寶潔營銷體系全套管理手冊文件

1、前 言分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔公司分銷商生意運作的標準運作系統(tǒng)。而全球分銷商核心運作流程正是寶潔公司分銷商進行有效生意運作的最佳方式，同時為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為使分銷商更符合全球分銷商核心運作流程（CWP）的標準，我們特制作此手冊。本手冊分為兩個部分，第一部分為IDS各核心運作流程的介紹；第二部分是支持各核心運作流程的支持性文件，從而真正幫助中國的分銷商以最容易的方法來運用IDS。通過學習本手冊，使用者將會熟悉分銷商核心運作流程，理解流程要素，找出分銷商生意運作與全球核心運作流程的差距，并制定相應(yīng)的行動計劃消除差距，以達到真正的高效運作。中國IDS小組P

2、2目錄簡介 32005年分銷商覆蓋模式5分銷商標準組織結(jié)構(gòu)7小店貨車銷售標準模式17C店銷售標準模式27分銷商覆蓋服務(wù)費33協(xié)議58運作手冊91銷售代表招聘105CSR日常培訓手冊115分銷商向新模式轉(zhuǎn)變步驟123客戶服務(wù)核心運作流程135支持性文件169財務(wù)會計核心運作流程199財務(wù)會計核心運作流程支持性文件233分銷商組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理銷售主管人事主管財務(wù)主管系統(tǒng)主管后勤主管銷售組長財務(wù)人員出納員系統(tǒng)操作員倉管人員銷售代表*注：1.一個分銷商人員可能因?qū)嶋H情況從事多于一個崗位。 2對于一個分銷商只有一個分銷商經(jīng)理. 3.每個銷售主管至少要管理35個銷售組長。 4每個銷售組長至少

3、要管理810個銷售代表。P8職稱： 分銷商運作經(jīng)理部門： 分銷商總體工作目標：分銷商運作經(jīng)理負責分銷商整體生意的運作，以實現(xiàn)分銷商總體生意目標（銷量，利潤等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)和店同表現(xiàn)，同時還負責分銷商組織結(jié)構(gòu)及運作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。工作范圍：工作對象級別4內(nèi)部外部直接下屬數(shù)量4-5上級管理層零售和批發(fā)客戶匯報給總經(jīng)理部門經(jīng)理寶潔客戶經(jīng)理銷售部寶潔區(qū)域經(jīng)理人事部財務(wù)部系統(tǒng)部儲運部要求： 高中及高中以上文化程度教育程度： 豐富的分銷商運作經(jīng)驗經(jīng)驗：其他要求（知識，技能，態(tài)度）：出色的領(lǐng)導(dǎo)才干，解決問題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力

4、及高度的職業(yè)道德，正直品性。職責：負責實現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標。（銷量，利潤和季度生意促銷計劃等）負責實現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。負責年度和季度生意計劃和部署。負責與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談判/簽訂付款協(xié)議。負責人員培訓和發(fā)展。負責人員獎勵和評估。負責寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車量的運作不影響寶潔貨車銷售計劃運作。發(fā)展良好的客戶關(guān)系。負責所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展。 a）人員配置/招聘/客戶的篩選。 b）制定有效的策略和計劃發(fā)展生意。 c）跨部門有效的溝通。結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理銷售部人事部財務(wù)部系統(tǒng)部后勤部 P9分銷商標準組織結(jié)構(gòu)目錄1分銷商組織結(jié)構(gòu)圖82分銷

5、商覆蓋人員工作職責9運作經(jīng)理9銷售主管10銷售組長11大店銷售代表12大店助銷員15小店貨車銷售代表16 P7每日發(fā)貨報告?zhèn)}庫名： 倉管員： 日期： 單據(jù)號碼客戶代碼備注單據(jù)號碼客戶代碼備注注意：倉管員需將要將每日發(fā)生的出倉/移倉/退貨/報殘等所有有關(guān)庫存變化的情況準確記錄在此報告中。P 194職稱： 分銷商銷售主管部門： 銷售部總體工作目標：銷售主管負責銷售部的日常計劃和運作，并通過高效經(jīng)濟的途徑實現(xiàn)銷售目標。負責部門計劃的貫徹、實施，以達到所覆蓋渠道內(nèi)良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)，同時還負責有效指導(dǎo)、激發(fā)、監(jiān)控部門員工以達到所規(guī)定的要求。銷售主管向分銷商運作經(jīng)理匯報。工作范圍：工作對象級別3內(nèi)

6、部外部直接下屬數(shù)量3-5分銷商運作經(jīng)理寶潔主要客戶經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理銷售代表/組長零售及批發(fā)客戶后勤部財務(wù)部系統(tǒng)部要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度工作經(jīng)驗： 銷售組長其他要求（知識，技能，態(tài)度）：具備較強的領(lǐng)導(dǎo)才干，口頭和書面溝通能力，解決問題能力及為人誠實正直。職責：負責分銷商整個銷售部的覆蓋、分銷、助銷、促銷、銷量及收款目標的完成。負責銷售人員的招聘、培訓和發(fā)展。負責銷售代表/組長的招聘和篩選。根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓計劃并組織高質(zhì)量的培訓。負責銷售人員的工作及發(fā)展計劃以確保他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。管理和培訓銷售人員履行工作職責。設(shè)定銷售人員的目標及發(fā)展方向。制定促銷活動計劃。制定

7、各執(zhí)行貨車管理計劃。執(zhí)行定期的檢查。監(jiān)控費用支出。保證銷售隊伍的高效經(jīng)濟的運作。實地銷售報告的匯總,總結(jié)。其他分銷商運作經(jīng)理,寶潔銷售經(jīng)理布置的工作。結(jié)構(gòu)圖：分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售組長職稱： 分銷商銷售組長部門： 銷售部總體工作目標：銷售組長負責所管理小組總體銷售目標（分銷、助銷、促銷、銷量等）的實現(xiàn)，以及和所覆蓋范圍客戶建立良好的合作關(guān)系。銷售組長同時負責銷售代表的基本技能的培訓，工作表現(xiàn)的跟蹤和評估。銷售組長向銷售主管匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量2810 內(nèi)部銷售主管銷售代表后勤人員財務(wù)人員系統(tǒng)操作員 外部寶潔主要客戶經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中以上及高以上文化

