2021吉林貿(mào)易營銷專業(yè)自考考試模擬卷

1、第 頁2021吉林貿(mào)易營銷專業(yè)自考考試模擬卷本卷共分為1大題50小題，作答時間為180分鐘，總分100分，60分及格。一、單項選擇題（共50題，每題2分。每題的備選項中，只有一個最符合題意） 1.最可能獲得最優(yōu)的談判結(jié)果的談判者類型是_ A交易條件導(dǎo)向型 B人際關(guān)系導(dǎo)向型 C談判技巧導(dǎo)向型 D解決問題導(dǎo)向型 2.處于買方地位的談判者在分析對方的市場地位時，應(yīng)分析對方的_ A競爭能力 B企業(yè)和產(chǎn)品的市場地位 C銷售能力 D生產(chǎn)能力 3.對于談判者而言，獲取談判成功必須掌握的處理談判僵局的基本能力是_ A談判威脅 B打破僵局 C談判對抗 D談判破裂 4.多種讓步方式的組合要在談判進程中根據(jù)具體情況

2、不斷調(diào)整指的是讓步策略中的_ A比較讓步與不讓步的預(yù)期損益 B確定讓步方式 C選擇讓步時機 D衡量讓步結(jié)果 5.使用代理人來代表自己參與談判，關(guān)鍵是_ A代理人的才能 B代理人的忠誠 C代理人的管理 D選好代理人 6.借助于公共場合公開自己的決定、意圖來增大談判威脅的壓力的方式為_ A公開聲明 B與第三者聯(lián)合 C突出需求的迫切性 D制造僵局 7.談判者先要求20%的價格折扣，現(xiàn)在則簡單而婉轉(zhuǎn)的重申為需要較客觀的折扣。所采取的技巧是_ A重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變 B讓威脅自然消失 C以更為委婉的方式重申威脅 D不損害雙邊關(guān)系 8.假定要以四輪讓步完成最大讓步值為80貨幣單位，一次性的讓步方式是

3、指_ A20/20/20/20 B68/11/1/0 C80/0/0/0 D80/1/-1/0 9.不屬于談判僵局產(chǎn)生的原因的是_ A主觀偏見 B客觀障礙 C行為失誤 D壓力推動 10.導(dǎo)致談判陷入僵局的一個主要原因是_ A談判者局限于自己的角度看待問題，而忽視了對方的意見 B雙方都不肯讓步 C一方施加威脅 D一方采取強硬態(tài)度 11.下列選項不屬于談判溝通與促銷溝通共同點的是_ A都是信息發(fā)出者和接受者發(fā)出和接受信息的過程 B兩類溝通的目的一致 C都需要講求一定的藝術(shù)性 D促銷溝通和談判溝通都比較直接 12.下列選項中不屬于談判溝通要素的是_ A傳播關(guān)系 B傳播行為 C傳播符號 D傳播目的 1

4、3.文化差異對談判溝通過程的影響不包括_ A語言溝通過程 B非語言溝通過程 C溝通的模式 D溝通方式的差異 14.談判溝通中的傳播行為同時也是_ A信息加工行為 B信息收集行為 C信息評價行為 D溝通設(shè)計行為 15.下列不屬于傾聽技巧的是_ A耐心地聽 B主動地聽 C進攻性的聽 D作適當(dāng)?shù)挠涗?16.談判者用以表達所交流信息的記號或標(biāo)志是_ A語言 B文件 C傳播符號 D傳播媒介 17.說服的目的是_ A達成滿足和實現(xiàn)己方利益的協(xié)議 B讓對方理解自己 C擊敗對方 D消除談判中的障礙 18.可以在一定程度上模糊對方對于保留價格的推測和判斷的策略是_ A固定價格策略 B報價起點策略 C最高價格策略

5、 D價格套餐策略 19.將商務(wù)關(guān)系建立在個人關(guān)系的基礎(chǔ)之上的國家是_ A日本 B俄羅斯 C德國 D美國 20.英國人的決策程序是_ A自下而上 B個人決策 C自上而下 D先自上而下，再自下而上 21.企業(yè)高層主管人員了解客戶期望的主要渠道是_ A下行溝通 B水平溝通 C向上溝通 D斜面溝通 22.下列選項中不屬于竄貨的表現(xiàn)形式的是_ A自然性竄貨 B越區(qū)銷售 C良性竄貨 D惡性竄貨 23._指渠道成員如何對它所處的形勢進行解釋，或如何對不同的刺激作出反應(yīng)。 A角色失稱 B感知偏差 C決策主導(dǎo)權(quán)分歧 D目標(biāo)不相容 24.促銷組合中最傳統(tǒng)的、最不可缺少的促銷方式是_ A廣告 B推銷 C公關(guān) D營業(yè)

