi)啟保險(xiǎn)銷(xiāo)售新征程，您準(zhǔn)備好了嗎？健康險(xiǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯健康險(xiǎn)拒絕處理歲月改變的不僅僅是我們的容顏，還有我們看不到的內(nèi)在！從照片說(shuō)起20歲40歲發(fā)病率高、影響面廣，人們害怕 心血管疾病 腦血管疾

8、病癌癥困擾人類(lèi)的三大重疾我相信：一個(gè)人這一生，一定會(huì)得重大疾病，如果沒(méi)有得，那是因?yàn)閯e的原因先離開(kāi)了，還沒(méi)有機(jī)會(huì)得。 丁云生關(guān)于癌癥的6個(gè)事實(shí)1、癌癥有100多種，身體的任何部位都有可能受到影響2、2015年，中國(guó)有429.2萬(wàn)例新發(fā)腫瘤病例和281.4萬(wàn)例死亡案例，平均每天有11700人被確診為癌癥。3、就全世界而言，男性五種最常見(jiàn)癌癥（按發(fā)生頻次排列）為肺癌、胃癌、肝癌、結(jié)腸直腸癌和食道癌。4、在世界范圍內(nèi)，女性五種最常見(jiàn)癌癥（按發(fā)生頻次排列）為乳腺癌、肺癌、胃癌、結(jié)腸直腸癌、宮頸癌。5、煙草使用是全世界癌癥的單一最大可預(yù)防原因，造成22%的癌癥死亡。6、全世界有五分之一的癌癥是由慢性感染

9、引起的。癌癥絕癥癌癥是一種慢性病而已2006年，世界衛(wèi)生組織公布，癌癥其實(shí)是一種慢性病！癌癥是最有耐心的殺手，接觸致癌因素是細(xì)胞癌變，到最后形成腫瘤，往往需要幾十年的時(shí)間。癌癥通過(guò)及時(shí)，有效和長(zhǎng)期治療，可以像糖尿病，高血壓一樣得到控制，甚至讓患者與癌癥和平共處很多年。發(fā)病緩慢提高警惕長(zhǎng)期生存積極面對(duì)癌癥不意味著死亡王楠，中國(guó)乒乓球運(yùn)動(dòng)員。7歲開(kāi)始打球，1993年入選國(guó)家隊(duì)， 2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)單打、雙打冠軍。 2005年發(fā)現(xiàn)甲狀腺癌，經(jīng)及時(shí)治療后痊愈， 2008年奧運(yùn)會(huì)取得一金一銀的輝煌戰(zhàn)績(jī)后功成身退。癌癥不意味著死亡蔡琴：2000年發(fā)現(xiàn)乳腺癌，由于發(fā)現(xiàn)和治療及時(shí)，順利痊愈，她也因此成為臺(tái)灣

10、最著名的一位抗癌成功的女藝人。丈夫羅家英，2005年患上肝癌第3期，他積極抗癌，最終戰(zhàn)勝癌魔。2014年復(fù)發(fā)，照到左肝有2cm腫瘤，做了切除手術(shù)，術(shù)后很快康復(fù)，樂(lè)觀生存 。太太汪明荃，1994年患上了甲狀腺癌。她及時(shí)接受規(guī)范治療，最終戰(zhàn)勝病魔。2002年，她再次患了乳房腫瘤，積極治療，樂(lè)觀生存，手術(shù)康復(fù)后，成為香港防癌會(huì)委員。癌癥不意味著死亡 五年生存率指某種腫瘤經(jīng)過(guò)各種綜合治療后，生存五年以上的比例。各種腫瘤根治術(shù)后五年內(nèi)不復(fù)發(fā)，再次復(fù)發(fā)的機(jī)會(huì)就很少了，如果癌癥患者經(jīng)手術(shù)治療能生存5年以上，即可認(rèn)為腫瘤被治愈的可能性為90%。 -百度百科五年生存率 2015年中國(guó)36.9%的癌癥病人生存至少