8、程度工作經(jīng)驗： 銷售代表 其他要求：（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，口頭和書面溝通能力，解決問題能力，為人誠實正直。工作經(jīng)驗：掌握覆蓋計劃制定，基本訪問程序運用，溝通技巧運用，說服性推銷運用，客戶庫存和應(yīng)收帳管理，基本培訓技能等。職責：負責所管進銷售小組的銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標的實現(xiàn)。參與銷售代表的招聘和篩選。管理和培訓銷售代表掌握基本工作技能，履行工作職責。設(shè)定銷售代表的工作目標。參與制定促銷活動計劃。執(zhí)行定期的檢查。保證銷售小組的高效經(jīng)濟的運作。實地銷售報告的匯總，總結(jié)。其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。結(jié)構(gòu)圖：分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售組長 P11職稱： 分

9、銷商銷售代表C店（非貨車銷售）部門： 銷售部總體工作目標：分銷商C店銷售代表（DSR）負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋C店以達到相應(yīng)的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商C店銷售向銷售組長匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內(nèi)部銷售組長、主管出納財務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員 外部寶潔銷售經(jīng)理C店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗其他要求（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說報性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫存及應(yīng)收收帳管理。職責：通過拜訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)

10、零售標準及銷量、收款目標。加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。按要求準確、及時填寫客戶存補貨記錄、每日訪問報告、競爭對手活動報告等，并按時上交。職責衡量覆蓋分銷助銷 - 貨架外陳列 - 貨架促銷銷量/收款每日多于6個拜訪（市內(nèi)）或4個拜訪（市外）。每個C類商店每周拜訪1-2次。100%所覆蓋客戶達到相應(yīng)分銷標準。達到每月設(shè)定的目標。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實現(xiàn)每月促銷目標。實現(xiàn)每月銷量/收款目標。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長銷售代表P12職稱： 分銷商銷售代表C店貨車銷售代表VSR部門： 銷售部總體工作目標：分銷商銷售代表負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達到相應(yīng)的零售標準及

11、銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長 內(nèi)部銷售組長、主管出納財務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員VSA 外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗其他要求（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫存及應(yīng)收帳管理。職責：通過拜訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量、收款目標。制定高效的拜訪路線，實現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標。加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。按要求準確、及時填寫客戶存補貨記錄、每

12、日訪問報告、競爭對手活動報告等，并按時上交。職責衡量覆蓋分銷助銷 - 貨架外陳列 - 貨架促銷銷量/收款每日多于15個拜訪（市內(nèi)）或10個拜訪（市外）。90%以上所覆蓋客戶達到相應(yīng)分銷標準。達到每月設(shè)定的目標。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實現(xiàn)每月促銷目標。實現(xiàn)每月銷量/收款目標。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長銷售代表P13職稱： 分銷商銷售代表C店貨車銷售助理（VSA）部門： 銷售部總體銷售目標：分銷商銷售助理負責配合和協(xié)助貨車銷售代表賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達到相應(yīng)的零售標準及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售助理向銷售組長主管匯報。工作范圍：

13、工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長內(nèi)部銷售組長、主管貨車銷售代表VSA出納財務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有駕照經(jīng)驗： 無其他要求（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存管理等。職責：執(zhí)行貨車的管理維護計劃，負責車上貨物的裝運及管理。協(xié)助VSR制定高效的拜訪路線。協(xié)助VSR進行陳列和助銷工作職責衡量覆蓋助銷 -貨架外陳列 -貨架貨車維護每日多于15個拜訪（市內(nèi)）或20個拜訪（市外）。達到每月設(shè)定的目標位于最佳位置,并獲得超過市場份額的貨架份額。計劃執(zhí)行結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組

14、長貨車銷售助理 P14職稱： 分銷商銷售代表大店理貨員部門： 銷售部總體工作目標：分銷商大店理貨員負責所覆蓋商店日常補貨、整理貨架（助銷）、擺放堆頭、陳列（促銷）等工作以達到相應(yīng)的零售標準，并和所覆蓋大店建立良好的合作關(guān)系。分銷商大店理貨向銷售組長匯報，并同時接收寶潔公司大店主管管理。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長內(nèi)部銷售組長、主管出納財務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員外部寶潔公司大店主管商店要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度經(jīng)驗： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗其他要求（經(jīng)驗/知識，技能，態(tài)度）：掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存管理等

15、。職責：通過拜訪客戶，做日常補貨、助銷，和促銷工作等以實現(xiàn)零售標準。加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。按要求準確、及時填寫客戶存補貨記錄、每日訪問報告、競爭對手活動報告等，并按時上交。職責衡量覆蓋分銷助銷 -貨架外陳列 -貨架促銷每日多于六個拜訪（市內(nèi)）或四個拜訪（市外）。每個商店每周拜訪23次。100%所覆蓋客戶達到相應(yīng)分銷標準。達到每月設(shè)定的目標。位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。實現(xiàn)每月促銷目標。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長銷售代表P15職稱： 分銷商銷售代表小店貨車銷售代表（VSR）部門： 銷售部總體工作目標：分銷商銷售代表負責賣進分銷、助銷、促銷等到所覆蓋客戶以達到相應(yīng)的零售標準

16、及銷量、收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：工作對象級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長內(nèi)部銷售組長、主管出納財務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員外部寶潔銷售經(jīng)理客戶要求：教育程度： 高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照經(jīng)驗： 無其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 達到招聘標準 職責：通過拜訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量、收款目標。制定高效的客戶拜訪路線，加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。按要求準確、及時填寫客戶存補貨記錄、每日訪問報告等，并按時上交。職責衡量覆蓋分銷助銷-助銷材料-貨架促銷銷量每日多于25個拜訪，每個小店每兩周拜訪一次。80%

17、以上所覆蓋客戶達到相應(yīng)分銷標準。達到零售標準要求實現(xiàn)每月促銷目標。實現(xiàn)每月銷量目標。結(jié)構(gòu)圖：銷售主管銷售組長小店貨車銷售代表P16小店貨車銷售標準模式目 錄標準覆蓋運作流程18貨車銷售每日工作時間表18小店每日標準工作流程19小店選擇標準及訪問路線制定20 貨車銷售管理細節(jié)（供參考）21小店標準工作報表22 貨車銷售跟蹤表22 每月覆蓋計劃24小店零售標準25P17標準工作流程目標：最大化每次拜訪的銷量及銷售代表的銷售時間。以達到每輛車每日拜訪50個店，有效拜訪超過40個店的目標。小店貨車銷售標準配置：每輛貨車兩名銷售代表，其中一名兼任司機。每到一處，兩個分頭拜訪不同的小店，平均每人每天拜訪2