6、推廣 25.下列關(guān)于人員推銷的特征，敘述錯誤的是_ A人員推銷具有靈活性 B人員推銷具有長遠(yuǎn)性 C人員推銷具有直接性 D人員推銷具有選擇性 26.不屬于成交以后注意事項的是_ A尋求引見 B留住人情 C為雙方慶賀 D分析原因 27.幫助客戶了解產(chǎn)品特點，替客戶包裝商品，為客戶代辦托運等服務(wù)屬于推銷服務(wù)方式中的_ A售前服務(wù) B售中服務(wù) C售后服務(wù) D定點服務(wù) 28.顧客信任的基礎(chǔ)是_ A不斷強化的顧客滿意 B優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量 C建立良好的供求關(guān)系 D獲得顧客的忠誠 29.在運用因素替代法時要保持嚴(yán)格的_ A因素替代順序 B因素替代關(guān)系 C因素替代方法 D因素替代程序 30.客戶服務(wù)的前提是_ A

7、有區(qū)別地為顧客提供服務(wù) B合適的服務(wù) C合適的產(chǎn)品 D合適的價格 31.通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對本企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的營銷策略是_ A客戶市場管理 B客戶服務(wù)管理 C客戶資料管理 D客戶關(guān)系管理 32.尋找潛在客戶的“地毯式尋找顧客銷售法”是指_ A逐戶訪問法 B連鎖介紹法 C設(shè)立代理店法 D廣告搜尋法 33.推銷人員說服顧客溝通的主要手段是_ A產(chǎn)品 B廣告說明 C宣傳材料 D語言 34.將銷售風(fēng)險劃分為政治、經(jīng)濟風(fēng)險和非政治、經(jīng)濟風(fēng)險等的劃分依據(jù)是銷售_ A風(fēng)險的性質(zhì) B風(fēng)險的范圍 C背景的變化 D風(fēng)險可被感知的程度 35.代理分銷

8、與經(jīng)銷分銷形式中渠道成員之間的沖突屬于_ A多渠道沖突 B垂直渠道沖突 C交叉沖突 D水平渠道沖突 36.制造商和中間商之間、批發(fā)商和零售商之間的沖突是_ A多渠道沖突 B垂直渠道沖突 C交叉沖突 D水平渠道沖突 37.雪花啤酒利用金星啤酒的渠道來推出新產(chǎn)品以期提高市場份額，而中間商只關(guān)注這種新產(chǎn)品能否創(chuàng)造更多的返利，這種矛盾沖突的原因是_ A價格不同 B角色失稱 C溝通困難 D目標(biāo)不相容 38.區(qū)域式結(jié)構(gòu)所不具備的特點是_ A有利于節(jié)省交通費用 B適合于產(chǎn)品類型較多的情況 C有利于調(diào)動銷售人員的積極性 D有利于銷售人員易與顧客建立長期關(guān)系 39.對待進行竄貨而造成惡性競爭的中間商，應(yīng)該_ A

9、清理渠道成員 B使用法律手段 C進行協(xié)商談判 D銷售促進激勵 40.向客戶銷售某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的升級品、附加品，或者其他用以加強其原有功能或者用途的產(chǎn)品或服務(wù)是_ A追加銷售 B服務(wù)管理 C交叉銷售 D顧客忠誠 41.某銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了4套，今天就只剩下2套了。”此銷售人員采用的建議成交策略是_ A從眾成交法 B選擇成交法 C請求成交法 D假定成交法 42.一位銷售人員問：“王教授，您是資深業(yè)內(nèi)人士，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品有哪些主要優(yōu)勢？”這位銷售人員接近顧客的方法是_ A求教接近法 B利益接近法 C社交接近法

10、D商品接近法 43.當(dāng)同一個談判者在完成了一個A型傳播行為后，給予他一個進行B型傳播行為的機會，就是_ A評價 B反饋 C控制 D多重傳播 44.建立差價體系，應(yīng)避免_ A管好促銷價 B價格政策要有一定的靈活性 C利潤設(shè)置太高 D監(jiān)控價格體系的執(zhí)行 45.下列選項中不屬于訪問顧客事由的是_ A提供服務(wù) B簽訂合同 C收取貨款 D增強溝通 46.談判開局階段的主要行為是_ A討價還價 B討論談判的時間、地點等 C商討合同條款 D傳達信息和收集信息 47.有利于節(jié)省銷售時間，提高銷售效率的成交方法屬于_ A從眾成交法 B假定成交法 C優(yōu)惠成交法 D讓步成交法 48.關(guān)于談判力說法正確的是_ A理性的談判者在談判中具有談判力 B能夠?qū)е掠欣恼勁薪Y(jié)果的能力就是談判力 C置談判對方于不利位置，可以增大己方談判力 D擁有更多的資