11、5年以上中部5年生存率41%，西南地區(qū)24.9%。重疾特點(diǎn)一、需要長(zhǎng)期住院治療、需要大額醫(yī)療費(fèi)二、需要長(zhǎng)期進(jìn)行康復(fù)、長(zhǎng)期不能參加工作和生活、需要長(zhǎng)期被他人照顧重大疾病的保險(xiǎn)金主要有兩方面的用途一是為被保險(xiǎn)人支付因疾病、疾病狀態(tài)或手術(shù)治療所花費(fèi)的 高額醫(yī)療費(fèi)用；二是為被保險(xiǎn)人患病后提供經(jīng)濟(jì)保障，盡可能避免被保險(xiǎn)人的家庭在經(jīng)濟(jì)上陷入困境。主要為康復(fù)費(fèi)用 工作收入損失彌補(bǔ)；業(yè)務(wù)員： X先生， 保險(xiǎn)是保障一個(gè)人創(chuàng)造價(jià)值的能力，所以不是因?yàn)槲覀儠?huì)得重疾而購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)槲覀冇袆?chuàng)造價(jià)值的能力，我們要為我們的能力買(mǎi)一份保險(xiǎn)。您覺(jué)得有道理嗎？ 您看，人生就像這張圖，橫軸代表人生，縱坐標(biāo)代表財(cái)富，如果沒(méi)有任何事情發(fā)

12、生，這個(gè)人的財(cái)富積累曲線是這樣的。現(xiàn)在我們假設(shè)他在42歲得了重大疾病，世界衛(wèi)生組織公布的平均重疾高發(fā)年齡就是42歲，得了重病首先需要的是治療費(fèi)用， 比如像治療乳腺癌和胃癌的赫賽汀，每一支的費(fèi)用就是2.6萬(wàn)/支，一年大概需要35萬(wàn)/年，還有治療肺癌的易瑞薩 ，每天需要1片，每片的價(jià)格是550元，這一年的就需要20萬(wàn)/年。 除了治療費(fèi)用外他還需要大量的康復(fù)費(fèi)用，因?yàn)樗鲈褐螅蚁Ｍ軌蛐菹?，最好不要去上班，要休息多久呢？關(guān)于重疾，醫(yī)學(xué)上有一個(gè)概念叫“五年存活率”，就是說(shuō)如果一個(gè)人得了重疾之后活過(guò)五年，那么他存活的概率就和普通人是一樣的，那么休息著這五年他就沒(méi)有任何的收入。 五年之后，他重新回去

13、工作，還能從得病時(shí)這個(gè)位置開(kāi)始掙錢(qián)嗎？影響他的不僅是能力、經(jīng)驗(yàn)等，還有他的心態(tài)。一個(gè)得過(guò)重疾的人，當(dāng)然不會(huì)無(wú)限制的加班，不會(huì)為了晉升絞盡腦汁的算計(jì)，不會(huì)在乎全勤是不是有獎(jiǎng)金了，因?yàn)?，活著就是王道。那么，五年之后，他的?cái)富積累曲線就是這樣的。 我所畫(huà)的陰影部分，就是因?yàn)橐粓?chǎng)重疾我們失去的，我們?cè)撊绾螐浹a(bǔ)這些損失呢？30歲男性42歲47歲財(cái)富人生向日葵保險(xiǎn)網(wǎng)畫(huà)圖演練保額試算法業(yè)務(wù)員：每個(gè)人對(duì)生活品質(zhì)要求不同，收入和家庭情況也不同，所以保險(xiǎn)計(jì)劃需要量身定做設(shè)計(jì)。一個(gè)人罹患重疾到底需要多少費(fèi)用，社保報(bào)銷(xiāo)后個(gè)人自付還需要多少，我們來(lái)填一下這個(gè)測(cè)算表，就可以算出保額了。來(lái)，您看（讓客戶(hù)看項(xiàng)目，自己填）治療

14、費(fèi)用：社保報(bào)銷(xiāo)：總費(fèi)用社保替代率%元自付部分：總費(fèi)用元社保報(bào)銷(xiāo)元元康復(fù)費(fèi)用：我們?yōu)榱俗屪约焊玫幕謴?fù)，需要花費(fèi)康復(fù)費(fèi)用，您認(rèn)為一個(gè)月需要的康復(fù)費(fèi)用是多少？（讓客戶(hù)寫(xiě)出自己的數(shù)字）元/月12個(gè)月5年元收入損失：您認(rèn)為您每個(gè)月的收入損失是多少？元/月12個(gè)月5年元合計(jì)：把以上三項(xiàng)加一起。元業(yè)務(wù)員：好，這樣就算出來(lái)了您的需求額度了，一共是*元。 我想請(qǐng)問(wèn)一下，您為什么覺(jué)得每個(gè)月的康復(fù)費(fèi)用是這個(gè)數(shù)字呢？客戶(hù)：業(yè)務(wù)員：那為什么每個(gè)月的收入損失是這個(gè)數(shù)呢？客戶(hù)：業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為以上幾項(xiàng)哪一項(xiàng)是可以省下的？客戶(hù)：都省不下來(lái)。業(yè)務(wù)員：所以我想問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題，在您沒(méi)有準(zhǔn)備好充足的資金治療重疾，您的生活是否會(huì)受到影響