18、5家小店。拜訪頻率為兩周一次，每輛車每月拜訪500家小店。小店貨車銷售每日工作流程及時間表08：30-09：00 出發(fā)前準備工作09：00-1200 拜訪商店 12：00-1700 午餐時間13：00-17：00 拜訪商店17：00-17：30 回到公司，清點庫存、貨款，將庫存定點存放，交款回顧并完成報表，下貨車補貨訂單，清潔貨車 17：30 結(jié)束工作任務(wù)時間內(nèi)容負責裝貨、準備 08：30-09：00VSR重溫拜訪計劃VSR準備相關(guān)拜訪材料VSR檢查電腦訂單后交給倉管員倉管員準備貨物VSR將貨物裝上車并有序擺放檢查車輛，準備出發(fā)VSRVSRVSR倉管員VSRVSR二銷售時間09：00-17：0

19、050個訪問/車，12分鐘/訪問VSR三訪問結(jié)束后的工作17：00-17：30回分銷商辦公室清點貨物，上次貨款給財務(wù)填寫每日訪問報告，分析當日工作設(shè)定次日目標，下貨車補貨訂單，交給IDSS檢查和清潔貨車結(jié)束一天工作VSAVSR/財務(wù)VSRVSRVSRVSR四IDS產(chǎn)生訂單17：30-18：00整理并打印貨車訂單IDSS 時間分配： 1小時非銷售時間，1小時午餐時間 7小時銷售時間 P18小店每日標準工作流程每日訪問前的準備1重溫當日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標。2根據(jù)當日訪問目標，準備合理的助銷材料。3根據(jù)當日訪問目標，準備好訪問手冊（每日訪問報告、商店存補貨記錄、銷售介紹材料等）

20、及相關(guān)銷售工具（樣品、筆、小刀等）。4向電腦操作員拿提貨單后到倉庫提貨裝車，貨物做到有序擺放。5檢查貨車，出發(fā)小店拜訪五步曲商店檢查（02分鐘）-檢查前，應(yīng)先重溫當日訪問目標，并向店主問好。-用小店存貨記錄，參照小店每周平均進貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷/庫存狀況，并使用標準記錄符號。“/”表示這個產(chǎn)品規(guī)格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。此時建議訂單為“0”?！?使用銷售手冊及樣品賣進新產(chǎn)品及促銷-運用說服性推銷模式。交貨與收款（02分鐘）-填寫訂貨收款單，準確，迅速計助銷（02分鐘）記錄與報告（01分鐘）每日訪問結(jié)束后的工作1清點貨車庫存及貨款，將庫存定點存放，并遞

21、交貨款給財務(wù)。2將當日生意結(jié)果記錄在每日訪問報告上，將當日生意結(jié)果對比目標進行總結(jié)回顧。3參照上一輪拜訪結(jié)果，結(jié)合本周工作重點，制定次日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標。4下次日貨車補訂單并遞交給IDSS5檢查和清潔貨車6結(jié)束一天工作 P19小店選擇標準及訪問路線制定小店選擇標準有銷售寶潔產(chǎn)品或相同品類產(chǎn)品的小型商店（包括雜貨店、食品店及部分小型百貨超市 ）；寶潔產(chǎn)品平均月銷量可達100元以上，在1000元以上；小店貨車能夠有效的進行覆蓋。訪問路線制定-找到所有有賣我們品類產(chǎn)品的小店-建立所有小店的檔案-選出每輛小店貨車覆蓋區(qū)域的前500家小店（建議選擇標準：寶潔產(chǎn)品每月銷量大于100元

22、）-建立所覆蓋商店的檔案及每日訪問路線表-跟蹤訪問路線執(zhí)行情況并及更新檔案及路線優(yōu)化訪問路線-跟蹤訪問路線執(zhí)行情況，根據(jù)以下原則對路線進行調(diào)整：在獲得區(qū)域經(jīng)理批準的情況下，舍棄對低效率、低產(chǎn)出商店的拜訪；確保每日拜訪目標（拜訪，有效拜訪，銷量等）的實現(xiàn)。貨車無法到達區(qū)哉的商店拜訪-對開貨車無法到達的商店密集街區(qū)，可將車停在最靠近的地方，然后用以下程序進行拜訪：銷售工作前將樣品及POP帶入小店商店檢查銷售介紹訂單及計算貨款拜訪其它商店結(jié)束此街區(qū)的銷售工作回到貨車按訂單取貨用手推車運載貨物到達商店并收款，張貼POP到達另一街區(qū)-對于其它貨車無法到達且以上方法進行拜訪效率低的區(qū)域，可經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準后

23、放棄拜訪。附件小店貨車銷售財務(wù)分析（供參考）車輛一次性費用=55，000元/車（包括所有初始費用）寶潔公司投入12，000元/車，分銷商投入43，000元/車使用年限：5年每年折舊=8，600元每年使用費用約為12，000元/車其中寶潔公司投入5000元/車，分銷商投入7000元/車每輛車每年預(yù)計銷量=75，000元/月*12=900，000元（平均每個小店銷量150元/月，一輛車覆蓋500家小店）平均毛利率=3%平均毛利=900，000元3%=27000元分銷商每年純利=27，000-8，600-7，000=11，400元分銷商年純利潤率=11，400/900，000=%分銷商若提高貨車銷量

24、、毛利率或降低車輛使用費用就能獲得更高利潤。P20小店貨車銷售管理細節(jié)（供參考）貨物領(lǐng)取及貨款結(jié)算方法：-銷售代表支付一定保證金（例如：1000元）后，由分銷商提供一定信用額（例：4000元），銷售代表可在信用額限度內(nèi)自由提貨；超過信用額的，需要得到分銷商經(jīng)理的批準。-每日拜訪結(jié)束后，銷售代表必須回辦公室上交銷售貨款。貨物及貨款管理：-每日銷售工作結(jié)束后，由兩位銷售代表共同清點剩余貨物，并共同記錄簽字；任何進候，貨款、訂貨單、貨物必須互相符合，如有任何不符，兩位銷售代表均必須獨自賠償不符的全部金額；-如發(fā)現(xiàn)任何銷售代表從中從偷竊等不誠實行為，將按工作制度嚴肅處理。-貨車庫存的定點存放必須由分銷

