如何提高產(chǎn)說會和酒會簽單率經(jīng)驗分享課件

1、如何提高產(chǎn)說會和酒會簽單率XX經(jīng)驗分享 是誰創(chuàng)造了酒會簽單率平均60%-70%的奇跡？11月份，經(jīng)劉總邀請，李課長親臨XX分享酒會操作經(jīng)驗，并親自主講了一場酒會，現(xiàn)場氛圍極為熱烈，簽單率達到60%-70%。酒會簽單率60%你我都應該始終明白的道理： 恭喜你，選擇了壽險，因為你選擇了一份值得付出畢生精力的事業(yè)。永遠記住，壽險經(jīng)營就是你的生意，你就是總裁。公司投入了大量的人力物力助你發(fā)展，給了你一個前所未有的平臺，而你所要付出的僅僅只有時間和你的精力。兩大系統(tǒng)搭建成型之后的最重要工作訓練體系的搭建訓練體系主要內(nèi)容：壽險意義與功用、產(chǎn)品知識、促成話術、T型圖、三分鐘講產(chǎn)品以及觀察客戶的技巧等等，強化

2、訓練，反復通關。做到人人會講，張口就賣。(此舉旨在提高新人單兵作戰(zhàn)能力，提高酒會促單成功率) 兩大系統(tǒng)為了約客戶增新人，而訓練系統(tǒng)則是幫助新人能夠最短的時間內(nèi)將系統(tǒng)帶來的名單變成保單，讓新人能夠短時間獲得收入，從而更好的留存，更好的增員。訓練系統(tǒng)主要由訓練功能組負責進行。針對不同入司年齡各層級訓練思路：新人新辦法，老人老辦法！老人：定期強化訓練通關新人：循環(huán)強化訓練通關如何使用酒會簽單率達到60%70%？一、產(chǎn)說會和酒會分類：產(chǎn)說會：1、主顧開拓式產(chǎn)說會：通常采用一對一的方式進行，一個業(yè)務員服務一個客戶，優(yōu)勢是可以鍛煉新人的促成能力，劣勢是可能導致簽單率較低。 主顧開拓式產(chǎn)說會結束后，將客戶分

3、為三大類歸檔經(jīng)營：A類成交客戶（10%）；B類準客戶 （80%）C類放棄客戶（10%)2、促成式產(chǎn)說會: 對B類準客戶進行加工，促單。（送客戶服務報，要求轉介紹）酒會：產(chǎn)說會上的A、B類客戶我們可以邀約到酒會A類客戶：在產(chǎn)說會上簽單的客戶，可以要求帶幾個轉介紹；B類客戶：邀請在主顧開拓式產(chǎn)說會上的B類客戶和平時未簽單的客戶； 酒會，是一種高檔的營銷模式，酒會講究的是檔次和氛圍，作為500強公司的客戶答謝酒會，必須以高標準嚴要求來操作，類似于春節(jié)晚會一樣隆重。讓客戶把參加酒會當做一種享受和尊貴，而不是心懷不安。這即可彰顯公司實力，也可以通過氛圍來提高簽單率和會后收單率。酒會再認識：功能小組和氛圍

4、營造：分工詳細，反復演練，嫻熟操作，緊密合作。酒會和產(chǎn)說會是一個系統(tǒng)的流程，各環(huán)節(jié)由不同的功能小組負責，整天銜接確保流暢完美。1、主持主講小組：4名主持人輪番上陣，時刻充滿激情，并給客戶隆重的感覺。善于活躍氛圍的主持人主持抽獎和讀單。能夠壓得住場的主持人負責主持和總結。主講人需要經(jīng)過大量包裝，讓客戶在主講人未開口前便接下來的內(nèi)容充滿期待。2、會務服務小組：節(jié)目組、音響組、禮儀組等均各司其職。充分活躍氛圍，服務周到。3、促單環(huán)節(jié)：促單人員至關重要，以資深業(yè)務員為主體。必須把控好與會客戶的一舉一動，各個環(huán)節(jié)緊密銜接。促單，新人經(jīng)過反復通關訓練也可作為促單人員。4、收單環(huán)節(jié)：主任陪同三日內(nèi)登門收單。