15、？客戶(hù)：會(huì)業(yè)務(wù)員：如果現(xiàn)在有一筆錢(qián)（客戶(hù)需求額度），就放在這里，可以為您罹患重疾提供專(zhuān)款專(zhuān)用的健康救助資金，那您這個(gè)時(shí)候會(huì)有什么樣的感覺(jué)？客戶(hù)：更有安全感業(yè)務(wù)員：是啊，雖然我不會(huì)得重疾，但是至少有這筆錢(qián)，我心里很踏實(shí)，而且這筆錢(qián)實(shí)際到最后還是由我來(lái)支配的，對(duì)嗎？客戶(hù)：對(duì)。業(yè)務(wù)員：所以其實(shí)這筆錢(qián)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的，那么我現(xiàn)在有一個(gè)計(jì)劃，可以幫助我們實(shí)現(xiàn)健康費(fèi)用（需求的額度）的專(zhuān)款專(zhuān)用，您有興趣了解一下么？客戶(hù)：好的演練健康險(xiǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)狀健康險(xiǎn)銷(xiāo)售邏輯健康險(xiǎn)拒絕處理我沒(méi)錢(qián)您的意思我明白，您的想法我理解，您的心情我感同身受。 您的意思是您現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)這份保險(xiǎn)，我跟您的感受差不多，我在家的時(shí)候也管錢(qián)，

16、到每個(gè)月月底的時(shí)候，我都感覺(jué)要花的錢(qián)太多，但是手頭的錢(qián)卻很少， 所以我可不可以這樣理解，實(shí)際上您是認(rèn)可保險(xiǎn)的，只是現(xiàn)在手頭不是很寬裕，那我有一個(gè)想法想和您分享，您看可以嗎？業(yè)務(wù)員：這是一個(gè)人的家庭開(kāi)支圖。基本上是這樣的，左邊是收入，請(qǐng)問(wèn)您的主要收入是什么，（根據(jù)回答寫(xiě)上去），右邊是支出，基本是衣、食、住、行、用等等，當(dāng)然還有一項(xiàng)是保險(xiǎn)費(fèi)，只是到這個(gè)時(shí)候，我們都說(shuō)沒(méi)錢(qián)了，如果當(dāng)我們左邊的工資出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，右邊的有哪一項(xiàng)可以代替工資繼續(xù)支付右邊的費(fèi)用？客戶(hù)：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：對(duì)，您說(shuō)的非常對(duì)，唯有人壽保險(xiǎn)，所以人壽保險(xiǎn)不是支出，而是未來(lái)的收入。當(dāng)然了，如果工資沒(méi)有問(wèn)題，保險(xiǎn)費(fèi)又被稱(chēng)作節(jié)余，所以您想存多

17、少？錢(qián)多，多存；錢(qián)少，少存，最重要的是現(xiàn)在就要開(kāi)始存，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是您未來(lái)的收入?？蛻?hù)：是的，我也認(rèn)為保險(xiǎn)確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)現(xiàn)在手頭緊張，等一段再說(shuō)吧等等再說(shuō)吧您的意思我明白，您的想法我理解， 您好，我可不可以這樣理解，實(shí)際上您是認(rèn)可保險(xiǎn)的，只是現(xiàn)在不想買(mǎi)，那我有一個(gè)想法想和您分享，您看可以嗎？ 今天是我們買(mǎi)保險(xiǎn)最便宜的一天，因?yàn)槲磥?lái)的保險(xiǎn)費(fèi)率將會(huì)參考更多的一些信息，比如在加拿大，同樣35歲的男性，抽煙的人費(fèi)率770元一年，而不抽煙的人的費(fèi)率是360元每年，同樣2014年中國(guó)人壽就推出過(guò)一款關(guān)于癌癥的保險(xiǎn)“放心?！?，這款產(chǎn)品針對(duì)于全國(guó)癌癥高發(fā)的地方是不能銷(xiāo)售，其實(shí)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)在核保越來(lái)越嚴(yán)格了，所以不光是我們?cè)谶x擇保險(xiǎn)，保險(xiǎn)也在選擇我們啊。您看（拿出拒?；蛘呒淤M(fèi)通知書(shū)）。既然認(rèn)可保險(xiǎn)，就