25、商統(tǒng)一管理。人員及車輛管理-車輛的所有權(quán)屬于分銷商；車輛應(yīng)全時間為分銷商寶潔經(jīng)營部使用并管理。-分銷商寶潔經(jīng)營部協(xié)同運輸部門對司機及汽車行使安全管理并對車輛進行保修。-分銷商寶潔經(jīng)營部對銷售代表進行日常管理工作。-一部面包車配備兩名銷售代表，其中一名兼作司機。廣州小店銷售代表日常工作制度及要求（供參考）-每周工作時間為五天半，會議及培訓時間為半天，視需要而定。-國家法定節(jié)假日休息。-病事假必須提前一天書面向直接經(jīng)理請假；一周以上的請假須提前三天通知直接經(jīng)理并必須即時通知寶潔區(qū)域經(jīng)理。-銷售代表必須認真接受上級經(jīng)理的管理和培訓，努力提高自己的銷售技巧和區(qū)域內(nèi)小店的分銷假規(guī)格數(shù)，銷量及零售達標率。

26、連續(xù)兩個月無法是高區(qū)域內(nèi)小店的各項指標者將作開除處理。-按照寶潔公司的要求完成各項工作指標，上交報表，及時提供競爭對手的信息。-合理安排兩人的區(qū)域行程，清楚注明每人管轄的商店位置。-銷售人員須建立團隊精神，共同管理車輛及區(qū)域內(nèi)的銷售工作。-每天回倉后，出發(fā)前檢查車輛的行使狀況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題，及時向上級經(jīng)理反映，并安排時間進行修理；汽車修理期間暫時使用自行車或摩托車工作。-定期對車輛進行安全檢查，確保車輛的正常運行。-負責司機工作的銷售人員注意行車安全及遵守行車紀律，愛護車輛，不得擅自將車輛作它用。-在工作期間，車輛或人員若發(fā)生意外事件，立即通知上級經(jīng)理，以便進行處理。P21貨車銷售每月跟蹤表月

27、份： 貨車類型：小店貨車1貨車2貨車3貨車4總計平均/車目標/車達標率覆蓋商店總數(shù)工作天數(shù)平均每日拜訪店數(shù)平均每日有效拜訪店數(shù)月銷量（RMB）月銷量在050元的店數(shù)月銷量在50100元的店數(shù)月銷量在100200元的店數(shù)月銷量在200元以上的店數(shù)零售標準達標率毛利潤（RMB）油費（RMB）維護費（RMB）過路費（RMB）公路稅（RMB）其它（RMB）貨車總費用（RMB）分銷商凈利（RMB）注：本報告由小店銷售組長在每月5日前整理好后交給寶潔經(jīng)理。P22貨車銷售每日跟蹤表月 份：貨車1貨車2日 期拜訪店數(shù)有效拜訪店數(shù) 銷量（人民幣）拜訪店數(shù)有效拜訪店數(shù)銷量（人民幣）1234567891011121

28、3141516171819202122232425262728293031月份總計每日平均目標達標率注：本報表由小店銷售組長每周一進行更新，用于跟蹤小店貨車運行情況并對路線進行調(diào)整。P23寶潔經(jīng)營部小店銷售代表覆蓋計劃銷售代表月分區(qū)域分銷商銷售代表月分區(qū)域分銷商周一周二周三周四周五周六12345678910111213142415161718192021222324252627282930寶潔公司零售原則所有品牌 C店 市場: 生效時間:99年第3季度分銷價格貨架洗發(fā)水類 規(guī)格飄柔去屑 200，400飄柔深層護發(fā) 201，400海飛絲普通或薄荷 200或400海飛絲二合一 200或400潘婷精

29、通洗發(fā)水 200或100潘婷去屑或特效修護 200或400沙宣洗發(fā)露 200或400沙宣去悄洗發(fā)露 200或400沙宣護發(fā)素（進口） 200袋裝洗發(fā)水（7個規(guī)格）5毫升洗發(fā)水類總數(shù) 18200毫升 400毫升 5毫升 07洗發(fā)水類貨架空間=30%如下比例：-飄柔=12%的貨架-潘婷=6%的貨架-海飛絲=6%的貨架-沙宣=6%的貨架-每個規(guī)格至少一個面洗衣粉類 規(guī)格汰漬檸檬 400碧浪漂漬洗衣粉 200或400熊貓（熊貓區(qū)域） 400克高富力（高富力區(qū)域） 600洗衣粉各規(guī)格的總數(shù) 4200克 400克 600克 4929 44洗衣粉類-PG洗衣粉的貨架占有率=15%-高檔：碧浪 對奧妙-中檔：

30、汰漬對白貓，活力28等-低檔：熊貓/高富力對天津加酶，奇強等-每個規(guī)格至少一個面?zhèn)€人護理舒服佳 規(guī)格香皂 白色，粉紅，綠色，檸檬125克白色沐浴露 200或400個人護理各規(guī)格的總數(shù) 6125克 200毫升 400毫升43215 個人護理舒服佳-舒服佳的貨架空間=香皂類20%的貨架-沐浴露的貨架陳列空間=10%-在沐浴露品類中且緊靠香皂貨架-每個規(guī)格至少一個面紙品類護舒寶 規(guī)格纖巧日翼 5片纖巧夜翼 5片，10片絲薄日翼 5片，10片透氣型絲薄 5片，10片紙品類的總數(shù) 75片 10片5259 65 65 紙品類記舒寶-護舒寶=20% 陳列空間-每個品種至少一個面位口腔護理佳潔士 規(guī)格清新型牙

31、膏 40，120冰涼薄荷 40，120多合一牙膏 40或120波浪型牙刷口腔護理類總數(shù) 740克 40克 120克波浪型牙刷79口腔護理佳潔士-佳潔士=高露潔/潔諾 且至少10%的貨架-每個品種至少一個面位佳潔士牙刷：波浪型占5%護膚品玉蘭油* 規(guī)格粉紅 55克或75毫升防紫外光潤膚露 55克或75毫升美白 55克或75毫升水晶凝露 55玉蘭油活膚系列 55克或75毫升*中要求前30%的C店護膚品類總數(shù) 555 克 75毫升425151 5151 515173 73護膚品玉蘭油-=護膚品類10%的貨架空間-每個品種至少一個面位食品類品客薯片 規(guī)格原味 195克洋蔥 190克食品類的總數(shù) 219

