導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧及話術(shù)

1、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧及話術(shù) 很多導(dǎo)購(gòu), 顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！ 一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客 第一句話就是： “你好,歡飲光臨！ ”,其實(shí)這句話說錯(cuò)了！其次句話 說錯(cuò)的人更多了！ “您想要點(diǎn)什么？ ”錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？ ”錯(cuò)“先生,請(qǐng)任憑看看！ ”錯(cuò) “你想看個(gè)什么價(jià)位的？ ”錯(cuò)“能耽擱您幾分鐘時(shí)間嗎？ ”錯(cuò)“我能幫您做些什么？ ”錯(cuò)“寵愛的話,可以看一看！ ”錯(cuò) 這是幾種常見的說法,但都是錯(cuò)誤的說法,開頭你就錯(cuò)了, 好的開頭是成功的一半,那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半； 我們可以想一下, 顧客聽到這些話, 會(huì)怎么回答你呢？基本 上一句話都可以把你搞定,那就是： “好的,我任憑看看！ ”怎么樣？ 聽

2、著熟識(shí)吧！ 你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說： “好的,您先看,有什么需要 可以隨時(shí)叫我； ”然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何 月再相逢了, 一件衣服可能一兩年, 一臺(tái)電視可能八年, 一臺(tái)冰箱可 能十年,假如你賣的是骨灰盒的話,這輩子估量都見不到了！ 假如這筆銷售不在你那里產(chǎn)生, 就在別人家產(chǎn)生, 那么你就 失去了一次掙錢的機(jī)會(huì),可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣 第 1 頁,共 7 頁服,你小孩的書包就成了別人小孩的書包； 現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！ 所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場(chǎng)白,讓你的顧客停留 一般第一句話這么說： “你好, 歡迎光臨 XXX 專柜！”把你的品牌

3、說出 來,由于顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進(jìn)來 看看,可能并不知道你家的品牌,這時(shí)你要告知顧客,你家的品牌！ 仍有一個(gè)緣由,就是你要當(dāng)著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告, 這種廣告成效比電視上, 平面上的成效要強(qiáng)很多倍, 由于是你真實(shí)的 告知他的！他可能今日不會(huì)買,但當(dāng)他想買的時(shí)候,他的耳邊會(huì)隱隱 約約有個(gè)聲音在耳邊響起 “XXX專柜！ ”就會(huì)想到 你； 其次句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個(gè)留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子,也要有個(gè)理由的,哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！ ”這就是一個(gè)理由！ 其次句話一般這么說： 1,

4、 “這是我們的新款！ ”人對(duì)新的東西都 寵愛看看,比如新媳婦！這是人的本性,只是這個(gè)新沒有突出出來, 那么我們用形象的方式把新款突出出來, 由于現(xiàn)在說新款的專柜太多 了！ 第 2 頁,共 7 頁怎么把新款突出出來呢,這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說！ 其次種說法： “我們這里正在搞 XXX 的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧 客,但千萬別這么說： “我們這里正在搞活動(dòng)！ ”由于現(xiàn)在每家都在搞 活動(dòng),搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容 說出來： “我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！ ”這樣顧客就感興 趣了！會(huì)留意的聽你話的！ 第三種說法： 唯獨(dú)性, 第四種說法： 制造熱銷氣氛, 第五種

5、說話： 時(shí)限性等！在此不一一的說了,伴侶可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練習(xí)熟,脫口而出 其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段, 只要我們把每個(gè)階 段給解決了,就沒問題了,不管賣什么東西都一樣,我想再說一下： 賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)分！ 第三句話怎么說？ 很多導(dǎo)購(gòu),包括以前的我的也是這樣說的： “你好,歡迎光臨 XX 專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)； ”馬上第三句又變 成了： “您愿意明白一下嗎？ ”我“能幫您介紹一下嗎？ ”這種錯(cuò)誤的語 言！ 你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點(diǎn), “我先看看吧！ ”不“ 愿意！不能！ ”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為余外的禮

6、貌！原先人家已經(jīng)被吸引了,你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕 的機(jī)會(huì)！ 一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌, 別人問他為什么 第 3 頁,共 7 頁會(huì)被打,他說： “我看她背后的拉鏈沒拉,我?guī)退狭?她轉(zhuǎn)身給 了我一巴掌,她打我我,我仍以為她寵愛不拉拉鏈,然后我又把她背 后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！ ” 這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是余外的禮貌！ 所以第三句話直接拉過來介紹商品！ 這么說： “我來幫您介紹！ ” 直接拉過來,別問顧客愿意不愿意！ 別問顧客能不能介紹！ 他既然已經(jīng)被你吸引過來了,就是想明白,你一問,他又清醒就 麻煩了！ “顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?” 顧客進(jìn)門一