5、促成源于信念的力量，促成與否的核心問題是心理問題和技術問題：對于新人來說，最關鍵的問題在于促成1、促成話術要嚴格通關，任何人必須熟練掌握。2、統(tǒng)一思想，強化一次close理念；3、注意氛圍營造要把促成的環(huán)節(jié)放在主講人講完之后，而不應該邊用餐邊促成4、訓練業(yè)務員觀察、琢磨客戶心理的技能；要觀察客戶聽那個賬戶聽的最認真5、輔導促成；可以通過講解理賠來促成6、獎品促成；高壓鍋、銀條、被子等對客戶很有吸引力7、建立回訪和追蹤體系：主任陪同收單，遵循72小時原則。不促成是心理問題 促不成是技術問題促成就像足球場上的射門，酒會要講究簽單率，但酒會結束之后的收單才是最終結果。1、剛才主講人所講的哪一方面您感

6、興趣2、剛才講的那個賬戶您聽明白了嗎？3、給您開賬戶還是給您的孩子開呢？ 一個人開賬戶還是全家人開呢？4、給您拿幾份獎品呢？5、今天先給您把這個賬戶的名額占上吧！ （ 針對“回去再考慮”的客戶）6、如果客戶還想深入了解產(chǎn)品，則講解訓練系統(tǒng)講授的“三五分鐘講產(chǎn)品”相關話術促成話術：配合緊張的氛圍，爭取讓客戶先填寫賬戶認購單領取簽單獎品，會后72小時內(nèi)憑單收單。很多客戶是不喜歡保險的，但是保險卻是人人都需要 ，為什么有很多人不簽單？我們沒有解決他們的問題！我們向客戶講解的保險不是賺錢的工具，而是一種人生的規(guī)劃，因此理念的打通最為關鍵。理念打通之后，切入產(chǎn)品的簡短講解，營造熱烈緊迫的簽單氛圍。整個酒

7、會是一個循序漸進的過程，各位參與者之間的緊密配合以及與客戶之間的高度互動，結合簡易的促單話術，簽單將易如反掌。酒會總體思路：通過介紹XX的一系列服務，讓客戶感受到公司的實力，確定對公司的信任感。通過“您的XX，我的承諾”“快、易、免” “萬元以下手續(xù)齊全一天賠付”“信守合約，為您尋找理賠的理由”“儲蓄卡全球ATM取款，個人同銀匯款免費” 等經(jīng)典的服務，引出XX的綜合實力：中國第二大保險公司，全球第四大保險公司，中國第三大綜合金融集團，22年資產(chǎn)總增長20000倍，達10329億！并且獲得國務院批準的固定資產(chǎn)投資，回報豐厚，XX銀行收購深圳發(fā)展銀行，立志10年內(nèi)成為中國第一大銀行，XX的綜合金融

8、之路一片坦途。（公司介紹篇要求業(yè)務員嚴格通關）。 一、公司介紹篇三、產(chǎn)品講解篇： 主講人講授結束之后，主持人包裝宣導簽單獎品?；钴S現(xiàn)場氛圍。然后進入綠色通道，不能立即開始用餐，這時音樂聲音調(diào)大，以保持客戶的興奮狀態(tài)，讓客戶感覺到一種搶購的氛圍。業(yè)務員應該現(xiàn)場促成，而不是拿出電腦講產(chǎn)品。此時大部分客戶被現(xiàn)場熱烈而緊張的氛圍所感染，經(jīng)簡單溝通即可順利簽單。簽單獎品可由客戶帶回家中，減少收單壓力。具體促單話術參照前文。 四、促成五、收單酒會上引導客戶填寫意向投保書，會后采取以老帶新的模式進行收單。收單可以共展也可以通過潛規(guī)則進行約定分成。結束語： 提高酒會簽單率是一項系統(tǒng)的工程，必須從訓練系統(tǒng)開始入手，通過強化的訓練通關，提高組員的促單能力。同時高度重視酒會本身的運作，通過各種途徑