32、5（190）g139139食品類品客薯片-10%的膨化食品類貨架的空間-每個品種至少兩個面位-建議靠近可口可樂PG所有規(guī)格的總數(shù) 49P25銷售基本原則 小店 地區(qū)： 生效時間：99年第3季度最小分銷 價格助銷洗發(fā)水 規(guī)格 5毫升飄柔活粒子護發(fā)二合一 5毫升 飄柔深層護發(fā)二合一 5毫升 海飛絲普通洗發(fā)水（9月份為2合1） 5毫升 潘婷洗發(fā)露 5毫升 潘婷去頭屑洗發(fā)水輕便裝 5毫升 沙宣 5毫升 所有洗發(fā)水規(guī)格 7洗衣粉 規(guī)格 200克 400/600克 汰漬檸檬 400克 碧浪漂漬 400或200克 4 熊貓/高富力（僅限合資合牌銷售區(qū)） 400或200克 所有洗衣粉規(guī)格 3個人清潔護理舒服佳

33、 規(guī)格 100/125克白色 125克 粉紅或檸檬 125 所有個人清潔護理規(guī)格 5紙品護舒寶 規(guī)格 5片護舒寶夜用護翼 5片裝 護舒寶絲薄日用護翼 5片裝 護舒寶透氣型絲薄 5片裝 所有護舒寶規(guī)格 3口腔護理佳潔士 規(guī)格 40克 120克清新香型牙膏 40克或120克 冰涼薄荷牙膏 40克或120克 40 所有佳潔士規(guī)格 2所有PG規(guī)格 17洗發(fā)水智慧型架每個規(guī)格至少一個面位洗衣粉每個規(guī)格至少一個面位個人清潔護理舒服佳每個規(guī)格至少一個面位紙品護舒寶每個規(guī)格至少一個面位口腔護理佳潔士每個規(guī)格至少一個面位P26C店銷售標準模式目錄C店每日標準工作流程28C店標準工作報表29每月覆蓋計劃29C店存

34、補記錄30C店每日訪問報告31每周/每月生意總結(jié)報告32（用于無IDS的客戶）C店每日標準工作流程每日訪問前的準備1處理客戶事務(wù)（促銷費、發(fā)票等）。2向電腦操作員確認庫存情況。3準備好訪問手冊（每日訪問報告、商店補存貨記錄、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（筆、計算器等）。4準備相關(guān)客戶的存補貨記錄報告，并確定相應(yīng)的庫存控制目標。 庫存控制目標=過去四周存貨與補貨之和的周平均值。5回顧當日訪問的銷量、分銷、助銷及促銷目標。6電話預(yù)約覆蓋計劃中的重要客戶。7根據(jù)當日訪問目標準備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷材料。大店每日固定拜訪1重溫計劃-回顧所拜訪商店的當日銷量、分銷、助銷及促銷目標。2商店檢查-檢查前，

35、先向大店有關(guān)人員問好，并約定銷售介紹時間。-用大店存補貨記錄，檢查商店分銷/庫存情況，對于脫銷規(guī)格的適度調(diào)整庫存控制目標。-用大店存補貨記錄，檢查商店助銷、促銷狀況。-檢查競爭對手活動狀況。3調(diào)整計劃-計算建議訂貨量（建議訂貨量=庫存控制目標庫存）并根據(jù)季節(jié)、促銷等因素作適度調(diào)整。-根據(jù)商店檢查結(jié)果，進一步確定商店的銷量、分銷、助銷和促銷的具體目標。-準備收款計劃。4銷售介紹-用銷售手冊賣進新產(chǎn)品（規(guī)格）及促銷計劃等。-運用說服性推銷模式。-運用科學庫存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達成一致。-就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷機會，與商店達成改善計劃。5收款-向商店按時收回到期應(yīng)付款6助銷-調(diào)整貨架位置和空

36、間以達到零售標準。-設(shè)置貨架外陳列以達到促銷目標。-放置（張貼、懸掛）助銷材料到所要求的位置。7記錄與報告-當場準確完成商店存補貨記錄各個項目的填寫工作。8訪問分析-對照訪問目標，檢查完成情況。-分析差距產(chǎn)生原因，找出改進方法并確定下一步行動方案。-通知商店下次拜訪時間并道別。訪問結(jié)束后的工作1遞交貨款給財務(wù)部，訂單給IDSS。2完成每日訪問報告的填寫。3將當日生意結(jié)果對比目標進行總結(jié)回顧。4參照上一次訪問結(jié)果，結(jié)合本周工作重點，確定次日訪問的銷量，分銷、助銷及促銷目標。 P28銷售代表訪問手冊寶潔經(jīng)營部小店銷售代表覆蓋計劃銷售代表月分區(qū)域分銷商銷售代表月分區(qū)域分銷商周一周二周三周四周五周六1

37、2345678910111213291415161718192021222324252627282930日期日期日期日期日期日期日期日期日期日期日期日期存補存補存補存補存補存補存補存補存補存補存補存補40g清新牙膏日期： 分銷商： 區(qū)域： 銷售代表：123456789101112131415161718192021當日總計當日平均（總計/店數(shù)）當日目標當日目標完成率促銷活動名稱及目標：長外/機會：下步：CRAA）_目標：_B）_目標：_C）_目標：_D）_目標：_日期： 分銷商： 區(qū)域： 銷售代表：123456789101112131415本周合計本周平均（合計/店數(shù)）本周目標本周完成率本月目

38、標本月完成率促銷活動名稱及目標：長外/機會：下 步：A）_目標：_B）_目標：_C）_目標：_D）_目標：_分銷商覆蓋服務(wù)費目錄覆蓋服務(wù)費（CSF）的評估34CSF評估系統(tǒng)34覆蓋服務(wù)水平（CPL）評估工具35分銷商服務(wù)水平（CPL）評須工具40報表介紹40CSF的支付47CSF支付政策和流程47CSF計算表49DSR獎金支付明細50付款證明51CSF的監(jiān)督和審核52公司政策和執(zhí)行程序52實例55標準報表56 銷售組長每月檢查總結(jié)報告56客戶經(jīng)理每月檢查報告57 P33分銷商覆蓋服務(wù)費（CSF）評估系統(tǒng)目的：有效激勵分銷商實現(xiàn)對所覆蓋商店更好的客戶服務(wù)，更出色的店內(nèi)表現(xiàn)，更高效的拜訪。簡化并標