7、看東西往往說一句話： “這個(gè)多少錢？ ”我們說： “888.”太“ 貴了！ ” 很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說： “這是老板定的價(jià)格, 我也沒方法！ ”顧客： “給你們老板申請(qǐng)一下！ ”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打,老板怎么 看你！ “這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！ ”意思是打過折你仍嫌貴??！ 其實(shí)你這么說死定了,由于你打過折他仍覺得貴！ “先生,我給您廉價(jià)點(diǎn)吧！ ”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見, 廉價(jià)貨誰都會(huì)賣, 即使你打過折,顧客仍會(huì)要求你再打折的！ 第 4 頁,共 7 頁當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候,上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,特殊是 “先生, 我給您廉價(jià)點(diǎn)吧！ ” 由于顧客沒說讓你廉價(jià),你自己就主動(dòng)廉價(jià)了！ 顧客說的是太貴了

8、！沒說你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？ 所以你不能主動(dòng)廉價(jià)！ 所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候, 我們要做的就是告知顧客為什么這 么貴？ 而不是給顧客廉價(jià)！ 怎么告知呢？那就是講商品； 但是很多人不會(huì)講商品,很多人會(huì)說： “我們物超所值！一分價(jià) 錢一分貨！ ”說的很籠統(tǒng),要么就是講質(zhì)量如何如何！ 其實(shí)講商品要講的全面, 一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成： 質(zhì)量,價(jià)格, 材料,服務(wù),促銷,功能,款式,導(dǎo)購(gòu) ,甚至仍有店的位置（離得近 有問題可以直接來店里解決）,我們講商品的時(shí)候,就從這幾個(gè)方面 進(jìn)行講解！不行單一講商品質(zhì)量！ 傳統(tǒng)的 F 什么 A,也可以用,特性,特點(diǎn),優(yōu)勢(shì),利益等等,這 個(gè)我不太懂,請(qǐng)大家見諒！ 講完以后,顧客馬

9、上會(huì)說一句話： “你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？ ” “你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？ ” 第 5 頁,共 7 頁第一我們不能說： “不能！ ”猛烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有猛烈的反 感！ 男孩子追女孩子： “晚上一起吃飯吧？ ”不“行！ ”一“起看電影 “行！ ”只要女孩子這樣拒絕男孩子, 吧？ ”不“行！ ”一“起閑逛吧？ ”不 總有一天女孩子會(huì)得到一句話的 “你以為天底下就你一個(gè)女人??？ ” 所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候, 我們要把顧客的問題繞開, 不要直 接回答, 由于只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng), 由于錢在顧客 手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,我們比顧客明白產(chǎn)品！ 任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的,這個(gè)你要有心理預(yù)備,不用怕！ 你

10、平常買東西仍不仍價(jià)？確定仍, 哪怕隨口說一句, 由于感覺不 仍價(jià)的話,自己像個(gè)冤大頭！確定被宰了！ 但你也有自己仍價(jià)仍不下來的時(shí)候, 有時(shí)候看仍不下來, 就預(yù)備 不買了,但走到半路又后悔了, 于是又折回去, 結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！ 心里一個(gè)勁的后悔！ 所以顧客仍價(jià)正常,我們先繞開價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要 過多的在價(jià)格上蠻纏！只要東西物有所值,不怕他不買！當(dāng)然你也別 在顧客面前太驕傲！ 那么怎么回答顧客呢？這么說, “你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？ ”假如你是賣蘋果的,你不要直接回答他,你問 他： “你要多少??？ ” 這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多,他就廉價(jià)的多！ 假如你不是賣蘋果的,你是買蘋果的,你怎么回答

11、： “你要多少 第 6 頁,共 7 頁??？ ” 你也不要直接回答要多少,你要反問他： “你能廉價(jià)多少?。?” 這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要廉價(jià)的多,他就要的多了；你又 抓住了主動(dòng)權(quán)！ 那假如是賣衣服的呢？ “能廉價(jià)點(diǎn)嗎？ ” 你這么回答： “你先穿上看合不合身,假如不合身,再廉價(jià)您也 不會(huì)要的； ”讓他試穿！ “您先看質(zhì)量,假如質(zhì)量不行,您確定不會(huì)買的； ” ” “你先看看寵愛不寵愛,假如不寵愛你確定不會(huì)要； 把價(jià)格繞過去,然后講商品； 一般顧客都是進(jìn)門就問： “這個(gè)多少？ ”“ 1888.便”宜“點(diǎn)吧！ ”很多 顧客連商品都沒看完,只是看了個(gè)大致；顧客沒寵愛上之前,你談價(jià) 格確定要吃虧！介紹商品,讓顧客心動(dòng)