39、準化寶潔公司實地銷售人員對分銷商日常運作的管理。主要特征：覆蓋服務(wù)費的計算：按分銷商覆蓋業(yè)績來評定覆蓋服務(wù)費用，分銷商提供越好的覆蓋服務(wù)，將會得到越高的覆蓋服務(wù)費（CSF）。分銷商覆蓋服務(wù)費=A%分銷商所有覆蓋人員獎金基數(shù)總額覆蓋服務(wù)水平(CPL)A%=270%,是一個固定比率,由寶潔公司每一個階段根據(jù)市場情況而定。覆蓋人員包括運作經(jīng)量（OM）、銷售主管（CO）、銷售組長（TL）、銷售代表（DSR）及電腦操作員（IDSS）。分銷商所有覆蓋人員獎金基數(shù)總額=獎金基數(shù)（DSR#+IDSS#）+1。25獎金基數(shù)XT/L#+1。251。25獎金基數(shù)CO#+1。251。25獎金基數(shù)OM#覆蓋服務(wù)水平將用

40、標準分銷商覆蓋服務(wù)評估工具每月評定一次.如裝有CPL報表模式的分銷商,可直接從電腦計算出來。CPL主要評估項目：主要評估項目包括分銷商分銷達標率、助銷達標率、促銷達標率、覆蓋達標率、客戶服務(wù)水平達標率、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確及覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、國家法定福利上交率等。CSF包括分銷商提供覆蓋服務(wù)所負擔的所有費用。包括覆蓋人員的工資、獎金、福利、招聘、培訓、解雇及其利潤等。對分銷商公平公正公開寶潔公司將用標準的分銷商覆蓋服務(wù)評估工具及標準的評估流程分銷商覆蓋服務(wù)水平進行平估，并有相應(yīng)的檢查流程去確保所有評估項目的標準性，從而對每一位分銷商都公平、公正、公開。 P34分銷商覆蓋服務(wù)水平評

41、估工具評估項目定義數(shù)據(jù)來源權(quán)重達標轉(zhuǎn)化率得分分銷達標率（DHR）*等于覆蓋商店總分銷數(shù)與總零售分銷標準之比。*銷售代表每日訪問報告及銷售組長/主管檢查報告。25%（100%）*達標率90%(80%)達標率=80%(60%)達標率=70%(40%)達標率=60%(20%)達標率=50%(0%)達標率40%助銷達標率（IHR）*等于所覆蓋商店總助銷達標數(shù)與總零售助觥標準數(shù)之比。*銷售代表每日訪問報告及銷售組長/主管檢查報告。15%(100%)*達標率90%(80%)達標率=80%(60%)達標率=70%(40%)達標率=60%(20%)達標率=50%(0%)達標率40%促銷達標率（QEHR）*等于

42、各項促銷達標率的數(shù)值平均數(shù)。*銷售代表每日訪問報告及銷售組長/主管檢查報告。15%（100%）達標率=100%（80%）達標率=90%（60%）達標率=80%（40%）達標率=70%（20%）達標率=60%（0%）達標率50%拜訪達標率（CPHR）*等于銷售代表實際有效拜訪總數(shù)與拜訪目標總數(shù)之比。*銷售代表每日訪問報告及銷售組長/主管檢查報告。10%(100%)達標率=100%(80%)達標率=95%(60%)達標率=90%(40%)達標率=85%(20%)達標率=80%(0%)達標率75%客戶服務(wù)水平（CSL）*IDS報告5%(100%)水平=100%(80%)水平=95%(60%)水平=9

43、0%(40%)水平=85%(20%)水平=80%(0%)水平75%系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確度（SDA）*等于IRA、RRA及CRA三者的平均數(shù)。*IRA為庫存記錄準度。*RRA為應(yīng)收賬記錄準度。*CRA為覆蓋數(shù)據(jù)記錄準度。*IRA和RRA來自IDS報告。*CRA來自于銷商售組長/主管檢查報告。10%(100%)準確率=100%(80%)準確率=95%(60%)準確率=90%(40%)準確率=85%(20%)準確率=80%(0%)準確率75%覆蓋人員勞動合同簽訂率（LCCR）*等于簽訂勞動合同人數(shù)與覆蓋人數(shù)總數(shù)之比。*分銷商人事部門5%(100%)簽訂率=100%(80%)簽訂率=90%(60%)簽訂率=8

44、0%(40%)簽訂率=70%(20%)簽訂率=60%(0%)簽訂率50%覆蓋人員基本工資發(fā)放率（BSPR）*等于基本工資發(fā)放人數(shù)與覆蓋人數(shù)總數(shù)之比。*基本工資必須及時發(fā)放并高于當?shù)刈畹凸べY。*分銷商財務(wù)部門5%(100%)發(fā)放率=100%(80%)發(fā)放率=90%(60%)發(fā)放率=80%(40%)發(fā)放率=70%(20%)發(fā)放率=60%(0%)發(fā)放率50%覆蓋人員政府福利上交率（GMBHT）*等于覆蓋人員政府福利上交總數(shù)與總應(yīng)上交數(shù)之比。*分銷商人事部門10%（100%）上交率=100%（80%）上交率=90%（60%）上交率=80%（40%）上交率=70%（20%）上交率=60%（0%）上交率5

45、0%覆蓋服務(wù)水平*等于各評估項目達標轉(zhuǎn)化率的權(quán)重得分。100%備注：1。（100%）*表示若達到要求達標轉(zhuǎn)化率為100%2所有零售標準、促銷目標及拜訪目標由寶潔公司制定。3對于IDS客戶上述評估項目的計算工作將由電腦完成。 P 35DISTRIBUTOR FUNDING VOUCHERPlease fill out the yellow cells 請在黃格內(nèi)填寫Customer Name:客戶名稱韶關(guān)市工業(yè)從銷公司恒生經(jīng)營部Voucher No.憑證代碼：GD01RMB3900Customer No.2143Prepared date:填寫日期：1999716Customer bank/br

46、anch:客戶開戶銀行全稱：韶關(guān)市工商行站前分理處Customer bank A/C No.客戶開戶銀行帳號607SAP Vendor Code:客戶系統(tǒng)號碼：Objective /Business purpose: ,Coverage,Volume objective,etc.)Distributor meeting of in Northmarket5，6月份送貨韶關(guān)地區(qū)（南雄英德，仁化，樂昌，曲江）等汽車運費TRAVEL EXPENSE差旅費COVERAGE RELATED LOGISTIC EXPENSE與覆蓋相關(guān)的儲運費DSR NameTransportHotelMealTotalD

47、escriptionRMBRemarks16月份汽車送貨運費2,4002030405060708090100Total0000Total2,400SALES MEETING &CUSTOMER ENTERTAINMENT 會議或交際費Result achieed /aligned with customerDSR月、季離QPP培訓會議場租及餐費全體DSR明確每項工作具體做法及工作目標，銷售技能進一步得到提高。Persons enterianed:NameTitleCompanyNameTitleCompany1范秀英SDR2143#112DSRSDR2143#123DSRSDR2143#134

48、DSRSDR2143#145DSRSDR2143#156DSRSDR2143#167DSRSDR2143#178DSRSDR2143#189DSRSDR2143#1910DSRSDR2143#20DescriptionLocationRMB1DSR/季度/月度QPP培訓餐費/場租150023Total1500Grand total 發(fā)票總和 3900Original Invoices should be arrived at CMO within 2 weeks.Approved by:林沂章梁靜波1999716Key Account Manger/Unit Manager(date)Mark

49、et Manager(Date)分銷商覆蓋管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)公式一、目標制定部分各渠道目標設(shè)定目標數(shù)據(jù)來源注解各渠道每品牌的分銷目標各渠道每品類的貨架面積目標由CMO提供DSR每月目標設(shè)定目標數(shù)據(jù)來源注解由CMO提供收款拜訪次數(shù)各促銷活動完成目標每促銷活動賣入的商店數(shù)數(shù)據(jù)輸入部分每日VDIP實際情況輸入目標數(shù)據(jù)來源注解每DSR當天商店拜訪數(shù)DSR每日訪問報告包括重復(fù)拜訪每DSR每品牌的當天所有拜訪商店各品牌分銷的合計每DSR每品類的貨架面積當天拜訪達到目標商店數(shù)各促銷活動的實現(xiàn)結(jié)果每促銷活動實際賣入商店數(shù)三、報表部分分銷商業(yè)績報表的衡量指標公式：衡量指標數(shù)據(jù)來源公式分銷達標率每天操作員將每DSR每日

50、訪問報告各品牌分銷總計輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計算全部做覆蓋DSR當月所拜訪商店的分銷總和/全部做覆蓋的DSR當月所拜訪的商店的分銷目標之和助銷達標率每天操作員將每DSR每日訪問報告各品類貨架面積達標數(shù)總計輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計算全部做覆蓋的DSR當月所拜訪商的貨架面積達到品類要求的個數(shù)總和/全部做覆蓋的DSR當月所拜訪的商店的要求貨架面積的品類的個數(shù)之和促銷達標率每天操作員將DSR每日訪問報告各促銷活動促銷達標商店數(shù)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計算全部做覆蓋的DSR所拜訪商店中當月達到促銷目標的商店數(shù)/分銷商當月全部促銷活動目標之和拜訪達標率每天操作員將DSR每日訪問報告總計各類商店拜訪數(shù)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)計算全部做覆蓋的D

51、SR當月實際拜訪商店數(shù)之和（包括重復(fù)拜訪）/全部做覆蓋的DSR當月拜訪商店的目標客戶服務(wù)水平EDR系統(tǒng)分銷商當月平均每天倉庫有貨規(guī)格數(shù)/全部寶潔供貨規(guī)格數(shù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確度庫存服務(wù)水平和應(yīng)收賬數(shù)據(jù)準度來自IDS，覆蓋數(shù)據(jù)準度來自組長實檢查分銷商當月庫存準度，平均DSR覆蓋數(shù)據(jù)準度，應(yīng)收帳數(shù)據(jù)準度三個數(shù)據(jù)準度的平均值覆蓋人員政府福利上交率手工輸入覆蓋人員勞動合同簽訂率手工輸入覆蓋人員基本工資發(fā)放率手工輸入P 37分銷商業(yè)績報表的得分公式公式分銷達標率的得分2*（分銷達標率）*權(quán)重助銷達標率的得分2*（助銷達標率）*權(quán)重促銷達標率的得分2*（促銷達標率）*權(quán)重拜訪達標率的得分2*（拜訪達標率）*權(quán)重客

52、戶服務(wù)水平的得分4*（客戶服務(wù)水平）*權(quán)重系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確度的得分4*（系統(tǒng)數(shù)據(jù)準度）*權(quán)重覆蓋人員政府福利上交率的得分2*（覆蓋人員政府福利上交率）*權(quán)重覆蓋人員勞動合同簽訂率的得分2*（覆蓋人員勞動合同簽訂率）*權(quán)重覆蓋人員基本工資發(fā)放率的得分2*（覆蓋人員基本工資發(fā)放率）*權(quán)重DSR業(yè)績報表的衡量指標公式衡量指標數(shù)據(jù)來源公式DSR拜訪達標率每天操作員將每DSR每日訪問報告各類商店拜訪數(shù)輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動計算拜訪達標率DSR當月實際拜訪商店數(shù)之和（包括重復(fù)拜訪）/DSR當月拜訪商店的目標DSR銷量達標率來自IDS當月銷量/當月銷量目標DSR收款達標率來自IDS當月收款/當月收款目標DSR分銷達

53、標率每天操作員將每DSR每日訪問報告各品牌分銷總計輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動計算達標率DSR當月拜訪商店的分銷總和/DSR當月所拜訪的商店的分銷目標之和DSR助銷達標率每天操作員將每DSR每日訪問報告各類貨架面積達標率標率的總計輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動計算助銷達標率DSR當月所拜訪商店的分銷總和/DSR當月所拜訪的商店 DSR促銷達標率每天操作員將每DSR每日訪問報告各促銷活動達標商店數(shù)的總計輸入系統(tǒng)，系統(tǒng)自動計算促銷達標率DSR所拜訪商店中當月達到促銷目標的商店婁/DSR當月全部促銷活動目標之和DSR業(yè)績報表的得分公式公式DSR拜訪達標率的得分拜訪達標率*權(quán)重DSR銷量達標率的得分銷量達標率*權(quán)重DSR收

54、款達標率的得分收款達標率*權(quán)重DSR分銷達標率的得分分銷達標率*權(quán)重DSR助銷達標率的得分助銷達標率*權(quán)重DSR促銷達標率的得分促銷達標率*權(quán)重P 38中中寶潔（中國）有限公司收付款憑證會計處理日 月 日 年CTER&GAMBLE (CHINA)LTD.PAYMENT VOUCHER恁證號No：支付/（）（收到） 韶關(guān)市工業(yè)供銷公司恒生經(jīng)營 2，支付/（）（收到） 韶關(guān)市工業(yè)供銷公司恒生經(jīng)營 2，to /Due from: 韶關(guān)市工商行站前分理處 607方式：（）現(xiàn)金Cash （）支票Check（）銷預(yù)領(lǐng)款Submit advance()匯款T/T支付日期paid date: 月 日 年支票號

55、碼Check No: 摘要Detail（要求付款日期 年 月 日）幣種FX金額AMT人民幣RMBDistributor meeting of in North marketRMBHotel ExpenseRMB2,2,Average Related Logistic ExpenseRMB1,1,Meeting & customer entertainmentRMB仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元 角 分合計3,3, 人 出納領(lǐng)款部門主管經(jīng)辦人000Cashier:ApprovePrepared 會計處理Payment Section（以下僅供財務(wù)會計付款時作會計處理For F/A Use O）科

56、目號碼A/C No.Reference No.會計科目A/C Name借方Dr(RMB)貸方Cr(RMB)總帳Item明細Detail合計total財務(wù)主管F&A MGR/SPV.審核/填單Checked/Prepared by:Remark:Remark:附件 份 P 39分銷商覆蓋管理模塊(DCMM)報表的介紹目的：介紹分銷商覆蓋管理模塊中的報表產(chǎn)生流程和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，幫助了解系統(tǒng)支持計算分銷商覆蓋費用和DSR獎金的功能流程：客戶經(jīng)理提供CMO所制定的各渠渠道的零售標準客戶經(jīng)理制定當月銷代晴拜訪/銷量回款/促銷目標操作員將零售標準目標和每月目標維護進DCMM系統(tǒng)IDSS每日將每DSR每日訪問報

57、告的總計輸入DSMM系統(tǒng)客戶經(jīng)理月初查看上月本覆蓋成績和審核分銷商費用和DSR獎金目標設(shè)定數(shù)據(jù)錄入報表生成費用審核客戶經(jīng)理設(shè)定零售標準和DSR每月目標查覆蓋業(yè)績/分銷商業(yè)績/DSR業(yè)績報表審核分銷商費用和DSR獎金銷售代表填寫每日訪問報告操作員輸入DCMM系統(tǒng)DSR每日訪問報告總計數(shù)據(jù)輸入DCMM產(chǎn)生覆蓋業(yè)績/分銷商業(yè)績/DSR業(yè)績報表數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)項目內(nèi)容目標設(shè)定各渠道目標設(shè)定各渠道每品牌的分銷目標各渠道每品類的貨架面積目標DSR每月目標設(shè)定銷量收款拜訪次數(shù)各促銷活動完成目標數(shù)據(jù)輸入每日VDIP日實際情況輸入每DSR當天商店拜訪數(shù)每DSR每品牌的當天所有拜訪商店分銷的合計每DSR每品類的貨

58、架面積當天拜訪達到目標商店數(shù)各促銷活動的實現(xiàn)結(jié)果報表生成覆蓋業(yè)績報表（平均）每DSR各品牌分銷結(jié)果每商店平均值每DSR各品類貨架面積結(jié)果每商店平均值覆蓋業(yè)績報表（總計）每DSR各品牌分銷結(jié)果總計值和所選DSR總計分銷達標率每DSR各品類貨架面積結(jié)果總計值和所選DSR總計助銷達標率每DSR各促銷活動結(jié)果和所選DSR總計促銷達標率每DSR銷量和所選DSR總計銷量達標率每DSR收款和所選DSR總計達標率每DSSR實際拜訪次數(shù)和所選DSR總計拜訪達標率每DSR有效拜訪次數(shù)分銷商業(yè)績報表分銷達標率和得分助銷達標率和得分促銷達標率和得分拜訪達標率和得分客戶服務(wù)水平和得分系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確度和得分覆蓋人員政府福利

59、上交率和得分覆蓋人員勞動合同簽訂率和得分覆蓋人員基本工資發(fā)放率和得分分銷商覆蓋業(yè)績總得分DSSR業(yè)績報表每DSR拜訪達標率和得分每DSR銷量達標率和得分每DSR收款達標率和得分每DSR分銷達標率和得分每DSR助銷達標率和得分每DSR促銷達標率和得分每DSR覆蓋業(yè)績總得分DSSR業(yè)績排名報表每DSR拜訪達標率每DSR銷量達標率每DSR收款達標率每DSR分銷達標率每DSR促銷達標率每DSR覆蓋業(yè)績總得分DSR得分排名DSR獎金系數(shù)和當月獎金 P 40分銷商業(yè)績報表分銷商代碼： 17-Jun-99評估項目結(jié)果權(quán)重得分分銷達標率102%25%250%助銷達標率76%15%109%促銷達標率145%15

60、%150%拜訪達標率86%10%72%客戶服務(wù)水平95%5%40%系統(tǒng)數(shù)據(jù)準確度98%10%92%覆蓋人員政府福利上交率100%10%100%覆蓋人員勞動合同簽訂率100%5%50%覆蓋人員基本工資發(fā)放率100%5%50%覆蓋服務(wù)水平100%913%P 41銷售代表業(yè)績報表17-Jun-99分銷商代碼： 銷售員：葉啟昌 MR002 評估項目權(quán)重目標結(jié)果結(jié)果/目標得分拜訪達標率0%886407000%銷量達標率20%190994153011046%收款達標率20%992090080212000%分銷達標率20%45332995061321%助銷達標率20%382287011503%促銷達標率20